dossiê marketing imobilliário

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Dossiê

Com a crescente demanda e a facilidade de crédito, o país vive um boom imobiliário. Em meio a tantos lançamentos, incorporadoras e construtoras têm a necessidade de diferenciação. Os profissionais de comunicação possuem a missão de inovar em um mercado cada vez mais competitivo, onde estratégias de marketing são decisivas na hora de conquistar o consumidor e gerar sucesso de vendas.

O objetivo é encantar o cliente e envolvê-lo através de inúmeros artifícios. Mailings, e-mails, telemarketing, convites, brindes, planfletos, maquetes, tours virtuais, mode-los decorados, stand de vendas, mídia, promoções e eventos são algumas das ações utilizadas pelas agências para ganhar o cliente, seja pela razão ou apelo emocional. A criatividade é o limitador.

Uma campanha bem estrutura tem o poder de agregar valor a um produto não pal-pável (vendido na planta) e de elevado preço, sendo a imagem fundamental em um mercado que vende sonhos. E o marketing imobiliário brasileiro desenvolve muito bem este papel. Com uma comunicação criativa e agressiva, nos tornamos referência mundial no assunto.

Através das principais agências atuantes na indústria imobiliária, mostramos algu-mas iniciativas desenvolvidas pelo Brasil, a fim de oferecer informação e inspiração para novas ações. Archote, Eugenio Marketing, Longplay Comunicação 360º, Cia da Comunicação, Allure Comunicação, Thai Comunicação, Oficina Interativa, entre ou-tras empresas, apresentam suas principais estratégias, visões do mercado e cases de sucesso.

MarketingImobiliário

DOSSIÊ MARKETING IMOBILIÁRIO

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A Eugenio Marketing Imobiliário, empresa do grupo Eugenio, conseguiu ao longo de 21 anos ocupar posição de destaque no merca-do, desenvolvendo campanhas e conceitos inovadores, personalizado para cada cliente. A dedicação rendeu ao longo de sua trajetória sair vencedora de 10 edições do Prêmio Master Imobiliário, considerado o prêmio máximo para o setor.

Entre os clientes atendidos pela Eugenio estão grandes empresas como Cyrela, Rodobens, OAS, Brookfield, Gafisa, Carvalho Hoskem, Multiplan, Odebrecht, BR Brokers e Lopes. “Trabalhamos com todos os tipos de players, porque não temos clientes, temos desafios. Gostamos de trabalhar com começo, meio e fim. Temos um grupo de 18 diretores que conhecem profunda-mente a atividade imobiliária em todas as suas características”, afirma Mauricio Eugenio, presi-dente do Grupo Eugenio.

A empresa possui atuação em todo o território nacional e atende aos diversos segmentos do mercado imobiliário. A agência desenvolveu métodos diferentes para atender às vertentes do mercado, com um olhar apurado para cada uma delas. O alto padrão tem como caracterís-tica a argumentação da exclusividade oferecida baseada nos conceitos de arquitetura, decora-ção e itens diferenciais que potencializem o in-vestimento dos compradores, que geralmente são norteados por altos valores. Os empreendi-mentos voltados ao médio padrão são conside-rados negócios de oportunidades com apelo ao bem estar e convívio familiar, para um cliente exigente que busca produtos diferenciados.

Já o segmento econômico, que anda em alta devido ao grande número de ofertas e condi-

ções diferenciadas de financiamento, precisa mostrar ao cliente que o negócio é seguro, pois ele é voltado a um público que passará um lon-go período pagando a casa própria.

Metodologia adequada garantiu êxito no competitivo mercado

A agência pesquisou quais os tipos de consu-midores de imóveis no Brasil e descobriu algu-mas categorias presentes no mercado, como as famílias tradicionais, terceira idade, casais sepa-rados e GLS dentro de um ambiente familiar. A partir disso teve a possibilidade de traçar um perfil de quais são as expectativas em relação a um imóvel e como essa compra é realizada. “Conhecemos muito o consumidor imobiliário,

passamos muito tempo pesquisando, analisan-do, conversando, entendendo o raciocínio de um comprador imobiliário”, complementa o presidente do grupo. Nesse processo a Eugenio identificou os personagens principais para o sucesso dos negócios e como abordá-los da melhor forma; os que constroem os imóveis, os que consomem, e entre eles está a figura do corretor de imóveis, que é o responsável por in-termediar de forma harmônica.

A observação do comportamento é funda-mental, pois delimita quais são as atitudes de compra, dificuldades, facilidades e obstáculos, e para isso a Eugênio desenvolveu uma base de informações que possibilita ter o maior número de informações possíveis do mercado.

Eugenio Marketing Imobiliário: 10 prêmios Master em 21 anos de história

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Case: Mostra de decoração no Tatuapé

Encontro com formadores de opinião, desfile de Ricardo Almeida, exposição de carros Lamborghini e mostra de arte com obras de Gustavo Rosa marca-ram a estréia da 1ª Mostra de Decoração e Design, que reuniu mais de 1.300 pessoas no Central Park Prime, no Tatuapé, São Paulo. Participaram do evento 27 decoradores, que criaram no local 25 ambientes em dois apartamentos de 315 m2 cada. O objetivo foi incentivar ainda mais a visitação e os negócios no Central Park Prime, um projeto da Lúcio Engenharia e da Cyrela Brazil Realty, que deve ser entregue no próximo ano.

A Eugenio Marketing Imobiliário, agência res-ponsável pelo lançamento e ações promocio-

nais do empreendimento, também cuidou do marketing do evento. A 1ª Mostra de Decoração e Design envolveu anúncios de jornal e de revis-ta, filme de TV e também uma edição da revista Dome Life apresentando todos os profissionais envolvidos e suas criações.

Bob Eugenio, um dos presidentes da Eugenio Marketing Imobiliário fala sobre os diferenciais do bairro e da exposição com trabalhos dos arquite-tos. Para ele, a ideia do evento é consequência na-tural do trabalho que vem sendo desenvolvido na região: “Em alguns bairros, a exemplo do Tatuapé, os lançamentos imobiliários têm como principais compradores famílias e pessoas do próprio local. No caso do Central Park Prime, essa tendência al-cançou quase 90%. Ou seja, é um enorme sucesso

local entre os seus moradores, gente que conhece e gosta da região”. Ele prossegue lembrando que “em São Paulo esses bairros são como cidades: “São bairros muito grandes e com personalidade forte. Quem atua no segmento imobiliário não deve generalizar, e sim tratar diferentemente as ‘cidades-bairros’”. Na avaliação do executivo, a 1ª Mostra de Decoração e Design irá “privilegiar os arquitetos locais e mostrar novas tendências”.

