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Das Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“ –Grazer Ansatz für Prozess- und
Organisationsgestaltung
Gastvorlesung für das Institut für Unternehmensführung & Organisation, TU Graz
GroNovaDr. Andreas Suter
Graz, 12. März 2012
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Curriculum Vitae
� Berater und Projektleiter bei McKinsey & Company, Zürich & Berlin
� Divisionsleiter und Turnaraoundmanager bei Landis & Gyr, Zug (“Telegyr”)
� Professor für Unternehmensführung und Organisation, TU Graz;Entwicklung des Grazer Ansatzes für Organisations- und Prozessgestaltung (“Wertschöpfungsmaschine”)
� Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatungsfirma HPO AG, Freienbach (persönliche Reengineering- und Restrukturierungsprojekte u.a. mit ASCOM, Batigroup, Ciba SC, Mettler-Toledo, ÖBB, Rittersport, Societé Générale de Surveillance, SBB, Swiss-Steel, Veitsch-Radex, Voest-Alpine, Wienstrom, Wrigley)
� Geschäftsführer und Turnaroundmanager Vivastar/Interaxia AG sowie Soudronic AG
� Senior-Partner und Leiter Management Consulting IMG AG, St.Gallen & Zürich (SAP-Beratungshaus; persönliche Projekte u.a. mit Bombardier, Franke, HIL, Nord, Schaffner, Voith Paper, Weidmann)
BeruflicheStationen
Seit 2008: Inhaber und Geschäftsführer von GroNova AG, Leiter Management Consulting (www.gronova.com)
Aktueller beruflicher Schwerpunkt
Andreas Suter (1958)Dr. dipl. Ing. in Nuklear-Engineering, ETH ZürichName
Buch-publikationen
2004: „Die Wertschöpfungsmaschine – Wie Strategien ihre Stosskraft entfalten“, Zürich, Orell Füssli (vergriffen)
2009: „Neues Wachstum – Grössenvorteile nutzen, Komplexität meistern, Flexibilität entwickeln“, Zürich, Orell Füssli
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Grazer Ansatz stellt strategiekonforme Ausrichtung von Organisation und Prozessen sicher Grundideen des Grazer Ansatz für Prozess- und Organisationsgestaltung
1. Operationalisierung der Strategie im Makrodesign:� Strategiegerechte Gestaltung von Prozessen und Organisation� Zuerst Klärung von WAS und WER, dann WIE � Makro- vor Mikrodesign bzw. vom Groben zum Detail:
2. Makrodesign als Gestaltungselement von Prozessen & Organisation� Black-Box-Ansatz: Klärung der Randbedingungen, z.B. Unternehmens-, Prozess-
und Organisationsgrenzen, insb. Definition der Geschäftsprozesse� Autonomieprinzip des Prozesses: Integration von Wertschöpfung und
Prozessregelung im Prozess� Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehungen zwischen Prozessen, Kunden,
Lieferanten als Lösung von organisatorischen Schnittstellenproblemen� Abbildung von Marktleistungs- bzw. Produktarchitektur im Makrodesign
3. Asynchrone Innovation, entkoppelt vom „Tagesgeschäft“4. Prozessbasierte Aufbauorganisation
� Keine Matrix-Organisation� Klärung von Rollen und Verantwortlichkeiten im Unternehmen (und zwar
unabhängig von funktionalen Organisationsstandards)� Organisatorischer „Business Firewall“: als Hebel für Komplexitätsbewältigung
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Entwicklung des Grazer Ansatz für Prozess- und Organisationsgestaltung an der TU GrazWissenschaftliche Teams
� Graz 1994-1999: Grundkonzepte der „Wertschöpfungsmaschine“ und VorgehensmodellChristian Haas, Jörg Kainz, Dietmar Schantin, Andreas Suter, Chris Tipotsch, Michael Zechner
Verifizierung in mehr als 100 studentischen Arbeiten und rund 30 Reengineering-Projekten
� Zürich 1999-2003: Anwendung des Grazer Ansatzes auf Innovationsprozess: „Innovationsmaschine“Thierry Lalive, Tim Sauber, Denise Schaad, Andreas Suter, Hugo Tschirky
� St. Gallen 2006-2009: Integration des Grazer Ansatzes in den St. Galler-Ansatz PROMETFrank Höning, Hubert Österle, Andreas Suter
� Graz seit 2007: Wiederaufnahme, Status des Prozessmanagement in der Praxis Markus Kohlbacher
StrukturProzesseStrategie Systeme
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Überlastung – wegen hohem Aufwand mit den internen Prozessen?
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Mehr oder weniger Prozessmanagement?Umfrage zum Prozessmanagement
Damit es in Unternehmen besser funktioniert,
braucht es dazu
A. MEHR Prozessmanagement
oder
B. WENIGER Prozessmanagement?
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Das Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“ –Grazer Ansatz für Organisationsgestaltung
1. Warum es den Grazer Ansatz aus Sicht der Praxis braucht
2. Das Gestaltungsmodell des Grazer Ansatzes („Wertschöpfungsmaschine“)
3. Beispiel „Telegyr“: Teil 1
4. Das Vorgehensmodell des Grazer Ansatzes
5. Beispiel „Telegyr“: Teil 2
6. Perspektiven für die Aufbauorganisation
7. Beispiel „Telegyr“: Teil 3
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Stammhaus(„Produktion“)
Tochtergesellschaft(„Vertrieb“)
VerspäteteLieferungen vieler
Kunden-bestellungen
VerärgerteKunden
Vorzeitige interne
Bestellung
UnmittelbareAuslösung eines
Produktionsauftrags
Änderung derSpezifikationenvom laufenden
ProduktionsauftragAllgemeine
Liefer-verzögerungen
Eingang des Kundenauftragsund Bestätigung
Umdisposition aller laufenden
Produktionsaufträge
Auslösung einerBestelländerung
Selbstbeschäftigung – oder wenn sich die Organisation selbst ein Bein stellt Beispiel: Apparatehersteller
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Allgemein: Unterschätzte Prozesskomplexität Beispiel: Stahlhersteller (ca. 350 MA)
Formular mit Verteiler an 64 Stellen50 Meter
„Die Letzten beissen die Hunde“� Anfängliche Unklarheiten bzw. Fehler werden
durch lange Prozessketten verstärkt. � Koordinierende Eingriffe schaffen wenig
Abhilfe.
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Hohe Arbeitsteiligkeit in der administrative AuftragsabwicklungBeispiel: Maschinenbauer (ca. 2‘600 MA), Ausschnitt
Kunde K Kunde K
Außendienstler AD Außendienstler AD
Sachbearbeiter SB Sachbearbeiter SB
Auftragszentrum Auftragszentrum
Poststelle Poststelle
Außenbüro AB Außenbüro AB
Projektierung Proj Projektierung Proj
TB TB
Vertriebsleitung Vertriebsleitung
Buchhaltung Buchhaltung
Zulieferer Zulieferer
1 Bestell
ung
3 Prüfung auf Vollständigkei
7 Ergänzung oder Änderung der
Bestellung
3 Prüfung auf Vollständigkeit
6 Rücksprache
8 Bestellweiterl
6 Rücksprache
7 Ergänzung oder Änderung der
Bestellung
8 Bestellweiterl
8 Bestellweiterle
8 Bestellweiterl
8 Bestellweiterl
3 Prüfung auf Vollständigkeit
6 Rücksprache
7 Ergänzung oder Änderung der
Bestellung
8 Bestellweiterl
10 Sortierung der Aufträge
13
2
2
2
5
5
5
3 Prüfung auf
7 Ergänzung oder Änderung der
Bestellung
6 Rücksprache
2
11 Verteilung 12 Prüfung
auf
17 Weiterleitu
22Klärung
21Klärung
20 Klärung
23Klärung
24Klärung
25Klärung
26Klärung
27Klärung
28Klärung
14 Eintrag in Excelliste an
15 Sichtung
16 41 Kontrolle
und
42
43 Korb wird
50 Auftragsvorb Auftragsei
4
4
4
4
Eventuell setzt
Buchhaltung den Kunden irgendwann
Informiert SB
25 Stellen involviert:140 Aktivitäten bzw. 45 Prozessschritte
von der Auftragsannahme bis
zur Verpackung
25 in
volv
iert
e S
telle
n
45 Prozessschritte
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Viel Blindleistung – wegen Leerläufen und DoppelspurigkeitenBeispiel: Anlagenbauer (ca. 1‘500 MA)
Prozessschritte
Kos
tens
telle
n/B
erei
che
Viele involvierte Bereiche/ Stellen entlang der Abwicklung eines Auftrages, resultierend in 70% (!) nicht wertschöpfendem
Aufwand
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Komplexes ProzessmodellBeispiel: Komponentenhersteller (ca. rund 1‘800 MA)
Komplexes Prozessmodell versperrt den Durchblick
und erhöht bloss die betriebliche Komplexität.
