automatización del marketing. webinar

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"Cómo puede ayudarnos el marketing automatizado para generar mayor volumen de leads y acortar el tiempo de preventa"

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OnTarget: Metodología de implementación y negocio. (2000)

afirmative: Metodología de negocio y gestión de procesos. (2004-2009).

Modelo PDC (2007) Dynamics & Classic

DPA (2009-2010)

Cloud

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DÓNDE PODEMOS AYUDARLE

Oficinas Propias: España, USA.

Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica,

Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania,

Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia,

Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))

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HACE 5 AÑOS AHORA

Métodos de promoción

Tradicionales. Marketing offline

Internet se ha convertido en el canal

De comunicación principal

Marketing táctico Marketing estratégico

Experto en ventas

El comprador es el rey. Tiene

Toda la información. Importancia del CRM

Inversión en Marketing

Menos caro. Inversión enfocada

en ROI

Acciones lideradas y

ejecutadas por marketing

Capacitación de ventas.

Campañas preparadas

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LA RESPONSABILIDAD DE MARKETING

El marketing B2B requiere la máxima eficiencia para reducir la del coste de adquisición de los leads además de reducir el tiempo del ciclo de ventas, manteniendo a su vez:

Características

•Medible

•Interactivo

•Personalizado

Obtener

•Oportunidades de negocio

•Fidelización de clientes

•Base de datos enriquecida

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Marketing estratégico Marketing operativo

Oferta de valor

Posicionamiento

Objetivos

Plan de Acciones

Buyer persona

Base de Datos

Segmentación

Target

EL PROCESO DE MARKETING

Análisis Segmentación Definición Estratégica

Ejecución Evaluación

DAFO (análisis

interno y externo)

Cliente potencial

Mercado

Generación de demanda

Content Marketing (herramientas)

Engines para atraer leads (tácticas y acciones

online/offline). Branding y Mix de marketing

Lead Management (puntuación y campañas de

seguimienjto)

Automatización del marketing

Resultados

Retorno de inversión

Satisfacción clientes

Indicadores

Metodología CELAR

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iz METODOLOGÍA CELAR

C

• Contenido de valor. Creación de contenidos de valor para cubrir todos los perfiles de clientes potenciales (buyer persona) en todas las fases de compra.

E

• Engines para atraer trafico/prospects. Creación de una maquinaria de marketing para atraer tráfico a nuestros contenidos.

L

• Lead management: La gestión de relaciones con potenciales interesados desde que demuestran interés hasta que están preparados para la compra.

A

• Automatización de Marketing. Los procesos de automatización de marketing para optimizar la inversión y poder escalar.

R

• Retorno. Medidas y control de los ratios de conversión de cada acción y optimización continua.

MARKETING ESTRATÉGICO+ BUYER PERSONA

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¿Qué es la automatización del

marketing?

Es el uso de herramientas y procesos para automatizar ciertas

tareas dentro del proceso operativo de marketing

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Se automatizan procesos de marketing tales

como la segmentación de perspectivas, leads

o clientes, también la integración, o proceso de

completado de los datos de clientes y la

gestión de las campañas

¿Qué se automatiza?

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El uso de la automatización del marketing

hace que los procesos:

-Sean más eficientes

-Posibilita la creación de procesos en

cascada

¿Qué obtenemos?

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SITUACIÓN ACTUAL

- Menores ratios de éxito en marketing digital

- Mayor demanda de la fuerza de ventas en el volumen

de leads

- Menores recursos de marketing

- Presupuestos de marketing más ajustados

Incremento en las acciones de marketing (marketing mix)

Necesidad de control, eficiencia, operatividad y rendimiento

AUTOMATIZACION DE MARKETING

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• Marketing y ventas trabajan sobre una plataforma coherente y

consolidada para que ambos equipos trabajen.

• Da mejor información: La automatización de marketing proporciona

información medida sobre él éxito de las distintas iniciativas para

poder tomar mejores decisiones.

• Permite personalizar nuestras acciones, realizar un seguimiento del

comportamiento y la interactuación del visitante.

• Ofrece una gran flexibilidad: permitiéndonos reaccionar de una manera

ágil

• Disminuye el coste de nuestras acciones: a través de la medición y la

eficacia, cualificando mejor las perspectivas reduciendo así el tiempo

de preventa.