Eugenio Marketing Imobiliário inova com a campanha Pense DF

Dentro de uma estratégia inovadora, a campanha convocou a população para uma discussão franca sobre o futuro do Distrito Federal. O projeto teve início com o site PenseDF.com - portal que convida a cidade a discutir as necessidades, tendências e novos rumos para Brasília. Grupos de estudantes da UNB capitanearam o debate. As peças de mídia im-pressa e eletrônica utilizam linguagem diferenciada com cenários hiper-realistas construídos em 3D. A campanha conta com filmes nas principais emisso-ras, anúncios em jornais e revistas, spots em rádios, outdoor, mobiliário urbano, além de presença em sites de relacionamento e ações promocionais.

O rosto da atriz Maria Fernanda Cândido é a mar-ca do Pense DF.com, tanto no site como no dia de revelar o formato e o nome do projeto em evento realizado no dia 22 de abril, um dia após o aniversário da capital.

“Case espetacular de como se utiliza a tecnologia, a internet é um veículo para olhar e estudar. É maravi-lhoso, o sucesso está sendo gigantesco. É uma nova tendência onde se tem tecnologia, eventos, promo-ção, conteúdo, é o marketing imobiliário expandido, você se confunde ali com tanta informação e quando percebe já está comprando”, conclui Bob Eugênio.

Campanha Pense DF para o emprendimento DF Century Plaza

Cases mostram versatilidade da agência


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A Cia, que nasceu há 12 anos, opera hoje ex-clusivamente no mercado imobiliário. “Eu queria ser pequeno, não queria ser grande, só que com a evolução do mercado houve a ne-cessidade de crescer. Estamos contratando e fidelizando clientes. Nós fidelizamos o produto, não o cliente. Se precisar eu vou brigar com o empreendedor, sou contratado para defender”, afirma Ivan Tarandach, presidente da Cia.O grupo, composto também pela produtora Tinta Pura, possui 170 funcionários e já reali-zou mais de 500 campanhas para o segmento. Somente para este semestre há 42 trabalhos fechados. Entres os clientes destacam-se Trisul, Esser, Teixeira Pinto, Tishman Speyer, Inplan, Agra loteadora, Conspar, Alphaville Urbanismo, Canopus Construções, Veduta, Fibra, AM Construções, WTC, V2 Construções e Santa Angela Construtora. “O diferencial da Cia é a in-teligência estratégica e o cliente sente de ime-diato em uma conversa”, ressalta Karina Manne, sócia-diretora da Cia da Comunicação.Hoje, a agência que está expandido e reformu-lando seu quadro de funcionários, trabalha so-mente por indicação e prefere nem prospectar. Porém, Tarandach diz que nem tudo que é bom

para um cliente se encaixa para outro se este não tiver resultado de vendas. “Tudo que eu vender para o cliente e o que outros falam é mentira se eu não resolver o problema deste cliente. Se eu vendi um prédio inteiro e fui indicado por um cliente, mas não resolver o problema do outro, não adiantou nada. A boa verdade é quando funciona para você. O bonito para os outros pode não funcionar no seu caso. O processo tem que ser muito dinâmico e transparente”.

Alphaville Ribeirão: novidade no arO objetivo era envolver toda a equipe de ven-das e apresentar o produto aos corretores, não ao consumidor final. A campanha foi realizada para as todas imobiliárias da região, pois o in-tuito não era vender preço, mas a referência. A campanha dizia: “Tem novidade no ar”. Os cor-retores começaram a ser abordados um mês antes do lançamento. Receberam um convite para estar em um local determinado às 7 ho-ras da manhã. Na estrada havia meninas com um cavalete dizendo “boa viagem” e “você é especial”. No local, quatro ônibus adesivados com o tema da campanha “tem novidade no ar” aguardavam os vendedores para serem le-

Cia da Comunicação: inteligência estratégica e inovação

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vados ao aeroporto. Em um avião, também per-sonalizado, os passageiros foram levados para conhecer o Alphaville Goiânia, que ganhou prêmio mundial. No empreendimento, o even-to ofereceu almoço, treinamento, premiação e show de fogos. Na volta, enquanto assistiam a apresentação de um humorista no avião, foram levados ao loteamento de Ribeirão Preto. Uma enorme tenda com buffet triple A aguardava os corretores para mais um evento.Desde então, durante esse mês de pré-lança-mento, quase todos os dias havia evento nas imobiliárias. O astronauta brasileiro Marcos Pontes fez uma palestra de incentivo à busca de sonhos e conquistas, mostrando que todos podem chegar a qualquer lugar. O evento ini-ciou no escuro, apenas iluminado com lanter-nas, e terminou com sorteio de passagens para a Copa. Os corretores também tinham um pro-grama de televisão exclusivo. A motivação foi tanta que o Alphaville Ribeirão Preto foi vendido em um único dia e ainda res-taram 80 pessoas aguardando para comprar o produto. “Foi uma estratégia super diferencia-da. Mostramos às imobiliárias uma forma com-pletamente diferente. Agora estamos lançando

a segunda etapa, vamos sortear carros e haverá um rally”, conta o presidente da agência.

Suspense com a LindencorpA agência colocou em todas as páginas de jornais um anúncio com apenas uma interrogação e as marcas. Os 500 m2 de tapume que envolviam o terreno também possuíam apenas as interroga-ções, com a frase acima: “O que é o que é, moradia lazer e serviço em um mesmo endereço”. Além disso, foi enviado às imobiliárias um tubo de um metro com a planta do empreendimento em pa-pel vegetal. A próxima etapa é a transição da inter-rogação para exclamação. “No dia em que abrir-mos o produto para os corretores vamos fazer um treinamento e apresentar o produto de fato, e todas as interrogações do tapume e dos jornais virarão exclamação. É muito mais forte fazer ações diferenciadas do que um folheto bonitinho. Esse tipo de metodologia chama mais atenção que qualquer outra coisa”, comenta Tarandach.

Empreendimento da Conspar mobiliza cidadeHá cerca de dois meses, para um lançamen-to da Conspar em Boituva (SP), a Cia da

Comunicação levou para a beira da estrada o prefeito da cidade e mobilizou toda popu-lação ao colocar 50 pára-quedistas pousando no empreendimento “Conseguimos paralisar a cidade inteira, em meia hora a população toda estava lá, fora o que parou de gente na estra-da. Não era para vender, só apresentar o pro-duto. Fizemos realmente um produto ousado pra cidade, com mídia diferenciada. Em maio entramos na estrada com uma faixa de cinco metros escrito ‘fechado para balanço’”, lembra Ivan Tarandach.

