E-Book Black Friday 2016 Como sua agência pode

ajudar no aumento das vendas dos clientes

VTEX?

Autoria : Juliana Andrade Colaboração : Rafael Coelho

Como foi nossa Black Friday 2015

em números ?

40 Mil pedidos

1,6 mil pedidos por hora

26 pedidos por minuto

Transações em Reais

1,3 milhões por hora

21 mil por minuto

750 reais de Ticket Médio

DIA NORMAL BLACK FRIDAY

+547%

+438%

259 Mil pedidos

10,8 mil pedidos por hora

180 pedidos por minuto

Transações em Reais

7 milhões por hora

116 mil por minuto

656 reais de Ticket Médio

Pedidos

Faturados

Sessions

Pageviews

Desktop

Mobile

Tablet

858k

500mi

53mi

230mi

63.14%

32.95%

3.91%

51.41%

45.56%

-12.83%

13.53%

-0.7%

BLACK WEEK | 23/11 - 01/12/2015

Front End: O que fazer para

as lojas faturarem mais?

Aliado a algumas confi gurações, o front end pode auxiliar

muito no aumento das vendas ao longo do ano [destacar] e,

principalmente, na Black Friday.

A seguir temos algumas sugestões a serem analisadas

junto ao lojista:

Busca de Produtos

Imagina se o consumidor fi nal não conseguir encontrar o

produto desejado após você ter realizado toda a estratégia de

Marketing junto com o varejista? Pode parecer óbvio, mas é

um cenário recorrente no mercado.

Pesquisas indicam que 34% das pessoas que acessam a loja

online usam a busca e, dessas, 43% não encontram o produto

e não o procuram mais, o que signifi ca abandono do site e

perda da possível venda.

Considerando que na Black Friday a loja vai receber visitas

de canais diferentes (como Google, Facebook, anúncios…),

possivelmente, a home não será a porta de entrada. Com isso

é importante ter o campo de busca bem posicionado

e visível em todas as paginas para que o consumidor

consiga buscar mais opções de forma dinâmica.

Página de Busca Vazia

É muito desmotivador para o consumidor buscar algum

produto na loja e não encontrar. Se deparar com uma página

que somente diz a inexistência do produto buscado pode fazer

com que o mesmo feche ao site e vá para outra loja,

algo que não queremos que aconteça.

Uma forma de minimizar isso é criar uma pagina de busca

vazia mais atrativa, na qual a mesma mostre uma

imagem com a identidade da loja, por exemplo: na loja de

petshop um cachorro triste e, além disso, trazer uma prateleira

de produtos similares.

Landing Page especial Black Friday

Caso o cliente tenha uma coleção ou número de produtos

específi cos para a Black Friday é interessante criar uma página

especial para isso inserindo um “botão” na home direto para

essa página.

Essa prática faz com que o consumidor veja mais produtos de uma única vez e aumente as chances de compra.

Flag de destaque

Uma alternativa para tornar mais visual as promoções

é a inclusão de fl ag de destaque nos produtos com

desconto. Isso faz com que o consumidor, ao navegar na loja,

veja quais produtos estão participando da Black Friday. Mais

importante do que ter a fl ag é a mesma ser com cores vivas e

com uma forma de maior destaque

Relógio com contagem regressiva

Uma prática no Layout que pode impulsionar muito nas

vendas da Black Friday é um relógio com contagem regressiva

para o término das promoções, isso faz com que o

consumidor tenha um maior senso de urgência em

fi nalizar a compra.

Esse relógio também pode ser utilizado na Home antes de

começar a Black Friday, com a contagem regressiva para o

começo das promoções.

Contador de Estoque

Assim como o relógio, o contador de estoque também faz

com que o consumidor tenha uma maior urgência em

fi nalizar a compra, pois ao ver que resta apenas “X” daquele

produto e considerando que na Black Friday as compras

acontecem muito rapidamente, esse pode ser também um

forte atrativo.

Importante: Planeje e implante todas as mudanças de Layout com antecedência para ser possível a realização de testes e também para que o cache não atrapalhe os primeiros minutos da Black Friday.

Como ajudar meu cliente a planejar as promoções da Black

Friday?

Se tem um momento no ano que o cliente deve “abusar” das

promoções, esse momento é na Black Friday!

É o dia do ano em que todos os consumidores estão em busca

pela melhor promoção, como em um leilão:

ganha a venda quem der os melhores descontos.

Mas claro que essas promoções devem ser

realizadas com planejamento e cautela para que

no fi nal o cliente tenha lucro, e não prejuizo.

Então, o que deve ser analisado ao criar uma promoção?

O Markup!

