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Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Matheus Alberto CônsoliLucas Sciência do Prado
13 de Setembro de 2010
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Equipe
Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas, Gestão de Canais de Distribuição e Revendas Agropecuárias. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor de MBA’s de diversas instituições. Professor da pós-graduação da faculdade UNIMEP.
Especialista em Gestão de Canais de Distribuição e Revendas Agropecuárias, Sustentabilidade empresarial e Negociações Empresariais e Vendas. Mestrando em Administração pela FEA-RP/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP.
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Programação
INÍCIO ATIVIDADE
8h15 Credenciamento
8h45 Abertura e agradecimentos
9h00 Apresentação conceitual
11h00 Coffee-break
11h20 Dinâmica do processo de vendas
12h50 Almoço
13h50 Saída da van para Expo AgroRevenda
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Introdução ao Processo de VendasImportância dos Vendedores
Etapas do Processo de Vendas
Pós-Venda e Relacionamento
Discussões e Dinâmica
Fechamento da Venda
Parte I: 9h00 – 11h00
Coffee Break: 11h00 – 11h20
Superação de Objeções e Negociação
Almoço: 12h50 – 13h50Saída da van para Expo AgroRevenda
Agenda Detalhada
Parte II: 11h20 – 12h50
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Objetivos do EncontroObjetivos do Workshop de Vendas
Aprimorar o processo de vendas e as habilidades dos Profissionais de Vendas da Revendas Agropecuárias
Despertar a pro atividade na equipe de vendas e desenvolver técnicas de atuação junto aos clientes.
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ApresentaçãoMarkestrat
Matheus Alberto CônsoliLucas Sciência do Prado
13 de Setembro de 2010
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Centro de Pesquisas e Projetos em Marketing e Estratégia
Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração e Economia com origem na Universidade de São Paulo
Desenvolve conhecimentos em Marketing e Estratégia por meio de atividades de pesquisa e ensino
Realiza as atividades de planejamento e gestão de estratégias integradas para o desenvolvimento de negócios.
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Markestrat - Formas de Atuação
Estudos e Pesquisas
EducaçãoContinuada
Projetos e Extensão
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Markestrat
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Pilares de Atuação
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Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
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13 de Setembro de 2010
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Qual o principal “sintoma” relativo aos desafios da gestão de vendas na sua revenda?
Pós-Venda
Fechamento
Lidando com Objeções Pré-
Abordagem e Abordagem
Qualificação
Prospecção
Planejamento da Venda
82%
Agrícola 58,97%Pecuária 43,59%Ferramentas 35,90%Pet 33,33%Jardinagem 28,21%
N = 39
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Introdução ao Processo de Vendas
O que faz um bom vendedor?
• O que vocês vendem?
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Gestor de Clientes
MISSÃO
SATISFAZER, FIDELIZAR E APROVEITAR
O MÁXIMO DO POTENCIAL DE CADA
CLIENTE SELECIONADO
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Gestor de Clientes
7 Características e Diferenciais
1) Visão de Gestor de Clientes
2) Conhecimento
3) Organização do Trabalho
4) Motivação
5) Confiança
6) Comunicação e Técnicas de Vendas
7) Flexibilidade
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Objetivo da Equipe de Vendas Conquistar clientes;
Manter clientes;
Realizar ótimos negócios para a empresa e para o cliente;
Retorno financeiro:
ResultadoRemuneração
Maior Lucratividade para Revenda
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Etapas do Processo de Vendas
Pós-Venda
Fechamento
Lidando com Objeções Pré-
Abordagem e Abordagem
Qualificação
Prospecção
Planejamento da Venda
Processo de Vendas
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Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Prospecção e Qualificação de Clientes no Varejo
Agropecuário
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Prospecção
As informações sobre clientes potenciais têm diversas origens.
Os primeiros contatos podem ser apenas para uma aproximação e para um maior conhecimento do cliente.
Oportunidades de Mercado Vendas Baixas Ações da Concorrência Baixa Comissão SEMPRE!!!!
