Auteur : Pascal Desière – HomeSucces.com - Marketing Relationnel depuis 1981

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Programme de formation

Guide Pratique

de la

Vente en Réunions

Editions :

www.homesucces.com

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Préambule

ous vous souhaitons la bienvenue dans le programme de formation « Guide Pratique de la Vente en Réunions » et vous félicitons pour votre décision. Vous ne la regretterez pas, car lorsque vous aurez mis en pratique les

techniques et conseils de ce programme de formation inédit, vous augmenterez inévitablement le résultat de vos réunions.

Avant toute chose, nous vous invitons à lire attentivement les quelques

dispositions suivantes :

Propriété Intellectuelle

© - Copyright -2008-2013 - Tous droits réservés pour tous pays – HomeSucces sarl

Toute distribution, représentation, reproduction ou traduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l’éditeur HomeSucces sarl est illicite. Cette représentation ou reproduction illicite, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon. Le code de la propriété intellectuelle n’autorise les reproductions strictement destinées à l’usage privé et non destinées à l’utilisation collective d’une part, et, d’autre part, que les analyses et courtes citations dans un but d’exemple et d’illustration. Les éléments graphiques présents dans ce livre n’ont qu’une fonction illustrative.

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Si vous désirez transmettre en toute légalité ce programme de formation à vos partenaires d’affaires, écrivez-nous :

info@homesucces.com En plus du service que vous rendrez, nous aurons le plaisir de vous verser une commission.

N

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Avertissement Les informations contenues dans l’ensemble du programme « Guide Pratique de la Vente en Réunions » sont données à titre indicatif et n’ont aucun caractère exhaustif, voire certain. Le contenu pourra faire l’objet de modifications sans préavis. À titre d’exemple non limitatif, le programme de formation peut vous proposer une ou plusieurs ressources ou adresses Web qui ne seront plus d’actualité, ou dont le contenu aura changé au moment où vous en prendrez connaissance. «Guide Pratique de la Vente en Réunions» associée au site www.vente-en-reunions.com est une marque commerciale de HomeSucces – Pascal Desiere, tous droits réservés. Contrairement à certaine formations en ligne, promettant la gloire et le succès en quelques jours seulement, nous ne préconisons pas cette approche parce qu’elle ne correspond pas à notre philosophie, ni à la réalité des affaires. Nous avons fait beaucoup d’efforts pour vous éviter de tomber dans le piège qui promet de l’argent facile et rapide avec la Vente en Réunions. Un très grand nombre de personnes investissent et achètent des ouvrages qui doivent leur rapporter gloire et fortune. Avec le programme « Guide Pratique de la Vente en Réunions» vous avez, entre les mains les techniques que les auteurs utilisent quotidiennement pour générer de confortables revenus résiduels en Vente en Réunions.

Correction Comme il s’agit d’un programme de formation spécifique, nous avons porté une attention particulière à la qualité du français utilisé. Vous remarquerez aussi que nous avons délibérément conservé certains anglicismes, parce qu’ils sont plus représentatifs de l’usage courant. Notre objectif étant de démontrer qu’il est possible de viser l’excellence en français écrit, et ce, même si nous sommes envahis de toutes parts par l’anglais dans le monde du Marketing Direct. Cependant, nous sommes conscients que certaines erreurs d’orthographe, de ponctuation et autres peuvent se glisser dans nos textes. À cette fin, nous apprécierions si vous pouviez nous en aviser, par e-mail à : info@homesucces.com, afin que nous puissions, au plus tôt, apporter les modifications souhaitées. Bien que le nombre d’acteurs masculins pratiquant la Vente en Réunions soit sans cesse croissant, selon les organisations professionnelles, le métier de la Vente en Réunions est majoritairement féminin. Il y aurait environ 80% d’animatrices pour 20% d’animateurs ! Aussi, par galanterie et pour la clarté du programme, nous avons publié les textes au mode féminin.

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Approche pédagogique - répétitions Le programme « Guide Pratique de la Vente en Réunions » est organisé d’une manière non habituelle. Il est composé de trois sections : Section # 1 Bases Fondamentales - Section # 2 Votre Réunion - Section # 3 Après la Réunion. Vous remarquerez que certains éléments sont répétés plusieurs fois dans le programme de formation. N’y voyez pas un manque de confiance dans votre capacité à comprendre l’information. C’est une répétition délibérée visant à mettre l’accent sur les aspects les plus importants.

Certains mots « clé » sont également mis en évidence. Nous espérons qu’en

présentant ces aspects selon différentes perspectives, ils pourront plus facilement s’intégrer à votre capital connaissances, et ainsi contribuer à votre succès.

Une méthode éprouvée Comprenez bien que nous n’avons pas inventé une nouvelle manière de pratiquer la Vente en Réunions. Nous l’avons découverte, pratiquée durant de nombreuses années et perfectionnée ! La nuance peut paraître subtile mais elle fera pourtant toute la différence. Vous venez d’investir dans un véritable programme d’amélioration de vos résultats. Tout au long de la formation, vous allez découvrir des stratégies et techniques pour réaliser un projet viable et rentable. Il ne s’agit pas d’une formation traditionnelle mais d’un apprentissage qui repose sur la « connaissance, la « pratique » et la « stratégie »

Livre Numérique Interactif

Ce livre numérique est interactif. Vous pourrez atteindre directement d’un simple clic de souris, les différentes sections Vous reconnaîtrez facilement les liens, ils sont soulignés et de couleur bleu.

Vous trouverez également dans ce livre numérique interactif l’icone vous signalant une formation vidéo associée, que vous trouverez sur votre page de téléchargement.

Vous pouvez imprimer ce livre numérique, mais pensez écologique !

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Sommaire

Préambule 3

Comprendre le principe de la Vente en Réunions 8

Un peu d’histoire 8

Les acteurs d’une Réunion 11

Test d’aptitude 15

Section # 1 – Bases Fondamentales

Les 5 piliers d’une activité de Vente en Réunions à Succès

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1 Traiter votre activité comme une véritable affaire… 18

2 Devenez votre meilleure cliente… 19

3 Soyez bien équipée… 20

- Conseils sur le « Phoning » 20

- Cartes professionnelles 21

- Matériel informatique 22

- Votre présence sur « le Web » 23

4 Découvrez pourquoi et impliquez-vous dans votre activité… 24

5 Devenez une bonne « conteuse » d’histoires… 25

25 Clés relationnelles 26

Où trouver vos premières Hôtesses 28

100 Noms qui valent de l’Or ! 28

La «Liste de Noms» représente le capital de votre activité 29

Aides mémoire 30

Votre « Liste de Noms » n’est jamais terminée ! 32

Comment aborder vos futures hôtesses 33

20 points de contrôle pour votre prise de rendez-vous 34

Scénarii types 35

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Section # 2 – Votre Réunion

Préparation de votre hôtesse 39

Utilisez une « Party Facile » 40

Lancer les invitations 43

Plan de votre réunion 45

Avant la réunion 45

Quelques tables attrayantes 46

Synthèse en 10 points 54

5 Clés pour 4 nouveaux Rendez-vous 59

Travaillez votre voix 60

Quelques objections courantes 63

Concernant les cadeaux 69

Concernant votre matériel 71

Idées de jeu 72

Résumons 84

Section # 3 – Après Votre Réunion 87

Le suivi client 86

Exemple d’une campagne suivi client 91

Les journées « Portes ouvertes » 94

L’aide aux Associations 96

La vente en CE – Comités d’Entreprises 99

Au sujet de l’auteur 103

Ressources 104

Le principe de la Vente en Réunion

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Un peu d’histoire haque entreprise de vente à domicile (VAD) aime toujours à faire raconter par leurs Animatrices comment les choses ont commencé. Si c’est bien l’entreprise de produits d’entretien ménager Stanhome qui en 1937 a découvert – par hasard – l’efficacité de la Vente en Réunions, on en attribue très souvent la paternité à la société Tupperware, qui reste sans aucun doute un maître incontesté en la matière.

La vente en réunions est très vite devenue un excellent moyen pour le consommateur, d’effectuer ses achats tout en passant un agréable moment de convivialité. Pour l’animatrice, un excellent moyen d’augmenter ses revenus. Pour l’entreprise partenaire un moyen efficace de démontrer l’efficacité de ses produits ou services.

Une réunion Tupperware dans les années soixante

La Vente en Réunions ou « Home Party » connaît depuis les années 60 un

énorme succès en Europe. Aujourd’hui, plus que jamais, ce type de vente

C

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moderne et conviviale correspond à un besoin impératif qui existe au plus

profond de chaque être humain.

Ce besoin impératif est présent aux trois niveaux de participation à une réunion :

Celui de l’Animatrice : la personne qui représente une entreprise de Vente Directe et qui se déplace avec collection et documentation pour réaliser une « présentation / démonstration » de ses produits ou services chez une Hôtesse.

Celui de l’Hôtesse : la personne qui apprécie les produits ou services et qui reçoit bénévolement l’Animatrice, (Conseillère, Déléguée – Représentante – Ambassadrice…chaque entreprise ayant sa propre appellation) qui les lui a fait connaître. Nous aborderons ce point dans le programme, pour le succès de la réunion, il est important qu’une certaine complicité existe entre ces deux personnes. L’hôtesse ouvre sa maison à l’animatrice qu’elle attend en compagnie de ses invitées.

Et celui des Clientes : Généralement parentes, amies, voisines, collègues.

Ces personnes savent parfaitement qu’elles vont assister à une

présentation de tels ou tels produits ou services. Elles ont répondu à l’invitation de l’hôtesse, il n’y a donc aucune mauvaise surprise.

Contrairement à certaines idées reçues, la Vente en Réunions connaît plus que

jamais un attrait considérable. Il est aussi facile ou – selon l’état d’esprit de

l’animatrice – aussi difficile de réserver les dates de réunions, aujourd’hui qu’il y a

trente ans. C’est d’abord une question d’état d’esprit, et de techniques

ensuite. Comme évoqué en préambule et selon les organisations professionnelles, le métier de la Vente en Réunions est majoritairement féminin. Il y aurait environ 80% d’animatrices pour 20% d’animateurs - dont je fais partie depuis 1981 ! Vous comprendrez donc Messieurs que par galanterie et pour la clarté du programme, nous utilisions le mode féminin. Et bien que le nombre d’acteurs masculins qui pratiquent la Vente en Réunions soit sans cesse croissant, il n’en reste pas moins vrai que la Vente en Réunions est particulièrement adaptée à la « mentalité » et aux « impératifs » féminins. Mis à part les produits « mixtes » (Parfums, cosmétique, hygiène…) on ne trouve d’ailleurs pas – encore – beaucoup de produits spécifiquement masculins en Vente en Réunions. Ceci dit, quand les réunions ont lieu en soirée, on remarque que les hommes accompagnent de plus en plus leur compagne et se regroupent dans une autre

10

pièce pour regarder la télévision ou jouer aux cartes. Il ne faudrait pas grand-chose pour intéresser les maris à certains sujets « plus masculins ». Pratiquement tous les articles de grande consommation comme la cosmétique, produits d’entretien, décoration, vêtements, sous vêtements, accessoires culinaires, décoration, accessoires de mode, etc. sont présentés en réunions.

Certains produits semblaient, il y a quelques années, moins adaptés à la Vente

en Réunions. Aspirateurs ou encyclopédies par exemple étaient plutôt présentés lors d’une présentation individuelle. La Vente en Réunions a tellement bien évolué dans l’esprit collectif, qu’aujourd’hui pratiquement tous produits et services peuvent – avec certaines adaptations spécifiques - être présentés lors d’une réunion. Il est par exemple dans certain cas, nécessaire d’avoir recours à un entretien individuel complémentaire à la réunion de présentation collective. C’est d’ailleurs de cette manière que sont généralement organisées les présentations d’unités de cuisson ou autres articles nécessitant d’aborder l’aspect d’un paiement en plusieurs mensualités, sujet qui serait indélicat et maladroit d’aborder en assemblée. J’ai moi-même eu la chance d’animer dans les années 90, pour le compte de mon entreprise partenaire, les premières réunions de présentation du fameux « Broyeur d’évier » (Broyeur de déchets alimentaires) dont tous les Américains ou Canadiens sont équipés. Cet appareil étant proposé à l’essai et vendu en mensualités, il était donc indispensable de revoir chaque participante individuellement dans sa propre cuisine ! Pratiquement tous produits et services peuvent être présentés lors d’une réunion adaptée : aspirateurs centralisés, isolation, panneaux solaires, montages de fleurs artificielles, costumes masculin sur mesure, services divers… sont aujourd’hui présentés en réunions.

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Les acteurs d’une Réunion

L’Hôtesse

Pour garantir le succès d’une réunion, il est important de bien comprendre le principe même de la « Vente en Réunions » et surtout de comprendre pourquoi une amie ou une cliente acceptera de jouer pour vous le rôle d’hôtesse.

C’est une des clés des reprises de nouveaux rendez-vous !

L’hôtesse est bénévole, elle n’a rien à voir avec

l’entreprise, mais elle vous apprécie et apprécie les

produits ou services. Il est important qu’une certaine

complicité s’installe entre vous puisque vous allez

collaborer pour le Succès de votre réunion commune.

L’hôtesse vous ouvre donc sa maison et y accueille ses invitées en votre compagnie. Généralement, ce sont des

membres de sa famille, des voisines, des amies, des collègues de travail.

Les invitées savent qu’elles vont assister à une présentation de tel produit ou tel

service avec possibilité d’achat. Ce point est très important pour éviter les mauvaises surprises, et pour respecter les dispositions légales vis-à-vis de la Vente en Réunions. L’hôtesse leur a remis une « carte d’invitation » en mains propre. Selon vos

conseils, elle a confirmé ses invitées par téléphone deux jours avant la réunion.

L’hôtesse aura préparé quelques rafraîchissements simples

qu’elle servira seulement en fin de présentation des produits.

… Nous retrouvons dans la motivation d’une hôtesse, un mélange de trois grands moteurs :

l’intérêt, l’ambition et la motivation.

L’intérêt : Pour le cadeau de remerciement qui a pour but

d’enthousiasmer et motiver votre hôtesse à une bonne préparation de sa réunion.

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Si le cadeau correspond au choix de votre hôtesse, les résultats de la réunion et

surtout le nombre de nouveaux rendez-vous en seront immanquablement

améliorés. Nous en parlerons évidemment bien plus en détail dans le programme. Si le cadeau hôtesse lui est imposé, il n’y a aucune raison qu’elle soit motivée pour faire de sa réunion un succès !

L’ambition : Le plaisir de faire découvrir à d’autres ce que l’on a découvert avant eux. Nous

verrons plus loin qu’il est extrêmement important que l’hôtesse soit déjà une cliente enthousiasmée des produits ou services.

Il est absolument primordial que l’hôtesse soit elle aussi débordante d’enthousiasme.

Dans le cas où votre hôtesse n’est pas encore une cliente enthousiasmée de vos produits, une solution, quand celle-ci est possible, est de demander à l’hôtesse d’essayer quelques produits avant la réunion.

La motivation : Elément primordial qui fait que votre hôtesse se « mettra en quatre » pour inviter ses amies. Les aspects rencontres, convivialité, échanges sont évidement très importants dans la motivation d’une hôtesse. La motivation principale de votre hôtesse étant avant tout d’être considérée, en se trouvant pour une soirée, parmi ses amies, ses relations, son voisinage, au centre même de l’intérêt, « sous les projecteurs » en quelque sorte.