Apesar de ser uma prática de extrema importância ao logo

do ano inteiro é essencial relembrar seu cliente sobre isso.

O Markup é termo utilizado para defi nir a diferença do custo do produto para o valor de venda, ou seja, se determinado

produto custou R$ 100,00 para a empresa qual o valor mínimo de venda para que a empresa consiga lucro tirando todos os

demais encargos (funcionários, impostos, insumos, etc.) Nessa conta também é importante analisar quanto de um

determinado produto é preciso vender para que esse lucro aumente, por exemplo: se o custo de vender um produto ou 5

for o mesmo, é melhor vender 5. Por que, com isso, o markup dos 5 juntos irão trazer um lucro maior.

Depois de analisado o markup de todos os produtos é

possível defi nir as promoções, que podem ser:

Gerais:

Aplicadas de forma igualitária a todos os produtos da

loja ou a uma categoria/departamento, por exemplo: “Na Black Friday toda linha de celulares”, “Toda a loja com 5% de desconto”. Esse tipo de promoção é mais simples, porém só deve ser aplicadas a lojas nicho que todos os produtos tem mais ou menos o mesmo valor, porque veja que 10% de R$

10,00 será apenas R$ 1,00, causando pouco impacto. Mas 10% de 1.000,00 será um desconto de R$ 100,00 que já é um desconto mais atrativo. Essa prática fará com que seu cliente

venda mais de um determinado produto do que outro.

Específi cas:

Essas darão um pouco mais de trabalho porque irão gerar

mais promoções e mais planejamentos, mas são as mais

indicadas para lojas que possuem produtos com diversos

valores e/ou departamentos. O ideal é fazer pequenos grupos

como celulares, geladeiras, fogões e aplicar o percentual de cada

um ou, em casos mais específi cos, aplicar um tipo de desconto para

cada produto da loja.

Além dos descontos percentuais, um grande diferencial

da plataforma VTEX são as diversas formas de fazer

promoções! Então não deixe de apresentar as mais interessantes

aos seus clientes, e aqui falamos sobre algumas que são

interessantes aplicar na Black Friday:

Compre Junto:

É interessante fazer promoções na compra de 2 produtos similares

ou complementares (por exemplo: Shampoo +Condicionador).

Essa prática incentiva o consumidor a comprar mais e

consequentemente aumenta o ticket médio.

Leve Mais por Menos:

Nesse tipo de promoção também é incentivada a compra de

mais itens, porém, nesse caso é a compra do mesmo produto,

por exemplo: compre 3 sabonetes da marca “X” e ganhe “Y’ de

desconto.

Desconto Progressivo:

Assim como as outras promoções, essa também tem o incentivo

da compra de mais itens, funcionando da seguinte maneira : 2

produtos 10% de desconto, 3 produtos 15% de desconto, ou seja

quanto mais produtos o cliente comprar mais desconto ele obterá.

Na Black Friday pode ser um atrativo para o cliente comprar mais.

Compre e Ganhe:

Nessa promoção é possível o lojista utilizar de combinações

de produtos, como: na compra de um Shampoo, ganha um

condicionador.

Na Black Friday essa promoção é um grande atrativo de compra

devido o cliente ter a vantagem de ganhar outro produto, o

que em algumas vezes pode custar menos que um grande desconto.

Na black friday é interessante utilizar essa promoção em produtos que o cliente tenha grande quantidade em estoque ou que possua um preço de custo baixo.

Brindes:

É importante explicar ao lojista sobre a possibilidade de oferecer

brindes, caso o Markup não estiver permitindo descontos tão

agressivos para a Black Friday. Essa também é uma maneira de atrair

clientes para comprarem nessa data.

Importante: Planeje e implante todas as promoções com antecedência para

ser possível a realização de testes e também para que o cache não atrapalhe os primeiros minutos da Black Friday.

Como ajudar meu cliente a, além de

vender muito nessa Black Friday, entregar

os pedidos no prazo e com a mesma

qualidade do ano inteiro?

Considerando que nosso principal foco na Black Friday é fazer

com que as lojas vendam muito mais em um dia, é de extrema

importância explicar ao lojista os pontos de atenção que eles

precisam ter em relação à entrega desses produtos. Não queremos

que nossos lojistas sofram reclamações posteriores de má qualidade

na entrega, e que todo o trabalho de um dia possa fazer com que a

loja tenha uma fama ruim o resto do ano.

Disponibilidade x Promoções

É muito importante ter um prévio planejamento de quais

produtos participarão efetivamente da Black Friday para

que se consiga um número alto de vendas e nenhuma reclamação.

