DAVANJE OKVIRA PREGOVORIMA

( saetak iz: M.A. Neale, M.H. Bazerman: Negotiating Rationally: The power and impact of the negotiator's frame )Zamislite slijedeu situaciju ( prema Russo i Schoemaker ):U trgovini ste kako bi kupili novi runi sat koji kota $70. Dok ekate prodavaa, dolazi va prijatelj koji vam naglaava da je vidio identian sat na rasprodaji za $40 u drugoj trgovini dvije ulice dalje. Vi znate da je usluga i pouzdanost te druge trgovine jednaka kao i u ovoj. Da li ete otii dvije ulice dalje kako bi utedjeli $30?Sada zamislite slinu situaciju:U trgovini ste kako bi kupili novu video kameru koja kota $800. Dok ekate prodavaa, dolazi va prijatelj koji vam naglaava da je vidio identinu kameru na rasprodaji za $770 u drugoj trgovini dvije ulice dalje. Vi znate da je usluga i pouzdanost te druge trgovine jednaka kao i u ovoj. Da li ete otii dvije ulice dalje kako bi utedjeli $30?U prvoj situaciji vie od 90% menadera je odgovorilo da bi otili u drugu trgovinu, no u drugoj situaciji samo 50% menadera je odgovorilo da bi otilo. U emu je razlika? Jedna razlika je u tome to je popust u prvoj situaciji u odnosu na prvotnu cijenu izrazito povoljna prilika, dok je omjer u drugoj situaciji puno manji. Ipak ispravna usporedba nije koliki je odnos popusta na proizvod i njegove cijene ve da li je iznos koji e ostati nepotroen vei od oekivanog vremena koje bi trebali utroiti kako bi realizirali taj popust. Menaderi su esto izloeni razliiti okvirima, te je njihova velika vjetina prepoznati pravilan okvir u odreenoj situaciji koji e dati pozitivan rezultat.DAVANJE OKVIRA RIZINIM PREGOVORIMAPoznato je da nismo idiferentni prema rizinim situacijama i da nije najbolje uvijek vjerovati vlastitoj intuiciji vezanoj uz rizik. Na osnovi referentne toke procjenjujemo da li neto za nas predstavlja dobitak ili gubitak. Referentna toka koju emo odabrati odreuje koji emo okvir odabrati za nae mogunosti, te takoer volju da prihvatimo ili odbacimo te mogunosti. U istraivanju utjecaja framinga doli smo do slijedeih zakljuaka: menaderi obraaju panju ili na maksimiziranje njihovih profita ili minimiziranje njihovih trokova ( gubitaka ). Ove mogunosti su povezane; jedan od naina kako bismo maksimizirali prihode je da minimiziramo trokove, i obratno. Pregovarai koji su skloni koritenju pozitivnih okvira zavre puno vie pregovora u odnosu na one koji su skloniji koritenju negativnih okvira. I upravo stoga to oni zavre vie pregovora, njihov cjelokupan prihod na tritu je vii, iako pregovarai skloni negativnim okvirima zavre pregovore sa veim profitom. Sedam strategija za Percepciju pregovaranja - ili ProblemeframingaRoger Fisher, William Ury, i Bruce Patton, Getting to YesPrvo pravilo osnovnog pregovaranja je razdvajanje pitanja odnosa (ili problema s ljudima) od nezavisnih pitanja, i rjeavanje svakog od njih posebno/odvojeno. Jedna vrsta problema s ljudima, o kojem raspravljaju, je ono to mi zovemo problem framinga - problem kada ljudi vide ili shvaaju odreenu situaciju drugaije, ovisno o tome tko su i u kakvom poloaju se nalaze. U izdanju Getting to Yes iz 1991. godine (u kojem je Bruce Patton dodan kao trei autor) navedeno je sedam naina kako rijeiti probleme percepcije i probleme framinga. To su:1. Pokuajte sagledati situaciju iz perspektive vaeg protivnika. Ne morate se s njom (njegovom perspektivom) sloiti. Ali vrlo je vano razumjeti to oni misle i osjeaju, i zato tako misle i osjeaju.2. Nemojte izvoditi zakljuak o namjerama druge strane zbog vaeg straha. Uobiajeno je pretpostaviti da va protivnik planira uiniti ba ono to se bojite da e uiniti. Ovakav sumnjiavi stav oteat e vam da pretpostavite stvarne namjere vaeg protivnika, to god oni uinili vi ete pretpostaviti najgore.3. Izbjegnite okrivljavanje duge strane za problem. Okrivljavanje e, ak i ako je opravdano, uiniti samo to da se va protivnik ponaa obrambeno. ak i gore, protivnik bi mogao odgovoriti napadom. Okrivljavanje je openito kontraproduktivno.4. Razgovarajte o percepcijama jednih i drugih. Opirnija rasprava o percepcijama e pomoi objema stranama da shvate jedna drugu (pogledajte 1. toku). Takva rasprava/razgovor e pomoi svakoj strani da izbjegne prebacivanje/ odraavanje strahova na drugu stranu (pogledajte 3. toku). Ona moe takoer otkriti i neko zajedniko vienje stvari/ percepciju. Prepoznavanje zajednikih percepcija moe ojaati odnos stranaka i pogodovati produktivnosti pregovora.5. Traite prilike da djelujete suprotno na pogrene percepcije, nego li to oekuje druga strana. To jest, pokuajte iznenaditi protivnika u njegovim najgorim uvjerenjima i oekivanjima o vama. Kao to je i za vas vano da imate tonu percepciju o vaem protivniku, takoer je vano i za njega da ima tonu percepciju o vama. Razoarenje vaeg protivnika u njegovim negativnim ili netonim uvjerenjima, pomoi e da se ta uvjerenja promjene.6. Dajte vaem protivniku udio u ishodu, tako to ete osigurati da on sudjeluje u procesu pregovaranja. Ako se protivnik ne osjea ukljuenim u proces pregovaranja, vjerojatno se nee osjeati ukljuenim ni u njihov ishod. Obrnuto, ako osjeaju da je taj proces dijelom i njihov proces, vie je vjerojatno da e prihvatiti zakljuni dogovor kao i svoje ideje. .7. Neka vai prijedlozi budu usklaeni s naelima i predodbom o sebi druge strane. Sve strane u pregovorima moraju moi uskladiti dogovor sa svojim naelima i predodbom o sebi. To jest, moraju osjeati da krajnji dogovor ne ugroava njihovu predodbu o sebi. Prijedlozi koji su suglasni s naelima protivnika i koji ne umanjuju njihov ugled, lake e biti prihvaeni.