Download - Inbound Marketing - SMAU 2016
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
2015
2005 2015
2014
Jacopo Matteuzzi - Inbound Marketing Apologist
@jacoposamo
www.studiosamo.it
ACADEMY
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Di cosa parleremo?
Cos’è l’Inbound Marketing e perché deve interessarti
Gli strumenti operativi dell’Inbound Marketing
Il metodo per scalare il Funnel di vendita
Il BONUS a sorpresa
Domande e risposte
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
COS’ È L’INBOUND MARKETING?
«Al contrario dei tradizionali metodi di marketing, basati essenzialmente sull’interrompere, l‘Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità in grado di attirare le persone verso la tua azienda e il tuo prodotto, e successivamente convertirli in clienti.»
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
INBOUND MARKETING=
SISTEMA DI VENDITA
COS’ È L’INBOUND MARKETING?
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
UNA RISPOSTA «DATA DRIVEN»
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Il 99,9% delle aziende italiane sono PMI, la quasi totalità (94,6%) è costituita da imprese con meno di 10 addetti.
MARKETING E VENDITE IN ITALIA
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
CONOSCENZA / CONSAPEVOLEZZA
CONTATTO
CHIUSURA
LEAD GENERATION
RAPPORTOTRATTATIVA
FIDUCIA
MARKETING OPERATIVO, PUBBLICITÀ, PR
VENDITORI
Brochure, fiere, web(?)
REPARTO MARKETING (CUGGINO)
Telefonate a freddo Porta a porta= INTERRUPTION MARKETING
MARKETING E VENDITE IN ITALIA
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Se tutti odiano l’Interruption Marketing, perché esiste?
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Se tutti odiano l’Interruption Marketing, perché esiste?
Perché funzionava alla grande…
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
L’Interruption Marketing funzionava alla grande, finché non ne hanno abusato
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Recente studio basato su un gruppo di 50 venditori esperti e qualificati che ha fatto un totale di 6.264 chiamate a freddo in due settimane. Keller Research Centre, Baylor University, Texas – Fonte: http://bit.ly/1S3JmY8
72% delle chiamate rifiuto categorico (vaff…)28% delle chiamate «produttive» (richiamare)La maggior parte del tempo è stato speso a lavorare sul 28%Il 28% - per un totale di 1.774 chiamate, ha provocato 19 appuntamenti, che hanno portato a 4 vendite
6.264 chiamate a freddo portano a 4 vendite (1 su 1.566)Un venditore esperto spende in media 7,5 ore di chiamare a freddo per ottenere un appuntamento qualificato (non una vendita)
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
I momenti che contano per i consumatori italiani quando decidono se e cosa acquistare.
Ricerca Ipsos, giugno 2015 - http://bit.ly/1o4Dp5e
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
CONOSCENZA / CONSAPEVOLEZZA
CONTATTO
CHIUSURA
LEAD GENERATION
RAPPORTOTRATTATIVA
FIDUCIA
MARKETING OPERATIVO, PUBBLICITÀ, PR
VENDITORI
MARKETING(WEB)
IL SISTEMA INBOUND
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
ESTRANEI
VISITATORI
CONTATTI
CLIENTI
FAN
ATTIRARE
CONVERTIRE (LEAD GENERATION)
CHIUDERE
DELIZIARE
SITO
IL SISTEMA DI VENDITA INBOUND
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
CONTENT MARKETINGCONTENUTO EDITORIALE-EDUCATIVO finalizzato a VENDERE (indirettamente)
Obiettivi:Awareness (consapevolezza del marchio)Reputation (percezione del marchio)Portare traffico target al sitoEducare il potenziale cliente
Strumenti:Blog (SEO)VideoSocial MediaContenuti Premium (video, ebook)
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LEAD GENERATIONPagine di contenuto (blog)
Landing page
CTA
Form
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Un invito all'azione: un'istruzione per il pubblico con lo scopo di provocare una risposta immediata, di solito utilizzando un verbo imperativo come «scarica gratis», «scopri di più», «clicca qui» «leggi tutto», «acquista subito».
CALL TO ACTION (CTA)
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CHIUSURA
MANUALEEmail non autom.Venditori
AUTOMATICAEmail automaticheE-commerce
SEMI-AUTOMATICAEmail autom. e nonVenditori
LEAD NURTURING
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
STRUMENTI PER LA CHIUSURA
Essenziali Software E-mail marketingMailchimpAweberMailupGetresponse
E-commerceWooCommerce (per WP)PrestaShopMagento
Nice to have CRMHubSpotActiveCampaignSalesforceInfusionsoft
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
COME «HACKERARE» IL FUNNEL
ESTRANEI
VISITATORI
CONTATTI
CLIENTI
FAN
ATTIRARE
CONVERTIRE (LEAD GENERATION)
CHIUDERE
DELIZIARE
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Profit Maximizer
Core Offer
Tripwire
Lead Magnet
Free Content
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IL METODO MATRIOSKAFree content: contenuti editoriali-educativi di interesse dei potenziali clienti, da pubblicare sul tuo sito e canali web.
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Blog
Analisi parole chiave (AdWords)Contenuto 10x (o tecnica del «pippone»)Distribuzione (social media)
FREE CONTENT
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Vuoi essere 1° su Google?
BE THE BEST ANSWER(sii la miglior risposta)
FREE CONTENT
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Blog: tecnica del «pippone»
più lungo è il contenuto, meglio si posiziona su Google
FREE CONTENT
100 milioni di articoli analizzati – fonte: serpIQ
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Blog: tecnica del «pippone»
più lungo è il contenuto, i più condivisioni si ottengono
FREE CONTENT
100 milioni di articoli analizzati – fonte: Buzzsumo
AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Acquisto di spazi a pagamento all'interno di un contenuto di interesse dell'utente in cui promuovere un prodotto/servizio o un contenuto.
Dove?Su Google (SEA): AdWords rete ricerca
Su siti d’interesse (blog, magazine, portali): AdWords rete display
Su un social network: Facebook ADS, Twitter ADS, ecc.
Metodi di pagamento più diffusi: CPC, CPM
Advertising (ADV)
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Google Display Network (AdWords rete display)
Advertising (ADV)
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LinkedIn Ad UnitsRight Column(desktop only, one page placement)
Sponsored Update (newsfeed)(multi-device)
Advertising (ADV)
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IL METODO MATRIOSKALead Magnet: offerta gratuita irresistibile riservata a chi ti lascia i suoi dati.
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Ebook (how-to, check list, studio statistico, ecc.)
Coupon
Infografiche
Consulenza gratuita
Campione omaggio
Quiz / sondaggi
Prova gratuita / demo
Webinar / Video
Concorsi
Online tool
IDEE PER LEAD MAGNET
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IL METODO MATRIOSKATripwire: un tuo prodotto / servizio (o parte o accessorio) a un costo estremamente ridotto.
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Prodotto low cost / sottocosto
Accessorio
Prodotto / servizio base
X ore di consulenza a prezzo scontato
Libro / Ebook
Infoprodotto
Evento
IDEE PER TRIPWIRE
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Profit Maximizer: prodotto / servizio di fascia alta, vendita ripetuta o abbonamento.
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