Imagine uma situação hipotética em que uma loja possua apenas

20 quantidades de um determinado item, tenha inserido uma

promoção de 80% de desconto para a Black Friday e realizou uma

grande campanha de divulgação dessa promoção. Se tudo ocorreu

como esperado, muitas pessoas irão entrar na loja interessadas

nesse produto. Ter apenas 20 itens disponíveis pode fazer com

que o estoque se esgote rápido e a loja tenha reclamações de

propaganda enganosa ou mesmo de querer apenas levar mais

trafego para a loja.

Para que isso não aconteça, é de extrema

importância ajudar a analisar em quais

produtos serão ofertados os maiores

descontos, quantos itens há em estoque

e quais divulgações serão realizadas em

cada um dos produtos.

Entrega desses produtos

Outro planejamento muito importante em que a agência deve

ajudar os clientes é de como será realizada a entrega da Black

Friday. Não adianta o cliente vender muito e não conseguir

entregar com qualidade.

Algumas questões que devem ser levantadas em consideração:

A equipe está preparada para esse aumento

de entregas em apenas um dia?

Sabemos que há lojistas com operação muito pequena, contando

com poucos funcionários para realizar toda a etapa de Picking

e Packing. Dependendo da meta do lojista é importante

orientá-lo a contratar temporários apenas para essa

semana ou mesmo combinar com seus colaboradores uma

escala de horas extras.

O serviço de entrega do cliente está preparado para esse aumento de pedidos?

É importante orientar o lojista a verifi car com seu serviço de entrega

(correios, transportadoras, motoboy) se o mesmo está preparado

para esse aumento de volume, se também está com um plano de

contingência para o aumento, ou em casos negativos, entender

qual o possível aumento no prazo de entrega e, com isso, ajustar a

tabela de frete para que ao fi nalizar a compra, o cliente não veja um

prazo menor do que o varejista consegue cumprir.

O lojista tem em estoque a quantidade de embalagens da meta de vendas? Terá embalagem

especial para a Black Friday?

Às vezes, o cliente está tão preocupado em vender que se esquece

de comprar o que precisa.

Oriente seu cliente a verifi car se ele possui em estoque a

quantidade de caixas e/ou sacos de acordo com a meta de

venda, deixar para comprar após os pedidos já realizados

pode ser um grande risco de atraso devido à possibilidade do

fornecedor também não ter uma grande quantidade disponível, ou

ele também estar com um prazo maior de entrega.

Caso o cliente verifi que que precise

comprar mais embalagens é interessante

sugerir que ele faça uma embalagem

especial para a Black Friday. Isso pode

ser um mecanismo interessante de fazer

com que o cliente fi nal fi xe a marca do

lojista na cabeça.

Atualização de estoque e frete

Esse é, possivelmente, um dos itens mais importantes desse

material. Explique ao seu cliente sobre a questão de indexação,

explique que é de extrema importância ele já baixar toda

a planilha de estoque (caso não tenha ERP) e deixa-las

atualizadas, bem como a planilha de frete.

Se for identifi cada a necessidade de mudar o prazo de entrega de

alguma transportadora é importante que essa atualização seja feita

com o máximo de antecedência.

Lembre-se que seu cliente irá correr um

grande risco da indexação demorar se

deixar para fazer essas atualizações às 23h

da quinta-feira.

Como meu cliente deve se

preparar em relação a

pagamentos para a Black Friday?

No geral, a parte de pagamentos não sofre mudanças para a Black

Friday, exceto se for realizada uma parceria com algum meio de

pagamento para esse dia, por exemplo: todas as compras realizadas

nesse dia com a bandeira Visa terão um acréscimo de 5%

desconto. Nesse caso é importante o planejamento, a

confi guração dessa promoção e, principalmente, os testes.

A loja irá continuar oferecendo boleto durante a Black Friday?

Essa questão deve ser muito bem analisada para que o cliente não

fi que com estoque parado e perca vendas. Sabemos que todo

pedido com boleto já gera uma reserva no estoque até que seja

realizado o pagamento ou não, e também sabemos que é comum

clientes na noite da Black Friday realizarem diversas compras com

boleto e só decidirem qual irão realmente pagar no dia seguinte.

Por esse motivo, o ideal é estudar a porcentagem de compras

com boleto ao longo do ano, se for uma porcentagem

expressiva, signifi ca que os clientes da loja possuem

preferência por essa forma de pagamento e retirá-la pode

causar uma insatisfação aos mesmos. Porém, se na a maior

parte de pagamento ao logo do ano for realizado por cartão não

hesite em sugerir ao lojista a retirar o boleto na Black Friday!