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ProspecçãoColetando Informações
Descobrindo necessidadesFazendo a apresentação
Ganhando confiançaSeguindo com o processo
Superando Objeções
.......................Contato
.....................Cliente Potencial
Conforme o processo caminha ............... O comprador torna-se
Etapas do Processo de VendasPara Clientes Novos – Início do Processo
Clientes
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Prospecção e Qualificação
Cadeia de indicações
Monte sua Rede
Clientes Órfãos
Clube de Prospecção
Analisando o Perfil
Especialista: Promoção
Pessoal
Centro de Influência
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Prospecção e Qualificação Planejamento da Prospecção:
Uma meta a você mesmo. Desenvolva por semana, X clientes potenciais contatados na sua área;
Dedique uma parte do dia para o trabalho de prospecção de clientes;
Aperfeiçoe conforme resultados de vendas;
Como? Boca a boca e contato na revenda. Eventos/Feiras Levantamento de Informações – ligações, listas,
fornecedores etc. Visitas. Contatos com Grupos e influenciadores.
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24
Prospecção e Qualificação
Qualificação: DAD
Cliente Potencial
Cliente QualificadoDINHEIRO
AUTORIDADEDESEJO
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25
Dicas de Comunicação Ao invés de “Bom dia!” , “Como vai?”;
Ao invés de “para quem mais posso vender”, “quem poderia se interessar”;
“Fale sobre o seu negócio...”;
Ao invés de “gostaria de falar sobre nossos insumos agrícolas..”, “Eu vendo insumos para melhora da produtividade..”;
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Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Planejamento da Venda
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Etapas do Processo de Vendas
1. Desenvolver o PERFIL do cliente
2. Estabelecer os OBJETIVOS no cliente
3. Montar proposta com BENEFÍCIOS
para o cliente
Quais os resultados deste cliente? Crescimento da produção, crescimento da produtividade, Rentabilidade?
Como é o negócio desse cliente? Quais as práticas de compra?Quais concorrentes estão
presentes? Qual o Potencial de compras?Como aproveitamos este
potencial?
EspecíficoMensuráve
lAlcançável
Realista
Benefícios (Funcionais, Operacionais e Econômicos);
Desenvolva um pacote de oferta criativa: produto + entrega + serviço+ forma de pagamento, etc
Faça a Proposta Comercial
Assim você conseguirá valorizar ainda mais seu produto, fazendo com que seu cliente entenda seu preço sugerido.
Faça e Realize o Plano de Visitas/Contatos
Planejamento
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Segmento A: “Foco e Esforço
Total”KEY ACCOUNTS
Segmento B: “Rompendo Crenças”
Segmento C: Mantendo-os
satisfeitos – “Não pise na bola”
Segmento D: “Deixe as portas
abertas”
OPORTUN.
VENDAS
POSIÇÃO DA REVENDA
Alta Participação no Cliente
Baixa Participação no Cliente
ALTa
BAIXA
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COMPANHEIROEXIGENTE
COMPANHEIRO
Aproveitador Sem Papo
VOLUME De
COMPRAS
NIVEL DE ATIVIDADE
Alto Nível de Esforço Baixo Nível de Esforço
ALTo
BAIXo
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Etapas do Processo de Vendas
O conhecimento do perfil do cliente possibilitará um maior sucesso na execução da venda.
• Procure classificar seus clientes (A,B,C)• Pesquisar histórico do cliente (necessidade de
manter cadastro atualizado)• Frequência de vendas, ultima compra etc.
• Fazer abordagem com base no perfil do cliente
Desenvolvendo o Perfil dos Clientes
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O que o Produtor Valoriza?Produtor
Preço
Custo/ Benefício
Relacionamento
Aspectos Comerciais
Aspectos e Produção e Resultados
Vínculos Sociais
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O que o Produtor Valoriza?
Produtor
Preço
Custo/ Benefício
Relacionamento
“Meu foco é comprar barato para reduzir custos de produção”
“Produto é tudo igual mesmo”
“Para mim o importante é fazer cotações e identificar a melhor proposta comercial”
Características:Foco Resultado e baixo custoDemanda informaçãoNão valoriza serviçosBaixa lealdadeReage rapidamente à mudança de preços
![Page 33: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/33.jpg)
O que o Produtor Valoriza?Produtor
Preço
Custo/ Benefício
Relacionamento
“É preciso analisar o resultado, quanto eu produzo e quanto eu ganho”
“Se me provarem que custa mais, mas os resultados compensam....”
