Plan de marketing aplicado a la distribuidora de cerveza BETTO’S
Autor:
Bryan Bustamante Flores.
Docente:
Dr. Jackson Buchelli Perales.
TRUJILLO - PERÚ
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INGENIERIA INDUSTRIAL
ÍNDICE
Introducción Misión y visión
CAPÍTULO IANÁLISIS SITUACIONAL: Micro
Análisis del portafolio de productos
1. Evaluación mediante la matriz BCG 2. Objetivos logrados del producto 3. Evaluación de la participación del producto
Análisis de la empresa
1. Evaluación mediante la matriz General Electric 2. Capacidades y recursos de la empresa 3. Carencias de la empresa.
Identificación de Fortalezas y Debilidades: evaluación mediante matriz EFI
CAPÍTULO IIANÁLISIS SITUACIONAL: Macro
Análisis del sector industrial/comercial
1. Evaluación de los principales competidores directos/indirectos 2. Objetivos alcanzados por la competencia – posición en el mercado 3. Atractividad del sector a futuro inmediato
Análisis del entorno general
1. Análisis del ambiente político, económico, tecnológico, climatológico, social-cultural, legal – tributario, etc. Elaborar una Matriz de Impactos.
Identificación de Oportunidades y Amenazas: evaluación mediante matriz EFE
MARKETING
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Diagnóstico de la Situación
CAPÍTULO IIIFORMULACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING
Objetivos Generales de Marketing
Estrategias Generales de Marketing
1. Matriz estratégica FDOA 2. Identificación de las estrategias generales
Proceso de Segmentación de Mercados
1. Características del segmento por variables demográficas, geográficas, psicográficas, etc.
2. Matriz de beneficios del segmento antes, durante y después del uso del producto
3. Matriz de segmentación: cuantificación, rentabilidad, accesibilidad, tasa de respuesta y estrategia de segmentación
CAPÍTULO IVPROYECCIONES
Proyecciones mensuales, en unidades y valores (soles o US$)
CAPÍTULO VPLAN OPERATIVO DE MARKETING
Objetivos específicos de Marketing
Estrategias específicas de Marketing
Tácticas o acciones operativas.
Responsable de la actividad
Inversión por cada una de las actividades.
MARKETING
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Cronograma del periodo ( 12 meses )
CAPÍTULO VIPRESUPUESTO DE MARKETING
Resumen global del presupuesto de marketing (periodo anterior vs. periodo actual)
Participación del presupuesto actual sobre las ventas proyectadas totales
CAPÍTULO VIIESTADO DE RESULTADOS
Estado de resultados total del periodo proyectado
Estado de resultados mensual del periodo proyectado (Flujo mensual)
CAPÍTULO VIIIEVALUACIÓN Y MONITEREO DEL PLAN DE
MARKETING
Control a nivel Gerencial
Control a nivel Estratégico
Control a nivel Operativo
INTRODUCCIÓN
MARKETING
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La distribuidora BETTO’S es una micro-empresa que tiene 5 años de funcionamiento en el rubro de venta al por mayor y menor de Cerveza, siendo su principal y único proveedor, por acuerdo de exclusividad, la Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston S.A.A., la distribuidora se encuentra ubicada en el balneario de Buenos Aires (zona sur) en el distrito de Víctor Larco Herrera, y su mercado abarca las zonas de Buenos Aires, Vista Alegre y la quinta etapa de San Andrés.
La distribuidora BETTO’S ofrece calidad y puntualidad en la entrega de sus productos siendo sus principales clientes en la venta al por mayor, establecimientos como: bodegas, restaurantes, ramadas, etc.; también se atiende a eventos sociales y privados como: verbenas, cumpleaños, matrimonios, bautizos, polladas, etc., en el caso de la venta al por menor sus principales clientes son hombres y mujeres mayores de 18 años de edad.
El siguiente plan de marketing es elaborado con el principal objetivo de posicionar el nombre de la distribuidora BETTO’S con el fin de que obtenga mayor participación en el mercado que sus principales competidores, que son las distribuidoras RUBIO y QUEZADA, así de esta manera convertirse en el líder del mercado.
VISIÓN
MARKETING
Aumentar la participación en el mercado para maximizar utilidades ofreciendo productos de calidad y puntualidad en la
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MISIÓN
MARKETING
Aumentar la participación en el mercado para maximizar utilidades ofreciendo productos de calidad y puntualidad en la
En la distribuidora BETTO’S tenemos como misión satisfacer las necesidades de nuestros clientes, brindándoles un servicio de primera calidad, para ganar su confianza y fidelidad, y que sobre todo encuentren valor en nuestros productos.
