Download - Smau Milano 2016 - Leonardo Bellini
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Leonardo BelliniLinkedInForBusiness.it
Come acquisire nuovi Prospect e incrementare il tuo business con ilSocial Selling
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Vi racconto una storiaTi racconto una storia
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Zanzibar
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6 personaggi
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Luca, Conference 5* Hotel Manager Luigi Meeting Planner
Business Travel Agency
Laura IndependentBusiness travel Planner
Lorena, Company Event MgrMultinazionale
Luisa, Top Business MgrMultinazionale
Lorenzo, Event OrganizerCommunication Agency
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Luca, Conference 5* Hotel Manager
• Vorrei riuscire a occupare le 2 sale conferenze tutto l’anno
• Sto promuovendo il mio Hotel offline e online. Conosco il mio lavoro
• Vorrei parlare con il Resp. Eventi di una grande azienda
Il suo sogno?
Incontrare Lorena
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INVIA DEM A LISTE AFFITTATECONSULTA DIRECTORY DI AZIENDE
EFFETTUA TELEFONATE A FREDDO CONSULTA IL SUO SCHEDARIO CONTATTI
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Luigi Meeting Senior Planner Business Travel Agency
• Vorrei riuscire a vendere un pacchetto integrato di servizi (Hotel, Travel, Servizi extra)
• Posso far leva sul brand della mia agenzia e del mio team
• Ho una esperienza di 20 anni alle spalle
Il suo sogno?
Incontrare Lorena
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MARKETING & PROMOTIONWEBSITE
SALES TEAMONLINE BOOKING SYSTEM
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Il suo sogno?
Incontrare Lorena
Event OrganizerCommunication Agency
• Vorrei riuscire a organizzare un evento per una grande azienda
• La mia agenzia organizza grandi eventi di comunicazione
• Abbiamo acquisito una buona notorità e fama nel tempo
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MARKETING & PROMOTIONWEBSITE
CONSULTA IL SUO SCHEDARIO CONTATTIEFFETTUA TELEFONATE A FREDDO
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Laura dov’è?
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È su LinkedIn
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Laura Business Meeting Planner
• Vorrei riuscire a creare un rapporto di fiducia con i Buyer in cerca di una soluzione
• Vorrei riuscire a anticipare i loro bisogni, a rispondere alle loro domande
• Sto utilizzando LinkedIn e Twitter per sviluppare il mio Professional brand
Il suo sogno?
Incontrare Lorena
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STABILISCE IL PROPRIO PROFESSIONAL BRAND
TROVA NUOVI LEAD SU LINKEDIN
COSTRUISCE RELAZIONI FORTI E DURATURE
PUBBLICA CONTENUTI UTILI E INGAGGIANTI
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Lorena, Company Event MgrMultinazionale
• Vorrei organizzare un Business Meeting per la 1° Line
• In un posto confortevole, attrezzato• E che mi dia tutte le garanzie di
successo
CHI POTREBBE INCONTRAREDURANTE IL SUO BUYERJOURNEY?
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RICERCA SU GOOGLEPARTECIPA A FORUM E GRUPPI PROFESSIONALI SU LINKEDIN
CHIEDE ALLA SUA RETERICERCA NEL SUO NETWORK FIDUCIARIO SU LINKEDIN
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Luca, Conference 5* Hotel Mgr
Lorena, Company Event MgrMultinazionale
Luigi Meeting Planner Business Travel Agency
Lorenzo Event OrganizerCommunication Agency
Luisa, Top Business MgrMultinazionale
Chiede consiglio
Laura IndependentBusiness travel Planner
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In cosa Laura differisce da Luigi, Luca, Lorenzo?