La Participante (Invitée)

Pourquoi acheter lors d’une réunion, puisque ce type de produits peuvent en général s’acheter en magasin, « Télé achat » ou par correspondance ? Pourquoi une amie, une collègue, une voisine, effectuera-t-elle la démarche de se rendre - parfois à quelques kilomètres - chez l’hôtesse pour y passer une ou deux heures ?

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Et bien la motivation d’une participante est à peu de chose près identique à la

motivation de votre hôtesse. C’est essentiellement par besoin de contacts.

Cette nécessité de contacts humains, cette envie de converser avec les autres. Ce besoin de sortir de la « routine » quotidienne. D’autant qu’aujourd’hui, les entreprises de Vente en Réunions fabriquent de plus en

plus de produits totalement exclusifs et sortant de l’ordinaire. Outre le fait de

pouvoir toucher, tester, essayer les produits présentés, il n’en est pas moins vrai qu’une réunion reste en général l’occasion de découvrir de nouveaux produits, de nouvelles recettes, de nouvelles utilisations, de nouveaux services, etc.

La confiance relationnelle et la garantie « Satisfait ou Remboursé » sont

également une excellente raison pour la participante d’acheter ses produits lors d’une Vente en Réunions. Comme nous l’avons vu plus haut, les invitées savent qu’elles vont assister à une

présentation de tel produit avec possibilité d’achat. Ce point est très important

pour éviter les mauvaises surprises, et pour respecter les dispositions légales vis-à-vis de la Vente en Réunions. Nous verrons plus loin que l’hôtesse a remis à ses invitées un « carton d’invitation » idéalement en mains propres. Le carton d’invitation pourrait être envoyé par courrier

aux invitées plus lointaines, invitation alors confirmée par téléphone.

Il est également judicieux de choisir un nom accrocheur pour votre réunion. Evitez le vieux cliché « démonstration ». Préférez plutôt : « Rendez-vous découverte » - « Atelier culinaire » - « Atelier Beauté » - « Life Style Rendez-vous » - etc. Sachez également qu’il faut en général inviter trois personnes pour avoir une participante à la réunion !

En conclusion, vous constaterez dans le tableau suivant, que l’intérêt, la

motivation et l’ambition concerne les trois niveaux de participation à une

Réunion à domicile : L’hôtesse, la participante et... l’animatrice !

Participante Hôtesse Animatrice

Intérêt Plaisir de

rencontres intéressantes

Attrait du cadeau Gains

complémentaires

Motivation Curiosité,

convivialité Intérêt pour les

produits

Flexibilité de l’activité et garanties

pour l’avenir

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Ambition Envie d’apprendre

Plaisir de faire découvrir ce

qu’elle connaît déjà

Envie de se réaliser

Pour les trois : Besoin de contacts et de convivialité…

L’animatrice (Vous !)

Pour obtenir un maximum de résultats, l’animatrice devrait avoir un minimum de

charisme, une bonne connaissance de ses produits, de la méthode de vente...et

surtout, une attitude mentale Positive !

Il est nécessaire également d’entretenir quatre confiances inébranlables :

1. Confiance en soi d’abord, car lorsque vous avez confiance en vous, vous

pouvez réussir tout ce que vous entreprenez.

2. Confiance en l’activité elle-même et ses possibilités illimitées.

3. Confiance en votre entreprise partenaire.

4. Confiance en vos produits / services et bienfaits qu’ils apportent. Bien plus encore qu’une connaissance « parfaite » des produits, l’animatrice devrait être sa première consommatrice. Une animatrice devrait entretenir en permanence

un enthousiasme communicatif. Il vaudrait mieux, à la limite, avoir moins de

compétences mais énormément de rayonnement, plutôt que l’inverse.

Voici un petit test qui vous permettra de savoir si vous êtes faite pour la Vente en Réunions : Ou tout au moins les points que vous pourrez sans aucun doute améliorer !

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Oui Non

1 L’idée de travailler à votre convenance et d’être votre propre chef vous attire-t-elle ?

2 Aimez-vous les nouvelles rencontres et contacts avec

les autres ?

3 Recherchez-vous une activité qui laisse place à une

certaine initiative, et dont les gains soient proportionnels à vos efforts ?

4 Aimeriez-vous avoir de réelles chances de promotion ?

5 Aimeriez-vous établir vous-même vos horaires de

travail ?

6 Etes-vous capable d’auto-discipline ?

7 Surmontez-vous facilement une déception et restez-

vous optimiste ?

8 Aimeriez-vous vous fixer des objectifs et apprécier le

plaisir de les atteindre, ou les dépasser ?

9 Avez-vous l’esprit de compétition ?

10 Etes-vous depuis un certain temps et sans succès, à la

recherche d’une activité qui vous plaise ?

Ce test montre que la Vente en Réunions nécessite un esprit d’initiative pour aller

vers les prospects. Il est nécessaire de toujours entretenir une attitude mentale Positive car on monte seule l’escalier, on est seule devant la porte et pendant la

réunion, on parle seule devant les invitées !

Vous trouverez ici pas mal de ressources sur le sujet Dans la Vente en Réunions comme dans le Marketing Relationnel en général, la plupart des échecs sont constatés dans le premier mois d’activité ! Cette période de démarrage est donc moralement très importante. Il est primordial de « s’accrocher » et de bénéficier d’un bon accompagnement et d’un bon suivi. Il est indispensable de faire seule ses premières expériences, de subir ses propres échecs, d’obtenir ses propres Succès et, quoi qu’il arrive, de conserver cette

attitude mentale Positive !

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Une idée précise de vos objectifs, une longue « Liste de Prospection », un solide carnet de rendez-vous représenteront un soutien des plus efficaces. Nous y reviendront plus en détails.

Vous constatez dores et déjà que c’est bien la « vente » du rendez-vous qui est

importante, bien plus que le chiffre d’affaires lui-même ! Plus vite vous comprendrez cela, plus vite vous pourrez vous focaliser sur ce point

vital de la Vente en Réunions : fixer de nouveaux rendez-vous.

La Vente en Réunions a donné à des milliers de personnes l'occasion de se réaliser et de s'activer dans une activité amusante, passionnante et rémunératrice. De plus, c’est toujours un plaisir partagé de se retrouver entre amies, recevoir des cadeaux, découvrir, tester et apprécier, dans le confort de « chez soi » des lignes exclusives, de haute qualité à prix très avantageux. Si vous avez le souci de vous améliorer, si vous acceptez l'assistance et les conseils reçus dans vos formations d’entreprises, répertoriées et amplifiées dans ce programme, vous aussi pourrez obtenir de cette méthode promotionnelle les joies et satisfactions morales et matérielles espérées. « La suprême récompense du travail n'est pas seulement ce qu'il vous permet de gagner, mais surtout ce qu'il vous permet de devenir. »

John Ruskin

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Section # 1

Bases Fondamentales

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Les 5 piliers d’une activité de Vente en Réunions à Succès

out édifice s’il n’est pas construit sur des fondations solides, risque tôt ou tard de s’effondrer ! Voilà pourquoi il est bon, avant même d’entrer dans la technique elle-même de la Vente en Réunions, d’établir quelques bases fondamentales de votre activité.

Ces bases qui paraissent pourtant évidentes pour une activité commerciale traditionnelle, restent souvent négligées pour une activité dite « complémentaire ».

1 - Traiter votre activité comme une véritable affaire… Si vous aviez investi 350.000 Euro pour ouvrir votre snack ou votre commerce de fleurs, vous seriez dans l’obligation d’y travailler douze heures par jour, pratiquement sept jours sur sept. Vous le feriez pour rentabiliser votre investissement financier et cela vous semblerait tout à fait naturel n’est-ce pas ?! Dans une activité de Vente en Réunions, il n’y a pas d’investissement financier important à consentir et donc à rentabiliser. C’est sans doute en grande partie pour cette première raison qu’une activité de Vente en Réunions est souvent prise moins au sérieux qu’un commerce ou une affaire traditionnelle. Si vous aviez une petite boutique à vous :

Vous n’auriez pas plus de 20% de marge commerciale

Vous auriez de nombreuses charges à payer chaque mois…

Vous auriez un stock de produits à financer…

Peut-être un « pas de porte » à rembourser…

Vous n’auriez ni formation, ni conseils, ni aide de vos concurrents…

Vous ne pourriez compter que sur vous-même…

Vous devriez travailler au moins 12 heures par jour, 7 jours sur 7…

Vous ne pourriez conserver une vie de famille équilibrée…

…

T

19

Que vous offre votre activité de Vente en Réunions :

Un marché porteur…

Un concept produits répondant à l’attente de milliers de consommateurs…

La mise en place d’une activité rémunératrice sans aucune prise de risque…

Une méthode de vente adaptée aux produits et à la mentalité d’aujourd’hui…

Une marge bénéficiaire plus avantageuse que si vous aviez pignon sur rue…

Un programme de formation et d’accompagnement…

Possibilités de promotion dans votre entreprise Partenaire…

Un horaire à « temps choisi »…

Un équilibre entre votre vie de famille et votre activité professionnelle…

Et bien d’autres avantages encore !

Il n’est pas nécessaire de travailler douze heures par jours dans une activité de Vente en Réunions, ceci dit, si vous voulez en obtenir le résultat escompté, il est

nécessaire d’y consacrer un minimum de temps.

En fonction de vos objectifs, il est nécessaire d’animer un minimum de réunions chaque semaine, chaque mois.

Mais…c’est vous qui décidez !

2 - Devenez votre meilleure cliente ! Une évidence ? Et bien pas tant que ça !!! Je ne compte plus le nombre de Partenaires d’affaires qui se lamentent de ne pas avoir le résultat escompté lors de leurs réunions. Lorsque que je leur pose quelques questions au sujet des bienfaits que leurs apportent les produits, je constate qu’elles ne consomment ou n’utilisent pas les produits !!! Pourquoi voulez-vous qu’une personne consomme ma « boisson de Santé » si j’estime ne pas en avoir besoin personnellement ?!

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Pour garantir votre succès dans la Vente en Réunions, il faut que vous soyez la

première convaincue des vertus de vos produits ou services. Ceci doit être

pour vous une évidence.

Ce métier est principalement un partage d’enthousiasme. Enthousiasme

« débordant » provoqué – entre autre – par l’utilisation sans retenue des produits ou services.

3 - Soyez bien équipée ! Équipement standard : # Téléphone et/ou téléphone portable :

Soignez particulièrement le message vocal de votre messagerie. Préférez un message professionnel à un message « humoristique » réservé à la famille et aux collègues de bureau.

Conseils sur le « Phoning » : Le contact téléphonique vous permet de créer des liens avec vos prospects, clientes ou partenaires d’affaires. Il est donc essentiel de dégager du temps dans votre planning pour émettre vos appels dans le cadre du développement de votre activité. Un appel téléphonique ne s'improvise pas ! Pour vous préparer, il faut créer une fiche contact qui est à la fois une bonne méthode et une bonne attitude. Sachez exactement pourquoi vous appelez et ce que vous voulez obtenir à l'issue de votre appel : rendez-vous de préparation d’hôtesse, suivi client, confirmation de rendez-vous, etc. Dans votre préparation notez les heures préférentielles des personnes que vous allez contacter ainsi que les questions ou sujets que vous allez aborder. Cela vous permet d'anticiper les réponses aux objections éventuelles. Prévoyez en cas de besoin, de laisser un message clair et concis en indiquant le motif de votre appel et le moment ou vous rappellerez. Pour commencer vos appels préparez votre matériel car il vous rendra plus à l'aise dans votre séance de « phoning ».

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Assurez vous d'être dans un endroit calme et fonctionnel, ayez toujours votre agenda et de quoi prendre des notes pour compléter vos fiches contact. Tous ces éléments doivent être accessibles depuis votre téléphone. Lorsque vous vous mettez en action surveillez votre attitude. Tenez vous droite, ayez le sourire car cela s'entend et surtout soyez décontractée. Votre langage doit être correct, audible et clair. Prenez le temps de ne pas parler trop vite et veillez à une bonne articulation. L'hésitation, dans le ton comme dans le langage, est le premier barrage au Succès de votre communication. Retenez cette règle d'or : C'est vous qui appelez, ok, mais ceci ne vous met pas pour autant en état d'infériorité ni de quémandeuse ! N'utilisez jamais les mots noirs, c'est à dire tout ce qui peut mettre le doute dans l'esprit de votre interlocutrice ou dévoiler un manque d'assurance de votre part. Pourquoi ne pas installer un miroir sur votre bureau car cela vous permettra de voir si vous êtes souriante au téléphone. Retenez cette formule : « Le « phoning » fait partie de mon métier. En préparant mes appels, j'ai une attitude professionnelle ». # Cartes professionnelles Une carte professionnelle (plus complète qu’une « carte de visite ») est indispensable dans chaque situation de votre activité. N’hésitez pas à les distribuer lors de chaque rencontre. Ce n’est pas ce que vous feriez si vous aviez votre boutique ?

Préférez un modèle de cartes professionnelles aux cartes trop « originales » du style de l’exemple ci-dessous à éviter ! Le plus important est d’y retrouver vos coordonnées et cible d’activité…

Carole Dujardin Santé – Hygiène – Beauté

www.aloes-sante-vitalite.com

Tél. : 01.00.00.00.00 Portable : 06.00.00.00.00

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Vous pourriez également envisager de faire imprimer quelques cartes publicitaires que vous pouvez laisser chez vos commerçants, distributeurs de billets, endroits publics, etc.

Une bonne adresse pour vos cartes : www.vistaprint.com

# Matériel informatique : Un ordinateur personnel en bon état de marche représentera un outil indispensable pour développer votre activité. Il est quelque fois surprenant de constater l’engouement qu’ont certaines personnes à investir dans les jeux en ligne plutôt que dans un équipement informatique un peu plus professionnel. Un matériel informatique en bon état de marche vous aidera beaucoup dans la confection de vos documents de vente, cartes d’invitation, etc. et dans la gestion de votre portefeuille clients. Vous pouvez créer, gérer et automatiser vos listes d’envois et assurer ainsi un meilleur « Suivi clients ». De plus, avec l’évolution de l’Internet, de plus en plus d’entreprises utilisent la « visioconférence » pour communiquer et former. Il est donc important que votre ordinateur soit convenablement configuré pour bénéficier de cette formation en ligne. Bon nombre de vos Clientes sont aujourd’hui connectées. Les autres le seront tôt ou tard ! L’Internet est devenu un moyen de communication incontournable. Vous pouvez téléphoner, informer, démontrer, fidéliser… Nous parlons même aujourd’hui de « @-Réunions », surtout au niveau de l’accompagnement des premières réunions.

Préférez une adresse e-mail professionnelle à une adresse du type : « love-my-baby@caramelmou.com » L’adresse idéale pour vos affaires reste : « votreprénom.votrenom@votrefournisseurdacces.com »

Google, par exemple, offre gratuitement un service de messagerie très complet: www.gmail.com

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# Votre présence sur « le Web » Pour la promotion de votre activité et l’information clientèle, vous pourriez également envisager votre présence sur Internet. Il n’est pas nécessaire d’investir une fortune pour y avoir votre « vitrine ». Ici aussi, bon nombre de possibilités de qualité professionnelle et très abordables sont à votre disposition.

Nous partageons sur le site HomeSucces.com outils et conseils, profitez-en ! Ceci dit, votre présence sur Internet n’est pas « absolument » indispensable au succès de votre activité de Vente en Réunions. C’est un plus, et vos Clientes peuvent y être sensibles.

