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Beschluss der FIBAA-Akkreditierungskommission für Programme

© FIBAA-Akkreditierungsbericht Seite 1

Beschluss der FIBAA-Akkreditierungskommission für Programme

109. Sitzung am 23. November 2018

Projektnummer: 17/086 Hochschule: Hochschule Reutlingen

ESB Business School Studiengang: Strategic Sales Management (M.A.) Art der Akkreditierung: Re-Akkreditierung Die FIBAA-Akkreditierungskommission für Programme hat wie folgt beschlossen: Der Studiengang wird gemäß § 12 Abs. 2 i.V.m. § 16 Abs. 1 der Verfahrensbedingungen für die Vergabe des FIBAA-Qualitätssiegels für Programme vom 01.08.2016 für sieben Jahre reakkreditiert.

Akkreditierungszeitraum: 23. November 2018 bis Ende Sommersemester 2026

Darüber hinaus hat die FIBAA-Akkreditierungskommission für Programme am 19. De-zember 2018 auf Grund der exzellenten Qualität in Studium und Lehre wie folgt be-schlossen:

Gemäß § 13 der Verfahrensbedingungen für die Vergabe des FIBAA-Qualitätssiegels für Programme vom 01.08.2016 wird das FIBAA-Premium-Siegel verliehen.

Gutachten


FOUNDATION FOR INTERNATIONAL BUSINESS ADMINISTRATION ACCREDITATION FIBAA – BERLINER FREIHEIT 20-24 – D-53111 BONN

Gutachten

Hochschule: Hochschule Reutlingen ESB Business School Knowledge Foundation@Reutlingen University

Master-Studiengang: Strategic Sales Management Abschlussgrad: Master of Arts (M.A.)

Gutachten


Allgemeine Informationen zum Studiengang

Kurzbeschreibung des Studienganges Strategic Sales Management: Der Studiengang vermittelt Bachelor-Absolventen mit betriebswirtschaftlichem Hintergrund Wissen im strategischen Vertriebsmanagement und im beratungsintensiven Vertrieb mit kla-rem Praxisbezug. Das Programm bildet – dem Master-Level entsprechend – insbesondere auch Problemlösungsfähigkeiten und die Kompetenz zu kontinuierlichem eigenständigem und funktionsübergreifendem Wissenserwerb aus. Zuordnung des Studienganges: konsekutiv Regelstudienzeit und Umfang der ECTS-Punkte der Studiengänge: 4 Semester (24 Monate), 90 ECTS-Punkte Studienform: Teilzeit, berufsbegleitend Double/Joint Degree vorgesehen: nein Aufnahmekapazität und Zügigkeit (geplante Anzahl der parallellaufenden Jahrgänge): Max. 21 Studierende pro Jahr, einzügig

Start zum: Wintersemester Erstmaliger Start des Studienganges: WS 2011/2012 Akkreditierungsart: Re-Akkreditierung

Ablauf des Akkreditierungsverfahrens


Ablauf des Akkreditierungsverfahrens1

Am 28. August 2017 wurde zwischen der FIBAA und der Hochschule Reutlingen ein Vertrag über die Re-Akkreditierung des Studienganges Strategic Sales Management (M.A.) ge-schlossen. Maßgeblich für dieses Akkreditierungsverfahren sind somit die Regeln des Ak-kreditierungsrates für die Akkreditierung von Studiengängen und für die Systemakkreditie-rung i.d.F. vom 20. Februar 2013 und die Ländergemeinsamen Strukturvorgaben für die Ak-kreditierung von Bachelor- und Masterstudiengängen i.d.F. vom 4. Februar 2010. Am 23. Februar 2018 übermittelte die Hochschule einen begründeten Antrag, der eine Darstellung des Studienganges umfasst und das Einhalten der Kriterien für die Akkreditierung von Studi-engängen dokumentiert.

Parallel dazu bestellte die FIBAA ein Gutachterteam nach den Vorgaben des Akkreditie-rungsrates. Sie stellte zur Zusammensetzung des Gutachterteams das Benehmen mit der Hochschule her; Einwände wurden nicht geäußert. Dem Gutachterteam gehörten an:

Prof. Dr. Rainer Fischer Hochschule Offenburg Leiter des Master-Studienganges International Business Consulting (MBA) Prof. Dr.-Ing. Michael Zeuch Fachhochschule Würzburg-Schweinfurt Professor em. für Supply Chain Management Prof. Dr. Lutz H Schminke Hochschule Fulda Professor für Internationales Management und Marketing Christopher Hähner Urban Surfers Investment GmbH Köln Geschäftsführer Stefanie Jezek Hochschule Düsseldorf Studentin (M.A. Kommunikations- Multimedia- und Marktmanagement) (abgeschlossen: B.A. an der HS Düsseldorf in Kommunikations- und Multimediamanage-ment) FIBAA-Projektmanager: Dr. Dieter Swatek Staatssekretär aD Die Begutachtung beruht auf der Antragsbegründung, ergänzt um weitere, vom Gutachterte-am erbetene Unterlagen, und einer Begutachtung vor Ort. Im gleichen Cluster wurden auch die Studiengänge Consulting & Business Analytics (M.Sc.) und International Purchasing Ma-nagement (M.Sc.) begutachtet. Sie wurde am 13. Juni 2018 in den Räumen der Hochschule in Reutlingen durchgeführt. Zum Abschluss des Besuchs gaben die Gutachter gegenüber Vertretern der Hochschule ein kurzes Feedback zu ihren ersten Eindrücken.

1 Lediglich zur Vereinfachung der Lesbarkeit des Gutachtens erfolgt im Folgenden keine geschlechts-bezogene Differenzierung.

Ablauf des Akkreditierungsverfahrens


Der Gutachter Christoph Hähner konnte an der Begutachtung vor Ort kurzfristig nicht teil-nehmen, er hat sich schriftlich am Verfahren beteiligt. Das auf dieser Grundlage erstellte Gutachten wurde der Hochschule am 14. Oktober 2018 zur Stellungnahme zugesandt. Die Hochschule übermittelte ihre Stellungnahme zum Gutach-ten am 18. Oktober 2018 die Stellungnahme ist im vorliegenden Gutachten berücksichtigt.

Zusammenfassung


Zusammenfassung

Der Master-Studiengang Strategic Sales Management (M.A.) der ESB Business School der Hochschule Reutlingen erfüllt die FIBAA-Anforderungen für Master-Studiengänge und kann von der Foundation for International Business Administration Accreditation (FIBAA) für einen Zeitraum von sieben Jahren vom 23. November 2018 bis Ende Sommersemester 2026 re-akkreditiert werden. Er entspricht den European Standards and Guidelines, dem Europäi-schen Qualifikationsrahmen und ist Bologna-konform.

Die Gutachter sehen Weiterentwicklungspotenzial für den Studiengang zu folgenden Aspekten:

verstärkte Thematisierung von Inhalt und Umfang von Interdisziplinarität (siehe Kapi-tel 3.1),

inhaltliche Durchdringung und Thematisierung berufsqualifizierender Kompetenzen (siehe Kapitel 3.6),

Zugriff der Studierenden auf die digitalen Literaturangebote auch von außerhalb des Campus (siehe Kapitel 4.4.2),

Die ggf. getroffenen Maßnahmen der Hochschule zur Umsetzung der Empfehlungen werden im Rahmen einer allfälligen Re-Akkreditierung betrachtet. Des Weiteren gibt es eine Reihe von Kriterien, welche die Qualitätsanforderungen übertref-fen:

Positionierung des Studienganges (siehe Kapitel 1.3) Zulassungsbedingungen (siehe Kapitel 2.1) Auswahlverfahren (siehe Kapitel 2.3) Transparenz und Nachvollziehbarkeit von Zulassungsverfahren

und -entscheidung (siehe Kapitel 2.6) Logik und konzeptionelle Geschlossenheit (siehe Kapitel 3.3.1) Integration von Theorie und Praxis (siehe Kapitel 3.1.3) Methoden und wissenschaftliches Arbeiten (siehe Kapitel 3.1.6) Chancengleichheit (siehe Kapitel 3.2.4) Logik und Nachvollziehbarkeit des didaktischen Konzeptes (siehe Kapitel 3.3.1) Studiengangsleitung (siehe Kapitel 4.2.1) Ablauforganisation und Verwaltungsunterstützung für Studierende und das Lehrper-

sonal (siehe Kapitel 4.2.2) Quantität, Qualität sowie Media- und IT-Ausstattung der Unterrichts- und Gruppenar-

beitsräume (siehe Kapitel 4.4.1) Zugangsmöglichkeiten zur erforderlichen Literatur (siehe Kapitel 4.4.2) Karriereberatung und Placement Service (siehe Kapitel 4.5.1) Alumni-Aktivitäten (siehe Kapitel 4.5.2) Qualitätssicherung und -entwicklung des Studienganges in Bezug auf Inhalte, Pro-

zesse und Ergebnisse (siehe Kapitel 5.1) Zur Gesamtbewertung siehe das Qualitätsprofil am Ende des Gutachtens.

Allgemeine Informationen


Allgemeine Informationen

Informationen zur Institution

An der Hochschule Reutlingen betreuen 160 Professoren und rund 390 Mitarbeiter 5.800 Studierende in 43 verschiedenen Bachelor- bzw. Master-Programmen. Neben der größten Fakultät ESB Business School mit 2.500 Studierenden, verfügt die Hochschule über die Fa-kultäten Textil & Design, Angewandte Chemie, Technik sowie Informatik. Die zu akkreditierenden Studiengänge werden von der Business School in Kooperation mit der Weiterbildungsstiftung der Hochschule, der Knowledge Foundation @ Reutlingen-University (KFRU) durchgeführt, die zusätzlich 600 Studierende betreut. Als gemeinnützige Stiftung zur Förderung von Wissenschaft und Forschung sowie Bildung und Erziehung organsiert die Stiftung den Studienbetrieb für das Programm, das als Exter-nenprüfung nach §33 des Landeshochschulgesetzes Baden-Württemberg von der Hoch-schule als gradverleihender Institution verantwortet wird. Die Entwicklung der KFRU ist in die Struktur- und Entwicklungsplanung der Hochschule einbezogen. Ziele der Stiftung sind

die Erfüllung des gesetzlichen Auftrages zur Weiterbildung Erweiterung der akademischen Weiterbildungsangebote für Unternehmen und Ein-

zelpersonen im Zuge des demographischen und Bildungslaufbahn-Wandels Intensivierung der Kontakte der Hochschule zu Industrie und zu Verbänden Schaffung von bedarfsorientierten Angeboten mit zusätzlichem Drittmittelmanage-

ment.