Outros casesA agência coleciona ações diferenciadas e ex-travagantes. Durante o lançamento de um pro-duto para a Company, na Vila Leopoldina, em São Paulo, colocou 30 homens estátua pratea-dos somente com uma luva vermelha sinalizan-do o local do empreendimento, despertando a atenção até de emissoras de televisão. Para o Square, da Esser, a agência contratou 150 homens para ficarem vestidos de Black-tie na Marginal Pinheiros, com setas indicando o apartamento decorado, atraindo possíveis clientes pela curiosidade.

Campanha "Tem novidade no ar" para a Alphaville Urbanismo


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Com uma experiência de mais de 60 anos que se originou em classificados de automóveis, empregos e imóveis, a Archote, agência locali-zada na cidade de São Paulo, especializou-se no mercado imobiliário e destacou-se como uma das precursoras dos grandes feirões de imóveis na década de 80.Um dos marcos para a agência nesse segmento foi pensar e montar uma estratégia de marke-ting, além de toda a infraestrutura, que reuniu no estacionamento do Shopping Eldorado in-corporadoras e construtoras, e um público visi-tante de cinco mil famílias interessadas em re-alizar o sonho da casa própria. Mario Cesarino, diretor da Archote, avalia que foi uma ousadia para a época, devido ao momento de dificul-dade em que o país se encontrava política e economicamente. E o modelo vem dando certo, outros eventos foram realizados pela agência utilizando os meios tradicionais de divulgação e todas as ferramentas que a Internet oferece para poten-cializar os feirões. “Nós fizemos a primeira ‘se-mentinha’ desse Feirão. Foi uma iniciativa, uma proposta nossa. ‘Vem que tem’ era o tema e também reuniu diversas incorporadoras e cons-trutoras com o objetivo de vendas em parceria”, comenta Cesarino. Entre eventos de destaque realizados pela agência no início da década de 80 em São Paulo está o “Apartamento a preço de banana”, no Shopping Eldorado, onde foram reunidas 10 construtoras e um público de 15 mil famílias; e o “Galinha Morta”, no estaciona-mento do Shopping Center Norte, com a pre-sença de 70 mil famílias. No segundo semestre de 2003, o Feirão ‘Vem Que Tem’ teve duas etapas, offline e online, tendo este um excelente retorno em função

do custo benefício. Foram 127 empreendimen-tos imobiliários em uma parceria com a Caixa Econômica Federal e o Secovi-SP. O evento foi um sucesso e resultou em 1.800 unidades assina-das pela Caixa, um incremento de contratos no período de 280%. A plataforma da campanha foi online, com posterior atendimento nos stands. O cliente tinha a possibilidade de acessar a inter-net, escolher as ofertas mais interessantes, fazer o planejamento e depois ir ao plantão de vendas para visitar os modelos decorados.

Atravessando as fronteiras A Archote também expandiu seus negócios para o exterior e foi escolhida pela diretora de marketing do Banco Espírito Santo para atuar na campanha da construtora Camargo Correia em Angola. O cliente tinha urgência em lançar um empre-endimento. A agência sempre faz uma ampla pesquisa sobre todos os produtos, hábitos e particularidades da região, mas neste caso não foi possível por falta de tempo e distância. A solução encontrada foi realizar uma força ta-refa no Brasil, onde reuniram todo o material possível sobre Angola, como por exemplo, a utilização de uma produtora local que forneceu imagens do país. O resultado foi o AcquaVille Residencial Talatona, que obteve a aprovação do cliente e uma boa aceitação do nome e do conceito. A agência aproveitou que o empreendimento dispunha de um espelho d’agua, considerado um bem escasso na região, e divulgou um fo-lheto com apelo visual nos jornais locais, obten-do sucesso de vendas. Além desse trabalho, a Archote já foi solicitada para trabalhar com o Gene Angola. Este clien-

te, que iniciou suas atividades no interior de São Paulo e está há nove anos em Angola, irá desenvolver um bairro em um segmento mais popular. Segundo Mario Cesarino, a história desse cliente é muito interessante, pois o mer-cado imobiliário de Angola é mais voltado ao alto padrão e agora está migrando para o baixo e médio padrão, oferecendo financiamentos e construindo em locais estratégicos.

Cases de sucessoA agência ao longo de sua trajetória realizou cases de sucesso em diversos segmentos do mercado imobiliário, com estratégias arrojadas de publicidade. O Centro Empresarial Nações Unidas, localizado na Chácara Santo Antonio, teve seu lançamento em novembro de 2009 e sua divulgação nos jornais da capital, como por exemplo, o Estado de São Paulo e a Folha de São Paulo, além da utilização de folhetos e um evento para que os interessados pudessem co-nhecer o empreendimento. A localização e os arredores colaboraram como pontos de apoio ao marketing e o resultado foi a venda total do empreendimento em apenas um dia. “Nós tínhamos uma localização muito boa, a concorrência oferecia produtos melhor locali-zados em relação ao nosso, existia uma concor-rência muito forte, por isso o posicionamento do empreendimento precisava conceituar o produto de forma estratégica para despertar o interesse do público alvo”, avalia Alexandre Lopes, diretor da Archote. Para esse empreendimento, a equipe da Archote realizou mini eventos como happy hour em to-dos os finais de tarde, aproximando a linguagem do empreendimento com o público que poderia vir a adquirir um escritório.

Archote: 65 anos de vanguarda e inovação no imobiliário

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As campanhas mais recentes da agência foram voltadas para um empreendimento de 500 unidades localizado na cidade de Jundiaí, pró-ximo a São Paulo, denominado Atmosphera Natural Living. A campanha, que enfatizou o contato com a natureza e a qualidade de vida proporciona-da pelo local, utilizou outdoor, busdoor, rádio, stand no Maxi Shopping Jundiaí e TV local, re-sultando na venda de aproximadamente 100 unidades no dia do lançamento. “Já estamos preparando o lançamento da segunda etapa, abrindo agora um pouco para São Paulo. Acho que essa decisão de planejamento foi muito acertada e teve total envolvimento da agência, primeiro o posicionamento correto para que-brar a resistência em relação às casas, depois um planejamento para “atirar” no lugar certo”, diz Cesarino. Outro case que teve boa aceitação foi o Terras de Provence, localizado em Tamboré, também próximo a capital paulista. O desafio era criar

um diferencial em relação aos concorrentes, e a ideia da Archote foi trazer os elementos presentes na cidade de Provence, localizada no sul da França. Foi criado um folheto com aroma de lavanda, típica do sul da França. O resultado foi uma grande velocidade na ven-das que chegou a mais de 100 lotes no dia do lançamento.

