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DEPARTAMENTO DECOMERCIO YMARKETING

Programación Didáctica deTECNICAS DE VENTA Y

NEGOCIACION

CURSO 2017-2018

Enseñanza cofinanciada por

UNIÓN EUROPEA

FSE

1

2

INDICE

1. INTRODUCCIÓN AL CICLO

1.1. Datos de Identificación del Ciclo con sus cualificaciones y unidades de competencia según el catálogo nacional de cualificaciones profesionales.

1.2. Competencia general del ciclo.

1.3. Contribución del área al desarrollo del Proyecto Educativo del Centro y la PGA.

1.4. Seguimiento, revisión y ajuste de las programaciones.

1.6. Actuaciones previstas según lo contemplado en la memoria 2015/16.

2. PROGRAMACIÓN DEL MÓDULO

2.1. Objetivos Generales del Ciclo vinculados al Módulo

2.2. Competencias profesionales, personales y sociales vinculadas al Módulo

2.3. Resultados del aprendizaje, criterios de evaluación y contenidos.

2.4. Metodología

* Metodología del módulo.

* Agrupamientos

* Espacios

* Uso de las TICs

2.5. Estrategias para desarrollar la educación en valores y la interdisciplinariedad.

2.6. Atención a la diversidad.

2.6.1.- Ritmos de aprendizaje.

2.6.2.- Medidas de refuerzo de adaptación de los alumnos NEAES.-

2.7. Evaluación.

2.8. Planes de recuperación.

3. SECUENCIA DE UNIDADES DE TRABAJO (U.T.)1.- INTRODUCCIÓN AL CICLO.-

1.1.- Datos de identificación del Ciclo con sus cualificaciones y unidades de competencia según el catálogo nacional de cualificaciones profesionales.

Este módulo profesional de Técnicas de venta y negociación está incluido en El titulo deGestión de Ventas y Espacios Comerciales aprobado en el Real Decreto 1573/2011 del 4de noviembre (BOE del 13/12/11) y se establece el currículo en la orden ECD/320/2012del 15 de febrero. Por otra parte en el RD 39/1997, de 17 de enero se establece el nivelbásico de riesgos laborales que, se publica en el BOE del 31 enero del 1997. Este títuloestá pendiente de que la CCAA de Canarias apruebe el Currículum

El título Superior en Gestión de Ventas y espacios Comerciales queda definido por lossiguientes elementos:

Denominación: Gestión de Ventas y Espacios Comerciales Nivel: Ciclo SuperiorDuración: 2.000 horasFamilia Profesional: Comercio y MarketingReferente Europeo: CINE- 5b

Los datos correspondientes al módulo profesional de Técnicas de venta y negociación son tal como sigue:

Nombre: Técnicas de venta y negociaciónCódigo: 0929Profesorado: Comercio y MarketingProfesor de Secundaria: Organización y Gestión Comercial

La correspondencia de las unidades de competencia acreditadas de acuerdo con lo establecido en el artículo 8 de la Ley Orgánica 5/2002, de 19 de junio, con los módulos profesionales para su convalidación:

UC0239_2: Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los diferentes canales de comercialización.

UC1000_3: Obtener y procesar la información necesaria para la definición de estrategias y actuaciones comerciales.

1.2.- Competencia general del ciclo.-

CC general de gestión de ventas y espacios comerciales:

La competencia general de este título consiste en gestionar las operaciones comercialesde compraventa y distribución de productos y servicios, y organizar la implantación yanimación de espacios comerciales según criterios de calidad, seguridad y prevenciónde riesgos, aplicando la normativa vigente.

CC profesionales, personales y sociales:

a) Realizar las gestiones necesarias para la constitución y puesta en marcha de unaempresa comercial, planificando y gestionando la obtención de los recursos financierosnecesarios que procuren la rentabilidad económica y financiera de la empresa.

b) Asistir en la elaboración y seguimiento de las políticas y planes de marketing,analizando las variables de marketing mix para conseguir los objetivos comercialesdefinidos por la empresa.

c) Planificar y desarrollar acciones de marketing digital, gestionando páginas web ysistemas de comunicación a través de Internet, para lograr los objetivos de marketing yde la política de comercio electrónico de la empresa.

d) Obtener, analizar y organizar información fiable de los mercados, aplicando técnicasestadísticas, y establecer un sistema de información eficaz (SIM), que sirva de apoyo enla definición de estrategias comerciales y en la toma de decisiones de marketing.

e) Organizar y supervisar la implantación de espacios comerciales y el montaje deescaparates, definiendo las especificaciones de diseño y materiales, para conseguirtransmitir la imagen de espacio comercial definida que atraiga a los clientes potencialesy lograr los objetivos comerciales establecidos.

f) Organizar y controlar la implantación de productos y/o servicios y el desarrollo deacciones promocionales en espacios comerciales, determinando el surtido y las líneas deactuación de campañas promocionales para conseguir los objetivos comercialesestablecidos.

g) Elaborar el plan de ventas y gestionar la comercialización y venta de productosy/o servicios y la atención al cliente, aplicando las técnicas de venta y negociaciónadecuadas a cada canal de comercialización, para conseguir los objetivosestablecidos en el plan de marketing y lograr la satisfacción y fidelización delcliente.

h) Gestionar la fuerza de ventas, realizando la selección, formación, motivación yremuneración de los vendedores, definiendo las estrategias y líneas de actuación

comercial y organizando y supervisando los medios técnicos y humanos para alcanzarlos objetivos de ventas.

i) Realizar y controlar el aprovisionamiento de materiales y mercancías en los planes deproducción y de distribución, asegurando la cantidad, calidad, lugar y plazos paracumplir con los objetivos establecidos por la organización y/o clientes.

j) Organizar el almacenaje de las mercancías en las condiciones que garanticen suintegridad y el aprovechamiento óptimo de los medios y espacios disponibles, deacuerdo con los procedimientos establecidos.

k) Comunicarse en inglés con fluidez, tanto de palabra como por escrito, con todos losoperadores y organismos que intervienen en operaciones comerciales.

l) Adaptarse a las nuevas situaciones laborales, manteniendo actualizados losconocimientos científicos, técnicos y tecnológicos relativos a su entorno profesional,gestionando su formación y los recursos existentes en el aprendizaje a lo largo de lavida y utilizando las tecnologías de la información y la comunicación.

m) Resolver situaciones, problemas o contingencias con iniciativa y autonomía en elámbito de su competencia, con creatividad, innovación y espíritu de mejora en el trabajopersonal y en el de los miembros del equipo.

n) Organizar y coordinar equipos de trabajo con responsabilidad, supervisando eldesarrollo del mismo, manteniendo relaciones fluidas y asumiendo el liderazgo, asícomo aportando soluciones a los conflictos grupales que se presenten.

ñ) Comunicarse con sus iguales, superiores, clientes y personas bajo suresponsabilidad, utilizando vías eficaces de comunicación, transmitiendo lainformación o conocimientos adecuados y respetando la autonomía y competenciade las personas que intervienen en el ámbito de su trabajo.

o) Generar entornos seguros en el desarrollo de su trabajo y el de su equipo,supervisando y aplicando los procedimientos de prevención de riesgos laborales yambientales, de acuerdo con lo establecido por la normativa y los objetivos de laempresa.

p) Supervisar y aplicar procedimientos de gestión de calidad, de accesibilidad universaly de «diseño para todos», en las actividades profesionales incluidas en los procesos deproducción o prestación de servicios.

q) Realizar la gestión básica para la creación y funcionamiento de una pequeña empresay tener iniciativa en su actividad profesional con sentido de la responsabilidad social.

r) Ejercer sus derechos y cumplir con las obligaciones derivadas de su actividadprofesional, de acuerdo con lo establecido en la legislación vigente, participandoactivamente en la vida económica, social y cultural.

1.3.- Contribución del área al desarrollo del Proyecto Educativo del Centro y la PGA.

EL ENTORNO SOCIO-ECONÓMICO:

El entorno socio-económico donde está ubicado el IES Mesa y López favorece yjustifica que se impartan los diferentes ciclos de la Familia, al estar cercano al Puerto dela Luz, transitarios, consignatarias, zonas y centros comerciales como Mesa y López,Las Arenas, El Muelle… facilitando la inserción profesional del alumnado.

La ubicación del centro posibilita que las conexiones con las diferentes poblaciones dela isla sean de fácil acceso y directo desplazamiento del alumnado al centro, bien através de transporte público o privado.

EL SECTOR SOCIO-ECONÓMICO:

La integración económica en Europa y en todo el mundo, los cambios en la estructurade los bienes de consumo, la industria y la logística y los modos avanzados deproducción han tendido a aumentar los comercios exteriores y la demanda de transporte.

La situación geográfica de Canarias, hace que el comercio exterior, tanto de mercancíascomo de servicios, sea pieza clave en nuestra economía y por tanto habrá que dar a lalogística la importancia que requiere para que nuestro mercado sea competitivo, ademásde ser un emplazamiento clave para los comercios internacionales entre los continentesde Europa, África y América.

Las empresas que están en Canarias deben hacer frente a un entorno cambianteacometiendo diferentes estrategias en un contexto de alta competencia. Todo ello exigecontar con personal cualificado, preparado, ya que la experiencia, las destrezas,habilidades, compromiso, y por supuesto, la cualificación técnica y profesional de losRecursos Humanos, en este caso, del comercio, son fuente de ventajas competitivas paralas empresas del sector.

Si tenemos en cuenta que la Logística comercial es el sistema que integra las funcionesde producción, comercialización y distribución física y que el segundo sectoreconómico en canarias es el comercio, esto nos da una idea clara de la importancia deltransporte y del comercio en ámbito internacional y nacional.

En el IES de Mesa y López se imparte algunos ciclos de la familia profesional deComercio y Marketing.

El sector Comercio incluye a todas las empresas que llevan a cabo la tarea delintercambio de productos terminados en el ámbito de una economía. Tres son lossectores que quedan encuadrado dentro de la familia profesional: el comercio, eltransporte y los servicios al consumidor.

La Formación Profesional Específica de la familia de Comercio y Marketing se divideen tres modalidades de estudios: Programas de Cualificación Profesional, CicloFormativo de grado medio y los Ciclos Formativos de grado superior. Todos ellosorientados y destinados para desempeñar profesiones, ocupaciones y puestos de trabajoespecíficos en el mundo laboral y productivo.

1.4. Seguimiento, revisión y ajuste de las programaciones.

El seguimiento de las programaciones tiene carácter trimestral, quedando reflejado elmismo en una carpeta de la zona compartida que pone a disposición Jefatura deEstudios, donde cada profesor reflejará el informe correspondiente a su módulo, es decirlos contenidos impartidos durante el trimestre.

Una vez iniciado las clases ordinarias, esta programación quedará sujeta a posiblescambios en su diseño y desarrollo, a partir de las valoraciones realizadas por elalumnado, departamento y Equipo Educativo, que aconsejen posibles modificaciones.De dichas modificaciones se informará de manera adecuada al alumnado, el cual nopodrá resultar, en ningún caso, perjudicado.

1.5. Actuaciones previstas según lo contemplado en la memoria 2015/16

Nada relevante que señalar.

