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O PLANO DE NEGCIOSP.N. Parte 5:
Contedo do Plano de Negcio -
O Plano de Marketing (PN5.ppt)
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Estrutura do Plano de
Negcios Carta de encaminhamento Acordo de Confidencialidade (opcional)
ndice Sumrio Executivo A Empresa
Plano de Marketing Plano Financeiro Anexos
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Contedo do Plano de
Marketing Basicamente, o Plano de Marketing
possui os seguintes tpicos: Anlise ou pesquisa do mercado Estratgias de Marketing
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Pesquisa de Mercado Mecanismo para se conhecer o seu pblico
alvo; Coleta, anlise e interpretao sistemtica dedados importantes sobre o cliente para o
planejamento das aes de Marketing; Quem faz ? -Empresas especializadas;
departamentos de grandes empresas; ou oprprio interessado.
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Uma boa bibliografia: faca sua prpriaPESQUISA DE MERCADO
Paul HaguePeter Jackson
Editora Nobel
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Um bom exemplo . . .
uma pesquisa para se estudar omercado para a implantao de
uma PET SHOP ...
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Objetivos da Pesquisa de
MercadoAvaliar os produtos ou servios; Segmentar o mercado; Dimensionar o mercado; Detectar novas tendncias;
Avaliar os concorrentes.
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Tipos de pesquisa Quantitativa:
Preocupa-se com a mensurao do mercado;
Tamanho do mercado; tamanho da faixa de cadaconcorrente; frequencia das compras, etc.
Qualitativa Mais no entendimento do mercado do que na sua
medio; Avalia percepes do consumidor; Atitudes, etc.
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Formatos de pesquisa Quantitativa:
Realizada atravs de questionrios a serem
respondidos por pessoal com o perfil do mercado Brindes, sorteios, etc.
Qualitativa Reune-se uma grupo de pessoas com perfil do
mercado alvo para emitirem opinio sobre oproduto ou servio - discusso em grupo.
O pesquisador oferece brindes, jantar, etc.
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Etapas de uma pequisa de
mercado1. Identificar com clareza o(s) objetivo(s) da
pesquisa;
2. Listar as informaes a serem pesquisadas;3. Definir a preciso desejada ou necessria;4. Definir o mtodo de pesquisa;5. Elaborar o questionario ou entrevista;6. Definir o oramento e o cronograma;7. Aplicar a pesquisa;8. Tabular e analisar os dados.
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Dados primrios X
dados secundrios Dados primrios:
levantados pelo prprio pesquisador;
Dados secundrios: fontes j levantadas, IBGE, Institutos, estatsticas, internet, etc.
http://www.nielsen-netratings.com/ http://www.ibge.gov.br http://www.ibope.com.br . . .
Uso combinado de ambas as fontes.
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Amostragem Tipificao da amostra deve representar
o universo; Tamanho da amostra influencia a
preciso da pesquisa; Custo e tamanho da amostra no so
proporcionais preciso.
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Formas de pesquisa de campo Observao; Pesquisa por correio; Entrevistas por telefone; Pesquisa por internet;
Entrevistas face a face; Entrevistas em grupo, etc.
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Tipos de questionrios Estruturados: perguntas objetivas,
opes de resposta Semi estruturados: questes objetivas e
abertas; No estruturados: questes abertas.
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Fatores importantes na
elaborao do questionrio Faa um teste piloto do questionrio; Faa uma redao simples e objetiva; Cuidado com o tamanho do
questionrio! Uso de incentivos; Uso do anonimato;A mensagem e motivao e de
agradecimento;
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Pesquisas por telefone Estmulo;Agendamento; Custo; Tempo de entrevista;
Dificuldade de usar material visual; Principal vantagem: custo
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Analise dos dados Tabulao dos dados; Cruzamentos;Analises e concluses; Relatrio;
Indicaes para a tomada de deciso.
