business buyer insights 2013
TRANSCRIPT
Business Buyer Insights 2013
Today’s host: Charles van der Wal [email protected] @charlesvdwal
Presenter: Ingrid Archer spotONvision [email protected] @ingridarcher Presenter: Reg van Steen TNS NIPO [email protected] @regvansteen
#b2bnl
Vragen tijdens of na het webinar?
GoToWebinar “Chat” of “Ask a question” of Twitter met #b2bnl tag Twitter: @spotonvision @TNS_NIPO
#b2bnl
#b2bnl
4
#b2bnl
5
#b2bnl
6
#b2bnl
Marketing & Sales professionals B2B hebben behoefte aan:
Benchmarking Marketing ROI positie op long list bereik marketinginstrumenten Benchmarking Sales power conversie long list naar klant impact sales force
7
#b2bnl
Categorieën Business Buyer Insights
Accountancy Kantoor apparatuur (pc's, printers,
copiers, etc.) Personeelsopleidingen Onderhoudscontracten (liften,
klimaatbeheersing, installaties e.d.) Uitzendkrachten Schoonmaakdiensten Payrolling Breedbanddiensten -vaste net
Beveiliging Mobiele telefonie/internet Catering Bedrijfsschadeverzekeringen Energie Bedrijfszorgverzekeringen Express verzendingen Bedrijfspensioenverzekeringen Pakketverzendingen (geen express) Advies online marketingstrategie
8
#b2bnl
Definitie business buyers
Organisaties met minimaal 10 medewerkers Beslissers leverancierskeuze binnen categorie Meest recente buyer journey in 2012 731 business buyers
9
#b2bnl
Business Buyer Insights biedt per categorie inzicht in:
hoe vaak buyers zich op het aanbod oriënteren budget lengte van de buyer journey informatiebehoefte gehanteerde informatiebronnen (online en offline) gebruik mobile device tijdens journey waardering voor deze bronnen long list aanbieders informatiebronnen die men heeft gebruikt per aanbieder op long list timing van aanvraag offerte tijdens buyer journey conversie klantentrouw
10
#b2bnl
Poll vraag #1
Hoeveel partijen staan er bij jullie klanten/prospects doorgaans op de long list?
11
#b2bnl
1 Buyer Journey
#b2bnl
13
#b2bnl
Lengte buyer journey in dagen
17
54
98
Uitzendkrachten
Consultancy online marketing
Bedrijfspensioenverzekering
14
#b2bnl
Aantal aanbieders op long list
1,7
2,3
2,7
personeelsopleidingen
kantoorapparatuur
energie
15
#b2bnl
Gemiddeld op 1/3 van de buyer journey wordt offerte aangevraagd, maar grote variatie tussen categorieën
16
#b2bnl
2 Gebruik online bronnen
#b2bnl
Online bronnen die business buyers meer zijn gaan gebruiken
18
#b2bnl
Websites en search engines dominante online informatiebronnen
50%
42%
63%
52%
0%
6%
6%
5%
0%
1%
0% 20% 40% 60% 80%
Pakketverzendingen
Onderhoudscontracten
Emailberichten
Zoekmachines
Websites
19
#b2bnl
Gebruik van online bronnen verschilt sterk per categorie
20
#b2bnl
Na websites spelen online media, afgezien soms van LinkedIn, geen enkele rol van betekenis
0%
1%
0%
3%
0%
0%
2%
11%
2%
9%
0%
3%
0%
3%
Energie
Online marketingstrategie
andere communitiesdan LinkedIn
whitepapers
online video
blogs
21
#b2bnl
Een op de zes business buyers heeft tijdens buyer journey een mobiel device gebruikt
12
9
84
heeft (ook)smartphone gebruikt
heeft (ook) tabletgebruikt
heeft geen mobieldevice gebruikt
22
#b2bnl
3 Gevraagde en ongevraagde DM
#b2bnl
Bereik direct marketing varieert per categorie; inbound veelal groter dan outbound
6%
11%
28%
22%
9%
4%
10%
33%
schoonmaakdiensten
kantoorapparatuur aangevraagdebrochures
ongevraagdebrochures
aangevraagdetelefonische info
ongevraagdetelefonische info
24
#b2bnl
Pull krijgt veel meer waardering dan push
25
#b2bnl
4 Word of Mouth
#b2bnl
27
Mond-tot-mond reclame varieert sterk per categorie
6%
14%
41%
36%
energie
express zendingen
accountancy
payrolling
#b2bnl
5 De verkoopadviseur
#b2bnl
Bereik verkoopadviseurs onder business buyers
29
#b2bnl
Bereik verkoopadviseurs energie naar budget buyer
30
#b2bnl
Bereik verkoopadviseurs energie naar aanbieder
31
#b2bnl
Oordeel over adviseurs bedrijfsschadeverzekeringen
56%
79%
43%
15%
1%
5%
verkoopadviseur (52% gebruikt)
onafhankelijk adviseur (33%gebruikt)
zeer waardevol tamelijk waardevol niet zo waardevol
32
#b2bnl
6 Conversie en Klantentrouw
#b2bnl
Poll vraag #2
Hoeveel procent van business buyers is trouw aan hun huidige leverancier?
