Download - Plan de Internationalizare Petrom-bunn
UNIVERSITATEA
“VASILE ALECSANDRI” DIN BACĂU
FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE
SPECIALIZAREA MARKETING
PROIECT DE MARKETING
INTERNATIONAL
Studenti:
Barbut Alexandru
Burca Claudia
Galatanu Mihalea
Opinca Vladut
Suliman Ionut
-2011-
CUPRINS
1. Prezentarea S.C. PETROM S.A.
1.1. Analiza mediului de marketing
1.1.1. Mediul intern de marketing
1.1.2 Mediul extern de marketing
1.2. Analiza S.W.O.T.
2. Stabilirea obiectivelor programului de marketing international
2.1. Obiective cantitative
2.2. Obiective calitative
3. Activitatile care trebuie derulate pentru indeplinirea programului de marketing
international
3.1. Elementele mixului de marketing
4. Bugetul estimativ al programului de marketing
5. Evaluarea si controlul programului de marketing
1. Prezentarea S.C. PETROM S.A.
Cu o experienta de peste 150 de ani, SC PETROM SA este cea mai importanta companie de petrol si
gaze din Romzania.
In 1856 s-a inregistrat la Ploiesti, prima productie de petrol lampant, utilizat la iluminatul stradal in
Bucuresti. 5 ani mai tarziu, in 1861 s-a sapat prima sonda in Romania, garnitura fiind din lemn si sapa tip
burghiu, la o adancime de 150 m . Cel mai important an din evolutia PETROM a fost anul 2004 , cand s-au
selectat 3 mari companii pentru negocierea privatizarii acestei mari companii romanesti si anume: OMV,
Occidental si MOL, insa marea sansa a revenit companiei austrice OMV , companie ce a achizitionat
51,011% din capitalul social al Petromului, restul de actiuni impartindu-se astfel: 30,862%- apartine statului
roman, 9,887% – Fondul Proprietatea SA, 2,026% - banca Europeana de Reconstructie si Dezvoltare, si 6,214%
apartin actionarilor minoritari.
In anul 2005 au avut loc urmatoarele:
-structura Petrom a fost reorganizata pe sase divizii dintre care trei operationale
-s-a lansat noul concept "Full Agency"
-noi produse lansate pe piata Top Premium 99+ si Top Nordic Diesel
-demararea primelor proiecte de explorare seismica 3D in Romania
-Petrom sprijina sinistratii afectati de inundatii cu peste 1.300.000 Euro
-Petrom anunta noua politica de preturi
-lansarea primei benzinarii PetromV
-Petrom a obtinut drepturile de explorare pentru trei noi blocuri din Romania
Petrom este cea mai importantă companie petrolieră din România, cu activităţi de Explorare şi
Producţie, Rafinare şi Petrochimie, Marketing şi Gaze Naturale. Petrom are rezerve estimate de circa 1
miliard barili echivalent petrol, o capacitate maximă anuală de rafinare de 8 milioane de tone şi circa 550 de
benzinării în România.
În 2005 cifra de afaceri a companiei a fost de 2,970 miliarde de euro, EBITDA (profit înainte de dobândă,
taxe, depreciere şi amortizare) de 766 milioane de euro.
În urma privatizării cu Grupul OMV în anul 2004, Petrom a devenit o companie privată, beneficiind
atât de experienţa locală şi internaţională în domeniu, cât şi de un program susţinut de investiţii până în
2010, a cărui valoare totală se ridică la circa 3 miliarde euro.
Petrom este o companie în plină ascensiune, cu un potenţial evident de succes, care deja aduce
beneficii pentru acţionari, comunitate şi mediu şi pentru economia României, în general.
Unul dintre obiectivele principale ale Petrom este de a deveni nu doar cea mai mare dar şi cea mai de succes
companie din România.
Petrom a intrat deja pe piata de distributie din Serbia, Muntenegru, Bulgaria prin achizitia a 178 de
benzinarii OMV care a inclus si intelegerea austriecilor cu piata autohtona.
