como determinar elprecio de exportacion

5/24/2018 Como Determinar ElPrecio de Exportacion

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Formacin del precio de exportacin


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Formacindel precio deexportacin

Actualizacin a marzo del 2010


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ndice

Conceptos bsicos para cotizarCosto y precioCotizacin internacional

Demanda elstica e inelsticaTcnicas para determinar precios de exportacinCmo determinar precios competitivos de exportacin?

Qu es una estrategia comercial de exportacin?Cmo disear su estrategia comercial de exportacinEl precio como parte de la estrategia comercialLa cotizacin internacional como elemento integrador

Gastos de exportacin y costos internos de la empresaGastos de exportacinCostos internos de la empresaEvaluacinGastos de exportacin y costos internos de la empresa

Bases de cotizacinIntegracion de la cotizacin internacionalPremisas bsicas para la sistematizacin de cotizaciones internacionalesEvaluacinIntegracin de la cotizacin internacional

Directorio

CAPTULO IEl precio como un elemento de la

estrategia comercial de exportacin

CAPTULO IICmo disear su estrategia comercial de

exportacin

CAPTULO III

CAPTULO IV

Cmo disear su estrategiacomercial de exportacin

Integracin de la cotizacin internacional

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CAPTULO IEl precio como un elemento de la

estrategia comercial de exportacin


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El precio es uno de los elementos ms relevantes para competir. Sin embargo, no es el nico. Del conocimientoque tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociacin depende en gran medida que laempresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales.

A continuacin se tratar el tema de la estrategia comercial de exportacin, de la cual el precio forma parte.

Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben considerar tres elementos bsicos:

La empresa El producto,

El mercado a atacar, y La logstica para hacer llegar los productos al pas de destino al menor costo, oportunamente y con la

mayor seguridad posible.

Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional, mismo que esindispensable reconocer. Cada uno de estos tres elementos tiene una importancia vital y sus particularidadesdeben ser analizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora, y queresultan de las preguntas:

Puedo exportar?

qu producto? a dnde? cmo?

En este contexto, la bsqueda de informacin va mucho ms all de proporcionar datos sobre cada uno de loselementos bsicos mencionados (Empresa MercadoLogstica), pues no slo los debemos investigar y conocercon la mayor profundidad posible, sino formar, con la informacin obtenida, la base para el diseo y desarrollo deuna estrategia comercial de exportacin (ECE).sta constituye la respuesta a COMO EXPORTAR?, siempre y cuando cuente con un enfoque bien definido yobjetivos especcos.

La ECE se enfoca, en esencia, a definir de manera precisa el producto a exportar y sus adecuaciones, el Preciode Exportacin y las polticas de venta, a identicar y seleccionar mercados, canales de distribucin, clientespotenciales y el servicio a ofrecer; as como a determinar la forma de promover la exportacin de los productos dela empresa.

La ECE es la base para iniciar operaciones de exportacin de manera slida y a largo plazo. Para ello, deberaplicarse a lo largo de todo el proceso de exportacin: Labor de venta; fabricacin y atencin de pedidos; envo demercancas al pas de destino; cobranza y servicio post-venta.

1. Qu es una estrategia comercial de exportacin?


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2. Cmo disear su estrategia comercial de exportacin

Respecto del CMOexportar, el reto consiste no slo en saber cmo enviar la mercanca de un pas a otro, sino en

cmo competir y permanecer en los mercados? Esta es, quiz, la pregunta ms importante, pues permitir lograrresultados concretos. Y la respuesta adecuada se obtiene del diseo de una estrategia comercial de exportacin(ECE).

Como ya sabemos, la base para el diseo de esta estrategia es la informacin recopilada y analizada para cada unode los tres elementos bsicos definidos.

El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportacin es competir en el o los mercados meta de unamanera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar sustentada en una estrategia competitiva. Esta ltimadene si se compite en un mercado de bajo precio (donde el negocio est en el volumen de ventas), o bien en

un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde el negocio est en el margen ms que en elvolumen). Una vez denida esta estrategia competitiva se disear la mezcla de mercadotecnia (marketing mix),compuesta por cinco elementos fundamentales que debern tener una interdependencia muy slida. Estos cincoelementos son:

1. Definicin detallada del producto a exportar y sus adecuaciones.2. Canal de distribucin a utilizar.3. Promocin del producto en el mercado y difusin de la oferta exportable de la empresa.4. Servicio a ofrecer.5. Precio, cotizaciones y polticas de venta.


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Aunque la mezcla de mercadotecnia se ha convertido en un concepto clsico, algunos autores piensan que dichoconcepto debe emigrar de las Cuatro Ps a las Cuatro Cs, de la siguiente manera:

Precio -------------------------------------------- Cliente

Promocin---------------------------------------- Comunicacin Plaza/Distribucin------------------------------ Conveniencia Precio---------------------------------------------- Calidad/Valor

En esencia, slo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez al enfoque clsico; ms bien, lo complementa.Lo que propone es enfocar los conceptos a beneficios centrados en el cliente, ms que contraponerlos.

Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy vlidas las Cuatro Ps. Sobre todo, porque losesfuerzos estn dirigidos a exportar, actividad que despus se debe completar con una estrategia de mercadotecniadirigida al consumidor final, y que normalmente es realizada por nuestro cliente en el extranjero, ya que es quienest en el mercado y lo conoce.

En resumen, la estrategia comercial de exportacin (ECE) est integrada por dos conceptos bsicos demercadotecnia:

La estrategia competitiva La mezcla de mercadotecnia

Conviene mencionar que todos los elementos de la estrategia comercial de exportacin son interdependientes.As, las adecuaciones al producto inciden en el precio, lo mismo que en la promocin, el servicio, el canal dedistribucin y el segmento de mercado a atacar.


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Es importante considerar que el precio es el nico elemento generado de ingreso y ste tambin debe serconsiderado como un medio de comunicacin con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivode una oferta y est influido por la interaccin de factores internos y externos de la empresa.

De acuerdo con lo anterior, se debe considerar que el precio est altamente determinado por la estrategia competitivaque se haya denido previamente y debe recalcarse su importancia en trminos de la imagen y mensaje que deseatransmitrsele al consumidor.

As, para denir un precio y elaborar una cotizacin internacional es importante contar con informacin precisa decada uno de los tres elementos bsicos. En trminos muy generales, dicha informacin es la siguiente:

a. De la Empresa:Costos de produccin, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado yembalaje. Variacin de los costos con base en diversos volmenes de produccin, as como los objetivos de laempresa al exportar.

b. Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura delmercado y clientes potenciales.

c. De la Logstica:Gastos asociados a la exportacin.

Con esta informacin se deben definir tres aspectos en materia de cotizaciones:

Determinacin del precio y lmites de negociacin. Polticas de venta y descuentos. Determinacin de los trminos de comercio internacional a utilizar.

Recomendacin

En materia de precios del mercado se deben realizar dos tipos de investigacin: estadstica y directa (en elmercado). En una primera etapa, la investigacin debe ser general y se deben conocer los precios en el mercadoa nivel de pases (ms que encontrar empresas competidoras, se deben ubicar pases competidores). Para estaprimera etapa se recomienda analizar la estadstica de exportacin e importacin de nuestro producto (o de la

fraccin arancelaria del mismo), tanto de Mxico como de los pases o bloques que representan el mayor ujocomercial en el mundo, tales como E.U.A., la Unin Europea y Japn.

Se debe aclarar que aunque estos pases no sean nuestro mercado meta o nuestra competencia directa, su anlisispermitir obtener un mapa de quines son los principales exportadores e importadores a nivel mundial, tomandoen cuenta que son pases que importan gran cantidad de productos de muchas otras naciones y que exportan caside todo a un sinnmero de mercados mundiales.

3. El precio como parte de la estrategia comercial


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Con base en lo anterior, se observa que la cotizacin internacional integra aspectos de cada uno de los treselementos involucrados en el proceso de exportacin (empresa-mercados-logstica de exportacin), tales comocostos, capacidad de produccin, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos asociados a la exportacin, preciosy caractersticas de la competencia, entre otros.Adems, el precio es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y, en consecuencia, de la estrategia comercial deexportacin, por lo que existe una interdependencia con los dems elementos de la misma. Estos son, por cierto,la base de preparacin para una negociacin de compraventa.

Cabe resaltar que no slo los costos y gastos deben ser considerados para la determinacin del precio de unproducto, sino tambin deben ser considerados los diversos elementos de mercado como lo son la oferta y demanda,as como la estrategia comercial que se desea seguir en trminos de la penetracin de mercado, posicionamiento

del producto, imagen comercial, etc.

Como se aprecia, la decisin del precio de venta est altamente determinada por la situacin de la empresa, lalogstica, el mercado y, sobre todo, por los objetivos de la propia empresa respecto de la exportacin y necesidadde colocacin del producto en mercados internacionales.Elaborar una cotizacin es una prctica comn que muchas veces se realiza de una manera natural o emprica. El

4. La cotizacin internacional como elemento integrador


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CAPTULO IIConceptos bsicos para cotizar


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empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad o rentabilidad deseado, si el mercado acepta ono un determinado precio y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares por elmanejo cotidiano de su negocio.

En materia de cotizaciones internacionales, muchos de los factores que inciden en su elaboracin son desconocidospor el empresario. Sin embargo, debido a que est muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercadodomstico, no se preocupa por identicar y conocer a fondo los elementos que intervienen en dicho proceso.

