comment capter l'attention gc master nlp coach sb[1]
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Gana CISSE- Jean Pierre GAVANO - Ravindra AMUNUGAM
Travail de modlisation Rapport
Master NLP-COACH
Prsent par GANA CISSE
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REMERCIEMENTS
Nous tenons remercier vivement et solennellement tous ceux qui ont
contribu la ralisation de ce rapport, particulirement nos expertsqui nous ont accueilli spontanment et rpondu sans dtours nos
questions. Ce projet de modlisation est avant tout le leur.
Qu ils veuillent bien trouver ici l expression de notre profonde gratitude.
Nous esprons que ce travail aura t enrichissant pour eux et sommes
convaincus que leur disponibilit et leur gnrosit seront
rcompenses.
Nous savons depuis Richard Bandler et John Grinder qui ont modlis
les patterns cognitifs, linguistiques et comportementaux communs de
psychothrapeutes exceptionnels comme Fritz Perls, VirginiaSatir et
Milton Erickson qu il n y a aucune science, aucune stratgie, aucun
modlequi puissent chapper l intelligence de l homme si tant est quece dernier veuille bien prendre le temps d en apprendre les rouages et
les assimiler dfin itivement. Nous esprons que cette tude va
permettre ces milliers de gens, br iss par la peur de l chec et qui
souffrent normment l occasion d une prise de parole en public, de
retrouver cette impr ession de plnitude et cette sensation
merveilleuse qui animent nos experts chaque fois qu ils sont en face
d un auditoire.
D autres experts nous ont galement manifest leur intrt, cependant
leurs nombreuses act ivits ont fait qu ils n ont pas pu terminer le tr avail
entam avec nous. Nous leur transmettons les mmes remerciements
et comptons poursuivre l exprience avec eux pour mieux affiner nos
interrogations, largir notre gamme de recherche et explorer d autres
pistes.
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SOMMAIRE
Introduction ..................................................................................5
I - Cadre de la recherche...............................................................5
II Objectifs..................................................................................6
III - Notes biographiques sur nos experts et contre expert.............71. E. A.K....................................................................................72. Me L. Ndiaye.......................................................................113. AKS....................................................................................11
IV - Dcouverte de la capacit.....................................................12
V - Prsentation de l analyse de contr aste ...................................141 Expert 1 (E.A.K)....................................................................14
a) Rgles...........................................................................14b) Croyances......................................................................14c) Attitudes........................................................................15d) Stratgies d excellence ..................................................16
2 Expert 2 (Me L. Ndiaye)........................................................17a) Rgles............................................................................17
b) Croyances......................................................................17c) Attitudes.........................................................................18d) Stratgies d excellence ..................................................19
3 Contre Expert (A.K.S.)..........................................................20a) Rgles............................................................................20b) Croyances......................................................................20c) Attitudes.........................................................................21d) Stratgies d excellence ..................................................23
4) Types de Meta programmes................................................245) Elments variant fortement d un Expert un autre..............27
6) Elments dont omis empchent l installation de la comptence ...............................................................................................30
VI) La diffrence qui fait la diffrence..........................................30
Conclusion..................................................................................31a) Ce que nous avons retenu des habilits de nos Experts..31b)Ce qui nous a tonn......................................................32
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J aifait plusieurs fois le tour du monde, mais je connais peu de choses
qui procurent un plaisir plus grand, que celui de tenir un auditoire en
haleine par la puissance du verbe.
Dale Carnegie
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Introduction
I) Cadre de la recherche
Notre projet s articule autour de la volont d explorer une comptence
majeure: comment capter l attention d un auditoire?
En d autres termes, comment un orateur s y prend pour entrainerson
auditoire et l obliger l coute ? Qu est-ce qui se passe dans la tte
d un communicant au talent avr durant le laps de temps de
prparation, de dlivrance de son propos et mme de rcept ion du
feedback de son auditoire?
L exprience nous a dmontr aujourd hui que nos succs ou nos
checs sont souvent dtermins par nos manires de communiquer
tant du point de vue verbal que non verbal.
Un pr incipe fondamental de la PNL nous enseigne qu onne peut pas ne
pas communiquer . Tel un chef d orchestre, le cerveau coordonne en
effet les milliers d informations provenant autant de l intrieur que de
l extrieur du corps humainet en fait un traitement appropri. Ds lors
l exercice de communication peut s avrer prilleux en l absence d une
matrise du mouvement allant de la structure profonde, c'est--dire
comme l affirmaient Grinder et Bandler, la tr aduct ion des
reprsentations sensorielles stockes dans notre systme nerveux (les
images mentales, les ides, les concepts ) la struc ture de surface
c est--dire les mots, les symboles que nous choisissons pour dcr ire
cette reprsentation sensorielle, lequel implique forcment un
processus de gnralisation, d omission et de distorsion.
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Il est vrifi en effet avec Robert Dilts que les individus qui ont la
capac it d enrichir leur modle du monde en rcuprant leur struc ture
profonde et se connecter avec leur exprience primaire, ont plus de
chance d tre entendus et couts, en somme de capter l attention de
leur auditoire.
Dans ce cadre, les meta-programmes jouent un rle puissant. Ces
filtr es inconscients qui dterminent la manire dont nous
interagissons avec nous-mmes, avec les autres et avec le monde
(Patrick Merlevede, Introduction aux Mta programmes, Job EQ, 1997-
2011) const ituent la c l fondamentale grce laquelle chaque individu
dveloppe son pouvoir intrieur, donne accs la faon dont il traite
l informationen organisant les quantits inoues de donnes qu il reoit
tout en lui fournissant la structure qui dtermine ce sur quoi il est
amen porter son attention.
Il semble que pour communiquer efficacement, un bon communicantuse de cette cl pour se connecter avec les schmas de
comportements de son auditoire, comprendre ses meta-programmes
pour mieux faire passer son message (cf. Anthony Robins, Pouvoir
illimitP. 320).