Recent, Petrom a mai facut un pas extrem de important: a intrat prin intermediul a opt licente de explorare si
una de explorare si productie pe piata ruseasca. Aceasta patrundere a Petromului pe piata petroliera
strategica a Rusiei – una dintre cele mai bogate tari de petrol si gaze din lume - este asigurata de
achizitia companiei Ring Oil Holding & Trading din Cipru, detinand un pachet de 74,9% din actiunile
companiei cipriote. Mai mult, compania romaneasca pregateste noi achizitii pe piata din Rusia pentru a-si
extinde portofoliul de explorare si productie. Pana in 2010, Petrom va extrage 30.000 de barili zilnic din
Rusia, iar aceasta achizitie este vazuta de companie ca un pas mic pe drumul achizitiilor care vor urma in
acea regiune.Dorinta reprezentantilor Petrom este de a transforma Rusia si regiunea Caspica intr-o regiune
de maxima importanta pentru explorare si productie. De asemenea, la jumatatea anului 2007 Petrom a
obtinut de la OMV drepturile de explorare si productie asupra unuia dintre cele mai importante perimetre din
Bulgaria, completandu-si astfel portofoliul de 74 de benzinarii. Petrom are activitati de explorare si
productie in Kazahstan, unde va investi 190 de milioane de dolari (aproximativ 150 de milioane de euro)
pana in 2008 in programul de dezvoltare a zacamantului - Komsomolskoe din Kazahstan -, care va genera
un nivel al productiei zilnice de circa 10.000 bep in urmatorii ani. Si Ucraina a devenit recent o tinta pentru
explorarea si productia Petrom, iar OMV a anuntat ca daca va intra pe distributie pe piata ucraineana o va
face prin brandul Petrom.
Ca parte componenta a grupului OMV, Petrom isi exprima dorinta de a patrunde pe piata ucraineana.
Am ales piata ucraineana pentru ca este situata in partea de nord-est a Romaniei, fiind o tara vecina cu
noi. Astfel, Petrom poate sa exporte mai usor produsele sale pentru ca distanta este relativ mica, aproximativ
169 km (sud Romania) si 362 km (vest Romania). Cu o suprafata totala de 603.700 km patrati si o populatie
de aproximativ 46,7 milioane locuitori, piata autoturismelor este in crestere si in Ucraina, pentru ca in noul
mileniu oamenii tind spre confort.Astfel piata petroliera este in crestere, inregistrandu-se un consum de
petrol din ce in ce mai mare.
Cu o experienta de peste 150 de ani in domeniul petrolier, compania a luat decizia sa se extinda si pe
piata petroliera din Ucraina, sub marca Petrom. Avand un succes nemarginit pe pietele celorlalte tari vecine,
de ce nu ar avea si in Ucraina?
Criza in Ucraina
Piata ucraineana petroliera inregistreaza in prezent pierderi substantiale din cauza a ceea ce presedintele
Viktor Iuscenko numeste „o criza a petrolului provocata de tentativa guvernului de a fixa preturile la
produsele petroliere“.S- a renuntat la inghetarea preturilor, manevra contrara principiilor economiei de piata
si care a provocat epuizarea rezervelor la distribuitori.
Benzina ucraineana provine in proportie de 80% din surse rusesti, ceea ce a determinat-o pe Iulia
Timosenko, premierul tarii conduse de Iuscenko, sa acuze firme precum LukOil, Tatneft sau TNK-BP de
suspendarea livrarilor pentru a crea o criza artificiala in Ucraina, care manifesta o orientare pro-occidentala
ingrijoratoare pentru Moscova.
Avand in vedere ca parcul auto din Ucraina este in schimbare si implicit nevoia de benzina de calitate
este in crestere, Petrom a decis patrunderea pe piata ucraineana cu un nou produs ECOV-Gpl.
Noul produs ECOV-Gpl este defapt gazul petrolier lichefiat prea bine cunoscut. Acest produs se deosebeste
insa de GPL-ul standard fiind combustil ce insumeaza cercetari, testari amanuntite si chiar metode
revolutionare in ceea ce-i priveste obtinerea si comportamentul mechanic. Toate acestea au avut drept
rezultat, din punct de vedere al calitatii, un combustibil similar cu produsele PETROM iar din punct de
vedere ecologic, respecta normele in vigoare.
ECOV-Gpl, ca si carburant, conform standardelor in vigoare este un amestec de butan si propan. Proportiile
in care fiecare componenta participa in amestec sunt in functie de temperatura exterioara si de performantele
ce se urmaresc in ceea ce priveste pornirea la rece.
2. Analiza mediului de marketing
2.1.Mediul intern de marketing
Cu sediul central in Calea Dorobantilor, nr. 239, sector 1, Bucuresti, Romania, SC PETROM SA este
cea mai mare companie de petrol si gaze naturale din Romania.
Mediul de marketing intern al intreprinderii reflecta totalitatea activitatilor şi conditiilor în care
compartimentul de marketing îsi desfasoară activitatea, precum si raporturile pe care el le întretine cu
celelalte compartimente ale intreprinderii. El are un rol deosebit asupra oportunitatii, organizarii si eficientei
mixului de marketing reprezentand cadrul ce trebuie adaptat cerintelor mediului extern si totodata, sistemul
care aplica si verifica orientarile si schimbarile impuse de activitatile de marketing.