En el presente captulo se abordan estos elementos para que el empresario o lector tenga ms informacin sobreellos y sobre sus principales implicaciones al elaborar una cotizacin internacional. Asimismo, la informacin aqupresentada asienta las bases de los temas subsecuentes.

1. Costo y Precio

1.1 CostoEs el desembolso o erogacin al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para identificar la cantidad dedinero que se debe calcular para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin, incluyendo los gastos ycostos implicados en dichos procesos.

El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no est sujeto a negociacin.

Los costos pueden obedecer a:

a) Ejercicio en el tiempo.El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo, lo que se traduce en uncosto nanciero dado que un peso hoy no tiene el mismo valor que ese mismo peso el da de maana. Tambindebe estar consciente de que el costo y/o gasto de algunas actividades (participacin en ferias, envo de muestras,catlogos, viajes de negocios y otros gastos de promocin) deben ser considerados como una inversin. Por ello,se deben amortizar en el mediano o largo plazos.

b) Ejercicio en el proceso productivo.

c) Costos de oportunidad. En muchas ocasiones el empresario no considera este tipo de costos, los cuales se

deben incluir siempre en el anlisis de costos para la exportacin.

En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto. La diferencia bsica es que el primeroest directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo, es decir, es recuperable directamenteal momento de la venta del producto, mientras que los gastos son todas las dems erogaciones que no sonrecuperables de manera directa. Sin embargo, para fines prcticos, ambas palabras se utilizarn indistintamente yde manera coloquial.


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1.2 PrecioAlgunas de sus definiciones son:

Expresin nal de la articulacin de costos, que contempla una rentabilidad o utilidad. Es el valor expresado en trminos monetarios que funciona como medio de intercambio. Es el valor que se da a los bienes y servicios; es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir productos o

servicios determinados en cualquier cantidad definida.

El precio es un elemento completamente negociable, por lo cual se dice que tiene un rea rgida y una blanda, loque da lugar a un espacio de negociacin. Esto signica que, al hacer una oferta, el vendedor pretende el precioms alto, mismo que debi denir previamente con base en las caractersticas del mercado y de la competencia.Sin embargo, tambin tiene un precio de reserva, que representa el precio mnimo por el cual estara dispuestoa vender y abajo del cual no aceptara ningn acuerdo. El rea rgida, o precio de reserva del vendedor, est

representada por los costos ms la mnima utilidad, por la cual se est dispuesto a vender. La blanda, por su parte,est representada por el precio mximo al que se aspira vender.

Se debe tener en cuenta que en productos intermedios, por ejemplo, materias primas (M.P.), lo que para elproveedor es precio, para el comprador es costo o costo de ventas como sera clasicado en un esquema contable.

PROVEEDOR:

COMPRADOR:

COSTO TOTAL

+ UTILIDAD

PRECIO del proveedor(que para el comprador es costo de M.P.)

COSTO Materia Prima+ OTROS COSTOS Y GASTOS+ UTILIDAD

PRECIO


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Se debe considerar que el comprador podra importar el producto si su proveedor no es competitivo. Y es que deotra manera l tampoco podra competir. Para lograr precios competitivos es importante ser productivo; siempredebemos implantar mtodos para reducir costos y gastos y poder competir internacionalmente.

Nota importante:Cmo expresar los precios de exportacin?

Los precios de exportacin deben de expresarse siempre en divisas duras, como el dlar estadounidense, elmarco alemn o el yen japons. En trminos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de finanzasinternacionales, se sugiere utilizar dlares americanos, (USCy = united states currency= moneda de los EstadosUnidos de Amrica)

Nota: En el caso de envo de muestras, se debe indicar en la factura la leyenda Muestras sin valor comercial;valor declarado para fines aduanales.

2. Cotizacin Internacional

La cotizacin internacional es el resultado de la formacin del precio,con base en los siguientes elementos:

1. Costos y gastos de la empresa.2. Gastos asociados a la exportacin.

3. Margen de beneficios.4. Polticas de venta.

Es tambin, un compromiso que consigna derechos y obligacionespotenciales, que en gran medida estn relacionadas con el lugar deentrega de la mercanca. Desde luego, las obligaciones para ambaspartes son diferentes si se entrega la mercanca en la fbrica delexportador, en algn puerto o en la bodega del comprador.Por ejemplo, si se cotiza un producto a un Precio de USCy $15,000,FOB Manzanillo, Colima, Mxico, Incoterms 2000, CCI (como se veen el Captulo II), significa que el vendedor realiza la entrega cuandola mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarqueconvenido. Esto quiere decir que el comprador debe asumir todoslos gastos y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquelpunto.


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3. Demanda elstica e inelstica

Es importante identificar la relacin que puede guardar el precio con respecto al volumen de ventas. Para ello se

utilizan dos conceptos:

Demanda Elstica: Cuando la reduccin del precio unitario ocasiona un incremento en el ingreso total, alproducir un aumento notable en la cantidad vendida que compensa el decremento del precio. De ah el incrementodel ingreso total. En otras palabras, la demanda elstica es aquella en que a una modificacin en el precio de ventale corresponde una modificacin en la cantidad demandada, es decir, la cantidad vendida tiene una relacin directacon el precio de venta del producto o servicio.

Demanda Inelstica: Cuando la reduccin o el

incremento del precio no tiene relacin directa conel volumen de ventas, es decir, un decremento oincremento en el precio de venta no necesariamenteimplica una modificacin en la demanda del productoo servicio.

Determinantes de la elasticidad del precio

a) La existencia de bienes sustitutos: en la medida queexista un mayor nmero de bienes sustitutos, mayor

ser el valor del coeficiente de elasticidad, pues es deesperar que, por ejemplo, ante un aumento en el preciode un bien que presenta buenos sustitutos se produzcauna importante disminucin en su cantidad demandada,dado que los individuos pueden fcilmente suplantarsu consumo por otro u otros bienes que satisfacen unamisma necesidad.b) La importancia del bien en el presupuesto delconsumidor: mientras mayor sea el porcentaje de

gastos totales que un individuo dedica a un bien

en particular, mayor ser la elasticidad precio de lademanda de esa persona por ese bien. Pongamos porcaso que si ocurre un aumento en el precio de un bienmuy poco importante, el individuo puede no sentir lanecesidad de iniciar un proceso de bsqueda de precios,pues el encarecimiento de este bien no tiene impactosignificativo en su canasta de consumo. Por el contrario,si el incremento de precio se da en un bien importanteen el presupuesto, ste puede lapidar el remanente parala compra de los dems bienes, por lo que ser necesario

disminuir su consumo buscando sustitutos con preciosmenores.

c) El tiempo para realizar ajustes: cuanto ms tiempopersista cualquier cambio en el precio de un bien,mayor ser la elasticidad precio de su demanda. Puesms tiempo tendrn los consumidores para enterarsedel cambio en el precio y ser ms viable para losindividuos ajustar sus patrones de consumo.


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La decisin sobre la mejor poltica de determinacin de precios depende de lo siguiente:

El anlisis global del mercado. La situacin de los competidores en cuanto a los precios y la comercializacin. El nivel de costos de la empresa.

Las empresas cuentan con tres tipos principales de polticas de determinacin de precios, lascuales estn orientadas por alguno de los siguientes factores:

Costos y gastos (factores endgenos). Mercado/demanda (factores exgenos).

Competencia (factores exgenos).

La determinacin de precios orientada por los costos:

Representa la poltica ms sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para cada unidadde produccin y a ese costo bsico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absolutopara determinar el precio. Dicho de otra manera, gastos y costos ms un margen de rentabilidad.

La determinacin de precios orientada por el mercado/demanda:

Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se fijan precios altoscuando el inters de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es dbil. Los costosreales pueden ser los mismos en ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos oen los que tienen un precio internacional.

La determinacin de precios orientada por la competencia:

Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que aplicaneste mtodo no buscan vincular los precios con los costos ni con la demanda del mercado.Determinan sus precios en relacin con lo que hacen sus competidores, o bien con base en supropia estrategia comercial de exportacin (ECE), en la que se dene una estrategia competitiva,

ya sea de diferenciacin o de liderazgo en costos.

Para determinar los precios en el mercado de exportacin se debern tener en cuenta los costos,la demanda y/o la competencia.

Estos dos ltimos aspectos estn determinados por el mercado, y el primero por la empresa, loque da origen a dos tcnicas para la determinacin de precios de exportacin. Nos referimos alCosting y al Pricing.

4. Tcnicas para determinar precios de exportacin


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4.1 Costing(Determinacin de Precio con Base en Costos)

Esta tcnica para la determinacin de precios es quiz la ms utilizada para

elaborar las cotizaciones en el mercado domstico, ya que se basa en conocer loscostos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello, se obtieneel precio de venta. Es decir, se parte de los costos para determinar el Precio.

Tambin se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el exportadorse basa en el precio puesto en planta (que por supuesto incluye utilidad), al quese deben agregar los costos relacionados con la logstica internacional. As, elexportador contar con alternativas de precio, segn el lugar donde se entreguela mercanca.

Este mtodo tiene la desventaja de que el precio que el exportador determinapuede ser demasiado bajo para el mercado, lo que podra generar desconanza o,en el mejor de los casos, se estar dejando de ganar. Tambin puede tratarse de unprecio muy alto que no sea competitivo en el mercado.

