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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO AULA 1: TOMADA DE DECISÃO + ESTILO DE NEGOCIAÇÃO
Febracorp University
2
Apresentações
1. Converse com a pessoa ao seu lado.
2. Aprenda algumas coisas sobre ele/ela: nome, profissão,
empresa onde trabalha, hobby, alguma curiosidade…
3. Apresente seu/sua colega para a classe.
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ESPECIALIZAÇAÕ EM NEGOCIAÇÃO
Expectativas
3
O que você espera dessa especialização? Compartilhe o que você quer aprender nesse
curso.
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO
Nós negociamos várias vezes durante uma semana, ou mesmo durante um dia.
Negociamos um desconto no preço de um carro, o horário de um jantar, o
destino de férias da família, nossas discordâncias com amigos.
Somos todos negociadores
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ESPECIALIZAÇAÕ EM NEGOCIAÇÃO INTRODUÇÃO
Este curso está focado em ensinar princípios e práticas que lhe possibilitarão
maior sucesso nas suas negociações comerciais. Ao final da semana, você terá
importantes ferramentas para planejar, conduzir e avaliar suas negociações com
segurança e obter melhores resultados para você e sua empresa.
Negociação comercial
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ESPECIALIZAÇAÕ EM NEGOCIAÇÃO INTRODUÇÃO
...
Planejamento
Diagnóstico Resultados
Planejamento
Negociação Resultados
Planejamento
Fechamento Resultados
Ciclo de Negociação
Inteligência Emocional Gestão de Conflito Tomada de Decisão
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ESPECIALIZAÇAÕ EM NEGOCIAÇÃO INTRODUÇÃO
1 Nosso
Contexto
3 Contexto da outra parte
2 Nosso
negócio
4 O negócio da outra parte
• Programação neurolinguística
• Estilos de gestão de conflito
• Maturidade
• Cultura
} }
6 Argumentos
7 Táticas
Substância da Negociação Relacionamento + Comunicação
• Kraljic
• Necessidade
• Prazo de fechamento
• Itens negociáveis
• BATNA
Planejamento
5
ZOPA
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ESPECIALIZAÇAÕ EM NEGOCIAÇÃO INTRODUÇÃO
Ciclo de Negociação
Tomada de Decisão
...
Planejamento
Diagnóstico Resultados
Planejamento
Negociação Resultados
Planejamento
Fechamento Resultados
Inteligência Emocional Gestão de Conflito
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ESPECIALIZAÇAÕ EM NEGOCIAÇÃO INTRODUÇÃO
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Atividade - Ganhe o Máximo que Puder
• Organizem-se em 4 grupos
• A cada rodada, os grupos deverão
escolher levantar a mão esquerda
ou a mão direita, e, de acordo com
combinações formadas, cada grupo
acumulará pontos.
• Após algumas rodadas, os líderes
de cada grupo poderão negociar
entre si, fora da sala, que mão irão
levantar.
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
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Atividade - Ganhe o Máximo que Puder
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
DDDD
DDDE
DDEE
DEEE
EEEE
D E
−100
−300
−200
−200
-
-
100
300
200
100
Toda negociação envolve tomadas de
decisão em diferentes etapas do
processo. Na verdade, podemos
considerar que toda negociação é um
processo de tomada de decisão.
?
Tomada de decisão
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
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!
Tomada de decisão
Num mundo cheio de incertezas, é
essencial que as nossas decisões sejam
tomadas através de critérios objetivos
e da forma mais racional possível.
Para entender como tomar as
melhores decisões de possíveis, é
importante compreender a
racionalidade limitada e como
algumas armadilhas atrapalham nossa
tomada de decisão.
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
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Você está numa festa a cerca de 2 km de sua casa e bebeu
( ) taças de vinho.
Tomada de decisão
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Você sai da festa. Está a cerca de 2 km de sua casa.
Você bebeu 4 taças de vinho.