“Deve-se considerar a economia que se tem com serviços e conveniência”
Características:Foco no Negócio (custos e desempenho)Avalia opções e situaçõesTroca de fornecedor com base C/BValoriza serviços que melhorem resultadosSe baseia em fatos/ informaçõesRespeita especialistasValoriza tempo
![Page 34: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/34.jpg)
O que o Produtor Valoriza?
Produtor
Preço
Custo/ Benefício
Relacionamento
“Confiança é fundamental”
“Eu valorizo que se preocupa com meu negócio e está disponível me assessorar”
“Eu sei que posso contar com ele...”
Características:Foco Resultado com base em confiançaConfia nas indicações do fornecedor e sua participação nas decisõesValoriza serviço completoDemanda atenção pessoal e contato frequenteMaior lealdade
![Page 35: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/35.jpg)
Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Apresentação de Vendas(Pré-Abordagem e Abordagem)
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Procedimentos Operacionais
Características dos Produtos
Características dos Clientes
Comportamento de Compra
Objetivos Pré-Abordagem
Preparação
Ferramentas
Etapas do Processo de VendasPré-Abordagem
![Page 37: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/37.jpg)
Benefícios dos Produtos
Isca Formicida Dinagro EPI – AZ Brasil
Auxilia na melhoria da rentabilidade por ha.
Apresenta uma excelente relação custo X benefício.
Garantia de quantidade exata do produto, baixo teor de finos.
Manutenção e proteção da saúde pessoal e do meio ambiente.
Redução de perda de produção por infestação de formigas
Evita problemas jurídicos.
Ganho de produtividade.
Redução dos custos com mão de obra
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Etapas do Processo de VendasApresentação de Vendas
O Vendedor deve saber como abordar um comprador para realizar um bom início de relacionamento.
Para tal ele deve estar atento para o modo que o comprador se comporta.
Entender o processo de decisão de compras. Como o produtor decide o que comprar? Que critérios ele usa para escolher um produto e uma
revenda? Entendimento da necessidade
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O que Aprendemos?
DialogarPerspectiva do
Cliente
Orientar o Cliente
Qual uso / Finalidade?
Quem é o usuário final?
Critérios de escolha
Conhecer o cliente
Outras oportunidade no
cliente
O que já usa?
Benefício esperado
Abordagem / Preparar a venda
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Etapas do Processo de Vendas
•Interna (Memória)•Externa
Critérios de escolha
Processo de Compra dos Clientes
Reconhecimento do Problema
Determinação da Quantidade e Itens Necessários
Procura e Qualificação dos Fornecedores em Potencial
Avaliação das Alternativas e Decisão
Comportamento Pós-Compra
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Descobrindo as Necessidades do Cliente
A busca de informações
continua durante o
atendimento!Necessidade
Inicial
Necessidade atrás da NecessidadeEu preciso de um suplemento para melhorar o desempenho do meu cavalo
Necessidade atrás da NecessidadePreciso melhorar o desempenho rápido, pois a corrida já está próxima
Necessidade atrás da NecessidadeEu quero que meu cavalo esteja muito bem preparado, pois quero ganhar a corrida
Mais Estratégico
NecessidadeEu preciso comprar suplemento para meu cavalo
![Page 42: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/42.jpg)
Etapas do Processo de VendasReconhecimento das Necessidades
O que o cliente da revenda procura?? (ex. ração)
Como essa necessidade pode ser satisfeita?? Pelagem, Sem problemas de
Casco, Evitar Cólicas Intestinais
![Page 43: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/43.jpg)
Para desvendar as necessidades
Perguntas Fechadas Perguntas Abertas
Esse é o produto que você está procurando?
Que tipo de produto você está procurando?
Está dentro do que gostaria de gastar?
Quanto pensa em gastar?
Você gosta desse modelo? Que modelos você esta considerando?
Já tem algum item que combine com esse produto?
Com o que vai usar este produto?