4.2 Pricing(Determinacin de Precio con Base en el Mercado/Competencia)

Esta tcnica consiste en determinar el precio de venta con base en un Preciodefinido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos, a

efectos de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta de compararnuestros costos contra el precio del producto puesto en planta, que se obtiene alrestar los gastos correspondientes al precio de referencia en el mercado. Es decir,al precio en el mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con lalogstica de exportacin para obtener la referencia del precio del producto puestoen planta de origen.

Si la disparidad entre los costos y el precio de venta (puesto en planta) esgrande, el exportador tendr cierto margen de libertad y maniobra en relacin conlos precios.

Ante esta situacin, el exportador podr decidir utilizar una estrategia deliderazgo en costos y, por ende, fijar un precio ligeramente inferior al promediodel mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de diferenciacin, con preciosmayores al promedio del mercado.Si la estrategia es de liderazgo en costos, antes de definirla deber preguntarse losiguiente:

Cmo van a reaccionar los competidores? Un precio bajo puede hacer pensar al consumidor que la calidad es inferior?


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Si se mantiene el precio en el nivel actual, se facilitar el desarrollo de la empresa en otros mercados deexportacin?

Se han tomado en consideracin todos los costos pertinentes? Puede resultar difcil aumentar el precio en el futuro?

Si, por otro lado, la disparidad entre costos y precio de mercado es muy pequea o incluso negativa, el exportadortambin puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionadas, para lo cual deber preguntarse:

Soportar el mercado un precio ligeramente ms alto? Se pueden negociar los mrgenes de intermediacin en el pas importador? Hay algn modo de reducir el impacto de los impuestos de importacin? Qu otras posibilidades de transporte existen? Es posible reducir costos de embalaje? En qu proporcin pueden recortarse los costos de produccin? El tipo de costeo utilizado es el ms adecuado? Las caractersticas del producto son susceptibles de diferenciar?

El consumidor est dispuesto a pagar ms por la diferencia del producto?

Por supuesto que en este segundo caso cabr la posibilidad de descartar ese mercado de exportacin y examinarla posibilidad de vender en otros.

La tcnica de Pricingpuede aplicarse a cualquier nivel de precios. Al final, lo que se busca es conocer el preciodel producto puesto en planta, tomando como referencia el precio del mercado.

Cabe mencionar que el conocimiento del mercado es un factor fundamental no slo para una adecuada determinacindel precio de exportacin, sino tambin para el logro del cumplimiento de las estrategias comerciales de la empresa

no slo en el corto sino tambin en el mediano y largo plazo.

En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las tcnicas de Costing y Pricing.


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En este ejemplo se aprecia que, inicialmente, el exportador esperaba tener una utilidad de $25usd y determinsu precio usando Costing. La realidad del mercado le indic posteriormente que el precio mximo al que puedevender es de $135usd y no de $150usd, por lo que, haciendo Pricing se da cuenta de que la utilidad que elmercado le ja es slo de $10usd. Con base en sus propios objetivos, de l depende si vende o no vende.

5. Cmo determinar precios competitivos de exportacin

5.1 Factores que influyen en la determinacin de unprecio internacional Demanda del producto. Participacin esperada del producto en el mercado.

Reacciones de la competencia. Interaccin con los dems elementos de la estrategia comercial de exportacin (estrategia comercial y mezcla de mercadotecnia). Logstica internacional. Benecios o restricciones arancelarias y no arancelarias. Adecuacin al producto y su envase o embalaje.

5.2 Fases para determinar precios competitivosPara determinar precios competitivos de exportacin es importante considerar la situacin del mercado y, a la vez,

analizar los costos de produccin, de logstica internacional y de comercializacin.

Cul es el precio de exportacin ms conveniente?

En la determinacin de un precio de exportacin intervienen muchos factores y la empresa podr controlar algunos,pero no todos ellos. Por ello, no es posible contestar a esta pregunta mediante una serie de reglas o del clculo decostos. Este es un conocimiento que se basa en tcnicas. Por lo tanto, la flexibilidad es indispensable.

Muchas empresas que empiezan a exportar suponen que basta simplemente con calcular los costos de producciny de comercializacin, incluyendo una serie de gastos de exportacin, y sumar a ellos una cantidad correspondientea los benecios. La determinacin de los precios de exportacin es mucho ms compleja. Implica, por supuesto, unaevaluacin de los costos de produccin y logstica, pero tambin requiere un anlisis de la situacin del mercadopara ese producto.

El mercado y los objetivos de la empresa debern ser el punto de partida en toda decisin relativa a Precios,empleando los datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener beneficios. Parauna buena fijacin de Precios de Exportacin es esencial esa doble evaluacin: La del mercado y la de los costos.

En una operacin de exportacin, dicha evaluacin por partida doble no facilita la determinacin del Precio msconveniente, pero constituye la base para enfocar adecuadamente el asunto del precio.


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5.2.1 Definicin de objetivos enmateria de precios

En muchas ocasiones, el exportador busca vender a un mayor precio en elmercado internacional que en el domstico. En ocasiones, esto es posible,pero a veces no lo es. En ese caso deber decidir si exporta o no, a pesar deque su intencin inicial no se cumpla.

Una empresa puede buscar penetracin en nuevos mercados y vender altosvolmenes con bajo margen, mientras que otra puede buscar mercadospequeos con un buen margen en el precio. Dicho buen margen puededefinirse en funcin a un porcentaje sobre costos o inversin, o bien sobreprecios.

Es claro que para que la exportacin sea un buen negocio, debe satisfacerlas expectativas del empresario; las cuales deben ser realistas. Se debeconsiderar, pues, que lo que para una empresa puede ser muy atractivo,para otra puede no serlo.

Adems de lo ya comentado sobre este aspecto, cabe sealar que paraprecisar estos objetivos no se debe esperar a recibir pedidos u rdenes decompra, sino que convendr fijarlos antes de la operacin de exportacin.Se trata de decisiones de nivel superior para la empresa y, por lo tanto,deber tomarlas su direccin.

5.2.2 Anlisis de la Situacin delmercadoEn esta fase se deben analizar los siguientes aspectos:

a) Tamao del mercado

Informacin sobre el tamao total del mercado accesible al exportador y los

factores que pueden limitar su potencial de mercado, entre ellos el precio.Las estadsticas de produccin e importacin de los pases son un buenindicador del tamao del mercado y de sus tendencias, tanto en volumencomo en valor de lo importado.

b) Anlisis de la Competencia

En muchos casos, el factor decisivo al determinar el precio de exportacines el tipo y el grado de competencia.


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Por ejemplo, si el mercado est dominado por un pequeo nmero degrandes competidores, el exportador tendr probablemente muy pocomargen de maniobra al determinar los precios; se ver obligado a adoptar

una estrategia supeditada y deber tratar de diferenciar su producto.

Si, por otro lado, el mercado se caracteriza por la presencia de muchosvendedores de productos sustituibles, ningn vendedor podr influir grancosa en los precios. Ser tambin difcil imponer cambios de precios; siuna empresa sube el precio, los compradores cambiarn de productos o deproveedores.

En esta situacin, las fuerzas competitivas fijan un tipo de preciodeterminado por el mercado y se dice que la estrategia es de precioscorrientes.

c) Acopio de informacin sobre niveles y categoras de precios

Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar integradopor diversos elementos relacionados con la comercializacin, tales como:condiciones de pago, descuentos y mrgenes de distribucin. Se deberreunir tambin informacin sobre leyes y reglamentos que pueden influiren las decisiones de precios, como el control de precios, sistemas fiscalesinternos, etctera.

5.2.3 Clculo de costos internos yde operacin

Paralelamente al anlisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costosde produccin y comercializacin antes de fijar los precios de exportacin.Esta determinacin de los costos deber llevarse a cabo independientementede la correspondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los elementosa considerar son diferentes.

Habr que determinar los costos y analizar los elementos que correspondenal mercado domstico y que no se deben incluir en la exportacin, tales comogastos de promocin y venta nacional, as como de distribucin, entre otros.Los principales elementos para el clculo de costos de exportacin son lossiguientes:

Costos de produccin directa e indirecta: Materia prima, mano de obra,materiales, supervisin y otros gastos indirectamente relacionados conla fabricacin de los productos.


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Costos de comercializacin y distribucin: Materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente aduanal,maniobras, etc.

Otros factores: comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero en el tiempo), economas de escala al

vender mayor volumen, etc.

Inversiones para exportar, tales como gastos de promocin, viajes, ferias, catlogos, envo de muestras,telecomunicaciones, etc. Es importante clasificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no serecuperarn en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo, tal como sucede con una inversin.

El Impuesto al Valor Agregado (IVA): Segn el Artculo 29 de la Ley del IVA, las ventas de exportacin segravan con tasa cero. Es decir, NO SE CARGA EL IVA, por lo que todo el costeo debe realizarse sin considerareste impuesto. Por supuesto, al momento de comprar insumos se debe pagar el IVA al proveedor, a menos deque se tenga acceso a programas de importacin temporal para el fomento a las exportaciones, mismos quepermiten dejar de pagar dicho impuesto.

Si la empresa paga el IVA a sus proveedores, la Secretara de Hacienda y crdito Pblico (SHCP) reembolsar oacreditar el importe correspondiente a travs de los mecanismos establecidos para ello. Es muy recomendableque el exportador consulte este aspecto con su contador.