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Exerccio N. 03
para o Natal/Ano Novo Entrega dia 22-jan-04; Cada grupo j com a identificao do seu
tema do Plano de Negcios dever realizaruma pesquisa de mercado com o objetivo de: Avaliar qualitativamente a aceitao,
funcionalidades esperadas, etc do produto ou
servio; Dimensionar o mercado alvo;
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Exerccio N. 03
para o Natal/Ano Novo Para tanto, faa o planejamento, execute a
sua pesquisa e registre as seguintesinformaes:
1. Identifique com clareza o produto ou servio do seuempreendimento;
2. Defina o(s) objetivo(s) da pesquisa;3. Liste as informaes a serem pesquisadas;4. Defina a preciso desejada ou necessria;5. Defina o mtodo de pesquisa e a amostra;6. Elabore o questionrio ou entrevista ;7. Aplique a pesquisa;8. Tabule e analise os dados;
9. Elabore suas concluses.
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Contedo do Plano de
Marketing Basicamente, o Plano de Marketing
possui os seguintes tpicos: Anlise ou pesquisa do mercado Plano ou estratgia de Marketing
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Marketing -
algumas definies Marketing pode ser definido como o conjunto
de ferramentas que possibilitam que os seusprodutos ou servios sejam apropriadamentecolocados no mercado;
o que se tem que fazer para que algo sejacomprado;
Fazer Marketing no apenas fazer venda; Fazer Marketing provocar um desejo de
compra no cliente;
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Marketing -
breve histrico de evoluo FOCO NA PRODUO: O objetivo era a
produo - gerar escala para se reduzir
custos; FOCO NAS VENDAS: O excesso de
estoque levou a um aumento no
esforo de venda para se colocar aproduo no mercado - empurrar nocliente;
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Marketing -
breve histrico de evoluo FOCO NO CLIENTE 1: Conhecer as
necessidades e desejos do cliente e do
mercado como estratgia para a colocaodos produtos; FOCO NO CLIENTE 2: Antecipar os desejos e
necessidades do cliente, desenvolver e
oferecer produtos e servios que agreguemvalor ao negcio do seu cliente - o produtosob a tica do cliente.
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Foco nos clientes nos traz as
seguintes questes: O que quer o consumidor? Que produtos ou servios podemos criar
para atender s necessidades do nossopblico alvo ? Quem o nosso cliente?
Qual o nosso mercado? Qual o nosso diferencial ? Quais so os nosso concorrentes ?
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Foco no produto X Foco no
cliente - alguns exemplos XEROX
Ns fazemos copiadoras; Ns ajudamos a promover a produtividade nos
escritrios.
UNIMED Ns vendemos plano de assistncia mdica; Ns garantimos a sua sade.
AVON Ns fazemos cosmticos; Ns vendemos beleza.
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Marketing - os 4 Ps...Todo Planejamento de Marketing est
apoiado nos seguintes pilares: PRODUTO PREO PROMOO PONTO DE VENDA -Placement-
colocao no mercado
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PRODUTO Variedade; Qualidade; Design; Nome da Marca; Embalagem;
Tamanhos; Servios; Garantias.
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PREO Lista de preos; Descontos; Subsdios; Condies;
Crditos; Prazo de pagamento.
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PROMOO Promoo de vendas; Propaganda; Relaes pblicas; Merchandising;
Fora de vendas; Marketing direto.
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PONTO DE VENDA
placement Canais de distribuio; Cobertura do distribuidor; Localizao; Estoques;
Transporte
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Segmentao de mercado a diviso do mercado em grandes grupos
de forma a se definir o publico alvo;
Objetiva o direcionamento das aes demarketing; Reduz custos e esforos de marketing;
Foco no mercado alvo Mass Marketing X One to One Marketing
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Segmentao do mercado de
computadores
SOHO
GAMES
INDUSTRIAL
CORPORATIVO
SERVIDORES
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Exemplo de segmentao
-> perfil do cliente Comprador de carro esporte:
sexo masculino; idade de 30 a 45 anos; classe AA; moradores da regio sudeste; possui hbito de viagem no final de
semana.