La prsente tude a pour ambition, en se basant sur l exprience vcue
par des experts connus pour leur comptence en matire de
communication, de relever la ou les stratgies qu ils mettent en place
pour capter l attention afin de pouvoir en assurer la modlisation.
II) Objectifs
Nos objectifs, dans le cadre de cette tude, sont doubles:
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C est d abord de vrifier, comment s effectue cette transformation,
comment font les experts pour oprer cette rupture pistmologique,
afin que leur auditoire, quelles que soient les circonstances, soit
transport, enthousiasm et puisse suivre point par point le contenudes messages qu ils dlivrent.
C est ensuite comprendre ce qui se passe dans cette relation l, les
techniques et outils qu ils utilisent pour que s installe de manire
durable cette comptence, de pouvoir la modliser et de la transmettre,
l enseigner d autres personnes.
Le processus PNL de modlisation des comportements efficaces,
affirmait Robert Dilts, consiste dcouvrir comment le cerveau
(neuro) opre en analysant les petterns du langage (linguistique) et
la communication non verbale avant d exprimer les rsultats de
l analyse en stratgies ou programmes (progr ammation) afin de
transfrer la comptence d autres personnes (Robert Dilts, Modliseravec la PNL, voyage au c ur des comportements et des pratiques
efficaces, InterEditions P. 3).
Pour ce faire, nous avons identifi deuxexperts qui ont la comptence
de capter l attention de leur auditoire et un contre expert en la matire
pour mieux asseoir les enseignements tirs des expriences vcues
avec eux.
III) Notes biographiques
1) Nos Experts
a) EL Hadji Hamidou Kass
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El Hadji Hamidou Kass est un Philosophe-crivain, expert en
communication et analyste politique. Il est Direc teur du cabinet conseil
en communication dnomm Afrique communication. Il a cr it plusieurs
livres dont le plus connu, Les Mamelles de Thiendella , a obtenu le
Grand pr ix du Prsident de la Rpublique pour les lett res. Il a t
pendant longtemps Directeur Gnral du quotidien National Le
Soleil et aujourd hui Conseiller en communication de plusieurs Chefs
d Etats Africains dont le Prsident Amadou Toumani Tour qui il a
consacr un livre enseign dans les coles de communication.
El Hadji Hamidou Kass est matre dans l art de communiquer en
public, un discoureur, un tribun, un manipulateur de concepts fin
connaisseur des subtilits de l loquence et de l locution. Son propos
est lgant, d une lgance qui suscite obstinment intrt et att irance
de celui qui coute, oblig de s accr ocher pas pas son
argumentaire, de l introduction sa chute. Car changer avec El Hadji
Hamidou Kass ou l entendre dbatt re procure un pur moment deplaisir et ceux qui ont la chance de bnficier de ses conseils en
matire de communication s enrichissent forcment ses cots.
Pour entraner son auditoire, El Hadji Kasse reste particulirement
pointilleux et rigoureux dans le choix des mots en fonction de sa cible.
Un peu a l image du sophiste dans sa conception noble qui, dans la
Grce antique, produisait des constructions rhtoriques non pas pour
convaincre mais pour persuader.
Car fait-il savoir il y a une diffrence entre convaincre et persuader.
Quelqu un est convaincu parce qu il est intellectuellement touch par
un argument rationnel. Il s agit ld un processus cognitif, dmonstratif
qui amne celui qui coute tre convaincu rationnellement.
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Par cont re la persuasion est de l ordre de la cr oyance. On est persuad
parce qu on adhre quelque chose du fait que celui qui met le
discours a touch notre c ur pour ne pas dire notre corps. Pour
caricaturer la chose, ce discours nous a fait sortir de nous-mme pouraller vers l autre. Il y a ds lors une sorte de relation magique entre
celui qui met le discour s et celui qui le reoit, entre l instance
d nonciation et de formulation du discours et l instance de rception et
de capture de celui-ci.
El Hadji Kass estime que la procdure persuasive s opre quelque fois
mme l insu de celui qui reoit le discour s. Il arr ive en effet que ce
dernier ne fasse pas exprs de sa capture du discours parce que
simplement ce qui est touch en lui n est pas de l ordre de la raison
mais celui du c ur ou du corps.
Pour lui, l art de parler ou de communiquer en public peut emprunter
les deux registres: le registre rationnel et le registre affect if. Lereg istre affect if relve de ce qu on peut appeler du pathologique parce
qu i l s adresse la partie pulsionnelle animale de notre personne.
Ces deux registres discursifs, on les retrouve souvent chez les hommes
politiques qui, en s adressant la foule, utilisent un ensemble de
techniques, de procdures et de moyens non pas seulement pour
convaincre mais surtout pour persuader et amener les personnes qui
composent la foule adhrer leur discours.
L object if de communication du politique va cer tainement emprunter un
autre registre lorsqu il va s adresser par exemple des bailleurs de
fond travers l usage de la rat ionalit discursive, dmonstrative. Par le
canal non plus de l affect mais de l intellect , il cherchera non pas
persuader mais convaincre parce que la cible est compose de
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personnes ayant un certain background scientifique, un niveau
intellectuel qui oblige celui qui tient le discours travailler avec la
raison plus qu avec le c ur.
De la mme manire, lorsque le politique est disciple de marabout, des
lors qu il se retr ouve dans l espace de communion religieuse, il quitte
sa sphre universitaire ou l ordre de la raison discur sive prdomine
pour tomber dans l espace de l affect . En matire de religion on
s adresse la foi des hommes et par voie de consquence au domaine
du c ur pour ne pas dire celui du corps.
Le choix donc est permis. De la mme manire qu une seule personne
peut tre nonciatr ice de plusieurs ordres de discours, selon l espace,
le contenu du discours et celui qui l nonce, une seule personne peut
capturer plusieurs types de discours.