Muchos exportadores siguen manejando una forma de determinacin de precios que consiste en aadir un margenterico de beneficios a los costos del producto, sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado meta.Esto puede llevar a ofrecer precios poco competitivos o, en algunos casos, incluso bajos.


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5.2.4 Establecimiento de estructuras de precios objetivosDespus del anlisis de costos y mercado, ser preciso establecer una estructura de precios. Para ello se debenconsiderar tres aspectos importantes:

1) Estructura de precios

Se realiza con base en el lugar donde se entregar la mercanca y se deben prever diferentes opciones. Por ejemplo,entregar la mercanca en planta, en el puerto de origen o en el puerto de destino, entre otras opciones. Es decir, laestructuracin de precios tendr una relacin directa con los trminos de comercio internacional que se tratarnen el Captulo III.

2) Precios Objetivos (mnimos y mximos)

La utilizacin del Pricing (retroceso de precios, ver inciso 4.2) permite conocer los efectos de determinada

estrategia de precios sobre los beneficios de la empresa, al considerar las condiciones del mercado y los costos de lamisma. Por ello, esta tcnica servir como herramienta para determinar precios mximos y mnimos a utilizar en una

negociacin internacional, como se analizar en el Captulo VIII - negociacin del precio. En trminos generales, ydesde el punto de vista del vendedor, los lmites inferiores de precio estarn determinados por los costos, mientras que

los superiores lo estarn por el mercado. En este ltimo caso, se deben considerar factores de la oferta y la demanda,as como la estrategia comercial de exportacin (ECE).


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3) Zona de posible acuerdo

En toda negociacin de precio existe la posibilidad de regateo. La preparacin del vendedor en relacin a sus lmitesde precio le permitir aumentar las posibilidades de lograr una buena negociacin. Por su parte, el comprador

tambin se prepara y dene sus lmites de precio a pagar. Esta situacin genera una zona de posible acuerdo, ascomo zonas de no acuerdo.

Existe una zona de posible acuerdo (ZOPA) que se ubica entre los precios de reserva de ambas partes. Si alguna deellas intenta lograr una negociacin fuera de estos lmites, simplemente nunca existir un acuerdo.

Desde luego, conociendo esta gura la negociacin parecera muy sencilla, pero la complicacin surge debido a queninguna de las partes tiene certeza de los lmites de su contraparte. Es por ello que la habilidad de los negociadoresser reflejo, en gran medida, de la informacin que puedan obtener de la otra parte.

En este esquema, se supone que los lmites de ambas partes son realistas y parten de un conocimiento aceptabledel mercado. Sin embargo, puede suceder que por falta de este conocimiento, los lmites de alguna de las partes,o de ambas, no sean realistas.

En este caso particular, se aprecia que existe un espacio por ganar, generado por el desconocimiento total de ambaspartes sobre los lmites probables de la contraparte. Este espacio lo va a ganar el negociador que pida informacin,y quien haga la primera oferta perder toda posibilidad de ganar dicho espacio. La conclusin es que es mucho

mejor prepararse con lmites realistas de precio, que realizar una negociacin sin informacin.

5.2.5 Presentacin de una cotizacinCon base en la estructura de precios que se haya establecido, el exportador podr hacer ofertas a posiblesimportadores en mercados extranjeros. Al presentar su oferta, el exportador comunica a un cliente un preciopreciso y las condiciones exactas en las cuales est dispuesto a suministrar sus productos. Este punto se trata enel Captulo VII - Presentacin de la Cotizacin.


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CAPTULO IIIGastos de exportacin y costos

internos de la empresa


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1.1 Identificacin general de gastos para exportar e importar

Adems de los costos de produccin, la exportacin lleva implcita una serie de gastos propios del proceso de exportacin.

Dichos gastos tienen una relacin directa con los incoterms que se utilicen para cotizar. Por ejemplo, los gastos en que se

incurre al vender EX Works son muy diferentes que si se vende empleando FOB o CIF.

Debemos considerar que la totalidad de estos gastos se debe realizar, independientemente de quien los cubra. Tambin

debemos conocerlos para realizar el ejercicio de Pricing recomendado para definir la estructura de precios de exportacin.

Para efectos de poder cotizar y de presentar una oferta de exportacin, debemos considerar los costos que estn implcitos

en cada incoterm, de acuerdo con la estrategia de cotizacin (deniendo hasta dnde se va a comprometer el exportador).

Los costos ms representativos en que incurre una empresa al exportar, adicionales a los de produccin, son los siguientes:

Gastos en el pas de origen:

Embalaje. Carga en almacn de salida. Envo al puerto, aeropuerto o a la zona de grupaje.

Trmites en la aduana de exportacin. En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida.

Gastos internacionales:

Transporte internacional (principal). Seguro de transporte.

Gastos en el pas de destino:

En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de llegada. Trmites aduaneros para la importacin, derechos arancelarios y otros impuestos. Envo a la fbrica o al almacn de destino.

Descarga en la fbrica o almacn de destino.

Respecto de los trmites en la aduana es conveniente explicar brevemente el desglose de los conceptos involucradosregularmente. En trminos generales, estos costos estn ligados al servicio que ofrecen los agentes aduanales,quienes comnmente incluyen en su factura lo siguiente:

Honorarios (un porcentaje sobre el valor de la factura). Gastos complementarios (copias, fax, llamadas telefnicas, asesora, etc.).

Derechos (DTA = Derecho de Trmite Aduanero). Maniobras (subcontratan a nuestro nombre y cargo al personal y equipo requerido para realizarlas; tienen relacin

con maniobras en la aduana o en el puerto, tales como carga y descarga, recuento de la mercanca, apertura y

cerradura de bultos, etc.).

1. Gastos de exportacin


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1.2 Divisin de gastos para exportador eimportador segn incoterms 2000

En el Anexo II de este documento se presenta un resumen muy prctico e integral para identificar la divisin decostos entre comprador y vendedor. En l se muestra una Matriz de Costos que sirve para identificar los gastosasociados a la exportacin segn el incoterm a utilizar y cotizar con base en ello.

Otros aspectos que son muy importantes de considerar, adems de los conceptos de costos ya enunciados, son losocasionados por los trmites y certificaciones. A continuacin se analiza ese punto.

Trmites, documentos y certicaciones

Prever estos aspectos es importantsimo para evitar problemas que, adems de hacer perder tiempo, puedenresultar muy costosos. Es en las aduanas, tanto mexicanas como del pas de destino, donde frecuentemente se

presentan estos inconvenientes.

En este punto se deben considerar todos los trmites a realizar y que estn relacionados con cualquiera de los treselementos bsicos del proceso de exportacin (Empresa-Mercado-Logstica). A continuacin, algunos ejemplos:


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Relacionados con la empresa o el producto:

Certificados de calidad, de origen, de libre venta, sanitarios yfitosanitarios; visa consular, traducciones y documentos para negociar

la carta de crdito; programas de apoyo a la exportacin como losde Importacin Temporal para la Exportacin (Pitex), EmpresasAltamente Exportadoras (Altex) y Empresas de Comercio Exterior(ECEX); maquila, documentacin y trmites para la obtencin decrditos, etctera.

Relacionados con el mercado:

Normas de etiquetado, documentacin requerida para la importacinde los productos, contratos de compraventa o de representacinmercantil internacional, formas de pago, cobranza internacional,

etctera.

Relacionados con la logstica de exportacin:

Factura comercial, lista de empaque, carta de porte, conocimiento deembarque o gua area, despacho aduanal (pedimentos, aranceles),etctera.

Obtencin de documentacin con base en incoterms

La CCI indica y regula la responsabilidad del comprador y del vendedorpara la obtencin de la documentacin de la siguiente forma:

a) Licencias, autorizaciones y formalidades

El responsable de realizar el despacho aduanal de exportacin oimportacin, segn sea el caso, debe obtener por su propia cuenta yriesgo lo siguiente:

Para el exportador: cualquier licencia de exportacin u otra

autorizacin ocial, necesarias para exportar la mercanca.

Para el importador: cualquier licencia de importacin u otraautorizacin ocial, necesarias para importar la mercanca.

Cuando la mercanca requiera ir en trnsito por un tercer pas:

En los incoterms de los grupos E, F y C, todos los trmitesaduaneros para la importacin de la mercanca y para su trnsito


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por cualquier pas deben ser realizados por el comprador porsu propia cuenta y riesgo.

Slo en los incoterms del grupo D, el vendedor debe llevar

a cabo todos los trmites aduaneros necesarios para laexportacin de la mercanca y para su trnsito a travs decualquier pas.

b) Inspeccin y/o comprobacin de la mercanca, embalaje ymarcado

En todos los trminos de los incoterms el vendedor debeproporcionar a sus propias expensas el embalaje requerido parael transporte de la mercanca. El embalaje ha de ser marcadoadecuadamente.

Con respecto a la Comprobacin y a la Inspeccin de laMercanca, en su Publicacin No. 560 la CCI nos dice que

...aun cuando las palabras pueden considerarse sinnimas,es apropiado utilizar la primera (Comprobacin) en relacina la obligacin de entrega del vendedor en el lugar acordado yreservar la ltima (Inspeccin) para el caso particular en quese efecta una inspeccin previa a la carga, puesto que esainspeccin normalmente slo se exige cuando el comprador o las

autoridades de los pases de exportacin o importacin quierengarantizar que las mercancas se ajustan a las estipulacionescontractuales u oficiales antes de que se carguen.Es decir, si se le solicita, el vendedor est obligado a comprobarla calidad, medida, peso y/o recuento de la mercanca, paraponerla a disposicin del comprador en el lugar o punto convenido.Por ello, deber pagar los gastos de aquellas operaciones deverificacin, salvo que se trate de una Inspeccin previa o almomento del embarque.