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Erkenntnis 1Rollen und Verantwortlichkeiten sind vielfach unklar oder ungeeignet geregelt
CEO
Finanz- undRechnungs-
wesen
Marketing & Verkauf Produktion Asia USALogistikEntwicklung
Personal
− Katalogprodukt-entwicklung
− Engineering-änderungen
− Produkt-dokumentation
− Standardisierung
− Produkt-management
− Angebotslegung-verfolgung
− Projektierung
− Auftrags-abwicklung
− Spedition
− Retouren-bewirtschaftung
− Materialwirtschaft
− Beschaffung
− Produktions-planung
− Produktions-steuerung
− Infrastruktur
− Komponenten-fertigung
− Montage
− Produktions-engineering
− Key-AccountManagement
− Qualitätskontrolle
− Lager-bewirtschaftung
− Rechnungs-stellung/Inkasso
− Transport-planung− Werbung
− Vorstudien
− Versand
− Wareneingang
− Reklamations-wesen
− KundenspezifischeEntwicklung
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Erkenntnis 2Systematisierung des Wildwuchs, dokumentiert im umfangreichen Management-Handbuch
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CEO
Finanz- undRechnungs-
wesen
Erkenntnis 3Prozesse durch die Organisation bestimmt: Sie beginnen und enden an den Bereichs- und Abteilungsgrenzen
Marketing & Verkauf Produktion Asia USALogistikEntwicklung
Personal
Katalogprodukt-entwicklung
Engineering-änderungen
Produkt-dokumentation
Standardisierung
Produkt-management
Angebotslegung -verfolgung
Projektierung
Auftrags-abwicklung
Spedition
Retouren-bewirtschaftung
Materialwirtschaft
Beschaffung
Produktions-planung
Produktions-steuerung
Infrastruktur
Komponenten-fertigung
Montage
Produktions-engineering
Key-AccountManagement
Qualitätskontrolle
je eigene Prozessdefinition
je eigene Prozessdefinition
Lager-bewirtschaftung
Rechnungs-stellung/Inkasso
Transport-planungWerbung
Vorstudien
Versand
Wareneingang
Reklamations-wesen
KundenspezifischeEntwicklung
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Erkenntnis 4„Spagetti-Prozesse“ – Zeichen hoher Prozesskomplexität
Kundenspezif.Entwicklung
Produkt-dokumentation
Angebotslegung -verfolgung
Projektierung
Auftrags-abwicklung
Spedition
Materialwirtschaft
Beschaffung
Produktions-planung
Produktions-steuerung
Produktions-engineering
Lager-bewirtschaftung
WareneingangRechnungs-stellung/Inkasso
Komponenten-fertigung
Montage
Versand
Marketing & Verkauf ProduktionLogistikEntwicklung
„Spagetti-Prozesse“:hohe interne
Abhängigkeit der Geschäftsprozesse
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Erkenntnis 5Einmal in Gang gesetzt, erzeugt sich Prozesskomplexität selbst und die Komplexitätsschlinge zieht sich zu
Hohe Abhängigkeitenvon Geschäfts-
Prozessen(„Spagetti“)
ZunehmendeProzessvielfalt(„Wildwuchs“)
Aufge-schobeneSanierung
derProzesswelt
SteigendeIntrans-parenzin den
Geschäfts-prozessen
LokaleOptimierung/Anpassung
Teufels-kreis
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Zeit
Leistungsfähigkeit (EBIT = Gewinn vor Zinsen und Steuern; in % des Umsatz)
Ziel
Heute
Erkenntnis 6Prozess-Komplexität reduziert die Leistungsfähigkeit des Unternehmens
10-12 %
6-8 %
Performance-Barrierre
Prozesskomplexität verursacht
„Blindleistung“ und schafft strukturelle
Leistungsbegrenzung
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Lösungsansatz 1Hoher Aufwand, Überblick zu bewahren und die Schnittstellen im Griff zu haben
IST-Situation
Geschäftsfallbezogene Interaktionen
Potential für Effizienzgewinn
Zusatzaufwand für Abklärungen, Rückfragen, Koordination, Korrekturen, Übersteuerung
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AuftraggebendeOrganisationseinheit
(planend und ausführend)
AuftragnehmendeOrganisationseinheit
(planend und ausführend)
„Bestellung“Anfrage
BeauftragungReklamation
„Lieferung“AntwortAusführungErledigung
Lösungsansatz 2Neuverteilung der Aufgaben, das heisst: Klärung und Vereinfachung der Schnittstellen durch Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung
IST-Situation
Alternative: Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“
Geschäftsfallbezogene Interaktionen
Potential für Effizienzgewinn
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Bereitstellung, Spedition,Auslösung internen
Verrechnung
Apparate-montage
LangfristigeKunden-
Betreuung(inkl.
Service)
Auslieferung,Rechnungs-
stellung(inkl.
Inkasso)
Empfang Lieferung,
evt. Finishing
Komponenten-& Teile-
beschaffung
Bearbeitung internen
Bestellung,Disposition von
Material & Ressourcen
Auftragsverfolgung
Auftrags-Bearbeitung,
Auslösung der internen
Bestellung
Auftrags-gewinnung
Verbindlicheinterne
Bestellung10 Wochen
Tochtergesellschaft
Werke
Interne & externeLieferanten
Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung mit Lieferfristverpflichtung als SchlüsselBeispiel: Apparatehersteller
VerbindlicheLieferung des Bestellten“(Termin, Qualität, Kosten)
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„Projektmanagement & kundenspezifisches Engineering“
Fertig-waren-
Lager
Einfache Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehungen heben die innere Abhängigkeit zwischen den Prozessen auf …Beispiel: Komponentenlieferant
„Kundengewinnung & -betreuung“
„Vertriebslogistik“
„Produktion“
Aufbau der Lieferkette
Auftrags-abwicklung
Auftrags-gewinnung
Material-
Lager
Langfristige Kundenbetreuung und Optimierung
Konzept & Kosten der
kunden-individuellen Versorgung
Aufbau derkunden-
individuellen Versorgung
KurzfristigerAbruf einer
Liefermenge
Aufbau derinternen
Lieferkette
Reklamation,Optimierungs-
begehren
Hauptprozesse
Verbrauchs-gesteuerte
Bevorratung
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CEO
Finanzen &Controlling
Kunden-gewinnung /-betreuung
Projekt-Management
& EngineeringProduktionVertriebs-
logistikInnovation
Personal
Katalogprodukt-Entwicklung
Engineering-änderungen
Produkt-dokumentation
Standardisierung
Produkt-management
Angebotslegung -verfolgung Projektierung
Auftrags-abwicklung
Spedition
Retouren-bewirtschaftung
Materialwirtschaft inkl.Abruf
Logistikplanung (neu)
Produktions-Planung/-steuerung
Infrastruktur
Komponenten-fertigung
MontageProduktions-engineering
Key-AccountManagement
Qualitätskontrolle
Lager-bewirtschaftung
Rechnungs-stellung/Inkasso
Transport-planung
Werbung
Vorstudien
Wareneingang
Reklamations-wesen
KundenspezifischeEntwicklung
Strat. Beschaffung
Kommissionierung
Projektmanagement(neu)
… und werden in der Organisationsstruktur widergespiegeltBeispiel: Komponentenlieferant
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SteigendeProzess-
Komplexität
Aufge-schobeneSanierung
Intrans-parenzin den
Geschäfts-prozessen
PunktuellerAnsatz
(“Quick fix”)
Hohe Abhängigkeitenvon Geschäfts-
Prozessen(„Spagetti“)
Stopp der Prozesskomplexität: Unterbrechung des Teufelskreis durch Schnittstellen- & Rollenklärung
Schnittstellendefinition und RollenklärungNeues Prozess- & Organisationsmodell mit einfachen Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehungen zwischen den Prozessen
Auftraggeber
Auftragnehmer
Schnittstellendefinition und RollenklärungNeues Prozess- & Organisationsmodell mit einfachen Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehungen zwischen den Prozessen
Auftraggeber
Auftragnehmer
Akzeptiert,über-nimmt
ÜbergibtAuftrag
Führt Auftrag aus
NimmtAuftrag
an
Akzeptiert,übernimmt
Überwacht, verfolgt
ErteiltAuftrag
Neue Schnitt-stellen,
Rollen &Verant-
wortlich-keiten
Teufels-kreis
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Zeit
Umsetzungsstart
Wertschöpfungs-Maschine
Rigorose Schnittstellenklärung mit Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehungen schafft erhebliche Performancegewinne
VorherVorher
3-6 %
10-12 %
Leistungsfähigkeit (EBIT = Gewinn vor Zinsen und Steuern; in % des Umsatz)
NachherNachher
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Das Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“ –Grazer Ansatz für Organisationsgestaltung
1. Warum es den Grazer Ansatz aus Sicht der Praxis braucht
2. Das Gestaltungsmodell des Grazer Ansatzes („Wertschöpfungsmaschine“)
3. Beispiel „Telegyr“: Teil 1
4. Das Vorgehensmodell des Grazer Ansatzes
5. Beispiel „Telegyr“: Teil 2
6. Perspektiven für die Aufbauorganisation
7. Beispiel „Telegyr“: Teil 3
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“Fragen in der richtigen Reihenfolge zu beantworten, bedeutet,die Black-Box „Unternehmen“ in der richtigen Reihenfolge aufzulösen
Prozessautobahn 1
Prozessautobahn 2
WAS WER WIE
Strategischer Auftrag Optimierte ProzesseSchnittstellen, Rollen & Verantwortlichkeiten
Kunde
Lieferanten
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“Methodisch: Zuerst Klärung der Rollen und Schnittstellen im Makrodesign, dann Optimierung der Prozesse im Mikrodesign
Prozessautobahn 1
Prozessautobahn 2
WIE
Optimierte Prozesse
WAS
Strategischer Auftrag
MikrodesignInnengestaltung bzw.
Optimierung der Prozessabläufe &
Informationsflüsse, etc.
WER
Schnittstellen, Rollen & Verantwortlichkeiten
MakrodesignAussengestaltung mit
Schnittstellendefinition& Rollenklärung
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“Reduktion der Komplexität durch Klärung der Aussenverhältnisse …
KundenseitigeUnternehmensgrenze, Prozessgrenze, Organisationsgrenze
LieferantenseitigeUnternehmensgrenze, Prozessgrenze, Organisationsgrenze
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“… und durch Vereinfachung der internen Schnittstellen
Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“Zwei Vorteile: Effizienz und Effektivität – und zwar strategiegerecht
EffizientOptimierte Prozesse
(„hindernisfrei“)
Prozessautobahn 1
Prozessautobahn 2
EffektivStrategisch differenzierte
Prozessvarianten
„Front-end“
„Back-end“
Kunde
n-
orie
ntie
rt
Produ
ktio
ns-
orie
ntie
rt
Flexible Reaktion auf Kundenbedürfnisse
Kostenoptimierung
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Ein Geschäftprozess ist eine sachlogische Abfolge von betrieblichen Tätigkeiten bzw. Aktivitäten mit dem Ziel eines klar festgelegten Outputs zur Erzeugung von Kundennutzen.
Der Geschäftsprozess besitzt einen bestimmten Leistungsumfang, ist durch einen definierten, messbaren Input und Output bestimmt, ist wiederholbar, fügt Kundenwert an Prozessobjekten hinzu, hat einen durchgängig verantwortlichen Prozess-Eigner –
und zusätzlich:
verfügt über alle notwendigen Ressourcen und Informationen.
Der Geschäftsprozess stellt mehr als ein Ablauf darDefinition „Geschäftsprozess“ nach dem Grazer Ansatz
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Geschäftsprozess ist mehr als bloss ein WorkflowProzessverständnis des Grazer Ansatzes
Prozessreglung
Wertschöpfung
„Bestellung“(Input, Trigger)
„Lieferung“(Output, Abschluss)
Geschäftsprozess
Sachlogischer Ablauf(„Workflow“)
Information
Ressourcen
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Instandhaltung und Wartung vor Ort
Zentrale Instandhaltungs-
kapazitäten
Bestellung seitens Auftragsgewinnungs-
prozess
Lieferung
VersandProduktion
QS-Analytik(Labor)
inkl. techn. Prozessregelung
Material-wirtschaftFeinplanGrobplan
Das Autonomieprinzip erfordert fallweise auch Integration von Supportleistungen in den Geschäftsprozess(Beispiel: Baustoffproduzent)
Interne/externe Lieferanten
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Eindeutiges Auftraggeber-Auftragnehmer-Verhältnis schafft auch Grundlage für inhärente Qualitätssicherung
Auftrag-geber(Kunde)
Auftrag-nehmer(Lieferant)
„Auftrag“:Spezifikation der Leistung
Wertschöpfung
Prozessregelung
Durchgängige Verantwortung für Leistungserbringung
Überprüfung der Überein-stimmung
Überprüfung der Überein-stimmung
„Lieferung“:Übergabe der
Leistung
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| Graz, 12.3.2012
Unterschiedliche Management-Horizonte sind unterschiedlich zu behandeln, insbesondere sind Innovation und Tagesgeschäft asynchron zu behandelnProzesstypen
Mittelfristiger Horizont(Innovation, Strategie)
„Vertikale“ oder wertdefinierende Prozesse
Detaillierte Pläne und
Anweisungen
Inn
ova
tio
n
Kurzfristiger Horizont(Tagesgeschäft)
„Horizontale“ oder wertschaffende Prozesse
Kundengewinnung/-betreuung
Systemlieferant
Modullieferant
CHF
£$
€
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Inn
ova
tio
n
AsynchronerInnovationsprozess
Vertrieb
Anlagenbau(Engineering/Montage)
Baugruppen
Wertschöpfungskette mit unabhängigen Zeit- und WertschöpfungsdimensionZeit-Wertschöpfungs-Diagramm
Zeit
Wert-schöpfungs-
tiefe
Kunden-Markt
Ressourcen-Basis
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Baugruppenfertigung
Auftrags-akquisition
Anlagen-Engineering
Baugruppen-disposition
RechnungsstellungInkasso
Anlagenmontage,Inbetriebsetzung
Baugruppentest
Darstellung der logistischen Relationen durch die Kombination von Wertschöpfung und ZeitZeit-Wertschöpfungs-Diagramm (Beispiel: Anlagenbau)
Prognose-getriebene
Beschaffung
Zeit
Wert-schöpfungs-
tiefe
Kunden-Markt
Ressourcen-Basis
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| Graz, 12.3.2012
F&E
MarketingVertrieb
MontageTeile-
fertigungBe-
schaffung
Zeit ?