Outro ponto importante a ser pensado junto o seu

cliente nesse dia é a questão do boleto.

Triggers: Como criar E-mails

que ajude seu lojista a vender mais?

A seguir serão mostradas algumas triggers – e-mails disparados a

partir de uma determinada ação que a agência pode oferecer aos

lojistas para a Black Friday e para o restante do ano. Essas triggers

podem representar até 70% de aumento no faturamento

de uma loja.

Além de serem simples e efetivas, ainda podem servir como um

serviço a mais que sua agência ofereça.

Carrinho Abandonado

Esse é um dos cenários mais comuns de trigger para lojas virtuais,

mas ainda vemos algumas que não possuem e com isso estão

perdendo vendas, então é uma importante sugestão que a agência

deve passar ao lojista. Além de explicar ao cliente sobre a

importância de ter confi gurado o carrinho abandonado na

Black Friday é importante a agência planejar quando será

realizado a confi guração dessa trigger.

Como funciona?

No e-commerce estima-se que 75% das pessoas em algum

momento já navegaram em uma loja virtual, adicionaram produtos

no carrinho, mas não fi nalizaram a compra realmente. Quando o

cliente realizar essa ação, podemos ter confi gurado uma trigger

que envie um e-mail a ele avisando que os produtos que ele teve

interesse ainda estão disponíveis.

Em quanto tempo podemos dispará-la?

O tempo é confi gurado de acordo com a vontade do lojista, mas

estudos apontam que os disparos que mais trazem retorno é o

imediato (até 30 minutos depois do abandono)

e até 24 horas após o abandono.

Dispará-la depois de 24 horas da ação diminui a conversão, porque

aumenta a possibilidade do cliente já ter fi nalizado a compra

em outra loja.

No cenário da Black Friday o cenário que mais

ocorre conversão é o imediato, devido aos clientes

estarem navegando em diversas lojas e quererem

fi nalizar a compra imediatamente, por medo de

acabar estoque ou a promoção

Por que ela se torna importante na Black Friday?

Na Black Friday é comum que os clientes naveguem nas lojas a

procura dos melhores descontos, das compras com o melhor

custo-benefício e não realmente de um item em especifi co, por isso

inserem diversos produtos no carrinho de lojas diferentes e não

fi nalizam a compra. Com o e-mail, o lojista tem uma grande

chance de converter essa venda.

O que precisa ser feito?

O primeiro passo é a criação do layout da trigger, apesar de ser

apenas uma pagina, é de extrema importância que essa

trigger seja atrativa que faça com que o cliente retorne a

loja e que inspire o cliente a querer realmente fi nalizar a

compra que desistiu.

Dicas para um layout bem sucedido:

- Use a identidade da loja:

É importante que assim que o cliente veja o e-mail se lembre da loja e se sinta familiarizado.

- Use a prateleira de produtos abandonados:

Apesar de ser premissa básica, ainda vemos muitas triggers que apenas “pedem” ao cliente para voltar à loja, mas quais produtos ela

deixou no carrinho? O cliente vai ter que incluir tudo novamente? Pensando em Black Friday os clientes navegam por diversas lojas

e muito provavelmente não irão lembrar exatamente por qual produto se interessaram e também não terão o interesse de montar

o carrinho novamente. Com isso ter a prateleira montada e um link para o carrinho pronto faz com que a conversão

aumente. [destacar]

- Promoções :

Instrua o cliente a planejar uma margem de desconto além do que já irá aplicar na loja normalmente para o cenário de carrinho abandonado, mesmo que seja um desconto pequeno,

incentiva o cliente a fi nalizar a compra. Além do desconto é importante planejar um selo no layout

indicando que o produto esta com promoção, novamente temos que pensar que na Black Friday. O cliente navega por diversas lojas e

pode não lembrar qual era o valor do produto.

Quando realizar a confi guração e implantação do carrinho?

Essa trigger é uma importante ferramenta para o ano todo, independente de Black Friday, então o quanto antes for

implantado melhor para a conversão do lojista! Mas pensando apenas em Black Friday, apesar do evento ocorrer na

última sexta de novembro de cada ano, no Brasil culturalmente os clientes já começam buscar promoções em torno de 4 dias antes,

então é importante nesse momento já esta confi gurado.

Miss You ou Remember

Essa trigger não é muito comum, mas pode aumentar bastante o número de venda dos lojistas. Ela trabalha no emocional do cliente por passar a sensação de que o cliente é único e que a loja sentiu a

falta dele.

Como funciona?