Por otro lado, el comprador puede inspeccionar la mercanca

antes del embarque o en el momento en que el vendedor laentrega al transportista, si es un requerimiento para realizar laimportacin. En caso de que la Inspeccin sea un requerimientopara la exportacin, entonces el vendedor es quien debe corrercon los gastos de dicha Inspeccin (salvo en EXW), como seexplica a continuacin.

La CCI tambin indica, respecto de la inspeccin de las mercancas,lo siguiente:


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En muchos casos, el comprador har bien en hacer examinar las mercancas antes o en el momento de su entregapor el vendedor al transportista para su traslado (la llamada PSI, Preshipment Inspection, Inspeccin Previa a laExpedicin). A menos que el contrato estipule otra cosa, el comprador deber costear dicha inspeccin, concertadaen su propio inters. De todas formas, si se ha efectuado la inspeccin para que el vendedor pueda cumplir alguna

norma obligatoria aplicable a la exportacin de las mercancas en su propio pas, ser el vendedor quien deberpagar la inspeccin; salvo que utilice el trmino EXW, en cuyo caso los costes de tal inspeccin corren por cuentadel comprador.

1.3 Hojas de costos con base en el tipo de transporteEn el Anexo III se muestran varios formatos correspondientes a una descripcin detallada de los conceptos decostos que involucra una operacin de exportacin o importacin, con base en el tipo de transporte a utilizar(areo, martimo o terrestre), tanto en el pas de origen como en el de destino.

Dichos formatos sirven de base para identicar los costos involucrados a efecto de evaluarlos y sobre todo de noomitirlos, para evitar as posibles problemas o prdidas.

En las hojas de costos se presentan a detalle los diversos costos con base en los Incoterms 2000 de la Cmara deComercio Internacional, as como los aspectos relacionados con la documentacin.

Si bien es cierto que en el proceso logstico de exportacin intervienen muchos proveedores de servicio, esimportante considerar que, en la prctica, el exportador puede cotizar la mayor parte de estos conceptos de costoa travs de tres proveedores de servicios logsticos, quienes a su vez contratan (a cuenta y riesgo de su cliente) aotros proveedores de servicios operativos, tales como maniobras en puerto o en la aduana, entre otros.

Estos tres proveedores bsicos son:

1. Empresas transportistas.2. Agentes aduanales.3. Empresas aseguradoras.

Desde luego, lo correspondiente a documentacin, trmites y certificaciones, requiere de gestiones que no realizanlos tres proveedores mencionados, sino que deben ser realizadas por la propia empresa.


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2. Costos internos de la empresa

2.1 Clasificacin de costosAntes de la estructuracin de costos hay que identicarlos,

pues existen diferentes tipos.

2.1.1 Costos variables

Son los costos cuya magnitud flucta en razn casi

directamente proporcional a los volmenes de produccino venta. Algunos ejemplos son: materias primas, mano

de obra, materiales, envases y otros insumos que formanparte directa o indirectamente del producto. Son casi

constantes por unidad de produccin y varan en funcinde la cantidad de piezas fabricadas.

A mayor volumen de produccin estos costos puedendisminuir significativamente, traducindose en un costo

variable unitario menor. Esto sucede por varias razones.Ejemplos de algunas de ellas son las economas de escala,

en las que se reducen costos unitarios al conseguir mejoresdescuentos de los proveedores al comprar mayores

volmenes, o bien se logra mayor productividad al utilizarcapacidad de produccin ociosa, etctera.

Para saber en qu costos es ms competitiva la empresaa nivel internacional, es muy recomendable desglosar

los costos variables. Para determinar este nivel decompetitividad hay que considerar las siguientes

preguntas:

Cul es la estructura de costos y el costo relativo de

mi materia prima? Mi fuente de abastecimiento es la mejor?

Dnde y cmo compra el fabricante ms productivo? Cmo gestiona la competencia la mano de obra directa?

Qu costos variables puedo reducir fiscalmente?

Qu preferencia financiera les puede incidir?

Mi empaque es el ms adecuado para fletesinternacionales?

Se debe mencionar que los costos variables unitarios no

se reducen al aumentar el volumen de produccin enaquellos sistemas de produccin rgidos, en los que no sepuede optimizar el acopio y la gestin de los factores que

intervienen en la produccin.

2.1.2 Costos fijos

Son los que tienen una magnitud constante, ya queno sufren modificaciones al variar los volmenes de

produccin o venta. Es decir, venda o no venda, produzca

o no produzca, de todas formas los tengo que erogar. Sonfcilmente identicables porque tienen la caracterstica de

ser costos de un periodo. En otras palabras, se erogancada determinado tiempo. Estn compuestos bsicamente

por: rentas, personal administrativo, salarios, etctera.

2.1.3 Tratamiento de los

costos de comercializacin

Estos costos son tan importantes como los de produccin,sobre todo en el campo de la exportacin. Por lo tanto,

es preciso tener en cuenta los costos de mantenimientode existencias (gastos de capital y de almacenamiento

fsico), de embalaje, comisiones, publicidad, viajes depromocin y ventas, entre otros.

Los costos de comercializacin y entrega tambin puedenclasificarse en fijos y variables. Por ejemplo, el salario de

un vendedor es un costo fijo, mientras que su comisinsobre ventas es un costo variable.

En el caso de mantenimiento de existencias, los gastos

de capital pueden ser variables y los del espacio fsico del

almacn seran jos. La amortizacin de inversiones enpromocin internacional se clasifica como costo fijo, de

manera similar a como se clasifica la depreciacin de lamaquinaria y equipo.

Si se toma este ltimo ejemplo de la amortizacin, se


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debe tener muy en cuenta el papel que juega la inversin

al momento de clasicar los costos. Sera absurdo, porejemplo, esperar la recuperacin total de la inversin

en materia de viajes de investigacin y/o promocin,

participacin en ferias y catlogos; es decir, todasaquellas erogaciones que son necesarias antes de iniciar

la exportacin. Estos costos representan de hecho unainversin ms que un costo que se pueda recuperar en el

corto plazo, por lo que se recomienda considerarlos comouna inversin que se deber amortizar en un periodo

dado, que puede ser de mediano o largo plazos. Dichaamortizacin mensual, por ejemplo, s se debe considerar

como un costo fijo.

En este aspecto es muy importante consultar al contador

de la empresa a efecto de definir el periodo de amortizaciny su impacto en la determinacin de los precios. Una vez

hecho esto, la amortizacin por estos conceptos se puedeclasificar como un costo fijo de exportacin en el periodo

definido.

2.1.4 Importancia de definir

el costo variable unitario

para exportacinEl exportador debe tener un conocimiento preciso delcosto en que ha incurrido para fabricar o comercializar

un producto destinado a la exportacin. Este es el puntode partida para determinar el precio ms conveniente.

En condiciones normales de libre mercado, el costo es ellmite inferior del cual no puede bajar el precio de venta;

el superior lo determina la elasticidad del mercado. Por

lo tanto, la fijacin del precio de venta oscila entre unlmite inferior jo (costo), y uno superior negociado y

establecido por el mercado y el producto, principalmente.

El clculo del costo de un producto de exportacin debeconsiderar elementos diferentes de los que se toman en

cuenta para el mercado nacional. Por ejemplo, los gastosde promocin, publicidad, distribucin y ventas que una

empresa eroga para cubrir el mercado nacional no deben

repercutir en el costo del producto de exportacin.Incluso, si en algunos casos dichos costos son manejados

por la empresa como factores o porcentajes, no aplican en

la misma proporcin para la exportacin.

Lo mismo sucede con los impuestos de importacin que

se pagan por ciertos insumos utilizados en el procesode produccin. Si el producto fabricado se exporta,

entonces dichos impuestos se devuelven posteriormentea travs de los mecanismos o programas de fomento a las

exportaciones. Por lo tanto, no los debemos consideraren nuestros costos de exportacin. Calcular costos es

como elaborar un traje a la medida, el cual exige unaserie de precisiones acerca del proceso de fabricacin y de

comercializacin.

2.1.5 Integracin del costovariable de exportacin

Una manera de integrar y distribuir los costos variables

para la exportacin es considerar los siguientes costos:

1) Costos variables de fabricacin

Materia prima. Costo por concepto de los insumos o

bienes a transformar que se procesan y que dependen

de la cantidad de compra o produccin.

Mano de obra. Costo del trabajo humano, el cual vara

segn el grado de especializacin, y si es por contratoo a destajo.

Otros gastos variables. Costos en que se incurre conmotivo de la fabricacin y que son distintos de los

dos anteriores (por ejemplo, depreciacin del equipocuando sta se realiza en funcin de las unidades

fabricadas).

La suma de estos tres conceptos es lo que se llama costo

variable de fabricacin.

2) costo variable de comercializacin internacional

El costo de fabricacin incluye todos los conceptosrelativos a la elaboracin de un producto hasta que ste

se encuentra en bodega. Todo el esfuerzo posterior para


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lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo de

comercializacin internacional, entendido como los gastosen que se incurra por ciertas actividades, tales como:

Comisiones sobre ventas.Costos variables ocasionados por la realizacin concreta

de la exportacin (documentacin y trmites, certificados,seguimiento logstico, etc.).