2. PROGRAMACIÓN DEL MÓDULO

2.1.- Objetivos generales del ciclo vinculados al módulo.-

Los objetivos generales de este ciclo formativo son los siguientes:

a) Conocer y valorar las fuentes y productos financieros disponibles, tales comocréditos, préstamos y otros instrumentos financieros, así como las posibles subvencionesy seleccionar los más convenientes para la empresa, analizando la información contabley evaluando los costes, riesgos, requisitos y garantías exigidas por las entidadesfinancieras, para obtener los recursos financieros necesarios que se requieren en eldesarrollo de la actividad.

b) Elaborar informes de base y briefings, analizando y definiendo las diferentesestrategias comerciales de las variables de marketing mix, para asistir en la elaboracióny seguimiento de las políticas y planes de marketing.

c) Utilizar las nuevas tecnologías de la comunicación a través de Internet, construyendo,alojando y manteniendo páginas web corporativas y gestionando los sistemas decomunicación digitales, para planificar y realizar acciones de marketing digital.

d) Diseñar planes de investigación comercial, determinando las necesidades deinformación, recogiendo los datos secundarios y primarios necesarios para obtener yorganizar información fiable de los mercados.

e) Elaborar informes comerciales, analizando la información obtenida del mercadomediante la aplicación de técnicas estadísticas, para establecer un sistema deinformación de marketing eficaz (SIM).

f) Determinar los elementos exteriores e interiores que permitan conseguir la imagen ylos objetivos comerciales deseados, para organizar y supervisar la implantación deespacios comerciales.

g) Definir las especificaciones de diseño y materiales que consigan transmitir la imagencorporativa de la empresa o de la marca, para organizar y supervisar el montaje deescaparates de espacios comerciales.

h) Determinar la amplitud y profundidad del surtido y su ubicación en la superficie deventa, asignando recursos materiales y humanos según criterios de eficacia, paraorganizar y controlar la implantación de productos y/o servicios.

i) Determinar el plan de campañas promocionales, seleccionando y formando recursoshumanos, para organizar y controlar el desarrollo de acciones promocionales enespacios comerciales.

j) Definir los argumentarios de venta y las líneas de actuación comercial,analizando la información procedente de los clientes, la red de ventas, el briefingdel producto y el sistema de información de mercados, para elaborar el plan deventas.

k) Negociar y cerrar contratos de compraventa con clientes, utilizando técnicas deventa adecuadas y prestando al cliente un servicio de calidad, para gestionar lacomercialización y venta de productos y/o servicios y la atención al cliente.

l) Dimensionar el equipo de ventas, fijando los criterios de selección, formación,motivación y remuneración de los vendedores, liderando y organizando al equipo yestableciendo las medidas de seguimiento y control de su actuación comercial, paragestionar la fuerza de ventas.

m) Analizar las necesidades de materiales y de recursos necesarios en los planes deproducción y distribución y programar los flujos de materiales y productos ajustándosea los objetivos, plazos y calidad del proceso para realizar y controlar elaprovisionamiento de materiales y mercancías.

n) Analizar los procesos de almacenaje y los métodos de gestión de stocks aplicables enla organización de un almacén, valorando la distribución interna y el sistema demanipulación de las mercancías y aplicando la normativa vigente en materia deseguridad e higiene, garantizando su integridad y optimizando los recursos disponibles,para organizar el almacenaje de las mercancías.

ñ) Gestionar en inglés las relaciones con clientes, proveedores, organismos públicos,banca nacional e internacional y demás operadores que intervienen en las actividadescomerciales.

o) Analizar y utilizar los recursos y oportunidades de aprendizaje relacionados conla evolución científica, tecnológica y organizativa del sector y las tecnologías de lainformación y la comunicación, para mantener el espíritu de actualización yadaptarse a nuevas situaciones laborales y personales.

p) Desarrollar la creatividad y el espíritu de innovación para responder a los retosque se presentan en los procesos y en la organización del trabajo y de la vidapersonal.

q) Tomar decisiones de forma fundamentada, analizando las variables implicadas,integrando saberes de distinto ámbito y aceptando los riesgos y la posibilidad deequivocación en las mismas, para afrontar y resolver distintas situaciones,problemas o contingencias.

r) Desarrollar técnicas de liderazgo, motivación, supervisión y comunicación encontextos de trabajo en grupo, para facilitar la organización y coordinación deequipos de trabajo.

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s) Aplicar estrategias y técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos quese van a transmitir, a la finalidad y a las características de los receptores, paraasegurar la eficacia en los procesos de comunicación.

t) Evaluar situaciones de prevención de riesgos laborales y de protecciónambiental, proponiendo y aplicando medidas de prevención personales ycolectivas, de acuerdo con la normativa aplicable en los procesos de trabajo, paragarantizar entornos seguros.

u) Identificar y proponer las acciones profesionales necesarias, para dar respuestaa la accesibilidad universal y al «diseño para todos».

v) Identificar y aplicar parámetros de calidad en los trabajos y actividadesrealizados en el proceso de aprendizaje, para valorar la cultura de la evaluación yde la calidad y ser capaces de supervisar y mejorar procedimientos de gestión decalidad.

w) Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarialy de iniciativa profesional, para realizar la gestión básica de una pequeña empresao emprender un trabajo.

x) Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo encuenta el marco legal que regula las condiciones sociales y laborales, paraparticipar como ciudadano democrático.

La formación del módulo que contribuye a alcanzar los objetivos generales son los que están en negrita.

2.2.- Competencias profesionales, personales y sociales:

Las competencias profesionales, personales y sociales de este ciclo formativo de

Primero de Actividades de ventas y comercialización son las que se relacionan a

continuación:

a) Realizar las gestiones necesarias para la constitución y puesta en marcha de una

empresa comercial, planificando y gestionando la obtención de los recursos financieros

necesarios que procuren la rentabilidad económica y financiera de la empresa.

b) Asistir en la elaboración y seguimiento de las políticas y planes de marketing,

analizando las variables de marketing mix para conseguir los objetivos comerciales

definidos por la empresa.

c) Planificar y desarrollar acciones de marketing digital, gestionando páginas web y

sistemas de comunicación a través de Internet, para lograr los objetivos de marketing y

de la política de comercio electrónico de la empresa.

d) Obtener, analizar y organizar información fiable de los mercados, aplicando técnicas

estadísticas, y establecer un sistema de información eficaz (SIM), que sirva de apoyo en

la definición de estrategias comerciales y en la toma de decisiones de marketing.

e) Organizar y supervisar la implantación de espacios comerciales y el montaje de

escaparates, definiendo las especificaciones de diseño y materiales, para conseguir

transmitir la imagen de espacio comercial definida que atraiga a los clientes potenciales

y lograr los objetivos comerciales establecidos.

f) Organizar y controlar la implantación de productos y/o servicios y el desarrollo de

acciones promocionales en espacios comerciales, determinando el surtido y las líneas de

actuación de campañas promocionales para conseguir los objetivos comerciales

establecidos.

g) Elaborar el plan de ventas y gestionar la comercialización y venta de productos y/o

servicios y la atención al cliente, aplicando las técnicas de venta y negociación

adecuadas a cada canal de comercialización, para conseguir los objetivos establecidos

en el plan de marketing y lograr la satisfacción y fidelización del cliente.

h) Gestionar la fuerza de ventas, realizando la selección, formación, motivación y

remuneración de los vendedores, definiendo las estrategias y líneas de actuación

comercial y organizando y supervisando los medios técnicos y humanos para alcanzar

los objetivos de ventas.

i) Realizar y controlar el aprovisionamiento de materiales y mercancías en los planes de

producción y de distribución, asegurando la cantidad, calidad, lugar y plazos para

cumplir con los objetivos establecidos por la organización y/o clientes.

j) Organizar el almacenaje de las mercancías en las condiciones que garanticen su

integridad y el aprovechamiento óptimo de los medios y espacios disponibles, de

acuerdo con los procedimientos establecidos.

k) Comunicarse en inglés con fluidez, tanto de palabra como por escrito, con todos los

operadores y organismos que intervienen en operaciones comerciales.

l) Adaptarse a las nuevas situaciones laborales, manteniendo actualizados los

conocimientos científicos, técnicos y tecnológicos relativos a su entorno profesional,

gestionando su formación y los recursos existentes en el aprendizaje a lo largo de la

vida y utilizando las tecnologías de la información y la comunicación.

m) Resolver situaciones, problemas o contingencias con iniciativa y autonomía en el

ámbito de su competencia, con creatividad, innovación y espíritu de mejora en el trabajo

personal y en el de los miembros del equipo.

n) Organizar y coordinar equipos de trabajo con responsabilidad, supervisando el

desarrollo del mismo, manteniendo relaciones fluidas y asumiendo el liderazgo, así

como aportando soluciones a los conflictos grupales que se presenten.

ñ) Comunicarse con sus iguales, superiores, clientes y personas bajo su responsabilidad,

utilizando vías eficaces de comunicación, transmitiendo la información o conocimientos

adecuados y respetando la autonomía y competencia de las personas que intervienen en

el ámbito de su trabajo.

o) Generar entornos seguros en el desarrollo de su trabajo y el de su equipo,

supervisando y aplicando los procedimientos de prevención de riesgos laborales y

ambientales, de acuerdo con lo establecido por la normativa y los objetivos de la

empresa.

p) Supervisar y aplicar procedimientos de gestión de calidad, de accesibilidad universal

y de «diseño para todos», en las actividades profesionales incluidas en los procesos de

producción o prestación de servicios.

q) Realizar la gestión básica para la creación y funcionamiento de una pequeña empresa

y tener iniciativa en su actividad profesional con sentido de la responsabilidad social.

r) Ejercer sus derechos y cumplir con las obligaciones derivadas de su actividad

profesional, de acuerdo con lo establecido en la legislación vigente, participando

activamente en la vida económica, social y cultural.

2.3.- Resultados de aprendizaje, criterios de evaluación y contenidos.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN

1.- Obtiene la informaciónnecesaria para definirestrategias comerciales yelaborar el plan de ventas,organizando los datosrecogidos desde cualquiera delos sistemas de informacióndisponibles.

a.- Se han identificado las fuentes de datos internas yexternas que proporcionan información útil para ladefinición de las estrategias comerciales de la empresa.

b.- Se han elaborado las plantillas que van a utilizar losmiembros del equipo de ventas para la recogida deinformación relativa a la actividad comercial de laempresa.

c.- Se ha organizado la información del SIM, el briefingdel producto o servicio, la red de ventas y de laaplicación de gestión de las relaciones con clientes(CRM).

d.- Se ha interpretado la normativa legal, comunitaria,nacional, autonómica y local que regula lacomercialización de productos, servicios y marcas.

e.- Se ha analizado la información relativa a losproductos o servicios de la propia empresa y los de lacompetencia, aplicando criterios comerciales.


f) Se ha organizado la información obtenida de los clientes y de la red de confidencialidad y la protecciónde datos.

g) Se han confeccionado los ficheros maestros de clientes, reales y potenciales, con los datos más relevantes de cada cliente, utilizando la aplicacióninformática adecuada.

h) Se ha mantenido actualizada la base de datos de clientes, incorporando la información relevante de cadacontacto comercial.