Die Kooperation zwischen Business School und KFRU ist vertraglich geregelt, hierzu zählen Regelungen zum Studierendenmanagement, zur Verpflichtung der Lehrenden, zur Infrastruk-turnutzung und zur Qualitätssicherung. Ein Stiftungsrat überwacht die Geschäftsführung. Die Weiterbildungsangebote erstrecken sich über das gesamte Fachspektrum der Hoch- schule. Das Portfolio umfasst gegenwärtig 2 Bachelor- und 6 Master-Programme sowie Zerti-fikatskurse, Fachseminare und Kongresse. Insgesamt werden gegenwärtig etwa 600 Studierende in diesen Programmen auf die Exter-nenprüfung vorbereitet. Die KFRU beschäftigt 17 Mitarbeiter (in Voll- und Teilzeit)). Die Studienprogramme bzw. Studiengänge der KFRU bereiten auf die Prüfungen zum Er-werb des angestrebten Studienabschlusses vor. Die Durchführung dieser Prüfungen und die Verleihung des Abschlusses erfolgt durch die Hochschule Reutlingen im Rahmen der soge-nannten „Externenprüfung“. Die Rechtsgrundlage für dieses Verfahren bildet § 33 LHG Ba-den-Württemberg, der es den Hochschulen erlaubt, auch für nicht an der Hochschule immat-rikulierte Personen Prüfungen als Externenprüfung abzunehmen und auf Basis dieser Prüfungen Abschlüsse zu verleihen. Die Entscheidung darüber trifft das Präsidium der Hoch-schule. Zur Externenprüfung wird zugelassen, wer ein Vorbereitungsprogramm an einer Bildungsein-richtung durchlaufen hat und die für den Hochschulzugang geltenden Voraussetzungen er-füllt. Für jedes Studienprogramm in Kooperation mit der ESB Business School gibt es eine dop-pelte Verantwortung: Die akademischen Leiter des Studienprogramms sind für die ord-nungsgemäße Durchführung der Lehrveranstaltungen und die inhaltliche Struktur des Studi-



enprogramms verantwortlich, während die Verantwortung für die erforderliche Qualifikation der Dozenten sowie für alle Prüfungsangelegenheiten bei der Hochschule selbst liegt. Die Abstimmung erfolgt konkret zwischen dem Studiendekan der Fakultät sowie dem Vizepräsi-denten Studium und Lehre. Für die Externenprüfung gelten die Regelungen der Allgemeinen Studien- und Prüfungsord-nung der Hochschule. Zusätzlich wird für jeden Abschluss eine Externenprüfungsordnung erlassen, die spezifische Regelungen enthält. Die Lehrenden der Weiterbildungsstiftung sind Professoren oder Lehrbeauftragte der Hoch- schule, bei Bedarf auch Dozenten von anderen Hochschulen oder aus der Praxis. Jedes Projekt wird vor dessen Start mit der Hochschule abgestimmt und genehmigt. Die das Studi-enprogramm tragende Fakultät bestimmt in der Regel zwei Akademische Studiengangs- leiter, die für die Konzeption, die Inhalte und das Zusammenstellen des Dozententeams so-wie die Durchführung die Verantwortung tragen. Die Hochschule stellt die Organisation der Zusammenarbeit zwischen der Business School und der Stiftung in der folgenden Grafik dar:

Prof. Dr. Christoph BinderProf. Dr. Tobias Schütz

Master of Strategic Sales ManagementKnowledge Foundation@Reutlingen University

Mitarbeiter der Stiftung

Professoren (Neben-

amt)/externe Dozenten

Prüfungsamt

Teilnehmer

Externenprüfungs-

ordnung/Inhalte

Prüfungsausschuss

Fakultätsvorstand

Fakultätsrat

Professoren

(Hauptamt)

Fakultät

Steuerungsausschuss

(Akademische Leiter + Vize

Präsident Lehre + Dekan

ESB + Vorstand KFRU)

Gibt

Empfeh-

lungen

Organe der Stiftung

Stiftungsrat

Vorstand der Stiftung

Leitet

Kooperationsvertrag

Hochschulleitung

(inkl. Senat)Entsendet Mitglieder gemäß Satzung

Bereitet

auf

Prüfun-

gen vor

Akademische Leiter

(Nebenamt)

Erstellt/entwickelt

Schlägt vor

Dienst-

vertrag

Informiert

Beaufsichtigt

und ent-

scheidet

bei > € 40k

Verabschiedet

Modulnoten

Nehmen

Prüfungen ab

Prüft und

genehmigt

Genehmigt

Genehmigt

Akteure und Schnittstellen

Weiterentwicklung und Umsetzung von Empfehlungen Das Studienprogramm2 bzw. der Studiengang ist erstmals im Juli 2013 bis Ende Sommer-semester 2018 mit 4 Auflagen akkreditiert worden, die im Juli 2014 erfüllt worden sind.

2 Im folgenden Text werden die Begriffe Studienprogramm und Studiengang aufgrund der besonderen Trägerkonstruktion (vgl. Abb. diese Seite oben) synonym verwandt.



Das Studienprogramm wurde im Jahr 2011 zusammen mit der IBM Deutschland GmbH ent-wickelt und in deren berufsbegleitender Ausbildung im Programm Master@IBM für „high po-tentials“ angeboten. Bereits seit dem ersten Jahrgang nutzt auch HP (jetzt HPE) das Studi-enprogramm für Top Bachelor-Absolventen der DHBW. Entsprechend wurde nach Darstel-lung der Hochschule das Studienprogramm von Anfang an mit beiden Partnern aufgesetzt und verfeinert. In den Folgejahren bestand die Kohorte neben Teilnehmern von IBM und HPE auch aus Studierenden anderer Unternehmen (bspw. Robert Bosch GmbH, Claas, de-meter, hans-grohe AG etc.). Zu Beginn lag nach eigener Aussage der Schwerpunkt der Weiterentwicklung der Studien-gänge in ihrer organisatorischen Entwicklung und in der Integration der Prozesse der Unter-nehmen mit denen der KFRU. In den folgenden Jahren wurde insbesondere die Curricu-lumsgestaltung sukzessive verfeinert. Dies erfolgte sowohl in Abstimmung mit Studierenden in den Studienkommissionssitzungen, als auch im Rahmen der regelmäßigen Treffen mit den beteiligten Unternehmen, sowie externen Branchenexperten. Als Verbesserungsmaßnahmen wurden seit der Erstakkreditierung durchgeführt:

Umsetzung von Auflagen und Empfehlungen wie Überarbeitung der Modulbeschrei-bungen hinsichtlich der Learning Outcomes entsprechend den Anforderungen des Qualifikationsrahmens für deutsche Hochschulabschlüsse auf Master-Niveau.

Überarbeitung der Kompetenzziele: Erweiterung um Aspekte der Befähigung zum zi-vilgesellschaftlichen Engagement

Implementierung der zentralen Learning Goals entsprechend dem Vorgehen bei in-ternationaler Akkreditierung (AACSB) sowie der programmspezifischen Learning Goals.

In das Modul Einführung in Vertrieb und Marketing wurde die Veranstaltung Handels- recht integriert, um relevante rechtlichen Aspekte im Vertriebsprozess aufzugreifen.

Im Modul Informations- und Prozessmanagement wurde als Folge des Feedbacks der Führungskräfte der beteiligten Unternehmen und der Studierenden die Veranstal-tung International Operation Strategies durch die Veranstaltung Lean Sales and Dis-tribution ersetzt.

Das nicht vertriebsspezifische Modul International Strategic Management wurde durch das Modul Executive Client Interaction ersetzt. Das Modul fokussiert auf As-pekte der Interaktion und des professionellen Umgangs insbesondere mit Seniore- Führungskräften im Rahmen des Vertriebsprozesses.

Ziel dieser Änderungen war, das Studienprogramm noch stärker auf die Anforderungen des strategischen Vertriebsmanagements auszurichten. In den Folgejahren erfolgten weitere kontinuierliche Anpassungen innerhalb der Modulstruktur, z.B. wurde der Schwerpunkt der Veranstaltung Wissensmanagement von einer stärker theoretischen Orientierung um praxis-relevantere Aspekte ergänzt. Die Veranstaltung Interkulturelles Management wurde um As-pekte des ethischen Managements erweitert. Die Einführung zur Master-Arbeit wurde mit einer Veranstaltung zum Wissenschaftlichen Arbeiten und Individualcoachings zur Vorberei-tung der Themenfindung erweitert. Der Anpassung ging ein umfangreicher Feed-back- und Abstimmungsprozess mit Studieren-den, Dozenten und Experten aus der Praxis voraus. Von Anfang an konnte eine solide Auslastung des Studienprogramms erreicht werden (zwi-schen 16 und 21 Teilnehmern pro Jahrgang).



Im Folgenden sind die statistischen Daten des Studienganges seit Beginn dargestellt: SSM

Jahrgang (Studienbeginn)

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Studienplätze 20 20 21 21 21 21 21 21

Studienanfänger 16 17 20 19 21 17 17 n/a

davon männlich 6 8 10 8 13 10 11 n/a

davon weiblich 10 9 10 11 8 7 6 n/a

Absolventen bis 2015 15 16 20 19 21 Erfolgsquote 94% 94% 100% 100% 100% n/a n/a n/a

durchschnittliche Studien-dauer n/a

4 Semes-ter / 24 Monate






4 Semes-ter / 24 Monate [Semester / Monate]

Bewertung: Die Hochschule hat die Auflagen sowie die Empfehlungen der letzten Akkreditierung umge-setzt. Die Hochschule hat den Studiengang nach Bedarf in Abstimmung mit den Studieren-den und den Unternehmenspartnern angepasst und weiterentwickelt. Die Weiterentwicklung des Studienganges hat sich an den Bedürfnissen der Studierenden und der Unternehmen orientiert. Entsprechend ist diese Weiterentwicklung als positiv zu bewerten. Die Studieren-denzahlen zeigen, dass das Programm auf dem Markt angenommen wird.

Darstellung und Bewertung im Einzelnen



1. Zielsetzung

1.1 Zielsetzung des Studienganges (Asterisk-Kriterium)

Der Studiengang soll Bachelor-Absolventen mit betriebswirtschaftlichem Hintergrund und vorhandenem Grundlagenwissen Wissen im strategischen Vertriebsmanagement und im beratungsintensiven Vertrieb mit einem klaren Praxisbezug vermitteln. Die Zielgruppen des Studienganges sind Absolventen von Bachelor-Studiengängen, die sich im Berufsfeld Beratung und Vertrieb

positionieren wollen, Nachwuchsführungskräfte mit erster Berufserfahrung, die sich beruflich neu orientieren

wollen und den Vertriebsbereich als attraktive Option für sich identifiziert haben, sowie Vertriebsmanager, die sich auf das veränderte Wettbewerbsumfeld einstellen und sich in

ihrer Karriere erfolgreich weiterentwickeln wollen. Aufbauend auf dem in der Unternehmenspraxis erworbenen Wissen soll dieses systematisch vertieft und erweitert werden, um zum Abschluss des praxisorientierten Master-Programmes eine fundierte Grundlage geschaffen zu haben. Der Studiengang ist dabei anwendungsorien-tiert ausgerichtet. Die Struktur der Module soll den parallelen Umgang mit verschiedenen Anforderungen im Unternehmensalltag und den Vorlesungsinhalten fördern. Nicht zuletzt die Vorbereitung auf die verschiedenen Prüfungen stellt die Studierenden vor kurzfristig konkur-rierende Herausforderungen, deren simultane Erfüllung als eine wichtige Vorbereitung für den späteren komplexen Berufsalltag gesehen wird. Für den Vertriebsbereich ist ein gut organisiertes Zeitmanagement von grundlegender Be-deutung, das in diesem Programm erlernt wird. Dabei sollen neben inhaltlichen und methodi-schen Aspekten auch die überfachlichen und persönlichen Sozial- und Handlungskompeten-zen (Soft Skills) weiterentwickelt werden, wie z.B. Gesprächsführung, Management unter-schiedlicher Kulturen (geografisch und funktional) und nicht zuletzt der Umgang mit Diversity sowie eine ethisch fundierte Führungsverantwortung gegenüber Kunden und Kollegen. Ziel des Studienganges ist die Vermittlung von Qualifikationen, die Unternehmen bei ihren Nachwuchsführungskräften im Consulting sowie bei Digitalisierungsthemen erwarten.

Bewertung: Die Hochschule begründet die Qualifikations- und Kompetenzziele des Studienganges nach-vollziehbar hinsichtlich der Zielgruppe, des angestrebten Berufsfeldes und des gesellschaftli-chen Kontexts der Fachdisziplin. Dabei werden wissenschaftliche Befähigung, umfassende Berufsbefähigung („Employability“) sowie die Persönlichkeitsentwicklung angemessen be-rücksichtigt. Die fachlichen und überfachlichen Qualifikations- und Kompetenzziele sind dem angestreb-ten Abschlussniveau adäquat. Sie tragen den Erfordernissen des einschlägigen Qualifikati-onsrahmens Rechnung.



