customer value @ philips healthcare · 2011. 6. 21. · klantwaarde 2000-2009 •meer is beter...

Goof Pruijsen

Innovation & Value Engineering

Juni 2011

Customer Value

@ Philips Healthcare

Innovation & Value Engineering, Juni 2011 2

Goof Pruijsen

• Fysicus

• 5 jaar R&D

• 2 jaar Afdelingshoofd Ingenieursbureau

• 6 jaar Marketing

• 5 jaar Inkoop - Strategic Cost Management

• 4 jaar Value Engineering


Inhoud

1. Het Philips Healthcare product

2. Marge ontwikkeling

3. De markt en type klanten

4. Marktbenadering

5. Een manier om waarde te detecteren

6. Case

7. Early Supplier Involvement

8. Design-in Workshop concept

9. Aanbevolen literatuur

Innovation & Value Engineering, Juni 2011

Het product


Interventional X-Ray (iXR) – Products & Images


De gebruikers: Verstopte aders: de loodgieter


Gebruikers: Hartritme stoornis: de elektricien


Gebruikers: Minimaal invasive chirurgie: de slager


Hart navigator: TomTom voor het hart


Ontwikkeling van de winst

Kosten zijn

ingedesigned

Klantwaarde

toevoegen


Leveranciers moeten inzicht hebben in de markt

van de klant?

Discussie: Wat stelt u zich daarbij voor?


Markt pyramide

MID

LOW

HIGH


Product Levenscyclus

Wat kunnen leveranciers hieraan bijdragen?

Focus: nieuwe

Aanpak vinden


Challenge: Crossing the Chasm

1. Kans: efficiency, gebruiksgemak, aantal patienten,

kosten/procedure

2. Levensduur verlenging via upgrades


Marktbenadering


Klantwaarde early 90’ies


Klantwaarde 2000-2009

• Meer is beter specs up


Klantwaarde: 2010 - … : People focused


Waarde begrijpen, Balans met de kosten

Business / Marketing

R&D / Supply

Sales and

Services

Commercial

Requirements

PCP / PRPSolutions

Value/Cost ratio

System Re-

quirements

Use Cases

Inzicht

in de

klant

Source: Goof Pruijsen

VoC Tree

Innovation & Value Engineering, Juni 2011Innovation & Value Engineering, Juni 2011 21

• Increases Customer Value, Reduces Cost

Spending more effort early in the process

Define requirements

together with customerPrice

Customer

Value

transaction

order

Perceived Value

First contact


Concept scoping

A systematic matching of product features, architecture and cost to maximize margin, done by R&D and marketing

Alternatives

Possibilities

Choices

Time

Value chain mapping

Crank

caseMachining

L

H

M

Machining

L

H

M

Cylinder

liner

Preassembly

of cylinder

liners

M

L

L

Preassembly

of cylinder

liners

M

L

L

Machining

H

M

M

Machining

H

M

M

H

Cylinder liner

A powerful visualization of an entire value chain at a single glance…

…that allows to optimize entire product families

Value Engineering training

Product teardown

(reverse engineering)

The systematic disas-sembly, comparison and analysis of own and competitor products

Cost models

Simple cost estimation tools used to understand cost drivers, make good concept choices, or set tight procurement targets

DFMA (Design for ma-

nufacture and assembly)Part count reduction

DFA

DFM

Systematic product opti-mization working line by line in the BOM. Useful in all situations, including supplier workshops

Value analysis

A B C

10 20 30

An industry standard method to analyze and compare product cost by function, rather than per part

System parameter

optimization

System optimization with a particular focus on cost driving parameters and the questioning of long-standing assumptions

Spider map

A comparison of product performance specifica-tion to competitors, used to reduce overspecifi-cation

Basic cost reduction Functional specification Performance specification

DFMA (Design for ma-

nufacture and assembly)Part count reduction

DFA

DFM

Systematic product opti-mization working line by line in the BOM. Useful in all situations, including supplier workshops

Voice-of-Consumer

tree

A scheme that logically links a product’s discri-minator to its specifi-cations, enabling strong and targeted positioning

