Gerencia de marketing

Clase 1 – 08 de agosto

- El trabajo final será un Plan de Marketing para una empresa, análisis interno, externo, competencias, estrategias, etc.

- Teoria de la ratonera, mientras mas dinero tengas para hacer publicidad mas clientes tendrás-

- Propuesta única de venta (Unique Selling Proposition), mi marca solo me dice una sola cosa en la publicidad y se quedan ahí. Me venden una sola cosa

- Propuesta emocional de venta (Emotional Selling Proposition), cuando las marcas dejan de vender lo tangible, empiezan a vender algo emocional para creer en ellos, beneficios intangibles

- Propuesta de venta con experiencia (Experience Selling Proposition) Generar experiencia con un significado relacionado a la marca, ejemplo coca cola zero 007 carrera obstáculos, norte fotostop

- Ver tiempos modernos charles chaplin……….googlear

- Se debe diferenciar la recompra y participación del mercado, por pensar en incrementar la participacionnpueod olvidar mi recompra y la fidelización

- Estartegias de comunicación en 2 grupos comunicación convencional y no convencional

- El marketing antiguo era ATL, era marketing masivo- Luego surge el marketing de segmentos que identifica grupos, necesidades, productos,

servicios diferentes- Últimamente se utilza la orientación al cliente donde empiezo a analizar individulamnete y

se utilizan herramientas de bussiness intelligence- Por ultimo se jusa el marketing 1 a 1 en el cual le hablamos al cliente sobre algo específico

que particularmente le interesa, considerando que las preferencias cambia, los

Radio, TV, prensa, revista,

Red social (ya cambiando a ATL) , SSHH, bus, activación (coca cola zero 007), degustación evento en centro comercial

NO CONVENCIONAL. BTL (Below the line)

segmenteos cambian, los intereses varian, etc.Además aca se hace gestión multicanal, se hace atl y btl, todo…..

Clase 2 – 09 de agosto

- Trabajos:- Informe de lectura en Word – 15.ago- Control de lectura – 22.ago- Caso – 23.ago

- Marketing de experiencias, acointecimientos únicos….- Las marcas eligen un mensaje, una promesa, sobre la promesa se construye el

acontecimiento único

Retos del marketing

o Se debe diferenciar también por cliente además de produto y servicio, el reto es tratar bien por cliente, tratar bien a mis clientes mas rentables

o Fidelizar de manera integal no solo por el producto que vendeo Alto análisiso No basarse únicamente en atributos tangibles, porejemplo papel paracas solo dice

mas papel nada más, que pasara cuando alguien traiga mas papel únicamente. Se debe buiscar además la razón por la que elegirías no solo comparar características tangibles que podrían desaparecer con el tiempo. Se debe también analizar que tan relevante es ese atributo en el sector al que se dirige y en base a ello generar acontecimiejtos únicos

- Para que tanto reto, Para tener relación comercial a largo plazo con los clientes- Como gneeramos valor para el lcinete, primero define q vendes (volvo vende seguridad,

rolex promete estatus)…..en sinsteiss vendemos una promesa de experiencia total

Estrategias de Marketing

Estartegia corporativa: ven a que mercado ir, que productos vender, cuanto invertir, buscan su ventaja competitiva, la corporación indica que seguir

Estrategia d enegocio, aca se hace referencia al mercado y clientes, aca empieza el marketing

Estartegia funcional, nivel más táctico, donde colocar mi tienda, que medios usar

Analisis externo- La msiion debe llevar a la acicon que hacer….google organiza la información del mundo- El análisis d elas 5 fuerzas de kotler nos da como reulytado una frase relativa al sector, la

industria es atractiva, nada atractiva, poco atractiva, etc.- Adicionalmente se hace el análisis SEPTE (Social, económico, político, tecnológico y

ecológico).- Mercado potencial (al que puedo llegar) mercado actual (al que actualmente llego)- Para definir el tamaño de mi mercado debo cuantificar mios grupos de clientes, a quien

atiendo, a quien atiende mi competencia y a quienes puedo atender- Al final sabre si mi sector es hotil, riesgoso, moderado, noble.- La oportunidad y la amenaza son factores externos

Analisis interno

- Analizar cadena de valor de porter, como los factores tecnológicos, procedimentales, rrhh , infraestructura, servicio, logística influyen en el margen de utilidad

- Analizar Variables de área de soporte que influyen sobre mi negocio, actividades de soporte

- El foda no solo es hacer el cuadro, se debe hacer algo más, si tengo una oportunidad como aprovechar, si tengo fortaleza debo encontrar como la utilizao, si tengo debilidad tengo q decir como la elimino, si tengo amenzas debo indicar como evitarla.

