Download - La generación de demanda B2B
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HERRAMIENTAS ONLINE PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN B2B
LINKEDIN COMO CLAVE
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Estrategia en medios digitales para internacionalización. Ximena Hernández, Marketing TI.
AGENDA1
Social Selling: teoría y la vida real. Gustavo Pagotto, Linkedin.
2 Preguntas 3
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XIMENA HERNÁNDEZ BUFFA
Directora regional de Marketing TI Social Seller specialist [email protected]
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TENDENCIAS1
1
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De las llamadas en frío no funcionan
IBM, HBR
6,8Personas están
involucradas en un proceso de compra B2B
CEB
97%
ALGUNOS POR QUÉ
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tiene que haber visto/escuchado 7 veces la empresa para que empiece a reconocerla
LA PERSONA ES MULTIMEDIO
ALGUNOS POR QUÉ
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Se encuentra el cliente en su viaje de compra
cuando se reúne con un vendedor.
HBR
57%
VIAJE DE COMPRA DEL CLIENTE
84%De los CEOs y VPs
utilizan medios sociales para la compra B2B
IDC
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¿POR QUÉ USAR HERRAMIENTAS ONLINE?
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LA VENTA ES UN EMBUDO
Generación
Aceleración
Cierre
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VIAJE DE COMPRA
Reconocimiento
Validación
Compra
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PROCESO COMERCIAL
Generación
Aceleración
Cierre
+ VECES
+ MEDIOS
+ PERSONAS
Reconocimiento
Validación
Compra
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13
¿QUÉ HACEMOS?
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USEMOS LOS RECURSOSDE FORMA EFICIENTE
ESFUERZO
DINERO
TIEMPO
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DIGITALICEMOS LAS FASES SUPERIORES
+ DIGITAL
+DIGITAL - PRESENCIAL
+PRESENCIAL - DIGITAL
+ PRESENCIAL
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MARKETING DIGITAL EN EL EMBUDOPágina web. Webinars / videos. LinkedIn. Blogs. Avisos digitales. Email marketing.
Eventos. Telemarketing. Reuniones 1 a 1. Caso de éxito / story telling. Webinars. LinkedIn.
Eventos.
Reuniones 1 a 1.
Caso de éxito / story telling. LinkedIn.
Reuniones 1 a 1.
Caso de éxito / story telling.
Administrativo y logística.
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B2B COMPORTA MIENTO DE COMPRADOR
INBOUND
COMPRADOR
INFLUENCIADOR
BÚSQUEDA
DESCUBRE
COMPARTE
EVALUACIÓN CON COLEGAS
BÚSQUEDA
CONVERSA
BÚSQUEDA
CONFIANZA
COMPARACIÓN
COMPRA
INFLUENCIA
DECISIÓN
CONFIANZA
COMPRACONSIDERACIÓNRECONOCIMIENTO
Web - GoogleWebsite de la empresaEventosVentasColegasSocial mediaEmailMedios digitales Fuente: HBR
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¿CÓMO MEDIMOS?
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• Leads • Reuniones • Inbound
• Venta • Recompra • Tasa de cierre
• Visitas en la web • Base de datos • Seguidores • Inscritos
MEDICIÓN - KPI
INDICIO MADURACIÓN CIERRE
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CASO DE ÉXITO: LATINWARE
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Llamadas en frío
Mails 1 a 1
Newsletter (open rate 2%)
Reuniones
CAMBIO EN METODOLOGÍA
ACTIVIDADES ANTERIORES
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Proceso de marketing. Incorporación de medios digitales.
Webinars / eventos con clientes actuales y potenciales.
Prospección a listas de contacto.
Difusión en LinkedIn y a base de datos.
Contenidos / post en redes. Link al sitio.
CASO DE ÉXITO: LATINWARE
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CASO DE ÉXITO: LATINWARE
Oportunidades por Webinar. 4 por evento.
10 40% 50%Más convocatoria
a eventosMás consultas a la empresa (inbound)
RESULTADOS
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MÉTRICA
LIDERAZGO Y GOBIERNO
COMPONENTES DE LA TRANSFORMACIÓN
MÉTODO
TALENTO Y CONTEXTO
DISCIPLINA!!! (15 MIN DIARIOS)Iván Vera, CEO de INNSPIRAL
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•Social selling •Smart selling •Export selling
Entrenamientos Consultoría Outsourcing
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•Miércoles 4/10. •8.45 hs.
Jacksonville. Fundación Zonamerica.
EL POTENCIAL DE SOCIAL SELLINGWORKSHOP
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Marketing TI
MUCHAS GRACIAS
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NUESTROS CLIENTES