VENTAJAS DE AUTOMATIZACIÓN

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• Soporta comunicaciones multi-Impacto

• Permite CONOCER a nuestro cliente y potencial

• Permite controlar la gestión de TODOS los leads generados

• Es escalable, no importa el ancho de banda que tengamos para

atender los leads actualmente, el sistema nos permite siempre dedicar

nuestros esfuerzos a los que tengan mayor probabilidad de compra, a

mayor volumen más y mejor cualificados estarán cuando lleguen a

ventas

• Incremento del ROI de marketing

• Nos permite no perder ningún lead

• Mayor eficiencia

MENOR COSTE DE ADQUISICIÓN DE LEADS

VENTAJAS DE AUTOMATIZACIÓN

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MEJORES PRACTICAS

1. Elegir la herramienta apropiada para nuestra empresa

2. Lead nurturing

• Personalizar

• Seguimiento

• Acelera, recicla, reconstituye

3. Ajustar periódicamente el lead scoring

4. Cuida los formularios (usa perfilado progresivo)

5. Foco en marketing

6. Mide los impactos

7. Se cuidan TODOS los leads

8. Un embudo para marketing y ventas

9. CONTENIDO

10. Define los procesos

11. Prueba y optimiza

Fuente:leadlizard

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FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO

• Definición correcta de nuestros buyer persona.

• Definición de la puntuación de acuerdo a su potencial

• criterios demográficos

• criterios de comportamiento

• Definición del nurturing que vamos a seguir con cada uno de ellos

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BUYER PERSONA

¿Por qué

tenerlo en

cuenta?

En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con

un perfil y unas motivaciones diferentes.

Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar

algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas.

Owner: Marketing

.

¿Quién lo

define?

Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros

mensajes y técnicas de venta La CLAVE

¿Qué es? Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en

cuenta a la hora de vender productos o servicios.

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BUYER PERSONA

¿Qué debemos conocer de cada perfil?

1. Características demográficas

2. Prioridades que tiene

3. Factores que le conducen al éxito

4. Barreras que se encuentra

5. Proceso de compra

6. Criterios para la toma de decisiones

7. Intereses y motivaciones

8. Habilidades y conocimientos

9. Patrones de comportamiento e interacciones

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FASES DE COMPRA

TechTarget 2009 Media Consumption Report

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FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5

BUYER PERSONA 1 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES

PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS

BUYER PERSONA 2 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES

PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS

BUYER PERSONA 3 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES

PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS

BUYER PERSONA 4 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES

PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS

BUYER PERSONA 5 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES

PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS

MATRIZ DE CONTENIDOS

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ENGINES

1. Branding

2. Generación de demanda a través del mix de marketing

• Mailing

• E-mailing

• Newsletter

• Telemarketing

• Eventos

– Eventos presenciales

– Virtual events

• SEO

• Webinars

• Medios sociales

• PPC (Pay Per Click)

– SEM

– Socios Marketing

– Publicidad en las redes sociales

• PR (Publico y Relaciones con los medios) y Publicidad tradicional

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CLASIFICACIÓN O LEAD SCORING

• Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente

potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas a

partir de la cual consideramos que el lead está listo para pasar

de marketing a ventas.

• Interacción no sólo automática

Qué es

• Demográfico (lead grading): Información como cargo, industria

• Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web,

aperturas de e-mail y respuesta a ofertas

Tipos de

clasificación

Scoring

• Para identificar los leads que estén listos y que puedan

beneficiarse del proceso de desarrollo de marketing

• Para incrementar la productividad de marketing y ventas

Para que

se usa

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EJEMPLO LEAD SCORING

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LEAD NURTURING

Es el proceso de construir relaciones con los potenciales

independientemente del momento de compra, con el objetivo de

ser la primera opción para ellos en el momento de compra.

Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el

proceso de compra.

Qué es

• Campañas de goteo

• Campañas de aceleración

Tipos de

seguimiento

• Conseguir su negocio cuando estén listos para comprar

• Lead Scoring

Para qué se

usa

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EJEMPLO DE LEAD NURTURING

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EJEMPLO - MOTORES

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EJEMPLO - MOTORES

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EJEMPLO - MOTORES

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EJEMPLO - MOTORES

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CONTINENTE – CONTENIDO DE VALOR-

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DATOS COMPRADORES CRM

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NURTURING

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NURTURING

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NURTURING

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Llamada de telemarketing/e-mail con oferta a empresas

participantes en el estudio para participar en una jornada

de formación gratuita para explorar sus carencias

Invitación a empresas que han descargado el estudio en la

segunda fase del estudio

NURTURING

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Gracias

[email protected]