- Por lo anyerior se usa el foda cruzado

Clase 2 – 22.ago.2015

Cuando defino la misión no solo veo el negocio como tal La misisón apunta a diferenciarme, es lo más importante de la misión La visión apunta a futuro, por ello la visión debe inspirar a la empresa y a los

colaboradores Las 5 fuerzas d eporter ayudan a tener una foto d ela rivalidad de la industria SEPTE: Social porque debo saber la idiosincrasia

Análisis estratégico

El cilco de vida muestra la etapa del producto (introduciion, crecimiento – turbulencia-, madurez, declive o residual) y sirve para que la empresa determine que hacer cuando mi producto esta en determinadsa etapa. Sirve para toma de decisiones

El producto nuevo (etapa introducción) tiene publicidad agresiva, fuerte. Usualmente empiza por canales específicos, acotados. Elm precio también es importante en esta etapa

En productos en madurez la publicidad es más d emantenimiento Cuando el producto esta en crecimiento los canales de distribución son muy amplios Cuando la empresa esta en declive los precios suelenb bajar hasta el limite que la

rentabilidad lo permita, los canales de distribución serán menores En resumen el ciclo de vida permite avisorar que decidir dependiendo d ela etapa de

del producto

El ciclo de vida no necesariamente sigue la secuencia de campana, a veces cambia, se reinventa,

El ciclo de vida analiza el momento en el q esta mi producto, y mi criterio son mis ventas

Mosdelo McKinsy, según el atractivo y fortakleza de tu industria decides is inviertes o no inviertes

Fortalezas: Ejemplo juguetes

- Productos inocuos- Investigacion y desarrollo- Canales de distribución- Canal de consumo o ventas

Atractivo d ela industria: Ejemplo juguetes

- Tamaño mercado- Rentabilidad- Competencia

¿INVIERTO O NO?

MATRIZ BCG; sirve para identificar como voy a competir con el resto de productos con una cartera de productos

ANALISIS DE COMPETENCIA

¿Contra quién compito?

1. ¿Qué empresa va al mismo mercado?¿Quién satisface la misma necesidad?¿Quién tiene la misma tecnología?

2. ¿Qué tanta rivalidad hay en mi industria?3. ¿Porqué o por cuál variable deseo competir? ….. donde quiero pelear…por ejemplo

cervezas en la distribución …….por ejemplo pelen por tener el mejor producto Samsung vs Iphone en celulares, en televisores sony vs Samsung

4. Mapea tu competencia entre precio vs servicio, superficie vs surtido de productos,….la finalidad de este mapa es saber quién es competencia más cercana o lejana

VACA; se vende sin mucho esfuerzo. Cosechar,

producto consolidado en mcdo q crece poco. Cuido

mi marca

PARTICIÁCION

CRECIMIENTO

BCG

PERRO, producto para afrontar a la

competencia, abordar necesidad, producto

para arriesgar

ESTRELLA. Para que me sirve saber esto? Aca pongo innovaciones

INTERROGANTES.

Analizar finalmente que impulsa al competidor, que puede hacer

No entra en parcial comportamiento del consumidor……

Parcial 5 de setiembre: Clases….capítulo 18(ojo)…..leer dia1…gestión….

