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Congreso Internacional
Marketing
2013
y Ventas
22 Y 23 DE ABRIL, 2013 • SANTIAGO, CHILE
La experiencia del cliente no se limita únicamente al momento de compra. Comprende toda la relación emotiva y mental que hay detrás de una transacción y que la persona establece en el tiempo, muchas veces generada por la misma empresa y su marca. Es algo intangible, que alude a emociones y sentimientos, y que engloba mucho más que un servicio. Gestionar esto de forma estratégica no es sólo posible, sino trascendental.
Seminarium trae a Chile a cinco expertos y gurús del área de Marketing y Ventas en un congreso de 2 días, donde el blanco estratégico es EL CLIENTE, cómo captarlos e influir en el proceso de compra para triunfar en el exigente mercado actual.
INNOVACIÓN Y MARKETING: Estrategias y Ejecución de Clase MundialMOHANBIR SAWHNEY
BRAINFLUENCE: Persuadir y Convencer a los Consumidores a través de NeuromarketingROGER DOOLEY
LIDERANDO EQUIPOS DE MARKETING: El Valor del Talento en la Era DigitalLUIS HUETE
RETHINKING SALES: Vendiendo para el FuturoNEIL RACKHAM
Las Ventas Bajo el MicroscopioNEIL RACKHAM
POWER QUESTIONS: Relaciones y clientes para toda la vidaANDREW SOBEL
Congreso Internacional
Marketing
2013
y VentasMARKETING
VENTAS
#MyV2013
Dia 1 / 22 DE ABRIL
Dia 2 / 23 DE ABRIL
THE CLIENT
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KeyNote Speakers
• Padre del SPIN® Selling, la base de toda Venta Consultiva.
• Experto mundial en ventas estratégicas.
• Autor de numerosos best-sellers del New York Times
traducidos a más de 50 idiomas, entre ellos
SPIN® Selling, el libro de negocios más vendido en
la historia de McGraw-Hill.
Neil Rackham
• Gurú y autoridad mundial en marketing, innovación y e-business.
• Uno de los 25 personajes más influyentes del mundo en el área de
e-business, BusinessWeek.
• Miembro del Foro Económico Mundial desde el año 1999.
MOHANBIR SAWHNEY
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Marketing
MOHANBIR SAWHNEY
Director del Centro para la Investigación en Tecnología e Innovación en Kellogg School of Management, Northwestern University.
Profesor McCormick Tribune de Tecnología.
Creador de cursos de MBA en Kellogg: Technology Marketing, TechVenture y Technology & Global Resource Arbitrage, y el exitoso curso ejecutivo, Winning Strategies for e-Business.
Investigador de marketing en la era digital, marketing centrado en los procesos, marketing colaborativo, el diseño de organizaciones centradas en el cliente, el crecimiento orgánico y la innovación en las grandes compañías.
Consultor y expositor para empresas Global 2000 alrededor del mundo, entre ellos Adobe Systems, Boeing, Cisco Systems, Ericsson, General Mills, Goldman Sachs, Honeywell, IBM Consulting Services, Johnson & Johnson, Kellogg Company, Kraft Foods, Microsoft y Sony.
Co-autor de cinco libros, entre ellos los recientes “Collaborating with Customers to Innovate” y “The Global Brain”.
Reconocido por su excelencia académica e investigaciones:
• Accenture Award 2001 por mejor publicación en California Management Review.
• Outstanding Professor of the Year en Kellogg el año 1998.
• Sidney Levy Award for Excellence in Teaching los años 1995 y 1999.
Roger Dooley Luis Huete
• Referente del management internacional, según la publicación Who´s Who en el Management Español.
• Considerado el principal gurú del management de España según el Institute for International Research.
• Creador del concepto de Clienting.
• Experto en Neuromarketing, creación de comunidades online, promociones web y Marketing de motores de búsqueda.
• Combina el conocimiento de los fenómenos emergentes como Neuromarketing y las redes sociales con décadas de experiencia en Marketing.
Fundador de Dooley Direct, empresa consultora de marketing que ayuda a empresas Fortune 500 y emprendedoras de comercio electrónico a comprender las implicancias de las nuevas tecnologías y técnicas, con el fin de adaptarse a ellas e implementarlas.
Autor de Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing y el blog popular Neuromarketing.
Expositor en destacados eventos como Affiliate Dag en Holanda, SXSW 2012, Kellogg Marketing Conference, Insights 2012 y el Advanced Marketing Research Conference, entre otros.
Experimentado especialista en la gestión estratégica de los servicios, clienting, CRM, creador de lealtades de valor añadido, liderazgo y autodesarrollo.
Colaborador y miembro de consejos de administración de empresas como Banco Santander, BBVA, IBM, Oracle, McDonald´s, Adecco, Opel, Loewe, Vodafone, Banesto, Larrain-Vial, Movistar, entre otras.
Reconocido conferencista, consultor y facilitador de equipos de alta dirección en más de 600 empresas en 60 países.
