¡BIEN

VENIDO

S

!

2

Funnel de Ventas y Mercadotecnia

2

Awareness

Interest

Consumer Knowledge

Brand Building

Reputation

Engagement

Purchase

Trial

Loyalty

Recommendation

Joy

Paola

Alex C

Alex R

3

Joy Raj Sen

Twitter: @joyrsen

#consumerjourney

3

4

Path to PurchaseConsumer KnowledgeAwarenessInterest

4

5

VISIÓN C

ORPORATIVA

VISIÓN C

ORPORATIVA

VISIÓN C

ORPORATIVA

VISIÓN C

ORPORATIVA

ESTRATEGIA

ESTRATEGIA

NEGOCIO

NEGOCIO

ESTRATEGIA

ESTRATEGIA

NEGOCIO

NEGOCIO

ESTRATEGIA

ESTRATEGIA

MARKETING

MARKETING

ESTRATEGIA

ESTRATEGIA

MARKETING

MARKETING

TÁCTICAS

TÁCTICAS

TÁCTICAS

TÁCTICAS

MÉTRICAS

MÉTRICAS

MÉTRICAS

MÉTRICAS

IMPLE

MENTACIÓN

IMPLE

MENTACIÓN

IMPLE

MENTACIÓN

IMPLE

MENTACIÓN

TRANSACCIÓN

TRANSACCIÓN

TRANSACCIÓN

TRANSACCIÓN

OBJETIVOS

OBJETIVOS

NEGOCIO

NEGOCIO

OBJETIVOS

OBJETIVOS

NEGOCIO

NEGOCIO

Alineación de tácticas a estrategia global

5

Agencias AMAP

Innovación

66

Retorno de la inversión

ROI

7

Física y Mercadotecnia

7

Energía inyectado

Cinética

Potencial

8

Consumer Knowledge

8

9

Funnel de Ventas y Mercadotecnia

9

Awareness

Interest

Consumer Knowledge

Brand Building

Reputation

Engagement

Purchase

Trial

Loyalty

Recommendation

10

Definición

‣Conocimiento del consumidor✓Listen don't talk✓Estilo de vida/ interés✓Insights✓1on1 marketing

‣Multiple moments of truth

10

Consumer Knowledge

11

Objetivos

‣¿Quién?

‣¿Dónde?

‣¿Qué frecuencia?

‣¿Cuánto?

‣¿De dónde viene?

‣Ciclo de consumo/ vida de servicio o producto

11

Consumer Knowledge

12

360º or listen + act ?

12

Consumer Knowledge

ONLINEONLINEBTLBTL RADIORADIO PRENSAPRENSA

MENSAJEMENSAJE

TVTV

PublicidadPublicidadANTES

COMUNICACIÓN

CC

C

C

MM

Consumer Knowledge

CONVERSACIÓNCONVERSACIÓN

ESCUCHARESCUCHAR

TVTV

PROMOSPROMOS

RADIORADIO PRENSAPRENSA

DIRECTADIRECTA

WOMWOM RRPPRRPP

InteracciónInteracción Consumer Knowledge

15

Disciplinas

‣Investigación de mercados

✓Cuestionario

✓Online conversation

‣Tracking de ventas

‣Crowdsourcing

‣CRM/ BI

15

Consumer Knowledge

16

Tácticas I‣ Investigación de mercados

✓Cuestionario

- POS

- Focus Group

- Online

- Después de momento de consumo

- Estudios Antroplógicos (sociológicos)

✓Online conversation

- social media

- blogs

- Y! Anwers

- “On Site Insights”

- “Off Site Insights”

16

Consumer Knowledge

17

Tácticas II

‣ Tracking de ventas

✓Vendedor

✓Distribuidor

✓Sucursal

✓Call Center

✓Online Store

- Comportamiento (Tags, etc.)

‣ Crowdsourcing

‣ CRM/ BI / Data Mining

17

Consumer Knowledge

18

Crowdsourcing...

18

Consumer Knowledge

since

2007....

16.000 ideas

implemente

d 500

(10/m

onth)

92.000 comments

19

...Crowdsourcing

19

Consumer Knowledge

20

CRM/ BI

‣ CRM ✓ SAP✓ ORACLE✓ SALESFORCE.com✓ Microsoft

✓ Highrise

✓ Blogs✓ mobilesites✓ social networks

‣ BI✓ Business Objects

‣http://www.qlikview.com/es/explore/experience/product-tour 20

21

Business Intelligence example

21

http://www.youtube.com/watch?v=Vo6LtLQqpqE

22

Medición‣ Cualitativo

✓ Insight = Human Truth + Tension + Opportunity for brand

‣ Behavioral✓ Pañales y cervezas en tienda de alta frecuencia

‣ Cuantitavo

22

Consumer Knowledge

18 - 25 años ABC+

que les gusta correr

más de 3 veces/ semque gastan más de 1000 pesos en zapatos deportivas

y además tienen/aspiren a un iphone o ipod

23

Q & A

23

24

Awareness

24

25

Funnel de Ventas y Mercadotecnia

25

Awareness

Interest

Consumer Knowledge

Brand Building

Reputation

Engagement

Purchase

Trial

Loyalty

Recommendation

26

1995 Alemania

26

http://www.youtube.com/watch?v=cMeXLixsq1o

27

¿Qué es?