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MARKETING
I. ANÁLISIS SITUACIONAL
1.An
álisis del
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a. MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)
Primero hallaremos el ratio de nuestro producto y el de nuestro principal competidor que vendría a ser nuestra participación relativa en el mercado.
TABLA Nº01: Participación relativa de mercado
PRODUCTO
VENTAS DEL PRODUCTO EN S/. TASA DE
CRECIMIENTO DEL
MERCADO
VENTAS ANUALES
2011 2012NUESTRO
PRODUCTO “A”
PRINCIPAL COMPETIDOR
“B”
RATIO A/B
Pilsen Trujillo 565205 628360 0.11 628360 688950 0.91Pilsen Callao 15739 20370 0.29 20370 24694 0.82
Cristal 6462 7835 0.21 7835 11900 0.66Barena 3680 4679 0.27 4679 6460 0.72
Cuzqueña 62480 85346 0.37 85346 75470 1.13Cuzqueña Red Lager 7458 8492 0.14 8492 9580 0.89
Cusqueña de trigo 4379 5048 0.15 5048 7230 0.70
Ahora hallamos el crecimiento del mercado:
TABLA Nº02: Ventas de la distribuidora y del mercado.
EMPRESAS VENTAS (2011) VENTAS (2012)Distribuidora Betto's 665403 760130Distribuidora Rubio 690604 799590
Distribuidora Quezada 675040 772506Otros 308250 382486
TOTAL 2339297 2714712
MARKETING
I. ANÁLISIS SITUACIONAL
1.An
álisis del
Cm=2714712−23392972339297
×100 %
Cm=16.05%
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GRAFICA Nº01: Matriz BCG (Boston Consulting Group)
0.40 0.60 0.80 1.00 1.20 1.40 1.60 1.80 2.000.00%
2.00%
4.00%
6.00%
8.00%
10.00%
12.00%
14.00%
16.00%
18.00%
20.00%
Participación relativa del producto o UEN
Porc
enta
je d
e Cr
ecim
ient
o de
l mer
cado
"Cm
"
Leyenda:
MARKETING
Interrogación Estrella
Perro Vaca
Cuzqueña red lager Pilsen Callao
Pilsen Trujillo
Cuzqueña de trigo
CristalBarena
Cusqueña
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Análisis de la Matriz BCG:
Como podemos darnos cuenta del gráfico Nº 01 seis de nuestros productos que ofrecemos están en la categoría “interrogación” esto quiere decir que tienen bastante crecimiento en el mercado pero tienen poca participación relativa, lo que se puede hacer en este caso es invertir en la promoción de estos (publicidad, ofertas, etc.) con el fin de que alcancen mayor participación en el mercado y sean más rentables.
Contamos también con un producto estrella que al ser nosotros uno de los principales distribuidores de la cerveza Cuzqueña, tenemos un amplio dominio del mercado, por esta razón este producto nos ofrece una amplia rentabilidad, en este caso lo que debemos hacer es no dejar que el producto pierda participación en el mercado invirtiendo poco en promoción.
Lo que nos convendría a nosotros es realizar mayor promoción en la cerveza Pilsen Trujillo ya que es uno de los productos que más ventas tiene, sería ideal ganar mayor participación en este producto que al ser es más vendido nos traería como consecuencia mayores ingresos.
MARKETING
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MARKETING
2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA
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a. EVALUACIÓN MEDIANTE MATRIZ GENERAL ELECTRIC
MARKETING
Atractivo del mercado
Peso Nota Ponderación
Crecimiento 0.2 8 1.6
Nivel de competitividad
0.25 7 1.75
Rentabilidad 0.15 8 1.2
Medio ambiente 0.05 4 0.2
Recursos humanos 0.1 3 0.3
Tecnología 0.1 7 0.7
Ambiente legal 0.15 8 1.2
TOTAL 1 6.95
Posición de la empresa Peso Nota Ponderación
Volumen de ventas 0.2 8 1.6
Crecimiento 0.2 8 1.6
Participación 0.15 7 1.05
Posición competitiva 0.15 6 0.9
Márgenes 0.15 7 1.05
Posición tecnológica 0.05 5 0.25
Imagen 0.1 7 0.7
TOTAL 1 7.15
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b. MATRIZ ATRACTIVO DEL MERCADO / POSICION DE LA EMPRESA (GENERAL ELECTRIC)
FUERTE
6.6
MEDIA
3.3
DEBIL
MARKETING
6.95POSITIVO
INTERROGANTE
NEGATIVO
AT
RA
CT
IVO
DE
LM
ER
CA
DO
FUERTE 6.6 MEDIA 3.3 DEBIL 0
POSICION DE LA EMPRESA
7.15
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c. IDENTIFICACION DE LAS CAPACIDADES, RECURSOS Y CARENCIAS DE LA EMPRESA
`
MARKETING
ECONÓMICOS
CAPACIDADES /
RECURSOS
CARENCIAS
- Liderazgo en precios, se tienen precios reducidos en comparación con la competencia.