Exzellent Qualitäts-anforderung

übertroffen

Qualitäts-

anforderung

erfüllt

Qualitäts-

anforderung

nicht erfüllt

Nicht

relevant

1.1* Zielsetzung des Studienganges (As-terisk-Kriterium)

x

1.2 Internationale Ausrichtung der Studiengangskonzeption (Asterisk-Kriterium)

Internationalitätsziel des Studienganges ist nach eigener Darstellung, sicherzustellen dass sich die Absolventen in einem internationalen strategischen Vertriebsumfeld durchsetzen können. Im Studiengang soll dies erreicht werden durch Stärkung der internationalen Erfah-rung der Studierenden (vor und während des Studiums), durch internationale Lehrinhalte, durch englischsprachige Vorlesungen sowie ins Studium integrierte Auslandsaufenthalte.

Die internationale Erfahrung der Bewerber ist ein explizites Kriterium zur Bewertung der Ein- gangsinterviews der Studierenden. Entsprechend verfügen viele Studierende bereits vor Studienbeginn über internationale Erfahrung. Zugleich sind die Studierenden (insbes. bei IBM und HPE) in einem stark international geprägten Arbeitsumfeld tätig, das durch Englisch als Arbeitssprache, ausländische Kollegen, internationalen Fragestellungen etc. gekenn-zeichnet ist.

Zentrale Module bzw. Vorlesungen des Studienganges sind gezielt auf Themen ausgerichtet, die durch internationale und interkulturelle Fragestellungen entstehen. Dies sind z.B. Interna-tionale Verhandlungsführung, Internationales Vertriebsmanagement, Interkulturelles Ma-nagement, Internationaler Strategischer Einkauf und Internationales Handelsrecht. In weiteren Lehrveranstaltungen werden die Implikationen internationaler bzw. interkultureller Aspekte z.B. bei der Kundenorientierung und Servicequalität, der Executive Client Interaction und der Problemstrukturierung & -kommunikation erörtert.

Zahlreiche Schlüsselinhalte des strategischen B2B-Lösungsvertriebs, des Service-Manage-ments, etc. sind stark von der anglo-amerikanischen Lehre beeinflusst. Somit ist die Literatur im Studiengang überwiegend englischsprachig. Auf diese wird in den Vorlesungen regel-mäßig zurückgegriffen, sodass im Literaturstudium die englische Fachsprache und die Fach-termini vorausgesetzt und trainiert werden. Master-Arbeiten werden regelmäßig in englischer Sprache erstellt und mehrere Dozenten verwenden englischsprachige Skripte. Im Ergebnis wird Englisch im Studiengang in der Regel als Literatur – weniger als Vortragssprache ver-wandt. Die berufsbegleitende Struktur des Studienganges erschwert hinreichend lange Aufenthalte an auswärtigen Hochschulen. Außerdem verfügen die entsendenden Unternehmen über globale Organisationsstrukturen, die aus Sicht der Unternehmen eine Auslandsphase im Rahmen des Studiums überflüssig machen.

Bewertung: Internationalität hat im Studiengang einen hohen Stellenwert, die Studiengangskonzeption trägt dem angemessen Rechnung. Internationalität hat insbesondere instrumentellen Cha-rakter und hat wenig Ausstrahlung. Dies ist wohl auch Folge des weitgehenden Verzichts auf Englisch als Lehrsprache und die weitgehende Abwesenheit ausländischer Lehrender und Studierender.




übertroffen

Qualitäts-

anforderung

erfüllt

Qualitäts-

anforderung

nicht erfüllt

Nicht

relevant

1.2* Internationale Ausrichtung der Studien-gangskonzeption (Asterisk-Kriterium) x

1.3 Positionierung des Studienganges

Die Hochschule sieht hinsichtlich der inhaltlichen Ausrichtung des Studienganges klare Al-leinstellungsmerkmale im deutschsprachigen Bildungsmarkt. Er ist als berufsbegleitendes, offenes Corporate Programm positioniert, das von Mitarbeitern der beiden unmittelbar betei-ligten Unternehmen besucht wird, aber auch offen ist für Studierende aus weiteren regiona-len und überregionalen international agierenden Unternehmen. Das Programm will inhaltlich wie strukturell auf den anhaltenden Trend zu neuen, agilen Or-ganisationsformen von Unternehmen sowie auf veränderte Markt- und Vertriebsstrukturen reagieren. Dabei ist es das Ziel, sowohl das unternehmensinterne Weiterbildungsangebot als auch den Studiengang selbstständig weiter zu entwickeln. Der Studiengang nimmt nach eigener Einschätzung im deutschsprachigen Weiterbildungs-markt speziell durch seine praxisorientierte Ausrichtung und Vertriebsorientierung eine be-sondere Stellung ein. Das Thema wird oftmals auch in Vertriebsseminaren angeboten, um-fassendere, vergleichbare Studienangebote mit diesem Schwerpunkt werden bisher nur ver-einzelt angeboten. Dies war bzw. ist ein wesentlicher Grund von IBM sowie HPE, diesen Studienschwerpunkt gemeinsam mit der Hochschule Reutlingen kooperativ laufend weiter-zuentwickeln und im internen Weiterbildungsangebot zu positionieren. Das gezielte, maßgeschneiderte Weiterbildungsangebot soll so zu einem Instrument für die Anziehung und langfristige Bindung von qualifizierten und leistungsstarken Mitarbeitern wer-den. Berufsbegleitend wird auf diese Weise ein Modell der Mitarbeiterqualifizierung umge-setzt, das die Attraktivität des Arbeitgebers (sog. Employer Branding) und zugleich die unter-nehmerische Verantwortung (sog. Corporate Social Responsibility) stärkt. Die Hochschule sieht darin ihren Beitrag, die Wettbewerbsfähigkeit ihres Standortes auch mittel- und langfristig zu gewährleisten. Auch die anderen Studiengänge der KFRU sind auf die aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse der Studierenden und von Unternehmen der Re-gion zugeschnitten. Die damit einhergehende Integration von Beruf und Studium wird dadurch verstärkt, dass bereits im Bewerbungsverfahren mit den Unternehmen sichergestellt ist, dass die Erstellung der Master-Arbeit auch im Unternehmen erbracht werden kann. Dies soll das Unternehmens-interesse am Inhalt des Studiums fördern und zugleich eine enge Verzahnung von Beruf und Studium bewirken. Der Arbeitsmarkt für die Absolventen des Studienganges ist nach eigener Einschätzung durch einen extremen Nachfrageüberhang nach fundiert ausgebildeten Vertriebsexperten gekennzeichnet, wodurch die Employability der Programmteilnehmer faktisch gewährleistet wird. Die bedarfsgerechte Auswahl der Inhalte und Methoden wird durch die dem Studien-programm zu Grunde liegende Zusammenarbeit mit den unmittelbar beteiligten Firmen ge-währleistet.



Beide Unternehmen haben vor der gemeinsamen Entwicklung des Programmes mit der Hochschule nach eigener Darstellung vergeblich nach einem Master-Programm insbesonde-re mit dem Fokus auf strategischen Vertrieb im DACH-Markt gesucht und haben in der Folge die Absolventen des (eigenen) Studienganges regelmäßig übernommen. Die Hochschule hat ihre Strategie für die Jahre 2017-2022 in ihrem Struktur- und Entwick-lungsplan (SEP) definiert. Ein wesentliches Ziel der Hochschule ist, den Bereich der Weiter-bildung weiter zu stärken, um im Wettbewerb bestehen zu können. Die KFRU hat die früher verstreuten Aktivitäten der Hochschule in der Weiterbildung systematisch gebündelt. Eine der drei wesentlichen Säulen sind dabei Studienprogramme mit akademischem Abschluss. Der Fokus der Aktivitäten liegt dabei auf Partnern, die über einen guten Zugang zu Studien-interessenten verfügen und damit ihren internen Bedarf an qualifizierten Weiterbildungs-möglichkeiten decken können.

Bewertung: Der Studiengang ist als Reaktion auf den anhaltenden Trend zu neuen, agilen Organisati-onsformen von Unternehmen sowie auf veränderte Markt- und Vertriebsstrukturen zusam-men mit (zunächst) zwei Großunternehmen eingerichtet worden. Die Hochschule und die Unternehmen haben den Bildungsmarkt hinsichtlich der Angebote aber auch ihrer eigenen Anforderungen eingehend analysiert und auf den festgestellten Defiziten aufbauend den Studiengang zu einem besonderen Modell der Mitarbeiterqualifizierung entwickelt, in dem der Qualifizierungs- und auch der Unternehmensbindungsaspekt zentrale Gesichtspunkte sind. Damit wird zugleich auch die Employability der Studierenden gestärkt, die sich berufs-begleitend für die besonderen Bedürfnisse dieses Arbeitsmarktes qualifizieren können. Für die berufsbegleitenden Studiengänge ist eine eigene Organisationsform entwickelt wor-den um die besonderen Bedürfnissen eines Weiterbilungsangebotes zu berücksichtigen und der selbst entwickelten Strategie zur Weiterbildung innerhalb der Spielräume einer staatli-chen Hochschule gerecht zu werden. Der Studiengang ist Teil der Umsetzung. Die Studien-gangskonzeption ist Kernstück der Hochschul- bzw. Fachbereichsstrategie und verspricht deren nachhaltige Umsetzung.


übertroffen

Qualitäts-

anforderung

erfüllt

Qualitäts-

anforderung

nicht erfüllt

Nicht

relevant

1.3 Positionierung des Studienganges

1.3.1 Positionierung des Studienganges im Bildungsmarkt

x

1.3.2 Positionierung des Studienganges im Arbeitsmarkt für Absolventen („Emplo-yability“)

x

1.3.3 Positionierung des Studienganges im strategischen Konzept der Hochschule

x

2. Zulassung

Die in den Externenprüfungsordnungen geregelten Zulassungsbedingungen fordern für den Studiengang

ein abgeschlossenes Hochschulstudium mit im Ergebnis 210 ECTS-Punkten. Feh-lende ECTS-Leistungspunkte (z.B. aufgrund eines vorangegangenen Bachelor-Studiums mit 180 statt 210 ECTS-Punkten) können im Verlaufe des Weiterbildungs-



studiums, in der Regel im 1. Jahr, erworben oder (durch Anerkennung von Erfahrun-gen und Kompetenzen aus der Unternehmenspraxis) angerechnet werden.

eine erfolgreiche Aufnahmeprüfung in Form eines Auswahlgespräches, dem ein standardisierter Bewertungsbogen zugrunde liegt. In Auswahlgespräch müssen Befragungen zu den vier Kriterien

o Kommunikations- und Sozialverhalten, o Ziel- und Leistungsorientierung, o Problemlösungsverhalten und Strukturierung o Engagement und Internationalität

jeweils mit mindestens der Note 4,0 bewertet bzw. bestanden werden. Die Gesamt-bewertung ergibt sich durch den Durchschnitt über die 4 Kriterien, wobei alle Kriterien mit dem gleichen Gewicht eingehen,

einen bestehenden Arbeitsvertrag mit einem Unternehmen oder eine Bescheinigung der Selbständigkeit mit einem Arbeitsumfang, der ein berufsbegleitendes Studium in der vorgesehenen Organisationform zulässt,

Deutsch- und Englischkenntnisse mit mindestens Niveau B2 nach dem Gemeinsa-men Europäischen Referenzrahmen, die über entsprechende Zertifikate (TOEFL oder vergleichbar) nachzuweisen sind.