2.- Identifica nuevasoportunidades de negocio quecontribuyan a optimizar lagestión comercial de laempresa, aplicando losprocedimientos y técnicas deanálisis adecuadas.

a.- Se ha consultado las fuentes de informacióncomercial online y offline disponibles para obtenerdatos relativos a la imagen corporativa de la empresa.

b.- Se ha analizado la evolución de las ventas porzonas, clientes o segmentos de mercado, productos,marcas o líneas de productos, calculando cuotas demercado, tendencias y tasas de crecimiento o descenso.

c.- Se ha calculado la rentabilidad de productos oservicios a partir de los costes y el punto muerto.

d.- Se han identificado los puntos fuertes y débiles delplan de actuación con los clientes, en función de lascaracterísticas del cliente, del potencial de compra y, delos pedidos realizados.

e.- Se ha comparado la oferta y la demanda deproductos, para determinar el grado de saturación delmercado, la existencia de productos sustitutivos y las


innovaciones tecnológicas del sector.

f.- Se ha realizado un análisis comparativo de lascaracterísticas y utilidades de los productos, de lasacciones comerciales, publicitarias y promocionalesdesarrolladas, tanto por la empresa como por lacompetencia.

g.- Se han analizado las oportunidades de mercado dela empresa, aplicando técnicas de análisis adecuadas,con el fin de identificar nuevos nichos de mercado.

h.- Se han detectado nichos de mercado desabastecidoso insatisfechos en los que la empresa puede teneroportunidades, analizando el perfil de los clientes realesy potenciales, el volumen y frecuencia de compra, elpotencial de compra, el grado de fidelidad a la marca yla capacidad de diferenciación del producto.


4.- Gestiona la informaciónnecesaria para garantizar ladisponibilidad de productos yla prestación de servicios quese requiere para ejecutar elplan de ventas, aplicando loscriterios y procedimientosestablecidos.

a) Se ha calculado la cantidad de productos y/o folletosde servicios necesarios en el punto de venta paragarantizar un nivel óptimo de cobertura, teniendo encuenta el presupuesto, el índice de rotación de losproductos y el espacio disponible.

b) Se ha formulado la solicitud de productos y recursosnecesarios para la prestación del servicio, asegurando ladisponibilidad de productos y el stock de seguridad quegaranticen la satisfacción del cliente.

c) Se ha realizado el control periódico de existencias deproductos en el establecimiento, en función de losrecursos disponibles y según el procedimientoestablecido.


d) Se han valorado las existencias de productosdisponibles, aplicando los criterios establecidos demanera que la información obtenida sirva comoindicador para la gestión comercial de las ventas.

e) Se han detectado desajustes entre el inventariocontable y el inventario real de productos, analizandolas causas y el valor de la pérdida desconocida yproponiendo acciones que minimicen los desajustesdentro del plan de ventas.

f) Se ha valorado el coste de la posible rotura de stocks,la rotación y la estacionalidad de las ventas, entre otros,con el fin de lograr la satisfacción y fidelización delcliente.

g) Se ha valorado la capacidad de prestación delservicio en función de los recursos disponibles, paragarantizar la calidad del servicio prestado, utilizando laaplicación de gestión adecuada.


5.- Gestiona el proceso deventa del producto o servicio,utilizando las técnicas de ventay cierre adecuadas, de acuerdocon el plan de ventas y dentrode los márgenes de actuaciónestablecidos por la empresa.

a) Se han identificado las fases del proceso de venta deun producto o servicio y las acciones que hay quedesarrollar en función de la forma de venta y de lascaracterísticas de los clientes.

b) Se han identificado los clientes actuales ypotenciales utilizando diferentes medios y técnicas deprospección y búsqueda de clientes.

c) Se han utilizado las técnicas de comunicaciónhabituales (correo, teléfono, e-mail y otras.) paracontactar con los clientes, enviar información yconcertar la entrevista de ventas.

d) Se ha planificado la entrevista de ventas, fijando los


objetivos que hay que alcanzar, adaptando elargumentario de ventas a las características y perfil delcliente y preparando el material de apoyo necesariopara reforzar los argumentos durante la presentacióndel producto.

e) Se ha realizado la presentación del producto oservicio, resaltando sus cualidades, diferenciándolo delos de la competencia mediante los argumentosoportunos y utilizando la aplicación informáticaadecuada.

f) Se han utilizado técnicas de venta para acordar con elcliente determinados aspectos de la operación, dentrode los límites de actuación establecidos.

g) Se han tratado con asertividad las objeciones delcliente mediante los argumentos y técnicas derefutación adecuadas.

h) Se ha cerrado la venta del producto o servicioaplicando técnicas de cierre adecuadas y prestandoespecial atención a la comunicación no verbal.

i) Se ha elaborado la documentación generada en laventa y se han realizado tareas de archivo, tanto manualcomo informático.


6.-Diseña el proceso denegociación de las condicionesde una operación comercial,aplicando técnicas de

a) Se ha analizado la negociación como alternativa enla toma de decisiones, considerando la necesidad denegociar determinados aspectos de las operaciones decompraventa.

b) Se han analizado las variables que inciden en unproceso de negociación, como son el entorno, los


negociación para alcanzar un acuerdo con el cliente oproveedor dentro de los límites

objetivos, el tiempo, la información de la otra parte, larelación de poder entre las partes y los límites de lanegociación.

establecidos por la empresa.c) Se han caracterizado los distintos estilos de negociar,analizando sus ventajas e inconvenientes en cada caso.d) Se han identificado las etapas básicas de un procesode negociación comercial y las acciones que hay quedesarrollar en cada una de las fases.

e) Se ha elaborado el plan estratégico y las demásactividades necesarias para la preparación eficaz de unproceso de negociación previamente definido.

f) Se han negociado las condiciones de una operaciónde compraventa con un supuesto cliente, aplicando lastécnicas de negociación adecuadas dentro de los límitespreviamente fijados.

g) Se han aplicado diferentes tácticas de negociación endistintos supuestos con objeto de alcanzar un acuerdofavorable para la empresa, dentro de los límites ymárgenes establecidos..


7.-Elabora contratos decompraventa y otros afines,recogiendo los acuerdos en elproceso de venta y negociación.

a) Se ha interpretado la normativa legal que regula loscontratos de compraventa.

b) Se ha caracterizado el contrato de compraventa, loselementos que intervienen los derechos y obligacionesde las partes, su estructura y su contenido, analizandolas cláusulas habituales que se incluyen en el mismo.

c) Se ha elaborado el contrato de compraventa en el quese recogen los acuerdos adoptados entre vendedor ycomprador, utilizando un procesador de textos.

d) Se han analizado diferentes contratos decompraventa especiales.

e) Se ha analizado el contrato de compraventa a plazos,la normativa que lo regula y los requisitos que seexigen para su formalización.

f) Se ha caracterizado el contrato de venta enconsignación, analizando diferentes supuestos en losque procede su formalización.

g) Se ha caracterizado el contrato de suministro,analizando los casos en los que se requiere para elabastecimiento de determinados materiales y servicios.

h) Se han analizado los contratos de leasing y rentingcomo formas de financiación del inmovilizado de laempresa.

i) Se ha analizado el procedimiento de arbitrajecomercial como forma de resolución de conflictos eincumplimientos de contrato.


a) Se han identificado las situaciones comerciales querequieren un seguimiento postventa y las accionesnecesarias para llevarlo a cabo.

8.- Planifica la gestión de lasrelaciones con los clientes,organizando el serviciopostventa de atención alcliente, de acuerdo con los

b) Se han caracterizado los servicios postventa y deatención al cliente que se han de llevar a cabo paramantener la relación con los clientes y garantizar suplena satisfacción.

criterios y procedimientosestablecidos por la empresa. c) Se han descrito los criterios y procedimientos que

hay que utilizar para realizar un control de calidad delos servicios postventa y de atención al cliente.

d) Se han identificado los tipos y naturaleza de losconflictos, quejas y reclamaciones que pueden surgir enel proceso de venta de un producto o servicio.

e) Se ha descrito el procedimiento y la documentaciónnecesaria en caso de incidencia, desde que se tieneconstancia de ella hasta la actuación del responsable desu resolución.

f) Se han identificado los procedimientos y las técnicasaplicables para resolver las quejas y reclamaciones delos clientes.

g) Se han seleccionado los clientes susceptibles deformar parte de un programa de fidelización, en funciónde los criterios comerciales y la información disponibleen la empresa, utilizando, en su caso, la herramienta degestión de las relaciones con clientes (CRM).

h) Se ha elaborado el plan de fidelización de clientes, utilizando la aplicación informática disponible.

OBSERVACIÓN:

ESTE EPIGRAFE DE RA Y CE (núm 5) ESTA INTERRELACIONADO CON EL EPIGRAFE 6 CONTENIDOS YSECUENCIACIÓN EN EL APARTADO 8 DE ACTIVID

6.- CONTENIDOS Y TEMPORALIZACIÓN. Para su consecución de los objetivos de este módulo se plantean las siguientes Unidades de Trabajo:

22

Código Nombre Profesor Curso Total HorasTVT 2CS GVE 12ECTS/105

UT RA1 RA2 RA3 RA4 RA5 RA6 RA7 RA8 HORAS

1. 0 y 1. Presentación del módulo e Introducción a la venta. x 1

2. Obtención de la información necesaria para definir estrategias comerciales y elaborar el Plan de Ventas.

X 5

3. Identificación de nuevas oportunidades de negocio que contribuyan o optimizar la gestión comercial de la empresa.

X X 5

4. Elaboración del plan y el argumentario de ventas del producto o servicio.

X X X 10

5. Gestión de la información necesaria para garantizar ladisponibilidad de productos y la prestación de servicios

X X X X 24

6. Gestión del proceso de venta del producto y servicio. X X X X X 20

7. Diseño del proceso de negociación de las condiciones de una operación comercial .

X X X X X X 20

8. Elaboración de contratos de compraventa y afines. X X X X X X X X 10

9. Planificación de la gestión de las relaciones con clientes. X X X X X X X X 10

Resultados de aprendizajeRA01 Obtiene la información necesaria para definir estrategias comerciales y elaborar el plan de ventas, organizando los datos recogidos desde cualquiera de los

sistemas de información disponibles.

RA02 Identifica nuevas oportunidades de negocio que contribuyan a optimizar la gestión comercial de la empresa, aplicando los procedimientos y técnicas deanálisis adecuadas.

RA03 Elabora el plan y el argumento de ventas del producto, realizando propuestas que contribuyan a mejorar el posicionamiento del producto en el mercado, lafidelización de los clientes y el incremento de las ventas.

RA04 Gestiona la información necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y la prestación de servicios que se requiere para ejecutar el plan de ventas, aplicando los criterios y procedimientos establecidos.

RA05 Gestiona el proceso de venta del producto o servicio, utilizando las técnicas de venta y cierre adecuadas, de acuerdo con el plan de ventas y dentro d elosmárgenes de actuación establecidos por la empresa.

RA06 Diseña el proceso de negociación de las condiciones de una operación comercial, aplicando técnicas de negociación para alcanzar un acuerdo con el cliente o proveedor dentro de los límites establecidos por el empresa.

