communication commerciale @ j'aibesoindecom 20111215
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TRANSCRIPT
Greg Piotto
La relation
Rassurons-nous !
Un peu de structure!
Proposition: Pyramide inversée
Instaurer la confiance
Découvrir les besoins
Proposer la solution
Conclure
Instaurer la confiance
La confiance ;-)
Une histoire de comportements… à 93% Ce que vous allez retenir
Langage du corpsTon de la voixRythmeMots
Comportements: 4 x 20
20ers mots
20ères secondes
20ers cm
20ers gestes
A vous de jouer
20 secondes
Bravo!
Comportements
Selon la méthode DiSC®, 4 « grands » profils.Des comportements observables et variables selon les situations:- « dominant »- « influent »- « stabilité »- « conscience »
Observable:- Opinions tranchées- Impatient- Orienté tâches et
résultats- Écoute peu- Dans le contrôlePréfère la communication directe et claire.
Garder ses distances
Poignée de main ferme
Se pencher en avant
Le regarder droit dans les yeux
Gestes contrôlés
Fort
Clair, puissant
Sûr de soi
Direct
Rapide et déterminé
Gagner
Résultats
Efficace
Maintenant
Nouveau et unique
Défi
D
Observable:- Spontané- Flexible- Peu ou pas
organisé- Contacts sociaux- Aspects extérieursParle beaucoup
S'approcher de lui
Le toucher
Détendu, décontracté
Le regarder dans les yeux avec
sympathie
Gestes expressifs
Enthousiaste
Haut et bas
Modulé
Aimable
Rapide
Amusement, joie
Je ressens
Créer une relation
Reconnaissance
Passionnant
I
Observable:- Accommodant- Calme- Orienté vers les
autres- A une bonne
écoute- Évite les conflits
Proche et décontracté
Bienveillant et ouvert
Le regarder dans les yeux avec
sympathie
Chaleureux
Doux
Stable
Faible volume
Lent
Pas à pas
Aider
Garantie
Promesse
Accord
S
Observable:- Réservé- Discipliné- Orienté tâches- Prudent- AnalysePréfère la communication écrite
Tenir ses distances
Debout ou assis
Attitude solide
Le regarder droit dans les yeux
Petits gestes
Contrôlé
Direct
Constant
Lent
Voici les faits
Éprouvé
Sans risque
Analysant
Garanties
C
Découvrir les besoins
Des questionsOui mais des questions ouvertes!• Grammaire• Esprit
Puis-je vous aider?
Comment puis-je vous aider?
Quelques questions
Comment ?Qu’entendez-vous par … ?Quel serait pour vous … ?
Proposer la solution
Penser client
« Quel bénéfice le client va-t-il en retirer? »
• A quoi cela va-t-il lui servir?• Que va-t-il y gagner?• Que va-t-il améliorer?• Quelle(s) facilité(s) va-t-il avoir?
Penser client
Présentation de la solution
1. Caractéristiques
2. Avantages
3. Bénéfices
Conclure
Conclure
Conclusion = action
oui - non - rdv
A quelles questions puis-je répondre?
Comme action, nous pouvons décider
d’échanger
en prenant un verre!
Merci!
