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OBJECIONES INVISIBLES Qué son y cómo superarlas
David Gómez � bienpensado.com
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Una objeción es un mecanismo de defensa.
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Dos tipos de objeciones: Visibles e Invisibles.
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Visibles: El cliente las expresa abiertamente.
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Invisibles: El cliente NO las expresa.
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¿Por qué un cliente no expresa las objeciones invisibles?
• Pierde poder de negociación. • No quiere ser descortés. • (Aún) No confía. • Le falta información. • El cliente tampoco ve la
objeción.
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¿Cómo identificar las objeciones invisibles?
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¿Cómo identificar las objeciones invisibles?
Preguntándole a los que ya le compraron.
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Pregunte a sus clientes actuales...
1. ¿Qué percepciones, inquietudes y objeciones tenía antes de comprarnos, que le hubieran disuadido de comprar?
2. ¿Por qué nos escogió? 3. ¿Qué resultados obtuvo?
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¿Cómo contestar una pregunta que no le hacen?
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¿Cómo contestar una pregunta que no le hacen?
Poniendo la respuesta frente al cliente.
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¿Qué información poner frente al cliente?
• Tipo de cliente en el que se especializa. • Preguntas frecuentes y no frecuentes. • Imágenes, videos y demostraciones. • Qué lo hace diferente de los demás. • Producto/servicio de prueba. • Artículos/publicaciones. • Certificados/premios. • Listado de clientes. • Casos de éxito. • Garantías. • Procesos.
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¿Dónde poner esta información? En todas partes!
• Presentación/reunión de ventas. • Folletos de ventas. • Servicio al cliente. • Página web. • Publicidad. • Aliados.
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Resumen Más importante que contestar lo que el cliente le pregunta, es contestar lo que no le pregunta.
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