RA07 Elabora contratos de compraventa y otros afines, recogiendo los acuerdos adoptados en el proceso de venta y negociación.RA08 Planifica la gestión de las relaciones con los clientes, organizando el servicio postventa de atención al cliente, de acuerdo con los criterios y procedimientos

establecidos por la empresa.23

1º TRIftESTRE 2ºTRIftESTR

E

U.T.0 PRESENTACIÓN DEL MÓDULO E U.T. 3 IDENTIFICACIÓN DE NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO QUE CONTRIBUYAN O OPTIMIZAR LA GESTIÓN COMERCIALDE

EMPRESA (25 horas)

U.T. 1 INTRODUCCIÓN A LA VENTA U.T.4 ELABORACIÓN DEL PLAN Y EL ARGUMENTARIO DE VENTAS DEL PRODUCTO O SERVICIO (18 horas)

U.T. 2OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN NECESARIA PARA LA DEFINICIÓN DE

ESTRATEGIAS COMERCIALES Y LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE VENTAS (30horas)

U.T. 6GESTIÓN DEL PROCESO DE VENTA DEL PRODUCTO Y SERVICIO (10 horas)

U.T. 5GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN NECESARIA PARA GARANTIZAR LA

DISPONIBILIDAD DE PRODUCTOS Y LA PRESTACIÓN DE SERVICIOS (30horas)

U.T. 7 DISEÑO DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE UNA OPERACIÓN COMERCIAL (20 horas)

U.T.8 ELABORACIÓN DE CONTRATOS DE COMPRAVENTA Y OTROS AFINES (20 horas)

U.T.9 PLANIFICACIÓN DE LA GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON CLIENTES (18 horas)

CRONOGRAMA SEMANAL DEL MÓDULO TVTPrevisto

Real

Mes SET. OCT. NOV. DIC. ENE FEB. MAR. ABR. MAYO JUNIO JUL.

Semana 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3

U.T.0U.T.1

PRESENTACIÓN DEL MÓDULO E INTRODUCCIÓN A LA VENTA

U.T.2

OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN NECESARIA PARA LA DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS COMERCIALES Y LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE VENTAS (30horas)

U.T.3

IDENTIFICACIÓN DE NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO QUE CONTRIBUYAN O OPTIMIZAR LA GESTIÓNCOMERCIAL DE LA EMPRESA (25 horas)

U.T.4ELABORACIÓN DEL PLAN Y EL ARGUMENTARIO DE VENTAS DELPRODUCTO O SERVICIO (18 horas)

U.T.5

GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN NECESARIAPARA GARANTIZAR LA DISPONIBILIDAD DEPRODUCTOS Y LA PRESTACIÓN DESERVICIOS (30 horas)

U.T.6GESTIÓN DEL PROCESO DE VENTA DEL PRODUCTO Y SERVICIO (10 horas)

U.T.7DISEÑO DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE UNA OPERACIÓNCOMERCIAL (20 horas)

U.T.8ELABORACIÓN DE CONTRATOS DE COMPRAVENTA Y OTROS AFINES (20 horas)

U.T.9PLANIFICACIÓN DE LA GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON CLIENTES (18 horas)

En cuanto a la estructura de los contenidos, éstos se organizan de la siguiente manera:

Bloque UT Asociadas Finalidad

Bloque I: Presentacióndel módulo

UT0Ofrecer al alumno una visión global del módulo y su relación con el resto de módulos del ciclo formativo.

Bloque II: Obtención dela información necesariapara definir estrategias

comerciales y elaborar elPlan de Ventas.

UT1

UT2

Consta de 2 Unidades de Trabajo:

- Introducción a la venta.

- Obtención de la información necesaria para definir estrategias comerciales y elaborar el Plan de Ventas.

En las que se abordan los conceptos generales de venta y la obtención de la informaciónnecesaria para definir estrategias comerciales y elaborar el Plan de Ventas, organizando losdatos recogidos desde cualquiera de los sistemas de información disponibles

Bloque III: Identificaciónde nuevas oportunidades

de negocio.

UT3

Consta de 1 Unidad de Trabajo:” Identificación de nuevas oportunidades de negocio quecontribuyan o optimizar la gestión comercial de la empresa”.

- En la que se realiza la identificación de nuevas oportunidades de negocio que contribuyan aoptimizar la gestión comercial de la empresa, aplicando los procedimientos y técnicas deanálisis adecuadas.

Bloque IV: Elaboracióndel plan y el argumentario

de ventas del producto.

UT 4Consta de 1 Unidad de Trabajo, “ Elaboración del plan y el argumentario de ventas del productoo servicio”, en la que se pretende:

-Elaborar el plan y el argumentario de ventas del producto, realizando propuestas quecontribuyan a mejorar el posicionamiento del producto en el mercado, la fidelización de laclientela y el incremento de las ventas.

Bloque V: Gestión de la información necesaria

UT5

Consta de 1 Unidad de Trabajo, “Gestión de la información necesaria para garantizar ladisponibilidad de productos y la prestación de servicios”, en la que se pretende:

- Gestionar de la información necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y laprestación de servicios que se requiere para ejecutar el Plan de Ventas, aplicando los criterios yprocedimientos establecidos.

Bloque VI: Gestión delproceso de venta delproducto o servicio.

UT6

Consta de 1 Unidad de Trabajo, “Gestión del proceso de venta del producto y servicio” en la quese pretende realizar la:

-Gestión del proceso de venta del producto o servicio, utilizando las técnicas de venta y cierreadecuadas, de acuerdo con el Plan de ventas y dentro de los márgenes de actuaciónestablecidos por la empresa.

Bloque VII: Proceso de negociación.

UT7

Consta de 1 Unidad de Trabajo, “Diseño del proceso de negociación de las condiciones de unaoperación comercial”.

- Diseño del proceso de negociación de las condiciones de una operación comercial, aplicandotécnicas de negociación para alcanzar un acuerdo con el cliente o la clientela y el proveedor o laproveedora, dentro de los límites establecidos por la empresa.

Bloque VIII: Contratos decompraventa y otros

afines.

UT8Consta de 1 Unidad de Trabajo, “Elaboración de contratos de compraventa y afines” en las que se elaboran:

- Contratos de compraventa y otros afines, recogiendo los acuerdos adoptados en el proceso de venta y negociación.

Bloque IX: Planificaciónde gestión de lasrelaciones con la

clientela, organizando elservicios postventa de

atención a la clientela, deacuerdo con los criterios y

procedimientosestablecidos por la

empresa.

UT9

Consta de 1 Unidad de Trabajo, “Planificación de la gestión de las relaciones con clientes”, en laque se pretende realizar una:

-. Planificación de gestión de las relaciones con la clientela, organizando el servicio postventa deatención a la clientela, de acuerdo con los criterios y procedimientos establecidos por laempresa.

Nota: Teniendo en cuenta la vinculación entre los módulos “Técnicas de venta y negociación” y “Organización de equipos de trabajo” se podrá alterar la secuenciación.

Breve comentario de cada unidad temática (Explicación de las unidades didácticas):

Unidad 0 Presentación del módulo

Programación del módulo: Visión general del módulo. Se presentan las unidades detrabajo previstas, sus contenidos y relaciones, la metodología y el proceso de evaluaciónque se va a utilizar.

Unidad 1 “Introducción a la venta”

Introducir al alumnado en la Gestión de la venta y analizar el perfil profesional en elámbito de la gestión de la compraventa.

Unidad 2 “Obtención de la información necesaria para la definición de estrategiascomerciales y la elaboración del plan de ventas”

Obtención de la información necesaria para definir estrategias comerciales y elaborar elPlan de Ventas, organizando los datos recogidos desde cualquiera de los sistemas deinformación disponibles. Se pretende que el alumnado conozca las técnicas de recogida,transmisión y almacenamiento de la información, para poder elaborar su fichero deproveedores/clientes, y establecer procedimientos para mantener actualizados losficheros.

Unidad 3 “Identificación de nuevas oportunidades de negocio que contribuyan o optimizar la gestión comercial de la empresa”.

Identificar las nuevas oportunidades de negocio que contribuyan a optimizar la gestióncomercial de la empresa, aplicando los procedimientos y técnicas adecuadas.

Unidad 4 “Elaboración del plan y el argumentario de ventas del producto oservicio”

Elaboración del plan y el argumentario de ventas del producto, realizando propuestasque contribuyan a mejorar el posicionamiento del producto en el mercado, lafidelización del clientela y el incremento de las ventas.

Unidad 5 “Gestión de la información necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y la prestación de servicios”.

Gestión de la información necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y laprestación de servicios que se requiere para ejecutar el Plan de Ventas, aplicando loscriterios y procedimientos establecidos. Pretende que el alumnado tome concienciasobre la necesidad de solicitar los productos y recursos necesarios para la prestación delservicio de acuerdo al procedimiento establecido por la empresa asegurando ladisponibilidad del productos y stock, de forma que se mantengan siempre los nivelesque garanticen la satisfacción del cliente.

Unidad 6 “Gestión del proceso de venta del producto y servicio”

Gestión del proceso de venta del producto (bien o servicio), utilizando las técnicas deventa y cierre adecuadas, de acuerdo con el Plan de Ventas y dentro de los márgenes deactuación establecidos por la empresa. En conclusión: adquirir una visión global deproceso de venta (detectar necesidades del cliente, informar, convencer, argumentar ycerrar la venta).

Unidad 7 “Diseño del proceso de negociación de las condiciones de una operacióncomercial”

Diseño del proceso de negociación de las condiciones de una operación comercial,aplicando técnicas para alcanzar un acuerdo con el cliente o la clienta y el proveedor ola proveedora, dentro de los límites establecidos por la empresa. Negociar de formaventajosa, con un interlocutor cada vez más exigentes y más preparado.

Unidad 8 “Elaboración de contratos de compraventa y otros afines”

Elaboración de contratos de compraventa y otros afines, recogiendo los acuerdosadoptados en el proceso de venta y negociación.

En esta unidad se pretende que el alumnado adquiera un conocimiento suficiente acercade las características y los elementos esenciales de los principales contratos mercantiles,además de cumplimentar e interpretar contratos.

Unidad 9 “Planificación de la gestión de las relaciones con clientes”

Planificación de la gestión de las relaciones con la clientela, organizando el serviciopostventa de atención a la clientela, de acuerdo con los criterios y procedimientosestablecidos por la empresa. 1Conocer las distintas técnicas de control para luego estaren disposición de hacer comparaciones de las actuaciones reales con las esperadas.

Una vez descubierta las diferencias notables, habrá que seguir /seguirán las accionescorrectivas propuestas o a proponer una después de estudiada las desviaciones.

2.4.- METODOLOGIA

La metodología de trabajo a aplicar estará orientada promover en los alumnos y

alumnas:

Su participación en los procesos de enseñanza y aprendizaje, de forma que mediante la

metodología activa se desarrolle su capacidad de autonomía y responsabilidad

personales, de creciente importancia en el mundo profesional.

Un enfoque metodológico activo que debe evitar la presentación de soluciones únicas y

exclusivas a los problemas o situaciones planteados, que quitan al alumnado la

posibilidad del descubrimiento propio, Por el contrario se debe fomentar que los

alumnos/as participen en la propuesta de actividades que se programen para trabajar los

distintos contenidos, que deben ser desarrollados, a ser posible, desde lo concreto a lo

abstracto. De esta forma se contribuye a que, cuando se integran profesionalmente,

sepan intervenir activamente en procesos de decisión compartida de forma creativa y

positiva, desarrollando un espíritu crítico constructivo y aportando soluciones

alternativas.

