construyendo el camino a la relevancia / workshop santiago, chile - mayo 2016

Construyendo el camino a la relevancia

Construyendo el camino a la relevancia

IDENTIFICAR CONVERSAR OPTIMIZAR

Alejandro Durán Regional Sales Manager – Europe

@duranmccoy

[email protected]

in/alejandroduranmccoy

Temario

Transformación del marketing

Importancia del email marketing hoy

Proceso de 3 etapas

Camino a la relevancia

La búsqueda de todo marketero

El mundo digital de hoy lo está haciendo más difícil

Inbox Placement Rate 1 de 5 correos no llega al inbox

Inbox Placement Rate por debajo de los promedios mundiales y europeos.

SPAMOPERDIDO INBOX

76%

24%

76%

24%

2014

2015

1 de 4 correos no llega al inbox

Altas expectativas de recibir mensajes de valor

Existe la facilidad de poder desuscribirse

Escasa atención por exceso de mensajes no relevantes

Razones del bajo nivel de Inbox Placement Rate

FILTRO SPAM

La de mayor dificultades para llegar a los suscriptores en 2015. Las tasas de colocación cae un 13% año tras año.

La colocación mejoró ligeramente, con un aumento del 3% año tras año.

Razones del bajo nivel de Inbox Placement Rate

Transporte seguro TLS (Gmail: 80% España)

ANTES AHORA

Poder organizacional:VENTAS

Poder organizacional:MARKETING

Información:ESCASEZ

Poder de compra:VENDEDORES

Información:ABUNDANCIA

Poder de compra:COMOPRADORES

Key to Success: A New Marketing Mindset

TalkingatpeopleviaAdvertising

(MassMarketing)

Winning thetransactionup-front

(TransactionalMarketing)

Buildingmeaningful,long-term&personalizedrelationshipswithpeople

La clave del éxito: un nuevo modo de pensar en Marketing

Hablar a la gente a

través de la Publicidad

(Marketing masivo)

Ganando la transacción

por adelantado

(Marketing Transaccional)

Construir relaciones

significativas y

personalizadas a largo

plazo con la gente

Transformación de la experiencia del cliente

PublicidadMasiva

Basadoenquiénesson

Campañas

Pocoscanales

Sinobjetivosclaros

Comprometer a las personas de forma individual

PublicidadMasiva Individuales

PublicidadMasiva Individuales

La demografía dice lo que un cliente p o d r í a e s t a r i n t e r e s a d o ; e l comportamientos dicen lo que él o ella en realidad le interesa.

Basadoenquiénesson Basadoenquéhacen

Cuanto más tiempo se dedica a esa conversación, más se conoce a s u s c l i e n t e s , y m á s profundamente crecen esas relaciones .

Campañas Conversaciones

Mono - Canal

El legadoLa experiencia del cliente se da en un sólo canal

Multi - Canal

La realidadLos cliente ven múltiples canales actuando de forma independiente

Omni - Canal

El sueño ideal

La experiencia del cliente se da en una marca, no como un canal dentro de una marca

Canal - Cruzado

La aspiraciónLos cliente ven múltiples canales actuando bajo una misma marca

Valo

r Est

raté

gico

Madurez de Marketing

Pocoscanales Dóndesea

Cada vez que se comunica con sus compradores, mantenga el Customer Journey en mente.

Sinobjetivosclaros Siempredirectosalobjetivo

Marketing de Compromiso

Es marketing que involucra a las personas hacia una meta, donde quiera que estén, y es marketing que está respaldado tanto creativamente como a través de datos duros.

Basadoenquéhacen

Conversaciones

Dóndesea

Siempredirectosalobjetivo

Individuales RELEVANCIA

Marketing de Compromiso

Lo que tú quieres decir ….

Lo que a ellos les interesa….

Relevancia

Relevancia

Mensaje Correcto

Tiempo Correcto

Persona Correcto

Email: Facilita la entrega de relevancia

EL PEGAMENTO DIGITALEL EMAIL ES

Email: Centro del Multi Canal

Email:“único” ID digital atado a una persona real

U S U A R I O S

Canal preferido para que las empresas se comuniquen con las personas

Estudio2.025personas.2015 TODOS

LOSENCUESTADOS

EDADDELOSENCUESTADOS SEXO

HOMBRE MUJER56a6719a3414a18

Para los marketeros….