Autor de 10 libros de referencia en el panorama del management español y escritor habitual de artículos en prensa de negocios.
#MyV2013
22 DE ABRIL / 2013
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Ventas
Neil Rackham
Luis Huete Andrew Sobel
Presidente de Andrew Sobel Advisors, Inc.
Director Ejecutivo del Client Leadership Forum.
Consultor estratégico para la alta gerencia y como coach ejecutivo, diseñando numerosos programas para profesionales de alto nivel, por más de 25 años. Sus principales clientes son empresas de servicios líderes en el mundo, como Citigroup, Xerox y Deloitte, entre muchos otros.
Autor de varios libros entre los que se destacan dos best-sellers “Making Rain: The Secrets of Building Lifelong Client Loyalty” y “Clients for Life: Evolving from an Expert for Hire to an Extraordinary Advisor”. Sus artículos han sido publicados en diversas revistas especializadas y medios, tales como USA Today, The New York Times, BusinessWeek, Advertising Age y Harvard Business Review, entre otras.
• Reconocido experto en las áreas de relaciones con clientes y estrategias de fidelización.
• Autor del best-seller “Clients for Life: Evolving from an Expert for Hire to an Extraordinary Advisor”.
Reconocido expositor y pensador influyente en temas de ventas y marketing. Ha sido presidente y CEO de tres empresas internacionales de investigación y asesoramiento.
Entrenador y comunicador original y creativo, su trabajo en formación de ventas le otorgó el premio vitalicio para la innovación en formación e instrucción de Instructional Systems Association.
Consultor de ventas para empresas Fortune 100 de Estados Unidos y más de la mitad de las empresas Fortune 500 que entrenan a sus vendedores usando los modelos de ventas derivados de sus investigaciones.
Autor del clásico y revolucionario SPIN® Selling, uno de los libros de negocios más vendido y consultados del mundo. Su último libro Rethinking The Sales Force ha sido aclamado por críticos, académicos y vendedores y es lectura obligatoria en las principales escuelas de negocios del mundo.
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23 DE ABRIL / 2013
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8:30 a 9:00 Registro
SESIÓN 19:00 a 10:30
Mohanbir Sawhney
ESTRATEGIAS DE MARKETING DE CLASE MUNDIAL• Las nuevas realidades del marketing en un mundo conectado.• Principios del marketing colaborativo y marketing de compromiso.• La naturaleza de las perspectivas de los clientes. • El modelo de la propuesta de valor para el cliente.• ¿Cómo aumentar y mejorar la propuesta de valor?
10:30 a 11:00 Coffee Break
SESIÓN 211:00 a 12:30
Mohanbir Sawhney
EjECUCIÓN DE MARKETING DE CLASE MUNDIAL• Innovación de la propuesta de valor.• Gestión de la experiencia del cliente.• Tres tipos de actividades de marketing.• Mediciones para la efectividad de marketing.• Comunicaciones de marketing integradas.• Optimización del mix comunicacional de marketing.
12:30 a 14:00 Almuerzo
SESIÓN 314:00 a 15:30
Roger Dooley
BRAINFLUENCE: PERSUADIR Y CONVENCER A LOS CONSUMIDORES A TRAVéS DEL NEUROMARKETING• Cómo generar lealtad sin gastar más dinero.• Cambios en la apariencia de textos para ser más persuasivos.• Optimización de un grupo de productos para lograr un máximo retorno. • Modificación en la presentación de los precios para aumentar las ventas.• Las claves para apelar directamente al cerebro del cliente.
15:30 a 16:00 Coffee Break
SESIÓN 416:00 a 17:30
Luis Huete
LIDERANDO EQUIPOS DE MARKETING: EL VALOR DEL TALENTO EN LA ERA DIGITAL• Modelos clásicos de gestión de personas: El principal rechazo en la
Generación Facebook.• 10 claves para entender la forma de vivir/trabajar de los talentos
perteneciente a la Generación Digital.• El rol clave de los gerentes de marketing en la gestión de talento de sus
miembros más jóvenes. • Ejemplos de compañías que lo están consiguiendo.
22 DE ABRIL / MarketingPROGRAMA
INNOVACIÓN Y MARKETING: Estrategias y Ejecución de Clase Mundial
Mohanbir Sawhney entregará los fundamentos de la innovación de marketing a través del enfoque de procesos y la importancia de la evolución organizacional para abordar las nuevas realidades de marketing. A su vez, presentará estrategias de ejecución para implementar campañas integradas, medir y mejorar las operaciones y comunicaciones, diseñar campañas centradas en el cliente y evaluar el retorno sobre la inversión en marketing.