Wertschöpfungstiefe
Mar
kt
Res
sou
rcen
Unklare Zeitdimension in der Darstellung der Wertschöpfungskette
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| Graz, 12.3.2012
ProduktionBeschaffung
Maketo Order
Produktion
Explizite Darstellung der Informationslogistik im Grazer Ansatz
Beschaffung
Purchaseto Stock
Maketo Order
Purchaseto Order
Wertschöpfungskette Grazer Ansatz
Informationsfluss
Wertschöpfungsfluss
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Beschaff-ungs-zyklus
Liefer-zyklus
1) Sach-, Dienst- oder Informationsleistung2) Bündelung, Integration, Transformation, Innovation
etc.Transaktion
Ausgangszustand desProzessobjekts
Endzustand desProzessobjekts
In der Basiseinheit werden wesentliche Elemente des Wertschöpfungsprozesses kombiniert Basiseinheit des Makrodesigns (1/2)
Güter- bzw. WertschöpfungsflussInformationsflussLäger (Ausgangs-, Halbzeug-, Fertigwarenlager)
Bestellung Lieferung 1)
Bestellung Lieferung 1)
Prozessregelung
Wertschöpfung 2)
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| Graz, 12.3.2012
TriggerAnfrage
AusschreibungBestellung
Reklamation
LieferungAntwortAngebotLieferungErledigung
"Wertschöpfungsmaschine"
Beschaff-ungs-zyklus
Liefer-zyklus
Transaktion
Objektorientierte Basiseinheit mit klar definierten Schnittstellen und geschlossenem Informationsfluss zur gesicherten ZustandsänderungBasiseinheit des Makrodesigns (2/2)
Güter- bzw. WertschöpfungsflussInformationsflussLäger (Ausgangs-, Halbzeug-, Fertigwarenlager)
Bestellung Lieferung
Prozessregelung
Wertschöpfung 2)
Prozessregelung
Wertschöpfung
Ausgangszustand desProzessobjekts
Endzustand desProzessobjekts
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| Graz, 12.3.2012
Zwei verschiedene Sichtweisen des Geschäftsprozessesin der realen und virtuellen WeltTransaktion versus Transformation
Transaktion
Transformation
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Das Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“ –Grazer Ansatz für Organisationsgestaltung
1. Warum es den Grazer Ansatz aus Sicht der Praxis braucht
2. Das Gestaltungsmodell des Grazer Ansatzes („Wertschöpfungsmaschine“)
3. Beispiel „Telegyr“: Teil 1
4. Das Vorgehensmodell des Grazer Ansatzes
5. Beispiel „Telegyr“: Teil 2
6. Perspektiven für die Aufbauorganisation
7. Beispiel „Telegyr“: Teil 3
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| Graz, 12.3.2012
Telegyr – weltweites Geschäft mit Energieversorgungsunternehmen(Beispiel: Anlagenbauer)
� Telegyr – damals Teil des Landis & Gyr-Konzerns, heute integriert in Siemens
� Netzleittechnik: Systeme zur Steuerung, Überwachung und Betriebsführung von Hochspannungsnetzen (Übertragungs- und Verteilnetze)
� Hauptsächlich Software, aber auch proprietäre Hardware
� Weltweites Geschäft
� Rund 1‘000 Mitarbeiter, davon je ¼ in der Schweiz, in Italien und USA, Rest verteilt in anderen Tochtergesellschaften des Konzerns
� Umsatz ca. 150 Mio. Euro pro Jahr
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| Graz, 12.3.2012
Netzleittechnik – Systeme zur Steuerung, Überwachung sowie Betriebsführung von Hochspannungsnetzen(Beispiel: Anlagenbauer)
Überblick
Details
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| Graz, 12.3.2012
Ausgangslage: Dramatische wirtschaftliche Situation(Beispiel: Anlagenbauer)
� Intensiver Wettbewerb unter rund 10 Mitbewerbern, angeführt von ABB, Siemens und Telegyr
– Für ABB, Siemens und GEC-Alstom ist Netzleittechnik strategisch, da „Intelligenz“für „kupferlastige“ Hochspannungstechnik
– Für Landis & Gyr ist Telegyr bloss ein weiteres Geschäft
� Minimum ein Austritt pro Jahr (durch Konkurs und Aufkauf), aber auch ein Neueintritt (z.B. Computer-Lieferanten wie damals CDC, IBM und DEC)
� Alle bekannten Mitbewerber mit notorischen Verlusten über Jahre
– Telegyr: minus 5-10% Betriebsergebnis pro Jahr
– ABB und Siemens: teilweise minus 20% und mehr
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| Graz, 12.3.2012
Odyssee eines Kundenauftrags bei einem Anlagenbauer (Beispiel: Anlagenbauer; Auftragswert: 1-10 Mio. US$)
Kunde
Unternehmens-Sparte
Prüfung
Montage
Anlagen-Engineering
Modul-Engineering
Anlagenprüfung
AVOR
ProduktionProjekt-abteilung
Verkaufs-administration
R & D
Konzern-gesellschaft Y
BU A1
Administration Personalabteilung
Geschäftsbereich Systeme
GeschäftsbereichZähler M
GeschäftsbereichZähler E
BU A2 BU A3 Fabrik A
Vertriebs-Gesellschaft X
Inkasso
Modul-Engineering
SpezifikationSystem-Engineering
Baugruppendisposition
Baugruppenfertigung
Modulmontage
BaugruppentestModulprüfung
Anlagentest
Kommissionierung
Auftragsregistrierung
Auftragsakquisition Modul-Lieferung
SW-Entwicklung
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| Graz, 12.3.2012
Ergebnis des ersten Augenscheins: Ungenügende Kundenorientierung, überfordertes Projektmanagement (Beispiel: Anlagenbauer)
� Kein kompetenter Ansprechpartner für Kunden, ungenügende Life-time-Betreuung
� Typische Projektdauer: 1 bis 4 Jahre
� Margenerosion während der Projektausführung (von geplanten 30% auf -10%)
� Viele interne Projektübergaben
� Kein Gefühl der Verantwortlichkeit für den wirtschaftlichen Erfolg: „Management by Excuse“
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| Graz, 12.3.2012
Aus der sachlogischen Verknüpfung der Aktivitäten im Auftragsfallentsteht die Prozesskette Beispiel: Anlagenbauer, Ausführungsphase, vereinfacht, ohne Verzweigungen
Det
ailli
eru
ng
sgra
d
Baugruppenfertigung
Auftrags-akquisition
Detaillierung Pflichtenheft
System-Engineering
Modul-Engineering
Auftrags-bearbeitung
Baugruppen-disposition
Inkasso
Inbetriebsetzung
Anlagentest
Modulprüfung
Modul-/Schrankmontage
Baugruppentest
Inte
gra
tio
n &
Tes
t
Kunden-zufriedenheit
Kunden-bedürfnis
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| Graz, 12.3.2012
Projektmanagement – keine Lösung!Denn zu komplexe Abläufe aus üblicher Projektplanung
Unter welchen Bedingungen hat der
Projektmanager tatsächlich eine Chance, die Projektkomplexität
in Griff zu kriegen?
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| Graz, 12.3.2012
Auch IT löst die Probleme einer langen Prozesskette nichtBeispiel: Anlagenbauer
Baugruppenfertigung
Auftrags-akquisition
Detaillierung Pflichtenheft
System-Engineering
Modul-Engineering
Auftrags-bearbeitung
Baugruppen-disposition
Inkasso
Inbetriebsetzung
Anlagentest
Modulprüfung
Modul-/Schrankmontage
Baugruppentest
Kunden-bedürfnis
Kunden-zufriedenheit
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| Graz, 12.3.2012
LösungsansatzBeispiel: Anlagenbauer
� Basis des Umbaus ist das strategiegerechte Geschäftsmodell (Makrodesign), welches durchgängige Geschäftsprozesse definiert:
– Kundengewinnung/-betreuung
– Systemlieferant
– Modullieferant
– Baugruppenlieferant
– Innovation
� Zwischen den Geschäftsprozessen besteht eine Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung. (Diese ist zwischen den beiden Geschäftsprozessen „Kundengewinnung/-betreuung“ und „Systemlieferant“ durch den so genannten „KAM/PEM“-Ansatz charakterisiert).
� Das neue Makrodesign bildete auch die Basis für die prozessbasierte Organisation, welche auch die geografische Dimension berücksichtigt.
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| Graz, 12.3.2012
Abläufe sind zu durchgängigen Prozessen zu integrierenBeispiel: Anlagenbauer
durchgängige Verantwortung
durchgängige Verantwortung
durchgängige Verantwortung
durchgängige Verantwortung
Det
ailli
erun
gsgr
ad
Baugruppenfertigung
Auftrags-akquisition
Detaillierung Pflichtenheft
System-Engineering
Modul-Engineering
Auftrags-bearbeitung
Baugruppen-disposition
Inkasso
Inbetriebsetzung
Anlagentest
Modulprüfung
Modul-/Schrankmontage
Baugruppentest
Inte
grat
ion
& T
est
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| Graz, 12.3.2012
Organisatorisch bedeutet dies: Case-Management, welches für den Geschäftsfall durchgängig verantwortlich ist
1 2 3 4 n...
Kunde Kunde
Fall A: Case-Manager
1 2 3 4 n...