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People buy from People
Laura ha capito che:
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1. Know
2. Like3. Trust
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Lorena, Company Event MgrMultinazionale
Laura Smart PlannerBusiness Travel Agency
Laura è riuscita a farsi conosceree apprezzare da Lorena
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1.Ha sviluppato il suo Professional Brand2.Ha il suo Profilo LinkedIn ricco di parole
chiave3.Ha pubblicato una serie di contenuti utili
sul business travel4.È iscritta e frequenta gruppi di settore5.Segue Aziende e Multinazionali potenziali
clienti
Laura su LinkedIn
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Laura Preston
Ha Inserito la parola chiave nel Job Title, nelle esperienze nelle competenze,nella formazione
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Ha il profilo ricco della parola chiave “Meeting Planner”
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Social Proof
Ha ricevuto almeno una segnalazione per ogni sua esperienza professionale
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Skills & endorsements
Ha ricevuto molte conferme di competenze
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Certificazioni
Ha ottenuto Attestati e Certificazioni professionali dal suo settore
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I Gruppi su LinkedIn a cui è iscritta
Partecipa attivamente alle discussioni all’interno dei gruppi
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Ricerca avanzata
Utilizza la ricerca avanzata per identificare lead e generare un ingaggio
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Recent Activity
INSERIRE SLIDE SU STATUS UPDATE /DOCUMENTI VIDEO/PRESENTAZIONI /POST LUNGHI
Laura Preston
Laura Preston
Condivide con la propria audience contenuti utili sul mondo del Business travel
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Scopre i contenuti su Business traveling pubblicati su LinkedIn Publisher
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Pubblica periodicamente post sul mondo del Business traveling
Laura Preston
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1. Stabilisci il tuo
Professionalbrand
2. Trova le persone giuste
3. Crea engagement
con contenuti
utili
4. Costruisci relazioni
forti
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Stai misurando il tuo social sellingindex?
39
https://www.linkedin.com/sales/ssi
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UN CASO REALE
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Team di vendita di un’agenzia di Business Travel
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Volume ricerche eseguite del teamdi vendita
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Qualcosa è cambiato
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Grazie per l’attenzione
[Brandon Uttley, Sales Performance International, 2013]
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57%del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer,prima di incontrare o contattare una figura commerciale
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Come è cambiato il processo di acquisto
[Studio su 1400 clienti B2b – CorporateExecutive Board]
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In altre parole….I Buyer hanno giù attivato il processo di venditasenza di te.
Il Social selling ti aiuta a recuperare il terreno perduto e a riconquistare la cresta facendo leva sull’enormequantità di insight ora disponibili sui social network e internet
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Sono coinvolte in media in un Processo di acquisto B2b
PersoneBoss
Peer
Direct report
Business leader
Cross-functional partner
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Your target buyer
5.4
Nel Business to Business le decisioni coinvolgono più persone.
http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets
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75%Dei Buyer B2busano i Social media per ricercare i Vendor
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90%dei decision maker afferma di non rispondere MAI alle chiamatedi un Sales Specialist
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74%dei Buyer,sceglie il Vendor il cui rappresentante ha fornitoper primo valore e insight sui social media
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Cambio di paradigma
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Passaggio di paradigmaFIND- RELATE - ENGAGE
Laura fa social selling
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Le Sfide del Social Selling
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Marketing vs Sales
• Chi dovrebbe generare i leadqualificati?
• Il team di vendita: “ Non mi fornisci un numero sufficiente di lead!!
• Il team di marketing: “ Non stai facendo il corretto follow-up sui lead che ti sto passando!!”
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Il marketing produce tipicamente dal 15% al 30% (nei casi migliori) del totale dei lead di un’azienda.
[Studio CustomerThink]
Problema: in alcuni casi il team di vendita deve provvedere a Generare l’85% dei nuovi lead
Chi genera i Lead? Marketing o vendite?
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Il Marketing dovrebbe fornire al Social Sales Team i contenuti in base all’analisi dei comportamenti delle Buyer Personas.
Chi si occupa di scrivere contenutida condividere sui social network?
• Pubblica contenuti differenti per ciascun stadio del funnel dei tuoi Company Follower
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• Reach: quanti leggono i tuoi post? Quanti visualizzano il tuo Profilo
• Engage: quanti e chi interagisce con i tuoi contenuti?
• Sono il tuo cliente ideale?
• Convert:quanti cliccano e atterrano alla tua landing page?
• quanti si iscrivono alla tua newsletter e diventano tuoi clienti?