Lorsque vous transmettez l’adresse du site commercial de votre entreprise Partenaire, veillez à bien mettre en évidence vos coordonnées. En effet, si un(e) client(e) devait compléter un formulaire en ligne, il est important de pouvoir vous identifier en tant que personne de contact

# Outils promotionnels propres à votre entreprise Partenaire et aux produits : Catalogues, flyers, produits test, cadeaux promotionnels, etc.

N’oubliez pas d’indiquer très visiblement vos coordonnées sur tous vos documents promotionnels. Veillez également à la fraîcheur de vos outils promotionnels.

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4 - Découvrez pourquoi et impliquez-vous dans votre activité

Voulez-vous gagner 200, 400, 1.000 Euro en plus ?

Voulez-vous gagner le challenge organisé par votre entreprise ?

Quel loyer de voiture voulez-vous pouvoir payer avec le revenu généré par

votre activité ?

Que voulez-vous aménager dans la maison avec le revenu généré par votre

activité ?

Voyage…

Loisir…

…

Votre objectif peut être également de partager avec d’autres les bienfaits de vos produits ou services. Comme vous le constaterez par vous-même (ou l’avez déjà constaté), toutes les dates de vos réunions ne tiennent pas ! Certaines sont reportées, et d’autres… annulées !!! Toutes les réunions ne sont pas couronnées de succès ! La reprise de rendez-vous n’est pas toujours une évidence !!! Il est donc primordial d’avoir déterminé vos objectifs - le plus précisément possible - pour générer de la

motivation et engendrer votre détermination.

Pour cela, impliquez-vous dans votre activité :

Combien de temps allez-vous consacrer à votre activité ?

(par jour, par semaine, par mois)

Combien de réunions allez-vous programmer chaque semaine, chaque mois ?

A combien d’Euro par mois estimez-vous la rentabilité de votre activité ?

A quel niveau de promotion voulez-vous parvenir dans votre entreprise ?

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5 - Devenez une bonne « conteuse » d’histoires… Une future cliente sera bien plus intéressée par l’histoire vécue d’une consommatrice satisfaite que par les détails techniques de votre produit ou service. Racontez vos propres expériences et celles de vos consommatrices… Vous pourriez consigner les témoignages de vos clientes dans un « Livre d’Or » avec pourquoi pas téléphone et adresse e-mail. Vous pourriez également ouvrir un forum de partage en ligne sur lequel vous envoyez vos clientes… Quelle histoire préférez-vous : ------------------------ L’Aloe Vera a des propriétés Astringentes, Bactéricides, Béchiques, Cicatrisantes, Virucides Virulicides. Il anesthésie les tissus, arrête les démangeaisons, soulage des piqûres d'insectes, combat avec succès la fièvre et la constipation, dilate les vaisseaux capillaires et clarifie le sang. En dermatologie, le gel d'Aloe Vera stabilise le pH, revitalise les tissus, "digère" les cellules mortes, accélère la régénération cellulaire, hydrate les peaux sèches et pénètre le derme en profondeur pour son plus grand bénéfice.

L'aloès est un bon hémostatique et un excellent désinfectant. L'Aloe Vera cicatrise et désinfecte les blessures légères ; facilite la digestion ; active l'irrigation sanguine, la circulation lymphatique, les fonctions rénales, fonctions hépatiques et biliaires ; soulage des douleurs arthritiques et rhumatismales. Bla bla bla bla bla…

-------------------------------------------- ou… … J’aimerais vous raconter la mésaventure de Michel ! Son épouse lui parlait sans arrêt des bienfaits de l’Aloès vera. Très septique de nature, Michel n’y accordait pas beaucoup d’attention ! Jusqu’au jour où il se blesse l’avant bras avec une « meuleuse d’angles » ! Ayant toujours avec lui le spray que son épouse lui avait laissé, il a immédiatement pulvérisé la blessure avec un « Spray concentré d’Aloès » Aussi septique, Michel n’a pu que constater la rapidité impressionnante avec laquelle la blessure s’est cicatrisée ! Dans les 2 heures, son avant bras était complètement décongestionné et 48h plus tard, les trois cicatrices étaient complètement refermées. Depuis cette mésaventure Michel parle plus des vertus de l’Aloe Vera que son épouse ! --------------------------------------------

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25 Clés Relationnelles

Voici quelques des principes de base que vous pourrez appliquer dans le cadre de votre activité de Vente en Réunions. Ils permettent d’assurer d’excellentes relations humaines :

1. Utilisez le nom de votre interlocutrice à plusieurs reprises dans la conversation. Certaines personnes ne prononcent ce nom qu’une seule fois durant toute une entrevue.

2. Rappelez-vous qu’un mot d’appréciation et d’encouragement incite vos interlocutrices à faire de leur mieux pour vous être agréable alors qu’un mot critique les rend parfois amères.

3. Tout compliment que vous avez entendu formuler par un tiers devrait être rapporté à la personne concernée.

4. N’ennuyez pas les autres avec vos problèmes personnels. Rappelez-vous que les autres ont leurs propres problèmes.

5. Que votre bonne humeur rende votre présence agréable, même si vous n’êtes pas spécialement joyeuse à ce moment-là.

6. Lorsque vous avez tendance à engager une discussion avec une interlocutrice, rappelez-vous que chacun considère une personne, un objet ou une situation sous sa propre optique. Chacun est libre de réagir différemment à des situations données, les personnalités étant multiples.

7. Veillez à ne pas heurtez vos interlocutrices ou à les rendre nerveuses en abordant des sujets déprimants ou pénibles. Prenez l’habitude de limiter votre conversation à des sujets dont vous pourrez discuter avec un minimum d’optimisme.

8. Si vous êtes contrariée, n’en faites pas état. Il est rare que les personnes vous insultent délibérément – très souvent elles essayent simplement de se justifier à leurs yeux et de trouver une solution à leurs propres problèmes. Il peut arriver que vous y fassiez obstacle.

9. Montrez-vous compréhensive vis-à-vis d’autrui. Adaptez vos paroles et votre comportement à ce que vous pensez être l’humeur de la personne en question à ce moment précis.

10. Montrez que vous avez pleine confiance en la compétence d’une personne. Elle se sentira elle-même plus compétente et fera de son mieux pour vous être agréable.

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11. Evitez les discussions sur des sujets délicats tels que la politique, le sport ou la religion.

12. Témoignez toujours de la reconnaissance pour tout ce que l’on fait pour vous.

13. Soyez indulgente. Personne n’est parfait, mais peu de personne aiment les réflexions concernant leurs erreurs. N’attribuez jamais aux autres une motivation indigne.

14. Faites l’impossible pour aider votre relationnel.

15. Saluez les gens cordialement. Ayez l’air heureuse de les rencontrer.

16. Entraînez-vous à prêter une oreille attentive aux propos de vos interlocutrices.

17. Faites l’impossible pour montrer aux autres que vous êtes consciente de leurs conseils et de leurs opinions.

18. Développez et entraînez votre sens de l’humour en saisissant toujours le côté humoristique dans des situations d’apparence sérieuse ainsi qu’en apprenant à rire d’un bon mot vous concernant.

19. Evitez d’attirer l’attention sur les erreurs ou les insuffisances des autres.

20. Soyez discrète. Gardez pour vous les renseignements confidentiels.

21. Soyez respectueuse des particularités des autres.

22. Faites preuve de tact, de sympathie et de compréhension envers votre relationnel.

23. Réprimez tout sentiment d’irritation que vous pourriez ressentir vis-à-vis des autres.

24. Montrez-vous digne de confiance. Ne promettez jamais rien si vous n’êtes pas certaine de pouvoir tenir votre promesse.

25. Soyez généreuse dans vos témoignages de reconnaissance et d’appréciation des actes des autres.

Si comme indiqué en préambule, pour la clarté du programme, nous avons publié les textes au mode féminin, ceci est évidemment applicable également aux messieurs !

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Où trouver vos premières Hôtesses

100 noms qui valent de l’Or ! Objectif, trouver vos premières hôtesses, pour cela, on utilise généralement une « Liste de Noms ». C’est sur cette « Liste de Noms » que vous trouverez vos futures hôtesses. Comprenez bien qu’il s’agit ici d’une simple «Liste de Noms».

Il ne s’agit pas encore de la liste de vos futures hôtesses.

Non, c’est bien d’une «Liste de Noms» dont il s’agit, identique à celle que vous compléteriez pour lancer vos invitations à votre prochain anniversaire.

En d’autres mots, une «Liste de tout … le… monde » !

Cette «Liste de Noms» est le capital de votre activité Répertoriez le plus grand nombre possible de noms des personnes avec lesquelles vous avez entretenu une relation, de quelque nature que ce soit, au court de ces dix dernières années. Vous pouvez vous aider pour cela des « aides mémoire » ci-dessous. « Je ne connais pas 100 personnes ! » Aurez-vous tendance à répondre… je peux vous garantir que si ! Appliquez-vous à compléter cette liste jour après jour. Réfléchissez, prenez le temps qu’il faut, utilisez les « aides mémoire » et vous ne tarderez pas à constater que vous connaissez bien plus que 100 personnes. « Les personnes que je connais ne voudront pas devenir hôtesse » ! Leur avez-vous déjà proposé ?! Y a t il une seule raison de ne pas indiquer telle ou telle personne ?

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Vous rappelez-vous des quatre confiances inébranlables :

1. Confiance en soi d’abord, car lorsque vous avez confiance en vous, vous

pouvez réussir tout ce que vous entreprenez.

2. Confiance en l’activité elle-même et ses possibilités illimitées.

3. Confiance en votre entreprise partenaire.

4. Confiance en vos produits / services et bienfaits qu’ils apportent. Chaque personne autour de vous est potentiellement une hôtesse ou tout simplement une cliente qui à son tour peut vous recommander de futures hôtesses. Nous verrons plus tard comment les aborder !

La seule chose que vous ne savez pas encore, est qui deviendra hôtesse et qui deviendra cliente !

Pourquoi cette «Liste de Noms» représente le capital de votre activité ?

Une activité de Vente en Réunions exige d’établir sans cesse de nouvelles relations. Il n’est pas dans notre nature d’aborder des inconnues dans la rue, le plus simple est donc de nouer des liens avec des personnes que vous connaissez déjà. Vous devez donc compléter votre « Liste de Noms » sans aucun préjugé et en n’oubliant personne !

Feuilletez vos albums photos… Etapes de votre vie… Utilisez les « Prénoms »… Quelles personnes avez-vous connues à l’école…

Votre devise : CO – CN – PI au Suivant ! Certains disent Oui, certains disent Non… peu importe au suivant ! Pour appliquer cette devise et rester complètement indépendante de la réponse de

vos prospects, vous avez besoin d’une longue « Liste de Noms ».

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Alors, munissez-vous d’un cahier, d’un stylo et… allons-y !

Vos premiers prospects sont évidemment votre relationnel proche : famille, amis, voisins, collègues, commerçants du coin… Notez le Nom, Prénom, numéro de téléphone et tous autres renseignements nécessaires au contact. L’aide mémoire ci-dessous vous y aidera beaucoup : Qui connaissez-vous ?

Membres de la famille…

Amis, Voisins…

Collègues…

Organisations,équipes, clubs…

Indépendants, Associés…

Anciens Amis, Voisins…

Camarades d’école…

Professeurs…

Liste de vœux…

Connaissances…

Qui est votre :

Agent d’assurance…

Architecte…

Avocat…

Comptable…

Dentiste…

Docteur…

Facteur…

Libraire…

Pharmacien…

Vétérinaire…

Connaissances :

Agent de quartier…

Baby-sitter…

Boulanger, boucher…

Hôtesse de caisse…

Garagiste…

Garçon d’honneur…

Livreur…

Membres clubs…

Parents d’enfants…

Vendeurs…

Connaissez-vous quelqu’un qui est ?

Qui a vendu :

Agent de sécurité…

Assistante sociale…

Bijoutier…

Camionneur…

Cavalier…

Chirurgien…

Cordonnier…

Couturière…

Cuisinier…

Esthéticienne…

Etudiant…

Policier…

Imprimeur…

Magasinier…

Pédicure…

Pilote…

Restaurateur…

Secrétaire …

Serveur…

Vendeuse…

Aspirateurs…

Voitures…

Bateaux…

Chaussures…

Fleurs…

Fruits/Légumes…

Jouets…

Lunettes…

Maisons…

Télévision…

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Connaissez-vous quelqu’un qui se prénomme ?

A l’occasion de :

André(e)…

Adrien(ne)…

Bernard(ette)…

Corine…

Christian(e)…

Eveline…

Fabien(e)…

George(tte)…

Maurice(tte)…

René(e)…

Qui portent :

• Lunettes… • Barbe… • Moustaches… • Tatouage… • Pearcing… • Cheveux …

Qui habitent :

• La campagne… • La ville… • Appartement…

• Mariages… • Baptêmes… • Communions… • Hospitalisation… • Anniversaires… • Vernissages… • Portes ouvertes… • Fêtes… • Naissances… • Restaurants…

Autre aide mémoire : ( ) Parmi vos Consommateurs actuels

Si vous leur demandez, chaque cliente satisfaite peut vous recommander deux ou trois personnes…. ( ) Vos anciens Partenaires ( ) Les personnes qui ont demandé une documentation sur votre produit ( ) Les amis et relations de vos Consommateurs, les vôtres ( ) Vos fournisseurs ( ) Les fichiers de location ( ) Les renseignements fournis par votre système de suivi ( ) Les clients d'entreprises concurrentes ( ) Les clients d'entreprises proches mais non-concurrentes ( ) Les prospects d'entreprises concurrentes ( ) Les prospects d'entreprises proches mais non-concurrentes ( ) Les abonnés des revues lues par vos clients ( ) Les annuaires professionnels ( ) Comités d’entreprises ( ) Les pages jaunes de l'annuaire ( ) Les professions qui ont besoin de votre produit (e-mailing ?) ( ) Les boîtes postales ( ) Passer des petites annonces ( ) Faire des communiqués de presse ( ) Passer des annonces-presses ( ) Web ( ) Salons, congrès ( ) Écrire des articles ( ) Donner une conférence sur le sujet ( ) Ecoles, universités ( ) Nouveaux mariés ( ) Membres des Chambres de Commerce ( ) Membres d'associations

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Votre « Liste de Noms » n’est jamais terminée ! Au-delà de vos 100 premiers Noms, pour compléter votre « Liste de Noms », vous pourriez également :

Placer des affichettes et cartes publicitaires chez tous les

commerçants du quartier…

Distribuer quelques tracts sur un parking de grande surface…

Participer à l’un ou l’autre événement social…

Distribuer quelques produits test…

Offrir, par exemple, un soin visage…

Publier une petite annonce dans le journal local…

Publier une petite annonce sur Internet…

…

Votre « Liste de Noms » ou «Liste de Prospection » représentera pour

vous un élément capital du Succès de votre activité.

Ne la négligez pas !

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Comment aborder vos futures hôtesses

Ayez toujours à l’esprit Les moteurs de motivation de votre hôtesse (classés dans l’ordre d’importance) :

1. Le cadeau

2. L’envie de faire découvrir…

3. Être sous les projecteurs

Vos propres motivations :

1. L’envie de faire découvrir vos produits ou services…

2. Le plaisir d’animer une réunion

3. Le plaisir de faire de nouvelles rencontres

4. Développer votre portefeuille clientes

5. Gagner de l’argent !

Rappelez-vous de quelques conseils sur le « Phoning » Sachez exactement pourquoi vous appelez et ce que vous voulez obtenir à l'issue de votre appel… Vous ne pourrez « vendre » l’idée de devenir hôtesse par téléphone, aussi le seul objectif de votre approche téléphonique est de convenir d’un rendez-vous avec votre future hôtesse.