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BRAINFLUENCE: Persuadir y Convencer a los Consumidores a través de Neuromarketing
Según los principales neurocientíficos, el 95% de nuestros pensamientos, emociones y aprendizaje ocurren antes de darnos cuenta. Sin embargo, la mayoría de los esfuerzos de marketing ignoran el subconsciente y se enfocan en la mente racional. Mediante la aplicación del Neuromarketing, podrá medir las preferencias del consumidor, conocer sus reacciones y el por qué de sus decisiones, con el objetivo de desarrollar estrategias de marketing y publicidad más eficientes en términos de costos y atractivas a la vez para ellos.
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LIDERANDO EQUIPOS DE MARKETING: El Valor del Talento en la Era Digital
La Generación Millennium o Generación Facebook, representa el 25% del mercado laboral y su irrupción en las empresas va a ser un factor extraordinario de cambio. Se espera que para el año 2016 esta generación represente el 50% de los empleados. Durante su sesión, Huete entregará las claves para entender la forma de pensar y de vivir de esta nueva generación de profesionales del marketing, proponiendo cambios en la gestión de estos ejecutivos para conectarse con su manera de pensar y potenciar todo su talento en la organización.
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#MyV20136
23 DE ABRIL / Ventas
8:30 a 9:00 Registro
SESIÓN 19:00 a 10:30
Neil Rackham
RETHINKING SALES: VENDIENDO PARA EL FUTURO• Cómo las mejores fuerzas de ventas del mundo usan estrategias de
creación de valor. • Nuevas formas para medir el éxito en ventas. • Ventas empresariales vs. consultivas vs. transaccionales: Cómo sobresalir
en cada una.• Análisis del mercado actual y las claves para prosperar. • Ideas prácticas y factibles para crear una ventaja competitiva sostenible.
10:30 a 11:00 Coffee Break
SESIÓN 211:00 a 12:30
Neil Rackham
LAS VENTAS BAjO EL MICROSCOPIO• Investigaciones científicas sobre la venta exitosa.• Errores frecuentes en fuerza de venta experta: Cómo corregirlos.• Pasos en la venta compleja para usarlos a favor nuestro. • El proceso de toma de decisiones del cliente.• Razones ocultas que retrasan el proceso de decisión de compra.
12:30 a 14:00 Almuerzo
SESIÓN 314:00 a 15:30
Andrew Sobel
POWER QUESTIONS: RELACIONES Y CLIENTES PARA TODA LA VIDA • Preguntas bien estructuradas para convertir clientes potenciales en clientes
reales.• Cómo profundizar y ampliar las relaciones existentes con clientes actuales.• Preguntas que establecen credibilidad con clientes potenciales y generan
confianza y compenetración. • Preguntas que ayudan a identificar las metas y necesidades fundamentales
del cliente.
15:30 a 16:00 Coffee Break
SESIÓN 416:00 a 17:30
Andrew Sobel
POWER QUESTIONS: RELACIONES Y CLIENTES PARA TODA LA VIDA• Preguntas que profundizan la relación con clientes y entienden sus
pasiones.• Preguntas que nunca debería usar.• El uso de preguntas para manejar conversaciones difíciles tales como
“necesitamos un descuento” o “no tenemos una necesidad ahora”.• Preguntas personales para profundizar las relaciones en todos aspectos de
la vida.
RETHINKING SALES: Vendiendo para el Futuro
Las fuerzas de ventas de clase mundial entienden que con los avances tecnológicos y las mayores exigencias del consumidor, el rol estratégico de las ventas no es el mismo, teniendo que adaptarse para mantener sus posiciones de liderazgo en el mercado. Neil Rackham expondrá la nueva dirección que ha tomado la profesión de ventas para que profesionales y gerentes se distingan y sobresalgan frente a sus competidores.
POWER QUESTIONS: Relaciones y clientes para toda la vida
La creencia popular dice que los negocios se cierran con un discurso brillante. Sin embargo, la realidad indica que la mayoría de las veces realizar la pregunta correcta es más importante que tener la respuesta correcta. Esto es especialmente cierto en las ventas y el desarrollo de clientes. Las preguntas que hacen pensar pueden aumentar la credibilidad, desarrollar relaciones de confianza, revelar los principales problemas y oportunidades de un cliente, enfocar las conversaciones en los temas más importantes, aprender de los demás y entender lo que les apasiona.
Congreso Internacional
Marketing
2013
y Ventas
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* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos.** Valor por persona para grupos de cinco o más ejecutivos.
Anulaciones: Vía email, fax o carta hasta 5 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.
Ciudad, País: Santiago, Chile.Lugar y Dirección: CasaPiedra. Avda. San Josemaría Escrivá de Balaguer 5600, Vitacura, Santiago de Chile.
Congreso Internacional
Marketing
2013
y Ventas THE CLIENT
22 Y 23 DE ABRIL, 2013 • SANTIAGO, CHILE
[email protected] • (562) 2430 6888 • www.seminarium.com
Individual (Un día)
Individual (Dos días)
Pase Corp. (6 cupos cualquier día)
Mesa Corp. (12 cupos cualquier día)
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18 UF
16 UF
14 UF
18,5 UF
15,5 UF
Valores en UF $ Lista Preventa
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