Cabe sealar que entre estas actividades de comercializacin

hay algunas que generan gastos jos, independientementede que se venda o no, tales como sueldos de personal de

ventas, rentas, publicidad por contrato, entre otras.

As, el costo variable unitario total de un producto a

exportar se compone del costo variable de fabricacinms el costo variable de comercializacin internacional.

Los costos variables de comercializacin nacional no sedeben incluir, ya que slo tienen como propsito principal

la comercializacin en el mercado interno.

2.1.6 Metodologa general

para la clasificacin de costos

Es de suma importancia que el empresario clasifiquecorrectamente sus costos. Para ello, es importante quesiempre aplique el mismo criterio para evitar la generacin

de informacin inconsistente que propicie una mala tomade decisiones.

Humberto Uquillas S. propone las siguientesrecomendaciones bsicas para la clasificacin correcta de

costos:

a. Si el costo vara con el volumen de produccin y/o deventa, es costo variable (CV).

b. Si no depende del volumen y se acumula con el tiempo,

es costo jo (CF).c. Si se acumula en parte con el volumen de produccin o

venta, y en parte con el tiempo (vara en escalones), escosto mixto (CM).

d. Separar del costo mixto la parte que dependa delvolumen y agregarla al costo variable (CV). El resto vara

con el tiempo. Por ello, agregarlo al costo jo (CF).

e. Separar el costo jo (CF) en costos del periodo especco

de uno o ms segmentos del negocio y el costo del periodocomn de todos los segmentos. Es decir, si existe un costo

jo particular, que se genera para una lnea de productos

o de negocios especcos (por ejemplo, la exportacin),considerarlo slo para esa lnea de productos o para la

exportacin, sin mezclarlos con los costos fijos generales.f. Cargar el costo variable (CV) a cada producto, por la

causa que lo origina.

2.2 Punto de equilibrio

El punto de equilibrio se da en el momento en quelos ingresos son iguales a los costos, a un precio y a un

volumen de ventas dado. Es decir:

No hay utilidad ni prdida. Con esa cantidad o volumen de ventas se cubren todos

los costos.

Conocer este concepto es importante, ya que los

costos y los ingresos varan sensiblemente en empresasexportadoras. A continuacin se analizarn los costos de

manera grfica, para posteriormente analizar el punto deequilibrio.

2.2.1 Anlisis grfico de costos

En la grca de costos (ver Figura 2), la zona ms obscura

representa los costos fijos. Como puede apreciarse, estos

no varan con la cantidad de artculos producidos, son losmismos con una produccin o venta de 50 unidades que si

no se produce ninguna.

Por su parte, el tringulo contiguo ms claro representalos costos variables que, sumados a los fijos, determinan

el costo total.

2.2.2 Punto de equilibrio esttico (PEE)

Al incluir en la grca de costos los ingresos (I) generados

por la venta de determinado nmero de unidades (Q), aun precio especco (P), podemos encontrar de manera


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grca el punto de equilibrio (PE), que ocurre en el momento en que los

ingresos son iguales al costo total de producir y/o vender determinadacantidad de unidades.

A mayor volumen de unidades vendidas, mayor es el ingreso.Desde luego, este ingreso debe crecer ms que el costo total para que

existan utilidades. Obviamente, abajo del volumen de ventas requeridopara cubrir todos los costos (costo total), no se tienen utilidades sino

prdidas.

De ah la importancia de conocer qu volumen de ventas se requiere para

estar en punto de equilibrio con base en un precio dado, o bien, a qu precio

se debe vender un volumen determinado de unidades. En la grfica de punto

de equilibrio (Figura 3) se muestra una representacin de lo anterior

Tal como se observa en la grfica anterior el punto deequilibrio se encuentra en la interseccin 3,495 (costo) y

1,250 (cantidad). Es decir, produciendo y vendiendo 1,250unidades, los ingresos pagan exactamente los costos,

mientras que producir y vender menos implica prdida.Finalmente, producir y vender ms implica utilidades.

La figura tambin nos permite comprobar el carcter

esttico de los costos fijos y el comportamiento crecientede los variables.

La lnea de los ingresos totales asciende conforme seincrementan las unidades vendidas, y la de los costos

totales muestra un ascenso con una pendiente menor,debido al carcter esttico de los costos fijos.

El costo total unitario disminuye al aumentar el volumen

de ventas, debido a que los costos fijos se prorratean entremayor nmero de unidades vendidas.

Cuando las ventas estn por arriba del punto de equilibrio

significa que se generan utilidades, debido a que elingreso es suficiente para cubrir los costos totales. Estosse componen por los costos fijos ms los costos variables

correspondientes a esa cantidad mnima de productos afabricar.

En trminos generales, al variar el precio varan losingresos, por lo que el punto de equilibrio se modifica al

poder alcanzarlo con menos unidades vendidas; o bien, al

variar el volumen de ventas el ingreso tambin se modificay podramos alcanzar el punto de equilibrio con menor

precio.

2.2.3 Punto de equilibrio dinmico (PED)

Es muy recomendable diferenciar un punto de equilibrioesttico (PEE) de uno dinmico (PED). El primero no

considera el costo del dinero o de los financiamientosen el tiempo. El segundo s lo hace. A partir del punto

de equilibrio esttico buscaremos el punto de equilibriodinmico.

El punto de equilibrio dinmico se ubica en donde losingresos son iguales a los costos totales, incluyendo el

costo del dinero.

Identificar el punto de equilibrio dinmico implica una

planeacin y estructuracin adecuada de precios, as comocontemplar el costo del dinero en el tiempo. Es importante

considerar dicho costo aunque se utilicen recursos propios,ya que en ese caso existe al menos un costo de oportunidad

representado, por ejemplo, por lo que el banco me podrapagar si invierto esos recursos a plazo fijo.

El hecho de considerar el costo del dinero en el punto de

equilibrio implica que, si se logra reducir dicho costo, el

punto de equilibrio se obtendr vendiendo una determinadacantidad de producto a menor precio; o bien, vendiendo


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menor volumen al mismo precio. Con base en ello, si

se utiliza crdito bancario para exportar es importantenegociar las tasas de inters ms bajas posibles, haciendo

uso, por ejemplo, de crditos en dlares americanos con

tasas preferenciales a la exportacin.

Mediante este concepto podemos mejorar nuestro preciode exportacin al mejorar las tasas de inters por crditos

bancarios, que normalmente son preferenciales en el casode la exportacin. El alcance del punto de equilibrio puede

variar entre el mercado domstico y el externo, ya que lascondiciones financieras pueden ser tambin diferentes.

El costo del dinero habr que agregarlo a los costos variables

o fijos segn corresponda, y el clculo y graficacin del

punto de equilibrio dinmico es igual al utilizado para elpunto de equilibrio esttico.

2.3 Contribucin marginal

La contribucin marginal de un producto est determinada

por la diferencia existente entre su precio de venta y

su costo variable. No incluye ninguna proporcin decostos jos y es precisamente la aportacin que hace

determinado producto para cubrir los costos fijos y la

utilidad de operacin.

Lo que un producto aporta a la empresa es un factor

importante a considerar. Esta aportacin la podemosdeterminar al restar del precio de venta (P) los costos

variables del producto (CV). A esta aportacin se le

denomina contribucin marginal (CM).

CM = P - CV

Los costos variables son los que estn directamenterelacionados con la produccin, y no incluyen los costos

fijos que, recordemos, son aquellos que, se venda o no sevenda, de todas formas se tienen que erogar como el pago

de renta del local comercial o la planta, sueldos y salariosde personal administrativo, etc.

Para que la contribucin marginal de un producto se reflejenicamente en utilidades, es necesario que la cantidad

mnima para alcanzar el punto de equilibrio se haya

logrado, con lo que cada unidad vendida adicional a esemnimo ya est generando utilidades.

Esto implica que, antes del punto de equilibrio, lacontribucin marginal se utiliza para cubrir los costos fijos.

As pues, arriba del punto de equilibrio, la contribucinmarginal representa la utilidad.

2.4 Clculo del punto de equilibrio para

varios productos o lneas de productos

Es relativamente simple obtener el punto de equilibrio

cuando una empresa produce y/o vende un solo producto.Sin embargo, esto no es lo ms comn. La mayora de las

empresas produce o comercializa varios productos o lneasde productos. En estos casos, existen varios criterios para

el clculo del punto de equilibrio que podrn ser utilizadosdependiendo de las caractersticas y particularidades de

cada empresa.

El principal problema en estos casos consiste en prorratear

adecuadamente los costos fijos a cada producto olnea de productos. En palabras simples, se debe denir

qu proporcin de los costos fijos se le cargarn a cadaproducto o lnea de productos, a efecto de calcular el

punto de equilibrio para cada uno de ellos con base, desdeluego, en un pronstico de ventas para cada producto.

Es muy importante dejar claro que el prorrateo de costosjos se hace con base en un volumen determinado de

productos que se vendern a un precio determinado,por lo que la relacin precio/volumen debe mantenerse

conforme a lo planeado.

De no ser as, todas las condiciones del punto de equilibriocambian, lo que propicia que los resultados sean diferentes

a lo esperado. De ah que el clculo del punto de equilibrio

debe ser permanente y permitir, adems, tomar decisionesen cuanto a qu productos y qu volumen de cada uno es

necesario vender durante un periodo determinado.