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20 points de contrôle pour votre prise de rendez-vous :

1. Préparez votre espace de travail, votre table est-elle en ordre ?

2. Utilisez un langage correct, audible et clair…

3. Parlez sur un ton détendu et habituel.

4. Transmettez votre enthousiasme.

5. Préparez-vous physiquement ; soignez votre présentation… même au

téléphone cela se « voit » !

6. Préparez-vous mentalement : êtes-vous en forme aujourd’hui pour lancer

vos appels ?

7. N’oubliez pas de sourire !

8. Préparez votre agenda, indiquez à l’avance les plages horaires dans

lesquelles vous voulez fixer vos rendez-vous.

9. Utilisez une « Liste de Noms » bien remplie, elle vous motivera !

10. Choisissez un endroit tranquille pour lancer vos appels.

11. Soyez concentrée, la prise de rendez-vous avec vos futures hôtesses

représente une étape importante pour le Succès de votre activité.

12. Vérifiez votre matériel : stylo, batterie et unités pour le téléphone, qualité du

réseau, etc.

13. Prenez des rendez-vous fixes et précis… évitez les « peut-être » !

14. Abordez immédiatement le motif de votre appel, ne tournez pas autour du

pot !

15. Ne perdez pas de temps, allez droit au but !

16. Gardez le contrôle de la conversation !

17. Dites-en le moins possible au téléphone… l’objectif de l’appel est de

rencontrer votre future hôtesse !

18. Suscitez la curiosité : « … j’ai un cadeau pour toi ! »

19. Utilisez la méthode de l’entonnoir, laissez le choix du jour : vous préférez

début ou fin de semaine ? le matin ou l’après midi ? Vers telle ou telle heure ?

20. Répétez la date et l’heure du rendez-vous.

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Scénario type pour la prise de rendez-vous

1. Salutation positive

2. Eveiller la curiosité

3. Proposer deux rendez-vous

4. Répéter la date et l’heure

5. Confirmer

-----------

Bonjour Julie, Bernadette à l’appareil, je suis contente d’avoir pu vous

joindre… Ecoutez, je vous appelle pour une question importante : mon entreprise a récemment organisé une vaste campagne promotionnelle, et il me reste quelques cadeaux à offrir ! Naturellement j’ai immédiatement pensé à vous ! Vous aimeriez vous aussi en profiter n’est-ce pas ?! « Bien sûr, de quoi s’agit-il ? » J’en étais sûr ! Ecoutez, plutôt que tout vous expliquer maintenant au téléphone, je vous propose de passer vous voir mardi ou jeudi prochain. Préparez nous un bon café, je viendrai avec un morceau de tarte ou quelques biscuits. Nous pourrons ainsi voir tout cela en détail de façon tranquille. Que préférez-vous Julie, que j’amène un morceau de tarte ou quelques biscuits ? ----------- Confirmation du rendez-vous le matin de la rencontre :

… « Allô Julie ?! Bonjour, Bernadette à l’appareil, nous avons rendez-vous cet après-midi mais j’ai du mal noter l’heure ! Nous avions convenu 14h00 ou 14h30 ?

-----------

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Gardez bien à l’esprit qu’il s’agit ici juste de convenir d’un rendez-vous et non pas de proposer une réunion à votre interlocutrice. Une fois le rendez-vous fixé et confirmé, présentez-vous avec votre matériel promotionnel, produits tests, charte cadeaux, etc. et pratiquez de la même manière que lors de la vente de nouveaux rendez-vous après une réunion Une fois chez votre prospect Exposez avec enthousiasme le principe promotionnel de votre entreprise et si c’est possible, laissez tester l’un ou l’autre de vos produits. Une fois le contexte favorable… ----------- Vous : ‘Merci beaucoup pour votre appréciation… Julie, j’aimerais vous offrir ces produits (ce cadeau) et vous demander de me rendre un petit service, en testant notre nouvelle gamme (collection) …………. au sujet de laquelle j’aimerais beaucoup avoir votre avis. Nous n’avons pas beaucoup de temps aujourd’hui, mais je peux revenir tel jour en soirée ou tel jour vers 10h00, quel est le moment qui vous arrange le mieux, Julie, tel ou tel jour ?’ Julie : « Venez plutôt tel jour en soirée… » Vous : ‘J’y pense Julie, lorsque je passerai tel jour, j’apporterai une petite tarte ou quelques biscuits bretons, et, pendant que votre mari est au travail, invitez donc quelques amies et voisines, vous pourriez peut-être préparer une bonne tasse de café, et vos amies pourraient elles aussi me donner leur avis sur cette nouvelle gamme (collection) ! Elles pourraient devenir clientes et je vous offrirez un très beau cadeau… ‘Qu’en pensez-vous Julie, vous préférez que j’apporte une tarte ou mes fameux biscuits bretons ?!’ Julie : « Oui, je pourrais inviter quelques voisines à prendre le café, elles seraient certainement ravies de goûter à vos biscuits bretons ! »

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---------- Vous venez en fait de réserver une réunion. Bernadette devenant cliente, ses voisines le deviendront très certainement également. Il n’est pas toujours intéressant de « foncer » directement vers le rendez-vous. Une technique d’approche plus « soft » est bien plus efficace.

S’il y a la moindre réticence, n’insistez pas !

Il vaut mieux transformer votre prospect en cliente et qu’elle vous recommande ensuite deux ou trois amies à contacter de sa part plutôt que de se fermer complètement à vous ! Vous pourriez utiliser la même technique d’approche en offrant, par exemple, une « mise en beauté » - « Atelier culinaire » – « Information bien-être » - « Atelier décoration » - etc. Ces scénarii types sont évidemment adaptables à souhait. .

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Section # 2

Votre Réunion

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Comment préparer votre Hôtesse

ous avez programmé une réunion, il faut maintenant préparer votre

hôtesse et lui expliquer clairement ce que vous attendez exactement d'elle et ce qu'elle peut attendre exactement de vous.

Il est maladroit et indélicat de programmer une réunion et de ne pas bien préparer votre hôtesse :

Le jour de la réunion, vous seriez accueillie sans grand enthousiasme. Les invitées ne seront pas confirmées et votre hôtesse enverra ses enfants chercher « en catastrophe » quelque voisines.

Les rafraîchissements seront servis pendant votre présentation. Les invitées commanderont – par obligation – le produit le moins cher de votre catalogue.

Evidemment, aucun nouveau rendez-vous ne sera daté !

Bref… une véritable catastrophe !!!

Pour éviter cela :

Une hôtesse bien préparée :

est déjà une cliente enthousiaste de vos produits ou services.

ne reporte pas son rendez-vous à une date ultérieure.

organise une réunion à laquelle ses invitées se plaisent.

provoque, avec vous, de bonnes commandes à sa réunion et vous aidera à fixer de nouveaux rendez-vous.

organisera, chez elle, plus d'une réunion par an (avec un thème différent).

devient une amie qui parlera à ses amies de vos produits, et pourquoi

pas qui deviendra une excellente Partenaire d’affaire.

V

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Cette préparation se fait chez votre hôtesse. Elle sera plus à l'aise et vous

connaîtrez les lieux pour votre installation et ne perdrez plus de temps le jour de la réunion. Utilisez une « Party Facile »

Ce document très pratique vous aidera lors de la préparation de votre hôtesse. La plupart des entreprises partenaires ont prévu ce type de document, si ce n’est pas le cas, vous pouvez très facilement l’adapter aux spécificités de vos produits, l’imprimer recto/verso et le plier en deux dans le sens vertical pour en faire un feuillet explicatif très utile…

Vous trouverez un exemple au format Word sur votre page de téléchargement. Si vous utilisez « OpenOffice », enregistrez le fichier, décompressez-le et ouvrez-le par « Ouvrir un document » Modifiez ensuite à souhait ! Sur la première page : Vous rappelez la date et heure de

la réunion. Un petit texte réitère vos remerciements à l’hôtesse pour la possibilité qu’elle vous offre de présenter vos produits à ses amies. Ce texte rassure également l’hôtesse quand au bon déroulement de la réunion. Sur la page intérieure :

A gauche, lisez avec votre hôtesse « Qui inviter »,

« Comment inviter » et comment se déroulera la réunion.

A droite, vous pouvez ensemble dresser la liste des

invitées.

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Cette liste est très importante pour vous car toutes les invitées ne seront pas présentes, et vous pourrez ainsi - avec l’accord de l’hôtesse - les contacter pour une visite individuelle ou pourquoi ne pas les inviter à une seconde réunion. Sur la dernière page :

Vous rappelez à votre hôtesse les quatre atouts pour le succès de sa réunion.

Vous incitez également aux questions sur votre activité. En bas de page, vous pourrez indiquer les résultats de la réunion et déterminer le cadeau que vous pouvez offrir à votre hôtesse.

Les 4 atouts de votre Hôtesse :

1. Votre hôtesse devrait bien expliquer à ses amies qu'il ne s'agit pas d'une

réunion ordinaire, mais d'une occasion unique de découvrir des

nouveautés exceptionnelles.

2. 10 participant(e)s maximum ! Votre hôtesse devrait bien expliquer à

ses invitées que le nombre de participantes est limité et uniquement sur invitation personnelle. Elles sont privilégiées par son choix, car d'autres aimeraient également participer à votre réunion.

3. Votre hôtesse devrait confirmer par téléphone ses invitées, deux jours

avant la date de la réunion.

4. Votre hôtesse devrait insister pour que ses invitées arrivent à l'heure, pour

pouvoir participer au petit jeu promotionnel.

Votre hôtesse ayant été bien préparée, assurez-vous quelques jours avant la réunion, que vous êtes bien attendue !

Elle pourrait avoir une raison sérieuse de reporter la date de sa réunion et il est important que vous le sachiez suffisamment à l'avance pour prendre vos dispositions et reporter la réunion à une date ultérieure.

Vous pouvez effectuer cette vérification lorsque vous vous trouvez dans les environs, par une démarche personnelle, soit par téléphone, ou encore par un petit mot.

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13 points qu'il est conseillé d'expliquer clairement à votre hôtesse :

1. Expliquez-lui comment recevoir ses produits gratuitement. Dans votre catalogue ou « Charte cadeaux », faites choisir à votre hôtesse, le(s)

produit(s) qu'elle désire obtenir gratuitement grâce à sa réunion.

2. À l'aide de la « Party Facile », établissez ensemble la liste des personnes

déjà invitées et des personnes à inviter.

3. L'hôtesse connaît sans doute au moins une personne intéressée par une

activité agréable à temps choisi… expliquez-lui tout l'intérêt qu'il y a à

inviter cette personne (cadeaux ou participation aux commandes).

4. Expliquez à votre hôtesse comment lancer les invitations. Pas dans les

boîtes à lettres.

5. Fixez ensemble intelligemment le jour et l'heure : attention aux heures de

sortie de classe, repas, etc.

6. En fonction de votre catalogue de produits, demandez à votre hôtesse s'il y a l'un ou l'autre thème qu'elle aimerait plus particulièrement aborder.

7. Voyez ensemble comment les produits seront installés.

8. Rappelez à votre hôtesse que les rafraîchissements doivent être simples et servis à la fin de la présentation produits.

9. Déterminez ensemble le type de petits jeux à organiser.

10. Assurez-vous que votre hôtesse respectera bien la date et l'heure du

rendez-vous.

11. Assurez-vous que votre hôtesse est déjà une utilisatrice enthousiaste

des produits avant la réunion.

12. Assurez-vous que votre hôtesse ait bien reçu toute la littérature dont elle

pourrait avoir besoin.

13. Revoyez ensemble et brièvement les " Atouts " pour d’une bonne réunion.

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Lancer les invitations Il est évident que la manière dont votre hôtesse invitera ses participantes sera déterminante pour le Succès de la réunion. Votre hôtesse a peut-être déjà une certaine expérience, elle n’en est pas à sa première réunion, mais peut-être pas ! Veillez donc à bien lui expliquer qui inviter et comment inviter ses amies à la réunion.

Voici pour aider votre hôtesse, une conversation modèle : Vous retrouverez cette conversation modèle sur la « Party Facile » ce qui vous permet de lire ce scénario type avec votre hôtesse lors de sa préparation. ----------- Nathalie ? Corinne à l'appareil ; es-tu libre ce mardi après-midi ? Attendre sa réponse…

Parfait ! J'invite seulement quelques amies à passer une après-midi très

intéressante et amusante chez moi, tu viendras n'est-ce pas ?

J'organise un « Atelier Bien-Être » ! C'est une information sur un tout nouveau concept Santé, Bien-être & Beauté... C'est sen…sa…tionnel !

C'est nouveau et tout à fait innovant, et personne n'est obligé de commander !

Le nombre de participantes est limité, et tu fais partie des quelques amies que j'ai

choisies. Je serai heureuse de pouvoir t'accueillir. N'oublie pas, ce mardi 14h00 précises, si

tu arrives à l'heure, tu pourras participer au petit jeu promotionnel. ----------- Il est non seulement souhaitable d’utiliser un « Carton d’invitation », mais selon la législation en vigueur, parfois même obligatoire. Vous trouverez un exemple de carton d’invitation (parmi tant d’autres) sur votre page de téléchargement.

44

Recto

Verso

45

Plan de votre réunion

Avant le début de la réunion

1. Arrivez 30 minutes avant l'heure prévue. Vous aurez ainsi l'occasion de

préparer, avec votre hôtesse, votre table de présentation, sans que les

invitées n’assistent au « déballage ». Cela vous donnera également l'occasion de vous entretenir avec votre hôtesse, de la rassurer, et de vous informer du nombre effectif de participantes qu'elle attend.

2. Entretenez-vous avec votre hôtesse au sujet des invitées qui seront

présentes et qui pourraient, elles aussi, devenir hôtesses.

3. Rappelez-lui que les rafraîchissements se servent à la fin.

4. Appliquez-vous à faire une exposition attractive de votre table en

privilégiant, par exemple, un thème de saison.

5. Commencez votre réunion à l'heure. Si certaines personnes sont en retard

et que votre hôtesse dit qu'elle les attend, suggérez d'attendre 10 minutes,

commencez ensuite votre réunion par l'organisation d'un jeu.

Pour le plaisir des yeux, voici quelques exemples de tables dressées pour une réunion (Source : Forum de la Vente à Domicile) :

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Ayez toujours à l'esprit vos trois objectifs

1. Présentation de vos produits phares (correspondants au thème choisi) ; votre réunion

doit être brève, simple, vivante et

amusante. (1h de présentation au maximum

!)

2. La prise de nouveaux rendez-vous.

3. Le parrainage de nouvelles clientes Privilégiées ou Partenaires d’affaires.

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10 invitées maximum, une réunion brève, simple, vivante et

amusante vous permettra de reprendre 3 à 4 nouveaux rendez-vous.

Au contraire… Deux ou trois heures passées dans un « brouhaha » pénible où tout le monde s’ennuie en regardant l’heure toute les cinq minutes…ne donneraient à personne l’envie de réitérer cela chez soi… n’est-ce pas ?!

