Intro: Lean Marketing y Growth Hacking
(Lean Launch Pad)
Where we are?.
GET OUT OF THE BUILDING “PIVOTES” ETC . . IDEA
MVPPROTOTYPESALE
What happens?
START UP AT THE BEGINNING != NUEVO NEGOCIO EN EL MUNDO FISICO
Basics
¿Qué tipo de negocio tengo?.
¿Qué herramientas tengo para cada tipo de negocio?.
B2C Cualquier negocio cuyo cliente final sea un “particular”
B2B Cualquier negocio cuyo cliente final sea un negocio u organización
TIPOS DE NEGOCIO
B2C - ejemplos
Tappsi
Mensajeros Urbanos
Ingeniosos
Cloud Gym
B2B - ejemplos
Atiemppo
Arkhe
Vitosfera
B2C
Por tratarse de consumidores finales, tiende a ser mucho más fácil encontrar estos en la
internet. Herramientas onLine tienden a ser suficientes.
B2B
Dependiendo del nivel de especialización del producto ofrecido, el conseguir nuevos clientes puede necesitar ser hecho a través
de canales offline y métodos tradicionales.
DIFERENCIAS
What’s next? - experiment
PROTOTYPE - MVP
TRY TO SALE
DESIGN TEST
RUN
SCALE
PROCESO ITERATIVO
EXPERIMENTO
MEASURE
LEARN
LANDING PAGE
ADQUIRE LEADS
BASIC KPI’S
PROCESO ITERATIVO
¿QUE SERIA IDEAL?
Principales KPI’s
Experiment CPL Conversion rate Leads Sales
Landing page 1 (prod. A) 1500 5% 45 5
Landing page 1 (prod. B) 1500 5% 45 5
Fan Page 2500 2% 24 1
Listings & directories 0 15% 3 3
A B
TEST DE OFERTA AUDIENCIA OBJETIVO CANAL
PRODUCTO, OFERTA HOMBRES, MUJERESEMPRESAS
OFFLINEONLINEFB, GOOGLE, TELEFONO, ETC
TEST
¿Qué es el marketing digital?.
Son todas las actividades que se pueden realizar usando como base el internet, para generar un objetivo específico ( Branding / Performance ).
Branding Qué una marca sea reconocida
Marketing de “Coca-cola”, “automotoras”.
Performance Actividades orientadas a la consecución de resultados.
Linio ( orientado a ventas ).
Organic traffic vs Paid traffic
Organic
Todas las visitas que se pueden conseguir en una página sin pagar.
Paid
Todo el tráfico que yo puedo conseguir a través de hacer pauta por los diferentes canales existentes.
Organic traffic vs Paid traffic
Organic
SEO, Content Marketing (blogs, social media, keyword generated content, pages), Feed Marketing
Paid
Google Adwords, Facebook, Facebook mobile, AdMob, Display advertising, Social, Email Marketing
Organic traffic vs Paid traffic
Organic Son estrategias muy eficientes en términos de costos y efectividad, pero son demasiado lentas en mostrar resultados y no se tiene control sobre ellas. Para el proceso de apps pueden ser un complemento pero el tiempo juega como un elemento en contra.
Paid Es necesario hacer pequeñas inversiones, pero se pueden tener resultados medibles muy rápidamente, y con la prueba de los varios canales, obtener y entender la posible tracción de un proyecto de emprendimiento.
APLICADO A APPS ( 8 SEMANAS )
Startup vs Empresa tradicionaldesde la perspectiva del Growth Hacking
At a startup, you may not know who your core customer base is, why they buy your product (or whether they will at all), what marketing channels will work the best. Most of the time, corporations have all this figured out. So while startups are trying to both build a car and get the engine started, corporations are trying to make their cars run faster.
Startups are organizations with extreme uncertainty
Startups are designed for astronomical growth
Startups intend to grow at 20 percent month over month (or more), while corporations are satisfied with 5 percent year over year. As such, corporate marketers deal with the challenge of: I’ve got a mature business that already has significant market penetration. How do I make out another few percent and keep the business growing? Startup marketers, by contrast, need to figure out how to 1000x their numbers but from a much smaller base.
Startups don’t have access to the same resources or brand equity.
you have less money and are less well-known at a startup than at an established company. This means you must both educate your prospective customer as well as acquire them without significant budgets.