Studieninteressierten wird nach eigener Aussage im Rahmen von persönlichen oder telefo-nischen Beratungsgesprächen mit den Akademischen Leitern oder dem Programm-Manager der KFRU ein qualifizierter Einblick in die Studienprogramme vermittelt. Ein wichtiger Aspekt bei Beratungsgesprächen ist (neben der Wahl des Studienschwerpunktes) die Erläuterung des Studienmodells. Die Berater weisen dabei auf die besonderen Herausforderungen eines berufsbegleitenden Studiums hin und machen darauf aufmerksam, dass die entsprechenden Rahmenbedingungen (reduzierter Arbeitsvertrag, Zustimmung des Vorgesetzten) ein wichti-ger Aspekt für die erfolgreiche Durchführung des Studienprogramms darstellt. Außerdem werden Gesprächsmöglichkeiten mit aktuellen und ehemaligen Studierenden angeboten bzw. auch die Teilnahme an Vorlesungen, um sich einen direkten Eindruck von den Studien-inhalten zu verschaffen. Neben den einschlägigen Informationsmaterialien wie Flyer, Programmbeschreibungen auf der ESB und der KFRU Website stehen Downloadmöglichkeiten von einschlägigen Materia-lien zur Verfügung.

Das Auswahlverfahren für die Zulassung zum Studiengang sieht als erste Stufe ein unter-nehmensspezifisch unterschiedliches Auswahlerfahren in den maßgeblich am Programm beteiligten Unternehmen vor. Die Auswahl durch das Unternehmen erfolgt auf Basis mit der Hochschule abgestimmter Kriterien, die auch die grundlegenden Hochschulzulassungsvo-raussetzungen berücksichtigen.

In der zweiten Stufe führen die Studiengangsleiter persönlich das beschriebene Auswahlge-spräch individuell mit den Bewerbern. Die Dauer der Aufnahmegespräche beträgt zwischen 30 und 45 Minuten.

Dieses Vorgehen soll die Erfüllung eines programmspezifischen Anforderungsprofils sicherstellen und unabhängig von der Bewerberlage die Teilnehmer des Programms bestimmen. Es stehen 21 Plätze pro Jahrgang und Studiengang zur Verfügung. Diese Plätze werden nicht gefüllt, sofern sich keine ausreichende Anzahl an qualifizierten Bewerbern findet. Bei mehr qualifizierten Bewerbern als Plätzen werden die Kandidaten auf Basis einer Rangliste ausgewählt.



Eine spezifische Berufserfahrung allgemeiner Art bzw. im Vertriebsbereich wird für diesen Studiengang nicht zwingend vorausgesetzt. Die spezifische Schwerpunktsetzung ist in den vertriebsbasierten beruflichen Tätigkeitsfeldern in den Unternehmen verankert und er-möglicht eine direkte Umsetzung des Gelernten.

Gleichwohl ist es für den Studienerfolg förderlich, wenn die Programmteilnehmer in einem B2B- und vertriebsaffinen Umfeld tätig waren bzw. sind. Dies ist insbesondere vor dem Hin-tergrund zu sehen, dass die spezifischen, praxisnahen Studieninhalte dann ihre besondere Wirkung entfalten können, wenn sie in einem praxisrelevanten Kontext möglichst zeitnah auch erprobt und umgesetzt werden können.

Englische Sprachkompetenz (Level B2) ist Zulassungsvoraussetzung und wird auch im Rahmen des Auswahlgespräches überprüft. Der englischsprachige Gesprächsteil befasst sich gezielt mit betriebs- und volkswirtschaftlichen Aspekten der Sprachkompetenz bzw. mit der bisherigen praktischen Berufserfahrung der Bewerber oder mit aktuellen wirtschaftlichen Fragestellungen aus der Tagespresse. Die vorhandene Fremdsprachenkompetenz soll den Studierenden den problemlosen Zugang zu der überwiegend englischsprachigen vertriebsre-levanten Literatur ermöglichen, sowie den Aufbau auf grundlegenden Kompetenzen der eng-lischsprachigen Präsentation und Interaktion im internationalen Umfeld sicherstellen.

Über die Zulassung entscheidet der Prüfungsausschuss für die Externenprüfung, der aus zwei hauptamtlichen Hochschullehrern der Hochschule sowie dem Leiter der Abteilung Stu-dium und Studierenden der Hochschule besteht. Die Zulassung basiert auf der Prüfung der Erfüllung aller formalen Zulassungsvoraussetzungen sowie der bestandenen studiengangs-spezifischen Aufnahmeprüfung.

Alle Bewerber werden in einer Zulassungsliste erfasst und hinsichtlich der Interviewbewer-tungen in „Angenommen“ und „Abgelehnt“ unterteilt. Somit ist pro Bewerber die Qualifikation für das Studienprogramm und das Abschneiden in den relevanten Dimensionen im Vergleich zu allen Bewerbern transparent nachvollziehbar. Die Zulassungsentscheidung wird dem An-tragsteller schriftlich zugestellt. Im Falle einer Ablehnung wird der Bewerber über sein Ein-spruchsrecht aufgeklärt. Die Bewerber haben die Möglichkeit, sich in einem individuellen Feedback-Gespräch über ihr persönliches Bewerbungsprofil zu informieren.

Bewertung:

Die definierten und nachvollziehbaren Zulassungsbedingungen orientieren sich klar an den strategischen Zielen, die die Hochschule mit dem Studiengang verfolgt. Dabei sind die An-forderungen transparent und werden in einem Aufnahmegespräch auch faktisch überprüft. Die Beratung für Studieninteressierte wird von den Akademischen Leitern oder dem Pro-gramm-Manager wahrgenommen, die u.a. mit den Interessenten konkrete Fragen erörtern, auf die persönliche Eignung eingehen und die Belastungssituation des berufsbegleitenden Studiums erörtern. Der Dialog zwischen Studieninteressierten und Studienberatung wird über Sprechstunden, Telefon und E-Mail angeboten. Das transparente Auswahlverfahren, das entsprechend der Zielsetzung des Studienganges ausgestaltet ist, gewährleistet – insbesondere durch seine Dialogorientierung – die Gewin-nung qualifizierter Studierender und wird den jeweiligen Erfordernissen angepasst. Die geforderte Berufserfahrung bzw. -praxis ist auf die spezielle Zielsetzung des Studien-ganges ausgerichtet, entspricht dem Eingangsniveau und muss zum Zeitpunkt der Zulas-sung durch einen entsprechenden Arbeitsvertrag mit einem Unternehmen nachgewiesen werden.



Durch den erforderlichen Nachweis des erwarteten Sprachniveaus wird sichergestellt, dass die Studierenden die englischsprachig angebotenen Elemente (Fachliteratur, Wahrnehmung von Betreuungsangeboten sowie auch Lehrveranstaltungen) erfolgreich absolvieren können. Das Zulassungsverfahren ist beschrieben, nachvollziehbar und für die Öffentlichkeit doku-mentiert und zugänglich. Die Zulassungsentscheidung basiert auf transparenten Kriterien und wird schriftlich kommuniziert. Außer werden detaillierte Informationen (ggf. einschließlich eines Feedback-Gesprächs zum Ergebnis des Zulassungsverfahrens zur Verfügung gestellt.


übertroffen

Qualitäts-

anforderung

erfüllt

Qualitäts-

anforderung

nicht erfüllt

Nicht

relevant

2.1* Zulassungsbedingungen (Asterisk-Kriterium)

x

2.2 Beratung für Studieninteressierte x

2.3 Auswahlverfahren (falls relevant) x

2.4* Berufserfahrung (Asterisk-Kriterium für weiterbildenden Master-Studiengang)

x

2.5* Gewährleistung der Fremdspra-chenkompetenz (Asterisk-Kriterium)

x

2.6* Transparenz und Nachvollziehbarkeit von Zulassungsverfahren und -ent-scheidung (Asterisk-Kriterium)

x

3. Inhalte, Struktur und Didaktik des Studienganges

3.1 Inhalte

Das Studienprogramm spricht sowohl Studierende mit einem generalistischen Bachelor-Abschluss an als auch Fachspezialisten, die sich im Vertriebsumfeld zukünftig positionieren möchten. Entsprechend sind die Konzeption des Studienganges und die einzelnen Module an den Dimensionen Inhalte, Methodenwissen und Anwendung orientiert. Übergeordnete Logik, ist – so die Hochschule – sowohl Grundlagen als auch vertiefendes Wissen des Sales zu vermit-teln. So beginnt das Studienprogramm mit einer Einführung in Vertrieb und Marketing, die das betriebswirtschaftlich relevante Grundlagenwissen auffrischen soll bzw. für Studierende mit geringen betriebs-/wirtschaftswissenschaftlichen Vorkenntnissen, entsprechend in Bezug setzt. Im Modul International Sales Skills werden Lerneinheiten zur Neukundenakquise, Internatio-naler Verhandlungsführung sowie zum Interkulturellen Management im Curriculum vermittelt. So wird etwa der Umgang mit komplexen Teamkonstellationen über Funktionen und Länder hinweg in der Lerneinheit Interkulturelles Management aufgegriffen. In der Lerneinheit Problemstrukturierung und -kommunikation sollen wesentliche Fähigkeiten zur strukturierten Kommunikation vermittelt werden, die in allen folgenden Modulen verwandt werden können. In der Lerneinheit Unternehmensanalyse werden die grundlegenden Instru-mente sowohl der Bilanzanalyse, der Risikoeinschätzung sowie der Kalkulationsgrundlagen vermittelt, woraus sich wieder ein aggregiertes Gesamtbild ergibt.



Das Modul International Negotiation, knüpft neben der theoretisch fundierten Lerneinheit zu Verhandlungstheorien im 3. Semester an praxisrelevante Aspekte des Internationalen Stra-tegischen Einkaufs an eine Perspektive an, die, basierend auf den spieltheoretischen Er-kenntnissen der ersten Lerneinheit, gerade für die Erweiterung der Vertriebsperspektive nach eigener Einschätzung von immanenter Bedeutung ist. Das Kennen des Gegenübers in zukünftigen Verkaufssituationen, spielt im Einkauf eine immer zentralere Rolle. Diese Blickerweiterung bietet nicht zuletzt auch das Modul Information and Process Ma-nagement mit den Lerneinheiten Wissensmanagement und Lean Sales and Distribution. Die weiteren inhaltlichen Einzelheiten ergeben sich aus den beiden folgenden Abbildungen der Studienverlaufsplanung und der Curriculumsübersicht. Studienverlaufsplanung Strategic Sales Management (M.A.):

1 S

em

este

r

2S

em

este

r

3S

em

este

r

4S

em

este

r

Wissen-schaftliches

Arbeiten

2 ECTS

Master Thesis

28 ECTS

Complex Sales Methods

5 ECTS

Internationales Vertriebsmanagement

5 ECTSExecutive Client Interaction

5 ECTS

Internationales Handelsrecht

4 ECTS

Marketing und Vertriebsgrundlagen

4 ECTS

Präsentationstechniken2 ECTS

Einführung in Vertrieb und Marketing

Wissensmanagement3 ECTS

Lean Sales andDistribution

3 ECTS

Informations- und Prozessmanagement

Business Consulting Analystics

4 ECTSKundenorientierung und Servicequalität

4 ECTS

Customer Insight

Problemstrukturie-rung und -kommunikation

2 ECTS

Unternehmensanalyse

5 ECTS

Company Insight

Neukundenakquise2 ECTS

Internationale Verhandlungsführung

3 ECTS Interkulturelles Management

3 ECTSInternational Sales Skills

Verhandlungstheorie3 ECTS

Internationaler Strategischer Einkauf

3 ECTS

International Negotiation



Curriculum Overview „Strategic Sales Management“ (M.A.)

ECTS -Credits

in Semester Contact hours and self

study Teaching mode and Language

Mo-dule

Course 1. 2. 3. 4.

