B2B:  Target  profile,  Buying  Cycle  &  Contents    Inspired  and  partially  based  on  “Content  Factor”  white  book                  Group  1.  Buyer  are  NOT  brand’s  Clients                                      Target  Persona  

  Strategia   Tipo  contenuto  

Pull    o  Push  

Converge    attraverso  

Tono   Trova   Nella  forma  di  

Requested  Action    &  Obiettivo  comunicaz.    

support   KPI  (  to  be  done)  

Wording  /  Tag    

Step  0  

“Unaware”  

Non  ha  interesse    verso  la  industry    

“Be  interruptive”  (get  the  attention  by  any  means)  

“Issues”  +  soluzioni  

Push    

.  Display                  

.  Hard  “Speak  loudly  to  the  pain”    

.  Intro          sulla          industry      

Q&A    su  Issues          

.    Subscribe          Monthly  Basic  News            (1/2pag  Q&A  semplici,          taglio    hard)    (.  Inzio      Brand  Awareness)      

Editorial  +  altro  da  definire  

.CTR  

.Bounce  

.  return        visit?  .  Lead        

.  1.  Key  issues        (x  industry  del            target)  .  2.  words  like:        Problem  Issues,  etc  .  3.  parole  usate  da        targets’  industry        come            solutions    mantras            (Engagement,    ROI  etc)  

Step  1  

“Hesistant”  

Interesse    generico    

.  Stimolare        l’interesse,    .  accreditare        la  industry    .  introdurre        la  brand  

.  Informativo  

.  Fattuale  

.  Leggero    

Push  &  Pull      

.  Display        (poco)  .    Search  .    Social        (settore)  

semplice,  chiaro,  consistente    

.  Info  sulla        Industry    .  Intro  sull’      azienda    

.Industry      Scenario,      .Industry      Trend,      .  Tutorial          Profilo  azienda,  

 .  Follow:          -­‐News  letter  generica              (periodicita  pull)      .  Social            (.    Prosegue            Brand  Awareness      .  Inizia            conoscenza    azienda)  

.  Infograph    .  Editorial    .  Video    .  Webinar    .  Mix  (slidesh)  

.CTR  

.Bounce  

.Return        visit?  .  Lead        news    

.  parole  usate  da        targets’  industry                  come    solutions                mantras          (e.g.Engagement,ROI  etc)    .  valori/benefici          della  ns  industry    

Step  2  

“Investigative”  

Ha  identificato    i  problemi,  cerca  soluzioni.      

.  presentare        soluzioni    .  state  the        brand    

.  Informativo  

.  Fattuale  

.  Leggero        (1  livello)  .  In  depth        (2  livello)  

Pull   .    Search  .    Social      

 fattuale  .chiaro,  consistente  

.  Info        category    .aggiornam      industry    .  Info        azienda  

.  Toolkit          a  tema    .Blog        vertical    .  Case        Study    .  FAQ  

.  Follow:  News  a    tema      (packed  w  brief  generic        news  -­‐periodicita  pull-­‐)  .  Engage:  Share  /  Ask    (.  Inizia  conoscenza            prodotti  .  Prosegue  conoscenza              azienda)  

.  Info      graphic    .  Editorial    .  Video    .  Webinar  .    Social  .  (slidesh)  

.opened        mail  .engagement  social    .attended  webinar  .time  on  site      

.  parole  tecniche  che        identificano          problemi        specifici  target    .  parole  che        identificano  prodotti        della  industry        (visti  dal  target)  .  values        ns  brand  

Step  3  

“Com

mitted”  

Sa  cosa  vuole,  cerca  il  fornitore  migliore.    

.  valorizzare        brand        (all  business          values)        .  dare  spazio        ai    valori        rilevanti        per  cliente  *      .  call  to  action      commerciale  

Mix    .Istituzionale    .Informativo  .di  Servizio  .Commerciale      

Pull    &  Push    

.  Social  

.  Display        (retarget)  .  Search  .  ns  sito        

mix.    .    aulico  .  fattuale  .  collab.  .  aggres-­‐        sivo  

.  info  sui        prodotti    .  info          azienda    .  info        servizio    .  Info        commer-­‐        ciali.    

.  Toolkit            prodotto      .  buyer          guide    .  Blog          vertical    .  Format        comm.    .Free        trial  

.  form  interattivi      per  avere  un        preventivo  sul  prodotto      o  saperne  di  piu    .  deal    .  (Conosce  prodotti              azienda  .  Interagisce  x          un’offerta,  )        

.  mainly        121    .  100%  customized    .Social  

.  leads  

.  deals  .  cluster  di  richiesta  (qualita’,  velocità,  basso  prezzo,  miglior  rapporto  qualita’  prezzo    etc)  .  cluster  risultati  (successo,  problema  risolto,  collasso  evitato  .  cluster  profile  brand      (affidabile,  `          innovativo,)  .  wording  prodotti    .  wording  azienda  

Paola  Furlanetto  Release    1  -­‐  Oct/Nov  2014