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CONFIDENTIAL
El valor del cliente
Guillermo PareraDirector Comercial Vida Individual Zurich Argentina
12 de Agosto de 2014
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¿Cuál es el valor del cliente y por qué es importante?
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¿Qué compra la gente?
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Lo compra a USTED...
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Compra porque:
• Usted, el Asesor, le agrada• Porque confía en usted• Porque entiende que existe un claro beneficio para él• Porque usted lo ha asistido en todo el proceso de
compra
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El cliente NO es una simple
transacción
Sino una relación mucho más valiosa
que cualquier transacción
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Algunas ideas …
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Cumpleaños Aniversario de póliza
Aniversario de casados
Nacimiento Casamiento
Eventos especiales
Intereses particularesInvitaciones especiales
Recibida
Eventos deportivos
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Mi experiencia
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Cartera NO gestionada Cartera gestionada
+36%
Prima promedi
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¿Cuál es el impacto de fidelizar al cliente?
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¿Cuánto contribuyen los clientes actuales a sus ventas?
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Nuevo clienteCliente actual
80% de sus futuros ingresos vendrán tan sólo
del 20% de sus actuales clientes
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Más crítico que nunca focalizar en sus actuales clientes
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Un cliente fidelizado gasta un
33%
más que uno no fidelizado
La probabilidad de convertir un cliente actual es
del
60-70% Vs
5-20% para un
prospecto
Aumentar la
retención del
cliente en un
5% incrementa las
ganancias en un
25-95%
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La retención del cliente tiene un impacto positivo en la adquisición de nuevos
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Los clientes satisfechos le cuentan a otras
9 personas sus experiencias positivas
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Mirando hacia el futuro…
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¡Muchas gracias!
zurich.com.ar