DESIGNING MANAGING INTEGRATED MARKETING

KELOMPOK 6

• ROSITA MULIAWATI

• HILDA FAUZIYAH

• IDWAN

• HASEMI FAUZI M

SALURAN PEMASARAN DAN JARINGAN NILAI

DEFINISI :

• Saluran pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasayang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.

• Sistem saluran pemasaran (marketing channel system) adalah sekelompoksaluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dankeputusan tentang sisem ini merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi manajemen.

PERANTARA

Beberapa perantara seperti:

Pedagang Grosir dan Eceran. Yang membeli, berhak atas, dan menjual kembalibarang dagangan disebut Pedagang.

Broker, Perwakilan produsen, Agen penjualan, mencari pelanggan dan dapatbernegosiasi atas nama produsen tetapi mereka tidak ber hak atas barang makamereka disebut agen.

Periklanan yang membantu dalam proses distribusi tetapi juga tdak memiliki hakatas barang dan tidak menegosiasikan penjualan disebut fasilitator.

SISTEM SALURAN PEMASARAN

Dalam mengelola perantara perusahaan harus memutuskan berapa besar usahayang dilakukan untuk melakukan strategi pemasaran dorong atau tarik.

• Push Strategy (strategi dorong)

• Pull Strategy (strategi Tarik)

SALURAN HIBRIDA

Perusahaan yang mengelola saluran hibrida harus mematikan bahwa saluran-saluran ini bekerja sama dengan baik dan menyesuaikan diri dengan carapelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan sasaran. Pelangganmengharapkan integrasi saluran, yang ditentukan karakternya oleh fitur-fiturseperti:

• Kemampuan memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi eceranyang nyaman.

• Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ketoko pengecer terdekat.

• Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan totalpembelian online dan offline.

MEMAHAMI KEBUTUHAN PELANGGAN

Konsumen dapat memilih saluran yang mereka sukai berdasarkansejumlah faktor: harga, pilihan produk, kenyamanan pilihan saluran,dan tujuan belanja mereka (ekonomi, sosial, atau eksperimental).Periset Nunes dan Cespedes berpendapat bahwa di banyak pasar,pembeli dibagi menjadi satu dari empat kategori :

1. Pembelanja berdasarkan kebiasaan

2. Pencari kesepakatan bernilai tinggi

3. Pembelanja yang mencintai keragaman

4. Pembelanja dengan keterlibatan tinggi

JARINGAN NILAI

• Jaringan nilai (value network), yaitu sebuah sistemkemitraan dan aliansi yang diciptakan perusahaan untukmenyediakan, menambah, dan menghantarkanpenawarannya.

PERAN SALURAN PEMASARAN

Fungsi Saluran :

Menggerakkan barang dari produsen ke konsumen

Aliran Saluran :

• Fungsi fisik, hak milik, promosi membentuk aliran aktivitas ke depan dari perusahaan ke pelanggan.

• Fungsi pemesanan dan pembayaran membentuk aliran aktivitas ke belakang dari pelanggan ke perusahaan.

• Aliran Informasi dan Promosi terjadi dalam dua arah.

FUNGSI ANGGOTA SALURAN

• Mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial dan pelanggan saat ini, pesaing, sertapelaku dan kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran.

• Mengembangkan dan menyebar luaskan komunikasi persuasif untuk mendorong pembelian.

• Mencapai kesepakatan harga dan persyaratan lain sehingga transfer kepemilikan dapatdipengaruhi.

• Memesan kepada produsen.

• Mendapatkan dana untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat dalam saluran pemasaran.

• Mengasumsikan resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran.

• Menyediakan penyimpanan dan pergerakan dari produk fisik secara lancar.

• Menyediakan tagihan untuk pembayaran pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya.

• Mengawasi perpindahan kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atauorang lain.

CONTOH 5 ALIRAN SALURAN PEMASARAN

SALURAN PEMASARAN KONSUMEN & INDUSTRI

KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN

Menganalisis tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan

Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima output jasa:

• Ukuran lot

• Waktu tunggu dan waktu pengiriman

• Kenyamanan spasial

• Keragaman produk

• Dukungan layanan

Menentukan tujuan dan hambatan

Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk. Produk segarmemerlukan pemasaran yang lebih langsung. Produk yang dijual dalam jumlahbesar, seperti bahan bangunan, memerlukan saluran yang meminimalkan jarakpengiriman dan jumlah penanganan. Produk non standar, seperti mesin yangdibuat sesuai pesanan dan bentuk bisnis khusus, dijual secara langsung olehperwakilan penjualan perusahaan.

Mengidentifikasi dan mengevaluasi alternative saluran utama

1. Jenis jenis perantara : seperti agen, pedagang dan fasilitator.

2. Jumlah perantara. Ada 3 strategi yang tersedia yaitu : distribusi ekskusif, distribusi selektif dan distribusi intensif.

3. Syarat dan tanggung jawab anggota saluran.

a. Kebijakan harga

b. Kondisi penjualan

c. Hak territorial distributor

d. Layanan dan tanggung jawab bersama

Mengevaluasi alternative utama

1. Kriteria ekonomi

2. Kriteria kendali

3. Adatif

KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN

1. Memilih anggota saluran

2. Melatih dan memotivasi anggota saluran

3. Mengevaluasi anggota saluran

4. Memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran

INTEGRASI DAN SISTEM SALURAN

1. SISTEM PEMASARAN VERTIKAL

2. SISTEM PEMASARAN HORIZONTAL

3. MENGINTEGRASIKAN SISTEM PEMASARAN MULTISALURAN

KONFLIK KERJASAMA DAN PERSAINGAN

1. Jenis konflik dan persaingan

2. Penyebab konflik saluran

3. Mengelola konflik saluran

4. Dilusi dan Kanibalisasi

5. Masalah hukum dan Etika hubungan saluran

PRAKTIK PEMASARAN E-COMMERCE

E-commerce berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan untukberinteraksi atau memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. E-commerce selanjutnya menimbulkan e-purchasing dan e-marketing.

1. E-purchasing berarti perusahaan memutuskan membeli barang, jasa, daninformasi dari berbagai pemasok online. E-purchasing yang cerdas sudahmenghemat jutaan dolar uang perusahaan.

2. E-marketing menggambarkan usaha perusahaan untuk memberitahupembeli, mengkomunikasikan, mempromosikan, dan menjual produk danjasanya lewat internet.

3 ASPEK KUNCI TRANSAKSI ONLINE

1. Interaksi pelanggan dengan situs Web

2. Pengiriman Produk

3. Kemampuan mengatasi masalah ketika terjadi masalah

JENIS PERUSAHAAN YANG BERGERAK ONLINE

• Perusahaan Klik Murni

• Perusahaan Bata dan Klik

M-COMMERCE

Suatu daerah semakin penting adalah m-commerce dan pemasaran melaluiponsel dan PDA yang memungkinkan orang untuk terhubung ke internet dantempat pesanan online di pindahkan. Keberadaan saluran selular dan mediadapat menjaga konsumen terhubung dan berinteraksi dengan merek sepanjanghidup sehari-hari mereka.

GPS-jenis fitur yang dapat membantu mengidentifikasi peluang belanja ataupembelian bagi konsumen untuk merek favorit mereka.

ARIGATOU GOZAIMASU!!!