Download - BEHAVIORAL ASPECTS OF PRICING
Kent Academic RepositoryFull text document (pdf)
Copyright & reuse
Content in the Kent Academic Repository is made available for research purposes. Unless otherwise stated all
content is protected by copyright and in the absence of an open licence (eg Creative Commons), permissions
for further reuse of content should be sought from the publisher, author or other copyright holder.
Versions of research
The version in the Kent Academic Repository may differ from the final published version.
Users are advised to check http://kar.kent.ac.uk for the status of the paper. Users should always cite the
published version of record.
Enquiries
For any further enquiries regarding the licence status of this document, please contact:
If you believe this document infringes copyright then please contact the KAR admin team with the take-down
information provided at http://kar.kent.ac.uk/contact.html
Citation for published version
Lowe, Ben and Lowe, Julian and Lynch, David (2012) Behavioral Aspects of Pricing. In: Hinterhuber,Andreas and Liozu, Stephan, eds. Innovation in Pricing: Contemporary Theories and Best Practices. Routledge. ISBN 978-0-415-52164-2.
DOI
Link to record in KAR
http://kar.kent.ac.uk/46700/
Document Version
UNSPECIFIED
�
�
�
�
�
�
�
�
�
������������� �������� �����������
���������������� ��������������� ���� �����������������������������
��� ��������������������� ��������������� ���� ��������������������� ������ ������������������ �����
!�� ��������"���������#�$ �����%����� ����� �"�&'� ���������� ���� �������������������� ��� ���������������� �����
��
(� �� ���������'� �)������ '����������'���'��� ��� � ��%����� ���� ��*� � �$+�"���&'������(���� ����� �*��� ������� ���������&+��'+,,��������� $����&,�����, �� ��,-./0123342514,��
�*������� �+�
�������������� ���������� �!�� �������640247��8����� �������'�������*� � �$9�� ��%����� ���� ��*� � �$+�"���&'������(���� ����� �*��� ������ �����: ����������� ���'����
� �;��6� ��7��#���� $���%���+�-./<0123342514�
1
������������� �������� ������
�
����� ��
����������&� &����=� � ����& �$���8 ��� ����9������ ���� �����'�����'� ������ �����
��� ������&�� � ����� � ������ &'� ����� ��'�������� �� � �����%����&���������&��������$��� ��
'� ����������� ���&�������$��������� � '�� �����$��� ���������� �'��� �� � �������������� ���
�� ����� �������� � ��������&������������� �� ���� ���� ��������&��$����� �����$� ;������
�����������'�� � ��&������������ ����&� ����� ������� $�����'�� ����� ������� �
��&'� ���'� ���� �� ������ �$������ ������� �����%�������(� �����'����='�����������&���>�
����� ��������� ������'� �������$������� ����������&'������� ������� ������ �� ����'� � �$��
(������'��� �� ����������������� ����'��������������������� ��'������� ������� ���������
&����'<�< ����&' � ������������� ������ �� ���� ������� ������'��� �$� &'� �� ��������
����� ��� ��'� � �$���� �$� ���������&���$�������� ������� �����������������&�������
�� ������&������
������������:��� � ����� �� �$����?��'���6@(*7�������������������'� ����'� ��������� $���'���� �� ����������
� �
2
������ �����
�A� �$����� $��'� ��������� � ���&'����������&����������&��������������� �����
�� ������������������ ���� �����'����� �������'� ���� ��� ������������� ����� ��� ��������
���8�����������&�9���� ������� �& ������� �����'��� ���6"�'� �������' ���B�#�����40227����
�� �����)� �����B�"�&'������$$������������ �-0C����'�� ���������� ��'� �� �6)�����
#��$����B�D��� ���400E7���� �� ������� $� � ���� &'� �� ����������� �����'�����&��������
%������ ��������� ��������������������$�� � ����&� �������& $���='������
�����&����� ����������������'���� �� ������� ��$����������'� �������$� ��(���$���������
������������$������ ���� ��8� �� �$�������'��9�6@(*7���%�� ���& � �$�@(*��&���������
����� ���������������� ���������� ���������� ��'���'�� ���������������F��� �����������
�� �������� ������& $����� &'�������(� �� �� ������� �����������������#� ���� >������
����&�8%��#� �����9��F������������� �����&���� ������'� ��������������&��%����� �$���
&���������&����'� ������������&��� ���������$��'� ���'� ���������� �G1�6��"��400.7���
)�������������� ������ �$������� ����$������''����������8� �9�'� ������(����'�� ���
'� ����������� �<����'� �������H��� ���������&����������'� �������'� ��� ��� & �����������
��$&�����'�������$ ������� ���$��$��'����� ���$����������� ������� �$�������������'������
����>��I�� �������F� ��(�� �$�640207������40C����� ��� ��&���� ���� �$�'� ���������
��&� ������ ���' ��� ����&�����������������*� ��� ���������� &'������ $���J������*� �� '���
���������� ���&������������������ ����*� � '��%� &���)����$����� �������'� �����G/-�--�?�
�������������������8����������������'������9�6)�� ���� ��400/7�������� �$������������'� ���
��� $����'�� �����$ &�������
� :�'��<��&'� ���&�������$����� ;� ������<� ������ ���������'������ �$��� ���� ��
���&����'��� ����� ������ �$�����&'��=��������������=�� ���� ���'� ������������&���$� ��
3
(�������������� ����� ����� ����8�����9��������&��� �������� �$�����������'� ���& $�� �����
�������������&��� &'������� ��������������&����6��$�������� ������� ����B�F ����40027��
#����������������$$����&�� ��� ���� ���&������� �� ����&���������� �� ���������$ �$�
�����&������ ���������� ��@(*��(�����'� ��� ��&�� <����� ��@� ��� � �������K����'� ��� ��%�
����$�K�� � �������8���9��8�����9��� �8����9��
� (� �����'���� ����='�������������� �������'�������'� � �$���'�� � �������������'���� ���
��$ ����������� �$��� �����'���'�� �������'� ���� ��&��������&'������'���'�� �������
'� ���� �� ��������=�& �������� ������'���� �� ��������� � ��&�� <����� ��������(������'���
� ���������� ��������������� �������'�������'� ��� ���� �$� ��������� ��=����������������
'� �����'� � �$��� ������&���'����' ��������� �������'� ����� �$��� ������ �$��� � ������ �$�
'� ����'� ��<H��� ��'����' ������� ������&���'� ��������� $����
�
����� ��������� �������������������� ��
(������������������� ���&���� �$� ������������������������&������ ���'�������������
�������� �&�����$���������'��� ���� ����$��<��&���'�� ����� � &�$���L����� ������� �
����$����'�� ������&��������&�����H� ��&����� ����� ������������&������������ � ��
��&&�� ��� ������ ������(����������*�����&���� �$�������&'��&��� �������������*����
���������������� ����������'� ������ � ���������'��������������������������& =���������� ��
��'� � �$�����$�� ���������� �$���'� ���������������� ���� ������������&������������
'�� ���������� ����� �$����������� � ���������������������$������ �&�����������'�� ����%��
�����������&�������������'���� �� ����������&���'�� ����=��� ��'� �����*���� �� �������
��'��������� ��@(*J�����'� ����������������������������� $�������� �������� ���� �����
'��������������������� ����� ����� �@(*��� ���&'� �������� �$��������� �$�'� ������
4
��&�������& ��&� ��������&���������&��������'�����������������'�� �����������
�� ���&'� �������� �$���� ����������� ����� � � ������ ����� ���� �&�� �?�'� ���
���� ���� '��)�������� �����62---7�� ����������� � �������&' ���������������& ��&� ����
(� ��6������������7������& ��'���'�� ��� ����&� &���������� �� ����&���� �$�'���'�� ����
�� ����='� � ��������'� ��������� ��$����'���������&���� �$�& =����� $����������������
��'������������(���&�� '��� ���������������*���$�����&����������� ����������������
&���� �$��� ������& ���''����������'� � �$�������$���������'���� �� � ���������& $��
���������& � ���'��� �������=������&� ���������� ���������� ������&��������������='�� ���
��'��� &�� �������� ����������� ���� '��������'� ���������������'���� �'��� �����&��
�&' � ����������������'� ��?H��� ������ ���� '������ �&�����&��������������������$<��&�
'� ����������� ���������� ��'�� ������ ��� �����6)������B������ ���2---7���� �&����������
������� ��������� �������& ���� �&���� �$��''������������ ����&� &������$����
F�� �&�������������&���������='��� ���'����������� �&�������������'���� �� �
������������ �&��=��� �� ��������'� ����(���$������� ��$�'�����$��������� ���� ����������
)����&���� �$�����$�� ��� &� ��� ������� �$������ ��������������� ��������'���� �� �������
�� ��������� ;��������$�'��A���� ����62---7���$$������������ ��������������� ��������
� &'������� ���� '��������'� ���'� ��@(*��� ��������$�� ���� ����� ����� ���� �$����
'���� �� ��� ���������'� ����������� ��� ���� ���������6��$�����������������&������'�������� ���
�����'� ���������'�� ��7����� ����������������������'� ����� ��������&��>������������'� ����
�� �'� �����&'��� ���'����' ��������������
(��������& ���� ������ ���� ��������� �������'���� �� ������& ��������M�'� �����(� ��
$�'� ����&� &���������� ��������H� � �����������������&������'�����(�������� ������� ��� ��
��������& ��������N�'�������$ ������������� �������M�'� �����(���&���� �$��� �����&� ����
5
������''���������������$� ;�����������&�����������������������'������ ����&� ����� ����
'� ��� ����� ����� $�������H��� ���� ���������������&����& $����������� ��������������
'���������� ����������'�� ������ &'��������������������&����������� ����������@(*��
O����& ���&���� �$��� ������ ������������ ���������@(*��� ������������������
��������%��� ���������������� $�����'� ���� �������� ������ ��'����='�� �������������
����� ����� ��� ���� � ���� �����$�����&'��=� ������%������ �$������� ��� �������&'��=�
����������������� �'�� ����������&� &��� ���'��� �'�������������������� �� ������������ �
������� ���� ������������� ����&� ����������������������� �����$�����&'� ������ &����� �
'� � �$���� ������$��� ����� ���&'� �����������������&��>�����'���������� ��������������
����� �$�@(*��� ����'� � �$�����$ ���������������)��� &'��������������������'���� �� �
��������������� ����&'��=��� � �������� ������&�� � ���������� �����������
�
�� �����������
(��� '���� �$� ��� ��� �� � � � ��� �� ����� ��� ������ �� ����&���� ��� �� ��� �&�����
���&���������&���� �$������'������ � ���� ����� �����&'� ���� ����$������� �� ��� �$�
������� ��&'�� ��� ��� �� �� ���� ����&����� ����� �$� �� &'���� � ����&��� �������� ������ �� �
'��� ���(��� ���� ��&���$������� ����� ����� �����������������&����������� �����������
����� ��������� ����������������������������������������������&�����
(��������'����'���� �� ������� �� �� �� �������������'�������$ ������ ������& ��������
$� �� ����&������& �$���'�� ���������� ����(��� ����������������'���� �� ��������� �'� ���
�� ��� ���� ��� �� ���� �� � �� ������� � �� ��� �����&��� ���'���� ��� ��H� � ��� ������ �� ���
�����& ����� �&���� �$� � �������� ���'�� ������*���� �� �������&������������� �� �������
� & ����&���� �$��� ������& ����&������������ � ���'� ����� �H��� ��6�P����;<F���P� �;�B�
6
%� ���<��� ���� 400.7�� (��� �����& �� � ��� ��� ������ ��� ����&������ ���<����� �� �� ������
���� ����� �� � ��$� ��� 6��������� ������ �� � ��������� 2---7�� �� �� � ;� � ��� ��&�� �������
� ������ ������'���� �� ������� ����&�� &��� �������������������� �������������� ���<
����� ��� �����6��$��'���� �� �'� ����&��������� ����<&�������������H��� ���� � �� ����� �
�� �� �� ����� �7�� ����� �� ��� '�� � ��� '���� �� � ������ ����'������ �� �� �� �� ��&'������
�� ��� �������� ��� ����� �&���� �='�� �� ��� �� ��&� ����� 6����� ��7��������� �����&' ����
(� �������� ���$������ ������ �������$� ��<����� �����&'���������'���� �� ��������
(����� ������'���� �� ���������$$������������� ����� $&�������������������������
�����$� ����������� ������������ ���������������&��� �� � ��<&�� �$��(����������� ��������
���� ����&���������='�� �������������� $������ �$����������� ��������'��� ����'�� ������
����� �� ����&��>�� � � ���� '����' ��� ���� �$� �� ��� '��������� *��� ���� ��������� ����
� $�� $�� � ���� ����� �� $&���� ��� ������ ���� �������� � ��� ��� ����=� �� �� ��� �����&���
�� � ��<&�� �$� ����� '������ *����' ���� ��� ������ ����� ����� ���� � �� ����� ������� '�� ���
�'���� � � ������� �� ���&������6����� &���� � �� ���������� ���&���7�� �"����&��������
����� ����� �� ��� ������ ���� ����� ��� ������� ���� ������� �� � ��� ��&�� '�� ����� O���� ��
�����&��>����������������&��'�� ���&������������� &���� �����'��������������������&���
��� �������� ������������� ��� ���&�������%����&���������������� ��������'�����������������
����� �� � � �6��$���A�������)�������� �� �������2--/J�@�� ������2--.7+��
2�� ��H� � ��������+�'���� �� ������ ������ �����'���� �� ������
4�� ������ ��������+����'������������� �� �� ����'���� �� ��� ��'� ���
E�� �<���������+������ �� �� �� ����&��� �$����'�� ���
1�� �� �&' ��������+������� ��������� ��������'�� �����������������&� ��
7
(��� ���& �� ������ ��� '���� �� � ������ &����� ��� ��� &'������� '���� � ��� �����
������� ������ �� � ����� �� ����$�� ����� &�� �� � �� ������� ����=��� � F��� ������� '�� �����
��H� � ����� � ������ ������������� � ����� �������������$��� ������������'�������� �� � �����
� �� �<���� �� � �� �&' ��� ������ ����& �$�&���� &'����� �� �$� ����� ��$��� ��� ���$��� � %��
��������������� �� � ������ �����'�� ��� ��&����� ���������� �������� ����'���� �� ���H� � ���
�� ������� ��������������������<'������������� ����� �����&����������&������&��������$���
����� ��� �<������ ��� �&' ���������6*�������&����2--.J�������B���������2--17����
@��������� &'��������&'��=�� ������'���� �� ������� ����� �������� �����'&���� �����
� �� �������� �� �����&'��� ����������&���� � �� ����� ������& �������' ������������ �����
�����' ������� ����'�������$ �������� �������� ���������&������ ����� ��'������� &'����
���� � ������� &'��������� � �� �� � � � ������������� ��� ��������������'���� ������
�� ����������''��'� ������������'� ��� ���������������������'� ����� ���������� �� �� �������
'� ����$� ����� ������������&'������������� �'� ��������'�� ���������� �����(� �������'� ��
���� ��� � �������=���� ����
�
����������������������� ���� ���
(����� ������������ ������������������������� ��� �����'�� ��>������������'� ���
6��������������2--.7��(���������*� ;��� �� �$���������*���'���(��������������� � � �����
���������� �� �� � �������� ������������� �$� ����������������������&�$� � ���6����&���
B�(��������2-.-7�������� � &'����� &'� �� �������������� ����� �$���������&������'�������
'� ������ ��'�� � ������'����' ��������� �������� ����������%���''� � ������&�������� ���
�� ����&' � �����������������F)"A��$�����������$$������������&����&���� �� � ���������
'� ������������ �$�����&������ � ��������������'� ���������������$�'����������������� ������
8
'�� ��>��'� �������������6��$��������&���'� �������� ��'� ���?� ������������'� ��7��� ����������
'� ���������'�� ��� ���������'�� ������������ ����������'� ���������6)�;�& ����#���B�
� �����40037��%���������� ��� ���������&��>������������'� ��� ��� $�����������������'� ��������
��������&��� ��&����� ����������&�����'�������������8$� �9��� �� ������'�� ��������$�� �
�����:�������� ���������������'� ��� ���������������������'� ����������������&��� ��&����
� ����������&�����'�� ��������8����9��� �� ������'�� ��� ������������$�� � �����(����������
��� &'�����'�������������� �����'���'�� ������'� � �$������������� ��$�'�����������������
'� ����� ��������������'� ����(� ������������� �� ������� ���������6(�������2-/37����8� �����
�����9�6@ �����2-/57��(����� ���� ���������� �$������&������'�������'� ����������������
�' �������� ����H� � ������������ ������������ ���������6A�������������2--/J������B���'����
4020J�(�������2-/3J���������������2--.7��(��� &'� �� ��� ��������$�����&�'� ���&���$�&���
�� � �� &'����'��������������'����' ���� ����&���� &'���������� ��������������&�'� ���
&���$�&�����������'���'� ����� $������'�� ��>��������������&����Q� � �����'� ���� �����
���������������������'� ����� ��������&����������&����'�������� �� � ����6@ �����2-/57��
(�����'���'� ����'��� �������&����� ��������������'� ����� ��������������'� ��� ����� ���
�� $������='��� ������������'�� �����
F�������'�� �������� &'� �� ��� ������� �$����� $��'� ���������'�� ������������ ��
�� � �������� �� ��'�� ����� &'������ �������� � � ��� ��� ��� ��� �� � �$� ��� �� ��� ���
�='��� �������������'�� ��� ���� $� � �������'�� � ���(��������������������'� ���&���$�&���
�� &'����� �� '�� ���� �� �= � �$� ���$�� ���� ��� ��'�� ����� &'����� �� '�� ���� �� ����
'�� ��� ���$�� ��������� �����&��� '� ��� '����' ���� ����� ��� �� ��� ���&� � 6�����B���'����
4020J� )���� �� ����� 400E7�� (���� ��� ����� �� '� ��� &���$�&��� &'����� ���� ����� ���� ��� ��
�������� ��������������6��$���B�:�$����40057��
9
)�������� ��� �� ������������� ����������'� ���� �� � ��������� ������ ��� ������� ����$��
�=������ ����������'� ��� ��� &�� 6��$��� 8@���R20-�--������R3-�--97�������'��&� �������������
����&'�� � ���� &��� & � ������6��$���8:�������������������� �97��(���&������������������ ��
��� ����� '��� ��� �� ������ ���� � ��� �� ��� ��� ��� � �� � �='�� &����� ��� ���������� '� ���
� ��� ��&��������$���������&��������� �������������&�����������'' �$�������'�� ������ ����
������ ��� ��&��������&��������� ������������&'�� � ������ &��� & � �'��&� ���6:���� �
B��� ��� 40057��(� �� �������� �� ��&�� �$����� �� '� �������� ��� ���������� '� ��� � ��� � �$�
�� ��� ���&�� �� ��$$��� ��� ���������� '� � �$� ������ �� ����� ��� �� ������� �$� ���'' �$�
��� ����6��$���� �����B���� ���2--27���
�
�� ����������������
(��������'����������������'� �����������������������&�� ����� ��� �����=��'�� � ���
F����=�&'����������� ���'���6400.7��������� �����������������'� ����������� ���������
'�� ��������''��� ����= � �$�'�� �����:��������������&&�������� �����������'� ��� ������ ��
'� ���6)�;�& ����������40037��A���� ����62---7� �� � �������� ���������������� ������������
�����>��'����' ����������� �����������'� ����O��� ����� ���;���62-11<37��������� �8������&���
����� ��'� ��� ��������� ������������'� �������������������� ���������� � � ����������������
���� ������������ $&�����������'�����='��� ��������9��(� ����������$� ��������� ������
������ ���������������$��'���� �� �&��$ �� ������ ���� � ���� �������������&�'������ �$��
(������'� ���� ��� ���������=����������������$���& $��� & ��������������������� ���������� ���
�&����������� �� ��������� $��'� �����&'��� ��������&��6�������7��� �� ������������'� �����
%������������� �& $�������$�� ���� � � �������������� ����� �� �$��� �����'�����
����'� �������$���� $� ���� ���� �������*����' ��������� ������ &'���@(*���������&������ �$�
10
������ �� �$���'�����'� ������������ ��8���� �9��(� ��& $������=�� � ��������$<��&�
�'��� � ��������������>����'�� ����� �&������ � ����� ��'�� ��������������� ��'���� �� �
��������8�� �����9��F� ������ ������������ ���� ����������� ��� ��$�������& $���������� ������
�� �� ��& $�� ����������������������'����������������� ��'� ���������$��������(���'� � �$����
&� � ���� �� �����' �$������ ��� ��������� ��'� ��6!�����B�A���� �����400-7���
(���&� ��&���$�� ��� ����� �������� ����� ������&���'����' ����������� �����S��(���
������� ���������������������$����&��� ���$�� �8���� �����9� ���� �� �� � ��<&�� �$S�
A���� ����62---7�����&&�� ���� �����&���$ �$�'� ����='��� ������ ��� �����&���$ �$�
'����' ��������������$�� ����� ��(���������'� ��������� �$�����&���'����' ��������� ������
�����&����� �&��'������'� � �$�'�� � �������������� ��� �8�� �9���� ���H� ������������
'�� ���� ����������������'� � �$�& �&���$���'��� ���'��� ���"���'����'� � �$� �����
�=�&'������� �������$ �$�'� �����������$���'���������� ������������&�����"��'� �������' ���
�� �#����640227���������8)�����=��� ����������������������'��� �< �&������� ���� ��
'� � �$�'�� � ����F�����������*������$� �����'� �������������&���T��@���� ������ ����
&������F� O=�����&������������������&'������������R2�� �� ��� �������� ��'����������� ��
'� � �$�����$� ;� � ������������� ���������������������&���9��(����� ��������� ��������&��
���&�����&��������'� � �$����&������F� ������ �� &'������� ��������&���$� ����� � �����
������H� �� ������������� ����� ���� ������ ������=������� ���'� ����&������������&���&��
����������'� ���(�������� �������������� ������ �$��� � ������ �$�'� ��� ���������� ��� ��
�
�� ������������� ��������� ���
%��&���$ �$������&���'� ���'����' ���� �� &'������������ ����� �$�����'� ���
����������� �'� ����� �� ���������������&���'����' ���������������������� �����%� ��H� ��
11
��&&�������&������������ ����'� �����������������$����&��� � ����������'��&� ������
� &����� �&�� �������'�� ����(��� ���� �&������������������$�������������� �� �'������
���� �$�'� ��� �����������'�����������'�������������������$ ���� ��� ������'� ��������I���
�������� �� &'���������������� �$������&������� �����������'��&� ���� ����������� �'��
�� ����H���������������'��&� �����F��� ������������F)"A�'�� ���� ����������$����������
3C<20C�����$�������������������������������&������ ����������� ��������� ������6A�'��B�
"��'����2--47��(� �� �������������������� �������! ���������6��!�?�)������B������2---7�
�� ���$$�������&������������� ��� ����'� �����������&������� ���� ��������������&�����%�
��� �������������!�����������$������������ ���������'�� ������$������ ������� ��� ����
�����&��� ������&���� �����'�������� �� � ���������� $����������'�� ������$������ �
���&�$� � ��������'�� ��>����������������&����"����������������&������'�������
���������� �������������� ������������� ���� �����������������$����� ����$��� ������������
�&�������� ��&������&��$ ������������F����=�&'������&�������������������� �������� $����
����E0C� ����������������$��&��$ ��������$�� ��'�������������������&������ ���8 ���������
������9�6A�'��B�"��'����2--47��(���������������&���$�������'��� ���������� �$� �������
����� ��������������� ������������������ ��������� ���� �$������� ���� ����� ������� ���� ��
����' &��������)���$������� ������������ ���������H��������� ����� �$�����! �������
�� �������������H����&������ ������&������'���� ������������� ������������������F����=�&'����
������)������� &'��� ��������62---7������������&����������H���� ����� �$�����$��&���
���&����� ���������������� �� �$���'�����������<'� ��� &�$������������� ����H�������
���� ��� ����� �$��
������� �������� �� &'����������� ������������� �$���������'��&� ��� ������ � �
���������'��&� ���������6��$���&�����������������<&������7��� � �� ���� �$��������'���
12
�����&���������'����' �����"����&��������� ����������� ��������'������������'��&� �����
F����=�&'����"��� ����@��� ����� ��������640007����� ��� � �$� ����������&�������
'��&� ����6��$����� �����7��� ����<&�������'��&� ����6��$����������$ �7���� ���������������
'��&� �������� H�������������� �������������&���������� �$��(���������� �� ���� ��
� � �� �������� ����������&���������� �$���������� �����������&���������$�� ������� �
H��� ����� � ������� ������� �������� �������� �� ������� ���������� ������� ������ �&���
�� �������� ��='���� ����� � �����
(�� �$�����&����� ��������''������������������������������� �����������������
&��������� ����<&�������������'��&� �������� ������ �� &'����'��������&�������������
'� �����F����=�&'����! �&�� ��� �"�&'�����62-/-7���������&�������'��&� ������������
���������� �������������������'� �����������<&�������'��&� ������� �� ������
�����H����������������� ����������:��������� ������ ��& ��640007�����������'� ���
'��&� ����&����������������������'� ����%�� �������� ����� ����'� ������������� �& $�����
�='��� ���� ��� ����������'� �������&������� �������&��� ������ ���� ����������&��>��
����������'� ���6��$��! �&�� �B�"�&'������2-/-7���������������=��������'�� ��������������
����������'� ��� ��&����� ���������&� ��������$� �6� ����B��& ���40007��(� �� �� &'�����
��������� ����� ��� ���������<'� ���'��&� ������ ����������������������'� �����������=���
�����'�� ���'��&� ������������& $���='������$�'�����������'�� ��>������������'� ����� �
��������'� ����� ���������������$�'� ����������� ���� ����������� ������������ ��� ������
�� �����'��������� ��� ��� ������ ������� & ����'��& ���������� ��������640227���� �$���
�� �������&'�������������&������������� ��� ����������'� ���'��&� ��������&����6����7�
����� ��������=��������'�� ���'��&� ������������'�� ��� ��'���� �� ����������6��������7��
13
(� �����&���������������������'�� ������������������&����� ������ �&�������'��&� ��������
�� ����'���� �� �� ������� ��������<&�������'��&� �����
� I������������� �&����������&� &���� ����� ��������'� ������$� ��� ��� �$����
*���'���(������6����&���B�(��������2-.-7�� �� ��&���� ����������� ��� ��������������
�����&������� � ����&�������������&����� ���'���� ���� ����������� ���*� ��� �������������
��&� &�������� ����� ����� ������� � �'�������������������������� ���������&������
���&� � ����������������&��������� ���� ���F����=�&'����"�&'�����62---7�������������������
����������� ������������������� $&�������'� ����� �������(������������ ������ �&� ���������
� �&�6��$�������������&� ��� ���� $� ��������$� ������'�� ���?���� ������������������
'��� ��� ������������� ������� �&������$�� ������7��� ���� ������ ����� ���'��� �������� �&�
6��$��������&���'��� ������������������&���'��� 7��(� ������ ���� '� ��&� ���� ������� �&>��
��'�� ���6��$������ ��������'��� ������������� ��������'��� ����� �������������� ����?�������
�����&&�� �����7���������@����'��� ������6400E7��=�� �� ������������� ���������
�����&���>������� $��6&������ ������� �����?���$����� ��'����' ���7����'� �����'��� ���� �
�������� �������$��� ���� ��'����' �������'� ������� �������(�������������� ����� �� ��� �
�''�������������&�����������' �������� ����� �&>��&� ������ ��� �������&��'� �������$���
�� �'� ��� ������������������ ������ ������&��� � ����'���� �� �&� �������� �&��������'��� ��
������������������������������� ����� �&>����������(���������� �����'� ��� ���������
��&� ������&����� ������ ��&� �������� ����������������H��� �� ����������?����'���� �� �
���������� ��H��� ��������� &'��������������'� ����� ������'����' ������ ������ �������
��$����'������&���� �$���&&�� �� �����(���������� ������ �$�'� ����&������������� �
8� ����9����8� �9�6��������&�B�� ����2--1��'��1257������''�� ���������� ������ �$�'� ������
�
14
�� ����������
"����&������'�������'� ����������=� � ����&��'���� �� ��� ������ ������������� �$��
'� ����� �$��(����� �����'� ����� �$���� �� <�����'� � �$��� ���6��$���R2-�--����R40�007� ��
������������� �� ����&���� �$��:������������ ������ ����&' � �����������������'��� � �
������� ����� �������������������������������� � ��&� ��� �$���� �����(� �� �� ��' �����
����������'��� �����&� ���� ��'��� ��F����=�&'������� � ������ � ����62--.7������������
$ ��0��3��� �-������������'������ � �������$����&'����������'�'���� ��� ��&��������� ����
� ��&����� & ������ ����(���'��� �������������������������������� � ���������������
6� &&����B���� � �����400EJ���� ���� ������B�������40017������������� ��'������������� �
�� � ���� ��������������&������ ��������' �� �� &'���������&���������� ������&������ ����
(���&� ��'��'�� ������������������ � ��'� ����� �$���������� ������&�������<
'�����'� �������$���������������$����������'���������� ��'� ������������$� ����&���������
��&������������R40�00������� ���&����6�� � ��'�� ����������&������ �$� ��-7���������
R2-�--��(����� ����&�������������&�������� ����� $����'� ������� �����'� �������$����� ���
�����=��&�����&������� ������ ������� ����������� �$����' �� � �&�� ����������'� ����
�� �$� ��-�6�� ������B�� &������400E7��(��������������&� ������� ������$�&�������������
��������I�����$�&��� �����'� ����� �$������������&���� ������������������������� �� �� ��
����'���'�� �����:����������� � ����640027������ ����������������&�����'� ��������������-<
�� �$������������&&���������� �� �� ���������'���'�� �����#���� ��������� ���� �����
����$$������-<�� �$�������' ����������� �� �� �����'��������������<'� ����''�����6��$�����
����������'� ��������&��� � ������� &� ���� �$����������������'���'�� ���� �����7��(�������
����� ��='���� ��� ������ ������ ���� � �$�������������������&���$�����������������'� ������
�''��������'�������-<�� �$�'� ������������������� ���������&����� ����������������� �$�
15
����'���6��� � �����40057����� � ���$�&���� ����� � ������ ������� ������ �������'��& ���
��������&������� �'� �������&�������� $���� ����� $����� � $ ����������� &'�������������
��� � $ ���O ����������� � $ ������������� ��������������&����6��$�������A�U$����B�
��$��������40017������ ������������ � $ �����$��������� ������$�� ��&������ ����������&�����
��� �$��������< $ �������6(��&���B�)��� ;��40037���
%��$������������� ������ ��'��� ��������������������'� ����� �$�� ��������������&���
��� ������ ������������� & � �����&� ���&' � ������������� �����������$������ ;� ���������
'� ����� �$����������������&' � ��������� � ������F����=�&'������&���� ���� � ����� �'� ����
�� �$� ��-� �������������&' ������� ����������'� ����6��$����� ������B�� &������400E7��
I������ ���� � � ����� ������������������ �'� ����������������&' ������� ����������
'� ����6��$��������B�:��� ���4005J�!����&'���B�:� �����2-.47��(������ � �$��'� ��������� ���
������ �������&� �����������������-<�� �$�'� �����
��&�����������������������'� ���&�$� � ��������'�� ���6��$�������'� �� ��������
� $��'� �� �'�� ���7� �� &'����� ��������������'� ����� �$����������� �������� �� &�����
6400E7���������R-�'� ����� �$��6����''��� ���-<���7����� ��������������������&�������10C�
���� ����������'� ����� �$���(� ����������������$�������������'�� �������������= � �$�
'�� �����'��� �$���&���� ������������� ����� ��������������� ����������� �:��� ��640057��
)�������������������'� �������� &'����������������< $ �������6(��&����� �)��� ;�40037�
������ &'�����&� ��� �$���� ����(������� $ ���������$$�������-<�� �$�'� �������������
����� ��� ��������� $ �����$�����������6�����=�&'�������&�R40�00���R2-�--������������R42�00�
��R40�007��(� �������� �����������(��&����� �)��� ;�640037������$������6�&�����7���������
����������������������'� ���� ���&������6���$��7��(����������������� $ �������� ������
16
$������������'��&� �����������8@���R40�00������R2/�--9�6�������R2-�007�������������
'��&� �����������8@���R40�00������R22�--9�6�������R24�007��
(���������� ����&&���������� �������$$�������'� ����� �$������ &'������� ����
�&����'� �������$�������������� ��&� �� �������������������:��������� �� ��������� �������
������� ����� �������&���� ���������������������� ����������'� ����� �$�����&���� �'�� �
�'�������� ������ �������������� ���� �$������ � ���� �����������'� ���������'� ���
&�$� � ���'�� �����������������&���������$������������ $ ���� �&���$�� ��� ���'��� ���
��������&������'�������'� ����� �$���@� ���'� ���&���&������ �'� ����� �$����� ������
&���$� ������ ��������������$�������������$������������ ��������'� ������H��� �����
�� ����������'�� ������ ������������������&�� �$� ������ ��� ���$�� ����'����������(�����
'� ��?H��� ��'����' ������������ ��� � �������=���� ����
�
�� �� ����!��� ��������
*� ��� ��������������&� ������ �������������� ��� �&�� ��(� �� �� ������� � ��!�����
�� �A���� ���>��6400-7�8L����<'� � �$����&�&���9� ��F $����2��"����� ������������������ �����
����������� ����������������'� ����� ��������$�� ����� �6'��� 7��� ��������&��������&����
���� � ;� �����������$������ �����$�'��������'���� �� �����������&��� �'�� ���'� ����
(����='��� �'� ��<H��� ������ ���� '� ������� $����'� ���������� ��� ���&������ ������� �
�����H��� ������������������� ���� $���� ����������� ������������������#��������������� ���
���� �����$$������������ &������� ���������������� ����������'� ��������$� ��� ����H��� ��
����� ����������'�� ���������� ����:����������&�����������������������=��� ������� ����
�� ��������$$������������& $�������'�� ������� ���� '��������'� ����� �'���� �� �������
����&��� ���&�������?���������$������� ����������� �'�� ����� �������&� ���������$� ��
17
��&��'� � �$���������������������&����&��� �����H��� �����&�'� ���������������������� � ��
���&� �� �����'�������'�� ��<����� � ����&� ���6��� �B�)�������400E7��(����'� ������
��������������� � ���� ���'��� ��� ����&� ����������&�����
F $����2+�(���L�����*� � �$�(���&�&����6� �'� ����&�!������� �A���� ����400-7�
�
�
�
�
�
�
�
�
�
(�������������&�������� ���&������������� ��'� ��<H��� ������ ���� '� ��� ������: $����
'� ����&���� $���������H��� ������������&���� ����� �H���� ����&� ��J������'�� ���
�� ��������� �� ������&��������=��'�����$���='�� ����J��������������� ��� $�������� ���
������'��������������&�������������������*� ���& $������������� ������H��� ��� $����������
����&� ���������� �� �� ���������������������������������� ������ ���6��$���������� �������� ��
�H� '&����������'����&�������������� ��7��(�������&' ����� ���� �$������'���� �� �'�� ���
'� ��<H��� ������ ���� '�� ���������������������� ����� ��������� ����&� ����'� ��� �������
���& �� �� �������������������������='��� �'� ���'� ���(��������������' ���������'� ���
������������6��7��='�������������������������&���� ������'���� �� �H��� ������������
�������������� ���H��� ��������� �$���D� ��&��62-//7��'���� �� �H��� �� ����������� $����
Consumer incentive
to buy
I���� ���������
*���� �� �������
*�� ���'� ���
"������$�� ����� �
R0
)���� �$�������
*� ���������� ����
Knowledge of gap subject
to information and
uncertainty
Firm incentive to sell
18
��������������� ��������'�� � ���� �������� �����&������ � ������ $&���������H��� ������
&� ��� � ���������>������� ���J���&'�� ������ ������������'� ���������� �����������
�� $&��������������'�� �� ������=��������������'�� ���������� ��� ������� ���������<���� ��
����������'�� ������&�������� �$<���� �6A��� ���2-/E7���(� ���������� ������H��� �� ��
���'�� �� ����� ������������� ����������������������&�&����'� ����'� ��������� ��'� ����
�������&��� �$��������&���(� �� ��'��������������&� ������� � �� ��� �� � ��<&�� �$�
'����������������&���640227���������� ��&���� �� �������� ���$� ����''����������
#����������������������&����� �:�&���$�640227���$$�������� �� ������ �$�
'�������$ ������ ��&'����� �������'� ��<H��� ������ ���� '������&����� �������*��'�������
&����� ���������������'� ������ � �� �$�H��� ���� ������� ����������������'� ����������������
&���� ���������������&����'���������(�����������'�� ��� �������'�������������&��>����$�����
�='�� ������������� ��'���������� ������&' ��� ��������&�� &�� ������������'� ��<H��� ��
���� ���� '������� ����������&����'�������� ��(����� ���� ��������'� ��<H��� ��������������
������� ������������������ ��� ������� �����&� ��'�����LV��������� �:��&����6400.��'��
2-17� ����&��<������ �����'� ���H��� ������ ���� '���������������� �������������'�� � �2-/-<
4005���� �� �������� �������'� ��<H��� ������ ���� '�� �� � � � ��������������� �������
��� �� ���:�������������&&�����+��8T�����&����� �������'� ��������� &'����� � ��������
H��� �9T6�� 7T�9)���$����&���������������'� ��?H��� �� ������������&� �� &'�����
��'������������&���>������ ����� �6����� 7����� �����&�������� �$�'� ���9T��8�� �$���
�������� �$�'� ����������� �$���'� ���� ���� ��������������������������&����������������
������������������ ��'����' �������'�� ���H��� ������$����$� ���� $��� �$��������9��
(�����'� ��<H��� ������ ���� '������'����� ��� ��&����&�������:�����������������
� & ��������=������'���� �� ��������������'�� ����� �������� ����'� ����@ �����$��������
19
��� ���&� �����������>���� � ��������<�'� ������'� ����� �H��� ����&'�� ��������� ������� ��
W��� ��� $��� �$��� �$�'� ���&��� �������������H� ������������$ �������������� � �$��� �
'�� �����$&��� �������� ���� ��������� �� �&�� ����
�
��������� �����������
(����=������� ��������&�������� ����������� � ���& $�� �'�� ��'���������������
����� ��'� ��������� $���"����&���'� ��������� $���������$������������������ ����������
'��� �������� ���� �& ����� ����"����� ��������<����� ����& ��������& ��&� ��������&��
��������&�����������'� ����������'�� ������������'������ �$��:�������������������
�����������$$�������� ��& $����������������6! ������B���������2--0J�A�����B�A���$����
2-527��%������� ������ &'����� &'� �� ������������ �������������'� ������ ����������
�����&��������'� ��� ���� ��'������ �$� �� � �����F����=�&'��������������'� � �$��� ������
������������ �����&� ��������&�������������'� �������� ����'���'� ���������&��������������
�='��� ���&������������������ ��� �� ������������ ��� ������������������'� �����������&� �
&�����������������&��� � ��������&� ��� ������ ��������������� ����� ��)������������
)�������� �����62---7�� ����� �� �$�����&'�������� ��&��$ �$�'���'�� �������'� � �$����$���
��� � ������������ ��� ����$�� � ��� & � ��������� ���� ����������� � ����������&�������������
'� �����%���� ��������$���������&����&�������������� $�������'� ���� �������� ���������6��$���
�� �$����������������&�����'�����&����='��� ��7������� ��������������������=���'� �����
�� �$�����&'������F��������'��&��������''�����L���������� �!�X;��640047�'��� ������='� � �
������� ���� ��'� ��������������'� ��������� $��6��$������������������������&��������������
���'� ��7��'� �������$� ���6��$����������������������������$� ;�� ������'� ���'�� ������
'� ��7���� ������ � �����'�� �����6��$���������������������������� ����&�� �$� ����$�� � ���7��
20
� ���)�������� �����62---7����������� ����������&���'� ��������� $�� ��&����'����� ���
��������� � �������������'�� ������'� ����(� ��&������������������ � �$���������������'� ���
����������� �$��������� ����(������������ ������''�����������������'���'� �������������������
���������� � �����'��$�� � ������� ��� � ������O����& ��� �!��)������640017��='�� �
�= � �$��������������=�& � �$������&���'� ��������� $������ �������$�� ��(����� � ����'� ���
������ $����� ������� �������������������$����� �������$�� ��6��$���� $������������� ���$�� ��
�� ����������������� �����$�� �7��(���������� � ����'�����������H�������� ��&�����'������
� ��� � �$����� &'�������� ��������������='�� �������&���'� ��������� $�����������&����
���H������'������� �'�� ������ ����� ���� ��� �� �$�� ����������� �� �� ��� $����'� ���
������ $���)����������������������������������&�����������'� �� � �&�� �������������������
��� �$�������� ���������������������'� ��� &�$����� ����� �����������&������������
����������� � �����&������ $&���� ����� � �$����� ��'����' ������'�� � ����������������
���������� ��$��������&������������'� �� �'�� ��������&����� �����������������<'� ���
&�$���:��������� �����&������������������������� $�������� $�������&���J����������� $��
�����&��������� ��������<'� ��� &�$��� �������������� �������'� ������������������ �6��$���
������ ��������'��&� ������ ����������'� �������7��(���������������&���'� ��������� $�� �����
&'�������� ���������&������������ ����� ��%��� ���� �������'�������$ ���������'��� � ��
��� �&� �����'� � �$� �� &'�������������� ������ �'��� �����������������������������
&�������>��� �������� ���������� ��������&����������� ������� ������ ������
�
����������� ���� �� ���������������������������
���������� ����� ������������� ������ �&�����$�� ��������������$�� ���� ����� ����
����� �6�� � &'� � ���'� �� 7����������� �����&����S��%���������&����������&���$�� ���� �
21
���� ����������� �����'� ���������������H� � �� �&����������''����� � �&�� ����� ����������
���'�� �� ����� �����'��'�������� �� �$���'��������<&�����$�� ��������� ����6���<&�����
$�� �7�����������$�������� � �������� � ������������ �����������������&���������������
O=�&'�������� �� ���� ������������ ������� ����� � ������������ � �$�'��� ��'������� �
$�� ������ � � ���� �� �$������������ &� �$�������� ��'��'�������$�����&��� ����'��� ��
� ;����� �����<&�����$�� ���� ���'��������������������$�� �������� ����&����������
'� �� ;� �������� �� � ������H� ���$�����&������������������������ ����� �$��������������
�� ��� ��������$�� �������� �����(���� &������������������<&�����$�� �����������
�����& ����������������� �����'� �� ���� �$+���� �$�������� ����������J��� ���<���� �
&��� ���� �����������&��� ��6�������400E7��:������������������������� �����������
���� �$����<&�����$�� ��<���'' ����������& ���<����������'��'��� ���
%���������� ���������& ����� � �� �������'�������$ �����='�� ��������������� �� �$����
����������&' ����%���� ��� � �� �� �� �� ����������� �'���������+�'�����������6 ������ � �7�����
������� ����&������ ���6 ������� ���7�6� $�����2-307��*��'���������������� �'������������$���
��� ����&� ��������� � �� ����'��� ������� ��������& �$���������&������������ �����
�$����6����&���B�(�������40057��(������ ��������&����� �$�����������$�������& ��
&������������ � ��6��$���������� �'������������ ���� �'����������&��� �7������������������
�� � ;� �6��$�������&���B�(�������40057��(���� �� ��������� ����������& ���������������
��&'��� �����'������& �����������'��� �$� �� ��&����'�������$ ������'���� ����
���� � ����6���������40057���)�����&'��� �� ������� ����������& ���������� �$������ ������
����&������� ����<&�����$�� ������������������� �������<�� �$�6��'' ����7�������
�='�� ����<���� �&����������� � ��6! ������400-J�����&���B����$����40057��
22
(�����&������� �������<�� �$����������8������ ����$�������'����&������� ���� ���
'��'��>���&� ��������'������� �&� ���� ���� ������� �$�������� $&�������� ����� ���� ��9�
6! ������������������� ��& ���2---��'��4..7��(������������ � �� �����&'���������
������ �������<�� �$+��������� ���'����� �����$� ���'���6! ������������2---J�����&����
2---7��(�������� �����&'�����������������'�����������'�� ���������6 ������&� ���7��� ����
�������������$� ����������(�����$� �����&'�������������� �������<�� �$�������������
����&� ��<���� ��''�� ���������'�����>��� ��������������6������;�B��������2---7��
����� ����������& �����$�������='�� ���� �� � ���������&������ ��� � �� � ������&�
�� � ���� � ��6����&���B�(�������40057��%�����'��������� � �&��������� �$����
&������� � ������='�� ������ � �������&����@�������� ���� ��62--.7���& ������������
�����'���������'��� ���� ;� �����$�� �����6�� �� ���� ������ ����='�� ����� �� �$�
�����&' ��7��'�� �� �6��� �������������='�� ���� �� � ���������������&��7��� �
��&�&���� �6'����� �� ���� ������ ����='�� ����7�� � ���F����� �$������&������ ������� ��
���� �� ���������� �������<�� �$��&��������� ���� ������������������������� �� ��� �����
&������ ����& �$�'�� ��� �� � ����6���&����400.7��%��'�� ��������='�� ���� ����� �� � ������
'��� �$�&����������������� �������<�� �$������'��� ����������� ������� &� �$�'� ������
�
���� �������������������������� ����
� (���� ����� �&��� &'������ �$�&���$������� �������$� ;�� �����$� �$����8� $�9�
'� ��� ���� ���������������������� �'��� �� � ���A���� ������ ���&���640047�����������
�����$��'� ��� �����������2C����� ������������ ���&���������' �������$��������'��� ������
�����24C��"������������8� $�9� �� �'�� �����&�����������&���>� ������ ������'�������
�������'� ������� � ���������$�� ;� ���������� ������������������&���$���$��$�����8� $��
23
'� ��9S�I������� ������$��� �� ��='�� &������ �$� �������'� ��,'��&� ����������6��&H� ��
B�@������40027���������� ���� ������ ����&� �� � �������� ����������Y���������'���������
���� ��� ������������� $�&��������������������'�� ���������� �����������''���� & �����
����� $����'� ������������ �� ���� ���������� ��&� ���'����'�������$ ������ ������ ������
� � �� �����������)���$����&����� ����� ������ ��'�������$ ���������� ���� ������ �����
����� ��'�� ������ ����� ������ ����������� ��(���'�������$ ���������������'�� ��� ����������
���& �� ���� ������ ����� ���� ���� ������&����� ������������� ����'���� �� ��� ���������
8� $�����9������'� ����(����� ����������� ������&������ �������� ���������������� �������
'� ������������$� ��� � ���������������� ����������������$� ��� �� � ���'�����������
A���� ������ ���&���640047���������������&�����' �������� ����������'� ���
���������� ����&����������� �$������'��'�� ������������'� ��������� � ������������ ;��������
���� ������������������� ����� & ����������&���������'� ���������������������� ���������
����������$�� ��� ���������&������ ���� ��������������� ������'����' ������� $�����������
F�����&��$�� ���������������'� ���& $�������� ��� �� ������� ��8�� �9���� ������� ������ ��
'� ���& $������������������&���� ���� ��� ����'�� �������� � �� ���$�� ����&'��� ���
��=�� ����(����� �� $�����$$����������&������� ������ $&���������'���� �� ��������� ����� ��
'� ������� ����&&���� �� �� � ��<&�� �$�$��������������������&��=��� ���� ��������
(���&���$������ ������ ����� ������'����������� ��������������'� ���&������ �����
�� ������&���� ���� ��������������������'� ���&�������� ������I�������������������'� ���
������ ����� ��&���$����&���&���$��'� ����='��� ��������$������� �� �$�����������������
'� �������� �$�&������� � ���� ������'� ���� ����� ����� ������� �� �$���&��'�� ���
�� H������������ �'� �����&'�� ������� ������ ��������&���������$�� ������������� � �$�
����������'� �����&'�� ������ ���������'�� ���������������� �$�$�� ��������F �������
24
&���$����������� ��������$�� ����� ���&'�� ����������� � �$��� �$������������������ �
������������&'�� ������� �$������' ������ �$��
%������� �@(*� �� � ������������������8�����& ��� � �9������������� ������������
������8'�������$ ����� � �9������������� �����(���������&��������������&���$��������������
��������'�������$ ����� � ������� ���� ����������F����=�&'����� ��� �$�'� ��<�� �$�� ������
�����������&����'� �������$������������������������ ������$������$��� �� �&�� � ����&��
� ���&��������:�������������� � �$���������� ��'�������� ������ �������������� ���� �$�
���'�� ��>��'� ���&�$� � ��� ������ ����������������$��� ��������� $ ��� �����&'��� �$�
'��&� �����&��� ���� �����������'� ���������)���$����&������� ��������&� ��� �$�
����������������� �$�'� ����� �$���@����&���$ �$�'� ����� ���&������ �������'��&� ����
����� ��� &������������ ���������$�����&�'� � �$�����$�������������������������� �����
��&'� ���>�'��&� ���������� �$���)� �� � �$�'� � �$� �� '� �������$���� ���&���$�&���
�������������'� ������ ��������� ��������&�������������'� ���� ������ ���&��������������'� ���
��&'�� ������:������������������'� ��� ��&�� ����� ��� �&���$����&����� ����� ��� ��
� � ��������&������ ��������������'� �������������&�������� �� �������� ���&���������� �
�� ���� �� ��������� �������F����=�&'�������<&�������������'��&� ������������������������
�������������'� ����� ���� �� ��&� �� � �$�����������'� ���'����' �����
�� &����������&����&�����''������� ��� ����� �� � ������ ����� ��� ���������
����� ��J�������������� ����������� &'�����'��� �� � ������� ����� �$������ �� � ���
'����������%����&&������������&����� ����� �����@(*� �� �������� ��������� ����������� �
'�������$ ������������(������� ��������������� &���'� ������� � ���������&����������
����=��� �������� �����$������� �� �$�����������������'� ����������� ��� ��$����'� ���
�� � ����� ���������������&���� �$�& =���
25
�� �������
(� �����'������� ���� �� �������������� ���'� � �$���� �$������ ����������'��
��'���������� $� � ��������������&���� �$� ����� ����������������������������� ����� �H����
����&� ���& $��&��������&����������& �$�������� � �$�'������ �$� �� � �������&� &���
��������������������� &�<��� �$����� � ��������&� &������������������������''�������
��� ���������� ����"����&���������������� ����&�����������< �� ��������6��$����� �$�
'� ��������� � ��������H��� ���'������ �$�&����� ��� � ���'� �������$��7��� � ������������
������������� ����&� ���6��$�������'� ��������� $�7������ ������������ �� �� � �����(�����
�� � ����& $��������$�������� ��� ����������&����&�������� � ������������ ���?�'���� �� �
�������*� ���������& �$�������� ������ �����&������ ���'��� ���������&���� �������������
������ ��������%���� ������� ����� ����������&����& $�����'�� ���'� ����&���$����&���
�� ����� ��������������'� ����� ����� � �����������&����������
(������������ ��������&���>������ ��������'�������'� ���'������ �������� �������
���� ���������&����� �$����� � �������������� ������ ������� �������������������������
��� �������������(��������������������������� � ����� ���� � ������ �� ������ ��������
�� ����� ��� ������ ����������������������$� ���� ����� ����� ����<�<��� ������� �$���� �
����� ���&���������������&������������&' ������ ���� �$������&���>����� � ������� �
��������� ����&� �����������=� ��F������������������� ���������� ��������&������&������
@(*��$ ���� � ���������������� ������ �� �?����������������� �������� & � ���� ������
H��� �� �$�����&���������'� ����� �� �� ��������� ����� �������������'�� ����� �'����'��
��������� ���������I���� � �����''��������������� ��� & � ��������F������������������� �
���������� ����$������������������������� ����� ����� �$���� ����'���� ��� ��� ������� ��
�='�� &��������� H������ � ���& ��'� � �$���'�� � ������������ ������ ���&����
26
����� ���
��������@���)�����"�F����� &'��(�����B�����������O��62---7��(������������ ���������H�������� � �'����������&���'� ����� $&����������������������������������6��'�&���7��--<221��
��&H� ���O���B�@������A��640027������������&���� �$�#I%�� ���='�� &����� �� $����������� ���������������!"6I�����7�2E3<233��
�� �������O�(���B�� &������!�%��6400E7��O���������R-�'� ����� �$�������� �������+�O� ��������&�� �� ��='�� &�����#�����������$�����������%���������&627��-E<220��
�� �����!���B��������� ���A��640007��@���� ���� ��� ���&���� ���� $&����� � �� � ���&�� �$S����������%' ���������(���������)�*�����+�&�"617��30/<34E��
��"�6400.7��Y�����'� ���� �$�������������&��#�� ��� ����&��'+,,��������������,2,� ,����� �&��,.20E0.2��&��
� ����������B���� ���O����62--27��"���=������������������������'� ���� ����� ��� ��� ��&��������������$���������,,6����7��2<24��
���������O���@����'��������������@��6400E7��8"����&���*����' �������*� ���6��7F� ������9����������������������������4-6)����7��1.1<1-2��
�����&�����(���B�:�&���$��"��640227��*�������$ ���� �������� ���� ������������'� �������������������������������-.�6I�����7��*��<'��� ��� �)�����2/�4022��
��������*���B�:��� ���"��640057��(������������-<�� �$�'� ���������� �������+���H��� � ��������� �� �� ��� ������������$��������$�����������63<57��502<52.��
�������(��6400E7��%��� �� �������� �'����������&��� ���%��*��"��&'����������B�(��������6O ��7��/� �������������������������0������������������������������������������1�6''��--<2207������Y���+��'� �$����
"�&'������)�"��62---7��*����' �������'� ������� �����+������ ������ ������H�����������������$������������������-�647��2/.<2--��
"��'� ����F�L������' ������*���B�#�����O����640227���(�����+� ������������������������6����-</22<0257�������+��:����� ���� �������������
"��� ����*���@��� ��������B���������A��640007��������� ����$����������&���������������'��&� �������� �����������������$����������2617��53</2��
! �&�� ��@�!���B�"�&'���������62-/-7��(������& �$����������'��&� ���+�O�������������������'� �������$���%��(����������6O �7��/���������������������������L����25�6''��412<41.7��*�����6�(7+������ � �������"����&���#���������
! �������*�#���B�����������A��62--07��(���'� ��������� $���� �������������'��&��������''��������������$���������,26����7��14<3E��
! ������O��6400-7��3������������(������(�������I=��� ��� ���� ��*����+�����Y�����! ������O��������O����������#���B��& ���:��62---7�������� �������<�� �$+�(����� ��� ������'��$����4�
(������������� ������+�&�,647��4.5<E04��!������#�����&�A���� �������(��6400-7��(���� ������ ������6����-<305<0427�������+�:����� ���� �����
��������O����& ��:��B�!��)�������*��640017��*�� ������$���� ���& ��������'� ��������� $������ �������
�����&���$�� ����������������������.5647��24-<2E.��A����������B�A���$����"�@����62-527��I�����'� �������� ����������������&�����/ �����6�����������
&56����&���7��2.0<2//��A��� ���!����62-/E7��W��� �� ������ ������������ ����������������&��53<.E��A���� �������(��62---7��������������� �����'� � �$�6����-<3--<2217�������+�:����� ���� �������������A�������!���)������������B�� �������#��62--/7��(�������������'� ��<��&'�� ����� ��� � �$����������Z�
'����' ���������H� � ���������������� ������������ ������ ����� ��� ��������������$�������+���647��15<3-���
A�U$���������B���$��������*��640017����&�� �������� �$��� �� <�� �$�'� ���+�(��������������������� �� ������'����' ����%��� ������������$���������-.62,47��2-1<40/��
27
A�'�������B�"��'������A��62--47��(��� ����� �$���� ��������� �'��&� ���������� ������������������������������&"6!���&���7��102<122��
:���� ��!�����B��� ���#����640057������ �� �$�������'���������������'� ���� ��� � �$���������+���� �� ��� ����������&������'' �$� ������&�������������$���������!56I�����7��2/3<401����
���������O����640057��(� �$�����$����&'� �����& � +�:�������� ����������& ������� � �� $�����&���� �$�����������$����������������+�2-6E7��EE.<E10���
����&����!��62---7��I���� �����'' ������%��!������&����O��! �����B����������;�6O ��7��3��������)�7��������������������� ���������������Y���+�#���������$��F��� � ����
����&����!��640227��7������8�������7������6�����F��������������� �A ���=+�����Y���������&����!���B����$���������640057��!�����'&���� �����&������&������������ �������<�� �$��
���������%�������(��� �������+��5627��E<41�������&����!���B�(�������#�:��640057��� � ��&�= & ;� ����� ��='�� ���� �� � ������������%�������
(��� �������+��5627��442<4E1�������&����!���� �(�����������62-.-7��*���'���(�����+���������� ����� �� � ����� ���� ����
%������������2!6)����7��45E<4-2������&����!���@�������*���B���� ���#��62--.7��������������&S��='���� �������='�� ���� �� � ���7���
#������������������%�������+�&&�647��E.3<103������&����A��6400.7��6:��7����������������������������� ������� ���&��9����������%�������
(���������+��.��.2E<.E5�������������B���'����F��6400.7��)����� �$�����������'� ���'����' ������������'�� ������$�� ��+�@� ���
&������� �����S����������(�������:� ����$���������&�647��2E4<212�������������B���'����F��640207��(������&� ����� ������ ����������������'� ���'����' ���� ������'�� ���
���$�� ����(����������:�$����������!6-7��/15</.E�������������B������������640227��"����&���'����' �������&��������� ����&�������'��&� ������������
'�� �������������$��������$���������*��'��� ��� ��'� ��42��4022����������� ���A���B�������*����640057��:� �� ��� �'� ����� ������������ �� � ����� ��='�� ������ � ��
��'��� ��'�� �������������(������%�������+�"�6/<-7��2.-3<2/20��)�����)�L���#��$�����O�L���B�D��� ���"�"��6400E7��*� � �$�����'�� �����$�;�����#����������-6����7��
10<1-��)�;�& ���(���#�����*��B�� ����%��640037��#���������'� �����������+�#�� ����� �'��'�� �����
���������$����������"617��/1<204��)������������B��������Y��62---7��#�&�&��� �$������������ �$+�%������ ��������>�'������ �$����'� ���
����&� ������������������/���������$��������6��������!��40.<443��)�� ���� ��"��6400/����'�&����57��*� � '������$������&�� �� �����&� � &���&����$����7���7������
#�� ��� ����&��'+,,���� &��'���������,�,����,S��$ �[�����B���[�'CE�C4FC4F������ &��������C4F�C4F��� ����C4F � ��� ��C4F�������$�C4F�
)�����������B������ ������62---7��*� ��<H��� ������ ������ ��� �� ��'� ��� � �=������������ ������� � � �$ �&�͒<�����������������������%���������� ���������627��
��$����(�(���B�:�$������O��640057��7���6�����������7���������(�����)�/�*��������*������$����(����������1��O ����*��� ���:���+��''����� ���# ���������
*�������&�������62--.7��#����� �������$� � �$���&'� ���� ����$������$������&�����������������������/���������$��������6�����+��,647��231��
�P����;<F���P� �;��#���B�%� ���<��� �����)�\��6400.7��(��������'����'���� �� ������+�������&� ����� �������������������$��������7�����+�!617��14.<132���
��� � �����#�)��� ��� ����(�)��640027��%&�$����&&�� ��� ��������������--��� �$�� ��� ��� �� �'� ��������������/�����������-56@ ���7��-3<--��
��� � �����#�)��640057��(���--<'� ����� �$������� $������������<'� ����''������������������������.�627��.2<..��
28
��� � �����#�)���B� �����*����62--.7��*���������� $�<&��� $ ����� � ��� ��� �� �'� ���+�%&'� �� ��������� ��<�� �$�������������������������������������26��'�&���7��2-4<402��
������;������B��������F��62---7��#�'������������� �������<�� �$+��� $&�����'����������� ��� ��&��� ���$ ���� &'� �� �����%��!������&�������! �����B����������;�6O ��7��3��������)�7��������������������� ���������4�6''��52</17������Y���+�#���������$��F��� � ����
�� ���;����(��62-11<2-137����&�������H���������������� ������ $ �$�H��� �����'� �������������%�������6������+�&�647��200<203��
����� ���L������� �����������B�F �������640027��(������ � �������� �����'' �$���� ��������� &���� ������������� �����������������������!!647��2/3<404��
� &&�������"���B���� � �����#�)��6400E7��"���������'��� ������ ����'� ����� �$����� � ��"� ������ ��� � �$�����������<����������$���������&&647��202<222��
� ����%���B��& ���)�F��640007��"����&���>�'����' �������'��&� ��������& �$����'� ����(����������:�$���������&!6E7��43.<4.3��
���������F���B�����������"��62--17��)������� ��� ��������&������������ ���'�� ���'�����&������ �����������=��+�-!647��44���
� $�����A����62-307��(��� �����'&������� � ���������%%�����������(���������%�����+�,.637��E.E<E-5������ ��#���B��� �������#�O��640017��(����������-<�� �$�'� ���+�"����� �$��������� ��*���� ��
%��� ������������$���������-.62,47��35<.4����� ��#���B�)�����������6400E7��(������������� &�������� �����������&���>��� $&�������'� ������ �
'�� ��������������������������������E06����7��-4<201�������������"����������A�����B������������@��62---7��(�����������'���� �� �� ��� �����H��� �<������
���� ���� '+����� �� ������� ����� ���&���������������������+�!,627��..<203��(�������# ���� �62-/37��)����������� �$��� ������&������ ����$��������6�������26��&&��7��2--<
421��(��&����)���B�)��� ;��L��640037��*������ ����� �'��� ����� ��+�(������� $ ������� ��'� ���
��$� �������������������������������-�6����7��31<51������������O������� ����@�I���� ����������B��& �< �<���������)��62--.7��(������ ���� � ���������
�����H��� �� �������� ����������������/���������$��������6��������,6!���&���7��13<33��L���������)���B�!�X;���]��640047��)����� �$����'� ��������� $�����''������ �$���������������������
$�����������617��.4</3��LV��������F���B�:��&��������6400.7��(���'� ��<'���� �� �H��� ������ ���� '+���&��<����� ����� ����� �
������&������ �� ���& ������$��������>��������&.��2/2?2-5��@ �����#����62-/57��������������'� ���&� ���������� ���� ����������H������'������� �'�� ������������
��������������������&-6��'�&���7��430<435��@�� ������#����62--.7��"���&��������+�(�����=��������������&'� ���� ����$����������������
/���������$��������6�����+��,647��2E-?3E��D� ��&���L����62-//7��"����&���'����' �������'� ����H��� ����� ������+���)����?�� �&� ����� �
������ ������� ���������������$�������+�,�6E7��4<44��