1. 1. SMXL MILAN 2016 A love Story Alessandro Martin Head of SEO & CRO - Reprise Media Conversion Optimization & B2B SMXL MILAN 2016
2. 2. SMXL MILAN 2016 VSB2C B2B
3. 3. SMXL MILAN 2016
4. 4. SMXL MILAN 2016
5. 5. SMXL MILAN 2016 VS UN ATTORE AZIONESINGOLA POCHI TOUCHPOINT ACQUISTO RIPETUTO MOLTIATTORI PROCESSO COMPLESSO MOLTITOUCH POINT ACQUISTO UNA TANTUM
6. 6. SMXL MILAN 2016 Definizione delle ipotesi Design delle variazioni A/B Testing Analisi dei risultati Onsite Analysis User research KPI Framework CONVERSIONINTELLIGENCE TESTINGCONTINUATIVO
7. 7. SMXL MILAN 2016
8. 8. SMXL MILAN 2016
9. 9. SMXL MILAN 2016 CONOSCERSI MEGLIO FARE ESPERIENZE POSITIVE STABILIRE IL CONTATTO
10. 10. SMXL MILAN 2016 CONOSCERSI MEGLIO
11. 11. SMXL MILAN 2016 AWARENESS CONSIDERATION DECISION SUPPORT Research: Quali sono le opzioni sul mercato? Compare: Quali criteri di confronto? Justify: Come convincere il management? Descrizione generale del valore del prodotto e dei sui benefit concreti. Rassicurare rispetto alle incertezze e pericoli pi comuni. Pagine prodotto, schede tecniche, video di prodotto, demo interattive, storie di successo Ho un problema Ho bisogno di training Voglio fare un upgrade Informazioni essenziali sul business del brand e sulla soddisfazione dei clienti Pagine di supporto, guide duso, FAQ, Contatti Quali brand sono presenti sul mercato e cosa li differenzia? Quali problemi possono risolvere? Perch li dovrei prendere in considerazione? Informazioni essenziali sul business del brand, sui problemi che in grado di risolvere e sulle sua credenziali. Home Page, Chi Siamo, Clienti, Certficazioni Quale impatto sulla mia organizzazione? Quali saranno tempi/costi di avvio? Che tipo di attivit preparatorie devo fare? In questa fase lutente alla ricerca di informazioni pi specifiche legate alla propria realt. E indispensabile quindi guidarlo verso un contatto diretto. Form per richiesta preventivo/demo Le Informazioni Il Sito
12. 12. SMXL MILAN 2016 Affidabilit e sicurezza dei dati Solidit dellazienda produttrice Facilit duso del software Adattabilit alle procedure gi adottate in azienda Miglioramento e semplificazione delle procedure Qualit dellassistenza BISOGNI TIMORI Obsolescenza Mancanza di assistenza Difficolt nella fase di adozione Complessit Prezzo PMI Professionisti e Microimprese Consiglio da consulenti Esperienza lavorativa precedente Passa parola da colleghi Incontro con fornitore che dimostra adeguatezza del software per esigenze specifiche INFLUENZE
13. 13. SMXL MILAN 2016 Decisore finale Conosce bene le esigenze della propria azienda Delega ad altri lattivit di software selection Conosce bene le esigenze della propria azienda Responsabile dei sistemi informativi / amministrazione Responsabile della software selection TITOLARE RESP. IT / AMMINISTRAZIONE Al momento utilizziamo su 12 postazioni di lavoro un software sviluppato da una piccola software house che gira su AS400. Abbiamo deciso di sostituirlo con un ERP pi moderno. Abbiamo gi fatto molte demo e ricevuto preventivi il nostro amministratore delegato vuole rinnovare il sistema informativo e gestionale dell'azienda; al momento inesistente e in contabilit usano un vecchissimo as400 che ora inizia a dare problemi. Cerca la soluzione ad un problema immediato e/o urgente Ha bisogno di maggiori informazioni per usare il software Vuole funzionalit aggiuntive CLIENTE Cerco di capire se le contabili stipendi mensili elaborate dal XXX possano essere registrate in automatico sul ns gestionale IBM As400 anzich provvedere manualmente.