34
#b2bnl
Business buyers die uiteindelijk huidige leverancier trouw blijven
76%
69%
58%
breedbanddiensten
onderhoudscontracten
beveiligingsdiensten
35
#b2bnl
Degree of shopping behavior does not necessarily influence loyalty
36
#b2bnl
Conversieverschillen leveranciers kantoorapparatuur (global players)
37
#b2bnl
7 4 sales strategieën (inspired by Joel York)
#b2bnl
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by Joel York
4 B2B sales strategies
39
#b2bnl
Hig
h
Perc
eive
d P
urc
has
er r
isk
(c
om
ple
xity
of
purc
has
e)
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by Joel York
4 B2B sales strategies
40
#b2bnl
Hig
h
Perc
eive
d P
urc
has
er r
isk
(c
om
ple
xity
of
purc
has
e)
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by Joel York
4 B2B sales strategies
41
#b2bnl
Hig
h
Perc
eive
d P
urc
has
er r
isk
(c
om
ple
xity
of
purc
has
e)
Self-service
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by Joel York
4 B2B sales strategies
42
#b2bnl
Hig
h
Perc
eive
d P
urc
has
er r
isk
(c
om
ple
xity
of
purc
has
e)
Reassuring
Self-service
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by Joel York
4 B2B sales strategies
43
#b2bnl
Hig
h
Perc
eive
d P
urc
has
er r
isk
(c
om
ple
xity
of
purc
has
e)
Reassuring
Self-service Informing
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by Joel York
4 B2B sales strategies
44
#b2bnl
Hig
h
Perc
eive
d P
urc
has
er r
isk
(c
om
ple
xity
of
purc
has
e)
Reassuring Consulting
Self-service Informing
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by Joel York
4 B2B sales strategies
45
#b2bnl
Hig
h
Maintenance contracting
Accountancy services
Online marketing strategy
Perc
eive
d P
urc
has
er r
isk
(c
om
ple
xity
of
purc
has
e)
Reassuring Consulting
Company loss insurance
Office equipment
Staff training
Self-service Informing
Parcel mail Mobile telecom
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by Joel York
4 B2B sales strategies
46
#b2bnl
Always remember:
The strongest sales strategy is tailored to the prospect concerned
47
#b2bnl
8 Wrapping up
#b2bnl
49
#b2bnl
Verkoopadviseur en content
50
#b2bnl
• Bedenk eerst goed wat jouw ‘koper’ zoekt aan informatie
• En, hoe jouw ‘koper’ het liefst die informatie zou ontvangen
• Maak vervolgens een ‘content map’ en
• Een contentmarketing plan van aanpak
• Stem marketing en sales activiteiten goed op elkaar af
• Richt je processen samen in, mbt lead planning, kwalificatie, scoring, en nurturing en metrics
Sales funnel: wat te doen
51
#b2bnl
Voor het afnemen van categorie specifieke rapporten kun je contact opnemen met Reg van Steen ([email protected] of 020-5225400)
52
Voor meer informatie over de Masterclass: van Lead naar Klant op 29 Mei of wil je starten met het gebruik van Buyer Personas, neem dan contact op met spotONvision ([email protected] of 020 894 9133)
#b2bnl