Vai precisar mais do que três unidades?
Qual a quantidade que vai precisar?
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Apresentação de Vendas
Regra de Ouro
Atributo
Vantagem
BenefícioO que o produto possui?
Como ele funciona?
O que o produtor ganha com isso?
![Page 45: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/45.jpg)
Exercício Desafio: Organize na sequência A-V-B
Isca Formicida – Argumentos- Embalagem transparente- Garantia quantidade (peso)
embalagem exata- Única aplicação- Menor gasto com mão de obra- Teor de finos (pó) zero- Utilização de polpa cítrica- Produto chega ao foco do formigueiro (panela)
Kit Tratorizado BRISA com Avental – Argumentos
- Conforto com segurança.
- Grade completa de tamanhos, do P
ao XGG.
- Empresas certificada ISO 9001-08
- Ajuda a diminuir a principal
reclamação deste produto por seus
usuários: o desconforto térmico.
BA
VA
AVVBAAB
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COMPARANDO O VALOR ENTRE CONCORRENTES: ANÁLISE RACIONAL
Revenda A Revenda B
Preço:100 Preço:90
Receita1. Preço X quantidade
produzida em um hectare.
Custo2. Custo Total de Insumos -
quantidade (defensivos, fertilizantes, sementes)
3. Despesas operacionais (operações mecanizadas,
manuais)4. Despesas
Administrativas (compras)
Lucro4. Variação – Risco
Ajudar o cliente a ganhar mais,
produzir mais, vender melhor
Ajudar o cliente a gastar menos
Ajudar o cliente a garantir o seu
Lucro
Produtor
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Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Supedando Objeções(Negociação com o Cliente)
![Page 48: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/48.jpg)
Etapas do Processo de VendasSuperação de Objeções
QUANDO UM CLIENTE NÃO QUER COMPRAR,ELE AGRADECE E VAI EMBORA
QUANDO UM CLIENTE QUER COMPRAR,ELE FAZ OBJEÇÕES
RECEBA AS OBJEÇÕES DEBRAÇOS ABERTOS!
Argumentos de Venda
![Page 49: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/49.jpg)
Etapas do Processo de VendasSuperação de Objeções
Objeções “Questionamento levantado pelo comprador ou um desacordo
entre o comprador e o representante comercial.”
Objeções: construtivas ou infundadas.
Objeções bem-vindas: revelam as reais necessidades e preocupações do cliente.
Orientação das ações do profissional de vendas.
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Para Lidar com Objeções
1. Prepare-se: Você sabe os pontos fracos da sua oferta!
2. Antecipe e preveja.
3. Lide com a objeção quando ela surgir.
4. Seja Positivo.
5. Escute e entenda a objeção.
6. Resolva a objeção.
![Page 51: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/51.jpg)
O que Aprendemos?
O Preço é a primeira objeção a ser lembrada....
...porém não é a única;
Ofereça opções para o cliente: formas de pagamento, descontos
Nem sempre o problema é a qualidade do produto
Lembre-se de orientar seu cliente
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Etapas do Processo de VendasSuperação de Objeções
Desenvolva o Valor Percebido
1. Mostre tudo o que o cliente ganha: garantias, durabilidade, diferenciais, tudo ajuda a aumentar o valor percebido.
2. Faça com que a discussão centre em outros valores, e não só no preço: tempo, facilidade, economia futura etc.
3. Use testemunhais e exemplos de pessoas que achavam o produto caro e agora estão muito satisfeitas.
![Page 53: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/53.jpg)
Etapas do Processo de VendasSuperação de Objeções
Desenvolva o Valor Percebido
Mostre o valor percebido dos produtos que está oferecendo
Redução de perda de produção por
infestação de formigas Ajuda no crescimento do animal
Reduz o desconforto, sensação de calor
Melhora do desempenho do
animal
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Etapas do Processo de VendasLidando Com Objeções
![Page 55: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/55.jpg)
Etapas do Processo de VendasSuperação de Objeções
Falta de Pressa
1. Mostre que o clientes tem a ganhar ao fechar o negócio naquele momento (R$ + Resultados).
2. Envolva outras pessoas. (Quem irá se beneficiar indiretamente com o negócio? Influenciadores – Usuários)
3. Jogue com o tempo dele.
As vantagens que uma pessoa importante e ocupada com o cliente tem em resolver aquele assunto naquele momento.