É possível confi gurar um determinado tempo em que o cliente não compra na loja e enviar um e-mail falando que “sentiu a falta”

dele, isso pode ser um forte atrativo de recompra. Clientes de e-commerce difi cilmente são fi eis a uma loja por isso é comum

que o cliente tenha comprado uma vez em determinada loja, gostado de todo processo de compra, mas com o passar do tempo

esqueceu-se dela. E essa trigger tem o intuito de relembrar a loja e fazer com que o cliente realize uma nova compra.

Em quanto tempo podemos dispará-la?

O tempo de disparo dessa trigger também é confi gurada, podendo assim ser a qualquer momento. O mais efetivo é em torno de 3

meses para produtos gerais, para produtos de uso continuo o prazo mais efetivo é o de tempo de uso desse produto.

Por exemplo, remédios, dermocosméticos e suplementos na qual a indicação é o uso todos os dias e a duração será em torno de um

mês, o ideal é confi gurar a trigger para 20 dias após a compra. E o cliente receberá um aviso de que o produto está acabando e ele

tem a oportunidade de comprar novamente.

Por que ela se torna importante na Black Friday?

Para a Black Friday temos dois cenários a serem trabalhados com essa trigger: O primeiro é enviar para a base de clientes que não

compram a “X” tempo um aviso de que a loja irá participar da Black Friday e de forma mais efetiva lembrar ao cliente que aquele ultima

produto que ele comprou estará em promoção, com isso, o lojista já prepara uma base de possíveis compradores.

O outro cenário é posterior a Black Friday, após “X” tempo da Black Friday é bacana lembrar o cliente da loja, porque como já citado,

nesse dia é comum os clientes navegarem por muitas lojas e depois não se recordarem mais de todas.

Um desconto também é uma

opção para aumento de

conversão nessa trigger.

O que precisa ser feito?

O primeiro passo também é a criação do layout da trigger.Dicas para um layout bem-sucedido:

- Use a identidade da loja: é importante que assim que o cliente veja o e-mail se lembre da loja

e se sinta familiarizado.

- Insira a prateleira de ultimo(s) produto(s) comprado(s).

-Aplique algum tipo de desconto para o usuário, isso faz com que o e-mail se torne mais pessoal atrativo.

Quando realizar a confi guração e implantação dessa trigger?

Essa também é uma trigger importante para o ano todo, mas pensando em Black Friday a confi guração deve ser realizada o

quanto antes para que o lojista já consiga ter uma base de cliente e possa realizar essa ação de avisar sobre as promoções para a data.

Captura de navegação

Ainda dentro do CRM, outra trigger muito interessante é de captura de navegação do cliente. Com essa funcionalidade, mesmo que o cliente navegue apenas na loja, mas não chegue a levar os

produtos ao carrinho, o lojista conseguirá uma aproximação e uma tentativa de compra.

Como funciona?

Como em uma loja física, onde os clientes tem que se deslocar, é comum a prática de apenas estarem dando uma “olhadinha” e no

e-commerce, isso também acontece cada vez mais! Devido a praticidade de estar em qualquer lugar e poder navegar por diversas lojas é comum o cliente entrar na loja e fi car olhando

diversos produtos, mas não fi nalizar a compra ou nem mesmo levar esses produtos ao carrinho, na Black Friday essa pratica aumenta

duas vezes mais, por ser um momento que todos estão buscando os melhores preços e descontos.

Sendo assim se um cliente apenas navegar na loja, e ele estiver logado, é possível enviar um e-mail “relembrando”

os produtos que ele olhou e fazer com que ele sinta novamente a vontade de comprar.

Em quanto tempo podemos dispará-la?

Assim como as outras triggers, o tempo é determinado pelo lojista, mas pensando que na Black Friday ocorrem muitas compras compulsivas, o ideal é o disparo imediato, para não dar tempo

ao cliente buscar em outra loja ou mesmo desistir do produto.

Por que ela se torna importante na Black Friday?

Como já citado, na Black Friday é comum os clientes entrarem em diversas lojas em busca do melhor desconto/produto, nessa busca, muitas vezes desenfreada, eles nem chegam a levar o produto para

o carrinho e, com isso, perde-se um potencial comprador.

O que precisa ser feito?

O primeiro passo é realizar a confi guração dessa trigger e testá-la. Após isso, é necessário fazer um layout atrativo ao cliente com as

dicas já passadas nas outras triggers. Além do layout, outro ponto em comum nessas triggers é a criação

de um desconto!

Ao enviar o e-mail com os produtos que ele navegou é

como se estivéssemos enviando um “sinal” que ele deve

comprar aquele produto.

Nunca é demais citar que na Black Friday os clientes estão

“loucos” a procura de desconto e ganha a venda quem

conseguir oferecer o melhor desconto.