Pour vous y aider, voici une

Synthèse de votre réunion en 10 points :

Introduction

Ne distribuez aucun catalogue avant d'avoir terminé votre présentation,

vous ne seriez pas écoutée ! Distribuez seulement, sondages, questionnaires, listes produits (…) et suggérez aux participantes d'y inscrire lisiblement leur Prénom, Nom, jour et mois de naissance - vous pourriez offrir un petit cadeau aux anniversaires les plus proches -, adresse et téléphone.

Il est très important pour le suivi que vous ayez les coordonnées complètes

de chaque participante. Si par le plus grand des hasards, une participante ne passait pas de commande, vous pourriez quand même effectuer un suivi !

Remerciez l'hôtesse de son obligeance à vous accueillir chez elle et

remerciez ses invitées de leur présence.

Si vous connaissez dans l'assistance d'anciennes hôtesses ou clientes, mettez-les à l'honneur.

Assurez à votre auditoire que vous êtes là pour les aider à découvrir les

produits / services de votre entreprise et leur donner des informations, conseils, astuces, suggestions… très utiles quant à leurs particularités et utilisations.

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Petit jeu et cadeaux

En attendant que tout le monde soit arrivé, proposez aux participantes un

petit jeu qui les occupera agréablement et les rendra plus réceptives à

votre message. Vous trouverez une foule d’idées de jeux ci-dessous.

Vous disposez certainement dans votre catalogue d’entreprise, d’une

multitude d’articles pouvant faire office de petits cadeaux attractifs.

Vous pouvez faire un tirage au sort ou offrir vos petits cadeaux à toutes les participantes. Ce n'est pas tellement la valeur de ces cadeaux qui compte,

mais surtout l'ambiance que votre jeu suscitera dans votre auditoire. Vous

pouvez vous occuper de l'organisation du jeu, et demandez à votre hôtesse de distribuer les cadeaux.

Présentation de votre entreprise

Utilisez la littérature et plaquette d’entreprise, et présentez tous les points forts de

votre entreprise partenaire. Vous pourriez pourquoi pas visionner ensemble votre

film d’entreprise. Insistez sur les différences qui existent entre vos produits et

ceux de la concurrence éventuelle.

Possibilités offertes par l’entreprise

Utiliser des produits / services, innovants, exclusifs, de haute qualité -

en direct de l’usine - aux prix les plus justes et garantis « Satisfait ou

remboursés »…

Faire des économies. Possibilité éventuelle d’obtenir la gratuité de vos produits …

(Le cas échéant) Possibilité d’ajouter 300 à 500 € à votre budget mensuel… doubler vos revenus…

(Le cas échéant) Plan de carrière…

Suggérez aux participantes intéressées la possibilité d’un rendez-vous - lors de la livraison des produits par exemple - pour une explication plus détaillée et individuelle et sans engagements, des possibilités offertes par l’entreprise…

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Appel de rendez-vous

Avec beaucoup de tact, expliquez aux participantes que vous allez avoir

l'occasion de leur présenter des produits / services uniques. Expliquez

qu'elles peuvent également obtenir un très beau cadeau lors de leur

propre réunion.

« Si cela vous convient, vous pouvez, vous aussi, jouer le rôle d’hôtesse pour vos amies. J’organise des réunions le matin, l'après-midi et le soir… »

Expliquez également que votre hôtesse a choisi tel cadeau, et que c'est le

volume de commande d'aujourd'hui et surtout le nombre de nouveaux rendez-vous qui seront déterminants.

Simplicité

Vous pouvez exposer soigneusement une certaine quantité de produits de la gamme

ou collection, mais pour pouvoir respecter le timing, ne présentez que vos produits phares correspondant au thème spécifique choisi.

Il vaut mieux présenter et faire tester les produits les plus marquants, en les connaissant à fond, plutôt que d'essayer de démontrer ou parler de tout à la fois,

d'une façon médiocre et en lassant votre auditoire par la longueur de la réunion

Le nombre de nouveaux Rendez-vous est en jeu !

Dites simplement : « [Entreprise] fabrique et commercialise une ligne très complète [type de produits], aujourd'hui, nous en découvrirons une partie, et je serai très heureuse de pouvoir vous présenter d'autres produits exclusifs au cours de votre

prochaine réunion »

Si c’est le cas, rappelez encore une fois que tous les produits fabriqués par votre entreprise subissent de nombreux tests approfondis sur le plan qualité et bénéficient

d'une garantie « Satisfait ou Remboursé »

Pour ne pas semer la confusion dans l'esprit des participantes évitez les

explications compliquées. Racontez des histoires vécues.

Restez simple !

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Caractéristiques de vos produits phares

Référez-vous aux explications simples des fiches et brochures éditées sur vos produits.

Si vous êtes amenée à effectuer une « démonstration » de tel ou tel produit, exercez-vous avant ! Il m’est effectivement arrivé dans mes débuts, d’essayer de faire disparaître sans succès, une tache de cirage sur la moquette de l’hôtesse !!!

Actions promotionnelles

Exposez maintenant toutes les actions promotionnelles réservées uniquement

aux participantes pour l’occasion. Actions promotionnelles qui ne sont valables

qu’aujourd’hui !!!

Nouveaux rendez-vous et… commandes

Votre hôtesse s’occupant maintenant des rafraîchissements, vous pouvez ramasser les premières feuilles distribuées en introduction.

Remerciez les participantes pour leur attention et expliquez que vous allez

répondre aux questions individuellement. Rappelez quand et comment

s’organisent le paiement et la livraison.

Evitez de rester près de la table de présentation, l’assemblée vous posera tellement de questions que les premières participantes seront parties avant que vous ayez eu le temps de prendre leur commande et daté leur rendez-vous !

Pendant que votre hôtesse s’occupe de l’assemblée, recevez chaque

participante individuellement à la table prévue à cet effet. Guidez chaque

participante dans son choix.

Dès que vous avez demandé aux participantes de venir à la table, vous

devez vous appliquer à réserver de nouveaux rendez-vous. Posez

les bonnes questions : « Quand préférez-vous organiser votre réunion, en début ou en fin de semaine ?.. »

Evitez les questions du genre : « Voulez-vous organiser une réunion ?! »

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Relisez la technique d’approche vue plus haut, avant votre réunion.

Félicitez la cliente pour ses achats dont elle aura beaucoup de satisfaction.

Clôture de la réunion

Remerciez votre auditoire, et remerciez à nouveau votre hôtesse pour son

accueil.

Rappelez quand et comment se feront le paiement et la livraison.

Participez quelques minutes aux rafraîchissements, vous connaîtrez

mieux vos clientes et le service après vente en sera d'autant plus agréable.

Outre la reprise de nouveaux rendez-vous, le service après vente est très

important, car ce qui compte n'est pas de vendre une fois, mais que vos clientes soient satisfaites et recommandent régulièrement vos produits.

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Les 5 Clés pour 4 nouveaux Rendez-vous

La vente de nouveaux rendez-vous

Le plus important dans la vente en réunion est de « vendre » de nouveaux rendez-

vous. Bien plus encore que la vente elle-même du produit ou service. Vous devez donc vous appliquer à donner à chaque participante l’envie de réitérer la réunion chez elle.

Que préférez-vous ?

Réunion 1

25 participantes…

2 heures de présentation sans message…

Prise de commandes en assemblée (et pour cause, impossible de voir

chaque participante individuellement !)

Chiffre d’affaires : 625 Euro

Nouveaux rendez-vous : 1 (pris à l’arrachée par « belle maman » pour que la

« belle fille » reçoive le cadeau hôtesse !!!)

Vous sortez donc avec un chiffre d’affaires de 625 Euro, peut-être une ou deux

clientes à revoir… et 1 seul nouveau rendez-vous dans l’agenda. Il y a de fortes

chances pour que la réunion reprise, se déroule de la même manière !

Réunion 2

10 participantes…

1 heures de présentation agréable, amusante et… intéressante

Prise de commandes individuelles, ce qui permet de vendre le « produit

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en plus » et surtout de « vendre » un rendez-vous à chaque participante.

Evidemment, chaque participante n’acceptera pas le rendez-vous, mais il y a

de fortes chances pour qu’au moins la moitié des rendez-vous soient datés !

Chiffre d’affaires : 500 Euro

Nouveaux rendez-vous : 4 !!!

Vous sortez dans ce cas avec un chiffre d’affaires de 500 Euro, au moins huit

nouvelles clientes dans votre portefeuille… et 4 nouveaux rendez-vous fixés dans

l’agenda. Il y a de fortes chances pour que les 4 réunions reprises, se déroulent

de la même manière !

Conclusion : Le plus important dans la vente en réunions est de « vendre » de

nouveaux rendez-vous. Bien plus encore que la vente elle-même du produit ou service. Vous devez donc vous appliquer à donner à chaque participante l’envie de réitérer la réunion chez elle. Outre tous les aspects importants concernant la motivation et la préparation de votre

hôtesse, voici cinq éléments clé déterminant dans la prise de nouveaux

rendez-vous :

Votre attitude en tant qu’animatrice

Avez-vous eu une attitude sympathique, détendue, joviale ?

Avez-vous su créer une ambiance chaleureuse, conviviale et

agréable ?

Avez-vous donné envie de passer à nouveau une heure en votre

compagnie ?

Travaillez votre voix : Dans vos réunions, vous utilisez principalement votre voix, elle représente l'un de vos

principaux outils de travail. La voix

est habituellement utilisée instinctivement, mais sachez cependant que cet instrument naturel

peut être travaillé, amélioré et

contribuer au succès de votre

réunion.

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Avant même de comprendre vos mots, votre auditoire est charmé ou irrité par le

son de la voix. Pour être pleinement consciente de son impact, il faut comprendre son mécanisme. Pour maîtriser les effets de la voix, vous pouvez travailler le placement, le volume, le débit, l'articulation et l'accentuation. Le placement de la voix naît dans le larynx. Le souffle en passant fait vibrer les cordes vocales et produit une note. La note est transmise par le pharynx, la bouche et le nez : Trois résonateurs :

Une résonance trop pharyngée donne une voix sourde et caverneuse.

Une résonance trop buccale donne une voix rauque et autoritaire

Une résonance trop nasale donne une voix fluette et nasillarde.

Pour se faire écouter, il faut d'abord se faire entendre, une voix trop faible exige

de l'auditoire un effort d'attention tel que peu à peu il finit par ne plus écouter. De la même façon, une voix trop forte qui provoque un effet de surprise en vient à fatiguer l'auditoire. Bien articuler consiste à détacher et enchaîner correctement les syllabes. C'est le contraire de bredouiller ou d'avaler les mots. L'articulation donne de la netteté à la parole. Le débit c'est la vitesse à laquelle vous parlez. Un débit lent, calme, confère de la gravité aux propos. Un débit précipité signifie agitation et nervosité. Par contre, une régularité trop respectée du débit engendre la monotonie. Varier les changements de vitesse stimule l'intérêt des personnes qui vous écoutent. Les pauses et les silences constituent une sorte de ponctuation qui, bien maîtrisés, permettent de retenir ou attirer une attention défaillante. Par exemple

Il y a un arrêt sur un point important : l'auditoire comprend que le point est essentiel…

Il y a un arrêt après une question : l'auditoire comprend qu'il peut prendre la parole pour y répondre…

Il y a un arrêt au milieu d'une phrase : l'auditoire cherche à comprendre ce qui se passe.

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Vous pouvez vous entraîner à poser votre voix en vous enregistrant sur

magnétophone soit dans une situation fictive, mais le plus efficace est un

enregistrement en situation réelle. Il m’est arrivé très souvent d’enregistrer ou de filmer mes réunions pour améliorer ma présentation. Les cours de chant, par exemple, permettent d'apprendre à positionner la voix. Cela peut s'avérer très utile pour celles qui ont des difficultés d'élocution plus importantes.

L’intérêt de la réunion

L’assistance repart-elle satisfaite, tout en ayant l’impression d’avoir appris

des choses et qu’il y a encore beaucoup de choses à apprendre ?

L’utilisation des produits / services a-t-elle bien été expliquée, sans détails

trop techniques ?

Etes-vous restée dans l’esprit du thème prévu ?

Avez-vous apporté des informations pertinentes sur le sujet ?

L’attrait des cadeaux

Le cadeau de l’hôtesse correspondait-il à ses désirs ?

Le cadeau de l’hôtesse a-t-il été bien « vendu » à l’hôtesse ?

Le cadeau de l’hôtesse a-t-il été bien « vendu » aux participantes ?

S’il y en a un, avez-vous bien mis en valeur le cadeau de reprise de

rendez-vous ? Nous parlerons plus en détail des cadeaux un peu plus loin…

La banalisation du rendez-vous

Avez-vous bien saisi chaque occasion de dire le plaisir que vous aurez à

venir chez une ou l’autre personne de l’assistance ?

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Avez-vous fait remarquer que pour vous, le rendez-vous est important pour exercer votre métier ?

Avez-vous rassuré les participantes qui hésitent, en leur montrant combien il

est facile et agréable d’organiser une réunion ?

Si comme indiqué en préambule, pour la clarté du programme, nous avons publié les textes au mode féminin, ceci est évidemment applicable également aux messieurs !

La réponse aux objections

Comme pour la vente d’un produit, il est important d’apprendre à répondre

valablement aux quelques objections courantes.

Une objection est pour vous une opportunité de découvrir les questions

spécifiques de votre participante. Une objection n’est en rien une attaque personnelle !

Soyez toujours prête à répondre valablement à une objection courante

! Vous avez l’avantage car vous connaissez à l’avance les objections courantes, ce sont pratiquement toujours les mêmes objections qui reviennent !

Pour répondre valablement et simplement à une objection courante,

vous pouvez utiliser le « SENS-SENTI-DECOUVERT » :

« Je comprends ce qui vous inquiète, l’on m’a souvent fait remarqué cela… et cette personne est devenue l’une de mes meilleures hôtesses parce que… »

Assurez-vous d’avoir bien compris l’objection ! Demandez

éventuellement à votre participante de répéter… « Si je vous ai bien comprise Madame Dupont, ce qui vous préoccupe c’est… »

Voici quelques exemples qui vous aideront à répondre valablement aux quelques objections courantes lors de la prise de nouveaux rendez-vous :

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___________

bjection Répnse

Je suis trop occupée

Je comprends et vous faites bien de m’en avertir. Savez-vous ce que j’ai remarqué ? Les personnes qui, comme vous, sont très occupées font les meilleures hôtesses. En effet, comme elles savent s’organiser, leurs réunions sont toujours une réussite et ne prennent pas plus d’une heure. Votre réunion peut avoir lieu le matin, l’après midi ou le soir. Que préférez-vous Madame Dupont ? »

Je connais mes amies, elles n’achèteront rien !

Merci de soulever ce problème ! Cela prouve combien vous êtes scrupuleuse à mon égard. Mais savez-vous ce que je pense Madame Dupont ? Je suis persuadée que vos amies accueilleront favorablement l’occasion qui leur est donnée de découvrir les services rendus par [Entreprise]. L’expérience m’a appris qu’une réunion [Entreprise] apporte toujours des ventes et de nouveaux rendez-vous. Mes réunions [Entreprise] m’ont d’ailleurs toujours permis d’offrir un très joli cadeau à mes hôtesses. Que préférez-vous ? Tel jour à telle heure ou tel jour à telle heure ?

Mon mari ne voudra pas !

Je suis heureuse que vous me parliez de cela. Les hommes qui ne connaissent pas [Entreprise] peuvent en effet avoir cette réaction. Mais savez-vous que les messieurs sont toujours intéressés par les nouveautés ? J’ai constaté que ceux qui assistent à une réunion [Entreprise] sont enthousiasmés par nos produits, précisément parce qu’ils sont innovants.