In viziunea de marketing, rolul compartimentului de marketing sporeste substantial in cadrul
organizatiei si ca urmare, mediul intern de marketing devine mult mai important decat in trecut. Dar, in
activitatea lor, managerii de marketing trebuie să conlucreze cu managerii celorlalte compartimente:
cercetare-dezvoltare, productie, aprovizionare, financiar-contabil, personal, si evident cu conducerea
superioara a intreprinderii, atat in elaborarea politicii de marketing cat si in indeplinirea ei, în asa fel incat
intreprinderea sa-si poata atinge obiectivul suprem obtinerea unui profit cat mai mare prin satisfacerea in
cele mai bune conditii a cerintelor clientilor.
Firma trebuie sa-si indeplineasca functiile sale cu costuri cat mai mici posibil. Asadar, “firma” consta
dintr-un sistem de relatii ce iau nastere atunci cand organizarea resurselor depinde de un antreprenor. Pentru
intelegerea naturii “firmei” se va pleca de la notiunea de economie. Prin economia de castig a marketingului
omul tinteste doua scopuri, unul subiectiv – profitul si altul etic – social, productia de bunuri si servicii in
vederea satisfacerii nevoilor si preferintelor consumatorilor. Aceste doua laturi ale marketingului se pot
evidentia si mai bine prin notiunile de “exploatare de productie” si de “intreprindere”.
Prin urmare, sunt componente ale mediului intern de marketing ale intreprinderii: conducerea si stilul
de conducere al acesteia, organizarea interna reflectata in organigrama, resursele materiale, umane si
bineinteles variabilele ce alcatuiesc mixul de marketing. Ele reflecta atat motivatia ce sta la baza activitatii
intreprinderii cat si experienta sa tehnica, comerciala, comunicationala, accesibilitatea la informatie, etc
Mediul intern al companiei PETROM , ca si al oricarei intreprinderi, cuprinde totalitatea elementelor
endogene asupra carora organizatia are o influenta determinate si un control total.
Cu OMV în calitate de actionar majoritar, Petrom face parte din cel mai mare grup de petrol si gaze
din Europa Centrala si de Est, având rezerve de petrol si gaze de peste 1,4 miliarde de barili echivalent
petrol (bep), o productie zilnica de aproximativ 340.000 bep si o capacitate de rafinare de 26,4 milioane tone
pe an. În prezent, OMV detine 2.457 de statii de distributie în 13 tari. Cota de piata a grupului în segmentul
de Rafinare si Marketing în regiunea Dunarii este acum de aproximativ 18%.
2.2 Mediul extern de marketing
Mediul de marketing extern reflecta ansamblul factorilor ce exercita direct sau indirect influente asupra
intreprinderii si se afla in afara sistemului ei de control, dar care determina performantele ei. El are doua
componente: micromediul si macromediul.
Micromediul este reprezentat de participantii la mediul cel mai apropiat al intreprinderii si care afecteaza
posibilitatile ei de a-si deservi clientii.
Macromediul este desemnat de fortele societale cu raza mare de actiune, care afectează toti participantii la
micromediul întreprinderii.
Datorita complexitatii si multidimensionalitatii mediului in care isi desfasoara activitatea
intreprinderea, in literatura de specialitate exista inca numeroase puncte de vedere cu privire la conceptul de
mediu extern. Astfel, la modul cel mai general, Ph. Kotler considera ca mediul extern reprezinta totalitatea
fortelor necontrolabile la care intreprinderea trebuie sa-si adapteze politica si se constituie din participantii si
fortele externe care influenteaza asupra posibilitatilor intreprinderii de a dezvolta si mentine tranzactii
avantajoase.
2.2.1. Micrormediul intreprinderii
Micromediul este constituit din agenţi economici cu care întreprinderea intră de obicei în relaţii
directe, influenţele fiind puternice şi reciproce, reprezentând în fapt un ansamblu de condiţii, activităţii şi
relaţii specifice. Asigură cadrul în care se aplică şi se verifică politica de marketing, având deci rol esenţial
în elaborarea mixului de marketing. Întreprinderile pot să anticipeze schimbările ce vor apare în micromediu
şi să răspundă acestora, influenţându-le sau controlând dimensiunile interferenţei lor cu relaţiile de piaţă ale
întreprinderii şi cu concurenţii ei.