Quando realizar a confi guração e implantação dessa trigger?

Sabemos que no Brasil existe uma cultura de começar a Black Friday alguns dias antes do dia ofi cial, justamente para ir aquecendo o

mercado para a tão esperada sexta-feira! Com isso, os consumidores se acostumaram a já começar a pesquisar os produtos que têm

interesse dias, e em alguns casos até semanas antes da data. Por isso, o quanto antes esta confi guração for realizada, maior será a base de clientes que o lojista conseguirá capturar e,

consequentemente, terá mais tentativas de vendas.

8 dicas do Mercado Pago para aumentar as

vendas online durante a BLACK FRIDAY

Autoria : Time Mercado Pago

A data mais aguardada pelo e-commerce brasileiro, a BLACK FRIDAY, está agendada para o dia 25 de novembro.

Comece a preparar a sua loja online agora e garanta as vendas da data mais forte do varejo.

No ano passado, a BLACK FRIDAY bateu recorde de vendas e atingiu um faturamento de R$ 1,6 bilhão no país, representando um

crescimento de 38% em relação à edição do ano de 2014, segundo o e-Bit. O ticket médio (valor médio do pedido) fi cou em R$ 580.

Um dado interessante é que 9% desse resultado veio de dispositivos móveis, que cresce ano a ano. Logo, é importante

focar em oferecer uma boa experiência de compra para o usuário nesse canal também.

CURIOSIDADEA BLACK FRIDAY surgiu nos Estados Unidos na década de 60 e desde então acontece na primeira sexta-feira após o dia de Ação de Graças, “abrindo” as vendas para o Natal. A data passou a ser ‘celebrada’ pelo varejo brasileiro por volta dos anos 2000 e nos últimos anos se popularizou nas vendas online.

A Cyber Monday, a segunda-feira seguinte à BLACK FRIDAY, teve um faturamento de R$ 294 milhões com um crescimento de

56% em relação à edição de 2014. Vale estender os descontos e aproveitar esse dia também.

“Mas não é muito cedo para pensar nisso?” - a resposta é: Não.

É necessário verifi car tudo com antecedência, pois além de garantir o acesso de um volume de pessoas muito maior do

que o seu site possivelmente está acostumado, a disputa entre os concorrentes nessa data é muito grande para ver quem fi cará com a

maior fatia do bolo.

Então, vamos começar!

1 - Organize seu estoque e confi ra a logística

Esse ponto é de extrema importância por dois motivos: não perder vendas por não ter mais o produto ou sobrar um estoque muito

alto após a data.Por isso, entenda a sazonalidade dos seus produtos e prazos de

validade, casos eles tenham.

Em 2015, o Mercado Livre registrou, na soma das vendas entre BLACK FRIDAY e Cyber Monday, um crescimento de 244% de itens

vendidos comparando com o ano anterior.

As categorias que tiveram maior destaque foram:

- Casa & Decoração (conjuntos para sala de jantar, - estofados, jogos de panelas) - Saúde & Beleza (perfumes, produtos para cabelo e maquiagem) - Celulares - Eletrônicos

“Este resultado mostra que o consumidor se planejou previamente para realizar suas compras, porque adquirir um móvel para a sala,

por exemplo, é uma decisão que exige pesquisa e análise antes de comprar” afi rma Leandro Soares, diretor de marketplace do Mercado

Livre.

Considerando uma visão geral do mercado em 2015 na BLACK FRIDAY, segundo a Folha de São Paulo (online), as categorias com

mais transações registradas foram eletrodomésticos, celulares e eletrônicos, respectivamente.

Para saber a quantidade ideal de estoque, uma dica é rever as vendas dos dois últimos anos ou últimos meses, caso seja uma

empresa nova. Isso vai ajudá-lo a ter uma ideia da média de vendas e do crescimento de um período para o outro. Confi ra as vendas

em datas sazonais para entender o incremento médio de conversão também, como no Dia das Mães, Namorados e Pais.

Lembre-se de não superestimar as vendas e faça as contas para não fi car com estoque parado depois.

DICASe após a BLACK FRIDAY o seu estoque ainda estiver alto, estenda os descontos até a Cyber Monday ou até mesmo até o Natal para trazer fl uxo de caixa. Se mesmo assim sobrar produtos, veja o que fazer com o estoque parado.

A BLACK FRIDAY é uma data que ajuda a equilibrar o estoque caso você já esteja com produtos parados ou tem produtos que serão

substituídos por versões atualizadas. Então equilibre o estoque alavancando as vendas desses produtos também para reduzir custo

de estocagem e recuperar o fl uxo de caixa do seu negócio.