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Exemplo de segmentao
- mercado potencial de produtos Mulheres preocupadas em construir uma
carreira:
possuem alto nvel de escolaridade; possuem dinheiro; so compradoras de automveis caros, servios
financeiros diferenciados e viagens;
esto na vanguarda da moda e dos cosmticos; So perspicazes e cticas.
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Exemplo de segmentao
- mercado potencial de produtos Estudantes Universitrios nos USA
so consumidores cultos; reconhecem marcar e so fiis a elas; esto concentrados em poucos locais- facil
aborda-los;
Segmento de mercado extremamenteatraente para diversos produtos e servios
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Tipos de segmentao de
mercado Segmentao geogrfica:
por regio;
por tamanho de municpio; por clima, etc.
Segmentao demogrfica:
por idade, sexo, ocupao, religio; por raa, nacionalidade, tamanho familiar,
etc
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Tipos de segmentao de
mercado Segmentao psicogrfica:
por classe social;
por estilo de vida; por personalidade, etc.
Segmentao comportamental:
ndice de uso; grau de lealdade; atitude emocional com relao ao produto.
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Nicho de mercado uma segmentao de mercado para um
determinado produto ou servio;
Compradores possuem uma combinaoespecial de caractersticas; Ex.:
Produtores de software; Pessoas com alta estatura;
3% da populao > 1,90 m; Hotel Bergere - UK - portas, camas, vasos, ...
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Mercados de nicho So mercados com oportunidade que
podem ser bastante lucrativas; Deve ser grande o suficiente para gerar
lucros; Exige alta especializao; em geral mais protegido da
concorrncia.
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3 etapas chave na formulao
do plano de marketing : Segmentao: identificao dos
mercados Ex.:
Carros populares Carros de luxo Carros para transporte de cargas leves . . .
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3 etapas chave na formulao
do marketing de produtos: Targeting: seleo do pblico alvo -
escolha do segmento.
Carros de luxo
Posicionamento: estratgia de marketing para
identificao do nosso produto de formanica. Carros seguros.
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Exemplos de posicionamento: Carros Volvo : segurana; Carrefour: sempre o menor preo; Casas Bahia: credirio fcil e rpido; Reposicionamento: Sandlias havaianas. No venda o bife mas o chiado que ele faz na
chapa... Pizza com guaran antrtica - bebida simples
e gostosa ...
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Exemplos de marcas bem
posicionadas Exaustor SUGGAR; Palha de ao BOMBRIL;Absorvente MODESS; Refrigerante cola COCA COLA; Lmina de barbear GILETTE; INTELIG mais barato no horrio
comercial;
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Exemplo de posicionamento
paralelo Mercado de sabo em p:GESSI-LEVER PROCTER&GAMBLE
Omo ArielMinerva BoldBrilhante Ace
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O Plano de Marketing . . . O Plano de Marketing apresenta os principais
enfoques relacionados ao mercadopretendido pela empresa e s estratgias demarketing que devem ser adotadas nosentido de otimizar o desempenhoorganizacional.
Basicamente, o Plano de Marketing possui osseguintes tpicos: Anlise do mercado Estratgias de Marketing
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Anlise do mercado
Incluir no seu plano os seguintes tens: Avaliao quantitativa e/ou qualitativa dos
P&S; Estudo de segmentao do mercado alvo; Dimensionamento do mercado ; Avaliao dos pontos fortes e ameaas
dos P&S em relao ao mercado; Anlise da concorrncia - identificao e
comparao;
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Estratgias de Marketing A descrio das estratgias de marketing do
seu plano deve se orientar nos 4 Ps. :
PRODUTO - Descrio completa do(s) produto(s)e servios - P&S; Ressaltar diferenciaiscompetitivos, mercado alvo e posicionamento;
PREO
PROMOO PONTO DE VENDA - distribuio.