AS DELCIAS DE FRANCISCO E NEIDE

AS DELCIAS DE FRANCISCO E NEIDEFrancisco e Neide, enfim, se convenceram que montar o negcio sem uma pesquisa de mercado era arriscado demais.

Como no sabiam fazer uma pesquisa, procuraram novamente o Sr. Macedo, um amigo contador especialista em micro e pequenos negcios. Ele falou que tinha uma amiga chamada Lucia que poderia ajud-los. Alm de ter estudado Administrao, tinha feito o curso Iniciando um Pequeno Grande Negcio do Sebrae e l aprendeu a fazer uma pesquisa de mercado. Lucia era muito solcita e no hesitou em ajudar o casal.

Orientados por Lucia, fizeram um questionrio e foram a campo pesquisar. Lucia marcou um encontro no escritrio do Sr. Macedo no prazo de duas semanas para conferir o resultado da pesquisa.

Francisco ficou encarregado de pesquisar na empresa de nibus, que trabalhava. Neide foi aos escritrios no centro da cidade. Na empresa de nibus o nmero total de empregados era de 480 pessoas. No centro da cidade, as empresas onde Neide e Francisco tinham acesso para as vendas contavam com cerca de 2.000 pessoas trabalhando. Entrevistaram 130 pessoas no total e as respostas que obtiveram comearam a lhes mostrar o caminho a ser seguido.

O trabalho foi grande e em alguns momentos difcil. Mas eles foram persistentes e persuasivos. Utilizando a argumentao, Francisco e Neide explicaram para cada cliente os objetivos da pesquisa e contaram com o auxlio de algumas pessoas da sua rede de contatos para entrevistar alguns clientes cujo acesso a eles era restrito. Aps duas semanas de trabalho cumpriram a tarefa e foram animados ao encontro com Lucia e Sr. Macedo.

Estou impressionado com as respostas que obtivemos! disse Francisco.Lucia olhou para o Sr. Macedo como quem dissesse: ahhh, finalmente ele percebeu que uma pesquisa de mercado importante, e deixou que Francisco comeasse o relato.

De acordo com a pesquisa junto aos consumidores, nossos clientes so pessoas de classe mdia baixa, com renda entre 02 e 05 salrios mnimos. Residem na periferia e gostam muito quando podem fazer um lanche rpido e sadio a custo baixo. No se deslocariam para uma loja distante mesmo que gostassem muito de determinado produto. O custo de tempo e dinheiro seria alto demais. O importante pra eles a convenincia da compra no local de trabalho. Costumam lanchar no meio do perodo da tarde e apenas nos dias de trabalho. Pagariam por um salgado e um suco R$2,50.

Este valor era R$ 0,50 mais alto do que Francisco e Neide vinham cobrando, o que os deixou bastante surpresos, j que demonstrava que o preo no era um fator decisivo na deciso de compra dos clientes, mas sim a qualidade dos produtos e do atendimento prestado por eles.

Nossos clientes tm um grau de satisfao elevado com os produtos e o atendimento prestado por ns. Eles percebem que a massa dos salgados leve, no acham gordurosos e que permanecem macios at mesmo de um dia para o outro. Na opinio deles isso faz uma enorme diferena disse ele com uma ponta de orgulho.

Francisco continuou:

Eles disseram gostar dos nossos sucos, pois so de frutas frescas. Ao contrrio do suco de polpas oferecido no comrcio. Alm disso, destacaram que as amostras grtis que oferecemos para degustao criaram um vnculo todo especial entre eles e ns. Disseram que quase no lancham no comrcio da regio, pois eles no fazem entregas e que os nossos produtos tm um ar caseiro e interiorano.

Com uma ponta de alvio e espanto Francisco continuou o relato:

Quando souberam da nossa inteno em montar a loja, se disseram surpresos e pediram que continussemos com o sistema de vendas corpo-a-corpo j que aquilo lhes proporcionava praticidade e conforto. Vimos que estvamos no caminho errado ao querer abrir uma loja. As vendas corpo-a-corpo so um excelente instrumento de promoo dos nossos produtos.

Para pesquisar os concorrentes, pedimos ajuda aos prprios clientes. Eles sugeriram as lanchonetes a serem pesquisadas. Foram cinco as lanchonetes pesquisadas. Todas se localizavam nas proximidades da empresa de nibus e dos escritrios do centro. A variedade de produtos e os preos se equivaliam. Confirmando o relato dos clientes, nenhuma delas oferecia o sistema de entregas. Posso concluir, portanto, que a nossa grande oportunidade continuar fabricando salgados e manter vendas corpo a corpo.

Ao ouvir Francisco, Neide complementou:

isso mesmo Francisco! Alm disso, estamos prximos dos nossos principais fornecedores. A poucos metros da nossa casa fica o armazm do Peixoto. L compramos grande parte dos ingredientes que usamos com prazos de pagamento flexveis e sem custo de frete. Na rua de baixo fica a distribuidora onde compramos fermento e a farinha de trigo a preos sempre competitivos e a entrega nunca falhou. Sem falar que nessas duas empresas nosso relacionamento de longa data. Podemos contar com eles, so empresas tradicionais no mercado e realmente grandes parceiros.

Cinco lanchonetes disputariam os clientes de Francisco e Neide com eles. Francisco e Neide seriam a 6 empresa disputando um mercado estimado de 2.480 clientes. Cada empresa teria um mercado potencial a explorar de 413 clientes por dia. Lucia lhes disse ento que com base nas informaes pesquisadas a projeo de vendas de salgados e sucos de Francisco e Neide seria de 8.260 unidades de cada um por ms, considerando 22 dias teis.

Lucia ento pediu a palavra:

Agora vocs compreendem melhor que no poderiam projetar a produo e, consequentemente, as vendas sem ter feito uma pesquisa de mercado?

Sim! Responderam os dois quase que ao mesmo tempo.

Essa busca de informaes me deixou bastante seguro, independente e autoconfiante para seguir em frente planejando o nosso negcio disse Francisco. Vimos que as percepes dos clientes so diferentes daquelas que tnhamos inicialmente e que as informaes que dispomos agora so bastante precisas.

E Neide completou:

Outra coisa que me chamou a ateno foi a ajuda que pessoas amigas e at os clientes nos prestaram. Sem eles no teramos feito nem metade das entrevistas. Como importante ter uma ampla rede de contatos no mesmo?

Vocs fizeram um belo trabalho!! disse Lucia. Mas no acaba aqui. As informaes pesquisadas precisam ser constantemente revisadas. Vocs devem cultivar o hbito de buscar essas informaes e de se atualizar regularmente sobre o seu negcio.

Vou fazer uma pesquisa dessas a cada seis meses! Disse um sorridente Francisco, arrancando gargalhadas de todos.