Furnizorii sunt cei care asigură întreprinderii resursele necesare desfăşurării normale a activităţii
economice, dar şi concurenţilor. Sunt reprezentaţi, prin diverse firme de afaceri sau persoane particulare,
care pe baza relaţiilor de vânzare-cumpărare, pun la dispoziţie materiile prime şi materialele, combustibilul,
energia, apa, echipamentul tehnic, sau execută o largă gamă de servicii, deosebită însemnătate având
serviciile bancare. Un loc aparte îl au relaţiile cu furnizorii de personal, reprezentaţi prin unităţi de
învăţământ, oficiile de forţă de muncă, persoanele aflate în căutarea unor locuri de muncă, precum şi
întreprinderi particulare care au ca obiect de activitate plasarea forţei de muncă disponibile.
Intermediarii sunt reprezentaţi de firmele care ajută întreprinderea la promovarea, vânzarea şi
distribuirea mărfurilor către consumatorul final, sub forma: comercianţilor (angrosişti), firmelor de
distribuţie fizică (de comerţ, transport etc.), agenţiilor de service de marketing (cum sunt agenţiile de
publicitate), intermediarilor financiari, băncilor, societăţilor de asigurări etc.
Clienţii constituie componenta cea mai importantă, deoarece ei alcătuiesc piaţa de desfacere a oricărei
întreprinderi producătoare, reprezentată de: consumatori, utilizatori, angrosişti, agenţii guver-namentale şi
internaţionale etc. Este foarte important să se analizeze situaţia lor în vederea cunoaşterii cât mai bine a
comportamentului lor, pentru a veni în întâmpinarea dorinţelor lor.
Concurenţii sunt agenţii economici cu care intră în competiţie orice întreprindere, întrucât în economia
de piaţă este indispensabilă înfruntarea pentru obţinerea unor condiţii avantajoase de producere şi desfacere
a bunurilor şi serviciilor, cu ţelul atingerii unor performanţe deosebite. Întrucât concurenţa este o luptă dură,
în care învinge întotdeauna cel mai bun, şi care deşi, primează interesele economice - se desfăşoară nu �
numai cu mijloace economice, ci şi extraeconomice, pentru fiecare întreprindere este absolut necesar să
descopere structura şi amploarea concurenţei, motivele reuşitei concurenţilor importanţi, precum şi şansele
de a-i învinge.
Compania petroliera ucraineana NSC – Chornomornaftogas este similara companiei Petrom in Ucraina,
fiind un concurent foarte puternic. O strategie foarte buna de patrundere pe piata ar fi negocierea cu aceasta
companie ucraineana si cumpararea unui perimetru in Marea Neagra.
Principalii concurenti ai Petrom in Ucraina sunt: Lukoil, Gazprom sunt doua companii petroliere rusesti
prezente pe piata din Ucraina, companii ce devin principalii concurenti ai Petromului.
2.2.2 Macromediul intreprinderii
Macromediul deţine locul esenţial în ceea ce priveşte orientarea activităţii întreprinderii în conformitate cu
nevoile societăţii, el influienţând acţiunile întreprinderii prin mai multe tipuri de comportamente:
comportamentul cumpărătorului şi comerţului, comportamentul şi poziţia concurenţei şi cel guvernamental.
In lucrarile de specialitate abordarea componentelor macromediului este destul de nuantata, exista totusi un
consens in a considera că cei mai importanti factori exogeni care influentează activitatea intreprinderii sunt
cei care compun mediul : economic, politic, social-cultural, demografic, tehnologic, natural si juridic.
Din punct de vedere al mediului economic, putem spune ca principalii parteneri externi ai Ucrainei la
export sunt: Rusia, Turcia, Germania, China, SUA si Italia, iar la import : Rusia, Germania, Belarus,
Kazakhstan si Turkmenistan.
La 1 aprilie 2003, investitiile straine directe in Ucraina insumau 5,6 mld dolari, cel mai scazut nivel de
investitii directe dintr o tara a CSI (Comunitatea Statelor Independente).
Mediul tehnologic. In ianuarie 2003, erau inregistrate 5.459.000 masini, din care 4.640.000, reprezentand
85% au o vechime de peste 8 ani. In ultimii 3 ani, ca urmare a schimbarii parcului auto ucrainean, masinile
noi vor avea nevoie de un combustibil de calitate.