Prepare o seu estoque para otimizar as suas entregas e se manter organizado. Nas vendas online, o prazo de entrega

longo pode ser um impeditivo para o cliente efetuar a compra ou até mesmo para encontrar um concorrente seu que entregue mais

rápido.

Essa é uma das melhores datas para o e-commerce, pois antecipa as vendas do Natal com prazo para entregar o produto

a tempo. Você deve ter cuidado para não frustrar o seu cliente e manter a sua credibilidade, então mostre a ele os prazos de

entrega corretos e não gere falsas expectativas. Isso ajudará a evitar eventuais problemas no pós-venda.

Importante:Tenha sempre um PLANO B para as suas entregas. O seu fornecedor pode atrasar os envios, não suportar a demanda com o aumento temporário da sazonalidade ou até mesmo priorizar outros clientes dele. Não fi que na mão de um único fornecedor para não falhar com o seu cliente.

2 - Divulgue sua oferta e entre na competição

Durante a BLACK FRIDAY você irá competir não somente com os seus concorrentes, mas com diversos outros negócios. Isso

porque não há um foco na busca feita pelo cliente, senão ofertas. O varejo que participa da campanha aumenta consideravelmente

o investimento em divulgação para conquistar uma fatia dessa compra que o cliente pretende fazer, então pense bem em como

otimizar o seu dinheiro e trazer visibilidade para a sua loja.

Reforce os seus diferenciais em relação ao mercado e mostre-os claramente aos consumidores.

Categorize de forma clara os seus produtos e serviços em seu site e nas comunicações que for criar para ajudar o cliente a encontrar

facilmente o que está procurando.

Divulgue o carro-chefe da sua loja e indique produtos similares aos que o cliente está procurando ou comprando, pois as pessoas

tendem a fazer muitas compras por impulso nessa data.

Envie e-mail marketing para a sua base de clientes, assim você gera vendas com custos realmente muito baixos. Mas cuidado

para não “queimar” a sua base! A maior parte dos clientes querem receber os grandes descontos, mas apenas de produtos e serviços

que interessem a eles. Logo, se possível, faça comunicações personalizadas e segmentadas, com abordagens diferentes

para quem é cliente ativo e para o cliente que não compra em seu site há mais de 1 ano.

É importante também buscar por novos clientes: invista em mídia paga, utilize redes sociais, explore seus principais produtos

e os mais buscados.

Não esqueça!Monte divulgações também na página principal do seu site para que seus clientes encontrem as promoções e produtos facilmente. Isso melhora a navegação e gera mais vendas, pois traz uma experiência de compra mais amigável.

3 - Aproveite o tráfego dos marketplaces

Marketplaces são sites que comercializam produtos e/ou serviços de diversos vendedores, como, por exemplo, o Mercado Livre.

Empresas desse perfi l possuem mais visibilidade em mídia pelos investimentos robustos em marketing e

reconhecimento de marca pelos consumidores. Por terem um amplo catálogo de produtos, muitos clientes acabam

focando as suas compras nesses sites também.

Por isso, vale a pena divulgar seus produtos e serviços nesses locais para aumentar a sua capilaridade de canais de vendas e conquistar

novos compradores, “aproveitando” assim o investimento em mídia que essas empresas fazem durante essas datas sazonais.

4 - Ofereça bons descontos e sem mentiras

O mote da BLACK FRIDAY (e o que os clientes buscam) são os descontos, então, para participar dessa data, o ideal é oferecer condições realmente boas de compra. Se o cliente já sabe o

que vai procurar antecipadamente, saberá qual é o preço praticado pelo mercado e irá identifi car descontos fi ctícios.

Monitore os seus concorrentes e reaja rapidamente para acompanhá-los nos preços, sempre com o cuidado de não perder

dinheiro e ter consequências duras para o seu negócio pós BLACK FRIDAY.

Ofereça benefícios durante essa época para ter mais diferenciais, como frete grátis e parcelamento sem juros, a forma de pagamento que mais incentiva os consumidores a comprarem

online, segundo a Webshoppers¹.

A Black Friday é somente um dia, porém você pode estender o desconto e fazer todo o fi nal de semana ou até uma semana inteira

para vender ainda mais, antes ou depois da data “correta”.

Coloque um “senso de urgência” para os clientes utilizarem esses benefícios, como SOMENTE HOJE, ou OFERTA IMPERDÍVEL.

Faça ações de cross-selling² e ofereça produtos complementares ao que a pessoa está comprando para aumentar o seu ticket médio.