Construcción de su propio aprendizaje y descubrir su capacidad potencial en relación

con las ocupaciones implicadas en el perfil profesional correspondiente, reforzando y

motivando la adquisición de nuevos hábitos de trabajo.

El desarrollo de la capacidad para trabajar en equipo, por medio de actividades de

aprendizaje realizadas en grupo, de forma que cuando en el ámbito profesional se

integren en equipos de trabajo puedan mantener relaciones fluidas con sus miembros,

colaborando en la consecución de los objetivos asignados al grupo, respetando el

trabajo de los demás, participando activamente en la organización y desarrollo de tareas

colectivas, cooperando en la superación de las dificultades que se presenten con una

actitud tolerante hacia las ideas de los compañeros, y respetando las normas y métodos

establecidos.

Para el logro de los objetivos previstos se propondrán actividades y tareas que

induzcan a la investigación, a la búsqueda y manejo de la información mediante el uso

de las TIC y otro material de referencia, a la toma de decisiones, a obtener

conclusiones/resultados, así como a su posterior valoración crítica, a fin de que se

desarrolle la capacidad de comprensión e interpretación de la información utilizada.

El docente actúa como el dinamizador del grupo clase y del proceso de enseñanza,aprendizaje y evaluación.

Sin olvidarnos del desarrollo metodológico clásico, cuando sea preciso, que supone labreve exposición de los objetivos y contenidos clave del tema, empleando mediosaudiovisuales y partiendo de los saberes previos de los alumnos y las alumnas. Estosconocimientos previos, obviamente, pueden dar lugar a la modificación de laprogramación para ajustarla a las necesidades del grupo-clase y a su ritmo deaprendizaje de los contenidos previstos.

* Agrupamiento

El desarrollo de la capacidad para trabajar en equipo, por medio de actividades de

aprendizaje realizadas en grupo, de forma que cuando en el ámbito profesional se

integren en equipos de trabajo puedan mantener relaciones fluidas con sus miembros,

colaborando en la consecución de los objetivos asignados al grupo, respetando el

trabajo de los demás, participando activamente en la organización y desarrollo de tareas

colectivas, cooperando en la superación de las dificultades que se presenten con una

actitud tolerante hacia las ideas de los compañeros, y respetando las normas y métodos

establecidos.

* Espacios

Los espacios y equipamientos que deben reunir los centros de formación

profesional, para permitir el desarrollo de las actividades de enseñanza, son los

establecidos en el anexo IV de esta orden y deberán cumplir lo establecido en el artículo

11 del Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre, así como la normativa sobre

igualdad de oportunidades, diseño para todos y accesibilidad universal, prevención de

riesgos laborales y seguridad y salud en el puesto de trabajo.

Mobiliario de aula

- Cañón de proyección (exposición informática).

- Pizarra, pizarra electrónica, guillotina y encuadernadora.

- Mínimo de 19 ordenadores Pentium con una capacidad mínima de 4 Gb. y 64 Mb

memoria RAM con conexión a internet para el alumnado.

- Ordenador Pentium con características similares o superiores a los anteriores para

el profesorado integrado en la red y con conexión a internet.

- Programas informáticos libres.

- Impresora tonel en red.

- Armario para guardar el material necesario.

- Grabadoras de CD.

- Taladradora.

- Varias grapadoras

- Archivadores

- Rotuladores, folios…

- CD/DVD grabables/regrabables/pendrive, para la entrega de trabajos.

- Material bibliográfico, revistas, etc.

* Uso de las TICs

Para el logro de los objetivos previstos se propondrán actividades y tareas que induzcan

a la investigación, a la búsqueda y manejo de la información mediante el uso de las

TIC y otro material de referencia, a la toma de decisiones, a obtener

conclusiones/resultados, así como a su posterior valoración crítica, a fin de que se

desarrolle la capacidad de comprensión e interpretación de la información utilizada.

Se fomentará la utilización de las TIC desde una perspectiva crítica, valorando sus

potencialidades y reconociendo sus limitaciones en el ámbito comercial y personal.

El docente actúa como el dinamizador del grupo clase y del proceso de enseñanza,aprendizaje y evaluación.

Sin olvidarnos del desarrollo metodológico clásico, cuando sea preciso, que supone labreve exposición de los objetivos y contenidos clave del tema, empleando mediosaudiovisuales y partiendo de los saberes previos de los alumnos y las alumnas. Estosconocimientos previos, obviamente, pueden dar lugar a la modificación de laprogramación para ajustarla a las necesidades del grupo-clase y a su ritmo deaprendizaje de los contenidos previstos.

2.5. Estrategias para desarrolla la educación en valores y la interdisciplinariedad

En todo momento potenciaremos en los alumnos actividades de respeto a las medidas deprevención de riesgos y respecto al medio ambiente, mediante la observación y refuerzode buenas prácticas, con aplicación de las mismas a las actividades que se realicen.Asimismo se promoverá el uso adecuado de las instalaciones y equipos disponibles,tomando conciencia de la importancia del cuidado de los mismos.Con el trabajo en grupo propiciamos que los alumnos reconozcan las dificultades yventajas de la cooperación, además del fomento del respeto a las diferencias

individuales y la superación de problemas de aprendizaje, relaciones… mediante la cooperación mutua.

2.6.-Atención a la diversidad.

2.6.1.-Ritmos de Aprendizaje

En términos generales, se contemplan dentro de este apartado todas aquellas medidas que se encaminan a diversificar el proceso de aprendizaje con arreglo a las diferenciaspersonales del alumnado en cuanto a estilos de aprendizaje, capacidades, intereses y motivaciones.

Se plantearán actividades de ampliación y recuperación para aquellos alumnoscuyo ritmo de aprendizaje sea más rápido o más lento de lo normal.

2.6.2.- Medidas de refuerzos de adaptación para los alumnos con NEAES (necesidadesespecíficas de apoyo educativo)–

Partimos de que las adaptaciones de espacios, tiempos, etc. vienen desarrolladas a travésde la Administración o el propio centro educativo, por lo que nos vienen dadas. Es decir,se programa aquello que está dentro de nuestra competencia.

Respecto de estos alumnos, se realizarán diferentes tipos de actuaciones:

a) Colaborar en la posible detección precoz de las necesidades educativas, aunque por laedad de estos alumnos es muy probable que hayan sido detectadas en anteriores niveles educativos.

b) Adaptar las actividades, si fuera posible, a sus circunstancias. En todo caso, siempredeberían cubrir las necesidades para la adquisición de la competencia profesional.

c) Trabajar con mi departamento en la orientación efectiva de estos alumnos, si su desarrollo profesional dentro del perfil definido en el ciclo resultase imposible.

d) Favorecer la integración de este alumno en el grupo-aula a través de actividades donde desarrolle un papel reconocido por el grupo y mejore su nivel de autoestima.

Alumnos con incorporación tardía al sistema educativo.

Sobre la dificultad con el lenguaje o bajo nivel curricular, realizaríamos las adaptaciones necesarias de los materiales curriculares que favorecen el aprendizaje del módulo, a la vez, que de la lengua, con las directrices marcadas por el departamento a incluir en el proyecto curricular. También, participaremos en las acciones que se promuevan desde el

Departamento de Orientación o directamente fuesen desarrolladas por el Claustro o la Comisión de Coordinación Pedagógica. En el caso de la falta de integración lo trabajaríamos a través de las actividades a desarrollar en grupos, con el apoyo del departamento de orientación.

2.7. Evaluación.

La evaluación será continua, tal y como se establece en la normativa aplicable a laFormación Profesional. Ello supone que se evaluará todo el proceso de enseñanza-aprendizaje, además del logro de las capacidades/objetivos/resultados de aprendizajeestablecidos para el módulo.

En base a ello todas las actividades desarrolladas serán objeto de evaluación, noplanteándose, en principio, actividades exclusivamente de evaluación, siendo pues quetodas las actividades lo serán de enseñanza, aprendizaje y evaluación.

Así pues, esta programación se construye con la perspectiva de que la evaluación serácontinua, integradora, personalizada, compartida y retroalimentadora.

Integral, ya que no evalúa sólo contenidos conceptuales, sino también y sobretodo las habilidades y destrezas procedimentales y las actitudesadquiridas/demostradas.Continua y personalizada, ya que permite conocer la evolución del proceso deenseñanza-aprendizaje a cada alumno en cada momento.Compartida, ya que se requiere la participación activa del alumnado tantodurante el proceso como en la valoración del resultado de trabajo propio, deforma tal que se haga consciente lo que le separa, en su caso, de los objetivospropuestos. Para ello el alumno participará activamente en procesos deautoevaluación y coevaluación de las actividades realizadas y de la eficienciaobtenida.Retroalimentadora, en la medida en que proporcionará información útil paraajustar y mejorar las actividades, el diseño de esta propuesta en futuros cursos.

Los criterios de evaluación definidos para el módulo son el referente fundamental paravalorar, tanto el grado de consecución de los resultados de aprendizaje, como el gradode adquisición de las competencias profesionales, personales y sociales, incluidas lascompetencias básicas, y en última instancia de la competencia general del Título,objetivo último y común de éste y el resto de los módulos del ciclo formativo.Asimismo, y en un nivel de concreción más próximo a cada Unidad de Trabajodiseñada, los contenidos enunciados para cada UT se erigen como criterios deevaluación de dicha UT.

Las actitudes se constituyen, junto con los procedimientos, en parte integrante yfundamental de todo el proceso de aprendizaje, siendo que además de las previstas paracada Unidad de Trabajo y actividades, se prevé hacer especial hincapié en las siguientesactitudes transversales al rol profesional al que está asociado este módulo, y por tantoserán evaluadas de forma conjunta con los otros contenidos previstos:

Curiosidad por conocer los avances tecnológicos en el uso deaplicaciones ofimáticas y su influencia en la actividad comercial delentorno.

Realización de búsqueda y análisis de información sobre diferentesaspectos relacionados con la actividad comercial que complemente lainformación disponible.

Participación activa y crítica en las discusiones y debates. Respeto por las normas de seguridad e higiene, prevención de riesgos

laborales, y protección medioambiental, aplicables en las operacionescon ordenadores y sus periféricos, para seguridad de sus clientes y de lasuya propia y para la imagen del establecimiento.

Curiosidad y respeto hacia las ideas, valores y soluciones técnicasaportadas por otras personas.

Actitud ordenada y metódica en el trabajo, planificando con antelación eldesarrollo de las tareas y mostrando iniciativa y persistencia ante lasdificultades y obstáculos encontrados.

Actitud positiva y motivación en su equipo para la ejecución y resoluciónde las tareas que se proponen, participando solidariamente en las tareasde equipo.

La calificación se establecerá en función de la dificultad que presente cada actividad ysu importancia en cuanto la contribución a la consecución del objetivo general delmódulo. Con carácter general se evaluaran objetivos referidos a:

- Expresión oral y escrita.- Compresión.- Puntualidad y formalización en la entrega de trabajos.- Asistencia y puntualidad.- Participación.