- Acceso a créditos bancarios y del proveedor.
- Altos ingresos debido a la rentabilidad y al gran volumen de ventas.
- El local donde se encuentra la empresa es propio lo cual no representa costos extra de alquiler para nosotros.
- Que no trabajamos con dinero propio, y si algún día se le cierran la puerta a los créditos sería una gran desventaja para nosotros.
TECNOLÓGICOS
CAPACIDADES /
RECURSOSCARENCIAS
- Nuestro proveedor (BACKUS S.A.A.) nos proporcionó los equipos de frio adecuados para el correcto mantenimiento de los productos.
- Contamos con equipos de frio para ofrecerles a nuestros clientes y que los puedan utilizar en sus eventos privados.
- Se cuenta con un buen vehículo de transporte para la distribución de os productos.
- No contamos con la herramientas tecnológicas adecuadas para mantener un registro adecuado de ventas, clientes, etc.
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MARKETING
COMERCIALES
CAPACIDADES /
RECURSOSCARENCIAS
- Experiencia en el negocio (5 años).
- Conocimientos de las necesidades de nuestros clientes objetivo.
- Variedad de productos y atención de calidad.
- Un posicionamiento regular de la empresa.
- Poca participación en el mercado total.
PRODUCCIÓN
CAPACIDADES /
RECURSOSCARENCIAS
- Un adecuado portafolio de productos para atender las necesidades de nuestros clientes.
- Calidad de los productos ofrecidos.
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MARKETING
LOGÍSTICOS
CAPACIDADES /
RECURSOSCARENCIAS
- Buen abastecimiento de productos.
- Conocimiento de los canales de distribución.
- Poco espacio para el almacenamiento de productos.
- No se tiene un correcto inventario de los productos.
RECURSOS HUMANOS
CAPACIDADES /
RECURSOSCARENCIAS
- No cuenta con un área de recursos humanos
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MARKETING
3. IDENTIFICACIÓN DE LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES
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FORTALEZAS DEBILIDADES
Conocimiento de las necesidades de sus clientes objetivos.
Satisfacción de los clientes en cuanto a los productos y servicios ofrecidos.
Correcto abastecimiento de productos. Buena relación con los clientes. Promociones de ventas. Liderazgo y manejo de precios. Ofrece garantía de los productos y servicios que brinda. Canales de distribución adecuados. Buen posicionamiento de la empresa. Puntualidad en la entrega de productos. Variedad de productos. Atención personalizada.
Falta de un plan estratégico. Baja participación en el mercado. Falta de un departamento de recursos humanos. Falta de publicidad para darse a conocer. La mayor parte del capital no es propio. No cuenta con personal calificado.
MARKETING
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FACTORES INTERNOS CLAVE PESORELATIVO
VALOR RESULTADOSOPESADO
FORTALEZAS
Conocimiento de las necesidades de sus clientes objetivos. 0.075 3 0.225
Satisfacción de los clientes en cuanto a los productos y servicios ofrecidos. 0.075 4 0.3
Correcto abastecimiento de productos.
0.04 3 0.12
Buena relación con los clientes. 0.075 3 0.225
Promociones de ventas. 0.055 3 0.165
Liderazgo y manejo de precios. 0.075 4 0.3
Canales de distribución adecuados. 0.055 3 0.165
Buen posicionamiento de la empresa. 0.065 4 0.26
Puntualidad en la entrega de productos.
0.035 3 0.105
Variedad de productos. 0.05 3 0.15
Atención personalizada. 0.055 3 0.165
DEBILIDADES
Falta de un plan estratégico. 0.095 2 0.19
Baja participación en el mercado. 0.055 2 0.11
Falta de un departamento de recursos humanos. 0.03 1 0.03
Falta de publicidad para darse a conocer.
0.095 2 0.19
La mayor parte del capital no es propio.
0.04 1 0.04
No cuenta con personal calificado. 0.03 1 0.03
TOTAL 1 2.77
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS
MARKETING
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MARKETING
II. ANÁLISIS DEL SECTOR
1.ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL / COMERCIAL
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a. EVALUACION DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES, DIRECTOS E INDIRECTOS
PRINCIPALCOMPETIDOR
PRODUCTOS /MERCADOS
DIRECTRIZ ESTRATÉGICA
DE LA EMPRESA /
OBJETIVOS YESTRATEGIAS
ACTUALES
FORTALEZAS DEBILIDADESPOSICIÓN
COMPETITIVA
Distribuidora Rubio Producto similarSeguir manteniendo
el liderazgo del mercado
Amplia participación del
mercado.