Kunde Kunde
Fall B:Case-Team
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| Graz, 12.3.2012
Durchgängige Verantwortung auch in Zusammenarbeit mit – internen oder externen – Unterlieferanten Beispiel: Anlagenbauer
Von Erstkontakt über Angebotslegung, Abschluss bis zu Inkasso und Aftersales-Betreuung
Kundengewinnung & -betreuung
BestellungÜbergabe vonin Betrieb gesetzterAnlage
Von Angebots- und Auftragsbearbeitung bis Inbetriebsetzung
Systemlieferant
BestellungAnlieferunggeprüfterModule
Von Auftragsbearbeitung bis Spedition
Modullieferant
Bestellung AnlieferunggeprüfterBaugruppen
Von Auftragsbearbeitungbis Spedition
Baugruppenlieferant
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| Graz, 12.3.2012
Durchgängige Verantwortung führt inhärent zur Beschleunigung Beispiel: Anlagenbauer
Durchlaufzeit (Wochen)
40 - 200
alt neu
12 - 20
ab Lager
10 - 60
6
3
Kundengewinnung und -betreuung:Von Erstkontakt über Angebotslegung, Abschluss bis zu Inkasso und Aftersales-Betreuung
Systemlieferant:Von Angebots- und Auftragsbearbeitung bis Inbetriebsetzung
Modullieferant:Von Auftragsbearbeitung bis Spedition
Baugruppenlieferant:Von Auftragsbearbeitung bis Spedition
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| Graz, 12.3.2012
Die Kombination von Push und Pull bewirkt BeschleunigungBeispiel: Anlagenbauer, Ausführungsphase
Kundengewinnung und -betreuung:Von Erstkontakt über Angebotslegung, Abschluss bis zu Inkasso und Aftersales-Betreuung
Systemlieferant:Von Angebots- und Auftragsbearbeitung bis Inbetriebsetzung
Modullieferant:Von Auftragsbearbeitung bis Spedition
Baugruppenlieferant:Von Auftragsbearbeitung bis Spedition
Pull
Auftrag mit Spezifikation,
Termin, BudgetPullPush
Push
Lieferung gemäss Spezifikationzum Termininnerhalb Budget
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| Graz, 12.3.2012
Kundengewinnung & -betreuung
Systemlieferant
Modullieferant
Baugruppen-lieferant
Innovationsprozess wirkt asynchron zu den Prozessen des „Tagesgeschäfts“Beispiel: Anlagenbauer
Vo
m T
ren
dm
on
ito
rin
gü
ber
die
Idee
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Bet
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g)
Innovationsprozess
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Das Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“ –Grazer Ansatz für Organisationsgestaltung
1. Warum es den Grazer Ansatz aus Sicht der Praxis braucht
2. Das Gestaltungsmodell des Grazer Ansatzes („Wertschöpfungsmaschine“)
3. Beispiel „Telegyr“: Teil 1
4. Das Vorgehensmodell des Grazer Ansatzes
5. Beispiel „Telegyr“: Teil 2
6. Perspektiven für die Aufbauorganisation
7. Beispiel „Telegyr“: Teil 3
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| Graz, 12.3.2012
Makrodesign als Bindeglied zwischen Strategie und Prozess-Detailgestaltung
Detailgestaltung der Prozesse(Mikrodesign)
Operativer Alltag
Strategieklärung
Strategiegerechte Unternehmensarchitektur• Interaktion mit Kunden und Lieferanten• Prozessmodell• Organisationsmodell• Marktleistungsarchitektur
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
WER
Wer soll welchen Beitrag zur Marktleistung erbringen?
WIE
Wie sollen die Leistungsbeiträge erbracht werden?
WAS
Welche Marktleistung soll erbracht werden?
Strategieklärung OperativerAlltag
Wie kann die Effizienz kontinuierlich verbessert werden?
Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“ bedeutet: WER vor WIE
InterneOptimierung
(Mikrodesign)Start
1.1
Kundendaten
erheben bi s zur
Vorgabequote
1.2
Kommuni-kati onsziel e
und -inhalte
festlegen
1.3
Kompetenz
darstellen
1.4
Interesse
wecken
1.5 Positi ve
Reaktion?
TP 4
Ver kaufen
Ende
ja
nei
M1
M2
M3
Schnittstellen-gestaltung
(Makrodesign)
Prinzip„Wertschöpfungsmaschine“
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Kunden-auftrags-neutrale
Herstellung
Unterschiedliches Makrodesign für unterschiedliche Strategie(Beispiel: Stahlwerke)
Produkt-/Prozess-Innovationsprozess
Walzstahl-produktion
Knüppel-herstellung(eigene oder Dritter)
Adjustieren, freigebenzustellen, instandhalten
Schrott qualifizieren,chargierenschmelzen/legierengiessen
Rechnung stellenInkasso sicherstellenReklamationen erledigen, Kunden binden
SpedierenAuftrag überwachen
Abschliessen Auftrag bearbeiten / bestätigenProduktionsauftrag auslösen
Kunden kontaktierentechn. beratenSortiment klärenanbieten
feinplanenMaterial bestellen
Kunden-anliegen
Walzen, adjustierenkommissionieren instandhalten
Knüppel-Lager
AVOR/ GrobplanungKnüppel-Lager disponierenKnüppel bestellen, feinplanen
Kunden-zufriedenheit
Laboratorien
Schrott, Legierungen
Geschäftsbereich B für Bau- und Qualitäts-Stahl
Kundengewinnung und -betreuung
Richten /schweissennachbearbeitenbereitstelleninstandhalten
Halbzeug-Lager
Halbzeug fertigen
AVOR HalbzeugLager disponierenMaterial bestellenfeinplanen
ChargierenSchmelzenLegierenGiessen
FeinplanungMaterial bestellen
Schrott, Legierungen
Walz-produkte-herstellung
KommissionierenSpedierenRechnung stellen,Inkasso sicherstellen
FW-LagerAuftrag überwachen
Abschliessen FW-Lager disponierenevtl. internen Auftrag auslösen
Kunden Kontaktieren,techn. beratenanbieten
Kunden-zufriedenheit
Kunden-anliegen
Netz-fabrikation
Auftragsgewinnung und -abwicklung
Walzen, evtl. umspulenbereitstellen/meldeninstandhalten
Chargierenschmelzenlegierengiessen
FeinplanenMaterial bestellen
Geschäftsbereich A für Beton-Stahl
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| Graz, 12.3.2012
Makrodesign mit drei Techniken
Detailgestaltung der Prozesse(Mikrodesign)
Umsetzung
Makrodesign in 5 Schritten• Marktleistungsarchitektur• Geschäftsbeziehungszyklus• Kaskadierung• Segmentierung• Integration
Strategiegerechte Unternehmensarchitektur
Strategievertiefung
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| Graz, 12.3.2012
Einzelne Aufgaben können an andere Geschäftsprozesse delegiert werdenKaskadierung
Aktivität 3Aktivität 2
„bestellt“beauftragt
fragt anreklamiert
„liefert“führt ausantworteterledigt
Geschäftsprozess A(Auftraggeber)
delegiert
Aktivität 1
führt im einfachen Auftragsverhältnis
Aktivität 2 aus
Geschäftsprozess B(Auftragnehmer)
Einfache und standardisierte Schnittstelle
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| Graz, 12.3.2012
„Auftraggeber-Auftragnehmer“-Beziehung funktionieren, wenn die Beauftragung nur das WAS, aber nicht das WIE betrifftKaskadierung
„bestellt“beauftragt
fragt anreklamiert
„liefert“führt ausantworteterledigt
Was*
Wie**
* Bis wann und wo** z.B. zu welchem Zeitpunkt (innerhalb Zeitfenster), mit welchen Mitteln und Detailabläufen
Geschäftsprozess A(Auftraggeber)
Einfache und standardisierte Schnittstelle
Aktivität 3Aktivität 2
delegiert
Aktivität 1
führt im einfachen Auftragsverhältnis
Aktivität 2 aus
Geschäftsprozess B(Auftragnehmer)
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| Graz, 12.3.2012
Aktivität 3
Kaskadierung bzw. Delegation lohnt sich, wenn der Vorteil den Delegationsaufwand übersteigtKaskadierung: Delegationsaufwand
„bestellt“beauftragt
fragt anreklamiert
„liefert“führt ausantworteterledigt
akzeptiert,übernimmt
überwacht, verfolgt Aktivität 2 und bleibt
übergeordnet verantwortlich
erteiltAuftragAktivität 1
übergibtLieferung
führt Auftrag aus(Aktivität 2)
nimmtAuftrag
an
Geschäftsprozess A(Auftraggeber)
Geschäftsprozess B(Auftragnehmer)
Delegationsaufwand
Delegationsvorteile: Volumen- & Lernkurven-effekte beim Auftragnehmer, Komplexitäts-reduktion beim Auftraggeber
Delegationsaufwand: Auftragsspezifikation, evt. Auftragsüberwachung durch Auftragnehmer , Übergaben bei Auftraggeber und Auftragnehmer
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| Graz, 12.3.2012
Klare Vereinbarung der Transaktionsbedingungen an der SchnittstellenKaskadierung
Typische Schnittstellen-Vereinbarung
� Standardisierter Lieferumfang: Leistungskatalog von Sach-, Dienst- und Informationsleistungen
� Bestellvorgang bzw. Auslösungsprozedere der Transaktion (inklusive Form und Medium)
� Maximale Lieferfrist für den Standardfall, allenfalls ergänzt um Beschleunigungsoptionen (z.B. Express)
� Transferpreis inklusive Zahlungsbedingungen
� Häufigkeit der abzugebenden Bedarfsprognosen, welche ein Optionsrecht auf bevorzugte Belieferung definieren können
� Allgemeine Lieferbedingungen mit handelsrechtlichen Klauseln (Eigentumsvorbehalte, Konventionalstrafen)
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| Graz, 12.3.2012
Kunde Kunde
Zeit
Bestellung Lieferung
Beschaffungslogistik
Logistik der direkten Wertschöpfung (Produktionslogistik)
Auslieferungs- oder Vertriebslogistik
Integration von Beschaffungs-, Produktions- und Distributionslogistik im Geschäftsprozess Integrierte Logistik (1)
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| Graz, 12.3.2012
Kundenbetreuung inkl.Bestellabwicklung
Systemlieferant
Modullieferant
Beschaffung auf Prognose
Beschaffung gemäss Kundenauftrag
Beschaffung gemäss Kundenauftrag
Beschaffung gemäss Kundenauftrag
Logistische Autonomie jeder KaskadeIntegrierte Logistik (2)
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| Graz, 12.3.2012
Ab-nahmeAusführungVertrags-
aushandlungAusarbeitungder Offerte
Erzeugung von Anfragen
und Aus-schreibungen
Kunden-anliegen
Kunden-zufriedenheit
Zyklische Widerholung
Geschäftsbeziehungszyklus – so präzis wie nötig, so kompakt wie möglichBeispiel: IT-Dienstleister
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| Graz, 12.3.2012
AbnahmeAusführungVertrags-
aushandlungAusarbeitungder Offerte
Erzeugung vonAnfragen,
Ausschreibung
Kunden-betreuung
Betrieb,Unterhalt,Support
Implementierung,Systems
IntegrationEngineering
Spezifizierung,Anpassungen
Ausarbeitung der technische Offerte
(Verkaufs-unterstützung)
System- undInfrastrukturdienste • Desktop • Netzwerke• Rechenzentren
Applikations- und Integrations-Services
BetriebSupport &
Systempflege
Implementierung& Integration
EntwicklungAnalyse + Entwurf
des Systems
Ausarbeitung der technische Offerte
(Verkaufs-unterstützung)
Kaskadierung – klare Ausgliederung von kompletten Aufgaben Beispiel: IT-Dienstleister
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| Graz, 12.3.2012
Offene und zirkuläre Beziehungen sind zu vermeiden
Offene Beziehung* Zirkuläre Beziehung
* Im Software-Engineering auch als Wsserfall-Modell bekannt
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| Graz, 12.3.2012
Symmetrie der Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung ist sicherzustellenKaskadierung
Serielle Beziehung Doppel-Kaskaden-Beziehung
General-unternehmer:
Im Bau auch: Total-
unternehmer
Auftraggeber als Integrator
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| Graz, 12.3.2012
Existenz einer Kaskade nur rechtfertigt durch ausreichenden WertschöpfungsbeitragKaskadierung
Kundengewinnung undAuftragsabwicklung
Auftragserfüllung(Produktion inkl. Disposition,
FW-Lager und Versand)
Segmentierungnach Kanal undGeographie
Segmentierungnach Leistungs-merkmalen
Variante A ohne Logistikplattform
Logistikplattform (Werkeinlastung, Fertigwaren-
Lagerbewirtschaftung, Versand)
Variante B mit Logistikplattform
Kundengewinnung undAuftragsabwicklung
Auftragserfüllung(Produktion inkl. Disposition)
Segmentierungnach Kanal undGeographie
Segmentierungnach Kapazitäten
Ist der Wertschöpfungs-
beitrag ausreichend?