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J’aimerais vous inviter avec votre mari à une réunion dans votre quartier, ce document [littérature sur un aspect innovant de vos produits] vous aidera à mieux l’informer. Je reprendrai contact avec vous dès demain Madame Dupont.

J’aimerais bien, mais avec mes enfants en bas âge je ne

saurais pas organiser une réunion chez moi !

Cela semble en effet poser un petit problème. Savez-vous ce que nous pourrions faire ? Si vous n’avez pas la possibilité de les faire garder, je me ferai un plaisir de venir avec une amie qui les amusera et les surveillera pendant la réunion. Celles de vos invitées qui ont des enfants en bas âge pourront ainsi se joindre à nous en toute tranquillité. Que préférez-vous Madame Dupont ? Tel jour à telle heure ou tel jour à telle heure ?

La maison est trop petite !

Cela semble en effet poser un petit problème. Savez-vous que je me pose une question ? Je me dis que vous avez certainement une pièce où l’on puisse réunir 4 ou 5 personnes, ce serait bien suffisant et je pourrais disposer mes produits sur une petite table. J’organise souvent des réunions dans des pièces ou des cuisines minuscules. L’ambiance y et toujours très sympathique. Votre réunion sera, j’en suis certaine un véritable succès. Je dispose pour vous de tel ou tel autre jour, lequel préférez-vous Madame Dupont ?

J’ai déjà assisté à plusieurs réunions ; je suis enchantée de vos produits, il m’en faut

d’autres, mais je ne veux pas assister à nouveau à une

présentation.

Vous êtes en effet une excellente cliente et amie et je vais trouver une solution particulière pour vous. Savez-vous ce que je me propose de faire ? J’établirai un programme spécial pour votre réunion au cours de laquelle je présenterai plus particulièrement les nouveaux produits que vous ne

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connaissez pas encore. Nous établirons ensemble la liste des produits à présenter. Mais dans le fond, pourquoi ne pas me laisser le plaisir de vous en offrir ce très beau cadeau d’hôtesse ? Que préférez-vous Madame Dupont ? Tel jour à telle heure ou tel jour à telle heure ?

Pourquoi ne présentez-vous pas toute la gamme ?

C’est en effet une question très logique et vous faites bien de me la poser. Savez-vous combien nous avons de produits dans notre gamme ? Notre catalogue comprend non mois de x produits, qu’il m’est impossible de présenter en une seule réunion. C’est pourquoi nous avons plusieurs lignes de produits. Une seule réunion permet en une heure de temps d’en présenter une partie ; ce qui permet à vos invitées d’assister à une réunion courte et complète. Que préférez-vous Madame Dupont ? Tel jour à telle heure ou tel jour à telle heure ?

Il y a beaucoup trop de réunions !

Il y a en effet beaucoup de réunions et je comprends votre réaction. Mais savez-vous pourquoi il y a tant de réunions ? Parce qu’un nombre de plus en plus important de personnes souhaitent acquérir des produits de qualité, innovants, bénéficiant d’une garantie « satisfait ou remboursé »… Et comme vous le savez, chaque réunion permet de découvrir des nouveautés… Ce sont là quelques-unes des raisons qui expliquent que les réunions à domicile ont tant de succès. Je suis persuadé(e) que votre réunion connaîtra elle aussi un énorme succès auprès de vos amies. Pourquoi ne l’organiseriez-vous pas tel jour, à telle

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heure ?

Je serais d’accord pour organiser une réunion, mais je vous téléphonerai pour fixer la

date ; il me faut d’abord consulter mes amies !

Je suis ravie de votre accord et je vous apporterai toute mon aide pour la réussite de votre réunion. Pourtant, savez-vous ce qui arrivera si vous demandez à vos amies ? Chacune fixera une date différente et vous aurez donné de nombreux coups de téléphone avant de mettre tout le monde d’accord. Lorsque vous invitez vos amies à un dîner, c’est vous qui fixez la date. Nous pourrions donc procéder de la même façon. Vous-même, que préférez-vous Madame Dupont ? Tel jour, à telle heure ou tel jour à telle heure ?

Tout le monde connaît [Entreprise] et toutes mes

amies ont déjà assisté à une ou plusieurs réunions !

C’est parfaitement exact, beaucoup de personnes ont déjà assisté à plusieurs réunions. Et savez-vous pourquoi ? C’est parce qu’il règne lors de ces réunions [votre entreprise] une ambiance agréable et très sympathique. Les jeux, les petits cadeaux et les nombreuses promotions y mettent de l’animation et font en sorte que chaque réunion est différente. Invitez vos amies et vous verrez par vous-même que ce que je vous dis est une réalité. Nous fixerons d’ailleurs ensemble le thème de votre réunion. Quel est le jour qui vous conviendrait le mieux ? En début ou fin de semaine ?

Toutes mes amies sont ici ; je ne connais personne d’autre !

C’est une situation qui se produit en effet quelques fois. Mais dites-moi Madame, est-ce que cette réunion vous a intéressé ? Je suis certaine qu’il en est de même pour vos amies et qu’en les réunissant dans un mois chez vous, elles assisteront volontiers à une nouvelle réunion qui sera d’ailleurs différente de celle-ci.

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Vous avez sans doute également de la famille près de chez vous, vous pourrez les inviter et demander à chacune de se faire accompagner d’une amie ou d’une voisine. Je vous aiderai un matin à rédiger votre liste d’invitées et si, d’ici là, certaines de mes clientes dans votre quartier veulent assister à une réunion, je me permettrai de vous les présenter. Quel jour préférez-vous ? A quelle heure ?

On trouve des produits semblables dans les

magasins, personne ne voudra se déranger !

Au cours de mes réunions, il m’arrive en effet de rencontrer des dames qui pensent avoir fait de pareils achats. Savez-vous ce que j’ai constaté ? Elles assistent avec intérêt à mes réunions car personne ne leur a expliqué les multiples ressources des produits qu’elles ont achetés. En assistant à une réunion, elles se rendent compte que la qualité [votre entreprise] est inimitable et elles apprennent que notre gamme compte de nombreux produits exclusifs et introuvables ailleurs. Avec votre réunion, vous donnerez à vos amies l’occasion de connaître tous les services propres à [Entreprise] : garantie, service après vente, livraison à domicile, etc. Elles vous en seront vraiment reconnaissantes. Je vous propose tel jour où je suis libre, ou tel autre jour. Lequel préférez-vous ?

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Concernant les cadeaux

Certaines entreprises établissent pour leurs animatrices un système cadeau prédéfini, dans ce cas, il convient d’appliquer ce système.

Si ce n’est pas le cas, il est important de consacrez au moins 10% du chiffre

d’affaires aux cadeaux.

Rappelez-vous que les cadeaux font partie des éléments clé déterminant le

nombre de nouveaux rendez-vous. Trois types de cadeaux sont à envisager :

Cadeau pour remercier l’hôtesse. Produits gratuits, bon d’achat, produit spécifique non commercialisé et réservé uniquement aux hôtesses, etc. Il est important que votre hôtesse soit réellement motivée par son cadeau. L’idéal est qu’elle puisse elle-même choisir ce qu’elle aimerait obtenir pour sa réunion.

Petits cadeaux pour les participantes et/ou petit jeu Echantillons, gadgets pratiques à l’effigie de l’entreprise, etc. L’idéal est

d’offrir un « petit cadeau » à toutes les participantes.

Cadeaux de reprise de rendez-vous

Bon d’achat à valoir lors de la réunion datée, produit exclusif destiné à cet effet, etc. Ce cadeau supplémentaire vous sera très utile pour finaliser les rendez-vous. Il ne sera gagné que pour la prise immédiate d’un rendez-vous et sera remis à la nouvelle hôtesse le jour de sa réunion (en plus du cadeau d’hôtesse) et… pourquoi pas, à condition la réunion soit datée dans les deux mois et…que la date ne change pas ! Vous pouvez ici adapter à souhait selon vos objectifs du moment !

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Exemple concret : Cadeau Hôtesse

10% du volume de vente, à choisir en produits prix catalogue TTC.

Bon d’achat de10 Euro supplémentaires par nouveau rendez-vous. Si le volume de vente est de 500 Euro TTC, le cadeau hôtesse sera de 50 Euro en produits. S’il y a 3 nouveaux rendez-vous fixés, votre hôtesse pourra choisir pour 30 Euro supplémentaires en produits (3 x 10 Euro). Votre Hôtesse choisi donc dans ce cas de figure pour 80 Euro TTC de produits dans votre catalogue. (Pour vous, ces produits vous coûtent votre prix d’achat en tant qu’animatrice) Cadeau de reprise Bon d’achat de 10 Euro à utiliser par votre nouvelle hôtesse lors de la réunion, à condition que celle-ci soit datée dans les « huit semaines »… Le principe du cadeau est évidemment adaptable à souhait !

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Concernant votre matériel

Pour la préparation de votre hôtesse

Agenda

Cartes d’invitation

« Party facile »

Catalogues

Littérature spécifique à vos produits / services

Charte cadeau

Cartes professionnelles

Pour la réunion

Agenda

Catalogues

Littérature spécifique à vos produits / services

Cadeaux pour le jeu

Matériel de présentation impeccable

Stylos

Cartons bristol blanc

Listes de produits

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Sondages…

Fiches produits

Accessoires correspondant au thème de la réunion

Charte cadeau

Cartes professionnelles

Et… beaucoup d'enthousiasme !

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Idées de Jeux Certaines animatrices trouveront cela futile, voire même stupide, mais croyez moi, le petit jeu – adapté au type de réunion et de participantes – vous permettra de déglacer l’ambiance dès le début de la réunion.

Vous trouverez ici près de 80 idées de base pour vos réunions. Ces jeux sont

répartis en quatre catégories et vous pouvez les adapter ou les modifier à souhait… bon amusement !

1. Les jeux rapides et amusants

2. Les jeux avec accessoires

3. Les jeux de réflexion

4. Les jeux de saison

Organiser un jeu en réunion permet d’une part aux retardataires de ne pas manquer le début de la présentation des produits, et d’autre part de décontracter et de mettre à l’aise les participantes déjà présentes. Tous les jeux ne conviennent peut-être pas à tous publics, il est donc important d’en discuter avec votre hôtesse lors de la préparation de sa réunion, car elle connaît ses invitées.

1 - Jeux rapides et amusants Quelques devinettes Combien y a-t-il :

… de bonbons dans ce bocal ?

… de cotons tiges dans ce vase ?

… d’allumettes dans cette boîte ?

… de gélules dans cette boîte ?

… de dragées dans ce biberon ?

… de picots sur la brosse à cheveux ?

… d’articles sur la liste de prix ?

… de page dans ce catalogue ?

… de couleurs différentes pour les vêtements que vous portez aujourd’hui ?

…[Vous pouvez adapter à souhait ces questions à vos produits et entreprise]

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Combien…

… de kilomètres avez-vous parcourus pour venir ici ?

… de fois revient le chiffre « 9 » lorsque l’on compte de 1 à 100 ? [19 fois]

… de couches de vêtements portez-vous sur vous aujourd’hui ?

Le calcul des dates Vous demandez à chaque participantes d’additionner son âge, sa date de naissance, le mois de naissance et l’année. L’invité(e) ayant le résultat le plus élevé a gagné ! Par exemple, né le 02 juin 1970 : 37 ans + 2 + 6 (juin) + 70 = 115 Les mots cachés dans le nom [Entreprise] Avec les lettres du nom de votre entreprise, les participantes essaient de trouver le plus rapidement possible des prénoms de garçons, des prénoms de filles, noms de villes, de pays, d’arbres, d’articles de votre catalogue… Citer le plus rapidement possible… … le plus d’épices possible se trouvant dans l’armoire ; le plus de ville possible dont le nom commence par une lettre que vous désignez ; le plus de fleurs jaunes ; le plus de prénoms féminins qui sont en même temps des noms de fleurs ; le plus de villes dont le nom s’écrit avec un trait d’union ; etc. Le chat dans le noir Vous demandez aux participantes de dessiner un cercle de 2 centimètres de diamètre ; ensuite, les invitées ferment les yeux et essayent d’en faire une tête de chat. S’il y a un enfant à la réunion, c’est lui qui choisira le « plus beau chat », sinon, demandez à l’hôtesse de le faire. Produit « STOP » Vous faites circuler un produit entre les mains des participantes et vous tournez le dos à l’assemblée ; dès que vous criez « STOP », l’invitée qui a le produit en mains, a gagné !

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Les signes du zodiaque Vous demandez aux participantes de donner les différents signes du zodiaque dans l’ordre qui suit la date de la réunion. Par exemple la réunion se donne le 01 avril : Bélier Balance Taureau Scorpion Gémeaux Sagittaire Cancer Capricorne Lion Verseau Vierge Poissons La clé c’est la musique Ce jeu incite les participantes à trouver le plus grand nombre de prénoms féminins, masculins, ou les deux, commençant par les notes de musique : DO, RE, MI, FA, SO, LA, SI Incitation au parrainage Vous posez les questions suivantes aux participantes. La participante qui totalise le plus de points gagne :

1. Combien de fois avez-vous assisté à une réunion [votre entreprise] y compris celle où vous jouiez le rôle d’hôtesse ? (1 point par réunion)

2. Combien de fois avez-vous déjà été hôtesse ? (5 points par réunion) 3. Combien d’enfants avez-vous ? (6 points par enfant) 4. Etes-vous venue accompagnée d’une amie ? (10 points par amie qui

accompagne) 5. Vous êtes venue aujourd’hui en voiture ? (5 points) A pieds ? (10 points) En

transports en commun ? (15 points) 6. Vous êtes mère au foyer ? (25 points) 7. Votre conjoint adore s’occuper des enfants et participe activement à tous les

travaux ménagers ? (20 points) 8. Vous êtes déjà cliente ? (7 points) 9. Combien avez-vous de frères et sœurs ? (5 points par sœur, 3 points par

frère)

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Incitation à la prise de rendez-vous

Vous posez les questions suivantes aux participantes. La participantes qui totalise le plus de points gagne :

1. Vous adorez recevoir des amies chez vous ? (10 points) 2. Combien de fois avez-vous déjà joué le rôle d’hôtesse ? (5 points par

réunion) 3. Combien d’enfants avez-vous ? (6 points par enfant) 4. Combien de kilomètres avez-vous parcourus pour venir ici ? (1 point par

kilomètre) 5. Qui n’a jamais joué le rôle d’hôtesse ? (10 points) 6. Combien de chaises avez-vous chez vous ? (1 point par chaise) 7. Combien de produits [votre entreprise] avez-vous chez vous ? (1 point par

produit)

Bingo avec [votre entreprise] Demandez aux participantes de noter sur leur feuille leur Nom et Prénom ; donnez ensuite dans le désordre les lettres de [votre entreprise]. Chaque fois qu’une personne reconnaît une lettre elle coche dans son Nom et Prénom. La gagnante est celle qui a le plus de lettre de [votre entreprise] dans son nom. Les lettres en chiffres Vous demandez à toutes les participantes de noter la suite de chiffres que vous allez citer. Ces chiffres correspondent aux lettres de l’alphabet (a = 1, b = 2… z = 26). Le but étant de reconstituer le plus vite possible la phrase donnée. Par exemple : 2 9 5 14 22 5 14 21 5 3 8 5 26 B i e n v e n u e c h e z…

2 - Jeux avec accessoires Pour les jeux avec accessoires, vous vous chargez évidemment d’apporter les accessoires nécessaires.