En cuanto a los criterios de calificación del módulo, si bien en cada Unidad de Trabajoy actividad se establecen las indicaciones relativas a la calificación específica de cadaactividad, en términos generales y en coherencia con el enfoque de la programacióndiseñada, se desarrollará según los siguientes criterios:

- Contenidos Procedimentales: 40 %- Contenidos Actitudinales. 20 %- Contenidos Conceptuales: 40 %

La superación del módulo requerirá una evaluación de al menos un 60% del total. Las calificaciones se realizarán en una escala de 10, con la siguiente tabla de equivalencias:

1 a 4,9:INSUFICIENTE

5 a 5,9:SUFICIENTE

6 a 6,9:BIEN

7 a 8,9:NOTABLE

9 a 10:SOBRESALIENTE

Para la recogida de información que permitirá evaluar cada actividad, y sucorrespondiente ponderación, se aplicarán las siguientes Pautas de Observación:

- Comprende adecuadamente las lecturas, relatos e información que recibe.- Repite información recibida, elaborándola con sus propias palabras.- Escribe con corrección ortográfica.- Elabora textos con precisión.- Analiza y resuelve correctamente las actividades propuestas.- Se expresa con claridad.- Utiliza vocabulario preciso y con propiedad.- Redacta con claridad y fluidez.- Utiliza técnicas y procesos adecuados.- Presenta documentos, informes y actividades con precisión, orden y limpieza.- Es puntual en la entrega de trabajos, informes o actividades.- Es constante en sus tareas. Participa activamente.- Asiste con puntualidad y regularidad.- Muestra satisfacción por el trabajo riguroso y bien hecho.- Es respetuoso/a con las ideas y aportaciones de los demás.- Se integra bien en diferentes grupos.- Es solidario/a con las decisiones del grupo.- Anima y estimula la participación en las actividades propuestas.- Es crítico ante la información que recibe.- Tiene iniciativa ante problemas que se le plantean.- Cuida los recursos que utiliza (aula, equipos, materiales), evitando costes innecesarios y

perjuicios medioambientales.- Autoevalúa las actividades realizadas con sentido crítico.

Como instrumentos de evaluación se emplearán tanto las hojas de actividad para larecogida de la información) como en hojas de cálculo para realizar las ponderacionescorrespondientes, obtener la calificación de cada actividad, así como por adición yponderación, la calificación final del módulo. No obstante, los resultados así obtenidosserán objeto de análisis para, en su caso, y con la argumentación que corresponda, hacerlos ajustes que procedan.

Habrá una prueba objetiva al menos una cada evaluación, que podría ser sin previoaviso, que valora el trabajo en clase (procedimientos) y sin embargo se tendrá en cuentacomo contenido

Cada alumno/a deberá contar con un Pendrive en el que almacenar la informacióngenerada en el módulo, siendo que dicho soporte será el instrumento básico para laentrega de trabajos, con lo que además de propicia la coherencia de respetomedioambiental en la medida en que se evitan impresiones de documentos. Su nodisposición en tiempo y forma adecuados dará lugar a que la actividad de que se tratesea considerada como no entregada/realizada.

La evaluación final será la nota ponderada de las tres evaluaciones ponderadas enfunción de los coeficientes 25% la nota de el primer trimestre, 25% del segundotrimestre, 50 % el tercer trimestre.

2.8. Planes de recuperación

En la medida en que sea necesario, y a partir de las necesidades individuales delalumnado, se plantearán actividades de refuerzo, ampliación y recuperación, según loscasos, para lo cual serán de referencia tanto el currículo de los diferentes módulosprofesionales que componen el ciclo formativo (en caso de necesidades en un ámbitoespecífico) como las propias UT programadas, a las que se podrán añadir actividadescomplementarias que favorezcan la adquisición de las capacidades previstas para elmódulo profesional.

Teniendo en cuenta que la evaluación es continua, aquellos alumnos que no tenganevaluación positiva cada trimestre podrán recuperar el módulo realizando lasactividades de recuperación que convenientemente se plantearían durante el siguientetrimestre. En todo caso, se debe tener en cuenta que la evaluación positiva del módulo afinal de curso requiere la evidencia de que se alcanzan las capacidades previstas en elcurrículo correspondiente, con el grado de complejidad que contemplan los criterios deevaluación de cada capacidad. El dominio de las capacidades citadas debe serlo en almenos un 50% de cada una de ellas.

El alumnado que no asista a las actividades previstas por causa de fuerza mayor(enfermedad con certificado médico, asistencia a juicio, muerte de un familiar directo),tendrán derecho a resolver las actividades previstas para el alumnado en general en unnuevo plazo que convenientemente se establecería, preferentemente de común acuerdoentre alumno-profesor sin menoscabo de la legalidad vigente y criterios a tal fin descritoen el Centro.

Aquellos alumnos/as que hayan perdido el derecho a la evaluación continua porabsentismo injustificado deberán realizar las diferentes pruebas prácticas diseñadas en lafecha acordada por el Departamento y que les lleven a alcanzar los contenidos mínimosestablecidos en la programación.

El alumnado que requiera recuperación de algún trimestre/evaluación, en caso deevaluación positiva de las actividades de recuperación realizadas, su nota máxima seráde Bien (6) si la recuperación se realiza en el trimestre/evaluación siguiente; y deSuficiente (5) si lo fuera en una convocatoria extraordinaria al final de curso.

Evaluación del alumnado con pérdida de evaluación continua

La recuperación del alumnado con pérdida de evaluación continua consistirá en larealización de una prueba escrita con carácter conceptual y procedimental y en larealización de un conjunto de actividades y/o trabajos correspondientes a lascompetencias que el profesorado considerase para cada módulo, lo cual deberá serentregado en la fecha de realización de la prueba escrita. Dicha entrega será condiciónindispensable para poder realizar la misma.

Los apartados de valoración anterior deben obtener un mínimo del 50% cada uno paraconsiderar superado el módulo evaluado. Cuando un uno de ellos no sea igual o superioral 50% de calificación se considerará el módulo no superado"

Evaluación del alumnado con módulos pendientes

Teniendo en cuenta que la mayoría del alumnado no puede asistir a clases del módulode pendiente por tener el mismo horario que los módulos de segundo curso y no hayhora/s asignadas para módulos pendientes, se evaluará de la siguiente manera:

- Se tendrá en cuenta el informe individualizado del alumnado (plan derecuperación personalizado) en el que se indica la valoración del aprendizajerealizado en el curso anterior, el grado de consecución de capacidades y laasignación de las actividades de recuperación.

- El alumnado tendrá que realizar las actividades previstas que deberá entregar entiempo y forma, controles y exámenes trimestrales en las fechas que se leindique y examen final en la fecha que se publique Jefatura de Estudios.

- El profesorado encargado del módulo realizará un seguimiento del alumnado.- En caso de que por cualquier motivo no exista un informe individualizado, por

ejemplo que el alumnado cursara el primer curso en otra autonomía, el alumnadose evaluará a lo largo de los dos primeros trimestres. Si no se ha presentado o noha superado el módulo tendrá que ser evaluado nuevamente en la fecha queindique Jefatura de Estudios de la/s parte/s pendientes.

- En todos los casos se tendrá en cuenta la programación del módulo.

3.- SECUENCIA DE UNIDADES DE TRABAJO (U.T.).

El diseño de las actividades se realizará teniendo en cuenta los siguientes criterios a seguir por los miembros del departamento de comercio.

Al principio de cada UT se realiza una actividad inicial para identificar losconocimientos previos, introducir la UT y, en su caso, reforzar lo ya aprendido.

Se pondrá énfasis en que el alumnado vea la aplicación de lo aprendido a la vida real,tanto personal como profesional.

En cada UT se favorecerá la visión global de los procesos haciendo visible lainterrelación entre los diferentes módulos profesionales del ciclo formativo y suimportancia en el ámbito laboral. Además, obviamente, se promoverá la interrelación decada UT y de éstas con el objetivo/eje organizador del módulo.

Con el trabajo en grupo propiciamos que los alumnos reconozcan las dificultades yventajas de la cooperación, además del fomento del respeto a las diferenciasindividuales y la superación de problemas de aprendizaje, relaciones… mediante lacooperación mutua.

En todo momento potenciaremos en los alumnos actividades de respeto a las medidas deprevención de riesgos y respecto al medio ambiente, mediante la observación y refuerzode buenas prácticas, con aplicación de las mismas a las actividades que se realicen.Asimismo se promoverá el uso adecuado de las instalaciones y equipos disponibles,tomando conciencia de la importancia del cuidado de los mismos.

Se fomentará la utilización de las TIC desde una perspectiva crítica, valorando suspotencialidades y reconociendo sus limitaciones en el ámbito comercial y personal.

UNIDAD DE TRABAJO Nº 0 y 1 “INTRODUCCIÓN AL MÓDULO”

Duración estimada: 1 sesión

Contenidos Actividades de enseñanza-aprendizaje- evaluación

Contenidos organizadores

Contenidos procedimentales:

- Analiza el perfil profesional delCiclo, identificando los objetivosprevistos para este módulo.

- Relaciona el módulo con otrosmódulos del ciclo formativo.

- Reconoce el plan de trabajo, sucalendario y las tareas a realizar,solicitando aclaraciones en casonecesario.

- Analiza el perfil del vendedor en laventa.

Contenidos actitudinales:

- Participa activamente enidentificar los objetivos y aspectosdel plan de trabajo propuesto.

- Valora críticamente el plan detrabajo propuesto, haciendoaportaciones de mejora al mismo.

- Identifica y acepta los criterios ymétodos de evaluación

Actividad 1.

- Exposición por parte del profesor delplan de trabajo previsto, justificandosu pertinencia en el marco del perfilprofesional del Técnico Superior enGestión de Ventas y EspaciosComerciales.

- A partir de la presentación medianteproyector de la programaciónprevista, se abre debate con elgrupo-clase para aclarar losaspectos necesarios, aportación desugerencias de mejora y valoración,en su caso, de la oportunidad de suinclusión. En este debate seidentifican también los saberesprevios que, a nivel general, tiene elgrupo-clase respecto de la gestiónde compras en general.

Actividad 2.

- Artículo de Emprendedores “Sietearmas para vender”.

programados.

Contenidos soporte (conceptuales):

- Programación del módulo:Unidades de Trabajo previstas,sus contenidos y relaciones, lametodología y el proceso deevaluación que se va a utilizar.

- Introducción a la venta.

- Texto breve de la revistaemprendedores “qué papel cumpleel vendedor”.

- Plantear la siguiente pregunta:¿Quédiferencia existe entre influir ymanipular?

UNIDAD DE TRABAJO Nº 2 “OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN NECESARIAPARA LA DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS COMERCIALES Y LA ELABORACIÓNDEL PLAN DE VENTAS”

Duración estimada: 5 sesiones




-Identificación de las fuentes de datos internas y externas que proporcionan información útil para la definición de lasestrategias comerciales de la empresa.- Elaboración de las plantillas que van autilizar los y las miembros del equipo deventas para la recogida de información relativa la actividad comercial de la empresa.- Organización de la información del SIM,el briefing del producto o servicio, la red de ventas y de la aplicación de gestión delas relaciones con la clientela (CRM).- Interpretación de la normativa legal, comunitaria, nacional, autonómica y localque regula la comercialización de productos, servicios y macas.- Análisis de la información relativa a losproductos o servicios de la propia empresa y los de la competencia, aplicando criterios comerciales.- Organización de la información obtenida

Actividad 1.

