Dispositions: How Money Can Be Made in Real Estate

Jim DerMinasian, CCIM, CPM®  ‐ Taurus Management  Services, LLC ‐ Senior Vice President

Why Sell? • End of  Projected 

Property or Fund Hold Period

• Seeking Return of Capital 

• Market Cycle  Factors “Don’s Frothy Market”

• Seller Forecasting Higher  Interest Rates

Hold/Sell Analysis• Analyze Expected Return 

to Seller Now vs. Holding the Property

• Requires Understanding of Investor Objectives

• Requires an Updated   Future Cash Flow Analysis, i.e. Argus, often  an MAI Appraisal or Broker Opinion of Value “BOV”

• Update Leasing, Expense, Capital and Debt Assumptions. 

Broker Selection • Asset Manager and/or Dispositions 

Officer Evaluates Brokerage Team  Market Reputation and Experience With Properties of Similar Type, Quality and Location  

• Carefully Evaluate  Each Brokerage Teams Workload‐ Current or Near Term  Disposition Assignments 

• After Selection the Listing Agreement is Signed

• Manager Provides Due Diligence Information to Broker

The Marketing Process

• Broker Issues a Press Release 

• ”Teaser” Sent to Potential Purchasers

• Confidentiality Agreement Signed

• On to….

• The Offering Memorandum

The Offering Memorandum • Managers Play A Key Role In Helping 

Brokers Prepare the “OM”

• Review Carefully Brokers Draft‐ Especially  Building System Descriptions and Historical Financial Information

• Include a List of Capital Projects and Major Repair (Most Recent‐Most Valuable) 

• Should Include Tenants  Renewal and Expansion History

Tenant Relations When In Disposition Mode

• Resolve any tenant dispute issues before the disposition process (Minimizes estoppel execution problems)

• Ensure Tenant Contact Information Is Up To Date (Both Daily Contact and Lease Decision Maker(s)

• Alert All Tenants Of The Property Marketing Process 

Tour Time• Manager Should Join the 

Investor Property Tours With the Brokerage Team

• Read the OM Before The Tour

• Fiduciary To Seller/Current Owner – Honesty To Prospective Purchasers 

Where From Here…• 1st Round Bids

• Often 2nd Round Bids

• Purchaser Interviews and Selection

• On To Purchase and Sale Agreement (P&S) – Engage An Attorney, 

• Carefully Review  P&S Dates, Reps and Warranties 

Manager Disposition Value Add 

• Ensure Standout  “Curb Appeal” 

• Review Engaging an Engineering Firm For A “Pre‐Disposition” Property Condition Report‐ You Don’t Want Any Surprises  

• Ensure All Tenant Rental Payments Are Up To Date, Delinquent Rent is Difficult To Collect Post Disposition

Disposition Leasing Strategy

• Encumbrances – (i.e. Renewal Options, Right of First Offer..) ‐Avoid Granting Them Whenever Possible in Your Lease Transactions 

• Review Tenant Roll For Potential Early Lease Renewals 

• Or.. In a Landlord Favorable Decreasing Vacancy/Rental Growth Market  “No Action” With Leasing May Be Your Best Strategy 

• Why‐ Prospective Purchasers  Often are Overly Aggressive In Their Rent Growth Projections 

Service Contracts • Always Have An Updated List Of Service Contracts For Each 

Property

• Also Maintain an Updated Executive Summary of Service Contract Terms 

• Termination Rights Should Be a Maximum of 30 Days or Upon Sale 

Questions and Answers• Ball’s in your court. Ask them… I’ll answer them…