Market‣Generar conciencia‣Generar conocimiento

Product‣Generar conciencia‣Generar conocimiento ‣Generar recordación de marca

27

Awareness

28

Disciplinas(on y offline)

‣ Publicidad ‣ Relaciones Publicas‣ POS‣ Patrocinio‣ Third party validation

‣ONLINE

28

Awareness

29

Tácticas I

‣ Publicidad (on y offline)

✓audio

✓visual

✓audio-visual

‣ Relaciones Públicas

✓Presencia mediática editorial

✓Comunicación Interna de awareness de lanzamientoso creando brand agents de los empleados.

29

Awareness

30

Audio Visual (OOH)

30

Awareness

http://www.youtube.com/watch?v=OudaJGtwdQ8

31

Tácticas II

‣ Third Party Institutional Validation (Share of Conversation)

✓Spokesperson/ Brand Agent

✓Search Engines

✓Blogs

✓WOM

‣ POS

✓Diseño de anaquel

✓Diseño de producto

‣ Patrocinio

✓Evento

✓Takeover

31

Awareness

32

Takeover ejemplo

32

33

Medición

‣ Me conoces? (aided/ unaided)

‣ TOP of Mind

‣ Share of Mind

‣ Share of Voice

‣ Impactos

✓Reach

✓Frequency

‣ Engagement

33

Awareness

34

Tesco

34

Awareness

http://www.youtube.com/watch?v=fGaVFRzTTP4

35

Q & A

35

36

Funnel de Ventas y Mercadotecnia

36

Awareness

Interest

Consumer Knowledge

Brand Building

Reputation

Engagement

Purchase

Trial

Loyalty

Recommendation

37

Interest

37

38

Metodología del journey

‣Definición

‣Disciplinas

‣Tácticas

‣Medición

‣Ejemplos

‣Q&A

38

39

Crowdsourcing¿Cómo se mide el interés?

#consumerjourney

39

40

¿Qué es?

‣Despertar la atracción y disposición de la audiencia target hacia la marca o producto.

‣Relevancia

‣Cuánta gente se interesa por mi marca/ producto/ servicio?

40

Interest

41

Disciplinas

‣ Relaciones Públicas

‣ Publicidad

‣ Trade marketing (que incluye POS)

‣ Direct marketing

‣ Marketing online (que incluye sitio web)

‣ Promociones,

‣ Activaciones

‣ Creación de contenido

‣ Inverse Response

41

Interest

42

Tácticas

‣ Mailing

‣ Emailing

‣ Activaciones

‣ Material POP

‣ Material promocional

‣ Demostración

‣ WOM (on y offline)

‣ Articulos (print, digital, patrocinados)

‣ Contests ✓trivias

✓sorteo

✓premios

42

Interest

43

Mailing & Emailing

‣ Apreciable cliente ....

43

Interest

44

Activaciones y Material POP

44

Interest

45

WOM

45

Interest

46

Artículos

46

Interest

47

Sorteos

47

Interest

48

Metadata ‣THE METAWEB

48

http://www.youtube.com/watch?v=tBSdYi4EY3s

49

Medición

49

Interest

?

50

Medición

‣No es ...

✓Registro en base de datos

✓Tarjeta presentación

✓Recibir producto de edecán

✓Participación en sorteo

✓RT

✓Likes

✓Tiempo en página

50

Interest

51

Medición

‣Orientado al objetivo estratégico del negocio

‣tiene que considerar: ✓calificación de relevancia hacia mi objetivo

51

Interest

VISIÓN C

ORPORATIVA

VISIÓN C

ORPORATIVA

VISIÓN C

ORPORATIVA

VISIÓN C

ORPORATIVA

ESTRATEGIA

ESTRATEGIA

NEGOCIO

NEGOCIO

ESTRATEGIA

ESTRATEGIA

NEGOCIO

NEGOCIO

ESTRATEGIA

ESTRATEGIA

MARKETING

MARKETING

ESTRATEGIA

ESTRATEGIA

MARKETING

MARKETING

TÁCTICAS

TÁCTICAS

TÁCTICAS

TÁCTICAS

MÉTRICAS

MÉTRICAS

MÉTRICAS

MÉTRICAS

IMPLE

MENTACIÓN

IMPLE

MENTACIÓN

IMPLE

MENTACIÓN

IMPLE

MENTACIÓN

TRANSACCIÓN

TRANSACCIÓN

TRANSACCIÓN

TRANSACCIÓN

OBJETIVOS

OBJETIVOS

NEGOCIO

NEGOCIO

OBJETIVOS

OBJETIVOS

NEGOCIO

NEGOCIO

52

Q & A

52

53

Sub-Conclusión

53

Interest

54

Conclusión

‣ La ejecución debe de obedecer al objetivo del Consumer Journey

‣ La ejecución no es el objetivo, ni tiene unicamente una única función estrategica

‣ Una ejecución puede obedecer a multiples objetivos

‣ Evaluación por ejecución de ROI por objetivo planteado y evaluar sin sesgo la contribución de cada ejecución

54

Conclusión