INVERSION ENMARKET INGDIGITAL2015

Email: Menor inversión, Mayor retorno

INGRESOPORCADA$1INVERTIDO

MASIVO PERSONALIZADO

Evolución del email marketing

+ ROI - ROI

MENSAJES MASIVOS

MENSAJES PERSONALIZADOS

¿Cómo?

¿Qué?

¿Por qué?

Personalización

Personalización: Cambio

¿Qué?

¿Cómo?

¿Por qué?

¿Quién?

¿Quién?

PersonalizaciónQué no es personalizar

Va más allá de sólo; Recomendaciones en la web

Segmentar

Estimado Juan

Personalización

Econsultancy, 2014

94%De las empresas señala que es crítico para su negocio

72%De las empresas e n t i e n d e n s u importancia, pero no saben como hacerlo

50%Los consumidores podrían comprar más si personalizan sus comunicaciones

¿Por qué personalizar?

Personalización

Efectividad email personalizadosMétricas Email Personalizados Email Masivos Diferencia

Tasa Apertura 58,2 % 21,5 % +171%

Tasa Clics (CTR) 8,2 % 3,2 % +156.8%

Tasa Clics Aperturas (CTOR) 24,3 % 11,6 % +118.6%

Tasa Conversión 12,3 % 4,2 % +193.1%

Desuscripción 0,07 % 0,12 % -41,7 %

SPAM 0,04 % 0,06 % -33,3 %

Rebote 0,61 % 0,67 % -9 %Estudio interno cliente 2014 sector Financiero

Efectividad email personalizados

Personalización

Basado en resultado interno cliente 2014 sector Financiero

160 % + en tasas de apertura y clic

193 % + en conversiones

1.45 % + en ingresos total vía web

Mejora de la efectividad

Mejora de la conversión

Aumento de ganancias

Efectividad email personalizados

Personalización

Segundo estudio de email marketing 2015

Personalización12. ¿Cuál de las siguientes tácticas de email marketing ha utilizado su empresa?

201420150.5%

3.4%

5.9%

10.1%

10.4%

9.8%

19.9%

19.7%

20.4%

0.4%

4.2%

7.9%

8.5%

9.8%

11.4%

18.7%

19.5%

19.6%

Otros

Enviarmensajesdeautorrespuesta

Optimizar losemailsadispositivosmóviles

Crear relacionesconsuscontactosenlasredessociales

Integrarelemail conotrastácticas

Probaryoptimizarsusmensajes

Segmentar suslistasdecontacto

Personalizarsusmensajes

CrearcontenidosrelevantesCrear contenidos relevantes

Segmentar su lista de contactos

Personalizar sus mensajes

Personalización13. ¿Cuál cree usted que es la más eficaz para el logro de sus objetivos comerciales?

20142015 0.8%

0.8%

2.4%

4.3%

3.8%

8.1%

16.2%

22.7%

40.8%

0.0%

0.4%

0.8%

2.0%

4.8%

10.4%

18.9%

20.1%

42.6%

Otros






Personalizarsusmensajes

Segmentar suslistasdecontacto

CrearcontenidosrelevantesCrear contenidos relevantes



Personalización14. De las tácticas de email marketing que usted utiliza, ¿cuál es la más difícil de ejecutar?

201420150.8%

2.7%

9.0%

6.3%

10.7%

10.7%

7.4%

27.1%

25.2%

4.2%

5.0%

7.7%

8.1%

8.1%

12.0%

13.5%

20.5%

20.8%

Otros






Personalizarsusmensajesdeemail

Crearcontenidosrelevantes

Segmentar suslistasdecontactoCrear contenidos relevantes



Camino a la RelevanciaN

ivel

de

pers

onal

izac

ión

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

+ ROI - ROI

Envío Masivo

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

+ ROI - ROI

Envío Masivo

Masivo

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

+ ROI - ROI

Envío Masivo

Segmentación


ivel

de

pers

onal

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Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

+ ROI - ROI

Envío Masivo

Segmentación

Segmentación

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

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10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

+ ROI - ROI

Envío Masivo

Segmentación

Recomendación


ivel

de

pers

onal

izac

ión

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

+ ROI - ROI

Envío Masivo

Segmentación

Recomendación

Recomendación

M… N… S… T… L… C…

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

+ ROI - ROI

Envío Masivo

Segmentación

Recomendación

Predicción


ivel

de

pers

onal

izac

ión

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

+ ROI - ROI

Envío Masivo

Segmentación

Recomendación

Predicción

Predicción

100 50

200 100

200 100

400 200

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

+ ROI - ROI

Envío Masivo

Segmentación

Recomendación

Predicción

Individualización


ivel

de

pers

onal

izac

ión

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

+ ROI - ROI

Envío Masivo

Segmentación

Recomendación

Predicción

Individualización

Individualización


ivel

de

pers

onal

izac

ión

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

+ ROI - ROI

Envío Masivo

Segmentación

Recomendación

Predicción

Individualización

¿Cómo partir?