Contact days

Self study

Total work-load

Type of course

Lan-gu-age

Assess-ment

Weight of

Grade

M1

Einführung in Vertrieb

und Marketing 10 11 190 300

KL/ HA/ RE

10/90

M1.1 Internationales Handels-recht

4 4 80 120 Vorlesung dt.

M1.2 Marketing- und Vertriebs-grundlagen

4 5 70 120 Vorlesung/ Fallstud.

dt.

M1.3 Präsentationstechniken 2 2 40 60

Vorlesung/ Übung

dt.

M2 International Sales Skills 2 3 3 11 130 240 HA/ MP 8/90

M2.1 Neukundenakquise 2 3 30 60 Seminar dt.

M2.2 Internationale Verhand-lungsführung

3 4 50 90 Seminar/ Übung

engl.

M2.3 Interkulturelles Manage-ment

3 4 50 90 Vorlesung/

Übung dt./

engl.

M3 International Negotiation 3 3 8 100 180 KL/ PA 6/90

M3.1 Verhandlungstheorie 3 4 50 90 Vorlesung dt.

M3.2 Internationaler Strategischer Einkauf


dt.

M4 Complex Sales Methods 5 6 90 150

Vorles. / Seminar

dt./ engl

KL/ HA/ CA

5/90

M5 Internationales Vertriebs-management

5 6 90 150 Vorles. / Seminar

dt./ engl.

KL/ HA/ CA

5/90

M6 Customer Insight 4 4 10 140 240 HA/ PA 5/90

M6.1 Business Consulting Analy-tics


dt. / engl

M6.2 Kundenorientierung und Servicequalität


dt./ engl.

M7 Company Insight 2 5 8 130 210 KL/ CA 7/90

M7.1 Problemstrukturierung und -kommunikation

2 2 40 60 Vorlesung/

Übung dt. / engl

M7.2 Unternehmensanalyse 5 6 90 150

Vorlesung/ Seminar

dt.

M8 Informations- und Pro-zessmanagement

6 8 100 180 RE/ HA/

KL 6/90

M8.1 Wissensmanagement 3 4 50 90

Vorlesung/ Übung

dt. / engl

M8.2 Lean Sales and Distribution 3 4 50 90

Vorlesung/ Seminar

dt.

M9 Executive Client Interac-tion

5 6 90 150 Seminar dt. KL 6/90

M10 Master Thesis 30 1 890 900

dt. / engl.

MT 30/90

M10.1 Wissenschaftliches Arbeiten 2 1 50 60 Vorlesung dt.

M10.2 Erstellung Master Thesis 28 0 840 840

Master- arbeit

dt. / engl.

Total 20 20 20 30 75 1950 2700

Die Abschlussbezeichnung Master of Arts soll – so die Hochschule – zum Ausdruck bringen, dass die Vermittlung von fähigkeitsbasierten Inhalten (interkulturelle Elemente, Personal-führung, Verhandlungsführung, etc.) ebenso stark gewichtet wird wie methodische und quan-titative Elemente. Die Hochschule hält dies für notwendig, um dem Anforderungsprofil des modernen strategischen Vertriebs Rechnung zu tragen.



. Die Studiengangsbezeichnung „Strategic Sales Management“ bildet mit seiner Fokussierung auf den strategischen Vertrieb die Weiterführung (z.B. Problemstrukturierung und Storylining, Business Consulting, Verhandlungstheorie) oder Spezialisierungen (z.B. Internationaler Stra-tegischer Einkauf, Komplexe Vertriebsmodelle) von klassischen Themen des betriebswirt-schaftlichen Grundstudiums ab.

Die (optimale) Verknüpfung von Theorie und Praxis betrachtet die Hochschule als eines der Kernziele des Studienganges. Durch seine berufsbegleitende Organisation werden die Stu-dierenden bereits in ihrem beruflichen Kontext mit komplexen B2B-Sales-Themen konfron-tiert. Die in den Präsenzphasen vermittelten Themen wie z.B. Complex Sales Methods sind darauf ausgerichtet, die Studierenden dazu anzuleiten, praxisnahe Elemente und theoreti-sche Modelle in ständiger Interaktion anzuwenden und somit eigenständig zu verinnerlichen. In den Lehrveranstaltungen werden Modelle und Konzepte hinsichtlich ihrer Praxisrelevanz reflektiert und auch Prüfungsfragen basieren häufig auf realen Praxisfragestellungen, auch um den Wissenstransfer und das vernetzte Denken der Studierenden abzuprüfen. Durch die langjährige vertriebsorientierte Praxiserfahrung der Dozenten wird dieser Ansatz unterstützt. Überdies werden Praxisbeispiele aus ihrem aktuellen Unternehmensalltag von den Studierenden in den Veranstaltungen aufgegriffen. Insbesondere im Rahmen der Mas-ter-Arbeit wird eine starke Integration von Theorie und Praxis angestrebt. Die Themen be-schäftigen sich meistens mit Fragestellungen, die für die jeweiligen Arbeitgeber von hoher Bedeutung sind. Es findet ein aktiver Austausch zwischen Erstbetreuer, Studierendem und Ansprechpartnern im Unternehmen statt. Die Arbeiten tragen überdies oft zu Erkenntnisge-winn und sichtbarem Mehrwert in den Unternehmensbereichen bei.

Interdisziplinäres Denken ist nach eigener Einschätzung ein kritisches Element in der Ausbil-dung von Experten im strategischen Vertriebsumfeld. Komplexe Einkaufsentscheidungen werden in der Regel nicht von Einzelpersonen, sondern von Buying Centern getroffen. Deren Mitglieder gehören typischerweise verschiedenen fachlichen Disziplinen an. Sie sind durch unterschiedliche kulturelle Hintergründe geprägt und besetzen unterschiedliche Hierarchie-stufen im Unternehmen.

Entsprechend sind auf der Anbieterseite eine Vielzahl von Personen in komplementären Rol-len (z.B. technischer Vertrieb, Finanzierung, Risikomanagement, etc.) in den Prozess einge-bunden und müssen durch den Vertriebsmanager verstanden, koordiniert und motiviert werden. Auf Basis dieser Überlegung hat die Hochschule nach eigener Aussage Schnittstellen zu Disziplinen außerhalb des Vertriebsbereiches identifiziert und in den Lehreinheiten und Modulen umgesetzt. In der Mission der Hochschule ist als Ziel verankert, verantwortungs- und wertebewusstes Handeln im globalen Umfeld anzustreben und zu fördern. Dessen Umsetzung wird evaluiert und laufend weiterentwickelt. Zum einen werden konkrete Inhalte und Lernelemente identifi-ziert, die die ethische Kompetenz schulen und verbessern sollen, zum anderen sind die Do-zenten insgesamt angehalten, neben der Vermittlung von Inhalten auch zu kritischer Reflek-tion und Folgenabschätzung anzuregen, Entscheidungen im Sinne der Verantwortungsethik zu fördern oder Offenheit gegenüber anderen Kulturen zu vermitteln.

Vor allem auch bei der Erstellung wissenschaftlicher Arbeiten werden Verhaltenskodizes und Standards eingefordert und überprüft. Die Studierenden werden dabei seitens der Dozenten auf diesen Umstand aktiv hingewiesen und dass ein Fehlverhalten in keiner Weise zu tolerie-ren ist.



Ethische Aspekte sind überdies konkret in Modulen verankert. So vermittelt die Lehreinheit Verhandlungstheorie im Modul International Negotiation Überlegungen zum Thema Fairness von Verhandlungslösungen in einem spieltheoretischen Kontext. Die Lehreinheit Internatio-naler Strategischer Einkauf vermittelt darauf aufbauend nicht nur die Verfolgung kurzfristiger Einsparziele, sondern auch die Sicherung nachhaltiger Erfolgspotentiale sowohl von Kunden als auch von Lieferanten.

Auf der Basis der erworbenen grundlegenden Methodenkompetenzen und der Befähigung zu wissenschaftlichem Arbeiten im Erststudium wird der Methodenkompetenz im Studien-gang weiterhin ein hoher Stellenwert eingeräumt weiter ausgebaut. Als Beispiele für stark methodenzentrierte Lehreinheiten nennt die Hochschule Lerneinheiten wie Problemstruktu-rierung und -kommunikation, Neukundenakquise, Business Consulting Analytics und Com-plex Sales Methods.

Trotz der angestrebten praxisnahen Ausbildung, sind – so die Hochschule – alle schriftlichen Ausarbeitungen (Term Papers, Masterthesis, Analysen) durch die Studierenden nach den Regeln wissenschaftlichen Arbeitens zu erstellen. Die Studierenden erhalten damit in jedem Semester, Anleitung und Feedback zur Qualität ihrer wissenschaftlichen Arbeitsweise. In der Lehreinheit Wissenschaftliches Arbeiten zum Start der Thesis werden nochmals alle wesent-lichen Aspekte der Wissenschaftlichkeit (Hypothesenbildung, Hypothesenprüfung, Operatio-nalisierung von Untersuchungsvariablen, Literaturarbeit, Zitation, etc.) konzertiert wiederholt.

Die Prüfungsleistungen korrespondieren mit den Kompetenzzielen der einzelnen Module und sind im Modulhandbuch für jedes Modul und seine Lehreinheiten beschrieben. Neben Klau-suren sind weitere Prüfungsleistungen wie mündliche Prüfungen, Hausarbeiten, Referate, Präsentationen sowie kurze Projektberichte vorgesehen. Der Einsatz von verschiedenen Prüfungsformen erfolgt in Abstimmung mit dem entsprechenden Vorlesungsformat, das wie-derum das Erreichen der Qualifikationsziele sicherstellen muss. Da sowohl im Consulting als auch im Vertriebsbereich sowie im Einkauf (bzw. Purchasing) die Anwendung eines struktu-rierten Vorgehens und das Erkennen der eigenen Leistungsfähigkeit bzw. Wirkung auf ande-re, eine wesentliche Rolle einnehmen, sind Prüfungsformen wie mündliche Prüfungen, Refe-rate und Präsentationen zentrale Bestandteile der zu erbringenden Prüfungsleistungen. Da-bei sollen die bei den Qualifikationszielen beschriebenen zu erwerbenden bzw. vertiefenden Fähigkeiten bereits im Studium und bei den Abschlussprüfungen intensiv geübt werden.

Die Prüfungen sind modulbezogen angelegt und werden von den Lehrenden abgestimmt, um sicherzustellen, dass die Studierenden die relevanten Modulziele erreichen. Sofern sich Module über zwei Semester erstrecken, finden meist Teilprüfungen statt. So soll – so die Hochschule – sichergestellt werden, dass der zeitliche Abstand zwischen Vermittlung und Prüfung erlangter Kompetenzen nicht zu hoch ist und sich die Workload entsprechend gleichmässig verteilt. Da im berufsbegleitenden Studienablauf in Blockmodulen studiert wird, dient – so die Hochschule – eine etappenweise Prüfung (das formative assessment) zudem auch dazu, den Lernfortschritt nachvollziehbar zu machen.

Der abschließenden Master-Thesis sind 27 bzw. 28 ECTS-Punkte sowie der Lehreinheit Wissenschaftliches Arbeiten 3 bzw. 2 ECTS-Punkte zugeordnet. Mit ihrer Erstellung sollen die Studierenden zeigen, dass sie ein Thema selbstständig und wissenschaftlich fundiert in einem bestimmten Zeitrahmen bearbeiten können. Praxisnahe Themen können erfahrungs-gemäß am besten in Abstimmung mit dem Unternehmen bearbeitet werden. Bei der The-mensuche sollen die Studierenden selbst aktiv werden.