Mediul socio-cultural. In societatea ucraineana, munca joaca un rol foarte important, desi salariile in
Ucraina sunt foarte mici in comparatie cu standardele occidentale. Ca atare pretul carburantilor este destul
de scazut si cu un nivel al salariilor mic, ucraineeni nu si permit un pret al combustibilului prea mare, drept
pentru care compania Petrom incearca internationalizarea pe piata petroliera ucraineeana cu noul produs
ECOV-Gpl, cel mai bun gaz lichefiat si la un pret rezonabil.
Din punct de vedere al mediului politic, Petrom nu ar trebui sa intampine nici o piedica, deoarece tipul de
guvernare este republica prezidentiala.
Sistemul legislativ are la baza codul de drept civil.Ucraina a semnat un acord de Parteneriat si Cooperare
cu Uniunea Europeana , acord ce – i aduce multe facilitati. Nivelul coruptiei este foarte ridicat.
Mediul comercial s-a maturizat rapid in ultimii ani in Ucraina, dezvoltandu-se treptat.
In ceea ce priveste mediul demografic, populatia Ucrainei a fost estimata in 2004 la 47.732.079 locuitori, cu
o densitate de 79 locuitori/ km patrat.
Retea de distributie
Preturile carburantilor la 12 ianuarie 2007
Produse LEI (ROL) LEI noi (RON) UM
30700 3.07 l
30900 3.09 l
33900 3.39 l
30200 3.02 l
31300 3.13 l
17200 1.72 l
Compania activeaza intens in domeniile Exploatare & Productie, Rafinarie & Marketing - acestea
fiind principalele activitati, iar in afara produselor petroliere, compania mai realizeaza si produse chimice si
petrochimice ( 2 rafinarii: Petrobrazi si Arpechim si un combinat chimic Doljchim).
Explorare & Productie:
- rezervele de petrol si gaze ajung la 991 milioane de barili echivalent petrol (bep), ceea ce
reprezinta 72,6% din rezultatele totale ale grupului OMV (1,36 miliarde bep la sfarsitul anului
2005)
- productia totala in 2005 a fost de 79,1 milioane bep, (64 % din totalul OMV)
- profitul operational a fost de 2,17 mld RON din Exploatare % Productie in semestrul I al anului
2006.
- Petrom a obtinut dreptul de concesiune a 19 perimetre de exploatare in Romania (15000 de
sonde de petrol si gaze) si 7 platforme offshare in Marea Neagra
- Operatiuni de exploatare si productie in 4 zone din Kazahstan (1,2 milioane bep productie in
2005)
- Nr de angajati in 2005 a fost de 22.598
Marketing:
- nr de angajati in acest domeniu la finele anului 2005 a fost de 12.285. Strategia Petrom SA este
bazata pe criterii de eficienta si profitabilitate. Un rol definitoriu in implementarea acestei
strategii il are capitolul uman, resursa primordiala in cadrul organizatiei.
Abordarea sistemica a activitatii care se desfasoara in cadrul organizatiei implica planificarea
resurselor umane in stransa interdependenta cu reursele financiare si materiale, rezultand astfel
necesitatea definirii clare a rolului si obiectivelor managementului resurselor umane.
Misiunea managementului resurselor umane este de a asigura organizatiei personalul instruit si motivat
corespunzator care sa contribuie la realizarea obiectivelor specifice ale PETROM pentru obtinerea
succesului produselor si serviciilor oferite clientilor si consolidarea pozitiei pe piata:
- vanzarile in anul 2005 au fost de 5046 mii de tone, Veniturile totale 3726 milioane RON.
- in Romania Petrom detine 56 de depozite si 553 statii de distributie
- la sfarsitul anului 2005, cota de piata a companiei la vanzarile cu amanuntul a fost de 24%
- in toamna anului 2005 , la statiile de distributie a fost introdus un nou concept : Petrom
V.Noul tip de benzinarii ofera o gama larga de servicii , de la cele de baza pana la facilitate
suplimentare.
- sistemul Full Agency a introdus la inceputul anului 2006, 5 este un sisteme de administrare a
benzinariilor, in scopul dezvoltarii unor benzinarii moderne si a cresterii vanzarilor si a marjelor.