Tomada de decisão
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Qual a sua decisão?
Tomada de decisão – Dirigir ou andar?
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
A probabilidade de um motorista bêbado provocar acidentes é 13 vezes mais alta do que motoristas sóbrios.
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
A informação anterior é inútil!
Você precisa responder se é mais arriscado:
Dirigir bêbado Caminhar bêbado
ou
Dirigir ou andar?
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
A cada ano, 1.000 pedestres bêbados morrem
em acidentes nos EUA:
• Saem das calçadas e se jogam diante de carros.
• Atravessam rodovias movimentadas como
loucos.
• Deitam-se para descansar em estradas.
• Outros casos...
Dirigir ou andar?
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Mortes por ano (EUA):
+13 000 mortes de
motoristas embriagados
em decorrência de
acidentes de trânsito. +1 000 pedestres
embriagados morrem
em acidentes de trânsito.
Qual a sua decisão?
Dirigir ou andar?
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
As informações ainda são insuficientes!
É preciso responder:
Dirigir bêbado Caminhar bêbado
O que é mais
perigoso por
km percorrido?
ou
Dirigir ou andar?
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Alguns dados (EUA):
• Há cerca de 237 milhões de americanos com 16
anos ou mais (idade legal para a dirigir).
• Em média, 1 a cada 140 km são percorridas por
motoristas bêbados.
• O tráfego total rodoviário no país é de 4,8
trilhões de quilômetros por ano.
• Portanto, os americanos dirigem bêbados 34
bilhões de km por ano.
Dirigir ou andar?
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Alguns dados (EUA):
• Em média, o americano anda cerca de 800m por
dia nas ruas.
• São 69 bilhões de quilômetros percorridos a pé
a cada ano (16 anos ou +).
• Assumimos que 1 a cada 140 km são
percorridas por bêbados (= proporção de
motoristas bêbados).
• Portanto, os americanos caminham bêbados
492 milhões de km por ano.
Dirigir ou andar?
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Embriagados mortos
Km percorridos
Probabilidade
Dirigir bêbado Caminhar bêbado
1 000
492 milhões
2,03/milhão km
13 000
34 bilhões
0,38/milhão km
x
Dirigir ou andar?
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Dirigir bêbado Caminhar bêbado
5x risco risco < Dirigir ou andar?
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Por km, é 5 vezes mais arriscado
andar à pé do que dirigir bêbado.
Considerações importantes: • O andarilho bêbado dificilmente machucará
ou matará outras pessoas. • Nos acidentes automobilísticos fatais
envolvendo álcool, 36% são terceiros inocentes
(passageiros, pedestres ou outros motoristas).
Dirigir ou andar?
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Qual animal é mais perigo para nós?
Tomada de decisão – Tubarões ou elefantes
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Qual deles é mais perigoso?
Para responder à esta pergunta
racionalmente, precisamos comparar o
número de mortes causados por tubarões
contra o número de mortes causados por
elefantes.
Tubarões ou elefantes
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Quantos ataques de tubarão você imagina que acontecem, no mundo, a cada ano?
Dê um palpite. Febracorp University
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Ataques por ano (média)
Mortes por ano (média)
?
500
60
6
Tubarão Elefante
x
Tubarões ou elefantes
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Então por que temos medo do tubarão?
• As vítimas de elefante estão distantes dos
centros da mídia mundial.
• Para um brasileiro, o risco do tubarão é
maior (embora ainda muito baixo – muito
menos perigoso do que andar de bicicleta).
• Influência das representações culturais
(cinema, por exemplo).
Tubarões ou elefantes
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Tomada de decisão no ambiente corporativo
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Como são nossas decisões no ambiente corporativo?
Sondagem formal
• 46% dos entrevistados declaram que gostariam de aplicar metodologias
mais avançadas nas informações atualmente geradas.