Die Master-Thesis wird durch ein 30-minütiges Kolloquium ergänzt, das mit einem Gewicht von 1/3 in die Gesamtnote der Thesis eingeht. Das Thesis-Kolloquium ist fester Prüfungsbestandteil und setzt sich aus zwei Teilen zusammen: einem Vortrag des Studie-



renden zum Thema der Thesis (15 Minuten) und Fragen zur Thesis und dem Themengebiet durch die Betreuer (15 Minuten). Das Bewertungsverfahren ist in der Externenprüfungs-ordnung geregelt.

Bewertung:

Die angestrebten Qualifikations- und Kompetenzziele des Studienganges werden in den Mo-dulen des Curriculums angemessen umgesetzt. Dabei werden eine klare Orientierung an der strategischen Ausrichtung des Studienganges verfolgt und auch (dank der unmittelbaren Beteiligung der Unternehmen) die sich ständig ändernden Anforderungen des Arbeitsmark-tes in hohem Maße berücksichtigt. Die Module sind inhaltlich ausgewogen angelegt, sinnvoll miteinander verknüpft und auf die Vermittlung definierter Lernergebnisse ausgerichtet. Da der Studiengang bereits selbst hoch spezialisiert angelegt ist, wird auf weitere Spezialisierungen oder Wahlmöglichkeiten verzich-tet. Die Gutachter halten das für angemessen. Die Abschluss- und Studiengangsbezeichnung entsprechen der inhaltlichen Ausrichtung des Curriculums und den Vorgaben. Das von der Hochschule selbst gesteckte Ziel der Optimierung des Verhältnisses von Theo-rie und Praxis wird im Studiengang durchgängig durch eine systematische Verknüpfung bei-der Komponenten angemessen verfolgt und auch erreicht. Theoretische Anleitung und An-wendung des Gelernten in der Praxis ergänzen sich gegenseitig im Sinne der umfassenden Kompetenzentwicklung der Studierenden. Zwar hat der Studiengang einen Schwerpunkt in der Vorbereitung auf Tätigkeiten, bei denen interdisziplinäres Wissen benötigt wird, und insofern werden die Qualitätsanforderungen auch erfüllt. Gleichwohl wird Interdisziplinarität relativ eng gefasst und sollte noch stärker auch theoretisch thematisiert werden. Ethische Implikationen aus der integrierten Vermittlung und Wahrnehmung betriebswirt-schaftlicher und Führungs- sowie Beratungsfunktionen werden sachangemessen vermittelt. Methodenkompetenz und wissenschaftliches Arbeiten werden entsprechend der selbstfor-mulierten Vorgabe intensiv eingeübt und vermitteln Studierenden das erforderliche Rüstzeug für die systematische Anwendung wissenschaftlicher Methoden in ihrem Berufsfeld. Die in den Modulen festgelegten Prüfungsleistungen sind in Form und Inhalt dazu geeignet, die jeweiligen Lernergebnisse festzustellen. Die Anforderungen entsprechen dem angestreb-ten Qualifikationsniveau. Die Prüfungen zeichnen sich durch eine Vielfalt der Formen aus. Die Abschlussarbeit wird unter Anwendung veröffentlichter und einheitlich angewandter Kri-terien, Vorschriften und Verfahren bewertet. Die Studierenden weisen insbesondere in der Master-Arbeit die Befähigung zu wissenschaftlichem Arbeiten und das Erreichen der Qualifi-kations- und Kompetenzziele des Studienganges nach.




übertroffen

Qualitäts-

anforderung

erfüllt

Qualitäts-

anforderung

nicht erfüllt

Nicht

relevant

3.1 Inhalte

3.1.1* Logik und konzeptionelle Geschlossen-heit (Asterisk-Kriterium)

x

3.1.2* Begründung der Abschluss- und Studi-engangsbezeichnung (Asterisk-Kriterium)

x

3.1.3* Integration von Theorie und Praxis (As-terisk-Kriterium)

x

3.1.4 Interdisziplinäres Denken x

3.1.5 Ethische Aspekte x

3.1.6* Methoden und wissenschaftliches Arbei-ten (Asterisk-Kriterium)

x

3.1.7* Prüfungsleistungen und Abschlussarbeit (Asterisk-Kriterium)

x

3.2 Struktur

Wo geregelt in der Prüfungsordnung? Anerkennung von an anderen Hochschulen erbrachten Leistungen

§ 9 Ziff. 1 der ASPO der Hochschule

Anrechnung von außerhochschulisch er-brachten Leistungen

§ 9 Ziff. 2 der ASPO der Hochschule

Nachteilsausgleich für Studierende mit Be-hinderung

§ 17 und §18 der ASPO der Hochschule

Studentische Arbeitszeit pro CP 30 Stunden Relative Notenvergabe §15 Ziff.6 der ASPO der Hochschule: Das

Diploma Supplement weist zusätzlich die statistische Verteilung der Gesamtnoten in Form einer ECTS-Einstufungstabelle gemäß dem ECTS User's Guide aus

Vergabe eines Diploma Supplements §15 Ziff.6 der ASPO der Hochschule Die Allgemeine Studien- und Prüfungsordnung für das Bachelor- und Masterstudium der Hochschule Reutlingen definiert die Vorgaben für den Studienverlauf und die Prüfungsverfahren. Die „Prüfungsordnung für die Durchführung der Externenprüfung des M.A. Sales Manage-ment und des M.Sc. Consulting & Business Analytics" fasst (aus Gründen der gleichförmigen Rahmenregelung) die programmspezifischen Regeln dieser beider Externen Programme zusammen. Die Prüfungsordnungen nennen die Ziele des Studienprogramms, den Ab-

Regelstudienzeit 4 Semester Anzahl der zu erwerbenden ECTS-Punkte 90 Studentische Arbeitszeit pro ECTS-Punkt 30 Anzahl der Module des Studienganges 11 Module mit einer Größe unter 5 ECTS-Punkte Keine Bearbeitungsdauer der Abschlussarbeit und deren Umfang in ECTS-Punkte

28 ECTS-Punkte, 6 Monate



schlussgrad, Dauer und Umfang der studienbegleitenden Prüfungen, sowie Regelungen zur Zulassung und zum Umfang der Master-Thesis. Die hochschulallgemeine Prüfungsordnung enthält Verfahren zur Anerkennung bzw. An-rechnung hochschulischer und außerhochschulischer Leistungen. Die Anerkennung von Leistungen gilt so prinzipiell auch für die Externenprüfung. Bisher wurden keine Anträge auf Anerkennung von Fachmodulen eingereicht. Mit der Anerkennung vorliegender beruflicher Leistungen auf das Modul Forschungsarbeit, Praxisprojekt oder Berufspraxis erreichen Stu-dierende in Einzelfällen fehlende ECTS-Punkte für einen Master-Abschluss mit insgesamt 300 ECTS-Punkten. Die Abwicklung der Prüfungsangelegenheiten liegt beim Prüfungsamt der Hochschule. Gleichzeitig wird ein Prüfungsausschuss gebildet, dem der Leiter der Abteilung für Studien- und Prüfungsangelegenheiten der Hochschule sowie Professoren der Hochschule angehö-ren, die in der Regel Professoren der Hochschule sind. Dieser Prüfungsausschuss wählt aus seiner Mitte einen Vorsitzenden. Die Studiengangsleiter des Studienprogramms können selbst nicht Mitglieder des entsprechenden Prüfungsausschusses sein, nehmen an dessen Sitzungen aber in der Regel beratend teil. Die Verabschiedung der Externenprüfungsordnungen erfordert die gleichen Abstimmungs- und Prüfprozesse sowie Gremienbeschlüsse wie die der regulären Hochschulstudiengänge. Sie durchläuft eine Prüfung durch das Vizepräsidium Studium und Lehre, eine Recht-sprüfung mit Prüfprotokoll und muss im Fakultätsrat (unter Beteiligung von Studierenden) und anschließend vom Senat der Hochschule verabschiedet werden. Zur Studierbarkeit der Studiengänge verweist die Hochschule darauf, dass die Studiengän-ge vollständig modularisiert sind, die ECTS-Punkte je Modul und Lehreinheit benennen den Workload. Die Workload-Struktur der beiden zu re-akkreditierenden Studiengänge wurde nach der Erstakkreditierung eingehend analysiert und diskutiert, das Grundmodell hat sich über die Jahrgänge hinweg, wenn auch mit Herausforderungen, als studierbar erwiesen. Umfang und Inhalte der Anforderungen in den Studiengängen werden klar kommuniziert, so dass sich Bewerber auf die Zielsetzungen einstellen können. In die Zulassungssatzung sind definierte Voraussetzungen aufgenommen, die gewährleisten sollen, dass Bewerber ausrei-chende Qualifikationen mitbringen, um auf Umfang und Inhalte des Studiums ausreichend vorbereitet zu sein. Die Verteilung der ECTS-Punkte über die ersten 3 Semester ist gleichgewichtig angelegt, sowohl der Input in den Präsenzphasen als auch die Selbstlernzeit haben sich pro Semester als gleichförmig erwiesen. Die jeweils ca. 600 h umfassende Semester-Workload wird zu jeweils etwa 40% in Präsenztagen erbracht (24-26 Tage mit je 10 Lehrstunden in der Regel von Mittwoch bis Samstag). Die Teilnehmer nutzen für die Präsenzmodule generell Freistel-lungsmöglichkeiten ihrer Arbeitgeber im Umfang von in der Regel 60 von 75 Präsenztagen (im Rahmen ihrer Arbeitsverträge, von Vereinbarungen und auf der Basis von Bildungszeit-Anrechten). Die Thesis erfordert eine Workload von 900 h und wird in der Regel über ein Thema mit Be-zug zum beruflichen Arbeitsfeld verfasst. Der zu erbringende Aufwand stellt als berufsbegleitende Leistung in 6 Monaten eine Überlast dar. Im Studienverlauf wird jedoch die Studierbar-keit durch eine frühe Identifikation des Master-Themas, eine stufenweise Vorbereitung, die Einbindung in den beruflichen oder unternehmensrelevanten Kontext und eine umfassende und intensive Betreuung der Thesis gesichert. Zusätzlich ermöglichen die Arbeitgeber in die-ser Phase typischerweise Möglichkeiten der Arbeitszeit-Reduktion. In der Regel beläuft sich



die zusätzliche Freistellung in Summe auf ca. 4 Wochen. In Einzelfällen wird die Master-Arbeit aber auch als primäre Arbeitsaufgabe des Studierenden durch den Arbeitgeber defi-niert, sodass sich eine temporär weitreichende Freistellung von anderen Aufgaben ergibt. Zu der Studierbarkeit tragen zudem folgende Faktoren bei zielführende Auswahl geeigneter, leistungsorientierter Bewerber seitens der Unterneh-

men und der Hochschule Abstimmung der Anforderungen mit den Unternehmen Bearbeitung von Seminaraufgaben und -fragen innerhalb der Arbeitszeit aufgrund enger

Schnittstellen mit beruflichen Aufgaben, Vor- und Nachbereitung von Studieninhalten (Anwendung, Reflexion und Diskussion) im Unternehmenskontext und im Austausch mit Vorgesetzten und Kollegen

unterstützende Rahmenbedingungen in Unternehmen und der Hochschule hinsichtlich Infrastruktur (IT, Lernmaterialen, Vernetzung mit Experten, Beratung, reibungslose Orga-nisation der Präsenzphasen)