Exemplo!
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Etapas do Processo de VendasSuperação de Objeções
Preferência por Concorrente1. Abuse de sua história de sucesso: tempo de
mercado, clientes satisfeitos, pessoas que mudaram de produto, etc.
2. Evite diminuir o concorrente, pois isso significa diminuir na opção de seu cliente; prefira concordar que a concorrência é boa, mas que você tem pontos superiores.
Em vez de oferecer um preço mais baixo, preocupe-se primeiro em aumentar o valor
percebido do que você vende.
Exemplo!
![Page 57: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/57.jpg)
Etapas do Processo de VendasSuperação de Objeções
Falta de Dinheiro
1. Ofereça algo similar, dentro das possibilidades do cliente.
2. Explore, junto com o cliente, novas formas de financiamento.
3. Programe a compra do cliente para dali a alguns meses, mantendo contato com ele sempre informar de novas opções.
4. Organize-se para cumprir a visita/contato ao cliente na nova data acordada.
Exemplo!
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Etapas do Processo de VendasSuperação de Objeções
Falta de Empatia com o Cliente
1. Tente manter a venda no nível mais profissional possível, números e dados apenas; forçar afinidade ou amizade pode ser pior.
2. Pergunte claramente o que você pode fazer para melhorar o relacionamento entre vocês.
3. A opção mais segura nesse tipo de objeção, que evita que o cliente vá para a concorrência: Procure outro membro da equipe para ajudar.
Exemplo!
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Etapas do Processo de VendasSuperação de Objeções
Medo de Arriscar
1. Dê confiança a seu cliente, abusando de casos, números e fatos / Histórico da empresa, seu....
2. Mostre que, ao evitar a compra, seu cliente já está perdendo terreno. Apele para a aceleração da tecnologia, melhor qualidade, melhores resultados.
3. Ofereça uma venda como período de teste e comparação de resultados.
4. Ofereça a ele bonificações, concessões se tiver (mas lembre-se de pedir algo em troca).
Exemplo!
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Negociação
Preparação
Teste comPropostas
Sinalização de Movimentação
Exploração da Necessidade
Troca de Concessões
Fechamento doAcordo
Amarrar PontasSoltas
Processo de Negociação
Etapas do Processo de Negociação
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Negociação
Efetivos Questões Realistas / Precisão / Conhecem fatos das negociações / Documentam declarações
Analíticos Argumentos de maneira lógica / Fazem perguntas / São frio / Esclarecem sua posição
Relativos Boas reações com outro grupo / Examinam forças e fraquezas do oponente
Intuitivos Trazem idéias / Examinam implicações futuras / Difícil ser controlado
Adapte-se ao Estilo de Negociação do Cliente
Aprenda a identificar o estilo do outro lado
As pessoas não têm um único estilo
![Page 62: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/62.jpg)
Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Fechamento da Venda(Momento Mágico!)
![Page 63: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/63.jpg)
Superação de Objeções e Fechamento
Apresentação AVB
Fechamento Tentativo
Identificação de Objeção
Resolução da Objeção
Fechamento Tentativo
Fechamento
![Page 64: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/64.jpg)
OBSERVE OS SINAIS!!!
• Faz perguntas: Quanto custa? Qual o prazo? Vocês têm em estoque?
• Pergunta a opinião de outra pessoa: Espere que vou ligar para meu técnico? O que você acha?
• Relaxa e se torna mais amistoso: Postura tranqüila.
• Examina atentamente a mercadoria: O que significam esses sinais?
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SINAIS DE FECHAMENTO
AGENDAMENTO DE VISITA...
VOCÊ PODE ME LIGAR AMANHÃ CEDO....
QUANDO VOCÊ ME ENTREGA?
VOCÊ TEM TEMBÉM O PRODUTO XXXX?
QUAL DOCUMENTAÇÃO QUE PRECISO ENTREGAR?