No considerar lo anterior puede llevar al empresario afijar precios sin considerar el volumen de ventas, y al


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analizar las utilidades del periodo puede llevarse sorpresas

desagradables.

Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para

conocer cul es el volumen mnimo a vender de cadaproducto o lnea de productos (sin exceder por supuesto la

capacidad instalada), o bien de conocer el precio mnimode venta de un volumen determinado, es preciso prorratear

adecuadamente los costos fijos. Para ello existen variasopciones, como las siguientes:

a) Identicar una unidad de medida que integre a los

diferentes productos o lneas de productos.

Por ejemplo, algunas empresas fabricantes de muebles de

madera pueden determinar que las unidades a considerarpara el clculo del punto de equilibrio sean pies cbicos de

madera utilizada para cada mueble. Es decir, en lugar depiezas o muebles, las unidades a considerar sern metros

cbicos de madera. Otra opcin dentro de este esquemapuede ser el tiempo de mano de obra que se requiere para

fabricar cada producto.

b) Contribucin del producto o lnea de productos a la

rentabilidad de la empresa, en trminos de volumen con

base en un precio dado.

Al emplear el concepto de contribucin marginal, puede

ser vlido asignarle una mayor proporcin de costosfijos a aquellos productos que proporcionen una mayor

aportacin en trminos de rentabilidad para la empresa.

Recordemos que:

M = P CVM = Contribucin Marginal

P = Precio de Venta

CV = Costo Variable Unitario

En este mtodo se considera no slo la contribucinmarginal, sino que adems se involucra el volumen de

ventas de cada producto con el fin de analizar lo que cadaproducto o lnea de productos aporta a la empresa con base

en el volumen de ventas y a un precio determinado. Estemtodo requiere de una buena planeacin del pronstico

de ventas por producto, y aplica sobre todo en mercados

con demanda elstica en donde el incremento de precios

afecta el volumen de ventas.

La ecuacin que nos apoya en este mtodo es la siguiente:

MT = (P CV) x VOL

MT = Contribucin Marginal TotalP = Precio de Venta

CV = Costo Variable UnitarioVOL = Volumen de Ventas

2.5 El Punto de equilibrio como

herramienta para definir parmetros de

precio y/o volumen de ventasEn trminos generales, una vez determinado el costo totalde produccin y comercializacin de cualquier cantidad

de productos, dicha cantidad se divide entre el nmero deunidades, obtenindose as un costo total unitario al que

llamaremos precio de equilibrio. La comercializacin

realizada por encima de ese precio genera una ganancia.

En la grfica de costos que vuelve a mostrarse en esta

pgina, al dividir la lnea que representa el costo total entreel nmero de unidades, se obtiene el precio de equilibrioen cada nivel de ventas. Observe que el costo unitario

disminuye a medida que aumenta la cantidad de artculosvendidos.


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Se debe recordar que el costo unitario total tambin representa el

precio de equilibrio. Por lo tanto, al aumentar la cantidad de unidadesvendidas tambin crece el beneficio resultante de cada unidad

vendida, suponiendo que se mantenga el mismo precio. De este

modo, como la exportacin requerir un aumento en la producciny/o ventas totales, el costo total unitario puede disminuir.

Adems del mtodo grfico, podemos calcular el punto de equilibrio

utilizando frmulas (ecuaciones) que involucren datos especcos.Con base en ello, al calcular el punto de equilibrio para cada producto

o lnea de productos, podremos obtener el precio de equilibrio.

Asimismo, al estar el ingreso directamente relacionado con el precioy con el volumen de ventas, podemos obtener tambin el volumen

de ventas de equilibrio, que representa el mnimo de unidades a

vender a un precio determinado.

Es decir, se puede calcular el precio de equilibrio para un volumen de ventas determinado, o bien se puede calcular elvolumen de ventas de equilibrio para un precio determinado.

Por ello, el punto de equilibrio nos indica, adems, los requisitos mnimos para una combinacin de precios y volmenes

de venta.

2.6 Cmo obtener mximos beneficios

Como se aprecia en la misma grfica de costos, los costos fijos tienen que pagarse cualquiera que sea la cantidadque producimos o vendemos. A estos costos se aaden los costos variables, que aumentan con la cantidadproducida y/o vendida.

Lograr el precio ms alto posible por un producto o comercializar el mayor nmero posible de unidades noconstituyen necesariamente las formas de obtener mayores beneficios. Tratar de aumentar los beneficios mediantemayores precios plantea la dificultad de que los altos precios suelen significar menos ventas (por el fenmeno dedemanda elstica). Y, por otro lado, si se reducen los precios para vender ms unidades, el resultado puede sersimplemente menores ingresos (por una demanda inelstica).

El xito de la comercializacin reside en determinar el precio en el nivel en que el producto de las ventas supera altotal de costos por el margen ms amplio. Encontrar ese punto es el objetivo mismo de la poltica de determinacinde precios.

Ejercicio sobre la obtencin de mximos beneficios utilizando los datos de la grfica de costos

Analice la grfica de costos y la tabla siguiente. A continuacin indique, en los claros del cuadro, las cantidades quefaltan respecto de la previsin sobre el producto de las ventas, el costo total y el beneficio. Refirase a los datosde la grca mencionada y decida cul de las diferentes alternativas de precios escogera.

* Los costos variables totales resultan de multiplicar el

costo variable unitario por el volumen de ventas.


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Ejercicio

Alternativa AAlternativa B

Alternativa C

La alternativa B es la ms conveniente, al ser la que ofrece mayor beneficio.

Como se aprecia, las utilidades no dependen slo del factor precio, sino que estn influidas por la relacin queexiste entre costo, Precio y volumen de ventas.

Clculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos

Objetivo:

Conocer una metodologa para afrontar el problema de calcular el punto de equilibrio cuando la empresa manejavarios productos.

Consideraciones generales:

Como se menciona en el inciso 2.4 del Captulo IV de esta publicacin, Ante la necesidad de utilizar el punto deequilibrio para conocer cul es el volumen mnimo a vender de cada producto o lnea de productos (sin exceder porsupuesto la capacidad instalada), o bien para conocer el precio mnimo de venta de un volumen determinado, espreciso prorratear adecuadamente los costos fijos entre los diversos productos. Esto para poder aplicar las frmulas

para cada uno de ellos, al considerar en ellas una proporcin definida de costos fijos. Para ello es til considerar lacontribucin marginal total de cada producto.

Planteamiento del ejercicio:

Una empresa que fabrica tres diferentes productos tiene un costo jo mensual de $100,000. Los precios de lostres productos (A, B, C) son: A = $100, B = $50 y C = $10. El costo variable de cada uno de ellos es $80, $45 y$7, respectivamente. El volumen de ventas actual de cada producto es de 2,000 unidades del producto A; 3,000del B, y 8,000 del C.Ante esta situacin, calcule el punto de equilibrio para cada producto. En caso de estar debajo del mismo, deberplantear alternativas de incremento de precio y volumen de ventas para cada caso.


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CAPTULO IVIntegracin de la cotizacin

internacional


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Para poder cotizar se requiere determinar un precio

unitario (por artculo) de los productos que se ofrecen.Para ello, ya hemos analizado el aspecto de costos yla importancia de prorratear adecuadamente los costosfijos con base en un pronstico de ventas o un volumenestimado de las mismas.

Por su parte, los gastos de exportacin -etes,maniobras y gastos del agente aduanal, entre otros quelos proveedores de servicios cotizan por contenedor-,tambin deben ser traducidos a costos unitarios porartculo. Para ello, es imprescindible conocer quproporcin de esos gastos corresponde a cada artculo.Aqu existen dos parmetros a evaluar: El volumen y elpeso de la mercanca.

Ahora bien, el asunto se reduce a conocer qu cantidadde mercanca puede ser transportada dentro de uncontenedor y dividir el costo del servicio por contenedorentre la cantidad de mercanca. As se obtiene el costounitario.

El contenedor puede variar en funcin del tipo detransporte a utilizar (por ejemplo, barco o trailer), delas caractersticas del producto (refrigerado o seco),o de la cantidad de mercanca a exportar (contenedorgrande o chico, incluso carga consolidada), etctera.

En principio, lo que se hace es sentar las bases decotizacin, que consiste en definir en primer trminola unidad de cotizacin; es decir, qu representa launidad de la mercanca en la que se cotizar (pieza,kilogramo, tonelada, tambo, cubeta, litro, etc.).

Dicha eleccin est determinada por las costumbrescomerciales.

En segundo trmino, se debe definir la unidad demanejo, que es el envase que contiene a las unidadesde cotizacin (caja de cartn corrugado, tanque, tambo,saco, etctera). En ocasiones, la unidad de cotizacinpuede ser la misma que la unidad de manejo. Este es elcaso, por ejemplo, de un saco de 50 Kg.

Una vez denidas las unidades de cotizacin y de

manejo, es importante seleccionar el medio detransporte, as como el tipo y tamao del contenedora utilizar. Los dos datos fundamentales para ello son lacapacidad mxima en volumen y en peso que aceptadicho contenedor

Por supuesto, se deben considerar otras limitantes oregulaciones que el pas de destino tenga, tales como elhecho que en las carreteras de Estados Unidos, la UninEuropea y gran parte de Asia, no se permiten cargasmayores a 44,000 lb. (19.96 ton.), por mencionarun ejemplo. En el Anexo IV se muestran los tipos decontenedores ms empleados por tipo de transporte,con sus caractersticas bsicas. Una vez que se cuentacon esta informacin, se procede a realizar algunasoperaciones muy sencillas que consisten en determinarcuntas unidades de manejo se pueden transportar enun contenedor, con base en su capacidad.