- Elaboración de una ficha deidentificación del perfil del posiblecliente o clienta.

Actividad 2.

- Elaboración de mapas deposicionamiento de productos.

Actividad 3.

- Elaborar DAFO.

de la clientela y de la red de ventas, utilizando la herramienta informática disponible y garantizando la confidencialidad y la protección de datos.- Confección de los ficheros maestros declientela, real y potencial, con los datos más relevantes, utilizando la aplicación informática adecuada.- Actualización de la base de datos de laclientela, incorporando la información relevante de cada contacto comercial.


- Disposición a la planificación de las propias tareas y a la autoevaluación de loconseguido.- Reconocimiento y valoración de las técnicas de negociación y gestión; asumir,si procede, la especialización en una parte, sindesvincularse del resto.- Participación solidaria en tareas deequipo, adecuando nuestro esfuerzo requerido por el grupo.


- Fuentes de información internas yexternas.Información sobre el mercado, el entornoy la competencia.- Información sobre la empresa y lasactividades comerciales.- Información relevante sobre el producto,servicio o gama de productor.- Información sobre la actividad comercialde la empresa.- Información obtenida de la clientela.Procedimientos de obtención.- Información obtenida de los y lascomerciales, y de la red de ventas.Métodos de obtención.- La elaboración de ficheros de la clientelaactual y potencial.- La actualización y mantenimiento debases de datos de la clientela.

UNIDAD DE TRABAJO Nº 3 “IDENTIFICACÓN DE NUEVAS OPORTUNIDADESDE NEGOCIO QUE CONTRIBUYAN A OPTIMIZAR LA GESTIÓN COMERCIALDE LA EMPRESA”





- Consulta de las fuentes de información comercial online y offline disponibles paraobtener datos relativos a la imagen corporativa de la empresa, al volumen de ventas y al producto o gama de productosque comercializa.- Análisis de la evolución de las ventas por zonas, clientela o segmentos de mercado, productos, marcas o líneas de productos, calculando cuotas de mercado,tendencias y tasas de crecimiento o descenso.- Calculo de la rentabilidad de productos oservicios a partir de los costes y el punto muerto.- Identificación de los puntos fuertes y débiles del plan de actuación, en funciónde las características de la clientela, del potencial del compra y, de los pedidos realizados.- Comparación de la oferta y la demanda de productos, para determinar el grado desaturación del mercado, la existencia de productos sustitutivos y las innovaciones tecnológicas en el sector.- Realización de un análisis comparativo de las características y utilidades de los productos, de las acciones comerciales, publicitarias y promocionales desarrolladas, tanto por la empresa comopor la competencia.- Análisis de las oportunidades del mercado de la empresa, aplicando técnicas de análisis adecuadas, con el finde identificar nuevos nichos de mercado.- Detección de nichos de mercadodesabastecidos o insatisfechos enlos que la empresa puede teneroportunidades, analizando el perfil de

Actividad 1.

- Cuestionario relacionado con loscontenidos de la unidad.

Actividad 2.

- Analizar la información de mercadode fuentes internas utilizandoherramientas informáticas.

Actividad 3.

- Recoger todas las comprasrealizadas por un determinadocliente, el producto que adquiere, lafrecuencia que lo hace, lascondiciones de venta que se hanpactado y cualquier otra observaciónque se pueda considerar importanteen fichas (simulación).

Actividad 4.

- Recoger el histórico del volumen deventas de un producto y puedeofrecer evoluciones temporales delvolumen de ventas por mes, año odiferentes zonas geográficas.

la clientela real y potencial, el volumen yfrecuencia de compra, el potencial de compra, el grado de diferenciación de producto.


- Disposición a la planificación de las propias tareas y a la autoevaluación de loconseguido.- Reconocimiento y valoración de las técnicas de negociación y gestión; asumir,si procede, la especialización en una parte, sin desvincularse del resto.- Actitud ordenada y metódica durante la realización de las tareas, y perseveranciaente las dificultades.


- Análisis de la evaluación de las ventas:por zonas geográficas, por tipo de clientela, por segmentos de mercado y por productos, marcas o líneas de producto.- Técnica de cálculo de la rentabilidad deproductos, líneas o gamas de productos,a partir de los costes y el punto muerto.- Análisis comparativo de los productospropios y de la competencia, aplicandocriterios comerciales.- Análisis comparativo de la oferta y lademanda de productos.- Proceso de análisis de la estructura delmercado: mercado actual ymercado potencial.- Proceso de análisis de las oportunidades de mercado. Análisis internoy externo. Análisis DAFO. Análisis del ciclo de vida del producto.Mapas de posicionamiento del producto.- Técnica de análisis de los segmentos demercado atractivos para laempresa. Perfil de la clientela real ypotencial.- Estrategias comerciales de producto,según distintos criterios.

UNIDAD DE TRABAJO Nº 4 “ELABORACIÓN DEL PLAN Y EL ARGUMENTARIO DE VENTAS DEL PRODUCTO O SERVICIO”





- Realización de un inventario de las fortalezas y debilidades del producto o servicio, y las ventajas e inconvenientesque presenta para distintos tipos de clientela.- Elaboración del argumentario de ventas,incluyendo los puntos fuertes y débiles delproducto, resaltando sus ventajas respecto a los de la competencia, presentado las soluciones a los problemas de la clientela y proponiendo las técnicas de venta adecuadas.- Previsión de las posibles objeciones de la clientela y definición de las técnicas y argumentos adecuados para la refutaciónde las mismas.- Utilización de las objeciones y sugerencias de la clientela como elemento de retroalimentación para realizar propuestas de mejora de ciertosaspectos del producto y/o del argumentario de ventas.- Definición de los objetivos de ventas yde los recursos necesariospara conseguirlos, de acuerdo con loestablecido en el Plan deMarketing de la empresa.- Elaboración del Plan de Ventas en elque se recogen los objetivos,los recursos necesarios y las líneas de actuación comercial, de acuerdo con losprocedimientos y el argumentario de ventas establecidos, utilizando la aplicación informática adecuada.- Elaboración del programa de ventas propio del vendedor o vendedora, adaptándolo al argumentario de ventas yel Plan de Acción Comercial a las

Actividad 1.

- Realizar un inventario.

Actividad 2.

- Elaborar el argumentario de ventade un producto.

Actividad 3.

- Elaborar de un plan de ventasutilizando las aplicacionesinformáticas.

Actividad 4.

- Elaborar un programa de ventaadaptándolo al argumentario deventa.

características, necesidades y potencialde compra de cada clienta o cliente, de acuerdo con los objetivos establecidos por la empresa.- Confección del argumentario de ventas online y el tratamiento de las objeciones,de acuerdo con el Plan de Comercio Electrónico de la empresa, y respetando la normativa legal sobre comercializacióny publicidad online.


- Disposición a la planificación de las propias tareas y a la autoevaluación de loconseguido.- Reconocimiento y valoración de las técnicas de negociación y gestión; asumir,si procede, la especialización en una parte, sin desvincularse del resto.- Actitud ordenada y metódica durante la realización de las tareas, y perseveranciaente las dificultades.- Participación solidaria en tareas de equipo, adecuando nuestro esfuerzo alrequerimiento del grupo.


El argumentario de ventas: objetivos,contenido y estructura.- Tipos de argumentos: racionales yemocionales.- Descripción del producto. Utilidades,especificaciones técnicas, precioy servicio.- Inventario de fortalezas y debilidades delproducto o servicio.- Elaboración del argumentario de ventassegún tipos de productos, tipología de clientela, y tipo de canales de distribucióny comercialización.- Técnicas de venta: modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción). Método SPIN (Situación, Problema,Implicación, Necesidad). Sistema de entrenamiento Zelev Noel.- Técnicas y argumentos para refutar lasposibles objeciones de laclientela.- El proceso de elaboración del Plan de

Ventas de acuerdo con el Plan de Marketing.- El proceso de realización del programade ventas y las líneas propias deactuación comercial.

UNIDAD DE TRABAJO Nº 5 “GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN NECESARIAPARA GARANTIZAR LA DISPONIBILIDAD DE PRODUCTOS Y LA PRESTACIÓNDE SERVICIOS”





- Cuantificación de la cantidad de productos y/o folletos de servicios necesarios en el punto de venta paragarantizar un nivel óptimo de cobertura, teniendo en cuenta el presupuesto, el índice de rotación delos productos y el espacio disponible.- Formulación de la solicitud de productosy recursos necesarios para la prestación del servicio, asegurando la disponibilidad de productos y el stock de seguridad que garanticen la satisfacción de la clientela.- Realización del control periódico deexistencias de productos en el establecimiento, en función de los recursos y disponibles y según el procedimiento establecido.- Valoración de las existencias de productos disponibles, aplicando los criterios establecidos, de manera que la información obtenida sirva como indicadorpara la gestión comercial de las ventas.- Detección de desajustes entre elinventario contable y el inventarioreal de productos, analizando las causasy el valor de la pérdida desconocida y proponiendo acciones que minimicen losdesajustes dentro del Plan de Ventas.- Valoración del coste posible de la posible rotura de stocks, la rotacióny la estacionalidad de las ventas, entre otros, con el fin de lograr la satisfacción yfidelización de la clientela.

Actividad 1.

- Cuestionario relacionado con loscontenidos de la unidad.

- Valoración de la capacidad de prestación del servicio en función delos recursos disponibles, para garantizarla calidad del servicio prestado.,


- Disposición a la planificación de laspropias tareas y a laautoevaluación de lo conseguido.- Reconocimiento y valoración de lastécnicas de negociación ygestión; asumir, si procede, la especialización en una parte, sindesvincularse del resto.- Actitud ordenada y metódica durante la realización de las tareas, y perseveranciaentre las dificultades.


- Métodos o formas de venta: tradicional,autoservicio, sin tienda, online y otros.- Cálculo de la cantidad de productos y/ofolletos de servicios necesarios en el establecimiento para garantizar un índicede cobertura óptimo.- Solicitud de productos y recursos necesarios para la prestación del servicio, para asegurar la disponibilidadde productos y la satisfacción de la clientela.- Control periódico de existencias deproductos en función de los recursos disponibles y según el procedimiento establecido.- Desajustes entre el inventario contable yel inventario real deproductos.- Cálculo del coste de la rotura de stocks,la rotación y la estacionalidadde las ventas.- Capacidad de prestación del servicio enfunción de los recursosdisponibles, para garantizar la calidad delservicio prestado.

-

UNIDAD DE TRABAJO Nº 6 “GESTIÓN DEL PROCESO DE VENTA DEL PRODUCTO O SERVICIO”





- Identificación de las fases del proceso de venta de un producto o servicio, y lasacciones que hay que desarrollar en función de la forma de venta y de las características de la clientela.- Identificación de la clientela actual ypotencial, utilizando diferentestécnicas de prospección y búsqueda declientes.- Utilización de las técnicas de comunicación habituales para contactarcon la clientela, enviar información y concertar la entrevista de ventas.- Planificación de las entrevistas deventas, fijando objetivos que hayque alcanzar, adaptando el argumentario de ventas a lascaracterísticas y perfil de la clientela, ypreparando el material deapoyo necesario para reforzar losargumentos durante la presentación del producto.- Realización de la presentación del producto o servicio, resaltando sus cualidades, diferenciándolo de los de lacompetencia mediante losargumentos oportunos y utilizando laaplicación informática adecuada.- Utilización de técnicas de venta paraacordar con la clienteladeterminados aspectos de la operación,dentro de los límites deactuación establecidos.- Tratamiento con asertividad de las objeciones de la clientela mediantelos argumentos y técnicas de refutaciónadecuadas.- Finalización de la venta del producto oservicio, aplicando técnicas decierre adecuadas y prestando especial

Actividad 1.