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| Graz, 12.3.2012
Ausarbeitung der Technische Offerte
(Verkaufs-unterstützung)
Betrieb,Unterhalt,Support
Implementierung,Systems
IntegrationEngineering
Spezifizierung,Anpassungen
System- undInfrastrukturdienste • Desktop • Netzwerke• Rechenzentren
AbnahmeAusführungVertrags-
aushandlungAusarbeitungder Offerte
Erzeugung vonAnfragen,
Ausschreibung
Kunden-betreuung
Applikations- und Integrations-Services
BetriebSupport &
Systempflege
Implementierung& Integration
EntwicklungAnalyse + Entwurf
des Systems
Ausarbeitung der Technische Offerte
(Verkaufs-unterstützung)
Projekt-Management(optional)
Management von Grossprojekten
Ist mit Koordination
und Integration die Wertschöpfung ausreichend?
Sind alle Kaskadenstufen genügend wertschöpfend?Beispiel: IT-Dienstleister
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| Graz, 12.3.2012
Innovative Lösung
Dritte
Bauausführung(Bautrupp mit Polier, Vorarbeiter, Maurer, etc.)
Ausmass, Abnahme
Bauleitung
AVOR, Projekt-
management
Unterstützung Offertstellung
(Voraus-ausmass)
Traditionelle Lösung
IneffizienteSchnittstellenAVOR /
Ausführung
Bereinigung von ineffizienten Schnittstellen durch vertikale IntegrationBeispiel: Bauhauptgewerbe
Ausmass, Abnahme
AVOR, Projekt-
management,Ausführung
Unterstützung Offertstellung
(Voraus-ausmass)
Dritte
Bauprojektteam
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| Graz, 12.3.2012
Führt Auftrag ausFührt Auftrag aus
Segmentierung ermöglicht Differenzierung der Geschäftsprozesse innerhalb einer KaskadeSegmentierung
Akzeptiert,übernimmtÜberwacht, verfolgtErteilt
Auftrag
ÜbergibtAuftrag
Einfache und standardisierte Schnittstelle
Führt Auftrag variantenspezifisch aus
NimmtAuftrag
an
Geschäftsprozess A(Auftraggeber)
Geschäftsprozess B(Auftragnehmer)
„bestellt“beauftragt
fragt anreklamiert
„liefert“führt ausantworteterledigt
Segmentierung, d.h. Bildung vonProzessvarianten, (intern oder extern)
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| Graz, 12.3.2012
Führt Auftrag ausFührt Auftrag aus
Die Adressierung des Prozesssegments erfolgt durch den AuftraggeberSegmentierung
Akzeptiert,übernimmt
von B2Überwacht, verfolgt
ErteiltAuftragan B2
B2übergibtAuftrag
an A
Segmentierung
Führt Auftrag variantenspezifisch aus
B2 nimmtAuftragvon A an
Geschäftsprozess A(Auftraggeber)
Geschäftsprozess B(Auftragnehmer)
Adressierung B1, B2 oder B3 durch Auftraggeber
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| Graz, 12.3.2012
Innovative Lösung
Auftragsakquisition
Dritte
Bauausführung(Bautrupp mit Polier, Vorarbeiter, Maurer, etc.)
Ausmass, Abnahme
Bau-abnahme,Nachkalk.,
Inkasso
Auftrags-überwachung
Offert-stellung,
Abschluss
Bauleitung
Markt-bearbeitung, Qualifizierung
AVOR, Projekt-
management
Unterstützung Offertstellung
(Voraus-ausmass)
Traditionelle Lösung
IneffizienteSchnittstellenAVOR /
Ausführung
Segmentierung nach Kriterien, welche Prozessvarianten erfordernBeispiel: Bauhauptgewerbe
Auftragsakquisition
Ausmass, Abnahme
Bauabnahme,Nachkalk.,
Inkasso
Auftrags-überwachung
Offert-stellung,
Abschluss
Markt-bearbeitung, Qualifizierung
AVOR, Projekt-
management,Ausführung
Unterstützung Offertstellung
(Voraus-ausmass)
Dritte
Bauprojektteam
Schwierig-keitsgrad der Projekte
Kunden-gruppen
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| Graz, 12.3.2012
Ausarbeitung der Technische Offerte
(Verkaufsunterstützung)
Betrieb,Unterhalt,Support
Implementierung,Systems
IntegrationEngineering
Spezifizierung,Anpassungen
System- undInfrastrukturdienste • Desktop • Netzwerke• Rechenzentren
AbnahmeAusführungVertrags-
aushandlungAusarbeitungder Offerte
Erzeugung vonAnfragen,
Ausschreibung
Kunden-betreuung
Applikations- und Integrations-Services
BetriebSupport &
Systempflege
Implementierung& Integration
EntwicklungAnalyse + Entwurf
des Systems
Ausarbeitung der Technische Offerte
(Verkaufsunterstützung)
Segmentierung – Differenzierung der LeistungsfähigkeitBeispiel: IT-Dienstleister
Technologien
Anwendungsbereiche,Applikationen
GeografieKey Accounts
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| Graz, 12.3.2012
Horizontale IntegrationTeilprozess werden durch horizontale Integration zu durchgängigen Geschäftsprozessen zusammengefasst
ÜbergibtAuftrag
Führt Auftrag aus(Aktivität 2)
NimmtAuftrag
an
Aktivität 3Akzepiert,übernimmt
Überwacht, verfolgt Aktivität 2
(bleibt verantwortlich)
ErteiltAuftrag
Aktivität 1
ÜbergibtAuftrag
Führt Auftrag aus(Aktivität 6)
NimmtAuftrag
an
Aktivität 7
Akzepiert,übernimmt
Überwacht, verfolgt Aktivität 6
(bleibt verantwortlich)
ErteiltAuftrag
Aktivität 5
Aktivität 4
• Prozessobjekt-spezifisches
Wissen• Ressourcen-
synergien
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| Graz, 12.3.2012
AbnahmeAusführungVertrags-
aushandlungAusarbeitungder Offerte
Erzeugung vonAnfragen,
Ausschreibung
Betrieb,Unterhalt,Support
Implementierung,Systems
IntegrationEngineering
Spezifizierung,Anpassungen
Ausarbeitung der Technische Offerte
(Verkaufs-unterstützung)
Management von GrossprojektenProjekt-Management(optional)
Kunden-betreuung
Applikations- und Integrations-Services
System- undInfrastrukturdienste • Desktop • Netzwerke• Rechenzentren
BetriebSupport &
Systempflege
Implementierung& Integration
EntwicklungAnalyse + Entwurf
des Systems
Ausarbeitung der Technische Offerte
(Verkaufs-unterstützung)
Horizontale Integration – Sicherstellung von Know-how-Austausch und RessourcensynergienBeispiel: IT-Dienstleister
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| Graz, 12.3.2012
Outlet-Management
Volumenlieferungin Primärverpackung
Kommissionierung/Spedition
Geografische Räume(Regionen)
Speditions-unternehmen
RegionaleFertigwaren-
LagerDisposition
Produktionsstandorte
Kundengruppen
Kunde (Einzelhandel)
Kundengruppen
Konsument
Kundenspezifische Logistik-Schnittstelle
Verkaufsunterstützung und Betreuung
Bestellabwicklung, inkl. VerrechnungJahresvereinbarungen
KurzfristigeBestellung
Lieferung,Verrechnung
Jahres-verhandlung
Präsentation, VerkaufBestand-Disposition,interne DistributionSortimentsmanagement
Customer Relations
Standard-Schnittstelle
Planung,Vorschau/ Prognose
Logistikstützpunkte
Prognosen-getriebeneBeschaffung
Prinzipien der Wertschöpfungsmaschine mit Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung in allen Branchen anwendbar(Beispiel: Süsswarenhersteller)
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| Graz, 12.3.2012
Verab-schiedungAbschlussAnrechnungStudien-
begleitungInskriptionStudienberatung
Interne/externe Lieferanten
Segmentierung nach Studien-richtungen
Segmentierung nachLehrveranstaltungsinhalten
Segmentierung nachForschungsgebieten
Innovationsprozess:• Gestaltung der Studienpläne, • Festlegung der Lehrinhalte und Forschungsgebiete,• Mittelfristiges Ressourcen- und Strukturmanagement
Diverse Dienstleister, z.B. Bibliothek, EDV-Zentrum, Facility Management, Administration
Marketing
Erfolgs-kontrolle
Wissens-Vermittlung
Wissens-aufbereitung
ÜberprüfungState-of-the-Art
PublikationSchaffung
neuerErkenntnisse
Studierenden-Service
Forschung
Knowhow-Vermittlung
Prinzipien der Wertschöpfungsmaschine mit Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung in allen Branchen anwendbarBeispiel: Privat-Universität
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Klärung von Wertschöpfungsbündel und Produktarchitektur
Detailgestaltung der Prozesse(Mikrodesign)
Umsetzung
Makrodesign in 5 Schritten• Marktleistungsarchitektur• Geschäftsbeziehungszyklus• Kaskadierung• Segmentierung• Integration
Strategiegerechte Unternehmensarchitektur
Strategievertiefung
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| Graz, 12.3.2012
Marktleistung – ein Bündel von LeistungenBeispiel: Süsswarenhersteller
Kunde