• Somente 22% declaram não ter problemas com seu processo de decisão
atual. • 78% declaram já ter tomado decisões sem qualquer tipo de estudo. - Destes, 92% declaram que, com análises mais profundas, a decisão teria sido
facilitada.
Tomada de Decisão
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
• Você conhece situações nas quais
gerentes de negócios tomaram decisões
ruins porque eles não tinham
informações suficientes?
• Com que frequência você tem que
tomar importantes decisões de negócios
baseadas em intuição e experiência ao
invés de dados objetivos?
Fonte: Business Week . ”The Fact Gap”. base: 675 respondentes (EUA/Europa)
Tomada de Decisão – Pesquisa quantitativa
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
“Nossas pesquisas sugerem que
40% das grandes decisões
baseiam-se não em fatos, mas
na intuição do gerente”.
Thomas Davenport
Fonte: DAVENPORT, Thomas & HARRIS, Thomas. Inteligência analítica nos negócios. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010. Febracorp University
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
• A emoção orienta as nossas escolhas racionais e,
por isso, condiciona fortemente a ação do córtex
pré-frontal.
• Por sua vez, este controla os nossos estados
emotivos, reprimindo os comportamentos
considerados inadequados.
“Não restam dúvidas de que a alteração da
personalidade de Gage foi provocada por uma lesão
cerebral, circunscrita a um local específico”.
Antonio Damásio
Razão e emoção
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
• A finalidade do raciocínio é a decisão.
• A essência da decisão consiste em escolher
uma opção de resposta (ação, palavra ou
frase) entre as muitas possíveis no momento.
• Os temos raciocinar e decidir estão tão
interligados que se confundem.
“Para decidir, julgue; para julgar, raciocine;
para raciocinar, decida [sobre o que
raciocinar].”
Phillip Johnson-Laird
Decidindo racionalmente
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
• Baixa o nível de açúcar no sangue.
• Neurônios do hipotálamo detectam a
queda
• Esse “conhecimento” fisiológico encontra-
se programado no cérebro, bem como a
“estratégia” de resposta.
• Criação de um estado de fome.
• Decidimos comer.
Mesmo não havendo uma consideração
explícita de opções e consequências, nosso
cérebro processou uma decisão.
Cenário 1
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
• Enxergamos um objeto que está prestes a
cair em nossa cabeça.
• É uma situação que exige uma decisão
imediata, com opções de ação (desviarmos
ou não) e cada uma com consequências
diferentes.
• Não temos tempo de recorrer aos
conhecimentos conscientes.
Cenário 2
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
• O conhecimento necessário já foi
absorvido pelo cérebro durante a primeira
experiência na qual aprendemos que os
objetos em queda podem nos ferir, devendo
evitá-los.
• Decidimos desviar.
A medida que crescemos, a experiência faz
com que liguemos automaticamente
estímulos às opções mais vantajosas; a
estratégia está pronta para ser ativada
quando necessária.
Cenário 2
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
• Qual carreira seguir?
• Com quem devo casar e viver?
• Como investir minhas poupanças pessoais?
• Devo perdoar alguém que me fez mal?
• Devo embarcar no avião quando há uma
tempestade?
• Em quem devo votar?
• Como devo construir um novo motor?
• Como resolvo este problema de
matemática?
• Como devo compor essa peça musical?
• Esta nova lei é constitucional?
Cenário 3
Febracorp University
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Nos 3 tipos de decisão o processo neurobiológico é o mesmo!
Tomada de Decisão
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Toda decisão é racional, mas o racionalismo só é viabilizado por meio de
emoções. Portanto, toda decisão também é emocional.
DECISÃO Emoção Razão
Tomada de Decisão
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Dois jogadores devem dividir uma soma de
R$ 1.000,00.
• Jogador A: propõe os valores a serem
divididos entre os dois.
• Jogador B: decide aceitar ou rejeitar a
oferta.
• Não são aceitas negociações.