Cependant, il y a un aspect commun tous les bons communicants :c est la formulat ion du sujet lequel se rfreau contenu, l objet et au
centre de gravit de la communication. Car l absence de formulation ou
la mauvaise formulation du sujet entrane fatalement un manque
d object if et tout processus de communication a un object if cer tain :
celui de faire adhrer les gens quelque chose ou de vendre une
ide.
L objectif vis, l auditoire cibl compte normment dans ce processus.
Et celui-ci doit tre matris de manire spcifique et prcise. En
somme, la mauvaise communication rsulte du fait que celui qui tient le
discours cherche cibler plusieurs questions, plusieurs sujets avec
plusieurs object ifs la fois par rappor t un auditoire auquel il doit
s adresser dans un espace limit, dans un temps limit.
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b) Me Layti Ndiaye
Notre deuxime expert, Me Layti Ndiaye, est un avocat au Barreau du
Sngal. Homme de dossieret redoutable plaideur, Me Layti Ndiaye esttoujours dans son lment lorsque, devant le prtoire, le Prsident d un
tr ibunal ou d une Cour l invite prendre la parole pour dfendre la
cause deson cl ient. Il y a plus de 20 ans, il a t laurat d un concours
international de plaidoirie qu il a gagn avec br io, l unanimit des
membres du Jury devant des tnors des barreaux du monde entier.
Etre avocat a t un objectif qu il s est fix depuis l adolescence. Au
moment ou les gamins de son ge, quelque peu insouciants, se
cherchaient encore, lui, fasc in par le prtoir e, se fixait un objec tif et
se donnait les moyens de l atteindre. Dj en classe de seconde je
voulais tre avocat parce que je suivais la Tlvision Messieurs les
Jurs, un film succs avec de tr s belles plaidoir ies ; c est une
profession qui me procur e beaucoup d motions.
Et pour y rester, il aura fallu passer par plusieurs voies d accs et pour
cause: si vous y tes et que vous ne str essez pas, que la cause de
votre client n est pas la votre, que vous ne l pousez pas au point
qu elle vous cause des insomnies jusqu au dnouement du procs et
parfois au del, autant arrter de faire ce mtier.
2) Notre Contre Expert
Notre contre expert s appelle AKS. Aprs ses tudes universitaires
sanctionnes par une licence en anglais, il a t tour tour professeur
d anglais dans l enseignement secondaire priv, traducteur puis
responsable dans un projet de dveloppement communautaire.
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Aujourd hui, il est Directeur d une Unit de Programme d une grande
ONG humanitaire centre sur l enfance.
Le mtier d enseignant qu il a embrass de si tt ne l empche pas
d tre tr s angoiss l ide de prendre la parole en public . Pourtant sa
position de manager l oblige souvent faire passer des messages,
soutenir une ide, dfendre des dcisions soit auprs de son personnel
ou de ses pairs. Qu cela ne tienne, il n a jamais su comment teindre
cet te boule de feu qui l treint chaque prise de parole, laquelle
embrouille ses ides et l empche finalement d tre cohrent.
Je veux gurir , dit-il, de ce sentiment d insatisfact ion, d avoir souvent
l impression d tre pass cotde la plaque en fin de compte chaque
fois que je m expr ime publiquement . Ou alors je me sens parfois
trs frustr d avoir gard le silence alors que j avais tellement de
choses dire.
IV) Dcouverte de la capacit
Comment nous avons su que nos experts ont cette capac it de capter
l attention ?
D abord par l observation. Ces experts sont des personnes que nous
avons longtemps ctoyes et suivies. De manire concrte, nous avons
t tmoins plusieurs reprises de leur prestation, constat de visu,
comment leur auditoire apprc iait les ides qu ils dveloppaient en
prenant du plaisir les couter.
Ensuite, puisque la carte n est pas le terr itoire, nous avons effectu un
petit sondage tr avers un chantillonnage cer tes rduit, cependant le
quasi totalit des personnesinterroges a valid la pertinence du choix.
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Enfin, nous avons utilis la mthode de triangulation emprunte aux
outi ls de la M.A.R.P, en inter rogeant au moins tr ois personnes dans leur
domaine respectif qui nous ont toutes affirm que les experts choisis
pouvaient rpondre nos attentes.
Le choix de la comptence l intr ieur du groupe (que nous avons
form avec nos collgues Jean Pierre Gavano et Ravindra Amunugama)
s est fait l unanimit de nos membres. Sans doute parce que, chacun
d entre nous avait un besoin pressant de comprendre le processus
d acquisition et d installation de la comptence et d en faire
l exprience.
Il y a aussi le fait comme le disait Heidegger il n y a pas de chose l o
manque le mot . La parole est partout p rsente dans notre univers. Au
commencement tait le verbe qui, presque dans toutes les cultures,
relve du sacr . C est pourquoi, il y a comme une part du divin dansl art de manipuler les concepts et ceux qui matr isent l art oratoire sont
par fois assimils des esprit s suprieurs, d une dimension en tout cas
exceptionnel.
Cette dcouverte de l art oratoire, de la parole qui fait sens, celle qui
bannit l a peu prs et qui contraint l auditoire l coute nous a
d une cer taine manire fascins et motivs.
Notre contre expert quant lui, s est propos volontairement notre
exercice. Nous n avons pas eu de la peine le convaincre.
L oppor tunit tait tr op belle pour lui d aller la dcouver te de son
mal-tre, de se confier, d tre l coute, de mieux se connatre,
pour consolider enfin une confiance en soi parfois dfaillante en
matire de prise de parole, en public notamment.
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V) Prsentation de l analyse de contraste
Dans le cadre de l analyse de contraste, il s est agi de voir, d observer
qu elles sont les caractristiques qui sont toujours prsentes lorsque le
rsultat recherch (capter l attention) est obtenu, lesquelles sont
toujours absentes, lorsque le rsultat voulu n est pas atteint.