7Reklamations-
Erledigung
2.Jahres-
Vereinbarung
3.Kommissionierte
Ware am Bestimmungs-
ort
4.Verrechnung
(Kontoführung)
8.Altwaren-Vergütung
9.Boni &
Vergütungen
Zeitliche Reihenfolge der Leistungserbringung im Rahmen des Geschäftsbeziehungszyklus
5.Verkaufs-förderung
6.Outlet-
Managment
£$ €
Gesamte Marktleistung oder
Wertschöpfungsbündel als Paket von
Einzelleistungen
1.Präsentation/
Listung
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Straffe und lose Kopplung der einzelnen LeistungenHorizontale Architektur (Beispiel: Süsswarenhersteller)
Straffe Kopplung
Lose Kopplung
7Reklamations-
Erledigung
2.Jahres-
Vereinbarung
3.Kommissionierte
Ware am Bestimmungs-
ort
4.Verrechnung
(Kontoführung)
8.Altwaren-Vergütung
9.Boni &
Vergütungen
5.Verkaufs-förderung
6.Outlet-
Managment
1.Präsentation/
Listung
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| Graz, 12.3.2012
UnternehmensprozessUnternehmensprozess
Pre-Sales Order-Processing After-Sales
Unternehmensprozess entlang des GeschäftbeziehungszyklusBeispiel: Süsswarenhersteller
Bonus- &Vergütungs-auswertung
9.Boni &
Vergütungen
Altwaren-vergütung
8.Altwaren-Vergütung
Reklamations-bearbeitung
7Reklamations-
Erledigung
Outlet-Management
6.Outlet-
Managment
Trade-Marketing& Aktions-
Management
5.Verkaufs-Förderung
Konto-führung
4.Verrechnung
(Kontoführung)
Bestell-abwicklung
3.Kommissionierte
Ware am Bestimmungs-
ort
Angebots-legung
Vertrags-aushandlung
2.Jahres-
Vereinbarung
Kontakt-nahme,Kunden-beratung,
1.Präsentation/
Listung
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KundenspezifischeEinzelverpackung
BestellungsspezifischeKommissionierung
Versandfertigstellung(Sachgut, Informationen)
Distribution zumBestimmungsort
Wertschöpfung
Die Wertschöpfung des Unternehmens erfolgt durch Verknüpfung von Leistungskomponenten zum EndergebnisVertikale Architektur einer Teilleistung (Beispiel: Süsswarenhersteller)
Süssware(Standard-produkt)
Bestellungs-spezifischer Produktmix
VerkaufseinheitEinzelprodukt
Kunden-spezifisches
Verpackungs-material
(z.B. Sprache, Logo)
Kommissionierte Ware in
kundenspezifische Gebindeeinheit
abholbereit
1. Kommissionierte
Ware am Bestimmungs-
ort
Speditions-leistung
Leistungsarchitektur
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Verpackung,Kommissionierung,Bereitstellung
Zwischen Leistungsarchitektur und Kaskadenbildung lässt sich ein eindeutiger Zusammenhang herstellenBeispiel: Süsswarenhersteller
Produktion
Logistik-Mgmt:Beschaffung
KundeKunde
Customer Management:Admin. Bestellabwicklung
FakturaLieferung
Süssware(Standard-produkt)
Bestellungs-spezifischer Produktmix
VerkaufseinheitEinzelprodukt
Kunden-spezifisches
Verpackungs-material
(z.B. Sprache, Logo)
Kommissionierte Ware in
kundenspezifische Gebindeeinheit
abholbereit
1. Kommissionierte
Ware am Bestimmungs-
ort
Speditions-leistung
Bereitmeldung
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| Graz, 12.3.2012
Konsistenz von Leistungsarchitektur und Kaskadenstaffelung
Leistungen auf logisch-hierarchisch identischen Wertschöpfungsstufen
Vertikale Architektur der Marktleistung
Markt-Leistung
X
VorleistungX1
VorleistungX11
VorleistungX12
Wert-schöpfung A
Wert-schöpfung B
VorleistungX2
Eindeutig definierte Schnittstellenmit definierten Leistungen bzw. Vorleistungen
Kaskade B
X
X1 Lieferung X1 bzw. X2
X11
X2
Lieferung X11, resp. X12X12
Kaskade A
Kaskadenstaffelung
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| Graz, 12.3.2012
Vertikale Architektur der Marktleistung Kaskadenstaffelung
Markt-Leistung
X
VorleistungX1
VorleistungX11
VorleistungX12
Wert-schöpfung A
Wert-schöpfung B
VorleistungX2
Kaskade B
Kaskade A
Varianz von Teilleistungen bzw. Varianz von Aktivitäten
Leistungsvarianz führt zu Prozessvarianz, d.h. Komplexität und damit zur Leistungserosion
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| Graz, 12.3.2012
Eindringtiefe in Wertschöpfungs-
kette(up-stream)
Kunde
Vertrieb
Fertig-Herstellung(Montage)
Lieferant
Komponenten-herstellung
Fall A B C D
Katalogprodukt ab Vertriebslager
Standardprodukt mit Modifikationen (Kommissionierung)
Kundenspezifisches Produkt
Kundenauftrag basierend auf Standard-Modulen (Varianten, Optionen)
Freeze-line A
Freeze-line B
Freeze-line C
Freeze-line D
Geringe Eindringtiefe der Auftragsspezifikation in die Wertschöpfungs-kette für einfache Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehungen Freeze-line
PS: „Freeze-line“ wird in der Literatur auch „Freeze-Point“ oder „Order-Penetration-Point“ genannt.
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| Graz, 12.3.2012
Tiefe der „Freeze-Line“
Abwicklungs-kosten
Freeze-Line
Je tiefer die „Freeze-line“ liegt, desto höher sind die Abwicklungskosten. Diese steigen dabei überproportional.
Lieferant Katalogprodukt
Vertrieb
Fall 1: Katalogprodukt Fall 2: Kundenspezifische Lösung mit Modulen
Lieferant Gesamtsystem
Lieferant:Teilsystem
Lieferant:Modul
Vertrieb
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| Graz, 12.3.2012
Handel
Separierung
Weitgehend externe Beschaffung
verhindert Explosion der Sortimentsbreite/-
tiefe im Handel
Dienst-leistungen
Installationsmanagement(inkl. Planung, Montage, Einbau)
Auftragsgewinnung für Erneuerungen
Segmentierungnach Geographie
Segmentierungnach Auftrags-Objekt (Küche bzw. Bad) und Geografie
Kundenbetreuung im Baumarkt
Beschaffung /Materialbewirtschaftung
Segmentierungz.B. nach Standorten und Produktfamilien
Externe Lieferanten
Eine natürliche Diversifikation kann sogar zur Trennung führenBeispiel: Baumarkt
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| Graz, 12.3.2012
Horizontale Re-Integration der kaskadierten und segmentierten Teilprozesse zu durchgängigen Geschäftsprozessen
Optimierung/ Konsolidierung des Makrodesigns
Festlegung von Rollen und Verantwortlichkeiten
Schritt 5:Konsolidierung
Schrittweise Erarbeitung des Makrodesigns
Ableitung von Segmentierungs-kriterien aus den Schlüssel-anforderungen
Festlegung und Bildung von Prozessvarianten (Segmente)
Schritt 4:Segmentierung
Ausgliederung von Teilprozessen und Zuordnung zu den Wertschöpfungs-stufen
Anwendung des kaskadischen Auftragszyklus zur Festlegung ein-deutiger Schnitt-stellen
Schritt 3:Kaskadierung
Festlegung des Unternehmens-prozesses mit Teilprozessen und Schlüssel-anforderungen
Zuordnung der Erfolgsfaktoren und Kernkompetenzen
Schritt 2:IntegralerLeistungsprozess
Darstellung der Kundenbedürfnisse und präzise Definition der Marktleistung (Bündel)
Ableitung der Marktleistungs-architektur
Schritt 1: Marktleistung und Architektur
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Das Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“ –Grazer Ansatz für Organisationsgestaltung
1. Warum es den Grazer Ansatz aus Sicht der Praxis braucht
2. Das Gestaltungsmodell des Grazer Ansatzes („Wertschöpfungsmaschine“)
3. Beispiel „Telegyr“: Teil 1
4. Das Vorgehensmodell des Grazer Ansatzes
5. Beispiel „Telegyr“: Teil 2
6. Perspektiven für die Aufbauorganisation
7. Beispiel „Telegyr“: Teil 3
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| Graz, 12.3.2012
Schritt 1: Marktleistung und ArchitekturDer Marktleistungskatalog und deren Architektur als Ausgangspunkt des Makrodesigns
� Darstellung der Kundenbedürfnisse und präzise Definition der Marktleistung (Bündel)
� Ableitung der Marktleistungs-architektur
Bedürfnisse des Kunden des
Kunden
Marktleistung
Teilleistung A Teilleistung Y Teilleistung Z
Vorleistung Y1 Vorleistung Y2
Kunden-bedürfnisse
Teilleistung X
Wertschöpfungsbündel
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| Graz, 12.3.2012
Phase „After-Sale“
Phase „Execution“
Phase „Pre-Sale“
9.Ersatzeil-
verpflichtung (15 Jahre)
8.Hotline-Support
6.Geschulte
Betriebsleute
7.24-Monate
Gewährleistung1.