Para ello debemos considerar que la limitante puede seren volumen o en peso. Por ejemplo, a un contenedor de

40 le pueden caber hasta siete toneladas de ligas dehule, aunque su capacidad en peso sea de alrededor de20 ton. En este caso lo que limita es el volumen. Otroejemplo puede ser el mezcal envasado en botellas devidrio que son muy pesadas. A un contenedor de 40le pueden caber ms de 2,000 cajas que en total pesancerca de 40 ton., lo cual excede las cerca de 20 ton.de capacidad mxima del contenedor. En este caso, elproblema se resuelve utilizando dos contenedores de20 a los que les cabe 1,000 cajas, con poco menos de18 ton. para cada uno, lo que cubre las capacidades envolumen y en peso de este tipo de contenedores.

Con base en lo anterior se debe calcular, por un lado, elvolumen en metros cbicos de la unidad de manejo ycompararla con la capacidad en volumen del contenedor.Por otro lado, se debe hacer lo mismo con el peso. Esdecir, dividir la capacidad en kilogramos del contenedorentre el peso de la unidad de manejo.

1. Bases de cotizacin


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Con ello se conoce cuntas unidades de manejo pueden ser incluidas. Es importante mencionar que siempre sedeben considerar espacios vacos, pues nunca se puede aprovechar el 100% del espacio. Por norma general, ypara efectos de cotizacin, se considera un 10% de espacio libre, que puede variar de acuerdo con las medidasde las unidades de manejo en relacin con las del contenedor. Por ejemplo, si se desea exportar productos que

tienen un empaque de dos metros por cada lado, seguramente tendr mucho ms del 10% de espacios libres en elcontenedor.

En este punto se recomienda ampliamente, sobre todo si el costo del flete impacta significativamente en el preciodel producto, recurrir a la asesora especializada de envase y embalaje para encontrar la mejor manera de acomodarlas cajas en el contenedor. Desde luego, el uso de tarimas -tambin llamadas pallets-, simplica mucho el clculo,ya que sus medidas son compatibles con las de los contenedores. Cabe mencionar que, para el caso de la UninEuropea, los pallets son de medidas diferentes que los del resto del mundo.

A todo esto se le conoce en el medio internacional como cubicaje, debido a que se compara la capacidad enmetros cbicos del contenedor con el volumen en metros cbicos de la unidad de manejo, con la finalidad de

calcular la cantidad de unidades de cotizacin que pueden introducirse en el contenedor.

Para el caso de carga consolidada, utilizada cuando el volumen a exportar es pequeo y no se ocupa un contenedorcompleto aunque sea pequeo, la realizacin del cubicaje no representa una tarea para el exportador, puestodas las empresas consolidadoras de carga proporcionan sus cotizaciones con base en volumen y/o peso de lamercanca que se exporta y ellas hacen el cubicaje.


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1.1 Cubicaje para conocer la cantidad deproducto a transportar en un contenedor

Antes de elaborar una cotizacin se deben determinar sus bases considerando los puntosque se indican en este ejemplo, relacionado con pantalones de mezclilla (jeans).

Dichas bases consisten en denir en primer trmino la unidad en la que se cotizar lamercanca, as como su forma de envasado y embalaje. As se podr calcular qu cantidadde unidades pueden ser transportadas en un contenedor y, con base en ello, obtener labase de cotizacin por contenedor. De esta forma, es posible calcular el costo unitariopor concepto de etes y otros costos que los proveedores de servicios logsticos cotizanpor contenedor completo y no por unidad a exportar.

1.2 Mtodos para cubicarUsualmente se emplean los siguientes mtodos para cubicar:

Por espacio disponible (metros cbicos). Por longitudes disponibles (solucin normal y ptima).

El primer mtodo se utiliz en el ejemplo anterior para obtener las bases de cotizacin.Como pudo apreciarse es muy sencillo y es el ms comnmente empleado para efectos decotizaciones. Su resultado es correcto y en la prctica no refleja una diferencia sustancialen trminos de costos de logstica de exportacin.

Con respecto al impacto del costo del flete en la competitividad del producto, debemostomar en cuenta el concepto de densidad econmica de un producto. Un producto debaja densidad econmica es aqul que es muy econmico y que por sus caractersticasocupa mucho espacio o pesa mucho, lo que limita su competitividad en funcin al costodel flete. Por ello suele exportarse a lugares cercanos. Ejemplo de este tipo de productosson las ligas de hule: Son econmicas y el costo del ete impacta mucho en su precio.Otro ejemplo pueden ser barras de acero, que son econmicas y pesan mucho.

Por el contrario, un producto con alta densidad econmica es aqul que por sus caractersticastiene un alto valor, ocupa poco volumen y casi no pesa .A este producto no le va a impactar

sustancialmente el costo del flete. Ejemplo de ello es un anillo de brillantes.

Con base en lo anterior, podemos deducir que el mtodo de longitudes disponibles esmuy til, sobre todo con productos que tienen una baja densidad econmica y por ellorequieren de un anlisis ms preciso, relacionado con el uso ptimo del flete para podercompetir.

Al nal de este captulo se plantea el caso de exportacin de galletas, en el que seconsideran ambos mtodos.


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Una vez que se cuenta con todos los elementos necesarios y toda la informacin

en la moneda en la que se va a cotizar -normalmente dlares estadounidenses(USCy = United States Currency)-, el procedimiento para elaborar cotizacionesinternacionales con base en la tcnica de Costing, es el siguiente:

1. Elaborar las bases de cotizacin.

2. Determinar el costo total por unidad de cotizacin.

3. Determinar la utilidad.

4. Obtener el precio de exportacin EXW.

5. Cotizar servicios logsticos (agente aduanal, transportes y seguros).

6. Determinar el costo por unidad de cotizacin por cada servicio logstico.

7. Integrar la cotizacin al sumar al precio EXW, los costos logsticoscorrespondientes, con base en el incoterm a utilizar.

Recordemos algunos aspectos importantes para cada etapa:

1. Elaborar las bases de cotizacin.

Elabore dichas bases para cada producto a exportar.

Si en la exportacin se utiliza un contenedor completo, aunque se considerenvarios productos, una hoja de clculo es de mucha utilidad.

Corrobore con el transportista las medidas internas y la capacidad delcontenedor.

Al cubicar, considere entre 10% y 15% de espacio libre, y tome en cuentalas medidas del envase y embalaje de las mercancas; sobre todo si son degrandes dimensiones.

Procure tener un envase y embalaje adecuados al tipo de transporte y a lasmedidas del contenedor.

Recuerde que para hacer clculos en metros cbicos es mejor trabajar conmetros que con centmetros

2. Integracin de la cotizacin internacional


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Si su producto es de baja densidad econmica, utilice el cubicajepor longitudes, maneje medidas cerradas (sin decimales) y redondeesiempre hacia abajo. En este caso, s es recomendable utilizar medidasen centmetros.

Considere que la capacidad puede estar limitada por volumen o porpeso.

Considere las regulaciones de transportacin en carreteras, si es elcaso.

Si se va a emplear carga consolidada, se debe proporcionar el peso y elvolumen de la unidad de manejo al proveedor para que cotice.

2. Determinar el costo total por unidad de cotizacin.

Clasifique correctamente sus costos en fijos y variables. Determine el costo total por unidad de cotizacin, separando el costo

fijo y el variable. Corrobore que su empresa y el producto estn arriba del punto de

equilibrio. Si fabrica varios productos, se deben prorratear los costos fijos

considerando la contribucin marginal y el volumen estimado deventas por producto.

Al calcular el costo fijo unitario, considere en el prorrateo el volumen a

producir para la exportacin con base en un pronstico realista de lasventas internacionales. Integre en su costo total el costo financiero, tanto para producir como

por los efectos de la forma de pago, adems de la amortizacin por lainversin que haya realizado para exportar (ferias, folletos, muestras,etc.).

Recuerde que NO se debe incluir el Impuesto al Valor Agregado (IVA)en el clculo de los costos.

En su caso, el costo de comisiones sobre ventas debe estar incluido enel precio EXW.

Incluya el impacto de la inflacin en el costo total para mantener Precios

en dlares americanos al menos durante un ao. Sea conservador,considere una inflacin alta.

Considere el impacto favorable de una posible depreciacin del pesorespecto del dlar. Sea conservador al considerar una depreciacinreducida.

Considere el tipo de cambio a la compra (el ms bajo), y sea conservadoral considerar que el tipo de cambio estar estable y con pocos pesospor dlar americano.

Si es el caso, considere el costo de la forma de pago.


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3. Determinar la utilidad.

Considere el valor del dinero (intereses, inacin, etc.).

Tome en cuenta el mercado: tendencias, condiciones de acceso, etc. Considere que el precio es parte de la estrategia comercial de exportacin. Considere que los compradores buscan bsicamente precio y/o producto y/o servicio. Conozca a la competencia. Una cotizacin preliminar con base en costing es adecuada para sentar las bases de los lmites de precios.

La base para denir la utilidad no debe incluir la logstica de exportacin.

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