Il s est donc agi de se poser la question de savoir quelles sont les
rgles, les croyances, les attitudes qui accompagnent la comptence et
qui la rendent faisable, ralisable.
1) Expert 1 (E.H.K)
a) Rgles
Se prparer aller devant l auditoire en ayant l idece que je dois luidire
Formuler le sujet de faon prcise
Sans formulation prc ise, je ne me prsente pas devant l auditoire
Placer deux ou trois vignettes accompagnesd ides forces
Mettre des clignotants verts jaunes et rouges selon la pertinence des
ides et choisir le moment opportun pour les dlivrer de manire
naturelle
Objectif: vendre une ide, la fois convaincre (c est--dire toucher
intellectuellement l auditoire) et persuader (toucher le c ur)
L objectif vise l auditoire qui est notre cible et personne d autre
Communiquer est un jeu de sduction, on sduit l auditoire comme on
sduirait une partenaire
b)Croyances
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C est unprocessus cognitif
Avec une mauvaise formulat ion ou une absence de formulat ion du
sujet, on manque forcement d objectif
Il y a une sorte de relation magique entre celui qui met le discours et
celui qui le reoit
Quand un discours est fluide cela va de soi
Quand on acc roche un auditoire, on le sent, qu il opine sans gesticuler
ou qu il ne le disepas,
Le feedback reu la fin du processus permet d valuer la
performance communicationnelle
c)
Attitudes
La cible dtermine le por t vestimentair e (en communiquant avec les
jeunes de la banlieue, je ne peux me per mettre de me prsenter en
costume cravate)
Ethique et responsabilit de celui qui tient le discours parce qu onengage d une certaine manire sa cr dibilit
Rigueur du raisonnement
Allure Gnrale Calme, pointilleux, concentr, confiance naturelle
Canal Visuel et kinesthsique
Regard Fixsur l objectif, vif, puissant
Gestes Busteen avant, mains accompagnent le propos
Port Altier, mise bien soigne
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d) Stratgie d excellence
Aic/ Ad Vir/ Aic Aic/Kir Ke/Ae Vir/ Ke Ve Ve Ve Vir Ad
Ae
Ve Ke/Ve Ae/Ve Aic/Adt Ki Air/Aet Ke Aet Aic/Ae
Je me
prpare
en ayant
l espritce que je
dois dire
enfonction
de
l auditoir
e
Je formule et
reformule lesujet de
manire
prcise avant
de me
prsenterdevant
l auditoire
Je construis
dansla
mesure du
possible
des parties
du discours
qui sontsignificativ
esde ce
que je veux
dire
Je
m efforce ce que la
dmarche
que
j utilise et
quicommande
l appropriat
ion du
discours
soit bien
comprise
Je place
deux ou
trois
vignettes
constituant
des ides
forcesetme fixe
comme
objectif de
vendre
une ide
J observema cible
en
intgrant
son
ressenti
Je libre
mes
vignettes
au
moment
opportun
Je vrifie si ma
cible reoit mon
discours dans les
meilleures
conditions et
m emploie ce
qu elle enretienne un ou
deux points
essentiels.
Je regarde
ma cible, je
sens
qu elle estattentive,
qu elle
opine
J value le seuil decommunicabilit atteint
pour recadrer, relancer
ou ouvrir d autresfentres de discussions
Je garde autant quepossible l esprit ouvert
la critique pour
m enrichir et enrichirles autres
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2) Expert 2 (Me L. ND.)
a) Rgles
- le discours ne doitjamais tre banal
- un discours ne doit jamais tre plat, linaire
- Ne jamais verser dans un registre trivial
- Chaque fois que je plaide, cela doit faire tilt
- accompagner mon discours avec de la posie, des rimes
- S approprier le discours, viter d intgrer tr op de citations
- Avoir comme objectif de convaincre
- Entr er dans le texte, le rendre, sans donner l impression de le lire
b)croyances
- Il n y a pas de mauvais plaideur, il n y a que de mauvais dossiers
- Le contexte culturel wolof est extrmement r iche, il a un lien avecbien des choses qui se passentdans la justice
- Le concours international de plaidoirie m a fait perdre beaucoup
de mes complexes,
- Si je ne l avais pas gagn(le concours de plaidoir ie) cela m aurait
affect vie;
- Un avocat ne doit pas nier l vidence
- Les pr incipales sources d err eurs judiciair es sont du fait de
l vidence
- Quand un avocat n est pas capable d exprimer bruyamment son
indignation, il y a quelque chose qui ne va pas;
- Pour y arr iver , il faut transmett re aux gens la passion que vous
avez pour les causes que vous dfendez,
- Parfois ce sont les causes qui tr iomphent mme si elles ne sont
pas supportes par les personnes les plus comptentes
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- Chaque fois qu il va se passer quelque chose de fantastique un
ange passe
- Recevoir un feedback positif de la par t de celui qu on doit
convaincre(le juge, l auditoire) est quelque chose de trs jouissif
c)
Attitudes
- puiser desrfrences dans le contexte culturel
- mettre ostensiblement le texte dans sa poche
- savoir man uvrer
- mnager la fois la susceptibilit, des gens, du tribunal,
prserver la dignit des dbats
- tre lnifiant, conciliant
- ne jamais agresser la partie, tre courtois autant que possible
- contourner l obstac le, quand la cause est diffic ile ou semble
perdue d avance
- tre passionn, motiv, avoir une volont de gagner- savoir sortirparfoisde ses gongs mme quand on est affable et
courtois avec tout le monde,
- entrer dans la cause du client, vivre les choses de l intr ieur,
avoir le mme stress que le client
Allure Gnrale Relaxe, dtendu, prolixe, srnit,
confiance naturelle
Canal Auditif et kinesthsique
Regard Fix sur l interlocuteur
Gestes Main gauche accompagne le propos
Port Altier, lgance soigne
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d)Stratgie d excellence
m inspire deands auteurs, de
ms dvd traitantu sujet, me fait
ncadrer par un
oach au besoin;donne vie mon
xte en
enrichissant de
mes, de posie,es rfrences
uises dans mon
ontexte culturel.