IDENTIFICAR OPTIMIZARCONVERSAR

RELEVANCIA

Proceso de 3 etapas

Ciclo de cada etapaIDENTIFICAR

Identificar datos relevantes de cada contacto y generar así tácticas personalizadas

CONTACTOS

PERSONALIZAR

Maximizar la efectividad de tus campañas optimizando la conversión

OPTIMIZAR

OPTIMIZAR

EVALUACION

Fortalecer la relación en c a d a i n t e r a c c i ó n c o n conversaciones relevantes

CONVERSAR

CONVERSAR

ENTREGABILIDAD

Ciclo de cada etapa

IDENTIFICAR

IDENTIFICAR

Buyer Persona ANTECEDENTES: Director de Recursos Humanos Trabajó en la misma empresa durante 10 años Casado y con dos hijos (10 y 8))

DEMOGRÁFICO: Mujer Edad 30-45 Ingreso: $140,000

IDENTIFICADORES: Actitud calmada Probablemente tiene un asistente de detección de llamadas

METAS: Mantener a los empleados contentos y bajos niveles de rotación Apoyo a los equipos jurídico y de finanzas

DESAFÍOS: Conseguir todo lo hecho con un pequeño equipo El despliegue de los cambios en toda la empresa

CÓMO PODEMOS AYUDAR: Que le resulte fácil gestionar todos los datos de los empleados en un solo lugar Integración con sistemas de equipos legal y de finanzas

Buyer Persona

IDENTIFICAR Crear Base

La verdadera personalización es holística

Datos demográficosDatos básicos como su ubicación, sexo o edad

PreferenciasDatos explícitos que compartió con su empresa, nombre, intereses

Conductas pasadasCompras o interacciones pasadas

Conductas en tiempo realProductos, páginas o promociones en las cuales está interactuando ahora

IDENTIFICAR Integración

ecommerce

BBDD

ERP

OMNI-DATA vs Silos

IDENTIFICAR

Medir el nivel de madurez del camino a la Relevancia

Niv

el d

e pe

rson

aliz

ació

n

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

+ ROI - ROI

Envío Masivo

Segmentación

Recomendación

Predicción

Individualización

Personalización

CONVERSAR

CONVERSAR

Ciclo de vida

Retener

Promover

Comprometer

AdquisiciónObjetivo

Búsqueda

Mirar

Comprar

Nutrir

Conversar

Experiencias

Compartir

Investigar

Identificar@

• Necesidades de Información

• Familiaridad con productos y servicios o marca

• Niveles de interés

• Valor para su empresa

CONVERSAR

SITIOWEB

SEO

ATL/PR

PPC

SOCIAL

SMS EMAIL

SITIOWEB

CONTENIDO

SOCIAL

SMS

eCOMMERCE

SITIOWEB

EMAIL

EMAIL

SITIOWEB

CONTENIDO

SOCIALCOMUNIDAD

EMAIL EMAIL

SITIOWEB

CONTENIDO

SOCIAL

ENCUESTASWEBINARSANALITICA

SITIOWEB

CONTENIDO

CONOCIMIENTO EVALUACION COMPRA RETENCIONUSO REVIVIR

AQUISICIONDECLIENTES MANTENCIONDECLIENTES

Objetivo

Búsqueda

Mirar

Identificar@

Conversar

Comprar Uso

Experiencias

Compartir

Bienvenida Renovación

Reactivación

Ciclo de vida

CONVERSAR

SOSPECHOSOS PROSPECTOS CLIENTES CLIENTESACTIVOS MEJORESCLIENTES RECONQUISTARCLIENTES

ADQUISICIONDECLIENTES FIDELIZACIONDECLIENTES

Objetivo

Búsqueda

Mirar

Identificar@

Conversar

Comprar Uso

Experiencias

Compartir

Bienvenida Renovación

Reactivación

• PROMOCIONES PREDICTIVAS

Predicción

MENSAJES CONDUCTUALESIndividuales

• COMPRAS • TRAFICO

• RECLUTAR • PROMOCIONES

• CROSS • UP SELL

Recomendación

• NEWSLETTER • PROMOCIONES GENERICAS • INFORMATIVOSMasivo

• REACTIVACION (CHURN)