14. 14. SMXL MILAN 2016
15. 15. SMXL MILAN 2016 FARE ESPERIENZE POSITIVE
16. 16. SMXL MILAN 2016 Rilevanza Chiarezza Valore Frizioni Distrazioni
17. 17. SMXL MILAN 2016 Rilevanza Chiarezza Valore Frizioni Distrazioni
18. 18. SMXL MILAN 2016 AWARENESS CONSIDERATION DECISION SUPPORT Research: Quali sono le opzioni sul mercato? Compare: Quali criteri di confronto? Justify: Come convincere il management? Descrizione generale del valore del prodotto e dei sui benefit concreti. Rassicurare rispetto alle incertezze e pericoli pi comuni. Pagine prodotto, schede tecniche, video di prodotto, demo interattive, storie di successo Ho un problema Ho bisogno di training Voglio fare un upgrade Informazioni essenziali sul business del brand e sulla soddisfazione dei clienti Pagine di supporto, guide duso, FAQ, Contatti Quali brand sono presenti sul mercato e cosa li differenzia? Quali problemi possono risolvere? Perch li dovrei prendere in considerazione? Informazioni essenziali sul business del brand, sui problemi che in grado di risolvere e sulle sua credenziali. Home Page, Chi Siamo, Clienti, Certficazioni Quale impatto sulla mia organizzazione? Quali saranno tempi/costi di avvio? Che tipo di attivit preparatorie devo fare? In questa fase lutente alla ricerca di informazioni pi specifiche legate alla propria realt. E indispensabile quindi guidarlo verso un contatto diretto. Form per richiesta preventivo/demo Le Informazioni Il Sito
19. 19. SMXL MILAN 2016 AWARENESS CONSIDERATION DECISION SUPPORT Research: Quali sono le opzioni sul mercato? Compare: Quali criteri di confronto? Justify: Come convincere il management? Descrizione generale del valore del prodotto e dei sui benefit concreti. Rassicurare rispetto alle incertezze e pericoli pi comuni. Pagine prodotto, schede tecniche, video di prodotto, demo interattive, storie di successo Ho un problema Ho bisogno di training Voglio fare un upgrade Informazioni essenziali sul business del brand e sulla soddisfazione dei clienti Pagine di supporto, guide duso, FAQ, Contatti Quali brand sono presenti sul mercato e cosa li differenzia? Quali problemi possono risolvere? Perch li dovrei prendere in considerazione? Informazioni essenziali sul business del brand, sui problemi che in grado di risolvere e sulle sua credenziali. Home Page, Chi Siamo, Clienti, Certficazioni Quale impatto sulla mia organizzazione? Quali saranno tempi/costi di avvio? Che tipo di attivit preparatorie devo fare? In questa fase lutente alla ricerca di informazioni pi specifiche legate alla propria realt. E indispensabile quindi guidarlo verso un contatto diretto. Form per richiesta preventivo/demo Le Informazioni Il Sito
20. 20. SMXL MILAN 2016 AWARENESS CONSIDERATION DECISION SUPPORT Research: Quali sono le opzioni sul mercato? Compare: Quali criteri di confronto? Justify: Come convincere il management? Descrizione generale del valore del prodotto e dei sui benefit concreti. Rassicurare rispetto alle incertezze e pericoli pi comuni. Pagine prodotto, schede tecniche, video di prodotto, demo interattive, storie di successo Ho un problema Ho bisogno di training Voglio fare un upgrade Informazioni essenziali sul business del brand e sulla soddisfazione dei clienti Pagine di supporto, guide duso, FAQ, Contatti Quali brand sono presenti sul mercato e cosa li differenzia? Quali problemi possono risolvere? Perch li dovrei prendere in considerazione? Informazioni essenziali sul business del brand, sui problemi che in grado di risolvere e sulle sua credenziali. Home Page, Chi Siamo, Clienti, Certificazioni Quale impatto sulla mia organizzazione? Quali saranno tempi/costi di avvio? Che tipo di attivit preparatorie devo fare? In questa fase lutente alla ricerca di informazioni pi specifiche legate alla propria realt. E indispensabile quindi guidarlo verso un contatto diretto. Form per richiesta preventivo/demo Le Informazioni Il Sito