J entre dans la causedu client et vis les
choses de l intrieur
Je connais
mon textede bout en
bout,
j entredans mon
texteet jele rends
sans le lire
Jeman uvre
en fonctiondes
circonstance
s, sais
manager la
susceptibilit
de mon
auditoire,rester
lnifiant et
conciliant
Je me
fixecomme
objectif
de
convaincre, de
gagner
Je partageavec mon
auditoire la
passion quej ai de la
cause que je
dfends
Je sens
beaucoup dejoie la fin de
ma plaidoirie
et l acte que
pose le juge
en rendant sadcision me
conforte
souvent dansce que je viens
de dire
Kir/V
c/A
d
Vic
Kir V
i A
irK
ec/ K
i A
e t/ K
e K
i/ A
e t
Kec Ke Aed
Ki
-
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3) Contre expert (A.K.S.)
a) Rgles
- Donner l interlocuteur la possibilitde se prononcer;
- Recommencer si on n est pas compr is, ramener l interlocuteur
de meilleurs sentiments;
- Faire la gense du problme;
- Essayer de convaincre;
- Se mettre toujours au niveau de son inter locuteur
(intellectuellement parlant)
- Eviter la communication vert icale de quelqu un assis sur un
pidestal;
- Se poser des questions pratiques : ai-je matr is le sujet, est-il
clair dans ma tte, est-il pertinent, est-ce le meilleur procd pour
avoir l information?- Faire une valuation
b)Croyances
- La communication se fait dans un climat de confiance;
- Il existe beaucoup de problmes de communication dus l age,
au caractre, l ducation.
- Il m arr ive de rencontrer des rsistances
- Par fois un foss existe entre mon inter locuteur et je n arr ive pas
convaincre
- Tout choix est un renoncement
- On a des cl ichs dans notr e environnement, par rapport nos
convictions
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- La perception qu on a des choses n est pasla mme que celle de
notre interlocuteur;
- Pour tre ouver t une communication, il faut avoir la capaci t de
se remettre en question;- Certaines attitudes de notre inter locuteur nous permet tent de
comprendre si nous sommes en phase avec lui ou non
(interruption, contestation, dtournement du visage, absence
d coute ) ;
- Quand a ne marche pas, je le sens dans mon fort intrieur;
- Quand a marche, j ai le sentiment ou le comportement de
quelqu un qui a gagn ;
- Quand il y a relation conflictuelle, c est diffic ile pour moi, je le
sens dans mon c ur ;
- Dans la relation conflic tuelle mme si j ai raison, c est quelque
chose qui me pose problme;
- Dans la dfaite comme dans la vic toir e, il y a toujours des choses
amliorer
c)Attitudes
- Mett re l aise autant que possible mon inter locuteur ;
- Avoir une dmarche alternative au cas o le processus de
communication n est pas tabli ;
- Faire l effort d enlever certains clichs ;
- Faire une introspection quand a ne marche pas;
- Je ne veux pas avoir de relations conflictuelles;
- Me mettre la place de mon interlocuteur;
- Susciter des ractions pour ouvrir des brches, des feedbacks.
- Recours un tiers pour mieux faire passer le message
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Allure Gnrale Sobrit, propos hachs, se cherche
Canal Kinesthsique et Auditif
Regard Yeux ferms comme pour chercher la chose de
l intr ieur, parfois fix dans le vide, rar ement sur
l interlocuteur
Gestes Quelque fois fig sur le support, mains
entrecroises,
Port Apparence bien soigne
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d) Stratgie d excellence
Je fais une
bonne entre
en matire
pour amener
l auditoire
s intresser ce que je dis(le PAF)
Je fais le
dveloppement en
requrant
des
feedbacks
de la partde
l auditoire
Je donne des
exemplesconcrets
pourillustrer ce
que je dis
J amne
l auditoire conclure
avec moi. Je
fais une
ouverture
pour
l amener participer
la
conclusion
Quand je vois
dansl auditoire
quelqu un quiillustre mieux
le propos, jelui donne
l opportunitde complter
Aic/ k
r A
e/V
e/A
e A
e V
e V
e
Ad K
i A
e/A
i A
e
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4) Types de Meta programmes mis en exergue
Si vous saviez assez bien r eprendre votre compte le langage
corpor el des autres pour connatre leurs penses ? Quel genre de
rapports auriez-vous alors avec eux et qu en feriez-vous? Cette
ventualit peut faire peur. C est pourtant ce que font continuellement
les professionnels de la communication. Anthony Robbins
NumrosEx de
meta-programmes 1erExpert 2e ExpertContre Expert
1 Aller vers
2 Evitement
3Rfrences
internes
4 Rfrencesexternes
5
Optique
relationnelle
(pour les autres)
6 Modes associatifs
7 Modes dissociatifs
8
Stratgies de
persuasion:
Voir
Entendre
Faire
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Les mta-programmes sont des cls qu utilisent en permanence nos
experts pour faire passer leur message. Il ne s agit pas de n impor te
quelle cl mais de la bonne cl, celle qui permet l auditoire de
s approprier lediscours la fois au plan affec tif et intellectuel. Celarevient prsenter le contenu du message de manire ce que
l auditoire puisse tre mme de participer son traitement.
Dans son brillant ouvrage Introduction aux Meta-programmes,
Patr ick Merlevede en fait l illustration ci-dessous (op.cit P.3).