A próxima campanha irá colocar o bairro da Barra Funda em evidência O bairro paulista da Barra Funda irá receber no segundo semestre deste ano o empreendi-mento Jardins da Barra, localizado na zona oes-te. A Archote está desenvolvendo o conceito ‘Está nascendo um novo Bairro em São Paulo’ e para garantir um bom trabalho, a equipe está utilizando de forma intensa os meios eletrôni-cos e convencionais como internet, promoção, revistas, além de uma parceria com a Rede Record de Televisão com um formato diferente

de merchandising, para fugir ao que é tradicio-nalmente visto pelo consumidor. Foram plane-jados comerciais com duração de 30 segundos para serem veiculados nos programas de maior audiência da emissora. Além disso, foram feitos links ao vivo direto do stand de vendas, atrain-do um maior número de clientes.O Jardins da Barra foi idealizado para buscar a valorização do bairro que historicamente sem-pre foi ocupado por galpões. O conceito do empreendimento foi voltado para outras expe-riências mundiais de áreas não residenciais que passaram a ser um local atrativo para conjuntos residenciais. A campanha foi lançada em junho de 2010.Mário Cesarino avalia que todo planejamen-to do Jardins da Barra foi embasado em pes-quisa. Os moradores da Barra Funda ouvidos disseram que a região, apesar de boa, carecia de áreas verdes. A partir dessa análise foi rea-lizado um trabalho de paisagismo em cima do empreendimento.

Campanhas realizadas pela Archote


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Com apenas cinco anos de existência, a Allure Comunicação já se destaca no mercado imobiliário de São Paulo, inclusive com trabalhos realizados no Rio de Janeiro e Angola. A empresa, que em seu início produzia apenas revistas customizadas, hoje elabora a campanha completa de uma marca ou produto. As revistas que produziram inicialmente para alguns clientes do mercado imobiliário funcionaram como uma vitrine. A agência pas-sou a receber contatos de empresas que tinham acesso às publicações e apreciaram sua linha de criação. “O principal canal de comunicação e captação de novos clientes tem sido os próprios materiais. Chamamos a atenção pelo bem feito, pela qualidade de criação e o atendimento per-sonalizado. No momento estamos com um bom fluxo de trabalho e essa demanda é espontânea, hoje não prospectamos novos clientes, alguns vêm através de nosso site, outros têm acesso a alguma propaganda feita por nós e procuram nosso contato. A grande maioria vem de indicações de clientes que tem sua conta sob gestão da Allure”, comenta Alessandro Piras, diretor da Allure Comunicação. Bastante procurada para fazer posicionamento de marca, a empresa tam-bém produz campanhas de lançamentos, desde produtos econômicos, vendidos a R$ 120 mil, a empreendimentos em regiões nobres como o Itaim, comercializados a R$ 2 milhões. “Oferecemos para o mercado imo-biliário um atendimento com toda qualidade de uma grande agência

top de linha, só que por ser uma empresa enxuta, os valores são mais atrativos e o atendimento é personalizado. O cliente compara e observa que temos uma criação e atendimento que não deixam nada a desejar a qualquer outra agência”, acrescenta Piras.O diretor conta que o índice de refação do material, termo usado na pu-blicidade para indicar quando um material é reprovado, é muito baixo. “Quando fazemos o teste drive da criação o cliente adora. De dez campa-nhas que apresentamos, ganhamos oito. No último mês, absolutamente todos os clientes novos que visitamos nos contrataram. Estamos nos es-truturando com pessoas novas para integrar nossa equipe, mas dando um passo de cada vez, para sempre surpreender”. Para ter uma relação tranquila, a empresa costuma trabalhar com dois cronogramas, um interno e outro para o cliente. Entre seus clientes do mercado imobiliário estão a Hubert – Gestão de Patrimônio Imobiliário, Construtora Seisa Mester, Bamberg Consultores de Imóveis, Prêmio Master Imobiliário, Construtora Mac, entre outros. “A Hubert é um bom exemplo de demanda espontânea, pois tomaram conhecimento da Allure através de uma mala direta de divulgação do Prêmio Master, depois tiveram acesso ao folder de 15 anos da Haganá Segurança. Gostaram dos materiais e entraram em contato com a Allure através do site da empresa no campo fale conosco”, lembra Piras.

Allure Comunicação: criação para a Semana Imobiliária

Alessandro Piras e sua equipe

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Seisa Mester: exemplo de criatividade

A construtora, muito conhecida pela exigência nos detalhes, procurou a Allure para participar da concorrência. A Seisa Mester estava com vários lançamentos simultâneos na região do Itaim, Jardins e Vila Olímpia que estavam atravancados e pediu às agências uma sugestão para cada um dos produtos. A equipe da Allure percebeu que o saldo de cada empreen-dimento, baseado na conta do VGV (Valor Geral de Vendas), não era sufi-ciente para fazer uma campanha ideal. Por isso, criaram o projeto “Limpa-estoque” e fizeram uma campanha única, apresentando através das mídias e ações todos os produtos de acordo com a necessidade do cliente de di-ferentes perfis e metragens. Assim, conseguiram girar todo o estoque com o valor de uma campanha, fortalecendo também o institucional, porque mostrou que a Seisa tinha produtos de excelente padrão de R$ 250 mil, na Vila Olímpia, até R$ 2 milhões no local mais nobre do Itaim.

A campanha mostrou que com criatividade é possível fazer algo de quali-dade com uma verba reduzida. Os anúncios foram divulgados pela região, pois, apesar da diferença nas metragens, com apartamentos de um, três e quatro dormitórios, todos eram destinados a um público de alto padrão, que estavam em um mesmo local, apenas as necessidades e fases da vida eram diferentes. A localização dos três empreendimentos foi indicada em um único mapa, e, por serem relativamente perto um do outro, os clientes podiam visitar todos os imóveis.

Apesar de serem produtos de alto padrão, o material elaborado buscou ser limpo e objetivo, porém sempre personalizado. No tapume da obra, por exemplo, foi feito uma arte em grafismo com árvores e plantas para gerar um impacto visual, sendo um produto simpático na região desde o início.