Você pode oferecer descontos maiores ou progressivos na compra de mais produtos e serviços,

exemplo: 1 camisa 20%, 2 camisas 30%.

¹ Webshoppers 33ª edição. Pesquisa Omnichannel E-bit. Pergunta: Que fatores fariam com que você passasse a

comprar mais produtos online e com mais frequência do que costuma comprar hoje?

² Cross-selling é quando oferecemos ao cliente produtos complementares aos que já estão sendo adquiridos

para incrementar a venda. Exemplo: na compra de um sapato oferecemos um par de meias.

Não crie descontos falsos! As edições anteriores da BLACK FRIDAY fi caram conhecidas por

“Black Fraude” ou “tudo pela metade do dobro” pelo volume de ofertas irreais, então sempre se coloque no lugar do cliente e veja se

a promoção que está fazendo é vantajosa para ele. Gere valor para o seu cliente para torná-lo fi el ao seu

negócio.

5 - Prepare o seu atendimento e seja efi ciente

A sua equipe precisa estar pronta e treinada para dar suporte às dúvidas durante o processo de venda aos seus

clientes enquanto a campanha acontece, pois muitos clientes buscam ajuda e esperam ser atendidos com efi ciência e rapidez, já que a validade das promoções é mais curta do que normalmente.

Lembre-se:É importante calcular a sua margem de lucro para não prejudicar o seu fl uxo de caixa. Por isso, faça um planejamento de quanto acredita que irá vender com os preços que pretende praticar e compare com seus investimentos para essa ação acontecer (como mídia, incremento no custo de servidor, entre outros).Veja se o investimento que está fazendo trará retorno para a sua loja, mesmo se o retorno for a médio prazo com a aquisição de novos clientes.

Ofereça um contato mais próximo para o seu cliente com um chat online (ou até WhatsApp). Isso irá deixá-lo mais tranquilo e

confi ante para comprar online.

Amplie os horários de atendimento durante a campanha. Assim, você conseguirá atender a todos dentro do prazo esperado,

garantindo mais vendas.

Treine o seu time de atendimento com todas as novidades que implementou para a época, como descontos, frete, kits

promocionais e onde está divulgando cada comunicação. Quanto mais preparados eles estiverem, melhor saberão atender os seus

clientes e tirar todas as suas dúvidas.

Reforce sua equipe com temporários, se necessário. É importante ter pessoas o sufi ciente para atender o seu aumento

de demanda. Com a equipe completa você terá um atendimento muito mais efi ciente.

Peça para o seu cliente avaliar o atendimento. Assim, você conseguirá entender suas falhas e trabalhar para corrigi-las.

6 - Tenha equipes de plantão

O tráfego no seu site fi cará maior que o normal se você fi zer ações de divulgação como as comentadas na dica 3.

Mesmo com reforço dos servidores, evite surpresas indesejadas e deixe responsáveis de plantão

(inclusive durante a madrugada) para agirem rapidamente, caso o seu site caia, um cupom de desconto não funcione ou até mesmo

acabe o estoque de um produto e seja necessário retirar suas divulgações do ar.

7 - Não se esqueça do pós-venda

Mesmo depois do seu cliente já ter comprado, você deve manter o relacionamento saudável para trazê-lo novamente ao seu site para futuras compras. Isso justifi ca o alto investimento que fará

na ação e trará retorno para o seu negócio.Se prepare para devoluções e seja fl exível. Produtos que não

puderem ser trocados precisam ser bem comunicados antes da venda para não deixar o seu cliente insatisfeito.

Esse ponto é ideal para que você não perca vendas e não gere uma experiência ruim para o cliente.

Explique a política de preço que ele terá em possíveis trocas também, sobre o valor do desconto ou valor cheio do produto.

Lembre-se de que o cliente pode desistir de uma compra online no período de 7 dias e devolver o produto, solicitando seu dinheiro de

volta. Para essas devoluções o pagamento do frete deve fi car por sua conta – mantenha uma provisão em seu caixa para possíveis

gastos.

Peça para o cliente avaliar também o seu pós-venda e entenda como melhorar o processo. Coloque poucas perguntas e avalie os

resultados.

8 - Se você trabalha com serviços, é uma ótima época para rentabilizar

O setor de serviços também aderiu à BLACK FRIDAY. Os compradores buscam oportunidades desde pacotes de viagens até

festas em buff ets.

A venda de serviços nesse período também aumenta, pois muitas pessoas buscam experiências e não somente

produtos. [destacar] Você pode, por exemplo, montar pacotes em datas ou horários de menor contratação do seu serviço para ocupar

mais a sua agenda e com preços mais atrativos.

Boas vendas!

E-Book Black Friday 2016