• Se o jogador B aceitar a proposta, o valor
será assim dividido.
• Se o jogador B rejeitar a proposta, nenhum
dos dois recebem valor algum.
Jogo Ultimatum
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Quando utilizamos o fato consumado para
avaliar uma a qualidade de uma decisão
passada.
Exemplos:
• Engenheiro de Obra Pronta
• Explicações para a queda do Ibovespa
• Justificativas sobre o baixo desempenho de
vendas
• Explicações para os elevados índices de
satisfação dos clientes
• Etc.
Revisão Retrospectiva
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Avaliar o processo de decisão pelo
resultado da decisão é inapropriado.
É necessário avaliar a decisão no mesmo
ambiente de incerteza na qual ela foi tomada,
e não no momento posterior, olhando para o
passado.
Revisão Retrospectiva
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Vieses cognitivos no processo de tomada de decisão
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Embora os seres humanos sejam racionais, suas
decisões mais importantes são baseadas em
emoções – quase sempre irracionais.
Exemplo:
• Estou há 2 horas na fila do supermercado. Quando
chega minha vez, outro caixa abre e alguém chega
bem neste instante. Injustiça.
• Estou no supermercado e há uma fila de 2 horas.
Mas, por sorte, abre um caixa bem quando estou
chegando ao caixa. Sorte divina.
A própria noção de justiça depende da perspectiva.
Viés 1 – Perspectiva
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Uma empresa está obtendo um
pequeno lucro. Está localizada em
uma comunidade passando por
recessão com substancial índice
de desemprego, mas nenhuma
inflação. Muitos trabalhadores
estão ansiosos para trabalhar na
empresa.
Ela decide reduzir os salários e
benefícios em 7%.
Uma empresa está obtendo um
pequeno lucro. Está localizada em
uma comunidade passando por
recessão com substancial índice
de desemprego e inflação de
12%. Muitos trabalhadores estão
ansiosos para trabalhar na
empresa.
Ela decide elevar os salários e
benefícios em 5%.
Viés 1 – Perspectiva
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
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Atividade - Aversão a Perdas
Qual das duas opções você escolheria?
a) Ganhar R$ 500,00
b) 50% de ganhar R$ 1.000,00 e 50% de
não ganhar nada.
Qual das duas opções você escolheria?
c) Uma perda certa de R$ 750,00.
d) 75% de chance de perder R$1.000,00
e 25% de não perder nada?
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
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Temos tendência a temer mais
perder o que já temos do que
vontade de ganhar algo novo.
Portanto, somos mais propensos a
correr riscos para evitar perdas do
que para garantir ganhos.
Viés 2 - Aversão a Perdas
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Exemplo: Leilão da Nota de R$20,00
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Viés 2 - Aversão a Perdas
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
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Atividade - Ancoragem
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Cenário 1: A população da Turquia é superior
a 35 milhões?
Quanto você acha que é o tamanho da
população da Turquia? Cenário 2: A população da Turquia é superior
a 100 milhões?
Quanto você acha que é o tamanho da
população da Turquia?
Após anos de repetição do teste, em
100% dos casos o cenário 2 teve respostas
superiores ao cenário 1.
Impressões, estimativas ou dados iniciais
ancoram o raciocínio e a avaliação
subsequente.
É um comportamento comum, geralmente
usado em:
• Decisões baseadas em estereótipos ou na
forma de se vestir das pessoas.
• Estimativas de marketing sobre volume de
vendas para próximos períodos.
• Negociações.
Viés 3 – Ancoragem
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Imagine que metade da sala receba uma
caneca, e a outra metade receba uma barra de
chocolates. Em seguida, é dada a opção de
trocar os presentes (um pelo outro).
Você trocaria?
No experimento realizado, apenas 10% das
pessoas trocaram de presente. Para romper o
status quo é preciso agir – e, quando agimos,
assumimos a responsabilidade e abrirmos um
flanco para críticas e arrependimentos.