QUANDO VOCÊ PASSA AQUI NOVAMENTE?
QUAIS SUAS ALTERNATIVAS DE FINANCIAMENTO?
![Page 66: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/66.jpg)
Técnicas de Fechamento
FECHAMENTO DIRETOPressupõe que a venda já está fechada. O Cliente já decidiu.
- Como você prefere pagar?
FECHAMENTO COM PERGUNTA ABERTAPerguntas abertas adicionais para identificar outras necessidades do
cliente.
Usado após identificar decisão final do cliente.
- Qual o dia melhor para entrega? O que mais podemos fazer pelo Sr.
![Page 67: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/67.jpg)
Técnicas de FechamentoFECHAMENTO COM ENTREGA DE SERVIÇO
Usado para reforçar fechamento e garantir que o cliente não mude de idéia.
- Podemos entregar amanhã. Quer que eu venha par acompanhar a instalação?
- Quer que eu venha para instruir a equipe de aplicação?
FECHAMENTO POR ESCOLHA ALTERNATIVAÉ uma escolha que pressupõe que o item principal já foi vendido.
Busca o fechamento do principal e tenta o adicional.
- Qual semente você quer que eu envie junto com o fertilizante?
- Que tipo ração posso mandar junto com o sal mineral?
![Page 68: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/68.jpg)
Técnicas de Fechamento
FECHAMENTO COM RESUMO DE BENEFÍCIOSReforça os benefícios adicionais do cliente ao fazer negócio com você.
- “Veja que esse produto vai lhe reduzir os custos em 3% e seu resultado será 4% maior. Podemos entregar na segunda?”
FECHAMENTO PRESUNTIVOVendedor pressupõe que o cliente irá comprar.
- Encaminharei seu pedido hoje mesmo.- Farei com que isso esteja aqui amanha.- Quer que entregue ou o Sr. vai retirar.
![Page 69: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/69.jpg)
Técnicas de Fechamento
FECHAMENTO COM ELOGIOVendedor usa vaidade do cliente para reforçar sua decisão
- Sr. Antonio, sempre fico impressionado com o profissionalismo com que leva as coisas por aqui. Sugiro que então que leve o produto xxx com yyy.
FECHAMENTO POR PONTOS SECUNDÁRIOS
Vendedor pede decisão do ciente em itens adicionais menores que vão compondo o pedido.
- “Como prefere o lote de entrega?”. Podemos quebrar esse pedido em 3 entregas separadas.
![Page 70: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/70.jpg)
FechamentoÉ Essencial para o Fechamento… Tenha certeza de que o cliente está
compreendendo o que você fala.
Sempre apresente uma história completa para garantir a compreensão.
Adapte o fechamento a cada cliente.
80% dos clientes responderão bem a um fechamento padrão. É para os outros 20% que você precisa se preparar.
![Page 71: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/71.jpg)
Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Pós Vendas e Gestão do Relacionamento con
Clientes(abrindo a próxima venda!)
![Page 72: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/72.jpg)
Pós-Venda Pós Vendas!
Imediatamente após o fechamento, o vendedor precisa: Completar os detalhes sobre o prazo de entrega,
condições de compra, etc.
Pode programar um contato de acompanhamento após a venda, para assegurar que tudo ocorreu de maneira adequada.
P S VENDA
![Page 73: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/73.jpg)
Pós-Venda Não se Esqueça!
O vendedor e a revenda precisam desenvolver um plano de manutenção
para garantir que o cliente não seja esquecido ou perdido para um
concorrente.