Trabajo grupal 6 de setiembre

Informe individual 13 de setiembre

Trabajo grupal 20 de setiembre

ESTRATEGIAS:

Porter:

No habla de precios se centra en tres puntos específicos:

- Liderazgo en costos: Puedes bajar precios pero podrías sacrificar calidad….ahorro en costos y la percepción de mi cliente debe ser que soy eficiente en costos Ejm inkafarma, chery

- Diferenciación, doy valor agregado, no significa que soy barato o caro. Incluso si te diferencias podrías ser caro. Ejm Apple, Samsung con su Smart tv. Me diferencio por diseño, calidad de imagen, etc

- Concentración, puede ser en segmentos o costgos, ejemplo pfiazer con viagra, me segmento en clientes específicos a quienes les doy servicios especificos….

Estrategias de posicionamiento d eporter:

Que determina el éxito de una empresa con liderazgo en costos.El líder de costes no siempre tiene productos baratos, lo que busca es que sus costos sean menores con la finalidad de tener mejores precios, buscan ser más eficientes

DiferenciaciónBusca atributos que otros no tienen, no es importante los precios, lo importante son las características y beneficios. Las características determinan la preferencia de los clientes.

ConcentraciónSe dirige a un mercado específico, brindar ofertas especializadas

Estrategias de crecimeitno intensivo:

- Penetración: Los clientes compran mayor cantidad de productos

- Desarrollo de productos:

- Desarrollo de segmentos

Porquen un lider quiere mantener su cuota demercado, para que no pierda el liderazgo, lo que hace Backus es crear occasiones de consumo del producto. Backus dice yo quiero tener una mejor calidad de venta, quiero que ellos me compren la cerveza mas cara…..

El secreto del posicionamiento esta en com hago para que mi promesa cumpla lo que el insigth quiere.

Para el posicionamiento primero debo ubicar mi Categoría, Y en esta usar las similitudes y sibre todo exaltar MI DIFERENCIA. Me diferencio con un mensaje sencillo,.

Mientras menos complejo sea un mensaje es mas fácil q la gente se identifique

Como me diferenciaio, puedo usar tencicas de persuacion:

Aristóteles dijo respecto a las técnicas de persuasión, se deben usar usar:

Ethos – ética/estadística, usar técnicas éticas o numéricas para diferenciarte o demostrar tu diferencia. Etico cuando un llider de opinión respalda el producto

Logos – lógica/razon, usar informascion suficiente, necesaria para que por lógica puedas decidir comprar mi producto

Pathos – emoción , utilizar la emotividad para convencer sobre la diferencia al usar mi producto

Convencer a alqguien que te compre es utilizar técnicas d epersuación

El ser humano funciona a partir de razón, lógica, validación y emoción

No importa cuales sean las similutdes con otras marcaas, en mi diferencia soy absolutamente superior.

Resumiendo: Posicionamiento es una promesa

SEGEMENTACION DE MERCADOS

Se separa para atender mejor a los clientes.

Mientras mas poequeño eres mas debes especializarte

La segmentación geográfica tiene que ver también con criterios culturales

CREACION DE VENTAJA COMPETITIVA

ANALISIS DE COMPETIDORES

IDENTIFICACIONINDUSTRIA

MERCADO

EVALUACIONOBJETIVOS DE COMPETIDORES

ESTRATEGIAS DE COMPETIDORES

FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE COMPETIDORES

REACCIONES DE COMPETIDORES

SELECCIONCOMPETIDORES FUERTES O DEBILES - ANALISIS DE VALOR PARA EL CLIENTECOMPETIDORES CERCANOS O DISTANTES

BUENOS Y MALOS COMPETIDORES

BUSQUEDA DE MERCADOS SINCOMPETENCIA

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

MODELOS DE ESTRATEGIAQ - ETAPAS

MKT EMPRESARIAL

MKT PROYECTADO

MKT INTRAEMPRESARIAL

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS BASICAS

PORTER LIDERAZGO DE COSTO ABSOLUTODIFERENCIACIONENFOQUE

TREACY Y WIRSEMA - ESTARTAGEIAS LLAMADAS DISCIPLINAS DE VALOREXCELENCIA OPERATIVAINTIMIDAD CON CLIENTESLIDERAZGO DE PRODUCTO

EQUILIBRIO DE ORIENTACIONES HACIA CLIENTES Y COMPETIDORES