- tot in anul 2005, compania a introdus un nou tip de benzina de inalta calitate: Top Premium
99+ si un nou tip de motorina : Top Nordic Diesel
Rafinare
- capacitatea anuala de rafinare este de 8 milioane de tone( peste 30 % din capacitatea totala de
rafinare a grupului OMV)
- investitii de aproximativ 1 mld de euro destinate segmentului de rafinare pana in 2010
- pierderi de 490 de milioane de RON din rafinare in 2005
- gradul de utilizare a rafinariei este in present de 86 % si se doreste ca pana in 2010 sa se ajunga
la 95 %
- 156 de statii de benzina in Republica Moldova, Bulgaria si Ungaria
Gaze
- Gazul produs in Explorare % Productie este Transferat la Divizia de Gaze
- Vanzarile in primul semestru al anului 2006 au fost de 2,46milioane metri cubi (32 % din
volumul total de vanzari ale grupului OMV)
- Profit operational de 27 mld de euro (44% din total OMV)
PRODUSELE:
Sectiunea cuprinde informatii generale privind produsele fabricate in cadrul sucursalelor S.C. PETROM
S.A. si este structurata pe urmatoarele categorii:
1. produse petroliere
5. Butan comercial
6. Benzina OMV Carrera 95
7. Benzina OMV Carrera 100
8. Benzina EN 228/10 ppm
9. Benzina Premium 95 neetilata
10. Benzina COR 90
11. Benzina COR 92
12. Benzina COR 92/150 ppm
13. Benzina COR 95/500 ppm
14. Benzina ECO Premium 95 / OMV
ECO Premium 95
15. Benzina Top Premium 99+ fara
plumb
16. Benzina EN – TK 228/150 ppm
17. Jet A-1
18. Gaze de rafinarie
19. GPL-Auto
20. Top Aragaz
21. Gaz petrolier lichefiat (aragaz)
22. Euro Diesel 5 / OMV Premium
Diesel
23. TOP Euro Diesel 4 / OMV Sprint
Diesel
24. Motorina EN 590/10 ppm
25. Motorina Super Euro-Diesel( EN
590/50 ppm)
26. Motorina Euro-Diesel ( EN 590/350
ppm)
27. Motorina Top Nordic Diesel
28. Motorina 0,2 S
29. Pacura usoara 1%
30. Pacura grea 1%
31. Pacura grea 1% continut scazut de
asfaltene
32. Combustibil lichid usor
33. Bitum neparafinos pentru drumuri
34. Propan
35. Propan comercial
36. Ulei de baza hidrodeparafinat
37. Ulei mineral tip C hidrocracat si
hidrodeparafinat
38. Ulei mineral monograd aditivat M30
Super 2-hc si M40 Super 2-hc
39. Ulei multigrad aditivat
2.produse petrochimice si speciale
40. Benzen
41. Benzen 535
42. Dietilenglicol
43. Etilena
44. Monoetilenglicol
45. Oxid de etilena
46. Polietilenglicoli tehnici
47. Propilena
48. Toluen
49. Toluen–grad de nitrare
50. Ulei de piroliza
51. Xileni
52. Cocs de petrol
53. Reziduu de cracare catalitica
54. Sulf de petrol
55. Sulfura de sodiu
56. PIP-Argetena I® 002
57. PIP-Argetena I® 035
58. PJP-Argetena J® 084
59. PJP-Argetena J® 088
60. PJP-Argetena J® 115
3.produse diverse
Lichid antigel tip 1/1 vol.
Inhibitori de coroziune ACORAMID 21
Inhibitori de coroziune CORED 95 Ex
Inhibitori de coroziune EXCOR
Inhibitori de coroziune INCOR-95
Avantajele ECO V - Gpl
Avantajul major al ECOV-Gpl il constituie reducerea pretului de transport cu 40-50% fata de
carburantii obisnuiti. Aceasta economie deriva din pretul autogazului care se situeaza la aproape 50%
din pretul benzinei. Randamentul motorului scade cu 6 pina la 10% la functionarea cu autogaz, iar
consumul este usor mai ridicat (cu aproximativ 7%); cu toate acestea economia duce pretul
transportului la putin peste jumatate din pretul corespunzator alimentarii cu carburanti obisnuiti.
Investitia initiala pentru transformarea unui autoturism in vederea functionarii cu autogaz incepe de
la 250 USD si poate atinge chiar 8-900 USD daca luam in considerare montarea instalatiei pe
motoare cu injectie. Pretul mediu pentru o instalatie omologata pentru montarea pe un autoturism
Dacia pe carburator este de 300-500 USD. La un calcul simplu, amortizarea investitiei in instalatie se
face dupa primii 20,000 km parcursi.
Vinzarea kit-urilor de autogaz este din ce in ce mai raspindita, acestea fiind disponibile atit la
service-urile specializate in montajul acestora, cit si la magazinele METRO Cash&Carry.
Alimentarea motorului se realizeaza in regim dual benzina sau autogaz, pornirea efectuindu-se pe
benzina dupa care motorul trece pe autogaz. Aceasta duce la cresterea autonomiei de transport.