Anwendungs-hinweise
5.Übergebene
Anlage (Turnkey
4.Projektierungs-
Unterlagen
Kunde
Entlang des Geschäftsbeziehungszyklus werden unterschiedliche Marktleistungen erbrachtBeispiel: Anlagenbauer
3.Vertrag
2.Angebot
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| Graz, 12.3.2012
Gesamte Marktleistung bzw. Wertschöpfungsbündel
als Paket von Einzelleistungen
Zeit
Kunde
£$ €
Marktleistung – ein Bündel von LeistungenBeispiel: Anlagenbauer
1.Anwendungs-
hinweise
2.Angebot
3.Vertrag
4.Projektierungs-
unterlagen
5.Übergebene
Anlage(Turnkey)
6.Geschulte
Betriebsleute
7.24-MonateGewähr-leistung
8.Hotline-Support
9.Ersatzeil-
verpflichtung (15 Jahre)
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| Graz, 12.3.2012
Straffe Kopplung
Lose Kopplung
Straffe und lose Kopplung der einzelnen LeistungenBeispiel: Anlagenbauer
7.24-Monate
Gewährleistung
2.Angebot
5.Übergebene
Anlage(Turnkey)
9.Ersatzeil-
verpflichtung (15 Jahre)
6.Geschulte
Betriebsleute
3.Vertrag
8.Hotline-Support
4.Projektierungs-
unterlagen
Normteile, Standardkomponenten
Spezifische Komponenten
1.Anwendungs-
hinweise
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| Graz, 12.3.2012
InstallierteAnlage
Inbetrieb-gesetzteAnlage
GelieferteAnlagevor Ort
Im Werkbereitgestellte
Anlagen-komponenten
Modul ZModul YModul X
Architektur bildet nicht nur die Abhängigkeiten ab, sondern stellt auch die Entstehung der Marktleistung darBeispiel: Anlagenbauer
Kunden-spezifische
SW
5.Übergebene
Anlage(Turnkey)
OptimierteAnlage
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| Graz, 12.3.2012
TeilprozessB3
TeilprozessD
TeilprozessC
Schritt 2: Integraler LeistungsprozessDer Leistungsprozess in der Verantwortung für die Erbringung der gesamten Marktleistung
� Festlegung des Unternehmensprozesses mit Teilprozessen und Schlüsselanforderungen
� Zuordnung der Erfolgsfaktoren und Kernkompetenzen
TeilprozessB
TeilprozessA
TeilprozessB2
TeilprozessB1
Det
ailli
erun
g
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| Graz, 12.3.2012
Leistungsprozess – fokussiert auf die Erbringung des MarktleistungsbündelBeispiel: Anlagenbauer
Ersatzteile beschaffen,vorhalten,
liefern
9.Ersatzeil-
verpflichtung (15 Jahre)
Kundenberaten
8.Hotline-Support
Problemebeheben
7.24-MonateGewähr-leistung
Betriebs-leute
vor Orttrainieren
und begleiten
6.Geschulte
Betriebsleute
BeschaffenProduzieren
Vormontierenliefern
InstallierenInbetrieb-
setzenOptimierenAbnehmen
lassen (FAT)Teil-/
Schluss-rechnungerstellen
5.Übergebene
Anlage(Turnkey)
Spezifi-kationen
aufnehmen technisch umsetzen
Detail-unterlagenerstellen
4.Projektierungs-
unterlagen
Vertrag entwerfenVertrags-
bedingungenaushandeln
3.Vertrag
2.Angebot
Kunden-situation
aufnehmen +verstehenProblem
analysierenGrob
projektierenKosten
schätzenAngeboterstellen
1.Anwendungs-
hinweise
Prozess-Beratung
durch-führen
Referenz-besuche
organisieren
Kunden besuchen
Kunden zu Seminaren
und Messen einladenVertrauenaufbauen
0.Kontakt
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| Graz, 12.3.2012
Teil-prozess
A6
Schritt 3: KaskadierungDurch kaskadische Ausgliederung wird der Leistungsprozess entlastet
� Sicherstellung von „One Face to the Customer“ durch die Durchgängigkeit des Unternehmensprozesses
� Ausgliederung von Teilprozessen und Zuordnung zu den Wertschöpfungsstufen
� Anwendung des kaskadischen Auftragszyklus zur Festlegung einfacher Schnittstellen
(A5)(A4)(A3)(A2)Teilprozess
A1
Teil-prozess
B2
Teil-prozess
C3
Teil-prozess
B4
Teil-prozess
B5Kas
kad
ieru
ng
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| Graz, 12.3.2012
Kaskadierung des integralen Leistungsprozesses Beispiel: Anlagenbauer, Leistung 5 „Übergebene Anlage“
Baugruppen identifizieren und beschaffen
Modul vormontieren,testen, liefern
Gesamtanlage auslegen,Module beschaffen,
kundenspezifisches Systemteile entwickeln, testen, installieren,Anlage in Bebetrieb setzen,
optimieren, abnehmen lassen
Auftrag bestätigen,Auftragserfüllung
freigeben und überwachen,Abnahme durch Kunden
organisieren,Teil- bzw. Schlussrechnung stellen
Beschaffen
Produzieren
Vormontieren
liefern
Installieren
Inbetrieb-setzen
Optimieren
Abnehmen lassen (FAT)
Teil-/Schluss-rechnungerstellen
5.Übergebene
Anlage(Turnkey)
Teile identifizieren und beschaffen,
montieren, teste, liefern
� Kundenverantwortung in einer Hand
� Gesamtverantwortung für die Lösung in einer Hand
� Klare Schnittstellen zu Modul- und Baugruppenlieferanten
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| Graz, 12.3.2012
Klare Schnittstellen im kaskadischen System Beispiel: Anlagenbauer, Fall System-Lieferung
Kundengewinnung und -betreuung
Systemlieferant
Baugruppenlieferant
BestellungAnlieferunggeprüfterModule
BestellungInbetrieb-gesetzteAnlage
BestellungAnlieferunggeprüfterBaugruppen
Modullieferant
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| Graz, 12.3.2012
Kundengewinnung und -betreuung
Baugruppenlieferant
BestellungAnlieferunggeprüfterModule
Bestellung AnlieferunggeprüfterBaugruppen
Modullieferant
Klare Schnittstellen im kaskadischen System Beispiel: Anlagenbauer, Fall Modul-Lieferung
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| Graz, 12.3.2012
TeilprozessA
TeilprozessA
Teil-prozess
D
Schritt 4: SegmentierungSegmentierung schafft die Voraussetzungen für Leistungsdifferenzierung
� Ableitung von Segmentierungskriterien aus den Schlüsselanforderungen
� Festlegung und Bildung von Prozess-varianten (Segmente)
(C)(B3)(B2)(B1)Teilprozess
A
Teil-prozess
B1
Teil-prozess
B2
Teil-prozess
B3
Teil-prozess
C
Segm
entie
rung
Segm
entie
rung
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| Graz, 12.3.2012
Strategiegerechte Segmentierung zur Steigerung der LeistungsfähigkeitBeispiel: Anlagenbauer
Kundengewinnung und -betreuung
Systemlieferant
Modullieferant
Baugruppenlieferant
BestellungAnlieferunggeprüfterModule
BestellungInbetrieb-gesetzteAnlage
BestellungAnlieferunggeprüfterBaugruppen
Märkte resp.Kundentypen
Anlagenfamilien
Modultypen(auch externe Lieferanten)
Baugruppenfamilien(auch externe Lieferanten)
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| Graz, 12.3.2012
TeilprozessA
TeilprozessA
Teil-prozess
D
Schritt 5: Horizontale IntegrationBestimmung der Geschäftsprozesse durch horizontale Integration der Teilprozesse
� Horizontale Re-Integration derkaskadierten und segmentiertenTeilprozesse zu durchgängigen Geschäftsprozessen
� Optimierung/ Konsolidierung des Makrodesigns
� Festlegung von Rollen und Verantwortlichkeiten
(C)(B3)(B2‘)(B1)Teilprozess
A
Teil-prozess
B2
Teil-prozess
B3
Teil-prozess
C
Geschäftprozesse
(B2‘‘)
Teil-Prozess
B1
Horizontale Integration
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Durch Integration ist Know-how-Sicherung und durchgängige Verantwortung gewahrtBeispiel: Anlagenbauer, Wartung
Kundengewinnung und -betreuung:Von Erstkontakt über Angebotslegung, Abschluss bis zu Inkasso und Aftersales-Betreuung
Systemlieferant:Von Angebots- und Auftragsbearbeitung bis Inbetriebsetzung
BestellungInbetrieb-gesetzteAnlage
Wartung
BestellungGewartete
Anlage
SystemKnow-how(kunden-
individuelle SW)
Kunden-Know-how
(Ansprechs-personen,
Erwartungen)
Planungs-/Angebots-Know-how(Lösungs-konzept)
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„Business Firewall“ separiert lösungsverantwortlichen Systemlieferant von Lieferanten von Standardleistungen (z.B. Modulen) Beispiel: Anlagenbauer, Fall System-Lieferung
Kundengewinnung und -betreuung
Systemlieferant
Baugruppenlieferant
Modullieferant
„Business Firewall“
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Kundengewinnung und -betreuung
Systemlieferant
Baugruppenlieferant
BestellungAnlieferunggeprüfterModule
BestellungInbetrieb-gesetzteAnlage
BestellungAnlieferunggeprüfterBaugruppen
Modullieferant
Innovationsprozess wirkt asynchron zu den Prozessen des „Tagesgeschäfts“Beispiel: Anlagenbauer
Vo
m T
ren
dm
on
ito
rin
g ü
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die
Idee
nkr
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zu
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Lif
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cle-
Bet
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Innovationsprozess
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* KAM (Key Account Manager): KundenverantwortlicherPEM (Project Engineering Manager): Lösungsverantwortlicher
Im Makrodesign werden Rollen und Verantwortlichkeiten des Kunden- bzw. des Lösungsverantwortlichen definiertBeispiel: Anlagenbauer
„Execution“(Auftragserfüllung)
Fortgesetztes Management der
Kundenbeziehung
Kommerzielles Vertragsmanagement
Zwischenrechnungen (Anzahlungen, etc.)
Nachforderungen(„Change Orders“)
Finale Rechnungsstellung
(inkl. inkasso)
Technisches Vertragsmanagement
Auftragsverrechnung/ Kostenverfolgung
Projektmanagement
Design/Engineering
Lieferanten-management/ Überleitungen
Änderungs-management („Change Requests“)
Sicherstellung der Kundenakzeptanz & Qualitätssicherung
Lead
Kunde
KAM* PEM*
„Pre-Sale“(Auftragsgewinnung)
Kundengewinnung
Management der Kundenbeziehung
Anwendungsberatung
Angebotslegung und Preisfestsetzung
Vertragsverhandlung
Technische Verkaufsberatung/ -unterstützung
Technischer Vorschlag/ Entwurf
Kostenkalkulation
Lieferantenauswahl/ -verhandlung
Lead
KAM* PEM*
Kunde
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| Graz, 12.3.2012
Kundengewinnung& -betreuung
AndereLänder
LandX
KeyAccount
LandY
Marketing Support
System-Lieferant
Pool
Satellit SatellitSatellit
Geographie
Lokal(Kunden-
nähe)
Regional
Global
Prozess
OrganisationsmodellOrganisationsmodell richtet sich nach dem Geschäftsmodell Beispiel: Anlagenbauer
Innovation
Globale Führung
CoC CoC CoC
Modul-Lieferant
Modul ModulKomp.
