business market and business buyer behaviour
TRANSCRIPT
6-1Copyright © 2012 Pearson Education
i t ’s good and good for you
Business Markets and Business Buying Behavior
6- 2Copyright © 2012 Pearson Education
Business Markets and Business Buying Behavior
Pasar bisnisPerilaku Pembeli Market BisnisProses Pembelian Market BisnisE-Procurement: Membeli di InternetKelembagaan dan Pasar Pemerintah
Topic Outline
6- 3Copyright © 2012 Pearson Education
Business MarketsBusiness buyer behavior mengacu pada perilaku
pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam memproduksi menjadi produk dan layanan lain yang dijual, disewakan, atau dipasokkan ke orang lain.
Business buying process adalah proses di mana pembeli bisnis menentukan produk dan jasa yang diperlukan untuk membeli, dan kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih di antara merek alternatif
6- 4Copyright © 2012 Pearson Education
Business MarketsMarket Structure and Demand
6- 5Copyright © 2012 Pearson Education
Business Markets Decision Process
Lebih kompleksLebih banyak pihak
yang mengambil keputusan
Lebih banyak usaha profesional yang dibutuhkan
6- 6Copyright © 2012 Pearson Education
Business Markets
Supplier developmentsystematic development of networks of
supplier-partners to ensure an appropriate and dependable supply of products and materials that they will use in making their own products or resell
Decision Process
6- 7Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer BehaviorThe Model of Business Buyer Behavior
6- 8Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer Behavior
Straight rebuy adalah keputusan pembelian rutin seperti pemesanan ulang tanpa modifikasi apapun
Modified rebuy adalah keputusan pembelian yang memerlukan penelitian di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat, atau pemasok
New task adalah keputusan pembelian yang memerlukan penelitian menyeluruh seperti produk baru
Major Types of Buying Situations
6- 9Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer Behavior
Buying center adalah semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan bisnisUsers InfluencersBuyersDecidersGatekeepers
Participants in the Business Buying Process
6- 10Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer Behavior
Buying center provides a major challenge
Who participates in the process Their relative authority What evaluation criteria
each participant uses Informal participants
Participants in the Business Buying Process
6- 11Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer BehaviorUsers adalah mereka yang akan menggunakan
produk atau jasaInfluencers membantu menentukan spesifikasi
dan memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif
Buyers memiliki kewenangan formal untuk memilih pemasok dan mengatur hal pembelian
Deciders memiliki kekuatan formal atau informal untuk memilih dan menyetujui pemasok akhir
Gatekeepers mengontrol arus informasi
Participants in the Business Buying Process
6- 12Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer BehaviorMajor Influences on Business Buyers
6- 13Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer BehaviorMajor Influences on Business Buyers
Environmental Factors
6- 14Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer BehaviorMajor Influences on Business Buyers
Organizational Factors
6- 15Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer BehaviorMajor Influences on Business Buyers
Individual Factors
6- 16Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer BehaviorThe Buying Process
6- 17Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer Behavior
Problem recognition terjadi ketika seseorang di perusahaan mengakui ada suatu masalah atau kebutuhan
Rangsangan internalPerlu untuk produk baru atau peralatan
produksiRangsangan eksternal
Ide dari sebuah pameran dagang atau iklan
The Buying Process
6- 18Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer Behavior
General need menggambarkan karakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan
Product specification menggambarkan kriteria teknis
Value analysis adalah suatu pendekatan untuk pengurangan biaya di mana komponen yang dipelajari untuk menentukan apakah mereka dapat didesain ulang, distandarisasi, atau dibuat dengan metode lebih murah dari sebuah produksi
The Buying Process
6- 19Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer Behavior
Supplier search melibatkan menyusun daftar pemasok yang memenuhi syarat
Proposal solicitation adalah proses meminta proposal dari pemasok yang memenuhi syarat
The Buying Process
6- 20Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer Behavior
Supplier selection adalah proses ketika tengah membeli membuat daftar atribut pemasok yang diinginkan dan melakukan negosiasi dengan pemasok pilihan untuk syarat dan kondisi yang menguntungkan
Order-routine specifications adalah perintah terakhir dengan pemasok yang dipilih dan daftar semua spesifikasi dan persyaratan pembelian
The Buying Process
6- 21Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer Behavior
Performance review melibatkan kritik kinerja pemasok dengan persyaratan pembelian
The Buying Process
6- 22Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer Behavior
Online purchasingCompany-buying
sitesExtranets
E-Procurement
6- 23Copyright © 2012 Pearson Education
Business Buyer BehaviorAdvantages
Akses ke pemasok baru Menurunkan biaya Kecepatan pemrosesan order dan pengiriman Informasi Saham Penjualan Layanan dan dukungan
Disadvantages Dapat mengikis hubungan sebagai pembeli
mencari pemasok baru Keamanan
E-Procurement
6- 24Copyright © 2012 Pearson Education
Institutional and Government Markets
Institutional markets consist of hospitals, nursing homes, and prisons that provide goods and services to people in their care
Characteristics Low budgets “Captive” audience
6- 25Copyright © 2012 Pearson Education
Institutional and Government Markets
Government marketstend to favor domestic suppliers and
require suppliers to submit bids and normally award to the lowest bidder
Affected by environmental factors Non-economic factors considered
Minority suppliers Depressed suppliers Small businesses