Inexistencia de promoción de
ventas.Líder
Distribuidora Quezada
Producto similarDesplazar al líder y obtener el liderazgo
del mercado.
Mejores vehículos de distribución.
Poca publicidad. Retador
Distribuidora Remi Producto similarAumentar su
participación en el mercado.
Dominio de un sector pequeño de
mercado.Poco capital. Seguidor
Distribuidora Revilla
Producto similarAumentar su
participación en el mercado.
Dominio de un sector pequeño de
mercado.Poco capital. Seguidor
MARKETING
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MARKETING
2.ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL
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VARIABLES
GENERALESVARIABLES
ESPECIFICASPROYECCIONES Y
PREMISAS 2013INCIDENCIA EN EL
SECTOR
ECONOMICAS
Desempleo 6.55% -6.8%
Al ser menor que la del año pasado, nos indica que habrá mayor PEA lo cual quiere decir mayor consumismo.
Inflación 2.4% No habrá alza de precios.
Devaluación 2.65%Mayor inversión extranjera, mayor dinero en circulación.
Poder adquisitivo 55000 - 65000Lo cual nos permite
proveernos de la cantidad necesaria de productos.
DEMOGRAFICASTasa de crecimiento del
segmento 16.05%Lo cual nos indica que
estamos en un mercado muy atractivo.
COMPETENCIACompetidores directos 5
Lo cual nos perjudica un poco en los terminaos de participación de mercado.
Competidores indirectos ---------- ---------
TECNOLÓGICO Demanda por nuevos ------------- --------
MARKETING
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productos
Innovaciones de productos -------------- -----------
Nuevas tecnologías ---------- ---------
LEGAL
Nuevas leyes Ley seca
Que nos prohíbe la venta de bebidas alcohólicas antes de
las elecciones presidenciales.
Impuestos / aranceles IGVQue nos obliga a vender
más caros nuestros productos.
SOCIOCULTURALES
Cambios en el estilo de vida Si influyenSobre todo en el consumo
de los productos.Inmigración / emigración ----- ------Aspectos relacionados con
el medio ambiente----- -----
INTERNOS DE LA EMPRESA
Inversiones de capital Si influyeA mayor capital mayor seria nuestro poder adquisitivo.
Cierres / inicio de operaciones
Si influyenSe da en ocasiones por
motivos especiales.
LABORALParos y huelgas ------ -------
Reglamentación de las 8 horas
------ -------
MARKETING
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MARKETING
3. IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
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OPORTUNIDADES AMENAZAS
Poder de negociación con los clientes.
Se puede sorprender a la competencia con una cobertura más amplia del mercado
Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas.
Los márgenes de ganancia serán buenos
Accesibilidad a crédito en cualquier entidad financiera.
Crédito por parte de nuestro principal proveedor.
Escasa existencia de publicidad.
La competencia está presente y en constante desarrollo.
No se cuenta con un espacio acorde a la empresa.
Las rutas de distribución son ineficientes.
Competencia de productos iguales.
MARKETING
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FACTORES EXTERNOS CLAVE PESORELATIVO
VALOR RESULTADOSOPESADO
OPORTUNIDADESPoder de negociación con los clientes. 0.15 4 0.6Se puede sorprender a la competencia con una cobertura más amplia del mercado
0.07 3 0.21
Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas.
0.14 4 0.56
Los márgenes de ganancia serán buenos 0.1 3 0.3Accesibilidad a crédito en cualquier entidad financiera.
0.07 3 0.21
Crédito por parte de nuestro principal proveedor. 0.07 3 0.21DEBILIDADESEscasa existencia de publicidad. 0.12 2 0.24
No se cuenta con un espacio acorde a la empresa. 0.07 1 0.07La competencia está presente y en constante desarrollo.
0.08 2 0.16
Las rutas de distribución son ineficientes. 0.06 1 0.06Competencia de productos iguales. 0.07 1 0.07TOTAL 1 2.69
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS
MARKETING
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MARKETING
4. DIAGNÓSTICO
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FORTALEZAS IMPLICANCIAS
MARKETING
1. Conocimiento de las necesidades de sus clientes objetivos.
2. Satisfacción de los clientes en cuanto a los productos y servicios ofrecidos.
3. Correcto abastecimiento de productos.4. Buena relación con los clientes.5. Promociones de ventas.6. Liderazgo y manejo de precios.7. Ofrece garantía de los productos y
servicios que brinda.8. Canales de distribución adecuados.9. Buen posicionamiento de la empresa.10. Puntualidad en la entrega de productos.11. Variedad de productos.12. Atención personalizada.