Beschaffung
Integrale Ergebnisverantwortung der Region (Top- & Bottom-line)
Region mit regionalem Hub(„Systemhaus“)
GlobalerInnovator
„Bu
sin
ess
Fir
ewal
l“
GlobalerModullieferant
mit Produktions-stätten
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Das Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“ –Grazer Ansatz für Organisationsgestaltung
1. Warum es den Grazer Ansatz aus Sicht der Praxis braucht
2. Das Gestaltungsmodell des Grazer Ansatzes („Wertschöpfungsmaschine“)
3. Beispiel „Telegyr“: Teil 1
4. Das Vorgehensmodell des Grazer Ansatzes
5. Beispiel „Telegyr“: Teil 2
6. Perspektiven für die Aufbauorganisation
7. Beispiel „Telegyr“: Teil 3
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| Graz, 12.3.2012
Funktionale Struktur Vertikale Struktur Matrix-Struktur
Prozesskette („Workflow“bzw. Ablauf)
Aktivitäten
Exkurs: Alternative Organisationsformen 1Unterschiedliche Organisationsformen entlang der Prozesskette
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| Graz, 12.3.2012
Prozessbasierte Struktur mit durchgängiger Verantwortung
Projektorientierte Struktur
Exkurs: Alternative Organisationsformen 2Unterschiedliche Organisationsformen entlang der Prozesskette
Prozesskette („Workflow“bzw. Ablauf)
Aktivitäten
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| Graz, 12.3.2012
Exkurs: Alternative Organisationsformen 3Ambivalente Erfahrungen mit traditionellen Organisationsformen
Funktionale Struktur
• Funktional verrichtungs-orientiert
• Lern- und Volumeneffekte
• Spezialisten
• Starke Innen-orientierung
• Oft pseudo-effizient wegen ungenügender Leistungs-differenzierung
• Hohe Komplexitäts-kosten
VertikaleStruktur (BU)
• Objektorientiert (z.B. Produkte)
• Maximierung der Bottom-line
• Generalisten
• Starke Orientierung auf das Objekt
• Oft pseudo-effizient wegen ungenügender Kunden-orientierung
• Ungenügende Lern- und Volumeneffekte
Matrix-Struktur
• Synergie-orientiert • Optimiertes Leistung-/Kosten-verhältnis
• Koordinatoren
• De-facto innenorientiert
• Unklare Transparenz und Verantwortlichkeit
• Hohe Komplexitäts-kosten
Struktur-form
Charak-teristika
Erfahr-ungen
Projektorientierte ad-hoc Struktur
• Spezifische Aufgabenorientierung (ad-hoc)
• Flexible Zeit- & Ressourcen-optimierung
• Projekt-Managers (owners)
• Massive Konflikte mit Linienstruktur (falls Kultur-konflikte nicht gelöst werden)
• Unvorhersehbare Outputs trotz hoher Koordinations-leistung
• Limitiertes Lernen der Organisation aufgrund der Einmaligkeit
• Output-orientiert mit durchgängiger Verantwortung
• Lern- und Volumeneffekte
• Prozess-Generalist (owners)
• Schnittstellen-probleme (falls Prozesse nicht im Makrodesign definiert worden sind)
• Konflikt mit bestehenden Berufsbildern, d.h. HR-Initiative ist unabdingbar
Prozess-basierte Struktur
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| Graz, 12.3.2012
Viele Schnittstellen und weitreichende Einmischung
Die Arbeitsorganisation bestimmt letztlich den Charakter der Aufbauorganisation
“Case Manager” mit durchgängiger Prozessverantwortung
“Case Management Team” mit durchgängiger Prozessverantwortung
Funktionale Arbeitsorganisation
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Tayloristische Arbeitsteilung von Planung, Ausführung und Kontrolle ist nicht prozessorientiert
Planen(der Ausführung)
Ausführen(gemäss Planung)
Kontrollieren(des Ausgeführten)
Kunden-bedürfnis
Kunden-zufriedenheit
Übergabe Übergabe • Keine Durchgängige Verantwortung für das Ergebnis
• Informationsverluste an Übergaben („stille Post“)
• Unterbrochene Kette Planen – Ausführung –Ergebnisprüfung(ungenügende „Lerneffekte“)
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Prozessorientierte Kaskadensystem …
Planen(der Ausführung)
Ausführen(gemäss Planung)
Delegation der Prüfung
Kunden-bedürfnis
Kunden-zufriedenheit
• Durchgängige Verantwortung für das Ergebnis in einer Hand
• Keine Informations-verluste wegen Übergaben
• Sicherstellung von „Lerneffekten“
Resultat derPrüfung
Auftrag fürPrüfung
Kontrollieren(des Ausgeführten)
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Resultat der Prüfung:• „In Specs“ resp. „Out Specs“• Freigabe resp. keine Freigabe
Auftrag fürPrüfung
… mit integriertem 4-Augenprinzip
Planen(der Ausführung)
Ausführen(gemäss Planung)
Delegation der Prüfung
Kunden-bedürfnis
Kunden-zufriedenheit
• Prozessabschluss nach Freigabebescheid durch „Ergebnis-Prüfer“
• Beauftragte Kaskade ist unabhängige Instanz (analog zu externem Warenprüfer)
Kontrollieren(des Ausgeführten)
Augenpaar 2: „Ergebnis-Prüfer“
Augenpaar 1: „Ergebnis-Produzent“
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| Graz, 12.3.2012
Vier-Augen-Prinzip durch KaskadierungBeispiel: Kreditgewährung
Kredit-gewährung?
Geschäftsprozess „Kreditgewährung für Privatkunden“
Kredit-betrag?Risiko?
Geschäftsprozess „Sonderprüfung“
Auftrag für Sonderprüfung
Ergebnis der Sonderprüfung
Durchführung derSonderprüfung
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Aus der prozessorientierten Organisation ergeben sich klare RollenRollenkonzept
Rolle„End-to-end“-
Zuständigkeit für ….
Aufgaben„wertschöpfen“,
planen, disponieren, etc.
OrganisatorischeIntegration
„Mitglied der Prozesseinheit XY“
Aufgabenprofil
Befugnisse(Autorisierung)
Hierarchie-ebene
QualifikationSachkompetenz
Fach-/MethodenkompetenzSozialkompetenz
Persönlichkeitskompetenz
wird beschrieben durch
erfordern
erfordern
bestimmen
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Verschiedene Lernmechanismen in der prozessorientierten Organisation
Routine und Erfahrung
• unmittelbares Feedback
• wiederholende Tätigkeit in kurzen Zyklen
• hauptsächlich unbewusstes Lernen Prozess Team(“Case team”)
Reflexion und Überprüfung
• mittelbares Feedback
• längere Zyklen
• bewusstes Lernen mit externer Sicht
Experiment & Erkundung
• geplant oder zufällig
• austesten und lernen
• „Ausland“ (Prozessinnovationen)
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| Graz, 12.3.2012
Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“Fragen, welche Sie sich stellen sollen im Prozessmanagement
� Besteht durchgängige Verantwortung für den Geschäftsfall – und zwar vom Kunden zum Kunden ?
� Bestehen keine „Ketten“?
� Sind einfache „Auftraggeber-Auftragnehmer“-Beziehungen etabliert?
� Werden diese auch gelebt?
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| Graz, 12.3.2012 "Wertschöpfungsmaschine"
Das Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“ –Grazer Ansatz für Organisationsgestaltung
1. Warum es den Grazer Ansatz aus Sicht der Praxis braucht
2. Das Gestaltungsmodell des Grazer Ansatzes („Wertschöpfungsmaschine“)
3. Beispiel „Telegyr“: Teil 1
4. Das Vorgehensmodell des Grazer Ansatzes
5. Beispiel „Telegyr“: Teil 2
6. Perspektiven für die Aufbauorganisation
7. Beispiel „Telegyr“: Teil 3
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| Graz, 12.3.2012
rund 10 Länder-organisationenmit Verkauf undlokalem Service
4 weitgehend autonome Einheiten mit jeweils funktionalen
Strukturen
Einheit ItalienEinheit Schweiz Einheit Österreich Einheit USA
Mittelständische und gewachsene Strukturen ohne erkennbare GemeinsamkeitenBeispiel: Anlagenbauer
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| Graz, 12.3.2012
Kundengewinnung und -betreuung:Von Erstkontakt über Angebotslegung, Abschluss bis zu Inkasso und After-Sales-Betreuung
Modullieferant:Von Auftragsbearbeitung bis Spedition
Baugruppenlieferant:Von Auftragsbearbeitung bis Spedition
Wartung und UnterhaltSystemlieferant:Von Angebots- und Auftragsbearbeitung bis Inbetriebsetzung
Innovation:Vom Trendmonitoring über die Ideenkreation und Disposition von Innovationsaufträgen zur Realisierung und Life-cycle-Betreuung
Makrodesign als Basis der prozessbasierten OrganisationBeispiel: Anlagenbauer
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| Graz, 12.3.2012
Anlagenbauer
Region Südeuropa
Region Mittel- und
Nordeuropa
RegionOsteuropa
Modullieferant
F+CGlobalesInnovations-Management
Kundengewinnung&-betreuung
Systemlieferant
Dezentrale Entwicklungseinheit
(zentral geführt)
Regionen mit integraler Geschäftsverantwortung für zugewiesene Märkte
Region Amerika(inkl. Asien)
Globales und lokales Management Beispiel: Anlagenbauer
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| Graz, 12.3.2012
KAM(entsprechend Marktbereichen)
BD
PEM(entsprechend Systemtypen)
Innovationsmanagement (Produktmanagement und R&D)
F&C
Führung der Innovationstätigkeiten auf
Divisionsstufe
Chefs von prozessbasierten Einheiten rapportieren direkt an den Regionen-ChefBeispiel: Anlagenbauer, Regionenstruktur EMEA
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| Graz, 12.3.2012
Kundengewinnung & -betreuung(KAM)
Projektengineering(PEM)
Produktmanagement & -entwicklung(Innovation)
Geschäftsprozess
4
2
1
AnzahlSegmente(Bereiche)
5,7,7,15
40 bzw. 90
70
Führungs-spanne(in FTE)
• Kompetenter & professioneller Kundendienst
• Projektmanagement
• Marktentwicklung
Kernaufgaben derLeistungsträger
• Unterstützung der Leistungsträger
• Kapazitäts- und Ressourcen-management
• Performance-Monitoring
• Zielvereinbarung mit den Leistungsträgern
• Personalentwicklung
• Strategieentwicklung & -umsetzung
Kernaufgaben desManagements
• Produktmanagement & -entwicklung (Innovation)
Grosse Führungsspanne nach klarer Zuordnung der Aufgaben und VerantwortlichkeitenBeispiel: Anlagenbauer, Regionsstruktur EMEA
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| Graz, 12.3.2012
Warum die Führungsspanne so gross sein kann Neues Verständnis der Chefrolle
Prozess-Chef� Unterstützung der Leistungsträger, insbesondere Projektleiter
� Kapazitäts- und Ressourcenmanagement
� Individuelles Performance-Monitoring und persönliche Zielvereinbarung mit den Leistungsträgern
� Personalentwicklung
� Partizipation an Strategieentwicklung und -umsetzung
Projektteam � Operative Auftragsausführung
� Liefertreue (Erfüllung der Auftragsspezifikation, zum Termin, innerhalb Aufwandbudget)
Projektleiter/Chef auf Zeit� Mitarbeit
� Zuweisung von Arbeitspaketen und Qualitätskontrolle
� Anordnung von Überstunden, Freigabe von Urlaubsanträgen
� Individuelles Projektfeedback
Pool von Projektmitarbeitern
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| Graz, 12.3.2012
Ablaufkette beschleunigt die Geschäftsrisiken im Lösungsgeschäft
Schnitt-stelle
Schnitt-stelle
Schnitt-stelle
Kette von Organisationseinheiten Pool von Projektleitern & Spezialisten
Schnittstelle bedeutet:� Zuständigkeitsübergabe
(„Stafettenlauf“) � Informationsverlust
(„Stille Post“)� Lokale Optimierung von
Ressourcen, Prioritäten & Methoden („Flickenteppich“)
Schnittstellenfreie Bearbeitung durch Projektteam auf Zeit (Projektleiter & Spezialisten) � Zuständigkeit in einer Hand� Durchgängiger Informations-
fluss von Beginn bis Abnahme durch Kunden
� Optimierung der Auftragsbearbeitung
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| Graz, 12.3.2012
Damit es in Unternehmen besser funktioniert, braucht es dazuMEHR Prozessmanagement oder WENIGER Prozessmanagement? Antwort des Grazer Ansatz für Prozess- und Organisationsgestaltung
� Richtiges Prozessmanagement ist für den Unternehmenserfolg wichtig.
Verbesserung des Betriebsergebnis um 3-5 EBIT-Prozentpunkte oder gar mehr ist vielerorts realistisch.
� Allerdings: Viele (mittlere und grosse) Unternehmen wären erfolgreicher, wenn sie besseres Prozessmanagementbetrieben.
In manchen Unternehmen sind die Prozesse falsch definiert. Das heisst: Es werden die falschen Prozesse optimiert.
� Erfolgreiches Prozessmanagement beschäftigt sich mit der Organisation des Unternehmens.
Nämlich: WER tut was – und nicht: WIE tut jemand was –ist die entscheidende Frage – vorausgesetzt, das WAS ist geklärt.
Struktur
Prozesse
Strategie
Systeme