En sommes, face un vnement externe quelconque, nous
prsentons, au plan cogniti f, une manire de traiter nos penses qui est
la consquence d une srie de filtr es successifs laissant apparatre un
cer tain nombre d motions pour aboutir une act ion ou raction
donne.C est le modle de meta-programmes qui, tout en expliquant la
source de nos motions, nous permet d identifier et de distinguer les
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filtres fonctionnels au sens cognit if et d en assurer la modification
tout moment. Cette capacit percevoir les filtres dterminent
for tement nos manires de penser et d agir et renseignent amplement
sur la richesse ou la pauvret du contenu communicationnel que nous
avons envers nous-mmes etenversles autres.
Nous avons not chez nos experts un cer tain nombre de cls qu ils
util isent spontanment (inconsciemment ?) pour susciter , soutenir
l attention de l interlocuteur:
C est d abord les cls d accs oculaires. Nous avons not par exemple
que, lorsqu ils semblent pr is au dpourvu par une question plus ou
moins inattendue, loin d tre dsaronns ou dsarms sur le coup, nos
experts ont tendance (r) parer cette impertinence par des
techniques de calibration presque imparables qui leur permettent de
recadrer le contenu du discours selon la direction voulue. L o par
exemple notre contre-expert a tendance fermer les yeux pour sereconnecter une situation intrieure afin de fournir des lments de
rponse, perdant ainsi une somme d informat ions impor tantes sur son
ou ses interlocuteurs, nos experts, eux, sans romprele fil conducteur et
le contact visuel avec leur interlocuteur, font usage de mouvements
oculaires qui les obligent dialoguer intrieurement avec eux tout en
entrainant subrepticement leur vis--vis sur un terrain o ils sont
beaucoup plus l aise : Je ne sais pas si j ai bien compr is votre
interpellation, mais ce qu il convient de retenir est . A partir de l,
tout y passe : constr uct ion visuelle(Vc), remmoration visuelle (Vr),
construction auditive (Ac), dialogue intrieur (Ad), changement du ton
de la voix Un jeu de manipulation fait dessein souvent l insu de
l interlocuteur pour maintenir voire enrichir l intrt de celui-ci au
discours tenu.
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C est ensuite les techniques ou modes associatifs
(association/dissociation). Au del des positions perceptuelles
adoptes, nos experts tiennent comme la prunelle de leurs yeux la
connaissance pralable de leur cible sans oublier de se connecter
leur propre expr ience, ceci dans le but de crer le cas chant, un
rapport lnifiant afin de mett re le doigt sur la faon de fair e , le
registre appropri, pour pousser l auditoire l coute.
Il y a enfin le fait que nos experts ont assimil un des principes
fondamentaux de la PNL : c est la raction provoque par notre
communication qui donne son sens cette dernire . Ils valuent tous
au millimtre prs, de la phase de concept ion, d excut ion, de clture
et mme au del de cette dernire tape, leur performance
communicationnelle. Quand un discours est fluide cela va de soi,
quand on accroche un auditoire on le sent et les gens vous le disent
(Expert1). Recevoir un feedback positif de la part de celui qu on est
cens convaincr e est quelque chose d assez motivant (Exper t 2). Decet exercic e, ils en tir ent finalement une somme d expriences riches
en enseignements pratiques qui leur permettent d viter de sombrer
dans leur propr e car te du monde et d ouvrir leur univers celui des
autres. Mais surtout en contournant cet obstacle majeur, ils en tirent
une leon part iculire : parler naturellement et simplement de ce qui
nous fascine irradie un enthousiasme certain autour de notre
environnement, intrieur et extrieur, et force l auditoire se connecter
absolument ce qui est dit.
5)Elments variant for tement d un expert un autre
Les canaux sensoriels et le non verbal:
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Notre premier expert semble plus surfer sur le VK. La gestuelle est
plus prsente. Il parle avec ses mains, son buste, son regard. Il utilise
des mtaphores visuelles pour donner du sens aux mots en leur
collant du rythme, des sons, des images et surtout des couleurs.
Pour lui, il y a comme qui dirait la prsence d un tre dans chaque
bout de phrase et le choix des mots, combin au ton de la voix, son
intensit, des pauses rythmes, est fait de manire ordonnanc e,
quelque fois chaloupe, pour mieux amliorer le rapport et gagner la
sympathie de son auditoire.
La sduction est presque omniprsente dans le langage.L articulation
est particulirement soigne. Comme sur du papier musique on
dchiffre tous les sons. Pour lui la parole est une forme de beaut
esthtique qui procur e un sentiment instantan de satisfact ion celui
qui le donne ou le reoit, pourvu simplement que dans cette relation
magique rien ne soit laiss au hasard.
Pour notre deuxime expert qui tient sans doute cette attitude des
exigences du prtoire, le verbe ainsi que les rfrences puises dans
le contexte culturel wolof semblent prdominer. Il fonctionne fond
sous le registre de l auditif kinesthsique (AK)(entendrede la part du
jugedes propos rconfortant sur notre plaidoirieest assez jouissif).
C est un juriste qui ne se contente pas seulement de formules
sotriques tires des livres de droit que seuls les jurisconsultes ou
les initis aux sciences juridiques comprennent. Notre expert est un
intellectuel amoureux des lettres et des belles lettres, des milliers
d ouvrages soigneusement rangs dans une grande bibliothque, des
films tris au volet, ceux-la qui nourrissent lesprit, aident la
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mditationet invitent un choix de vie semblable celui du Mahatma
Gandhi oud un Mao Ts-toung.