Completa satisfacción de nuestros clientes objetivos, con una atención de calidad y personalizada.
Captación de nuevos clientes debido a la promoción de ventas y al liderazgo en costos.
Fidelización de los clientes actuales al brindar un servicio de calidad y puntualidad en las entregas.
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DEBILIDADES IMPLICANCIAS
MARKETING
1. Falta de un plan estratégico.
2. Baja participación en el mercado.
3. Falta de un departamento de recursos humanos.
4. Falta de publicidad para darse a conocer.
5. La mayor parte del capital no es propio.
6. No cuenta con personal calificado.
Ya que la mayor parte del capital es proveniente de créditos, se debe tener cuidado con las inversiones realizadas ya que podrían perjudicarnos si no llegamos al objetivo deseado.
Al no tener personal calificado tenemos cierta deficiencia en la atención.
No alcanzamos la participación del mercado deseada debido a la escasez de publicidad, lo cual nos perjudica.
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OPORTUNIDADES IMPLICANCIAS
MARKETING
1. Poder de negociación con los clientes.2. Se puede sorprender a la competencia con
una cobertura más amplia del mercado3. Alto nivel de competencias para generar
competencia de ventas.4. Los márgenes de ganancia serán buenos5. Accesibilidad a crédito en cualquier
entidad financiera.6. Crédito por parte de nuestro principal
proveedor.
El mercado general es demasiado atractivo y está en constante crecimiento lo cual implica una gran oportunidad de negocios.
Al obtener crédito de nuestro principal proveedor podemos abastecernos constantemente y de manera inmediata.
Al introducirnos en un segmento de mercado que sola la competencia maneje le podemos quitar participación del mercado a esta, y así consolidarnos como la empresa líder.
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AMENAZAS IMPLICANCIAS
MARKETING
1. Escasa existencia de publicidad.
2. La competencia está presente y en constante desarrollo.
3. No se cuenta con un espacio acorde a la empresa.
4. Las rutas de distribución son ineficientes.
5. Competencia de productos iguales.
Al no tener mucha publicidad no podemos atraer la atención de todos los clientes potenciales.
La competencia es demasiado alta, lo que nos impulsa a tomar una posición más agresiva, siendo más competitivos.
Al estar las rutas en mal estado nos pueden dificultar el proceso de entrega, y nos pueden hacer perder nuestra característica de puntualidad.
Al ser todos los productos ofrecidos en el mercado igual al de la competencia, lo único que nos diferencia es la calidad del servicio brindado.
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III. FORMULACION ESTRETEGICA DE MARKETING
MARKETING
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a. OBJETIVOS GENERALES DE MARKETING
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes objetivos y que reconozcan el valor que ofrecemos en nuestros servicios.
Ganar mayor participación en el mercado, para lograr obtener mayores beneficios.
Lograr un correcto posicionamiento de la empresa.
Llegar a ser la distribuidora líder en los segmentos que manejamos.
Conocer las promociones u ofertas que ofrecen nuestros competidores, para poder hacerles frente y no nos llegan a robar participación de mercado.
MARKETING
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b. ESTRATEGIAS GENERALES DE MARKETING:OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Poder de negociación con los clientes.
2. Se puede sorprender a la competencia con una cobertura más amplia del mercado
3. Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas.
4. Los márgenes de ganancia serán buenos
5. Accesibilidad a crédito en cualquier entidad financiera.
6. Crédito por parte de nuestro principal proveedor.
1. Escasa existencia de publicidad.2. La competencia está presente y
en constante desarrollo.3. No se cuenta con un espacio
acorde a la empresa.4. Las rutas de distribución son
ineficientes.5. Competencia de productos
iguales.
FORTALEZAS ESTRATEGIAS F-O ESTRATEGIAS F-A1. Conocimiento de las necesidades
de sus clientes objetivos.
2. Satisfacción de los clientes en
cuanto a los productos y
servicios ofrecidos.
3. Correcto abastecimiento de
productos.
4. Buena relación con los clientes.
5. Promociones de ventas.
6. Liderazgo y manejo de precios.
7. Ofrece garantía de los productos
y servicios que brinda.
8. Canales de distribución
adecuados.
9. Buen posicionamiento de la
empresa.
10. Puntualidad en la entrega de
productos.
11. Variedad de productos.
12. Atención personalizada.
Expandirse en otros mercados para aumentar el margen de utilidad.
Ofrecer precios bajos para captar más clientes, y de una manera fidelizarlos.
