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Comment Salesforce Utilise Salesforce
Jean-Louis Baffier
Vice President EMEA
Enerprise Commercial Sales
Salesforce.com
Préambule
Une Transformation Perpétuelle
Stratégie d’Entreprise
Contexte
Processus Commercial
Outils
Compétition
Différentes Industries, Différents Segments…Chaque Entreprise est Unique !
Gérer la Croissance
• Quelques chiffres• Le “ramp up”• Alignement & V2MOM
• Une chaîne complète• Collaboration• Traçabilité
• Chatter• Opportunité• Nos “outils”
• S.U.C.C.E.S.S.• Sales Dashboard• Cadence
Business Development Performance Commerciale org62
Agenda
Gérer la Croissance
• Quelques chiffres• Le “ramp up”• Alignement & V2MOM
• Une chaîne complète• Collaboration• Traçabilité
• Chatter• Opportunité• Nos “outils”
Business Development Performance Commerciale org62
Agenda
• S.U.C.C.E.S.S.• Sales Dashboard• Cadence
Chiffre d’Affaire Effectifs Salesforce content
Salesforce en quelques chiffres
• 10 ans pour le 1er milliard de $ • 2 ans pour le second milliard de $ • 2014: 15 ans, 5.x B$
• N°1 en Croissance du Top20 IT• N°1 du CRM (source IDC)• N°1 du Cloud (source IDC)
• 14 000+ collaborateurs• En Europe, 500+ nouveaux postes
créés en 2014• 1 ingénieur commercial => toute
une équipe en support (pre-sales, sales specialist, SR, BDR, legal, Pricing squad, Marketing, CFL, manager…)
• 100 000+ clients, des millions d’utilisateurs
• 93% customer satisfaction• 1.7+ milliard de tx par jour• 2M+ developpeurs • 2 000+ apps sur l’appexchange• 2.3M installs
40% de croissance annuelle en moyenne: les effectifs de nos équipes commerciales doublent tous les deux ans.
Ramp up & Sales Enablement
Nouvelle Recrue
• Process de recrutement• Bootcamp • Do-my-job (2jrs)• 30/60/90• Certifications
• Entretien Individuel de Coaching: mensuel
• Affaires en cours: revue hebdomadaire
• Suivi et analyse de l’activité: temps réel
• Mise à jour de certification• Plan de territoire• Plan de compte • Plan de carrière
• Certifications des Managers• Coaching et formations• Partage d’experience• SKO annuel• Management OffSite
Commercial junior Commercial senior Manager
Historique de toutes les interactions et suivi de coaching centralisés dans un outil unique
Une culture de l’apprentissage permanent
La certification Sales Cloud m’a permis de rencontrer des
clients en toute confiance alors que j’avais rejoint salesforce
depuis seulement 2 semaines. Merci !
- Commercial UK
V2MOM
Gérer la Croissance
• Quelques chiffres• Le “ramp up”• Alignement & V2MOM
• Une chaîne complète• Collaboration• Traçabilité
• Chatter• Opportunité• Nos “outils”
• S.U.C.C.E.S.S.• Sales Dashboard• Cadence
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Agenda
L’équipe Business Development utilise Salesforce pour supporter les équipes de vente
Leads Campagnes Pipeline Forecast Audits Collaboration Analyse
Les Leads sont assignés et traités en quelques heures
Des campagnes peuvent être facilement crées afin d’accompagner un effort commercial spécifique
L’équipe Business Development possède ses propres champs de forecast dans les opportunités
Chaque opportunité est audité grâce aux workflows en place
La collaboration entre le business development rep et l’account executive est facilitée par Chatter
L’activité et le pipeline sont monitorés par des dashboards dediés « Business Development »
Gérer la Croissance
• Quelques chiffres• Le “ramp up”• Alignement & V2MOM
• Une chaîne complète• Collaboration• Traçabilité
• Chatter• Opportunité• Nos “outils”
• S.U.C.C.E.S.S.• Sales Dashboard• Cadence
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Agenda
Gérer la Croissance
• Quelques chiffres• Le “ramp up”• Alignement & V2MOM
• Une chaîne complète• Collaboration• Traçabilité
• Chatter• Opportunité• Nos “outils”
• S.U.C.C.E.S.S.• Sales Dashboard• Cadence
Business Development Performance Commerciale org62
Agenda
La recette de notre succès
Seed and GrowUsers Sell For YouCompelling DemosConnect The DotsExperience EventsSell High & ThroughShow Them The Money
SUCCESS
Mes Tableaux de Bord3 “horizons”
Mes Tableaux de Bord
Dossiers clés de mon équipe
Affaires en cours
Pipeline Flow
Pipeline Stock: Mix
Team Territory CoverageAccount Analysis
Clean your Room
My Team’s MeetingsMy Team’s ActivitiesAE & Manager 1:1
CFL Insight for Sales
Cadence
• 1:1 with my directs : hebdomadaire• 1:1 with my boss: hebdomadaire• “Skip Level” : 3 à 4 / semaine• Forecast call: hebdomadaire• Opportunity Review Call: hebdomadaire• 1 pays par semaine mini• 1/1/1 (client, partenaire, PR ou Mktg)
minimum hebdomadaire• Dashboards: tous les jours !• Perf Review with my directs : 2 / an• V2MOM: 2 / an• QBR: 1 / trimestre• Post-mortem: aussi souvent que
nécessaire !
Pour les plus curieux…
SalesHood: How Winning Sales Managers Inspire Sales Teams to Succeed
Q & A