diapositivas de metodo de negociación
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8/18/2019 Diapositivas de Metodo de Negociación
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N E G O C I A C I Ó N
ETODO DE NEGOCIACION
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N E G O C I A C I Ó N
FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACION
Es el proceso para llegar a unamutua satisfacción de 2 o máspartes a través de una acción de
comunicación , donde cada partehace una propuesta inicial y unacontrapropuesta, en el intento deaproximarse al punto de equilibriode ambas ofertas
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N E G O C I A C I Ó N
TIPOS DE NEGOCIADORES
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N E G O C I A C I Ó N
TIPOS DE NEGOCIACION
NEG!"#!"NE$ !%&E'"'"(#$ )* G#N + '&"E-.E$/$e establecen en términos de confrontación0No importa lo que siente el otro0
NEG!"#!"NE$ !1#-#'"(#$ )* G#N + 'G#N#$/
$e establecen en términos de 3colaboración40
1a otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo0
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N E G O C I A C I Ó N
ELEMENTOS PARA SER UN BUEN
NEGOCIADOR
EN'$"#'# &E-$#$"(
%* $E-(#.- G-#N !%N"!#!"5N
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N E G O C I A C I Ó N
ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACON
La estrategia de la negociación define la manera enque cada parte trata de conducir la misma con el fin
de alcanzar sus objetios!
"e pueden definir dos estrategias t#picas
809 Estrategia de ganar$ganar en la que se busca queambas partes ganen% compartiendo el beneficio!
209 Estrategia de ganar$perder en la que cada partetrata de alcanzar el m&'imo beneficio a costa del
oponente!
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N E G O C I A C I Ó N
TACTICAS DE NEGOCIACION
Las t&cticas definen las acciones particulares quecada parte realiza en la ejecución de su estrategia!
:#* .$ '"&$ .E '#!'"!#$
(!$ 'ácticas de desarrollo ) se limitan a concretar la
estrategia elegida% sea *sta de colaboración o deconfrontación% sin que supongan un ataque a la otra
parte!
+!$ 'ácticas de presión ; tratan de fortalecer la
propia posición , debilitar la del contrario!
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N E G O C I A C I Ó N
TACTICAS DEL DESARROLLO
(!$ -omar la iniciatia presentando una propuesta oesperar a que sea la otra parte quien a,a por
delante!
+!$ .acilitar toda la información disponible o% por elcontrario% la estrictamente necesaria! /!$ 0acer la
primera concesión o esperar a que sea la otra parte
quien de el primer paso!
1!$ Elegir el lugar de la negociación ) oficinas
propias% las de la otra parte% o lugar neutral!
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N E G O C I A C I Ó N
TACTICAS DE PRESION
(!$ .esgaste; aferrarse a la propia posición , no 2acerninguna concesión o 2acer concesiones m#nimas! "e busca
agotar a la otra parte 2asta que ceda!
+!$ #taque; atacar% presionar% intimidar% rec2azar cualquierintento de la otra parte de apaciguar los &nimos! "e buscacrear una atmósfera tensa% incómoda% en la que uno sabe
desenolerse , que perjudica al oponente!
/!$ 'ácticas enga
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N E G O C I A C I Ó N
CARACTERÍSTICAS DE LA
NEGOCIACIÓN
45roceso de Comunicación por el que
dos o m&s partes interdependientes ,
con intereses diferentes sobre uno oarios temas% tratan de alcanzar un
Acuerdo% apro'im&ndose por medio de
concesiones mutuas6!
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N E G O C I A C I Ó N
CARACTERISTICAS Y ELEMENTOS DE
LA NEGOCIACION
NEG!"#!"NE$
!%&E'"'"(#$Los participantes son
adersarios!
El objetio es la ictoria!
"e desconf#a en el otro!
"e insiste en la posición!
"e contrarrestan
argumentos!
"e amenaza!
No se muestra el l#miteinferior!
"e e'igen ganancias para
llegar al acuerdo!
NEG!"#!"NE$
!1#-#'"(#$Los participantes son
4amistosos6!
El objetio es el acuerdo!
"e 4conf#a6 en el otro!
"e insiste en el acuerdo!
"e informa!
"e ofrece!
"e muestra el l#mite inferior!
"e intenta cubrir lasnecesidades de la otra parte!
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N E G O C I A C I Ó N
LOS 2 TIPOS BÁSICOS DE
NEGOCIACIÓN!N6-N'#!"5N
N !N6-N'#!"5N
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