Analizza le metriche
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L’essenza del Social Selling
• Chiudere un maggior numero di deal usando i social network
• Imparare il più possibile circa i tuoi lead, prima di cominciare a sviluppare la relazione
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Social Selling in pratica
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1. Definisci il tuo cliente ideale
(Buyer Persona)
2. Identifica i tuoi prospect
3. Studia e analizza il
Profilo
4. Osserva cosa fanno sui SN
5. Mappa affinità ed engagement
6. Definisci la strategia di ingaggio
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1. Determina il tuo cliente ideale
• Traccia la tua Buyer Persona
• Quali problemi risolve il tuo prodotto?
• Quale mercato ha questo problema?
• Mappa le tue attuali customer Personas
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Usa il modello delle BuyerPersonas per definire il tuo target
• Restringi la tua audience,• Modellizza il tuo target• Utilizza la tecnica delle
Personas
• Hanno specifiche funzioni lavorative?
• Hanno competenze specifiche
• Lavorano In un settore specifico?
• Appartengono a gruppi specifici?
Se operi nel marketing B2B la profilazione della tua audience Utilizza fattori legati alla sfera professionale
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BuyerPersona
Profilo professionale
/(Ruolo, azienda, location, funzione
aziendale, Seniority)
Relazioni (connessioni, collegamenti
condivisi)
Interessi (Formazione,
Gruppi, aziende, Influencer, updates)
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Supponiamo che il cliente ideale per Laura sia una persona come Lorena che:
• si occupa di organizzazione eventi per una Multinazionale
• lavora in un’azienda di grandi dimensioni con sede in Europa
• ha almeno 1-2 anni di esperienza lavorativa
Lorena, il cliente ideale per Laura
Lorena, Company Event MgrMultinazionale
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Ci sono circa 336.000 membriLinkedin italiani con il job titleEvent Manager
2. Utilizza la ricerca avanzata
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![Page 68: Smau Milano 2016 - Leonardo Bellini](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022020411/5871bc011a28ab55058b5ab5/html5/thumbnails/68.jpg)
Laura usaSales Navigator
![Page 69: Smau Milano 2016 - Leonardo Bellini](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022020411/5871bc011a28ab55058b5ab5/html5/thumbnails/69.jpg)
Posso filtrare la mia ricerca per escludere chi lavora nel settore
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Laura punta a IBM
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Supponiamo di voler intercettare chi in IBM si occupa di organizzare eventi
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Supponiamo di voler restringere la ricerca a IBM Francia Aggiungo il Title “Marketing Assistant”
![Page 73: Smau Milano 2016 - Leonardo Bellini](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022020411/5871bc011a28ab55058b5ab5/html5/thumbnails/73.jpg)
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La salvo tra i miei “Lead”
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Analizza icollegamenti condivisi
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Prendi nota dei gruppi a cui è iscritta
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Scopri le aziendeche segue
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Analizza le competenzee le conferme
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Studia il percorso di studi
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3. Traccia le caratteristiche dei Profili LinkedIn
Nome e Cognome
Azienda Ruolo Gruppi Competenze Aziende Follower Temi di interesse
Valentina Gambaro
IBM Event Manager & Logistics Assistant
• APEC• Event
Community Management
• EventPlanning
• EventManagement
• Montpellier Events
• EfficientInnovation
Pulse Marketing MHSC,Soccer,Scuba diving,Ballet,New Technologies,Design,Fashion.
Silvia Primavera
BNL Digital Communications & social media Manager
• Social media mktg
• Ninja marketing
• Future trends • Social media
Today• Social media
marketing
Veneto BancaLinkedInUnicredit
• Richard Branson
• Charles Best
• Mahesh
Marketing Digitlal marketingSocial media
Federica Fiorillo
IBM Digital Social mediaSpecialist
• Social media mktg
• Ninja marketing
• Marketing digitale
• Social media• SEO
Veneto BancaLinkedInUnicredit
• Richard Branson
• Charles Best
• Mahesh
Marketing DigitlalmarketingSocial media
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4. Analizza le aree di affinitàNella mappatura dei tuoi Prospect tieni conto del livello di affinità e prossimità Sociale tra te e il tuo Prospect.