Construtora AM2: Estar atento às oportunidades e aproveitar cada momento do mercado

Para o edifício Imperator, a agência lançou recentemente a goleada de prêmios, onde “além de adquirir o melhor três dormitórios de Jundiaí, você ganha uma TV de LCD para curtir o melhor da copa do mundo com a família”. Foi lançada também uma campanha online cha-mada “escolha seu vizinho - com a indicação de um vizinho, além de ter a companhia de quem você gosta, ainda ganha um laptop”. As ações deram um excelente resultado.

O Prêmio Master Imobiliário, já consoli-dado no mercado, ainda não tinha uma personalidade e cada campanha come-çou a ser trabalhada de forma temática. A primeira questão abordada foi a sustenta-bilidade. Em outra campanha foi explora-da a cobiça pelo prêmio, pois, dentre os inúmeros produtos lançados no mercado imobiliário brasileiro durante o ano, ape-nas 15 serão escolhidos, ou seja, algo para poucos, que se tornarão referência.A campanha do Prêmio Master dura qua-se o ano todo. Primeiramente a ação é voltada aos incorporadores e investidores que desenvolvem produtos para o merca-do imobiliário, afim de que eles se inscre-vam. Essa primeira etapa representa 50% da campanha. A outra metade da divulga-ção é dedicada a convidar o público para conhecer os participantes e vencedores, exigindo outras mídias.No ano passado, além do Prêmio Master, a agência fez a Convenção Secovi. Como havia também mais dois eventos no mes-mo período, a Expo Síndico e o SISP (Salão Imobiliário de São Paulo), repararam que todos os eventos ocorrem na mesma se-

mana e sugeriram criar o nome “Semana Imobiliária”, ou seja, esses eventos fazem parte de uma sequência de atividades. “Quem estava vindo para São Paulo po-deria ter um intensivo do mercado. A ideia foi muito bem vista e criamos esse ano a logotipia da Semana Imobiliária 2010 e 2011, como algo vitalício”, explica Alessandro Piras.

Prêmio Master e a criação da Semana Imobiliária


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Thai Comunicação: atendimento personalizado em um mercado competitivoApós 15 anos atuando como gerente de marketing da consultoria imo-biliária CB Richard Ellis, Cláudia Ramos decidiu dar um passo além e, há cinco anos está à frente da Thai Comunicação, com foco no aten-dimento de clientes do mercado imobiliário. A agência adotou a filo-sofia de ser uma estrutura menor, oferecendo um atendimento mais personalizado, e dessa forma, diversificar cada vez mais os negócios em um segmento tão competitivo, onde cada detalhe pode ser decisivo na velocidade de venda dos imóveis.

A decisão de como serão feitas as campanhas tem o seu início com o trabalho de pesquisa quantitativa e qualitativa, no qual os clientes le-vantam informações sobre o produto imobiliário e identificam qual a melhor forma de abordagem, método que leva em média 45 dias e de-fine como será realizada toda a campanha.

De acordo com Cláudia Ramos, um dos pontos de maior importância é o valor do imóvel e a localização. A partir do tipo do empreendimento é possível planejar quais serão as melhores ações de marketing, ava-liando qual o perfil e os hábitos de consumo dos possíveis clientes, pois para cada faixa de renda há um tipo de mídia mais eficiente.

As novas opções da internet facilitam a personalização das campanhas

Além das pesquisas de análise de mercado e de público, analisar o pro-duto em mãos é fundamental para a elaboração da campanha e definir quais serão os veículos de comunicação que serão usados, como o rá-dio, televisão, internet e veículos impressos. Cada meio utilizado para as campanhas pode ser variável de acordo com a localização do empreendi-mento. “Se você muda de cidade, mesmo que seja próximo de São Paulo, modifica totalmente os hábitos. Há cidades em que o rádio é uma mí-dia ótima, mas em São Paulo não atinge o púbico que buscamos”, avalia Cláudia, que completa: “Apesar de ser um mercado muito abrangente, a personalização é fundamental, pois cada cliente precisa de um trabalho diferenciado, mesmo que seja para a realização de apenas um anúncio”.

Atualmente com a variedade de mídias na internet há um leque de no-vas opções de divulgação, como as redes sociais que, segundo Cláudia, vem abrindo novas possibilidades para o segmento imobiliário, além

de ajudar na análise do retorno do público e como poderá ser feita a manutenção da campanha. “Das campanhas que nós fizemos, nós não usamos ainda rede social, mas já estamos vendo quais são as possibi-lidades, para quais produtos ela irá se adequar melhor. Eu acho que essa ferramenta está crescendo bastante, já tem várias imobiliárias a utilizando. Não sei como está o retorno, pois ainda é muito novo para arriscar a verba do cliente”.

Planejamento e contato constante com a equipe de vendas é fundamental

Recentemente a agência desenvolveu uma campanha para um lo-teamento em Alphaville com ações de mídia mais específicas, e-mail marketing, folhetos e anúncios com mapas para facilitar a localização e o acesso ao empreendimento.

Para Cláudia, o marketing brasileiro vem crescendo muito, com inova-ções e criatividade que se destacam em outros mercados. Para poten-cializar as vendas, o marketing deve estar cada vez mais próximo da equipe de corretores para que ambos estejam em sintonia com as de-mandas do mercado, buscando alternativas de parceria. “O marketing pode dar muito certo desde que haja uma parceria, um trabalho em equipe, entre incorporador, corretor e agência. Você leva essa informa-ção da melhor maneira possível, tentando passar para o cliente uma

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coisa boa, bonita, com um layout agradável, o que ajuda muito”, disse Cláudia Campos.

O momento é bom para o mercado publicitário, pois o segmento imo-biliário continua em ritmo de crescimento. Por isso que as agências prezam pelo cliente e pelas campanhas desde o planejamento até a venda da última unidade. “As vendas, claro não são 100% emocionais, mas isso conta muito, pois eu vendo um sonho. Claro que nem tudo é maravilhoso, mas temos que ter criatividade para valorizar a verba do cliente, porque temos que dar retorno”, conclui a empresária.

Case: Conde Desenvolvimento Imobiliário

O residencial São Clemente-Fase I, loteamento popular situado próxi-mo às cidades de Hortolândia e Campinas, após seu lançamento, ainda computava no ano de 2007 em torno de 1.936 lotes para venda. Nesta época, Claudia Ramos, iniciou a coordenação de uma nova Campanha de mídia para o produto contratada pela Conde (antes denominada Acisa Empreendimentos Imobiliários).