Um die Bewältigung der Workload im laufenden Studienbetrieb regelmäßig sicherzustellen, finden Gespräche zwischen den Programmkoordinatoren, den Akademischen Leitern, Do-zenten und Studierendenvertretern sowie der Gruppe insgesamt statt. Dies erlaubt ggf. auch kurzfristig, auf mögliche Engpässe reagieren zu können. Flankierend werden alle Materialien (Vorlesungsreader, Literatur und sonstige Dokumente) auf einer E-Learning Plattform zur Verfügung gestellt, so dass ein leichter und effizienter Zugriff möglich ist. Mit den Dozenten und den Studierenden sowie dem Programmmanager finden Abstimmungen hinsichtlich der Prüfungsdichte und -formen statt, so dass auch hier die Studierbarkeit sichergestellt wird. In den bisher abgeschlossenen Jahrgängen konnte die Regelstudienzeit von allen Studieren- den eingehalten werden; Verzögerungen haben sich nur bei den Studierenden ergeben, die Prüfungsleistungen nachholen mussten. Die Studiengänge sind in das alle Studienprogramme umfassende Konzept der Hochschule zur Herstellung von Gleichstellung und Chancengerechtigkeit einbezogen. Die speziellen Anforderungen von Bewerbern bzw. Studierenden in besonderen Lebenslagen bzw. mit ge-sundheitlichen Beeinträchtigungen, Studierenden mit Kindern, ausländischen Studierenden, Studierende mit Migrationshintergrund und/oder aus bildungsfernen Schichten werden be-rücksichtigt. In den berufsbegleitenden Programmen sind Einzelfall-Lösungen die Regel. Die Hochschule und ihre Fakultäten fördern eine gleichstellungs- und familienorientierte Hochschulkultur, unterstützen eine geschlechtergerechte Ausgestaltung der Studienangebo-te und berücksichtigen die Diversität der Studierenden. Die Hochschule ist seit 2010 mit dem Siegel „Familiengerechte Hochschule“ ausgezeichnet Die Gleichstellungsbeauftragte und Gleichstellungsreferentin sind zentrale Anlaufstelle für alle Hochschulanhörigen, sie initiieren und koordinieren Maßnahmen zur Erhöhung des Frauenanteils bei Professuren, in Gremien und Entscheidungsorganen und zum Abbau der Unterrepräsentanz von Frauen in technischen und naturwissenschaftlichen Fächern. Sie wirken in Berufungsverfahren mit und informieren über Förder- und Fortbildungs-möglichkeiten für alle Statusgruppen der Hochschule. Die Hochschule fördert mit Diversity-Aktivitäten Talente und Potentiale unabhängig von Ge-schlecht, Alter, Nationalität, Religion und sozialer Herkunft.



Gleichstellung und Nachteilsausgleich sind bei den Regelungen zum Hochschulzugang und in den Prüfungsordnungen umgesetzt. In den Studienprogrammen werden fallgerechte Lö-sungen für Studierende in besonderen Lebenslagen bzw. mit Behinderungen ermöglicht. In den berufsbegleitenden Studienprogrammen der KFRU bilden sich in der Regel die Mitar-beiterprofile der beteiligten Branchen ab. Die Anteile der Frauen in einzelnen Jahrgängen den der Männer teilweise weit übertreffen: von anfänglichen 35% stieg im Studiengang bis 2016 der Frauenanteil auf 58%. Der Weiterbildungsbereich geht in diesem Sinne nach eigener Einschätzung stärker auf die individuellen Bildungsbedürfnisse der Teilnehmenden ein und bietet Lösungen für die In-tegration von Studium, Beruf und Lebensumfeld an. Das Vorbereitungsprogramm setzt, wie alle anderen Studiengänge der Hochschule, ihre zentralen Ziele um und beinhaltet den Er-werb interkultureller Kompetenz und ethischer Verantwortung.

Bewertung: Die Struktur des Studienganges entspricht den besonderen, sich aus der Berufstätigkeit der Studierenden ergebenden Bedürfnissen, setzt das Curriculum sachgerecht sowie zielorien-tiert um und fördert den Kompetenzerwerb der Studierenden. Im modularisierten Studien-gang werden pro Modul Workload-basierte ECTS-Punkte vergeben. Die Modulbeschreibun-gen enthalten hinreichend detailliert die angestrebten Lernergebnisse und enthalten alle er-forderlichen Informationen gemäß dem ECTS-Leitfaden. Eine rechtskräftige Studien- bzw. Prüfungsordnung, die auf der Allgemeinen Prüfungsord-nung der Hochschule aufbaut, liegt für den Studiengang vor. Die Anforderungen an den Stu-diengang sind, umgesetzt. Der berufsbegleitende Studiengang enthält aufgrund seines be-sonderen Charakters keine Zeiträume für Auslandsaufenthalte. Die Gutachter halten dies für angemessen. Die Anerkennung von an anderen Hochschulen erbrachten Leistungen gemäß der Lissabon Konvention und von außerhochschulisch erbrachten Leistungen ist geregelt. Die Abschlussnote wird auch mit einer Einstufungstabelle angegeben. Die Studierbarkeit ist durch eine geeignete Studienplangestaltung und -organisation, eine plausible Workloadberechnung, eine inhaltlich adäquate und belastungsangemessene Prü-fungsdichte und -organisation, entsprechende Betreuungsangebote sowie fachliche und überfachliche Studienberatung gewährleistet. Dies wird auch daran deutlich, dass alle Stu-dierenden ihr Studium in der Regelstudienzeit abschließen konnten, Verzögerungen haben sich nur dann ergeben, wenn Prüfungsleistungen nachgeholt werden mussten. Chancengleichheit von Studentinnen und Studenten sind an der Hochschule realisiert und gewährleisten Diskriminierungsfreiheit. Ein Anspruch auf Nachteilsausgleich für Studierende mit Behinderung hinsichtlich zeitlicher und formaler Vorgaben im Studium sowie bei allen Prüfungen ist sichergestellt. Studierende in besonderen Lebenslagen (z.B. Erziehende) wer-den gefördert. Die Wirksamkeit der getroffenen Maßnahmen wird regelmäßig überprüft und setzt hieraus resultierende Ergebnisse auch konsequent um.




übertroffen

Qualitäts-

anforderung

erfüllt

Qualitäts-

anforderung

nicht erfüllt

Nicht

relevant

3.2 Struktur

3.2.1* Struktureller Aufbau und Modularisierung (Asterisk-Kriterium)

x

3.2.2* Studien- und Prüfungsordnung (Asterisk-Kriterium)

x

3.2.3* Studierbarkeit (Asterisk-Kriterium) x

3.2.4 Chancengleichheit x

3.3 Didaktik

Die didaktischen Kernelemente des Studienganges sind das ausgeprägt interaktive Lehrfor-mat, die Transferorientierung des Wissens und die berufsbegleitende, serviceorientierte Stu-dienform. Entsprechend wird zur Vermittlung der unterschiedlichen Inhalte und den unterschiedlichen Lernstilen und -präferenzen der Programmteilnehmer eine hohe Methodenvielfalt angestrebt. Die Wissensvermittlung findet unter Einsatz effektiver und aktivierender Lernformen, wie z.B. seminaristische Vorträge, Gruppenarbeiten, Präsentationen, Planspiele, Rollenspiele und Übungen, statt, die während der Präsenzphasen abwechslungsreich kombiniert werden. Ein didaktischer Schwerpunkt liegt auf den im Beratungskontext relevanten interaktiven und kommunikativen Formaten, wie konstruktiver Teamarbeit, Projektmanagement- und Lea-dership- Prozessen, Integration und Präsentation erworbenen Wissens. Innovative Lehrfor-men wie der Mystery Shopping Day (Kundenorientierung und Servicequalität) oder der 24-Stunden Beratungscase (Consulting & Business Analytics) machen Studierende mit aktuel-len Methoden des Fachgebiets vertraut. Die kleinen Jahrgangskohorten ermöglichen eine konstruktive Teamarbeit beispielsweise in Case Studies und intensive Zusammenarbeit mit den Dozenten. Die Studierenden lernen, ihre erworbenen Kompetenzen zu integrieren und Lösungen für komplexe Praxisprobleme zu entwerfen. Die Lehre greift aktuelle Themen aus dem direkten beruflichen Kontext auf; beispielsweise werden Bridge-, Seminar- und Master-Arbeiten in der Regel zu einem spezifischen Projekt aus dem jeweiligen Praxiskontext verfasst. Die Studie-renden lernen zudem, Problemlösungen aus der Sicht unterschiedlicher Unternehmen und Unternehmensbereiche anzugehen. Das auf das berufsbegleitende Studieren zugeschnittene Lehrkonzept unterstützt die Studie-renden bei der Lernorganisation und wechselnden Lernerfahrung im akademischen berufli-chen Feld. Es bietet gezielte inhaltliche und methodische Anleitung und fördert gleichzeitig einen hohen Grad an Selbständigkeit beim eigenständigen Wissenserwerb und selbstge-steuerten Lernprozess. Um eine angemessene Vorbereitung der Präsenzphasen sicherzustellen, werden die Studi-engangsmaterialien den Studierenden grundsätzlich über die Lernplattform der KFRU zur Verfügung gestellt. Dies ermöglicht, dass sich die Programmteilnehmer bereits vorab – ggfs. auf der Basis von Instruktionen seitens der Kursleitenden – in die Materie einarbeiten und ggfs. fehlendes Grundlagenwissen erwerben können. In den Selbstlernphasen vor und zwi-schen den Präsenzblöcken erleichtert u.a. der Verweis auf Literaturhinweise bzw. entspre-



chende online-links zu Artikeln, Lernfilmen u.a. das eigenständige Lernen bzw. Aufarbeiten des Stoffes. Die Lernplattform wie auch andere Kommunikationskanäle z.B. soziale Medien ermöglichen darüber hinaus in den Selbstlernphasen – unabhängig von beruflicher Arbeitszeit und Ar-beitsort –- eine flexible Kommunikation mit bzw. zwischen einzelnen Programmteilnehmern, Arbeitsgruppen oder allen Programmteilnehmern und damit die gemeinsame Arbeit an bzw. die Betreuung von Gruppenprojekten, Fallstudien, den Austausch bzw. die gemeinsame Ar-beit an Dokumenten. Gastvorträge von erfahrenen und ausgewiesenen Praktikern zu ausgewählten Studieninhal-ten werden in Kooperation mit dem Studiengang Consulting & Business Analytics organisiert. Darüber hinaus können die Studierenden Gastvorträge aus dem Angebot der Hochschule besuchen, die die Fakultäten laufend mit renommierten Gastrednern auf dem Campus orga-nisieren. Außerdem werden auch die Angebote von Unternehmensseite genutzt wie Kamin-abende, interne Trainings und Individualcoachings durch firmeninterne Mentoren.

Bewertung: Das beschriebene didaktische Konzept des Studienganges ist auf die besonderen Bedürf-nisse der berufsbegleitend Studierenden ausgerichtet und systematisch an den Studien-gangszielen orientiert. Unterschiedliche, an den jeweils angestrebten Lernergebnissen aus-gerichteter Methoden und Ansätze werden systematisch verwandt, eine aktive Rolle der Stu-dierenden im Lernprozess wird gefördert und gefordert. Fallstudien insbesondere aus den jeweiligen beruflichen Tätigkeiten bzw. dem Praxiskontext der Studierenden werden regel-mäßig eingesetzt. Die begleitenden Studienmaterialien sind auf die Lernergebnisse ausgerichtet, entsprechen dem zu fordernden Niveau und stehen den Studierenden digital zur Verfügung. Sie sind an-gemessen aufbereitet und werden so zu wichtigen Bestandteilen des erforderlichen Selbst-studiums parallel zur beruflichen Tätigkeit. Der Einsatz von Gastreferenten im Studiengang ist vorgesehen und erfüllt insofern die An-forderungen. Konzeptionell ist aber noch Luft nach oben. Tutorien sind in diesem Master-Studiengang nicht vorgesehen und nach Auffassung der Gutachter auch nicht notwendig.