Brindar un trato ameno a los clientes y ofrecerles alternativas de pago.
Aprovechando que los canales de distribución a están establecidos, gestionar el arreglo inmediato de las ruta de distribución para que no nos perjudiquen.
Aprovechar la buena relación con los clientes para evitar que la competencia nos quite participación.
Expandir el local de la empresa para poder ofrecer una mejor atención y el correcto almacenaje de los productos.
DEBILIDADES ESTRATEGIAS D-O ESTRATEGIAS D-A1. Falta de un plan estratégico.
2. Baja participación en el
mercado.
3. Falta de un departamento de
recursos humanos.
4. Falta de publicidad para darse a
conocer.
5. La mayor parte del capital no es
propio.
6. No cuenta con personal calificado.
Elaborar inmediatamente un plan estratégico para poder aprovechar de manera correcta las oportunidades que tenemos.
Atender inmediatamente el problema de la escasez de publicidad para ganar mayor participación de mercado.
MARKETING
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c. PROCESO DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO.
CARACTERÍSTICAS DEL SEGMENTO
DEMOGRÁFICAS
NIVEL DE INGRESOS No aplica
RANGO DE EDAD Mayores de 18 años.
SEXO Masculino y femenino
NIVEL SOCIOECONOMICO No aplica
ESTADO CIVIL No aplica
EDUCACION No aplica
OCUPACION No aplica
PROFESION No aplica
TAMAÑO DE FAMILIA No aplica
PSICOGRÁFICAS ESTILOS DE VIDA Hombres, mujeres, jóvenes y personas de
edad avanzada cuya vida está muy orientada a las relaciones sociales.
MOTIVOS DE COMPRA Para festejar en compañía de tus amigos y familiares.
USOS DEL PRODUCTO Eventos sociales y ocasiones especiales.
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Muy conocido.
POSICION DEL USUARIOQue vea en nosotros la empresa capaz de cumplir sus expectativas y satisfacer sus
necesidades en eventos sociales y ocasiones
MARKETING
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especiales a celebrar
CARACTERISTICAS GEOGRAFICASBalneario de Buenos Aires, Vista Alegre, San
Andrés 5º Etapa y proximidades.
MARKETING
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MATRIZ DE TIPOLOGIA DE BENEFICIOS DEL PRODUCTO
ANTES DE USO DURANTE EL USO DESPUES DEL USO
RACIONAL Que el precio a pagar sea el precio justo
Comprobar que lo que se le ofreció es lo que adquirió.
Saber que el precio pagado al adquirir el producto fue poco en
comparación con lo que pago (genere valor).
EMOCIONAL Satisfacer un deseo.Que el producto adquirido está satisfaciendo correctamente su
deseo.
Sentirse completamente satisfecho después de adquirir el producto y
por el servicio brindado.
SENSORIAL Sentirse impulsado a consumir ese producto.
Que el producto cause un impacto al ser consumido.
Recordar el producto como una buena experiencia, y que conlleve a
la repetición de la compra.
MARKETING
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d. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
INVENTARIO DE POSICIONAMIENTO DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES
ELEMENTOS DISTRIBUIDORA RUBIO DISTRIBUIDORA QUEZADA
Público objetivoEventos sociales. Eventos sociales.
Beneficio clave Calidad en la distribución del producto. Distribución apropiada.
Reason Why Correcto almacenaje y vehículos óptimos. Vehículos buenos.
Categoría/Subcategoría Cervezas Cervezas
Modos/ momentos de uso Ocasiones especiales. Ocasiones especiales.
Niveles de precio Manejan sus precios. Manejan sus precios.
Slogan No tiene No tiene
MARKETING
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MATRIZ DE POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
SERVICIO / MARCA: DISTRIBUCION DE CERVEZAS AL POR MAYOR.
PARA: EVENTOS SOCIALES Y OCACIONE ESPECIALES.
ES LA: ÚNICA DISTRIBUIDORA QUE ATIENDE TODAS TUS EMERGENCIAS.
QUE: BRINDA PRODUCTOS DE CALIDAD AL PRECIO JUSTO, Y LA ENTREGA ES PUNTUAL.
PORQUE: PARA QUE TE SIENTAS CONFORME CON LA ATENCION RECIBIDA Y NOS PREFIERAS.
MARKETING
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IV. PROYECCIONES DE
VENTAS
MARKETING
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MESES UNIDADES S/.