O empreendimento possuía algumas dificuldades, como atrair público-alvo para o stand de vendas, comunicação visual (emplacamento) insu-

ficiente, pouco destaque para os diferenciais do produto, a divulgação do produto entre moradores da região não era positiva e a minoria dos compradores tinha condições para construir no terreno.

As soluções propostas foram contratar uma pesquisa de mercado, aumen-tar os pontos de divulgação, atualizar os materiais de divulgação para uma comunicação mais direta, oferecer um plano de comunicação mais amplo com mídias locais em jornais e revistas, veicular comerciais de TV e rádio em programas para a Classe C/D e alterar os pontos de distribuição dos folhetos.

A Thai Comunicação promoveu um programa de incentivo aos com-pradores com a promoção “Indique um Amigo” e lançou a campanha “Compre um lote e ganhe 1.000 tijolos”.

Logo que a campanha entrou no ar trouxe um resultado surpreendente de visitas, reservas e vendas dos lotes. Em 90 dias o loteamento foi 100% vendido.

Com a continuidade da campanha dos “1.000 tijolos” e a implantação de um projeto de layout com normas de construção para as casas, im-plantado pelo cliente, os compradores tiveram um incentivo para a construção, melhorando assim a qualidade habitacional do lugar.

Residencial São Clemente-Fase I: 100% comercializado em 90 dias

“Apesar de ser um mercado muito abrangente, a

personalização é fundamental, pois cada cliente precisa de um trabalho diferenciado, mesmo que seja para a realização de

apenas um anúncio”Cláudia Ramos, diretora-presidente

da Thai Comunicação


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A Oficina Interativa, ao longo de 15 anos, desen-volve soluções para o mercado imobiliário que vão desde a melhor estratégia de marketing a pós-venda, procurando proporcionar ao cliente uma campanha bem estruturada, que venha resultar no melhor retorno possível de vendas.Atualmente, a agência possui em sua carteira de clientes empresas como João Fortes Engenharia, CHL, Even, Gafisa, Cyrela, entre outras, além da atuação na ETW, empresa sócia da Patrimóvel, desenvolvendo, além das campanhas de vendas, a estratégia de marketing digital no pós-venda e portais. Essas ferramentas e ações via web pro-porcionam maior visibilidade dos lançamentos e ajudam os corretores na potencialização das vendas online.

Falta investimento em marketing onlineO cenário poderia ser diferente e a rentabilidade maior se os investimentos em marketing online fossem mais expressivos. De acordo com Luiz Turano, diretor-presidente da Oficina Interativa, o investimento em marketing online ainda não é o ideal, pois as incorporadoras destinam uma par-cela pequena aos departamentos de marketing, chegando a apenas 0,2% do VGV total. O execu-tivo diz que falta investimentos dos empresários da construção e uma maior confiança na conver-são da propaganda em resultado de negócios. “Eu acho que o mercado ainda continua, tirando determinados players que já estão com certa vi-vência, muito tímido no que se refere aos investi-mentos do marketing online. Alguns players que estão mais maduros como a Cyrela, Tecnisa e a Gafisa, já estão com um corpo maior de investi-mentos em relação a isso”, analisa. De acordo com o trabalho realizado na agência, Turano pode comprovar que uma boa campa-nha eleva em média 20% o número de vendas para um novo empreendimento. E esse índice pode ser maior quando o cliente é atingido por uma campanha eficiente, pois a rotina do

processo de pesquisa do imóvel é iniciada nos meios online durante a semana e as visitas aos stands de venda ocorrem aos finais de semana. Ele acredita que as oportunidades na internet são as mesmas dos meios convencionais. O público que busca um imóvel pela internet tem um perfil mais objetivo e as campanhas pu-blicitárias se adequam a essa nova linguagem, alicerçadas nas características do produto, como localização, tipologia e a referência de valor. Para Turano, uma boa alternativa para o marketing imobiliário é procurar quais são os diferenciais que os empreendimentos têm a oferecer, como condições de pagamentos, menores taxas de ju-ros e maiores prazos de financiamento. Essas são algumas estratégias que o marketing procura

para potencializar os pontos fortes que possam ser mais atrativos para o mercado. Os cases realizados foram bem sucedidos, alavancando as vendas em um curto períodoO Reserva Botafogo, localizado no Rio de Janeiro, foi uma das campanhas de maior sucesso da Oficina Interativa, em que foi possível certificar o retorno de maneira assertiva em cinco dias de campanha. Foram 255 cadastros gerados, onde a cada 15 clientes cadastrados, um resultou em venda do imóvel, resultando em 17 unidades comercializadas via internet e gerando um VGV apenas nesse modo de divulgação de R$ 8,5 mi-lhões, o que representou 25% no total de vendas. Outras campanhas que renderam um bom re-sultado foram referentes aos empreendimen-tos Riviera Del Sol e Terraços Jardim Botânico, ambos com 30 dias de campanha na internet. O Riviera Del Sol, divulgado em outubro de 2009, alcançou 31 unidades vendidas via internet de um total de 1.075 cadastros gerados, represen-tando 15% no total de vendas, e um VGV nesse processo de R$ 9,3 milhões. O Terraços Jardim Botânico, divulgado em novembro de 2009, teve 130 cadastros gerados com duas unidades ven-didas via web, participando com R$ 1,5 milhões do VGV, representando 15 % no total de vendas. A tendência é que os negócios online se tornem cada vez mais frequentes e tenham a possibili-dade de atrair mais investimentos, diversifican-do a qualidade e criatividade das campanhas publicitárias. “Posso falar com tranquilidade que tive a chance de ser pioneiro nesse merca-do. O hot site dos produtos com disponibilida-de de reserva e desconto para os clientes teve uma repercussão interessante e nós ampliamos demais as vendas fora do eixo Rio – São Paulo e internacionalmente, de brasileiros que mo-ravam no exterior ou de estrangeiros interes-sados em comprar imóveis no Rio de Janeiro e Nordeste”, diz Luiz Turano.