• RECUPERARLO (WIN BACK)

• NUTRICION • BIENVENIDA • ON BOARDING • ANIVERSARIO • NUTRICION

Segmentación

EVALUACION COMPRA RETENCIONUSO REVIVIRADQUISICIÓN

TRANSACCIONALES GATILLADOSAccionables

CONVERSAR Personalización

Camino a la Relevancia

Niv

el d

e pe

rson

aliz

ació

n

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

Segmentación

Recomendación

Predicción

Individualización

+ ROI

Envío Masivo

- ROI

CONVERSAR Envío Masivo

Envío Masivo - basados en el volumen

Tácticas

• Newsletter mensual • Promociones genéricas • Informativos

Meta

• Generación de leads • Aumentar tráfico • Generar picos de tráficos

Estrategia

Se desea llegar a la mayor cantidad de personas con el menor esfuerzo posible

CONVERSAR Envío Masivo

Newsletter

• Retorno directo: ofertas para sus productos o servicios

• Retornos indirectos ; construcción de una relación entre empresa y clientes

• Generar tráfico al Sitio Web



Niv

el d

e pe

rson

aliz

ació

n

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

Recomendación

Predicción

Individualización

Envío Masivo

- ROI

Segmentación

+ ROI

CONVERSAR Segmentación

• Mensaje bienvenida • Campañas nutricionales • Mensaje aniversario • Campañas inactivos

TácticasMeta

• Aumentar ingresos • Venta de productos • Aumentar en compromiso

EstrategiaSe desea acercar a un CRM, queriendo enviar el mensaje c o r r e c t o e n e l t i e m p o correcto basado en el ciclo de vida

Segmentación


Campañas de Bienvenida

1. Proporcionar información

2. Familiarizar a sus suscriptores

3. Conduzca respuesta inmediata

CONVERSAR

COMPRARDecisiónConsideración

FIDELIZARReferirCompartir

RENOVARCrecerROI

Segmentación

Campañas de Nutrición

Conocimiento

Utilizar

Confiar


Campaña Inactivos

La segmentación por tiempo: En base a períodos de actividad e inactividad

La segmentación en base a un puntaje de lead: Basado en actividad e inactividad



Niv

el d

e pe

rson

aliz

ació

n

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

Predicción

Individualización

Envío Masivo

Segmentación

Recomendación

- ROI + ROI

CONVERSAR Recomendación

Tácticas• Campañas de re

compromiso • Campañas de venta cruzada

y escalada • Recomendación de

productos • Campañas frecuentes y

focalizadas • Campañas accionables

Meta• Aumentar en compromiso • Volver a comprometer • Aumentar lealtad e ingresos

Estrategia

Se desea construir relaciones con la audiencia para incrementar la lealtad

Recomendación - basados en compras pasadas


Campaña venta cruzada


Mensajes Gatillados


Mensajes Gatillados

• Basados en un evento • Basados en un clic • Basados en el tiempo

1

• Nutrición • Automation • Auto respuesta

2

• Funcional • Personal • Ciclo de Vida • Transaccional • Conductual

3

CONVERSAR

Funcional

CONVERSAR

Personal

CONVERSAR

Ciclo de vida

CONVERSAR

Transaccionales

CONVERSAR

Conductuales

Basado en Acciones

Personal A tiempo

CONTEXTOLo que me ayuda a incrementar conversiones

CONVERSAR


30% Mensajes accionables

14% Mensajes masivos sin segmentar

58% Mensajes segmentados

Mensajes gatillados hacen 3,8%

del volumen de email, pero

entrega el 30% de los ingresos



Niv

el d

e pe

rson

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ació

n

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

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30%

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10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

Individualización

Envío Masivo

Segmentación

Recomendación

+ ROI - ROI

Predicción

CONVERSAR Predicción

Predicción - basados en datos offline y online

Tácticas

• Campañas predictivas con contenidos conductales básicos

Meta• Generar retención • Aumentar lealtad e ingresos

EstrategiaS e d e s e a a u m e n t a r l a r e t e n c i ó n d e c l i e n t e s generando efectividad de costos y escalamiento de ingresos