Pour lui, galement, la gestuelle n est pas en reste dans le discours,mme si elle parait plus disc rte. Sa main gauche est comme qui
dirait, le prolongement de sa pense. Elle surfe dans l air,
accompagne chaque propos, lui donne un contenu et plus de
prcision avant de rejoindre la main droite, les doigts entrecroiss,
comme pour consolider l assertion. Dans convaincre, il y a le mot
vaincre. Je me donne toujours comme objectif de gagner . Pour lui,
il ne suffit pas simplement de prononcer le mot pour en asseoir le
sens. Pour que ce dernier agisse sur l inconscient, il faut en plus lui
donner une forme, un design, bien plus, une me, choses que savent
parfaitement faire les mains, le mouvement de la respiration, la
posture. D autant que, un avocat ne pouvant nier l vidence, il arr ive
dans certaines circonstances que la cause soit clairement entendue,
qu il n ait rien d autre faire dans un dossier (parce queobjectivement indfendable) que de brandir le drapeau blanc et
solliciter la clmence du tribunal pour son client. Et comme il ne
saurait tre question pour lui de prsenter de plates excuses
l audience, il lui faut chercher parmi l assistance un regard qui
coute, un corps qui puisse servir de rceptacle la fois sa voix et
son ressenti pour rsoudre son quation. Et justement propos de
clmence, une belle plaidoirie inspire de ce thme et tire des
Marchands de Venise lui a permis de tirer d affaire un de ses
clients dont le sort tait presque scell pour outrage (il avait fait un
doig t d honneur un polic ier) par le Tribunal. Et les exemples et
anecdotesfoisonnent.
Ainsi que l affirmait Me Jean Marc Varaut Chaque plaidoir ie est le
rocher de Sisyphe. Chacune rclame les reins, le poumon, la voix, le
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pectus de l orateur, l loquence du cor ps qui dissimulent la
lucidit, lavolont, et tout ce que l apparente facilite doit au tr avail .
6) Elments dont omis, empchent l installation de la comptence
La prparation
La formulation et la refor mulation du sujet, l ordonnancement du
discours
L objectif de convaincr e ou de persuader en fonction de l objectif de
communication et l auditoire en face.
La rigueur dans le raisonnement
L usage modr de citation, de mtaphores, des rimes, de la posie
Le langage corporel
VI) La diffrence qui fait la diffrence
C est le fait de convaincre ou persuader selon la cible en soignant le
contenu du discours, le langage. Tous les bons orateurs sont obnubils
par une certaine tendance veiller ne pas profaner le sens de la
parole en parlant comme monsieur tout le monde. Quand on cherche
tre cout et entendu, on vogue le plus souvent sur un trottoir
d ides comme l affirmait Flaubert , ou s y prostituent satit les
paroles faciles.
Pour ce faire, la clar t, la concision, la prcision et la concentr ation sur
la cible que constitue l auditoire sont des lments dterminants.
Il y a galement l aspect non verbal, le geste juste, le geste opportun, le
tonus ou le buste qui accompagnent le propos, la mimique qui balaie le
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regard de celui qui coute, le calibrage, la cration du rapport, sont
tout autant des procds qui assoient le solfge de l art oratoire .
Le silence qui prcde la parole fait par tie de la parole (Me Jean Marc
Varaut). C est un moyen de dissiper le tr ac (qui n est pas forcement une
mauvaise chose) et de se cr er les conditions d une grande loquence
en permettant a son auditoire de rentrer dans le sujet sans fausse
noteet d y rester dfinitivement.
Conclusion
a) Ce que nous avons appris des habilets de nos experts.
Cet exercice a t riche d enseignements pratiques:
D abord nous avons constatque tous les experts inter rogs n ont pas
sembl a priori avoir une ide du comment ils font pour capter
l attention bienveillante de leur auditoire.
Nous pensons que c est une manire cour toise d esquiver la question
en refusant dlibrment d entrer dans la phase comptence
consciente afin de ne pas perdre les outils et les moyens qui fondent
leur rputationde manier avec dextritl art oratoire.
C est comme qui dirait qu en laissant la conscience sinterfrerdans le
processus il va s y greffer un cer tain nombre de parasites suscept ibles
de bloquer la comptence.
Ensuite, nos experts appliquent tous la maxime de Boileau ce qui se
conoit bien s nonce clairement et les mots pour le dire arrivent
aisment. En somme, la prparation, la concept ion et
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l ordonnancement du discours associs la richesse du contenu sans
s embarrasser de fioritures, d artifices, sont des pralables
ncessaires pour sduire son auditoire et l obliger l coute.
Enfin, tous les experts nous l ont affirm et raffirm, pour que a
marche, il ne suffit pas d un simple assemblage de mots , il faut
absolument que l orateur, le plaideur soit associ sonpublic, son
auditoire, ou adopte des positions perceptuelles partir desquelles il
tire profit de la situation prsente.
Pour le plaideur lui-mme, il y a une tr iple association puisqu il est
oblig la fois d entrer dans la peau de son client pour pouser sa
cause, de partager le sentiment du juge pour ne pas heurter sa
susceptibilit (tout au moins au dbut de l exorde) et de requrir la
comprhension ou la bienveillance de l assistance ou des autres
membres du jury.
C est le fameux rapport de sympathie que l on appelle en PNL le
processus du miroir ou de l appariement dont parle Anthony
Robbins dans son excellent ouvrage Pouvoir illimit.
Pour tout orateur cherchant donc une oreille attentive, il y a deux
registres: un pour convaincre, un autre pour persuader. Et c est l qu il
faut agir pour faire mouche. Toucher le c ur ou la raison en sachant
identifier au pralable sa cible.
b) Ce qui nous a tonn
1 - C est la gestion du stress. Nous avons cherchcomment nos experts
parvenaient grer leur stress. Avec la qualit de la manire dont ils
font passer le message, nous avions toujours pens que le stress tait
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quasi inexistant dans le processus. Eh bien, nous avions tout faux. Le
stress est quasi permanent dans le processus de communication.
Parfois mme, il reste une condition ncessaire pour que la
comptence s installe. La diffrence, c est qu une bonne part du travail
est faitepar le quotient motionnel. En plus donc de disposer, au plan
intellectuel, cette capacit de formulation et de reformulation de leur
sujet, nos experts sont motionnellement intelligents et jouent fond
sous le registre de l affectif, de la similarit et de l empathie.