ENERO 1963 78500
FEBRERO 1796 71850
MARZO 1650 66000
ABRIL 1576 63050
MAYO 1786 71450
JUNIO 1675 67000
JULIO 2194 87750
AGOSTO 1725 69000
SEPTIEMBRE 1604 64150
OCTUBRE 1669 66750
NOVIEMBRE 1841 73650
DICIEMBRE 2375 95000
TOTAL 21854 874150
PROYECCIONES DE VENTAS EN UNIDADES Y VALORES
MARKETING
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V. PLAN OPERATIVO DE
MARKETING
MARKETING
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1. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS DE MARKETING
1.1 VENTAS
Objetivos de Ventas Estrategias de Ventas
Aumentar el volumen de ventas en un 15% con respecto a los registros mensuales del año anterior.
Ofrecer promociones de ventas.
Dar facilidades de pago a los clientes premium.
1.2 RENTABILIDAD
Objetivos de Rentabilidad Estrategias de Rentabilidad
Explotar al máximo el posicionamiento de la empresa así como el conocimiento que se tiene del negocio para ofrecer un servicio de calidad a un precio que nos sea rentable,
Trabajar principalmente con los clientes que nos sean más rentables.
1.3 PARTICIPACION DE MERCADOS
MARKETING
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Objetivos de Participación de mercados Estrategias de Participación de mercados
Obtener mayor participación de mercado y de esta manera llegar a ser el líder de nuestro segmento.
Ofrecer un servicio de calidad al precio justo.
Puntualidad en la distribución de productos.
Ofrecer promociones de ventas.
1.4 DISTRIBUCION
Objetivos de Distribución Estrategias de Distribución
Llegar a sectores en los que domina la competencia para así obtener mayor participación de mercado.
Puntualidad en la entrega de productos.
Atención personalizada para el cliente se sienta cómoda y prefiera nuestro servicio.
1.5 PUBLICIDAD
Objetivos de Publicidad Estrategias de Publicidad
MARKETING
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Informar a nuestros clientes acerca del servicio que brindamos y del portafolio de productos que ofrecemos.
Posicionar nuestra empresa.
Invertir en publicidad como tarjetas, almanaques, anuncios en el periódico, etc.
Dar a conocer la atención de “EMERGENCIAS CHELERAS” como slogan de la empresa.
1.6 PROMOCION DE VENTAS
Objetivos de Promoción de ventas Estrategias de Promoción de ventas
Captar mayor número de clientes.
Fidelizar a nuestros clientes para que sigan consumiendo nuestros productos.
Ofrecer descuentos a nuestros clientes premium.
Brindar ofertas y promociones cada cierto periodo de tiempo.
1.7 SERVICIOS
Objetivos de Servicios Estrategias de Servicios
MARKETING
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Diferenciar el servicio que ofrecemos del servicio ofrecido por la competencia.
Brindar un servicio de calidad.
Patrocinar algunos eventos sociales.
Ofrecer extras a la hora de adquirir un producto (toldos, equipos de frio, etc.)
1.8 PRECIOS
Objetivos de Precios Estrategias de Precios
Manejar distintos precios para cada cliente.
Ofrecer menor precio con respecto a la cantidad del producto adquirido.
Dar un precio cómodo a los nuevos clientes para que se sientan atraídos a seguir consumiendo nuestros productos.
1.9 MARGENES
Objetivos de Márgenes Estrategias de Márgenes
Obtener el mayor margen posible. Ofrecer distintos niveles de precios los cuales nos ayuden a
obtener el mayor margen posible, sin disminuir el volumen de ventas.
1.10 FIDELIZACION: Retención de clientes
MARKETING
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Objetivos de Fidelización Estrategias de Fidelización
Lograr que el cliente sea fiel a la adquisición de productos de nuestra empresa.
Atención personalizada.
Comunicación constante con el cliente.
Una constante investigación para poder satisfacer las necesidades que requieran nuestros clientes.
1.11 MERCHANDISING
Objetivos del merchandising Estrategias del merchandising
Destacar las ventajas de nuestro servicio ofrecido.
Que el cliente conozca perfectamente la calidad de nuestros productos.
Ofrecer por la compra de nuestros productos un extra como: vasos, gorras, polos, o hacer sorteos cada cierto tiempo.
MARKETING
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2. PLAN TÁCTICO
2.1 PLAN TACTICO DE VENTAS
TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE Cronograma Inversión
E F M A M J J A S O N D S/.
Facilidades de pago a nuestros clientes Premium. Gerente de la
empresa.1500
TOTAL S/. 1500
2.2. PLAN DE TACTICO DE DISTRIBUCION
TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE Cronograma Inversión
E F M A M J J A S O N D S/.
Atención personalizada para el cliente se sienta cómoda y prefiera nuestro servicio. Gerente de la
empresa.1500
TOTAL S/. 1500
2.3. PLAN DE TACTICO DE PUBLICIDAD
MARKETING
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TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE Cronograma InversiónE F M A M J J A S O N D S/.