CONVERSAR Predicción



Niv

el d

e pe

rson

aliz

ació

n

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

Envío Masivo

Segmentación

Recomendación

Predicción

Individualización

+ ROI - ROI

CONVERSAR

Individualización - basados en el omni data y omni canal

Tácticas

• Vista de datos completa • Visión Omni Canal • S i s temas mú l t i p l es e

i n t e g r a d o s p a r a conversaciones en tiempo real

Meta• Alto compromiso • Alta lealtad • Eficiencia de costos y

escalabilidad de ingresos

Estrategia

S e g e n e r a c o n t e n i d o altamente relevante que emula una conversación uno a uno con cada individuo

Individualización

CONVERSAR

ecommerce

BBDD

ERP

OMNI-DATAINDIVIDUAL PROFILING

Basado en Acciones

Personal A tiempo

RELEVANTES

ENGAGEMENT

RELEVANT CONVERSATION

Individualización

CONVERSAR

Datos de perfil

Datos Conductuales Actividad

Multicanal

INDIVIDUAL PROFILING

Individualización

CONVERSAR

Ir de la personalización a la individualización. Entregar relevancia en forma oportuna.

CONVERSAR

Entregabilidad: Gran Desafío

Entregabilidad

CONVERSAR

Rep

utac

ión

Onl

ine Autenticación

Higiene de la listas

Feedback de los destinatarios (Compromiso)

Administración de rebotes

Contenido

Entregabilidad

OPTIMIZAR

OPTIMIZAR Creación de la Oferta

Lo que se ve Lo que se lee Lo que se recuerda


Propuesta de valor

Escaneable

Oferta

Llamado a la acción

OPTIMIZAR

Tasa de EntregaCantidad de emails lograron llegar al inbox

Tasa de RebotesCantidad no lograron llegar al inbox

Tasa de Clics (CTR)Efectividad de la oferta del total enviados

Tasa de AperturaConocer y Confiar Asunto efectiva

Tasa de Desuscripción

Agotamiento de la lista No hay valor

Ganancia Neta

Ganancia de la campaña

Tasa de ConversiónEficacia del Landing Page y de la oferta

ROI

Retorno de la Inversión

¿Cómo medir el éxito?

Tasa de Clics (CTOR)

Efectividad de la oferta del total abiertos

EntregabilidadAsegura llegar a su audiencia

CompromisoMide la interacción con su audiencia

GananciaMide el impacto financiero

OPTIMIZAR Personalización


Niv

el d

e pe

rson

aliz

ació

n

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

Segmentación

Recomendación

Predicción

Individualización

+ ROI

Envío Masivo

- ROI

OPTIMIZAR

Envío Masivo - Bench

AperturasTasa de

conversión

CTORIngresos por email enviado

13% 4.2%

19.4% $.06

Listrak Retail Trends 2015

Envío Masivo

OPTIMIZAR

Envío Masivo - Ganar al Bench

Generar pruebas Utilizar personalización básica en el asunto y el saludo

C a m b i a r e l n o m b r e d e l remitente al nombre de una persona que conoce y confía

Envío Masivo

OPTIMIZAR


Eliminarlo de lo masivo si está en campañas nutricionales o gatilladas

Utiliza elementos como la ubicación del contacto, edad o sexo, para que vean que sabes quién es

Envío Masivo

OPTIMIZAR


Aperturas Tasa de conversión


13% 4.2%

19.4% $.06


30% 11%

45% $.62

Envío Masivo



Niv

el d

e pe

rson

aliz

ació

n

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

Recomendación

Predicción

Individualización

Envío Masivo

- ROI

Segmentación

+ ROI

OPTIMIZAR

AperturasTasa de

conversión


29.7% 11%

35.4% $1.07Listrak Retail Trends 2015

Segmentación - Bienvenida

Mensajes de Bienvenida generan 18x de ingresos más que los mensajes masivos

Segmentación

OPTIMIZAR


Enviarlo inmediatamente Utilizar un código de cupón único

Segmentación

OPTIMIZAR


P e r s o n a l i z a r e l m e n s a j e c o n recomendaciones de productos basados en la conducta web pasada

Enviar una serie de mensajes, no sólo uno, que generar una conversación

Segmentación

OPTIMIZAR



29.7% 11%

35.4% $1.07


56% 28%

48% $5.77

Segmentación - Ganar al Bench

Segmentación



Niv

el d

e pe

rson

aliz

ació

n

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

Predicción

Individualización

Envío Masivo

Segmentación

Recomendación

- ROI + ROI

OPTIMIZAR

AperturasTasa de

conversión


24% 12.8%

36.2% $.84


Recomendación - Post Venta

Recomendación

OPTIMIZAR


Enviar inmediatamente después de la realización de una compra. Dar las gracias y ofrecer un nuevo producto o servicio