Viés 4 – Status Quo
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Quem toma decisões costuma pender para
alternativas que perpetuam o status quo.
Exemplos:
• Pessoas que herdam ações nas quais jamais
teriam investido de forma intencional
geralmente não as trocam por uma de suas
aplicações de costume.
• Estudos mostram que quanto mais opções
uma pessoa tem, maior a atração exercida
pelo status quo.
Viés 4 – Status Quo
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Um viés arraigado em nós é o de tomar
decisões que justifiquem escolhas anteriores,
ainda que as mesmas já não pareçam válidas.
É o que os economistas chamam de sunk
costs – investimentos antigos que jamais
recuperaremos.
Esse tipo de erro de decisão é mais comum
em empresas cuja cultura reforça a
intimidação após erros cometidos.
Viés 5 – Custo Irrecuperável
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Exemplos:
• Negar-se a sair com prejuízo de uma
aplicação financeira, perdendo a chance de
investir em algo mais atraente.
• Empenhar-se em melhorar o desempenho
de um funcionário que não deveria ter
contratado (demitir essa pessoa seria admitir,
em público, que você errou na contratação).
• Banco que concede mais crédito a uma
empresa em apuros na esperança de que ela
se reerga e ela honre compromissos
passados.
Viés 5 – Custo Irrecuperável
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Você é presidente de uma empresa de médio porte e
precisa decidir se suspende a ampliação da fábrica. Você
teme a valorização do dólar, o que encarecia sua
mercadoria no exterior e reduziria a demanda. Por isso,
pensa seriamente em suspender a ampliação.
Antes de decidir, liga para uma conhecida, que
recentemente cancelou a construção de uma fábrica.
A executiva faz uma bela defesa da tese de uma
valorização do dólar nos meses seguintes.
O que você faz?
Viés 6 – Evidência Confirmadora
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Espero que você não deixe tal conversa ser o fator
decisivo, pois você acabou de cair no viés da evidência
confirmadora.
O que mais você esperaria da executiva senão uma defesa
da decisão por ela tomada?
Uma pessoa é levada a buscar informações que
corroborem seu instinto ou seu ponto de vista, evitando
informações que o contradigam.
Viés 6 – Evidência Confirmadora
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
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Atividade - Autoconfiança Excessiva: Estimativas
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Embora a maioria de nós não seja muito boa
com estimativas e projeções, tendemos a
confiar demais em nossa exatidão.
Imagine o impacto desta armadilha em
iniciativas e investimentos que dependem de
faixas de previsão!
Arrogância epistêmica: diferença entre o
que as pessoas realmente sabem e o quanto
pensam que sabem.
Viés 7 – Autoconfiança Excessiva
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Resumo dos Vieses
Viés 1 – Perspectiva: a forma como um fato
ou situação ser percebida como positivo ou
negativo influencia a tomada de decisão.
Viés 2 – Aversão a perdas: somos mais
propensos a correr riscos para evitar perdas
do que para garantir ganhos.
Viés 3 – Ancoragem: impressões, estimativas
ou dados iniciais ancoram o raciocínio e a
avaliação subsequente.
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
Resumo dos Vieses
Viés 4 – Status Quo: pendemos por
alternativas que perpetuam o status quo, pois
apresentam um cenário já conhecido.
Viés 5 – Custo irrecuperável: tomarmos
decisões que justificam escolhas anteriores,
ainda que as mesmas já não pareçam válidas.
Viés 6 – Evidência confirmadora: buscamos
informações que corroborem nosso ponto de
vista, evitando informações que o contradigam.
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Resumo dos Vieses
Viés 7 – Autoconfiança excessiva: tendemos a
confiar demais na exatidão das nossas
estimativas e projeções, inclusive sobre coisas
que temos pouco conhecimento a respeito.
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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO TOMADA DE DECISÃO
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