De mme, comme l affirme not re p remier expert : Quand il se
prsentedevant un auditoire, il y a toujoursune question implicite que
l orateur se posede manire inconsciente: est-ceque j ai les moyens et
les ressources ncessaires pour que les attentes de ceux-l qui sont en
face de moi ne soient pas dues? .
Du point de vue PNL, c est d une cer taine manire poser la question de
savoir comment modifier la structure de notre exprience afin quel exprience du moment prsent puisse gnrer un tat ressourant et
par voie de consquence gommer nos ractions comportementales
inappropries en fermantdfinitivement la porte au doute.
La rponse la question de notre premier expert coule de source. En
PNL, il existe un pr incipe simple : chaque individu dispose en lui les
ressources ncessaires pour atteindr e les buts qu il se fixe, quels qu ils
soient. Et comme toute motion que je ressens a une intention positive
mon gard, une bonne connaissance de soi permet de l explorer plus
facilement.
Dans une de ses plaidoiries, Me Jean-Marc Varaut nous explique une
technique simple qu il utilise pour apprivoiser le stress qui l habite
chaque fois qu il est en face d un public : J ai le c ur qui bat plus vite
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que d ord inaire. Je gonfle ma poitr ine du souffle ncessaire pour
soutenir les premiers mots de l exorde Je garde le silence, quelques
fractions de seconde, pour que me regarde ceux que je regarde les
yeux dans les yeux (kir/Ad Aid/Ve).
Chez nos experts, nous avons observ qu ils faisaient
systmatiquement recours au dbut de leur speech, souvent de
manire inconsciente, la technique de l ancrage en s associant
pralablement une exprience personnelle vcue positivement par
eux-mmes ou un tiers.
2 - Le deuxime lment a tr ait l impr ovisation. Nous avons remarqu
que mme s ils excellent dans l improvisation, celle-ci est par faitement
encadre, d un encadrement qui rfute la divagation de l esprit et
l emprunt de voies hasardeuses pouvant parasiter la teneur du
message. Parfois mme, il y a une improvisation feinte, un semblant
d improvisation c est--dire que la rflexion a t porte pendantplusieurs jours et n a attendu qu une opportunitpour couler comme de
source et gagner le c ur de l auditoire, forcement capt et fascinpar
ce qui se passe l instant prsent : l loquence de l orateur, le discours
qu il dclame.
3 - Enfin, nous avons not combien elle est vraie l tude selon laquelle:
7% seulement de ce que nous communiquons est transmis par les
mots;
38 % de cette communication passe par traver s le ton sur lequel
nous parlons;
55%, la part la plus importante, travers notre physiologie, le
langage corporel.
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L exerc ice a dmontr en effet que pour communiquer et se faire
entendre, il ne suffit pas simplement d une bouche, il faut un corps. Et
ce dernier ne doit tre ni statique encore moins inactif ; il faut qu il soit
expressif, dgager de l nergie, provoquer de l enthousiasme
Et, comme pour tout apprentissage, rien ne vaut la pratique ; que tout
projet de modlisation n a de sens qu appliqu, nous avons
expriment les stratgies de nos deux experts l occasion de prises
de parole en public (fte d un cadre devant faire valoir ses droits la
ret raite, atelier de formation d une part ie du staff) : les rsultats atteints
l occasion, positifs tout point de vue, taient au-del de nos
attentes.
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PS: Au moment o nous avions fini de planifier nos rencontres avec nosexperts, nous apprenions la mauvaise nouvelle par la magie des NTIC :l annonce de la disparition de la Directr ice de BrieF R Formation, FlorianeBriefer.
Nous tenons lui rendre un hommage appuy et prsenter l occasion noscondolances attr istes toute l quipe de BrieF R et sa famille plore.Floriane reprsentait beaucoup pour nous et contribuait de manireremarquable faonner notre passion pour la PNL et le coaching. C tait unepersonne au grand c ur qui aimait partager son immense savoir lequelrestera inaltrable pour toute la gnration d auditeurs ayant eu l honneur etle privilge de la ctoyer.
Puisse l hritage qu elle a lgu continuer de nous inspirer et prosprer degnrations en gnrations pour un monde plus sain, plus humain.
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LES CANAUX DE PERCEPTION ET LES REPRESENTATIONS
Systme de Perception De quelques caractristiques des
reprsentations
Visuel
Auditif
K inesthsique
Olfactif
Gustatif
(Digital)
e, perception extrieure
i, reprsentationintrieure,
r , representation remmore
c , representation constructive
t, reprsentationtonale
d, reprsentationdigitale
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7/24/2019 Comment Capter l'Attention GC Master NLP Coach Sb[1]
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La recherche de lharmonie est un
prrequisenmatire
decommunication
congruen
teen
restant
notammenten accord avec ses parties de personnalits.
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L une des mtaphor es les plus utilises pour expliquer le fonctionnement du cerveau est de lecomparer un ordinateur ( ). Cependant toute mtaphorea ses limites( ). Quand il s agit du cerveau,les choses se compliquent. Bien que ses performances potentielles surpassent largement celles desord inateurs les plus puissants et sophistiq us, c est galement la seule machine qui soit livresans
notice explicative.Josiane de St Paul,
Prface Un cerveau pour changer (R. Bandler)
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Bibliographies complmentaires:
- Merlevede Patr ick , Bridoux Denis, Vandamme Rudy : Dcouvr ir et utiliser vot reintelligence motionnelle, psychologie pratique, 425 pages.
- Merlevede P: Introduction aux Meta programmes, JobEQ, 52 Pages- Bandler R. : Un cerveau pour changer, comprendre la PNL, Pocket, 233 pages- Dilts Robert : Modliser avec la PNL, voyage au c ur des compor tements et des
pratiques efficaces, Inter ditions, 232 Pages- Robbins Anthony: Pouvoir illimit, J AI LU, 505 pages- Carnegie Dale: Comment parler en public, Livre de Poche, 239 Pages