Alt avantaj al ECOV-Gpl din punct de vedere al mediului, este rezultatul faptului ca acest carburant
are o ardere mai completa in motor, gazele arse rezultate avand in compozitie mai putine noxe, deci
poluarea mediului este mai redusa. La pornirea pe timp rece, emisiile de noxe sint de 10-20 de ori
mai mici decit cele ale motorului cu benzina fara plumb.
Din punct de vedere tehnic si al costurilor de intretinere a unei masini dotate cu o astfel de instalatie,
autogazul asigura o ardere mai completa in cilindri, avind ca efect direct lipsa funinginii in ulei, ceea
ce duce la utilizarea mai indelungata a uleiului si o ancrasare mai redusa a bujiilor.
Prin faptul ca este inlaturat fenomenul de spalare a cilindrilor de catre benzina condensata la pornirea
Comunicare
In viziunea Petrom comunicarea reprezinta activitatea prin care compania interactioneaza cu mediul in care
opereaza. Petrom este o companie dinamica, de succes, europeana si responsabila. Pe baza acestor atribute
se construieste strategia de comunicare, care are in vedere informarea constanta si in timp real a tuturor celor
cu care interactionam: clienti, parteneri de afaceri, actionari, salariati, comunitate.
Strategia de comunicare a Petrom are la baza sloganul companiei: Esenta miscarii.
2.2. Analiza S.W.O.T.
1. Puncte Forte:
- indicatori foarte buni de profitabilitate si rentabilitate
- rezultate financiare in crestere considerabila in 2006
- echilibru financiar stabil in ultimii ani, si mai mult, imbunatatit in anul 2006
- lichiditate si solvabilitate peste nivel mediu
- cota de piata ridicata, Petrom nu numai ca este cea mai mare companie petroliera din Romania,
ci si una dintre cele mai mari din regiune
- reserve mari de titei si capacitate ridicata de rafinare, la ambele capitole detinand mai
mult de jumatate din intregul grup OMV
2. Puncte slabe:
- indicatori de evaluare a actiunilor mai putin favorabil decat la alte companii petroliere din
regiune
- consum energetic mare in rafinarii, implicand astfel investitii serioase pentru cresterea marjelor
de rafinare
3. Oportunitati:
- descoperirea de noi campuri petroliere in zona Marii Caspice, titeiul caspic avand marje mai
bune de exploatare
- extinderea retelei de distributie in afara granitelor tarii
4. Amenintari:
- oscilatiile mari pe piata petroliera
- eventuale conflicte in zona Marii Caspice
Varianta strategica de patrundere pe piata petroliera ucraineana adoptata de PETROM este cea de
export direct, pentru ca in acest caz riscul financiar poate fi redus la minim, utilizandu-se propria forta de
vanzare. Vor fi construite statii de distributie special amenajate, iar transportul produselor petroliere de la
rafinarii la consumatorii finali se realizeaza prin conductele administrate de Petrotrans (Conpet) (12%), pe
cale rutiera (autovehicule specializate apartinand Petrom) (46%) si feroviara (cazane CF) (42%).
3.Stabilirea obiectivelor programului de
marketing international
Obiectivele programului de marketing international sunt de 2 categorii, si anume : obiective cantitative si
obiective calitative .
3.1. Obiective cantitative:
Compania PETROM isi propune ca in primul an de activitate sa aiba un mare succes pe piata petroliera din
Ucraina cu produsele sale . Mai mult, doreste ca noul produs ECOV-Gpl sa fie un succes.
Cu o populatie de aproximativ 46,7 milioane locuitori, de la ucraineeni ne asteptam la aproximativ 10
milioane de consumatori si un consum anual de 750 mii de tone de gaz ECOV-Gpl
Cifra de afaceri pentru exportul gazului lichefiat ECOV-Gpl in Ucraina se estimeaza la 5000
milioane de RON, dorindu- se obtinerea unui profit de 500 milioane de RON
Cota de piata in Ucraina se estimeaza la 17 %, aceasta reprezentand si gradul de acoperire teritoriala.
Productia zilnica la 210.000 bep
Privitor la gradul de notorietate, putem spune ca se pune un accent destul de mare deoarece noul
produs ECOV-Gpl se va face cunoscut imediat datorita brandului Petrom care este deja considerata a fi cea
mai mare companie din Europa de Sud-Est.
3.2. Obiective calitative:
Unul din obiectivele Petrom este crearea unei pozitii puternice pe pietele de distributie din tarile
vecine. Astfel, Petrom a continuat procesul de consolidare a pozitiei companiei pe piata din Republica
Modova si Ungaria, in timp ce in Confederatia Serbia si Muntenegru a pus bazele unei dezvoltari viitoare.