Enviar recomendaciones basadas en la compra realizada

Recomendación

OPTIMIZAR


Enviar una serie de emails No suprimir a los contactos de envíos masivos de mensajes

Recomendación

OPTIMIZAR



24% 12%

36.2% $.84


46% 18%

52% $1.35

Recomendación - Ganar al Bench

Recomendación



Niv

el d

e pe

rson

aliz

ació

n

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

Individualización

Envío Masivo

Segmentación

Recomendación

+ ROI - ROI

Predicción

OPTIMIZAR

AperturasTasa de

conversión

CTORIngresos por

email enviado

17% 38%

37% $1.50Listrak Retail Trends 2015

Predicción - reposición

Predicción

OPTIMIZAR


Predicción

Enviar una serie de emails D a r l a o p c i ó n d e e n t r e g a r notificaciones adicionales

OPTIMIZAR Predicción

Opción de probar diferentes tipos de recomendaciones

OPTIMIZAR



24% 38%

37% $1.5


49% 53%

55% $5.7

Predicción

Predicción - Ganar al Bench



Niv

el d

e pe

rson

aliz

ació

n

Nivel de relevancia

80%

0%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

80%70%60%50%40%30%20%10% 90% 100%

Envío Masivo

Segmentación

Recomendación

Predicción

Individualización

+ ROI - ROI

OPTIMIZAR

AperturasTasa de

conversión

CTORIngresos por

email enviado

27% 41%

40% $2.06Listrak Retail Trends 2015

Individual - uno a uno en omni canal

Individualización

OPTIMIZAR Individualización

Un cliente potencial o actual de J. Crew ve anuncios, emails y mensajes de redes sociales específicamente adaptados a sus intereses, experiencia, ubicación y etapa del ciclo de vida.

Estrategia Omni Canal

Marketo 2015

ecommerce

BBDD

ERP

OPTIMIZAR Individualización

Los post de J. Crew tienen en cuenta lo que son sus fans y seguidores y lo que les importa.

Las imágenes ilustran a un cliente que entiende las diferentes facetas de su personalidad y cómo la marca J. Crew complementa esos rasgos.

Marketo 2015

OPTIMIZAR

Marketo 2015

Individualización

Los emails de J. Crew consideran los diferentes aspectos del ciclo de vida.

OPTIMIZAR

Marketo 2015

Individualización

Los tweets de J. Crew mantienen la conversación con sus clientes.

Ofrecen más imágenes asociado a la personalidad de la marca y llamados a la acción para comprar

OPTIMIZAR

Marketo 2015

Individualización

El sitio web de J. Crew o f r e c e c o n t e n i d o s relevantes, experiencia y llamados a la acción a los diferentes tipos de clientes y experiencias de acuerdo a comportamiento

OPTIMIZAR

Marketo 2015

Individualización

El blog de J. Crew ayuda a continuar la conversación de otros canales y reforzar los conceptos de las campañas.

OPTIMIZAR

Marketo 2015

Individualización

IndividualizaciónJ. Crew adapta sus mensajes para diferentes tipos de clientes. Email dirigido a un cliente femenino y mensajes en Facebook que agrega diversión, elemento humano a la marca.

A medida que el cliente interactúa a través de canales, J. Crew aprovecha los conocimientos que gana de escuchar el comportamiento de sus clientes con el fin de ofrecer, en tiempo real, marketing personalizado.

OPTIMIZAR

Marketo 2015

Individualización

Individualización

OPTIMIZAR



48% 58%

58% $6.45

Predicción - basados en datos offline y online

Individualización

27% 41%

40% $2.06

Marketo 2015

RESUMENTransformación del marketing

• Comprador digital; escasa atención, fácil opt out • Mejores filtros spam de 3 ISP • Marketing de compromiso: Marketing que

involucra a las personas hacia una meta

Importancia del email marketing hoy

• Pegamento digital - ID digital • Preferido canal para comunicarse con empresas • Menor inversión, alto retorno

Camino a la relevancia

• Masivo, segmentación, recomendación, predicción y individualización

Proceso de 3 etapas

• Identificar: Buyer persona, data y camino • Conversar: campañas por ciclo y camino • Optimizar: Cómo ganar al bench

Curso de Email Marketing

On Demand o Presencial

Alejandro Durán Regional Sales Manager – Europe

@duranmccoy

[email protected]

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www.masterbase.com

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