übertroffen

Qualitäts-

anforderung

erfüllt

Qualitäts-

anforderung

nicht erfüllt

Nicht

rele-

vant

3.3 Didaktik

3.3.1* Logik und Nachvollziehbarkeit des didak-tischen Konzeptes (Asterisk-Kriterium)

x

3.3.2* Begleitende Studienmaterialien (As-terisk-Kriterium)

x

3.3.3 Gastreferenten x

3.3.4 Tutorien im Lehrbetrieb x



3.4 Internationalität

Obwohl es an deutschen Universitäten und Hochschulen umfangreiche Forschungsaktiv-täten im Bereich Marketing gibt, ist – so die Hochschule – Sales Management im internatio-nalen, v.a. angelsächsischen Bereich wesentlich umfassender erforscht und im Fokus als im deutschsprachigen Raum. Aus diesem Grund greifen verschiedene Lehrveranstaltungen des Programms in diesem zentralen Aspekt auf international führende Schulen im Vertriebsbe-reich zurück. Aber auch andere Lehreinheiten wie z.B. Problemstrukturierung und Storylining greifen Aspekte aus internationalen Schulen. In der Lehreinheit Verhandlungstheorie ist das Harvard Negotiation Project ein wesentlicher Lehrbestandteil. In den Modulen erweitert die internationale und interkulturelle Dimension jeweils die Inhalte des Sales Managements insbesondere in den Modulen International Sales Skills, Internatio-nal Negotiation, Complex Sales Methods, Customer Insight und Internationales Vertriebsma-nagement. In der Lehrveranstaltung Interkulturelles Management besteht das Qualifikationsziel darin, den Studierenden ein Verständnis vom Einfluss kultureller Unterschiede auf Geschäftsbezie-hungen v.a. im Vertriebskontext zu vermitteln, und ihre Handlungskompetenzen für die Zu-sammenarbeit mit internationalen Geschäftspartnern (z.B. Kunden, Zulieferern) zu erweitern. Dabei wird nach eigener Darstellung ein weites Verständnis von Kultur zugrunde gelegt, d.h. die Studierenden sollen nicht nur lernen, Herausforderungen in der Zusammenarbeit zwi-schen verschiedenen Nationalkulturen zu erkennen und zu bewältigen, sondern auch zwi-schen Unternehmens- und funktionalen Kulturen (bspw. Vertrieb, Produktion, Finanzierung). Da die Mehrzahl der Dozenten auf einen internationalen Erfahrungshintergrund Bezug neh-men kann, integrieren diese wiederum die genannten interkulturellen Aspekte in die jeweili-gen Module. Aus dem Charakter des Studienganges als berufsbegleitendes Programm ergibt sich, dass die Aufnahme ausländischer Studierenden keine Zieldimension bei der Auswahl der Pro-grammteilnehmer ist. Die Kompetenz der Studierenden, in internationalen Teams zusam-menzuarbeiten und ihre Berufe im internationalen Umfeld auszuüben ist jedoch zentral und wird auf der Grundlage bestehender Kompetenzen ausgebaut, deshalb wird englische Sprachkompetenz für alle Teilnehmenden vorausgesetzt. Mehrere Dozenten im Programm können auf signifikante internationale Erfahrungen, sowohl im berufspraktischen als auch akademischen Bereich, zurückgreifen und bringen diese in die Lehrinhalte mit ein. Die Studierenden sind in internationalen Unternehmen tätig und auch von daher mit interna-tionalen Geschäftspraktiken vertraut. Auch die Hochschule selbst pflegt laufend Kontakte zu international agierenden Unternehmen und baut sie im Rahmen der Unternehmenspartner-schaften aus. Der anglo-amerikanische Ursprung wesentlicher Sales Konzepte erfordert von den Studie-renden englischsprachiges Literaturstudium, um den „State-of-the-Art“ angemessen in Semi-nararbeiten und teilweise englischsprachigen Präsentationen darstellen zu können. Einige Lehreinheiten werden in englischer Sprache gelehrt und es wird in Englisch kommuniziert. Seminararbeiten und die Thesis können in englischer Sprache erstellt werden.



Die Studierenden sind überdies in der Regel damit vertraut, in ihrem beruflichen Alltag in ihren internationalen Unternehmen mit Kunden und Kollegen zwischen den Sprachen zu wechseln; durch die Praxis im Studium können sie diese Fähigkeiten perfektionieren.

Bewertung: Internationale Inhalte sind im Curriculum hinreichend verankert. Die in der Regel internatio-nal ausgelegte berufliche Tätigkeit verlangt nicht nach einer eigenen Thematisierung von Internationalität, sondern gehört zur „Normalität“ des Studienganges und unterstützt im Er-gebnis die Studierenden bei der Wahrnehmung ihrer internationalen Aufgabenstellungen. Die berufliche Tätigkeit wird so häufig auch zu Anwendungsbeispielen mit interkulturellen Aspekten. Ausländische Studierende gehören aufgrund des besonderen Studiengangcharakters nicht zu der expliziten Zielgruppe des Studienganges, werden aber – wenn die fachlichen Voraus-setzungen vorliegen – ohne weiteres zugelassen.

Die internationale Erfahrung in Beruf und/oder akademischer Tätigkeit eines Teils der Leh-renden begünstigt den Erwerb von international relevanten Qualifikationen und Kompeten-zen im internationalen Umfeld. Ein angemessener – den Qualifikations- und Kompetenzzielen entsprechender – Anteil an fremdsprachlichen Lehrveranstaltungen und durchgängig eingesetzten fremdsprachlichen Studienmaterialien sind realisiert.


übertroffen

Qualitäts-

anforderung

erfüllt

Qualitäts-

anforderung

nicht erfüllt

Nicht

rele-

vant

3.4 Internationalität

3.4.1* Internationale und interkulturelle Inhalte (Asterisk-Kriterium)

x

3.4.2 Internationalität der Studierenden x

3.4.3 Internationalität der Lehrenden x

3.4.4 Fremdsprachenanteil x

3.5 Überfachliche Qualifikationen und Kompetenzen (Asterisk-Kriterium)

Der Kompetenzerwerb im Studiengang ist insbesondere auf anwendungsorientierte Aufga-ben ausgerichtet. Die berufstätigen Studierenden befinden sich alle in einer festen in der Regel vertriebsorientierten Anstellung. Die im Studium erworbenen anwendungsorientierten Kenntnisse können so direkt im Berufsalltag reflektiert und umgesetzt werden. Dies wird auch dadurch gestützt, dass die Dozenten des Studienganges auf umfangreiche Manage-menterfahrung zurückgreifen können oder als Experten ihres Fachbereiches als Trainer, Coaches oder Berater tätig sind. In methodenbasierten Lehrveranstaltungen wie der Lehreinheit Präsentationstechniken wer-den Kommunikationsfähigkeit und Rhetorik nicht nur vermittelt, sondern es werden anhand von Videoanalysen direkte Umsetzungsbeispiele bearbeitet und eigene Verbesserungsan-sätze entwickelt. Dabei werden auch Inhalte der Lehreinheit Vertriebsprozesse und -werk-zeuge sowie Marketing Grundlagen aufgegriffen, so dass eine direkte Verzahnung zwischen



den Lehreinheiten entsteht. So auch bei der Lehreinheit Neukundenakquise, in der mittels realitätsnaher Simulationen die Studierenden intensiv in ihren rhetorischen Fähigkeiten ge-schult werden. Darüber hinaus wird durch eine Vielzahl von Gruppenarbeiten inklusive Rol-lenspiele und Einzelpräsentationen das Kommunikationsverhalten trainiert und durch ständi-ges Feedback verbessert. Die Kooperations- und Konfliktfähigkeit stellt im Vertriebsbereich ein wichtiges Per-sönlichkeitsmerkmal dar und ist daher auch im Curriculum an verschiedenen Stellen veran-kert. So wird in der Lehreinheit Kundenorientierung und Servicequalität thematisiert, wie in komplexen Kundensituationen, Konflikte vermieden werden können und leistungsorientiert eine für alle Beteiligten sinnvolle Lösung erarbeitet werden kann. Vergleichbares gilt für ent-sprechende Verkaufssituationen in den Lehreinheiten Internationale Verhandlungsführung und Interkulturelles Management. Dabei werden auch komplexe Aspekte kultureller Differen-zen und Lösungsansätze behandelt. Schließlich soll durch die Bildung von studentischen Lernteams generell der Aspekt Teamarbeit vor Individualarbeit gefördert werden. Allen Do-zenten ist aufgegeben, ein kooperatives Lernklima zu schaffen, ein Aspekt, der auch seitens der Studiendekane aktiv vermittelt und eingefordert wird. Führungskompetenz wird in mehreren Lehreinheiten des Programms inhaltlich angespro-chen und mit einem klaren Fokus auf Herausforderungen im internationalen Vertriebsumfeld behandelt. In der Lehreinheit Internationale Verhandlungsführung werden neben Aspekten der Verhandlungsführung insbesondere auch der Umgang mit kulturellen Unterschieden aus funktionaler und regionaler Sicht und deren Auswirkungen auf den Managementstil vermit-telt. Die Lehreinheit Kundenorientierung und Servicequalität ist am Gap-Model der Ser-vicequalität orientiert und behandelt somit dediziert Probleme der Diskrepanz zwischen do-kumentierten und gelebten Serviceprozessen. Diese kann durch mitarbeiterorientierte Do-kumentation, systematische Personalentwicklung und die Anwendung von Führungs-methoden und -kompetenzen überwunden werden. Sie werden in dem Modul umfangreich behandelt. Das Modul Internationales Vertriebsmanagement setzt sich inhaltlich mit dem Aufbau und der Führung von Vertriebsorganisationen auseinander und vermittelt somit auf der inhaltli-chen Seite entscheidende Führungsthemen wie Mitarbeiterauswahl, Incentivierung, Struktu-rierung von Aufgabenbereichen, Gebietseinteilung, etc. Gleichzeitig werden die Führungs-kompetenzen zukünftiger Manager im Sales Kontext, Rollenspiele und die Simulation prakti-scher Vertriebssituation gefördert. Neben der beschriebenen inhaltlichen Ebene adressiert der Studiengang die Führungsfähigkeiten der Studierenden auf einer faktischen Ebene. Re-gelmäßige Gruppenarbeiten in den Lehreinheiten und Problemlösungsszenarien unter Zeit-druck werden eingesetzt um die Herausbildung von Führungspersönlichkeiten zu er-möglichen und zu unterstützen.

Bewertung: Der Erwerb von Kommunikationsfähigkeit, Rhetorik sowie Kooperations- und Konfliktfähigkeit wird im Studiengang durch geeignete didaktische und methodische Maßnahmen gefördert und erfüllt insofern die Anforderungen. Gleichwohl haben die Gutachter den Eindruck, dass die Vermittlung dieser Kompetenzen stärker wissenschaftlich fundiert und reflektiert vermit-telt und über die praktische Anwendung hinausgehend systematisch weiterentwickelt werden sollten.




übertroffen

Qualitäts-

anforderung

erfüllt

Qualitäts-

anforderung

nicht erfüllt

Nicht

rele-

vant

3.5* Überfachliche Qualifikationen und Kom-petenzen (Asterisk-Kriterium)

x

3.6 Berufsqualifizierende Kompetenzen / Employability (Asterisk-Kriterium)

Die Kernfächer des Studienganges (Einführung in Vertrieb und Marketing, Complex Sales Methods, International Sales Skills) werden – so die Hochschule – von Modulen flankiert, die in einem übergeordneten Kontext – sei es aus Sicht des generellen Managements oder aus operativer Sicht – mit vertriebsrelevanten Aspekten eine Schnittmenge bilden. In dieser Kombination werden die zentralen berufsqualifizierende Kompetenzen wie Kun-denorientierung, strukturiertes Denken, komplexe Entscheidungsszenarien analysieren und beherrschen sowie Vertriebseinheiten strukturieren und managen sowohl auf der inhaltlichen als auch auf der methodischen Ebene adress

beschluss der fibaa- akkreditierungskommission für...

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