- Exponer diferentes argumentos enun proceso de venta e indicar cuálesson racionales y cuálesemocionales.

- Realizar exposiciones en las que seutilicen las técnicas de comunicaciónoral y gestual.

Actividad 2.

- Establecer diferencias entre losconceptos estudiados en la unidad:por ejemplo:..Objetivos del argumentario deventas...Contenidos del argumentario deventas...Estructura del argumentario deventas.

Actividad 3.

- Establecer los objetivos, contenidosy la estructura de la presentación deun producto elegido por ti. Diseñauna presentación de ese productoen Presentación con aplicacionesinformáticas con un máximo de cincodiapositivas.

Actividad 4.

- Realizar diferentes actividades enlas cuales se desarrolle lascapacidades de comunicaciónescrita, oral y gestual.

-

atención a la comunicación noverbal.- Elaboración de la documentacióngenerada en la venta y realizaciónde las tareas der archivo, tanto manualcomo informático.


- Disposición a la planificación de las propias tareas y a la autoevaluación de loconseguido.- Reconocimiento y valoración de lastécnicas de negociación, y actitud ordenada y metódica durante la realización de las tareas, y perseverancia ente las dificultades.- Participación solidaria en tareas deequipo, adecuando nuestro esfuerzorequerido por el grupo.


- Métodos o formas de venta: autoservicio, tradicional, sin tienda,online y otros.- La venta personal. La función delvendedor o vendedora en la ventapersonal.- La comunicación en las relaciones comerciales. Información y comunicación.- El proceso de comunicación. Elementos.Dificultades en la comunicación.- Tipos de comunicación: interna yexterna, formal e informal, verbal yno verbal.- La comunicación verbal. Normas parahablar en público.- La comunicación telefónica. Utilizaciónde las nuevas tecnologías.- La comunicación escrita.- La comunicación no verbal.- El proceso de venta: fases.- Métodos de prospección y búsqueda declientela.- La preparación de la venta: concertacióny preparación de la visita.- El desarrollo de la entrevista y cierre dela venta. Técnicas de venta.- Seguimiento de la venta.- Cobro de la venta.

Actividad 5.

- Test de repaso de la unidad.

.

UNIDAD DE TRABAJO Nº 7 “DISEÑO DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE UNA OPERACIÓN COMERCIAL”



Contenidos organizadores Actividad 1.


- Análisis de la negociación como alternativa en la toma de decisiones, considerando la necesidad de negociardeterminados aspectos de las operaciones de compraventa.- Análisis de las variables que inciden enun proceso de negociación,como son el entorno, los objetivos, eltiempo, la información de la otraparte, la relación poder entre las partes ylos límites de la negociación.- Caracterización de los distintos estilosde negociar, analizando susventajas e inconvenientes en cada caso.- Identificación de las etapas básicas deun proceso de negociacióncomercial y las acciones que hay quedesarrollar en cada una de lasfases.- Elaboración del plan estratégico y lasdemás actividades necesarias

- Reflexionar, mediante debate ocomentarios individuales, sobre laimportancia de negociar en la actividadempresarial.

Actividad 2.

- Analizar distintas situaciones denegociación y deducir las cualidadesdel negociador, la preparación delnegociador y las reglas básicas de lanegociación.

- Realizar simulaciones de negociación comercial y efectuar:

A) Análisis de los resultados por el grupo.

B) Crítica de las actuaciones.

C) Presentación de actuaciones quemejoran algunos aspectos en la

para la preparación eficaz de un procesode negociación previamentedefinido.- Negociación de las condiciones de unaoperación de compraventa con un supuesto cliente o clienta, aplicando las técnicas de negociación adecuadas dentro de los límites previamente fijados.- Aplicación de las diferentes tácticas denegociación en distintos supuestos con objeto de alcanzar un acuerdo favorablepara la empresa dentro de los límites y márgenes establecidos.


negociación.

Actividad 3.

- Dada una oferta de un proveedor en laque se expresan las condiciones decompra, garantía y nivel de servicio,detectar los posibles puntos a negociar.

- A partir de unos datos, establecer unplan de negociación de compra o deventa que contemple los siguientesaspectos:

A) Estimación de las necesidades, bazas y

-Disposición a la planificación de laspropias tareas y a laautoevaluación de lo conseguido.- Reconocimiento y valoración de lastécnicas de negociación ygestión; asumir, si procede, la especialización en una parte, sindesvincularse del resto.- Actitud ordenada y metódica durante larealización de las tareas, y perseverancia ente las dificultades.


- La negociación en las relacionescomerciales.- La negociación como alternativa en latoma de decisiones.- Variables básicas de la negociación:entorno, objetivos, tiempo,información, límites de la negociación yrelación de poder entre las partes.- Diferentes estilos de negociar: actituddura-agresiva, actitud sumisaservicial, y actitud de cooperación y diálogo.- Cualidades del buen negociador.- Reglas para obtener el éxito en lanegociación.- Fases de un proceso de negociación.- La preparación de la negociación.- Desarrollo de la negociación.- El pacto o acuerdo.- Seguimiento de la negociación.- Estrategia y tácticas de negociación.

debilidades respectivas.

B) Identificación de los principalesaspectos de la negociación.

UNIDAD DE TRABAJO Nº 8 “ELABORACIÓN DE CONTRATOS DECOMPRAVENTA Y AFINES”





- Interpretación de la normativa legal queregula los contratos de compraventa.- Caracterización del contrato de compraventa, los elementos que intervienen, los derechos y obligacionesde las partes, su estructura ysu contenido, analizando las cláusulas habituales que se incluyen en el mismo.- Elaboración del contrato de compraventa en el que se recogen los acuerdos adoptados entre el vendedor ovendedora y el comprador o compradora, utilizando un procesador detextos.- Análisis de los diferentes contratos decompraventa especiales.- Análisis del contrato de compraventa aplazos, la normativa que lo regula y los requisitos que se exigen para su formalización.- Caracterización del contrato de venta enconsignación, analizando diferentes supuestos en los que procede su formalización.- Caracterización del contrato de suministro, analizando los casos enlos que se requiere para el abastecimiento de determinados materiales y servicios.- Análisis de los contratos de leasing y renting como formas de financiación delinmovilizado de la empresa.- Análisis del procedimiento de arbitrajecomercial como forma de resolución deconflictos e incumplimientos de contrato.

Actividad 1.

- Formalizar los contratos decompraventa y otros contratosafines, analizando las cláusulas máshabituales de acuerdo con lanormativa vigente.

Actividad 2.

- Identificar en los contratos que hasformalizado las cláusulas del precio,lugar de entrega, forma y lugar delpago, saneamiento de evicción yvicios ocultos, reconocimiento delcarácter del contrato y de sulegislación y aceptación de lasautoridades judiciales territoriales.

Actividad 3.

- Identificar en los contratos que hasformalizado las cláusulas del precio,lugar de entrega, forma y lugar delpago, saneamiento de evicción yvicios ocultos, reconocimiento delcarácter del contrato y de sulegislación y aceptación de lasautoridades judiciales territoriales.

Actividad 4.

- Formar grupos de dos alumnos oalumnas para realizar un contrato decompraventa, dadas situaciones tipo,utilizando las aplicaciones informáticas,asumiendo cada miembro del grupo lafigura del comprador y vendedor,


-Disposición a la planificación de laspropias tareas y a laautoevaluación de lo conseguido.- Reconocimiento y valoración de lastécnicas de negociación ygestión; asumir, si procede, la especialización en una parte, sindesvincularse del resto.- Actitud ordenada y metódica durante larealización de las tareas, y perseverancia ente las dificultades.- Participación solidaria en tareas deequipo, adecuando nuestro esfuerzo al requerido por el grupo.


- El contrato: características y requisitos básicos. Clases de contratos.- El contrato de compraventa. Características, requisitos y elementosdel contrato.- Normas que regulan la compraventa: compraventa civil y mercantil.- La formación del contrato de compraventa: oferta y aceptación de laoferta.- Obligaciones de las partes: obligacionesdel vendedor o vendedora ydel comprador o de la compradora.- Clausulado general de un contrato decompraventa.- El contrato de compraventa a plazos.- El contrato de suministro.- El contrato estimatorio o de ventas enconsignación.- Contratos de compraventa especiales.- Los contratos de transporte y de seguro.- Los contratos de leasing y de renting.- Los contratos de factoring y de forfaiting.- La resolución de conflictos por incumplimiento del contrato: vía judicial yvía arbitral.

-

-

posteriormenteambos.

las posiciones de

UNIDAD DE TRABAJO Nº 9 “PLANIFICACIÓN DE LA GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON LA CLIENTELA”





Identificación de las situaciones comerciales que requieren un seguimiento postventa y las accionesnecesarias para llevarlo a cabo.- Caracterización de los servicios postventa y de atención al cliente quese han de llevar a cabo para mantener larelación con la clientela y garantizar su plena satisfacción.- Descripción de los criterios y procedimientos que hay que utilizar pararealizar un control de calidad de los servicios postventa y de atenciónal cliente.- Identificación de los tipos y naturaleza de los conflictos, quejas y reclamaciones que pueden surgir en el proceso de ventade un producto o servicio.- Descripción del procedimiento y de la documentación necesaria en caso de incidencia, desde que se tiene constanciade ella hasta la actuación del responsablede su resolución.- Identificación de los procedimientos ytécnicas aplicables para resolver las quejas y reclamaciones de la clientela.- Selección de los clientes o las clientas susceptibles de formar parte de un programa de fidelización, en función de los criterios comerciales y la información disponible en la empresa, utilizando, en su caso, la herramienta de gestión de lasrelaciones con la clientela (CRM).- Elaboración del Plan de Fidelización dela Clientela, utilizando la aplicación informática disponible.


- Disposición a la planificación de laspropias tareas y a la

Actividad 1.

autoevaluación de lo conseguido.- Reconocimiento y valoración de las técnicas de negociación y gestión; asumir,si procede, la especialización en una parte, sin desvincularse del resto.- Actitud ordenada y metódica durante larealización de las tareas, y perseverancia ente las dificultades.- Participación solidaria en tareas de equipo, adecuando nuestro esfuerzo alrequerimiento por el grupo.


- El seguimiento de la venta y la atenciónal cliente.- El servicio postventa.- Servicio de información y de atención alcliente, consumidor oconsumidora y usuario o usuaria.- Normativa vigente en materia de protección del consumidor o de la consumidora y del usuario o de la usuaria.- Gestión de quejas y reclamaciones de laclientela.- Marketing relacional y de relación con laclientela.- Gestión de las relaciones con laclientela.- Control de calidad del servicio deatención e información a laclientela, consumidor o consumidora yusuario o usuaria.- Estrategias y técnicas de fidelización dela clientela.- Programas de fidelización.- Aplicaciones informáticas de gestión delas relaciones con la clientela.

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