21. 21. SMXL MILAN 2016 Rilevanza Chiarezza Valore Frizioni Distrazioni
22. 22. SMXL MILAN 2016 Chiara gerarchia visuale Evidenti call to action coerenti con la consumer journey (scopri)
23. 23. SMXL MILAN 2016 Chiara gerarchia visuale Evidenti call to action coerenti con la consumer journey (product tour) Screenshot per concretizzare lofferta
24. 24. SMXL MILAN 2016 Rilevanza Chiarezza Valore Frizioni Distrazioni
25. 25. SMXL MILAN 2016 1. Valore: superare gli obiettivi di vendita, aumentare la produttivit 2. Social proof: clienti e casi di successo 1 1 2
26. 26. SMXL MILAN 2016 1. Valore: il primo, massima adattabilit 2. Social proof: clienti e casi di successo 2 1 1
27. 27. SMXL MILAN 2016 Rilevanza: quale aspettativa soddisfa questa pagina? Chiarezza: cosa offre il brand e quale il prossimo passo? Manca una gerarchia visuale Valore: quale il problema che il brand pu risolvere?
28. 28. SMXL MILAN 2016 1. Smistare prospect e clienti (assistenza) 2. Offrire CTA evidenti per favorire la chiarezza 3. Rispondere alle aspettative dei prospect esplicitando i benefit individuati in fase di analisi del target 4. Offrire una social proof rassicurante 1 2 3 4
29. 29. SMXL MILAN 2016
30. 30. SMXL MILAN 2016 STABILIRE IL CONTATTO
31. 31. SMXL MILAN 2016
32. 32. SMXL MILAN 2016
33. 33. SMXL MILAN 2016 1 1. La headline debole e non offre una value proposition che motivi alla compilazione del form 2. La sub headline offre istruzioni fredde per la compilazione e non motiva alla compilazione 3. Le call to action secondarie sono fonte di distrazione per lutente 4. Il menu a tendina per la selezione del prodotto estremamente affollato e poco leggibile. Questo campo pu essere pre- selezionato e nascosto 5. Questi due campi possono essere eliminati dedicando il form agli utenti finali e creando un form alternativo per i rivenditori 6. Luso di etichette allinterno dei campi del form da evitare perch rende pi difficile agli utenti ricordare quale informazione inserire o controllare e correggere eventuali errori 7. Se lobiettivo del form molto specifico (preventivo) ed alla raccolta della lead segue comunque sempre una ulteriore comunicazione con il prospect il campo di testo pu essere rimosso per snellire il form 8. La call to action pu essere resa pi evidente mentre il bottone cancella pu essere rimosso completamente 9. Il testo di informativa sulla privacy pu essere linkato in una pagina esterna per snellire il form. 2 34 56 7 8 9
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35. 35. SMXL MILAN 2016 3 Punti Chiave
36. 36. SMXL MILAN 2016 Conoscersi meglio Analizzare il target per ricostruire la consumer journey, bisogni/timori/influenze, personas. Fare esperienze positive Ogni sezione del sito dovrebbe soddisfare le necessit informative di un attore in una fase della consumer journey. Stabilire un contatto Il contatto un compromesso fra il numero di lead che voglio raccogliere, la loro qualit ed il costo che sono disposto a sostenere. Tanti campi non sono necessariamente un problema se gestiti bene.
37. 37. SMXL MILAN 2016 GRAZIE! Alessandro Martin Head of SEO & CRO - Reprise Media SMXL MILAN 2016