Quali collegamenti avete in comune? Cosa avete in comune?
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Cosa avete in comune?• Interessi
(frequentate gli stessi Gruppi)?
• tipo di Professione(ricoprite lo stesso ruolo)
• avete frequentato la stessa Università?
• avete lavorato nella stessa Azienda?
• avete vissuto e vivete nello stessa Località?
• avete Competenze ed Esperienzein comune?
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5. Analizza il livello di social engagement• Quante volte, quanto spesso e quanto di recente
hai interagito con quel Prospect?
• Conferme di competenze /segnalazioni: il Prospect ha recentemente confermato le tue competenze o viceversa? Uno dei due ha scritto una raccomandazione all’altro?
• Collegamenti recenti: vi siete collegati solo recentemente?
• Engagement: Commentate e consigliate i vostri post e status update a vicenda?
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Livello di affinità (prossimità sociale)
Live
llo d
i soc
ial e
ngag
emen
t
Mario Rossi
Giovanni Bianchi
- +
+
-
Giulio Verdi
Alessio Grigi
5. Mappa i tuoi Prospect nella matrice
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Mappa i tuoi Prospect
Livello di affinità (prossimità sociale)
Live
llo d
i soc
ial e
ngag
emen
t
- +
+
- Silvia Primavera
Veronica Gambaro
![Page 87: Smau Milano 2016 - Leonardo Bellini](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022020411/5871bc011a28ab55058b5ab5/html5/thumbnails/87.jpg)
6. Seleziona la migliore strategia di engagement
Livello di affinità (prossimità sociale)
Live
llo d
i soc
ial e
ngag
emen
t
- +
+
-
PULL
PUSH
PULL/PUSH
PUSH/PULL• InMails Sponsored Updates
• Connection Requests• Messaging
• LinkedIn SEO• Profile Optimization• Content Curation &
Creation• Social engagement
![Page 88: Smau Milano 2016 - Leonardo Bellini](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022020411/5871bc011a28ab55058b5ab5/html5/thumbnails/88.jpg)
Push OR/& Pull
Push Pull
LinkedIn Seo
Positioning
Connections
InMails
Introductions
targeted directupdates
![Page 89: Smau Milano 2016 - Leonardo Bellini](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022020411/5871bc011a28ab55058b5ab5/html5/thumbnails/89.jpg)
Il Social Selling funziona?
![Page 90: Smau Milano 2016 - Leonardo Bellini](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022020411/5871bc011a28ab55058b5ab5/html5/thumbnails/90.jpg)
I venditori che usano i Social network vendono di più
90
72% dei venditori che usano i SN hanno superato le prestazioni degli altri che non li usano
![Page 91: Smau Milano 2016 - Leonardo Bellini](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022020411/5871bc011a28ab55058b5ab5/html5/thumbnails/91.jpg)
Il Social Selling funziona?
• 45% in più di opportunity per i sales Manager con elevato Social Selling Index su LinkedIn
• 51% in più di probabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita rispetto ai ritardatari
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Dati di fatto
• Il mondo delle relazioni B2b è cambiato
• I metodi tradizionali come le telefonate a freddo non funzionano più
• Occorre anticipare e intercettare il buyer durante il suo Journey online
• Occorre diventare un esperto della materia, sviluppare la propria reputazione e personal brand
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Takeaways• Utilizza LinkedIn per qualificarti
agli occhi dei tuoi Prospect
• Pubblica contenuti utili e partecipa alle conversazioni
• Fornisci risposte e soluzioni alle domande dei tuoi Prospect
• Utilizza strumenti di LinkedIn per:• identificare• avvicinare• stabilire una relazione con i
tuoi Prospect
![Page 94: Smau Milano 2016 - Leonardo Bellini](https://reader031.vdocuments.us/reader031/viewer/2022020411/5871bc011a28ab55058b5ab5/html5/thumbnails/94.jpg)
Le aziende che informano e condividonocontenuti utili con la loro community
non stanno solo vendendo, stanno costruendo relazioni
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