RtB1 RtB2

CtQ1 CtQ2 CtQ3 CtQ4 CtQ5 CtQ6 CtQ7

VoC3VoC1 VoC2 VoC4

Discriminator

Tools


Capturing the VoC: three different types

Kano Classification

-

Dissatisfaction

Specification Level

„Value Add‟ attributes

(Performance)Satisfaction

+

Voorbeeld auto:

Motorvermogen

Hier praten mensen

normaal over…

Capturing the Voice of the Customer

Kano Classification


Capturing the VoC: three different types

Kano Classification

-

Dissatisfaction

Attribute

Specification Level

Value Add

(Performance)

Satisfaction

Entry Ticket

(Basic)Example TV

- Lengte van de

voedingskabelAvoid dissatisfaction

Key Drivers

(Delighter)

Example TV

-Ambilight

Capturing the Voice of the Customer

Kano Classification


Onze praktijk: Het product


Verbeteren van de werkomgeving

Opgeruimd lab

Behandelkamer

Voice of the

Customer:

“ My lab…

…is a mess!”


Het product


Case

We gaan een nieuwe optie in de markt zetten

Als delighter voor een paar high end gebruikers

Supply chain:

Het is technisch een absolute special, geen

Standaard componenten

De meest kritische component is heel duur.

Er is maar 1 leverancier ter wereld die het maakt.

In Taiwan waar regelmatig aardbevingen zijn.


Supply chain:

We gaan een nieuwe optie in de markt zetten

Als delighter voor een paar high end gebruikers

Het is technisch een absolute special, geen

Standaard componenten

De meest kritische component is heel duur.

Er is maar 1 leverancier ter wereld die het maakt.

Als het aan inkoop ligt: Gaat u dit doen?

Case


Case: zoals het eruit zag


Case: dit is de optie


Extra benefits voor de gebruiker?

• Zegt u het maar:….

• Hoge resolutie (8 Megapixel)

• Flexibel plaatsen van een beeld op het scherm

• Customized views per toepassing

• Zoomen van de beelden: beter kunnen zien van kleine details

• Zou u het kopen? @ price: 1 . . . . .

(6 cijfers)


Wat zijn de inzichten van de klant?


Business case: gaan we het doen?

• Gaat de klant het kopen?

Siemens

gaat

het

doen

…

Dus…


Early Supplier Involvement

Innovation & Value Engineering, Juni 2011Innovation & Value Engineering, Juni 2011

Effectieve kostenreductie: Vroeg in het ontwerp

Concept fase ontwikkel fase Productie fase

12

34

56

Product policy

Specs / solutions

Target

Costing

proces

Functionele eisenFunctionele eisen

Early

Supplier

Involvement


Aandachtspunten voor Early Supplier Involvement

Involving Suppliers Early in the Design Process

Giving room for the Suppliers’ input and competences

Not pushing our solutions

And even then

a BIG STEP can be made

to enhance the results


Type of information shared with Suppliers

Open Information flow:• About the Application of the product

• About the Suppliers’ role, the Process

and its environment

• Suppliers’ business volume

• Suppliers’ Business outlook and

alignment, i.e. Roadmap sharing

• Requirements, not specs!


All suppliers interactions handled by our own team

Endless feedback loops AND filtering

Lead to: slow process and suboptimal results


One room approach = Design-in Workshop

• Feedback loops are ‘short-cut’

• Winning team spirit: together ‘win’ the business


• Business Review Meetings gezamenlijk richting bepalen

• Supplier Collectives

• Stimulans – Brainport

• Philips: Open Innovatie op de Campus

• Samen Value Engineering doen…

Andere niveau’s van

samenwerking met leveranciers


Aanbevolen boek: Target Costing / Value Analysis

• Toepassen Target Costing

voor kostenreductie

• Toepassen Value Analysis

Voor behoud van waarde

• Design-in Workshops

Voor doe-het-zelvers

Bestellen: www.orenda.nl

http://www.orenda.nl/


Vragen?

customer value @ philips healthcare · 2011. 6. 21. · klantwaarde 2000-2009 •meer is beter...

Documents