Piata petroliera din Ucraina este acum tinta celor de la Petrom.
“Esenta miscarii” este promisiunea companiei noastre. Acesta este modul nostru de actiona si scopul
tuturor activitatilor noastre. Actionam in beneficiul clientilor nostri si al companiei.
Pentru clientii nostri fideli vom acorda carduri de fidelitate cu o reducere de 5%. Compania Petrom
este implicata si – n proiecte de sponsorizare.
4. Activitatile care trebuie derulate pentru indeplinirea
programului de marketing international
In cazul de fata nu se apeleaza la o firma de cercetare pentru cunoasterea pietei carburantilor, pentru ca
produsul se va face cunoscut foarte repede. Trebuie doar sa ne informam asupra preturilor carburantilor din
Ucraina. Competitori nu sunt prea multi, deci informatiile de care avem nevoie ni le furnizam din diverse
surse. Pe piata carburantilor din Ucraina, pretul la benzina este destul de mic in comparatie cu cel practicat
de Petrom in intreaga lume are statii de distributie, aproximativ 0.58 euro.
In momentul de fata vanzarile sunt duble la produsele petroliere in tarile vecine Romaniei, drept
pentru care puterea de cumparare este mare si produsul va fi cumparat, insa pretul benzinei in Ucraina este
destul de redus , aproximativ 0,58 euro si trebuie sa ne atragem clientii printr – un pret accesebil la o
calitate superioara a produsului. Avand in vedere ca parcul auto ucrainean este in plina schimbare si se
doreste un carburant cat mai bun pentru masina condusa, Petrom spera sa aiba succes cu noul produs
ECOV-Gpl.
4.1. Elementele mixului de marketing
Produsul:
- in ceea ce priveste politica de produs, Petrom a luat decizia sa produca un carburant de calitate
superioara, un produs care usureaza procesul de ungere si prelungeste viata motorului.
Pretul:
- pretul va fi stabilit undeva la 0.3 euro pe litru de gaz, in comparatie cu cel practicat la benzina in Romania:
1.12 euro/l si cel practicat de companiile competitive in Ucraina: 0.58 euro/ litru benzina. Petrom practica
acest pret pentru ca promite calitate si protectie maxima motorului. Este un carburant mult mai ieftin, insa
de calitate.
- pentru clientii fideli se vor face carduri Petrom cu o reducere de 5%.
Distributia:
- Vor fi construite statii de distributie special amenajate, iar transportul produselor petroliere de la rafinarii la
consumatorii finali se realizeaza prin conductele administrate de Petrotrans (Conpet) (12%), pe cale rutiera
(autovehicule specializate apartinand Petrom) (46%) si feroviara (cazane CF) (42%).
Promovare:
- se vor face promotii la fiecare benzinarie, promotii ce vor cuprinde noul produs
- se vor acorda premii de fidelizare clientilor permanenti
5. Bugetul estimativ al programului de marketing
Obiectivele ambitioase ale companiei Petrom vor fi sustinute cu o investitie in valoare de 100 milioane
de euro din care:
- cheltuieli cu constructia statiilor de distributie: 75 milioane de euro
- cheltuieli de explorare si productie :15 milioane de euro
- cheltuieli de rafinarea petrolului: 5 milioane de euro
- cheltuieli cu transportul: 3 milioane euro
- cheltuieli cu promovarea: 1 milion de euro
- plata salariilor angajatilor Petrom in Ucrain:a 0.5 milioane euro
- cheltuieli de intretinere: 0.5 milioane de euro
6. Evaluarea si controlul programului de marketing
Pentru evaluarea si controlul de marketing vor fi testate obiectivele cantitative si calitative pe care
propuse. In cadrul obiectivelor cantitative, vor fi testati o serie de indicatori pentru a vedea daca au fost
atinse scopurile propuse sau nu, cum ar fi:
- cifra de afaceri
- vanzarile totale pe piata ucraineana
- profitul obtinut
- eficienta planului de marketing
- cota de piata
- gradul de notorietate
Studiile calitative se vor face pentru testarea imaginii produsului pe piata.
BIBLIOGRAFIE
www.petrom.ro
https://www.cia.gov/cia/publications/factbook/countrylisting.html
“Marketing International”, Nicolae Al. Pop, Ionel Dumitru, Ed.
Uranus, 2001
“Cercetarea pietelor internationale.Studiu documentar” Nicolae Al.
Pop, Ionel Dumitru, Alina Filip, Editura ASE, bucuresti, 2006