Oficina Interativa investe no marketing online

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A Longplay Comunicação 360º nasceu em 2006, integrada ao Grupo Newcomm, formada pelos sócios Sérgio Prandini e Fernando Luna veio com a proposta de fazer algo novo no mercado. “O mercado imobiliário é uma área que vínhamos namorando faz tempo. Percebemos que faltava profissionalismo na prestação de serviços de comunicação nesse setor e era a oportunidade de agregar pensamento estratégico e fazer algo diferente do que vinha sendo feito. Deu muito certo, pois as agências do primeiro escalão mais profissionalizadas do Brasil não estavam ainda atuando nesse mercado, considerado meio de segunda linha”, conta Sérgio Prandini.A carteira do mercado imobiliário, que come-çou de forma embrionária, já no primeiro ano dobrou de tamanho e foi crescendo junta-mente com o mercado. “É um mercado super interessante, porque temos que estar muito atentos, alertas, para não cair na armadilha do comum. Em banco, por exemplo, há seis gran-des players concorrendo, no setor de eletroe-letrônicos também. No mercado imobiliário há 50 grandes players na mídia comunicando no final de semana”, acrescenta o executivo.Atualmente, a agência possui clientes como Abyara, Agre, Cyrela Brazil Realty, Barbara, Tecnisa, Lindencorp, Kallas, Teixeira Duarte, Rossi e Rio Quente Resorts. A empresa no mo-mento está lançando em diversas cidades bra-sileiras, como Manaus, Belém, Salvador, Rio de Janeiro, Curitiba, Florianópolis, Caxias do Sul, Campo Grande e Brasília.

Análise desde o início do projetoA Longplay trabalha com o produto desde o nascimento do projeto até o pós-venda, tendo um trabalho importante em toda a cadeia. Logo no início entra o trabalho de geomarketing, para entender o perfil do bairro e sua demanda reprimida de consumo de imóvel. “Passamos por uma etapa prévia de mergulhar em co-nhecimento antes de definir a cara do produto.

Temos uma fase muito rica de fundamentação e esse é o nosso grande diferencial. Cruzamos esses dados com a saúde financeira para definir qual o desafio e os canais de comunicação mais adequados. Depois entra a criação, que é a emo-ção do nosso negócio”, conta Prandini. A agên-cia está sempre na busca incessante da melhor forma de comunicação para cada caso. O execu-tivo diz que cada produto de uma empresa é um novo cliente, pois tem perfis diferentes, e para cada empreendimento é preciso sair do zero.

Move PaulistaEsgotado com ações na internet

De 2007 para 2008, a Longplay ganhou o Prêmio Folha Uol pelo empreendimento Move Paulista, da Barbara, que foi totalmente comer-cializado em 20 dias apenas com comunicação na internet. A agência montou um hot site que era uma base centralizadora de informação de tudo que acontecia na região da Av. Paulista, em São Paulo. Foi desenvolvido um guia eletrô-nico, complementado com ações de mobile. O guia oferecia dicas culturais, indicando restau-rantes, teatros, cinemas e linhas de transporte da região do empreendimento. A campanha teve grande repercussão, pois com pouco in-vestimento gerou um excelente resultado. “Este

foi um trabalho muito bonito, do qual temos um orgulho gigantesco, porque foi um misto de inovação, trazer profissionalismo, pensamento estratégico e acabar com aquela comunicação só de estética do folheto, pois o material tem realmente que dizer algo, traduzindo publicita-riamente aquilo que estamos querendo vender. Ele teve uma pimenta criativa, um envolvimen-to maior”, explica Sérgio Prandini.

Barra PortoMudança de paradigmas

Com o empreendimento Barra Porto, da Agre, o desafio da agência foi levar uma incorporadora de São Paulo para Salvador, mercado absoluta-mente bairrista e com resistência a uma marca de fora. Além disso, levar o conceito de condomínio-clube, que era pioneiro na região e desenvolvido para cidades como São Paulo, que não possui praia. A campanha traduziu para o soteropolita-no um conceito de produto novo com essa pro-ximidade de sua realidade, quebrando os para-digmas. “Saímos da leitura específica do produto, de falar de metragem, número de dormitórios, e endereço. Focamos na qualidade de vida, em estar integrado à família, com lazer, diversão e segurança. Esse foi um diferencial importante, trazer a humanização, o componente emocional. O produto imobiliário sempre foi tratado de uma maneira mais técnica e racional. Trouxemos esse lado da emoção, do envolvimento, da qualidade de vida”, conta o executivo.

Longplay: grandes nomesdo setor e campanhas em todo Brasil


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O planejamento é a palavra-chave para que, diante de tantas ofertas no mercado, cada produto se destaque. De acordo com Rubens Oseki, superintendente comercial da Brookfield Incorporações para Goiás e Distrito Federal, a primeira etapa é a sondagem, onde é possível iniciar uma fase mais contundente de vendas com os clientes cadastrados por um período de dois a três meses. Os custos com marketing são bem avaliados, pois os valores fixos de manuten-ção de stand de vendas, modelo decorado, mí-dia, promoções e eventos podem aumentar ou diminuir de acordo com a procura pelos clientes. Caso as vendas não alcancem resultados acima de 80% nos três primeiros meses, uma nova estratégia é colocada em prática para a susten-tação da campanha e comercialização do rema-nescente. A fase de lançamento é muito impor-tante e deve ser criada com muito cuidado, não só pelo valor agregado aos imóveis, mas pelos desejos e sonhos dos futuros clientes na hora da compra. Para Oseki, nesse momento é inte-ressante que o novo empreendimento ofereça diferenciais que motivem a compra com uma condição especial, como por exemplo, um des-conto ou uma premiação.

O executivo ainda destaca que fazer o cliente visualizar aonde irá comprar um imóvel o aju-da a decidir com mais segurança o fechamento do negócio, por isso os departamentos de ma-rketing elaboram maquetes, tours virtuais e os modelos decorados. “Sabemos que a compra de um imóvel é complexa, pois é um bem de valor muito elevado. Há o lado racional e o cliente não compra se não sentir que está fazendo um bom negócio, a parte financeira fala muito alto, e nós mexemos muito com o lado emocional, que real-mente faz a diferença na hora da decisão diante das várias opções de mercado. A questão do de-corado, do encantamento, do cliente com diver-sos artifícios de comunicação é fundamental”.

Linha Show de Morar A campanha do Idealle, empreendimento da Linha Show de Morar em Gama, se baseou no destino, já que a cidade possuía um bairrismo bastante característico, assim como as diversas regiões administrativas do Distrito Federal.A campanha do Show de Morar em Gama, que já havia sido sucesso em Samambaia e Ceilândia, co-meçou através de um movimento social bastante ligado a internet, com o site “o Gama é show”.

