case di temporary management - alessandro lotto

Meeting Leading Network – Soave (VR)09 Maggio 2015

Come i giovani manager stanno rinnovando il t.m.:

Case history

Ing. Alessandro Lotto – www.alessandrolotto.com

Associazione Leading Network – Temporary Manager per l’Impresa

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CHI SONO

MBA

TEMPORARY MANAGER IMPRENDITORE

START-UP

www.commusications.org

Calzature classiche da uomo(UK)

Master in Business Administration(UK)

STORYTELLING

Membro del ConsiglioOsservatorio Corporate Storytelling

2www.verissimoshoes.comwww.storytellinglab.orgwww.henley.ac.uk

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IL CONTESTO

L’azienda apparentemente non presenta difficoltà:

Ebitda Alto

Basso indebitamento

Buona gestione del circolante3www.alessandrolotto.com

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IL CONTESTO

Il responsabile ICT non gli ha ancora dato il controllo dei costi

Ma l’imprenditore è insofferente ed inqueto: intuisce che il 2010 sarà l’anno del salto in avanti commerciale, ma:

Il responsabile SERVICE lamenta continuamente della mancata formazione strutturata del personale

Il responsabile TECNICO lo mette in guardia sulle ore di straordinario a cui sono costretti già ora i Progettisti

Ed i reclami dei CLIENTI aumentano per i ritardi cronici delle consegne

Le figure chiave dell’azienda stanno minacciando le DIMISSIONI

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IL RUOLO RICHIESTO

L’imprenditore ha bisogno di una figura, diversa da quella del consulente, che lo aiuti:

- Fare ordine sugli indirizzi commerciali

- Controllare i costi

- Migliorare i processi

- Agire velocemente sul clima aziendale

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IL RUOLO RICHIESTO

L’imprenditore ha bisogno di una figura, diversa da quella del consulente, che lo aiuti:

- Fare ordine sugli indirizzi commerciali

- Controllare i costi

- Migliorare i processi

- Agire velocemente sul clima aziendale



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IL CONTRATTO

Viene redatto un contratto in Partita Iva

Direttore Operativo->Generale1 anno + 1 anno

-2 anni

4 mesi

170gg x 580€

30% del fisso

Ufficio di fianco all’AD


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GLI OBIETTIVI

Il compenso variabile dipende da chiari obiettivi riportati nel contratto:

email x commessa: -50%

Ritardo di consegna: da 3 settimane a 0

Margine operativo: +3% (relativo)

Obiettivo Organizzativo:

Obiettivo Economico:

Obiettivo Operativo:


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L’ANALISI ORGANIZZATIVA

METODO A3


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L’ANALISI COMMERCIALE

Mercato UK eccelle in tutte le valutazioni


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L’ANALISI del PRODOTTO

Focus sulla taglia da 3-5MWth con grande camera


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L’ANALISI STRATEGICA

UK5MWth

Incentivi

Metodo A3

Fascia Bassa

Direct Mkt


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L’individuazione degli ostili e degli

alleati

L’INSERIMENTO DEL TM

I colloqui individuali14www.alessandrolotto.com

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Le mappe dello Stato Attuale: COME



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Le mappe dello Stato Attuale: QUANDO



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Le mappe dello Stato Attuale: DOVE



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Le mappe dello Stato Futuro



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IL MIGLIORAMENTO

20

Allineamento tra l’Area Commerciale e Tecnica


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IL MIGLIORAMENTO

21

«Ritmo» alle Riunioni


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IL MIGLIORAMENTO

22

Introduzione del Project Manager


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IL MIGLIORAMENTO

23

Introduzione del Project Manager


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I RISULTATI - 2010

Il mercato Inglese e gli impianti da 5Mwth sono esplosivi

Il margine cala però bruscamente

calo che si spiega solo parzialmente con il forte l’incremento dell’outsourcing


Il problema diventa chiaro:

Lo stress dovuto all’incremento eccessivamente veloce del fatturato genera una moltitudine di errori tecnici e di

installazione che si manifestano in continui

interventi di completamento ed in garanzia.

Il sistema di controllo dei costi di commessa (che non c’era!) è operativo a metà 2010,

I RISULTATI - 2010

Costi che i bilanci di periodo non portano in evidenza.


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I RISULTATI - 2010

!

…grazie agli acconti che finanziano in gran parte l’aumento del circolante

l’Ebitda crolla

ma l’indebitamento rimane basso,


- Personale tecnico/service

- Conversione al Cad 3D

- Nuovo sistema gestionale

- Ampliamento Stabile produttivo

Nel corso del 2011 le priorità sono investire al più presto in:

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I RISULTATI - 2010


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I RISULTATI - 2011

Controllo e Comunicazione interna

Aumento dell’Acciaio e del potere negoziale Fornit.

Alto potere negoziale con i clienti

(nella fase iniziale)

Inserimento Senior


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I RISULTATI - 2011

Ritardo di consegna: da 3 settimane a 0 OK

email x commessa: -50% OK

Margine operativo: +3% (relativi) KO

l’imprenditore mi rinnova l’incarico per consolidare le attività svolte e per prepararsi al prossimo, impattante passo…

Margine operativo: +17% (assoluti) OK


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2010 – 2011 - 2012

Impianti cogenerativi da 1MWel

Nuovo personale Tecnico e Service

Ulteriore riduzione degli errori tecnici e di installazione

L’Ebitda si assesta nel valore medio del settore


L’incarico viene rinnovato anche nel 2013 allo scopo di consolidare la struttura alla nuova scala dimensionale,

ed inserire un nuovo Direttore Generale «permanent»

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I RISULTATI - 2013

A fine 2013 mi viene assegnato un «Bonus» non contrattualizzato di 6 mensilità


Alessandro Lottowww.alessandrolotto.com

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Associazione Leading Network Temporary Manager per l’Impresa

G r a z i e d e l l a v o s t r a a t t e n z i o n e

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Business

lanalisi strategica

obiettivo operativo

ruolo richiesto limprenditore

uomo uk master

obiettivo economico

responsabile tecnico

margine operativo

responsabile service