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L’enfilade de boutons Chaque participantes dispose d’un verre rempli de boutons, d’une aiguille et d’un fil à coudre. Le but étant d’enfiler tous les boutons le plus vite possible. Poker Tournant Vous faites passer un plateau avec trois dès. Chaque participantes a le droit de jeter les trois dés. La gagnante est celle qui a obtenu le score le plus élevé. En cas d’ex-aequo, un nouveau jet de dés s’impose. Les rubans de papier Vous distribuez à chaque participantes une feuille de papier de brouillon et chronométrez le jeu sur 2 minutes. Le but du jeu est de demander à chaque participantes de déchirer la feuille et de former le plus long ruban possible en une seule pièce. Les trombones Vous distribuez 12 trombones à chaque participantes et après votre signal, chaque participantes tâche de former le plus rapidement, une chaîne avec ses 12 trombones. Le bouquet renversé Vous distribuez à chaque participantes une feuille pré imprimée avec les noms suivants, sans les réponses. Vous demandez ensuite aux participantes de retrouver le plus rapidement possible, les dix variétés de fleurs se trouvant dans ce bouquet : itlepu (Tulipe) theajinc (Jacinthe) teolie (Œillet) siri (Iris) rinaescs (Narcisse) casiufh (Fuchsia) grateruiem (Marguerite) salil (Lilas) ssiewlede (Edelweiss) liahad (Dahlia)

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3 - Jeux de réflexion Citer le plus rapidement possible

… le nom de deux pays de chaque continent

… le nom de dix pays de l’union Européenne

… cinq monnaies différentes

… Les spécialités culinaires européennes Quelles sont les spécialités culinaires des pays ci-dessous ?

Espagne (paella)

Italie (spaghetti)

Belgique (choux de Bruxelles)

France (fromages)

Grèce (fetta)

Allemagne (choucroute)

Portugal (porto)

Pays-Bas (maatjes)

Turquie (pitta)

Grande Bretagne (gelée)

…

Jeu des couvre-chefs Les chapeaux ont été mélangés au vestiaire. A qui appartiennent-ils ?

La mitre à l’Evêque

La bombe au cavalier

La toque au cuisinier

La tiare au Pape

La cagoule au voleur

Le casque au motard

Le képi au légionnaire

Le béret au basque

Le sombrero au mexicain

Le stetson au texan

…

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A chaque plat ses ingrédients Vous demandez aux participantes de noter les plats suivants : Couscous – Gaspacho – Fondue chinoise – Müesli – Polenta – Taboulé – Moussaka – Bouillabaisse – Paella. Citez ensuite trois ingrédients faisant partie d’une de ces recettes, le but étant de retrouver le plus vite possible, à quel plat ils appartiennent : Semoule de maïs, vin blanc, mozzarella Polenta

Concombre, poivron vert, vinaigre de vin Gaspacho

Hachis d’agneau, aubergine, pomme de terre Moussaka

Semoule de blé, carottes, courgettes Couscous

Poulet, moules, calamars Paella

Flocons d’avoine, jus d’orange, noisettes Müesli

Rascasse, rouget, safran Bouillabaisse

Bouillon de volaille, brocoli, sauce soja Fondue chinoise

Semoule de blé, huile, jus de citron Taboulé

« Car » comme Vous demandez aux invité(e)s de citer le plus rapidement possible, dix mots commençant par la syllabe « Car » ! Par exemple : Carotte Carcasse Carpette Carreau Carrosserie Caramel Carnaval Carnet Carte … Les étoiles Vous demandez aux participantes de citer le plus d’expressions possible, dans lesquelles se trouve le mot « étoile » ! Par exemple : étoile de mer suivre sa bonne étoile la guerre des étoiles l’étoile du berger hôtel trois étoiles coucher à la belle étoile voir des étoiles étoile filante

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Ces sacrés petits Schtroumfs ! Les participantes recherchent les mots cachés derrière ces expressions Schtroumfs !

Il n’y a pas de Schtroumf sans Schtroumf (fumée – feu)

Quand le Schtroumf n’est pas là, les Schtroumfs dansent (chat – souris)

Qui vole un Schtroumf, vole un Schtroumf (œuf – bœuf)

Qui va à la Schtroumf, perd sa Schtroumf (chasse – place)

Un Schtroumf en chasse un Schtroumf (clou – autre)

Tant va la Schtroumf à l’eau, qu’à la fin elle se Schtroumf (cruche – brise)

Un Schtroumf averti en vaut Schtroumf (homme – deux)

…

Les couples célèbres Astérix et Obélix Roméo et Juliette Boule Bill Mickey Minie Bernard Bianca Laurel Hardy Quick Flupke Popeye Olive Tintin Milou Tom Jerry Albert Paola Bob Bobette Papa, maman et leur bébé ! Les invité(e)s connaissent-elles le mâle, la femelle, le petit des animaux ci-dessous ? Vache taureau, veau Chèvre bouc, chevreau

Coq poule, poussin Etalon jument, poulain

Truie verrat, porcelet Chien chienne, chiot

Ours ourse, ourson Biche cerf, faon

Lionne lion, lionceau Bélier brebis, agneau

…

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Attention, « c’est vendredi 13 » ! Les participantes trouvent des évènements qui portent chance ou malchance aux personnes superstitieuses, par exemple : Malchance Chance Vendredi 13 Trèfle à quatre feuilles 13 personnes à table Le fer à cheval Briser un miroir La coccinelle Passer sous une échelle Pièce de monnaie dans la fontaine Croiser un chat noir Voir un arc-en-ciel Apercevoir une étoile filante Croiser les doigts … Le couple de mots Le but de ce jeu est de trouver le mot opposé, par exemple : Grand petit Concave convexe

Coloré incolore Défense attaque

Aigu grave Adulte enfant

Aisé ardu Calme nerveux

Tomber… dans Le jeu consiste à demander aux participantes de trouver des expressions contenant le mot « tomber », par exemple : Tomber en ruine Tomber dans l’oubli Tomber parterre Tomber de fatigue Tomber amoureux Tomber à pic Le 25 décembre tombe un mardi …

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4 - Jeux de saison Saint Valentin Le jeu consiste à demander aux participantes de trouver des expressions contenant le mot « cœur », par exemple : apprendre par cœur dame de cœur avoir le cœur gros cœur de laitue avoir mal au cœur les restos du cœur en avoir le cœur net je suis de tout cœur avec vous le cœur du problème … Carnaval Le jeu consiste à demander aux participantes de citer le plus d’endroits réputés pour leur carnaval, par exemple : Venise Nice Rio de Janeiro Binche Tenerife … Ici, le jeu consiste à demander aux participantes de citer le plus d’animations ou festivités organisées en période de carnaval, par exemple : Cortège de chars Echassiers Fanfares Gilles Majorettes Lampions … Période de Pâques Les cloches sonnent Le jeu consiste à demander aux participantes de citer le plus de mots ou expressions commencent par « cloche », par exemple : cloche à fromage cloche pied clochette clochard cloche …

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L’œuf dans toute sa splendeur Le jeu consiste à demander aux participantes de noter le plus de manières possible de préparer les oeufs ; par exemple : œufs durs œufs brouillés œufs à la coque œufs pochés œufs de Pâques omelettes œufs à la neige œufs mimosas … L’œuf est à l’honneur Le jeu consiste à demander aux participantes de citer le plus d’expressions contenant le mot « oeuf » ; par exemple :

Mettre tous ses œufs dans le même panier

Marcher sur des œufs

« Va te faire cuire un œuf »

Avoir un œuf à peler avec quelqu’un

Battre les œufs en neige

Pondre un œuf

… Période des vacances d’été Les monnaies étrangères Qui peut trouver le pays correspondant aux monnaies ci-dessous ? Livre (Grande-Bretagne) Dinar (Tunisie) Yen (Japon) Roupie (Inde) Dollar (Etats-Unis) …

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Les animaux d’Afrique Le but de ce jeu est de nommer le plus d’animaux vivant en Afrique, par exemple : Girafe Eléphant Panthère Gazelle Lion Okapi Tigre Crocodile Serpent Chameau Hippopotame … Période des fêtes de fin d’année Les frères de Saint Nicolas ! Le but de ce jeu est de nommer le plus vite possible dix localités dont le nom commence par « Saint », par exemple : Saint-Remy Saint-Servais Saint-Amand Saint-Germain Saint-Hubert … La décoration du sapin Le but de ce jeu est de nommer le plus de possibilités de décorations du sapin de noël, par exemple : guirlandes boules de Noël lampes bonbons de Noël neige artificielle gadgets ou produits de [votre entreprise] Encore une fois, toutes les idées de jeux ci-dessus sont adaptables et modifiables à l’infini ! Vous pouvez par exemple les adapter aux spécificités de vos produits, services et entreprise.

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Résumons

Concernant la préparation de votre réunion

La préparation de l’hôtesse se fait chez votre hôtesse. Elle sera plus à

l'aise et vous connaîtrez les lieux pour votre installation et ne perdrez plus de temps le jour de la réunion

Rappelez-vous les motivations de votre hôtesse :

1. Cadeaux

2. Faire découvrir à d'autres d'excellents produits qu'elle utilise déjà

3. « Etre sous les projecteurs » durant une soirée.

Soyez ponctuelle, présentez-vous à l’heure convenue pour éviter de

stresser votre hôtesse. Soyez discrète, ne restez pas plus 30 minutes chez

votre hôtesse.

Rétablissez d’emblée le relationnel et le climat de sympathie du dernier

contact.

Souriez et utilisez le prénom. Faites des compliments sincères.

Remerciez votre hôtesse :

« Je tiens encore à vous remercier d’avoir accepté cette réunion chez vous pour permettre à vos amies de découvrir elles aussi les produits.. .

Nous allons voir ensemble comment nous procéderons pour que cette réunion soit un succès pour vous, pour vos invitées et pour moi-même. Vous verrez par vous-même, c’est d’une grande simplicité… »

Vérifiez bien que vous êtes d’accord sur la date et l’heure de la réunion.

Votre hôtesse sait déjà qui elle va inviter à sa réunion, mais votre rôle est de

l’aider à établir sa liste de noms.

Si la liste est bien remplie, conseillez à votre hôtesse de programmer deux réunions.

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Si la liste est insuffisante, conseillez à votre hôtesse de demander à chaque invitée d’amener une amie.

Lors de la réunion, cochez ensemble sur la liste, les participantes

présentes et celles qui peuvent encore être contactées plus tard.

Prévoyez ensemble l’endroit où vous installerez la table de

présentation. Choisissez un endroit bien éclairé.

Concernant la réunion

Montrez quelque chose d’exceptionnel.

Relisez vos notes avant la réunion.

Si vous devez démontrer l’un ou l’autre produit, exercez-vous avant la

réunion !

Selon le type de produits, faites sentir sur la paume de la main des

participantes, la texture de vos produits. Laissez toucher vos produits.

Pour des crèmes de soins en pot, par exemple, utilisez toujours une spatule.

Veillez à ne pas utiliser de termes techniques, chimiques ou

scientifiques !

Si vous n’êtes pas certaine d’une réponse à donner, ne répondez pas,

dites plutôt : « Essayons ensemble… » ou encore « Je vais me renseigner auprès des spécialistes de l’entreprise, et je vous téléphonerai la réponse demain ».

Parlez toujours de telle manière à ce que la participante ait l’impression de

déjà utiliser le produit.

Restez simple, n’en faites pas plus que nécessaire ! L’objectif est de

réitérer la réunion chez chaque participante.

Respecter le temps imparti. Si vous passez trop de temps pour la

présentation des produits, vous en manquerez pour la prise des commandes

et la réservation de nouveaux rendez-vous !

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Section # 3

Après la Réunion

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Le Suivi Client

ue vous commercialisiez une ligne de produits de grande consommation, de moindre consommation ou un service, il est important de fidéliser vos clientes et d’assurer un bon suivi.

En effet, vous avez investi votre énergie à convaincre l’hôtesse, organiser et animer votre réunion, convaincre chaque participante à devenir cliente, il est maintenant bien plus facile de fidéliser cette nouvelle cliente et lui proposer d’autres produits ou services. Vous le savez, rien n’est plus efficace que le «bouche à oreilles ». Une cliente satisfaite de vos produits ou services en parlera immanquablement à son relationnel. Il est important pour cela d’assurer un bon suivi, un bon « Service après vente ».

Vous pourriez, par exemple, téléphoner à votre cliente dans la semaine de son

achat, pour vous assurer de sa satisfaction. Lorsque vous avez achetez votre nouveau téléviseur et payé 2.500 Euro, le vendeur du magasin a-t-il pris pas cette peine ?! Non n’est-ce pas, ou alors, vous avez eu à faire à un vendeur exceptionnel… (Faites-en un Partenaire d’affaires !)

Démarquez-vous… appelez vos nouvelles clientes, même pour un produit à 15

Euro ! L’objectif d’un bon suivi client est non seulement de réaliser à terme 80% de votre chiffre d’affaires avec 20% de votre portefeuille, mais aussi d’entretenir un bon

relationnel vous permettant d’augmenter votre liste de noms et remplir votre

agenda de nouvelles réunions.

Q

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Voici un exemple de « Fiche Suivi » qui peut vous y aider :

Vous trouverez un exemple de fiche suivi au format World sur votre page de téléchargement

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Partie gauche :

Vous y indiquez toutes les coordonnées de votre cliente, le plus précisément

possible.

Nom, adresse, téléphone, mais également la composition de la famille, le

prénom et l’âge des enfants. Comment vous avez connu cette cliente, les heures auxquelles il/elle est joignable, dates de vacances, etc. Vous indiquerez également sur cette partie de gauche, les dates de vos visites. L’idéal étant 18 visites annuelles. (Une fois par mois ne vous permet que 12 visites).

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Partie de droite :

Vous indiquez en haut le numéro de la semaine correspondant à votre dernière visite. Dans la colonne de gauche de la grille, vous indiquez le type de produit déjà acheté

ou… ayant marqué un intérêt. Vous pouvez par exemple utiliser un code

couleur ou code « x » pour indiquer l’ampleur de l’intérêt pour le produit. Par exemple : Lors de votre dernière visite, votre cliente a acheté tel produit. Vous coloriez toute la case correspondant horizontalement au produit et verticalement à la semaine de visite. Par contre, vous lui avez présenté un nouveau produit, mais elle ne l’à pas acheté. Selon l’intérêt suscité, vous pouvez indiquer de 1 à 4 « x ». Vous pouvez ainsi approfondir sur ce produit lors de votre prochaine visite.

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Exemple d’une campagne de « Suivi Client » en 7 points : Pour être efficace, l’idéal est de grouper vos rendez-vous et de bien organiser votre campagne. Chaque rendez-vous de suivi prend 15 à 30 minutes. Dans cet exemple, les nouvelles commandes prises lors d'un rendez-vous de suivi sont encaissées et livrées lors du rendez-vous suivant.

Votre arrivée : Sonnez ! Reculez d'un pas et souriez !

« Bonjour (compliments sincères), pouvons-nous nous asseoir ? » Evitez si possible d'être assise en face de votre cliente. Préférez une position "en angle" par rapport à votre cliente.