Hacking en la validación del modelo de negocio.¿Cómo se integra con el “customer development”?
Growth Hacking =
Lean Marketing
Lead Adquisition
LEAD: ALGUIEN INTERESADO EN UN POSIBLE PRODUCTO
Convert or close sale
ONLINE U OFFLINE
ENCONTRAR PERSONAS INTERESADAS EN MI
PRODUCTO.
COMO HAGO QUE ESA PERSONA INTERESADA EN MI PRODUCTO COMPRE EFECTIVAMENTE.
B2B PUEDE SIGNIFICAR UNA VENTA CONSULTIVA
Lead Adquisition Convert or close sale
Lead Adquisition BASIC KIT
Landing Page
¿Site vs Landing Page?
Mecanismo de Pauta
Social Network
Basic KPI’s
PARTE INICIAL DE NUESTROS EXPERIMENTOS
Landing Page
Landing pagesUsado por las más grandes empresas.
Es una manera muy rápida de tener como ofrecer un producto.
Existen herramientas “Drag&Drop” para crear landing pages.
Estas herramientas poseen mecanismos de optimización que permiten hacer A/B test, de forma que se puede entender rápidamente que SI funciona y que NO funciona.
Herramientas
Unbounce.com ( 30 dias gratis )
Instapage ( freemium )
HTTP://WWW.QUORA.COM/LANDING-PAGES/WHAT-ARE-THE-BEST-TOOLS-FOR-LANDING-PAGE-OPTIMIZATION
“Concierge” concept
CONCIERGEFRONTBACK
LO QUE EL CLIENTE VELO QUE EL CLIENTE NO VE¿SON 100 EMPLEADOS DIRIGIENDO LA LOGISTICA DE UN GRANDE PORTAL?.
¿ES UN EMPRENDEDOR QUE VA EN BUS A ENTREGAR LOS PEDIDOS?.
MECANISMO DE PAUTASEM
Search Engine Marketing
DEMDisplay Engine
Marketing
MOBILE ADVERTISING
SOCIAL MEDIA
Self-service (hágalo ud. mismo) Google Adwords (Search) Facebook Facebook mobile AdMob
Digital agencies (A través de un tercero) Display Advertisement Rich Media Retargeting
Redes de afiliados (Pague por performance) Buscapé ( Lomadee ) Datam
MECANISMO DE PAUTA
CPM ( Facebook )
CPC ( Google y Facebook )
CPA ( Affiliate networks )
Mecanimos más común: CPM y CPC
MECANISMO DE PAUTACOMO SE PAGA LA PUBLICIDAD ONLINE
Google Adwords
Son los más fáciles de trabajar.
Me permiten trabajar con bajo presupuesto.
Alta efectividad.
SelfService
MECANISMO DE PAUTASUGERIDOS PARA EL PROGRAMA DE APPS.CO - IDEACION
Adwords vende relevancia
Funciona en base a keywords
Long tail concept
Si no hay un buen setup, puede ser caro e ineficiente
Necesita optimización constante
La optimización se realiza sobre Keywords, Costo por keyword, anuncios.
MECANISMO DE PAUTAGOOGLE ADWORDS
Vende audiencias
Funciona en base a segmentos de clientes
Pauta más barata pero menos efectiva
También necesita optimización
MECANISMO DE PAUTAFACEBOOK
social netwoks
Canal de comunicación con las personas afines a una idea.
Son excelentes para mantener una comunicación con alguien que ya se identica conmigo.
Pueden crecer orgánicamente o pagando.
Facebook y Twitter; las redes más relevantes para el proceso de LLP.
Funcionan bajo el modelo de broadcast.
social netwoks
Tener un gran número de “followers” o “likers” no garantiza “Monetización o performance”.
Ej: eCommerce de moda: 4.7 millones de ‘likers’ aproximadamente.
Una promoción en el Facebook vende en promedio 90 tickets ( 90 / 4’700.000 = ? ).
Tener “Likers” no es necesariamente un indicador de tracción.
social netwoks
Tráfico a un sitio desde Facebook
! Post vs views vs clicks
FOLLOWERS
VIEWS
CLICKS
POSSIBLE ACTION
X
1/3
1/10
1/100
BASIC KPI’S
Lo que debo medir para analizar la ejecución de lo que estoy haciendo.