![Page 74: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/74.jpg)
75
Visão Estratégica dos Clientes
Identificar bons clientes
Atuais e potenciais
Diferenciar produtos/serviços
Oferecer produtos e serviços de valor
Facilitar a aquisição
Valorizar os BONS CLIENTES
![Page 75: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/75.jpg)
Realizado
Potencial Realdo Cliente
Potencial não-realizado
Valor Real
Valor Potencial
X 100
Participação nos clientes (%)
Os diferentes tipos de potencial
Potencial Total de compra do cliente
Fonte: Adaptado de PEPPERS e ROGERS (2001)
![Page 76: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/76.jpg)
Gestão de Clientes e Relacionamentos
1Mapeamento e Priorização de Cliente
2Visão Geral do Relacionamento Atual
3Entendimento Aprofundado do Cliente
4Definição de Metas de Curto e Longo Prazo
5 Novas Iniciativas Estratégicas
6Implementação e Controle
![Page 77: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/77.jpg)
Situação Atual
Situação Desejada
• 2-5 Produtos Trabalhados• Volumes realizados modestos• Aproveitamento de menos de 20% do Potencial real• Intenção Estratégica Baixa• Barreira a saída baixa: preço
> 10 Produtos Trabalhados;
Volumes realizados significativos R$;
Aproveitamento de mais de 60% do Potencial Real Intenção Estratégica Alta;
Barreira a saída alta: Marca/Qualidade
Plano Estratégico• Avaliação Capacidade e Potencial do Cliente;• Informações;• Relacionamento com Decisores;• Plano de Visitas.
3 meses
6 meses
1-2 anos
Plano de Trabalho• Definição Metas Comerciais;• Ações;• Responsáveis; • Cronograma.
Exemplo
Gestão de Clientes Especiais e Atendimento a Clientes
![Page 78: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/78.jpg)
Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Técnicas de Vendas servem para .....
![Page 79: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/79.jpg)
Desvendar as Necessidades dos Clientes
Preparação para Abordagem
Negociar e Interagir com o Cliente
Avaliar as Ações e Realizar Pós-Venda
Sucesso!!
Dominando o Processo de VendasTécnicas de Vendas Servem para…..
![Page 80: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/80.jpg)
Matheus Alberto Cô[email protected]
Lucas Sciencia do [email protected] Rua Maestro Ignácio Stabile, 520
14025-640 | Alto da Boa VistaRibeirão Preto - SP
Tel.:+55 (16) 3456 5555
![Page 81: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/81.jpg)
Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Dinâmica de Vendas
![Page 82: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/82.jpg)
Descrição das Dinâmicas
1ª Dinâmica: Caso da venda de EPI - Revenda Agropecuária Ltda. Estoques elevados Dificuldade de comercialização Treinamento de vendas
2ª Dinâmica Caso da venda de formicida – Revenda Monte Azul Novo produto, estoques elevados Produto desconhecido pelos produtores da região Treinamento de vendas
![Page 83: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/83.jpg)
Instruções para Dinâmica
3 grupos de revenda 7 pessoas cada
1 grupo “Pedro” 7 pessoas
1 Grupo “Francisco” 7 pessoas
1 Grupo “Manuel” 7 pessoas
3 Grupos de revenda 7 pessoas cada
1 Grupo “Geraldo” 7 pessoas
1 Grupo “Pedro” 7 pessoas
1 Grupo “Gabriel” 7 pessoas
EPI – AZ Brasil Isca Formicida – Dinagro
![Page 84: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/84.jpg)
Observadores
Você deverá observar as dinâmicas, buscando identificar os pontos destacados na ficha que receberá.
Dinâmica EPI – AZ Brasil 1 Grupo: 10 pessoas
Dinâmica Isca Formicida – Dinagro 1 Grupo: 10 pessoas
![Page 85: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/85.jpg)
Regras da Dinâmica
Revendas
G1
G2
G3
Clientes
G1
G2
G3
Simulação
G1 G1+
G2 G2+
G3 G3+
Para cada Dinâmica:
Observadores
Observadores
Observadores
![Page 86: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/86.jpg)
Regras da Dinâmica
Leitura dos casos e preparação 20 min
Dinâmica 1 – EPI 5 min por cliente
Dinâmica 2 – Isca Formicida 5 min por Cliente
Apresentação dos observadores e fechamento 40 min
![Page 87: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010](https://reader036.vdocuments.us/reader036/viewer/2022062819/5706385d1a28abb8238fdec8/html5/thumbnails/87.jpg)
Matheus Alberto Cô[email protected]
Lucas Sciencia do [email protected] Rua Maestro Ignácio Stabile, 520
14025-640 | Alto da Boa VistaRibeirão Preto - SP
Tel.:+55 (16) 3456 5555