A divulgação foi feita através de promotoras e de um blog, com promoções para os clientes e um guia de serviços da região, como vale-com-bustível ou serviços de pet shop.O lançamento teve uma grande estrutura auxi-liar de 1.600 m² no plantão de vendas, com três modelos decorados. Em apenas um final de se-mana, o stand recebeu quatro mil pessoas, re-sultando em aproximadamente 450 unidades comercializadas. Durante o lançamento, aque-les que comprassem ganhariam um kit-aparta-mento composto de diversos eletrodomésticos e eletroeletrônicos.Oseki destaca que o conhecimento foi muito importante nesse empreendimento e que as estratégias de comunicação e marketing não têm sentido se incorporadores e publicitários não pensarem nas pesquisas de mercado, iden-tificando as demandas, comportamentos e há-bitos de compra do consumidor.

Pense DF surge como uma alternativa inovadora em BrasíliaO DF Century Plaza primeiramente criou uma discussão de como serão os próximos 50 anos de Brasília e quais serão as principais tendên-

Brookfield obtém sucesso de vendas com estratégia diferenciada

DF Century Plaza

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cias em termos de arquitetura, transporte, mo-radia e urbanismo, enfim, como as pessoas irão habitar e se divertir. A campanha, criada pela Eugenio Marketing, foi iniciada em abril deste ano e o lançamento ocorreu em junho. O processo de divulgação foi dividido em três fases iniciada por um teaser, que durou aproximadamente um mês de apre-sentação. O projeto é diferenciado em diversos aspectos, unindo o conceito de empreendimen-to misto com lazer, moradia e serviços em um só local, em que boa localização e a arquitetura formam um conceito inovador.O empreendimento foi idealizado para que problemas que nos afligem atualmente, como a dificuldade de locomoção, sejam minimiza-dos “O DF Century fica ao lado do metro, e traz um pouco de tendência do que deve acontecer nas grandes cidades nos próximos anos. Essa discussão se alongou e foi levada aos corre-tores, clientes e para a comunidade como um todo”, comenta Oseki.A âncora da campanha foi a atriz Maria Fernanda Cândido, que além de ser uma atriz conhecida, tem sua imagem ligada a inteli-gência e classe. Em um segundo momento, a campanha focou no lançamento do empre-endimento, valorizando suas características, como os benefícios que ele traz em termos de inovação. Localizado em Águas Claras, o proje-to que não faz parte do Plano Piloto, destina-se a integrar as regiões administrativas.A expectativa para a primeira fase é otimista e revela uma alta demanda, com cerca de 70% de comercialização até a data do lançamento, apostando em novas formas de apresentação do produto. O lançamento oficial do empreen-dimento foi realizado no dia 22 de abril de 2010, um dia após o aniversário de 50 anos de Brasília. “O Pense DF na verdade vem de uma tendên-cia de se usar interatividade, internet, mídias sociais, redes de relacionamento e a própria questão de marketing viral. As pessoas indican-do o nosso site em uma rede de relacionamento alicerçaram a estratégia, não só o nosso espaço de vendas,” analisa Rubens Oseki. Idealle da Linha Show de Morar


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Fernandez Mera utiliza ferramentas virtuais para atrair clientes aos estandesPara acompanhar as mudanças e o aumento da demanda do mercado é preciso sempre inovar e buscar formas inteligentes de acom-panhar o crescimento, com o lançamento de estratégias de marketing diversificadas, muita criatividade e exploração de outros horizontes, como o mundo virtual. “Hoje, as campanhas de pré-lançamento ganham força ao desenvolver estratégias eficientes para gerar a visitação dos estandes. Para reforçar as táticas de comunica-ção adotadas, desenvolvemos ações pontuais, específicas para cada empreendimento, usan-do ferramentas do mundo virtual e também um trabalho de oferta mais agressivo e direto, chegando mais rapidamente perto do con-sumidor”, explica Claudia Muratori de Nadai, diretora de marketing da Fernandez Mera Negócios Imobiliários.Claudia diz que estabelecer o conceito de um bom planejamento estratégico de um empre-endimento exige uma pesquisa consistente para delinear o perfil do comprador de um de-terminado imóvel, seja para moradia ou inves-timento. “Precisamos conhecer quem é o nosso cliente, como ele vive, identificar as necessida-des, as expectativas, exigências, aspirações e os seus sonhos para apresentar o produto da melhor maneira possível, garantindo assim o seu sucesso”.Cada empreendimento é único e exige uma es-tratégia específica, de acordo com o segmento de público a que se destina, seja para moradia ou investimento. Em alguns casos, por exemplo, parte da linha de comunicação adotada para um lançamento imobiliário de quatro dormitó-rios no Morumbi – com email marketing, anún-cios em mídia impressa e folheto – poderá ser usada em um lançamento de dois dormitórios em Osasco, levando em conta a abordagem, os veículos e a linguagem apropriados para o per-fil do comprador. “Um trabalho de divulgação bem realizado fortalece os atributos do produ-to, atingindo de forma eficaz os clientes a que se destinam. Todas as vendas efetivadas são resultado de uma boa ação de comunicação e

do bom trabalho da área comercial”, ressalta a diretora de marketing.A Fernandez Mera utiliza todos os instrumentos e ferramentas de comunicação disponíveis na mídia impressa, eletrônica e no mundo virtual, assim como formas de comunicação direta da equipe de vendas com o consumidor. De acordo com o empreendimento e o perfil do compra-dor, são feitos anúncios em jornais, revistas e TV, enviados email marketing, mala direta impressa e convite para visitar o estande, blitz em esta-ções de metrô e hipermercados, vans adesiva-das com equipe de vendas, entre outras ações.

A competitividade do mercado exige um alto nível de marketingCom tantas ofertas disponíveis no mercado é preciso fazer o consumidor se encantar com o produto, e este encantamento se baseia em um empreendimento bem desenvolvido, que oferecerá benefícios para o cliente e sua família,

seja na planta do imóvel ou na apresentação do empreendimento. É preciso inovar a cada cam-panha para surpreender o cliente, despertar o seu interesse pelo empreendimento e motivá-lo a visitar o estande para conhecer o projeto. “O alto nível de competitividade no mercado imobiliário brasileiro exige também um altís-simo nível do marketing de lançamentos dos empreendimentos. Como brasileiros, temos características emocionais marcantes, que são transpostas também para nossas campanhas publicitárias e ações de promoção de vendas. Temos que conquistar o interesse do cliente por meio da comunicação, mas ele precisa ter a exa-ta sensação de como é viver no novo lar com sua família. Hoje, em quase todos os nossos lan-çamentos há uma unidade decorada para que possamos mexer com o emocional do cliente, seduzi-lo e encantá-lo, fazendo com que ele possa se ver naquele espaço com sua família”, afirma Claudia.

Claudia Muratori de Nadai, diretora de marketing da Fernandez Mera

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