Estos datos son los que muestran la tracción real de un proyecto y sus posibilidades y costos de crecimiento.
Esto es lo que le interesa a los inversionistas.
CPA o CPL
Customer Adquisition Cost o Sales Cost
Conversion Rate
Scalability ( velocidad de crecimiento )
BASIC KPI’S
DashBoards
Google Analytics
Conversion Pixels ( Facebook y Adwords )
BASIC KPI’S
<!-- Offer Goal Conversion: Sale -->
<iframe src="http://redrock.go2cloud.org/aff_goal?a=l&goal_id=6" scrolling="no" frameborder="0" width="1" height="1"></iframe>
<!-- // End Offer Goal Conversion -->
USER
Segmentation pixel ( cookie )
Conversion tracker
AD SERVER
BASIC KPI’SCONVERSION PIXELS
Funnel¿Cuál es el ciclo de vida de cliente/usuario para mi producto?
FUNNEL
FUNNEL
TEST
MEASURE
OPTIMIZE
GET
KEEP & GROWTH
FUNNEL
APPS.CO - IDEACION
FUNNEL
GET: “Lead Adquisition”.
KEEP & GROWTH: Optimización, fidelización y maximización de clientes ( CRM ).
RESUMEN
TRY TO SALE (LANDING PAGE + CANAL)
ONLINEOFFLINE
GOOGLE ADWORDSPRESENCIALMENTE
FACEBOOK MOBILE
ADMOB
BIDVERTISER
BUSINESS CARDS
EVENTOS
LLAMADAS
ETC EMAIL MARKETING
MEASURE AND ANALIZE
ONLINEOFFLINE
COSTO POR LEAD (CPL)
COSTO POR VENTA (ADQUISITION COST)
INVERSION
RETORNO (ROI)
EFECTIVIDAD CONVERSION RATE
ESCALABILIDAD ESCALABILIDAD
(BASIC KPI’S)
InstaPage / Unbounce
Google Planner & Google trends
Google AdWords
Facebook Ads
Facebook Mobile
Google Analytics
Mailchimp
SOME ONBOARD TOOLS
Temas de estudioViral customers adquisition
Paid customers adquisition
CRM (Customer relationship management)
Content Marketing
Inbound Marketing
SEO
A/B Testing
La importancia de las estrategias de Marketing Digital/Growth
Nada se vende solo! ( lo que no se muestra, no se vende ).
Se necesita entender que canales son útiles para vender mi producto ( vender al público correcto, en la via correcta ).
Escalabilidad depende de tener muy claro donde puedo vender eficientemente y a que costo.
¿QUÉ LE FALTA PARA FACTURAR?
Ejemplos obtenidos de Apps.co y del Startup Weekend Next
MENSAJEROS URBANOS
UNDERTRAIL
INGENIOSOS
TAPPSI
PROYECTO RECHAZADO POR EL ECOSISTEMA - MESES DESPUES COMPRADO POR EL GRUPO CISNEROS EN VARIOS MILLONES DE DOLARES (YA FACTURABA!!).
LO UNICO QUE IMPORTA
... SALES
¿Qué es el growth hacking?
Término inventado por “Sean Ellis” en 2010:
http://www.startup-marketing.com/category/growth-hacking/
“Growth Hacker is a person whose true north is growth”.
Growth hacker = VP of Marketing
VP Marketing : Responsable por TV, Radio, Periódicos, Revistas.
Internet posee súper plataformas con millones de usuarios ( facebook, google, etc. ) que son más relevanes para el desarrollo de negocios digitales que los medios tradicionales ( TV, Radio, Periódicos, Revistas ).
Growth hacher es el responsable del uso de estas plataformas para el crecimiento de un negoio.
INTEGRACION TRANSPARENTE, SIN API’S, VENTAJAS ( TRAFICO, SEO, ETC ).AIRBNB -> CRAIG LIST
Growth hacker podría definirse como un mix de Marketero y Programador...
Growth Hacking es un conjunto de tácticas y buenas prácticas para lidiar con la necesidad de crecimiento de usuarios, especialmente en startups o negocios en ‘early stages’.
Viral Growth (objetivo)
Landing Page Optimization (A/B Test)
Product Management
SEO
Email Marketing
UX
PR
SEM, DEM, Social Media Mkt
Analytics (base)
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