Invertir en publicidad como tarjetas, almanaques, anuncios en el periódico, etc.
Gerente de laempresa.
2500
TOTAL S/. 2500
2.4 PLAN DE TACTICO DE PROMOCION DE VENTAS
TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE Cronograma InversiónE F M A M J J A S O N D S/.
Ofrecer descuentos a nuestros clientes premium.
Gerente de laempresa.
2000
Brindar ofertas y promociones cada cierto periodo de tiempo.
1000
TOTAL S/. 4000
2.5. PLAN DE TACTICO DE MERCHANDISING
MARKETING
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TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE Cronograma InversiónE F M A M J J A S O N D S/.
Ofrecer por la compra de nuestros productos un extra como: vasos, gorras, polos, o hacer sorteos cada cierto tiempo.
Gerente de laempresa.
2000
TOTAL S/. 2000
2.6. PLAN DE TACTICO DE PRECIOS
TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE Cronograma InversiónE F M A M J J A S O N D S/.
Ofrecer menor precio con respecto a la cantidad del producto adquirido.
Gerente de laempresa.
2000
Dar un precio cómodo a los nuevos clientes para que se sientan atraídos a seguir consumiendo nuestros productos
1500
TOTAL S/. 3500
2.7. PLAN DE TACTICO DE FIDELIZACIÓN: Retención de clientes
MARKETING
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TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE Cronograma InversiónE F M A M J J A S O N D S/.
Comunicación constante con el cliente.
Gerente de laempresa.
1500Una constante investigación para poder satisfacer las necesidades que requieran nuestros clientes.
2000
TOTAL S/. 3500
3. PLAN DE INVESTIGACION DE MERCADOS
TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE Cronograma InversiónE F M A M J J A S O N D S/.
Investigación de la competencia..Gerente de la
empresa.
2000Investigación de nuevos clientes potenciales.
2000
TOTAL S/. 4000
MARKETING
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VI. PRESUPUESTO DE MARKETING
MARKETING
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RESUMEN DEL PRESUPUESTO DE MARKETING
PARTICIPACIÓN % SOBRE LAS VENTAS TOTALES = 3%
MARKETING
Año proyectadoPresupuesto de Publicidad 2500
Presupuesto de Promoción de Ventas 3000Presupuesto de Distribución / Ventas 5000Presupuesto de Estudios de Mercado 4000
Presupuesto de Fidelización 3500Presupuesto de Merchandising 2500
Imprevistos 1000Otros gastos 3000
TOTAL GENERAL 24000
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VII. ESTADO DE RESULTADOS
MARKETING
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ESTADO DE RESULTADOS
Expresado en Nuevos Soles o Dólares
EE. RR. Periodo Anterior EE. RR. Proyectado
Ingreso x ventas S/ 760130 S/ 874150
Costo de ventas 684117 786735
UTILIDAD BRUTA 76013 87415
Gastos administrativos 5000 6000
Gastos financieros 18000 20000
Otros gastos imprevistos 5000 5000
Devoluciones (%) No impica No implica
UTILIDAD NETA (a.i) 48013 56415
MARKETING
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ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO – 2013
Expresado en Nuevos Soles o Dólares
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio JulioAgosto
Setiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
INGRESO x VENTAS 78500 71850 66000 63050 71450 67000 87750 69000 64150 66750 73650 95000 874150
COSTO DE VENTAS 70650 64665 59400 56745 64305 60300 78975 62100 57735 60075 66285 85500 786735
UTILIDAD BRUTA 7850 7185 6600 6305 7145 6700 8775 6900 6415 6675 7365 9500 87415
GASTOS ADMINIST.
545 495 438 449 455 414 645 547 417 440 468 687 6000
GASTOS FINANC.
1829 1757 1545 1577 1689 1643 1819 1485 1663 1518 1615 1860 20000
Otros gastos imprevistos
412 407 324 336 347 396 513 528 406 397 379 555 5000
Devoluciones (%) - - - - - - - - - - - - -
UTILIDAD NETA (a.i)
5064 4526 4293 3943 4654 4247 5798 4340 3929 4320 4903 6398 56415
MARKETING
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VIII. EVALUACION Y MONITOREO
DEL PLAN DE MARKETING
MARKETING
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HERRAMIENTAS PARA LA EVALUACION Y CONTROL DEL PLAN
HERRAMIENTASPARA EL
CONTROLESTRATEGICO
HERRAMIENTAS PARA EL
CONTROLOPERATIVO
INVERSION RESPONSABLECRONOGRAMA
E F M A M J J A S O N D
MARKETING