Encaissez / Livrez Dès votre deuxième rendez-vous, commencez par livrer la commande précédente : «J'ai votre commande Madame Dupont. Vous m'aviez commandé tel produit, tel produit. Préférez-vous me régler par chèque ou en espèces ? ». Si votre cliente ne peut vous payer immédiatement : «Ce n'est pas grave, pouvons-nous reprendre rendez-vous ? Je passe justement dans votre quartier, tel jour, à telle heure… » Votre cliente règle sa commande, sortez les produits un à un, en les identifiant.

Si vous faisiez l’inverse, et qu’une fois les produits déballés, votre cliente vous annonce ne pas avoir d’argent pour vous régler, vous hésiteriez certainement à reprendre les produits. Ceci dit, vous pourrez accorder votre confiance à une très grande majorité de vos clientes !

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Présentez les nouveaux produits

Il peut s'agir d'un produit en lancement ou d'un produit de passage. «J'aimerais vous présenter un tout nouveau produit que nous venons de lancer (que nous avons pour le moment) et j'aimerais vous demander votre avis » Présentez le produit et… « Je vous en commande un n'est-ce pas ! »

Notez sur le bon de commande. S’il n’est pas commandé, notez sur votre fiche suivi client s'il n'a retenu que l'attention.

Renouvelez les produits déjà achetés

«Je vous ai livré vos derniers flacons à telle date… c'est probablement le moment de passer votre commande, pour livraison dans trois semaines » Dans cet exemple, vous livrerez les produits lors de votre prochaine visite de suivi.

Présentez les produits qui n'ont jamais été commandés « Je constate que je ne vous ai jamais parlé en détail d'un produit que j'aime beaucoup… j'aimerais vraiment avoir votre avis… »

N’oubliez pas de noter les résultats sur votre fiche suivi client !

Présentez les offres exceptionnelles / promotions / actions ponctuelles « J'ai le plaisir de vous dire que… »

Présentez les offres ou promotions après avoir noté la commande de

renouvellement, de façon à augmenter cette commande.

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Prenez rendez-vous pour la livraison Prenez votre agenda et proposez un choix entre deux dates possibles : « Préférez-vous mardi 21 vers 19h00 ou mercredi 22 vers 10h00 ? » Vérifiez que votre cliente note bien ce rendez-vous dans son agenda, et notez-le à

votre tour sur la fiche suivi client.

Obtenez des références Enumérez quelques avantages et bienfaits apportés par les produits déjà utilisés…. «Vous aurez certainement envie d'en parler autour de vous n’est-ce pas ?! Pourquoi ne pas enthousiasmer votre famille, vos collègues, vos amies, et recevoir un magnifique cadeau en échange de deux ou trois recommandations » Notez leurs coordonnées tout de suite et contactez les dans les plus brefs délais.

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La journée « Portes ouvertes »

Organiser une journée « Portes ouvertes » est un excellent moyen de faire connaître l’ensemble de votre gamme à votre entourage, d’avoir de nouvelles clientes et de nouveaux rendez-vous de réunions. Vous y réaliserez un chiffre d’affaires important en présentant vos produits ou services et votre entreprise au plus grand nombre, sans vous déplacer.

Organisation d’une journée « Portes ouvertes » : Quand est-il judicieux d’organiser vos journées « Portes ouvertes » ?

Deux à trois fois par an, par exemple, avant la fête des Mères/Pères, Pâques, avant Noël…

Choisissez un jour où le plus grand nombre de femmes pourront être libres.

Comme pour l’organisation d’une réunion, soyez vigilante quant au choix du jour. Evitez par exemple le mercredi, jour des enfants !

Qui inviter à vos journées « Portes ouvertes » ?

Toutes vos clientes, qui si vous leur demandez, viendront avec une ou deux

amies.

Invitez les voisines

Les commerçants du coin…

Votre relationnel…

Quand et comment inviter ?

Lancez vos invitations dix jours avant la date de votre journée « Portes ouvertes »

Comme pour une réunion, utilisez un carton d’invitation en précisant que l’horaire est libre, entre 10h00 et 20h00 par exemple.

Glissez la carte dans une enveloppe et inscrivez à la main le nom de la

personne pour personnaliser votre invitation. Déposer les invitations

idéalement en mains propres.

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La veille de la journée « Portes Ouvertes », faites une relance téléphonique auprès des personnes que vous connaissez plus particulièrement et insistez pour qu’elles viennent avec une ou deux amies !

Le déroulement d’une journée Portes Ouvertes Préparez de belles tables de présentation :

Veillez à présenter les produits en parfait état.

Agrémentez de quelques plantes, fleurs, bougies, décoration en rapport avec

la saison.

Prévoyez flyers et catalogues en suffisance que chaque participantes

pourront feuilleter…

Prévoyez une table où poser votre carnet de commandes, fiches, stylos,

cartes de recommandation, agenda, etc.

Accueil des participantes :

Avec un large sourire.

Remerciez chaque invitée d’être venue.

Présentez brièvement votre entreprise Partenaire.

Parlez de la garantie des produits.

Proposez votre aide pour noter une commande.

Annoncez l’action promotionnelle pour l’occasion de…

Quelques conseils :

Organiser deux ou trois journées Portes Ouvertes par année…

Soyez ce jour là resplendissante !

Eviter les odeurs de cuisine !

Installer vos tables de présentation dans la pièce la plus proche de l’entrée…

Au besoin, faites vous aider par une collègue.

Prévoyez quelques rafraîchissements, biscuits, mises en bouche…

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La méthode des «Aides aux associations »

Son objectif :

Vendre une grande quantité de produits.

Faire de nouvelles clientes.

Fixer de nouvelles dates de réunions.

Sponsoriser de nouveaux Partenaires.

…et tout cela en très peu de temps. Trois types d’action :

1. Court terme : ponctuelle

2. Long terme : limitée à un laps de temps déterminé

3. Saisonnière : réitérée plusieurs fois sur l’année

Types d’organisations ou de groupe à contacter :

Clubs sportifs, clubs de loisirs, féminins, etc.

Associations de parents, scouts, etc.

Comment les contacter :

En vous recommandant d’amis.

En vous recommandant de clientes qui connaissent ces associations

En prospectant.

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Comment aborder les responsables de l’organisation : 1 - Lors du premier contact, obtenez d’abord les informations suivantes : (N’essayez pas de vendre quoi que se soit)

a) Ont-ils besoin d’argent, pourquoi, combien et pour quand ?

b) Combien de personnes seraient disposées et disponibles pour vous aider ? 2 - Faites une présentation enthousiasmante de deux ou trois de vos produits phares. Si c’est possible, essayez de choisir des produits qui ont un intérêt pour l’association. 3 - Convenez d’un second rendez-vous où vous proposerez un plan d’action qui soit simple et acceptable pour chacun.

a) Déterminez si ce sera une action à court terme, à long terme ou saisonnière.

b) Déterminez «également quelle sera la méthode de vente la plus appropriée :

o La méthode de la Home Party – Réunion comme décrit dans ce guide – Méthode la plus intéressante à préconiser par exemple au privé de chaque membre directeur.

o La vente des produits par colis lors d’une réunion collective

o La méthode des échantillons

o La méthode des étalages (la moins efficace !)

c) Déterminez quel devra être le volume de vente pour atteindre l’objectif

déterminé. Toutes ces choses devraient être étudiées et planifiées avant le deuxième rendez-vous.

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Exemple concret : Avec les décideurs, nous avons opté pour la méthode la plus efficace : la réunion

Somme nécessaire 500 Euro

Pourcentage laissé à l’association 20%

Nombre de réunions possibles 5

Volume de vente nécessaire 2.500 Euro

Volume de vente par réunion 500 Euro

Durée de l’action le temps des 5 réunions

Si chaque réunion est bien organisée selon les principes décrits dans ce guide, après les cinq réunions, la somme escomptée est offerte à l’association.

Il est important que les membres directeurs jouent le jeu, comme s’ils étaient

impliqués dans votre entreprise. Et ils le sont, puisque de leur implication dépend le résultat financier de l’opération.

Il est également important de tenir compte des nouveaux rendez-vous que

vous reprendrez lors des cinq réunions. Ces nouveaux rendez-vous comptent-ils toujours dans votre action ? Selon la durée de l’action, vous pouvez aussi ajuster le pourcentage laissé à l’association. Vous comprenez évidement l’intérêt pour vous d’une telle opération :

1. Volume de vente…

2. Nouveaux rendez-vous… à l’infini…

3. Nouvelles clientes à suivre…

4. Nouveaux contacts pour le développement de votre équipe de vente…

Conclusion : Bien préparée, la méthode des « aides aux associations », est une technique commerciale très intéressante, tant pour l’association que pour le développement de vos affaires.

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Vente en « CE » - Comité d’Entreprise

Promouvoir vos produits ou services en comité d’entreprise demande une approche et une organisation différente de la présentation en réunions à domicile.

Son objectif :

Vendre une grande quantité de produits.

Faire de nouvelles clientes.

Fixer de nouvelles dates de réunions.

Sponsoriser de nouveaux Partenaires.

…et tout cela en très peu de temps.

Pour organiser vos expositions de produits en CE, la première étape est prendre rendez-vous avec le responsable du CE pour le convaincre de vous accueillir.

Vous aimeriez lui proposer une exposition de produits à la vente et vous souhaitez le/la rencontrer pour lui exposer en détail votre démarche.

Au téléphone, soyez brève, mais précise, l’objectif étant de convenir d’un rendez-vous pour parler de l’opération et montrer les produits ou

services que vous vendez.

Sachez que la plupart des responsables de CE connaissent cette méthode promotionnelle. Ils/elles sont d’ailleurs parfois associé(e)s aux bénéfices pour le compte du CE… à vous de négocier le juste pourcentage.

La première rencontre avec le/la responsable du CE est l’occasion de présenter votre entreprise, votre métier et de faire découvrir l’originalité de vos produits ou services.

Expliquez exactement ce que vous désirez et comment s’organise l’évènement. N’oubliez pas que vous n’aurez jamais une seconde chance de

faire une première bonne impression !

Mettez l’accent sur votre professionnalisme.

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Présentez au responsable tous les avantages qu’un tel évènement peut amener au CE :

Dynamiser la vie du CE…

Découverte de produits / services de qualité…

Produits introuvables dans le commerce…

Promotions spéciales pour l’occasion…

Intéressement aux bénéfices pour le CE…

Déterminez également lors de cet entretien les éléments qui vous permettront d’organiser et d’adapter au mieux l’évènement :

Local le mieux adapté…

(en lingerie, par exemple, pensez aux essayages)

Le CE organise t-il régulièrement ce type d’évènement…

Date et horaires appropriés pour l’évènement…

Nombre d’employés… (vous devrez peut-être vous faire aider)

Proportion hommes / femmes… (adaptation des produits présentés)

Moyenne d’âge…

Promouvoir l’évènement :

Une fois la date fixée, il faut faire connaître l’évènement au personnel. Déterminez avec le/la responsable quels outils de communication vous allez utiliser :

Affiches…

(Posées suffisamment à l’avance, un ou deux jours au moins avant

l’évènement)

Cartons d’invitation…

Circulaire interne…

Journal interne au CE…

Intranet…

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Le jour de l’évènement :

Ponctualité…

Produits en place bien avant l’arrivée des premiers visiteurs…

Exposition attrayante…

Produits et matériel de présentation impeccables…

Présentation personnelle irréprochable…

Documentation et documents en suffisance…

Cartes professionnelles…

Accueil chaleureux des visiteurs…

Soyez à l’écoute…

N’hésitez pas de proposer une réunion à domicile (cadeaux)…

Selon le cas, parlez de votre opportunité…

Après l’évènement :

Prenez rendez-vous avec le/la responsable pour faire le bilan et prévoir

dors-et-déjà une nouvelle date…

Appelez vos nouvelles clientes pour la livraison et satisfaction produits…

Proposez d’organiser une réunion à leur domicile…

Conclusion : Bien préparée, comme pour la méthode des « aides aux associations », la vente en CE est une technique commerciale très intéressante, tant pour le Comité d’Entreprise que pour le développement de vos affaires.

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Allez-y ! Même si votre réunion n’est pas « parfaite », l’important est de l’avoir animée ! La répétition vous donnera le talent ! Ne vous privez pas des conseils donnés lors des formations de perfectionnement organisées par votre entreprise.

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Au sujet de l’auteur

é en Belgique en 1960 et électricien de formation, j’ai commencé mon métier dans la vente à domicile en janvier 1981. Les deux premières années en activité complémentaire, et depuis 1983 en activité unique.

Jusqu’en 2000, j’ai évolué dans plusieurs entreprises d’un groupe international fabriquant une ligne de produits d’entretien ménager. La vente en réunion étant pratiquement le seul moyen de présenter et démontrer mes produits, j’ai commencé mes réunions tant bien que mal, avec des chiffres de vente que je qualifierais de respectables, mais je me suis vite rendu compte que le chiffre réalisé lors d’une réunion de vente à domicile, n’était pas le résultat principal. Le chiffre réalisé est bien sûr important, mais moins important que le nombre de nouveaux rendez-vous fixés lors de chaque réunion.

En prenant comme base la formation que j’ai moi-même suivie, j’ai consigné dans ce Guide Pratique, un condensé de vingt années de pratique de la Vente en Réunions à domicile. Ces techniques vous permettront de doubler vos résultats. Tant au point de vue du chiffre de vente qu’au point de vue de la fidélisation des Client(e)s, mais surtout… de doubler le nombre de nouveaux rendez-vous.

Etant toujours très actif aujourd’hui, bon nombre de mes Partenaires d’affaires ont déjà pu mettre en pratique les techniques et conseils de ce Guide et obtenir des résultats dépassant toutes leurs espérances.

Quelque soit l’entreprise de Marketing Direct avec laquelle vous collaborez, le Guide Pratique de la Vente en Réunions vous permettra d’être au top des résultats en réunion à domicile.

Ce Guide ne remplacera pas les différents séminaires de formation organisés par votre entreprise partenaire. Il vous aidera à maîtriser quelques techniques spécifiques à la Vente en Réunions sous ses différentes formes. Vous ne trouverez peut-être rien de nouveau dans ce guide, car je n’ai rien inventé. Tout ce que vous lirez je l’ai expérimenté et respecté fidèlement dans mon métier, et je peux vous affirmer que CA marche ! Si certaines choses sont répétées, retenez-les. C’est capital pour vos résultats. Avec mon équipe, nous organisons régulièrement, une formation interactive en visioconférence. C’est avec plaisir que je vous y inviterai.

N’hésitez surtout pas à poser vos questions : info@homesucces.com

Excellentes affaires www.homesucces.com

N

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Ressources : En ce qui concerne la réglementation en vigueur concernant les différents statuts d’activités de vente à domicile : Fédération de la Vente Directe en France : SVD en

France / Association Professionnelle de la Vente Directe en Belgique : APVD en

Belgique / Fédération Européenne : FEDSA Fédération européenne A voir également :

Gestion & Organisation

S’installer dans la vente en réunion

Guide juridique et pratique Conseils et adresses utiles

Nicolas Delecourt et Gallianne Coudert

aux Editions du puits fleuri

www.amazon.fr

Un Esprit Gagnant connaît le chemin qui conduit à la réussite et au bonheur dans la vie. L’Esprit Gagnant entretient à chaque instant de la vie une « Attitude Mentale Positive ». Avoir l’Esprit Gagnant c’est par exemple apprécier le parfum des roses sans en craindre les épines. Tout semble possible lorsqu’on a l’Esprit Gagnant. Découvrez et appliquez les Secrets de ceux et celles

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