analisis pengaruh price discount bonus pack in-store …eprints.ums.ac.id/80500/11/np m.nanang (mnj)...
TRANSCRIPT
ANALISIS PENGARUH PRICE DISCOUNT, BONUS PACK,
IN-STORE DISPLAY, DAN COSTUMER SATISFICATION
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Studi Pada Superindo Kartasura)
Disusun sebagai salah satu syarat menyelesaikan Program Studi Strata I
pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Oleh :
M NANANG WAHYU A
B100150070
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA
2020
i
HALAMAN PERSETUJUAN
ANALISIS PENGARUH PRICE DISCOUNT, BONUS PACK,
IN-STORE DISPLAY, DAN COSTUMER SATISFICATION
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Studi Pada Superindo Kartasura)
PUBLIKASI ILMIAH
Oleh:
M NANANG WAHYU A
B100150070
Telah diperiksa dan disetujui untuk diuji oleh:
Dosen Pembimbing
Ir. Irmawati. S.E., M.Si
ii
HALAMAN PENGESAHAN
ANALISIS PENGARUH PRICE DISCOUNT, BONUS PACK,
IN-STORE DISPLAY, DAN COSTUMER SATISFICATION
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Studi Pada Superindo Kartasura)
OLEH
M NANANG WAHYU A
B100150070
Telah Dipertahankan Didepan Dewan Penguji
Fakultas Ekonomi Dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Pada ………………………………..
Dan Dinyatakan Telah Memenuhi Syarat
Dewan Penguji:
1. Ir. Irmawati, S.E., M.Si. ( )
(Ketua Dewan Penguji)
2. Zulfa Irawati, S.E., M.Si. ( )
(Anggota I Dewan Penguji)
3. Drs. Sri Padmantyo, MBA. ( )
(Anggota II Dewan Penguji)
Dekan,
Dr. Syamsudin, M. M
NIK. 19570217 1986 031 001
iii
PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa dalam naskah publikasi ini tidak
terdapat karya yang pernah diajukan untuk memperoleh gelar kesarjanaan di suatu
perguruan tinggi dan sepanjang pengetahuan saya juga tidak terdapat karya atau
pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan orang lain, kecuali secara tertulis
diacu dalam naskah dan disebutkan dalam daftar pustaka.
Apabila kelak terbukti ada ketidakbenaran dalam pernyataan saya di atas,
maka akan saya pertanggungjawabkan sepenuhnya.
Surakarta, 1 Februari 2020
Penulis
M NANANG WAHYU A
B100150070
1
ANALISIS PENGARUH PRICE DISCOUNT, BONUS PACK,
IN-STORE DISPLAY, DAN COSTUMER SATISFICATION
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Studi Pada Superindo Kartasura)
Abstrak
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh price discount, bonus pack, in-
store display dan costumer satification terhadap keputusan pembelian pelanggan
Superindo Kartasura. Populasi dan sampel yang digunakan dalam penelitian ini
adalah pelanggan Superindo Kartasura sebanyak 100 responden dengan
menggunakan metode pengambilan sampel non-probability sampling dengan teknik
accidental sampling. Penelitian menggunakan metode analisis regresi linier berganda
dengan menggunakan software SPSS. Hasil penelitian secara parsial dan simultan
menunjukkan bahwa price discount, bonus pack, in-store display dan costumer
satification berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hasil pengujian
koefisien determinasi (R2) menunjukkan bahwa price discount, bonus pack, in-store
display dan costumer satification mampu menjelaskan variabilitas keputusan
pembelian.
Kata kunci: price discount, bonus pack, in-store display costumer satification dan
keputusan pembelian.
Abstract
This research aim to analyses influence of price discount, bonus pack, in-store
display and costumer satification to the buying decision customer Superindo
Kartasura. Population and sample of which is used in this research is customer
Superindo Kartasura as much to 100 respondents by using sampling method of non-
probability sampling with accidental sampling technique. The research method used
multiple linear regression analyses by using SPSS software. Result of research
partially and simultaneously indicates that price discount, bonus pack, in-store
display and costumer satification have an effect on significant to the buying decision.
Result of the examination coefficient of determinacy (R2) indicating they are, price
discount, bonus pack, in-store display and costumer satification can explain
variability of the buying decision.
Keyword: price discount, bonus pack, in-store display, costumer satification and
buying decision.
1. PENDAHULUAN
Salah satu bisnis modern di Indonesia yang telah mengalami perkembangan adalah
industri ritel, hal ini karena industri ritel modern merupakan industri yang strategis
dalam konstribusinya terhadap perekonomian Indonesia. Bisnis ritel adalah salah
satu aktivitas usaha yang menjual barang-barang kebutuhan sehari-hari dalam bentuk
produk dan jasa yang ditujukan pada konsumen untuk kegunaan pribadi atau
2
keluarga. Persaingan sesama pemilik ritel tidak dapat dihindari, dengan berbagai
promosi yang di tawarkan, peritel berlomba-lomba untuk merebut hati konsumen.
Semakin banyak kemunculan perusahaan-perusahaam baru, maka produk
yang ditawarkan dipasaran akan semakin banyak. Tentunya keadaan ini membuat
para produsen lebih mudah dalam memasarkan produknya dan bagi peritelnya
sendiri akan senantiasa berlomba untuk melakukan hal-hal yang lebih kreatif dalam
upaya untuk menarik para konsumen yang dianggap potensial. Salah satu cara yang
dapat dilakukan peritel untuk mempertahankan keunggulan bersaing dan menjaga
gross profit adalah dengan promosi.
Promosi penjualan merupakan kegiatan yang mengarahkan pada pemberian
insentif dari produsen untuk menstimuli pedagang atau konsumen untuk membeli
brand atau produk dan meningkatkan penjualan secara agresif. Strategi promosi
harus dilakukan terintegrasi dan komprehensif agar sebuah pesan dapat tersampaikan
dengan menyeluruh dan konsisten pada targetnya. Jika menggunakan bauran promosi
yang tepat, maka tujuan tersebut akan tercapai. Peningkatan penjualan terjadi karena
banyaknya berbagai macam promosi yang ditawarkan, mulai dari price discount
(potongan harga), sales promotion (promosi penjualan), dan in-store display
(pajangan dalam toko).
Peter dan Olson (2014:256) mendefinisikan potongan harga adalah strategi
menentukan harga yang melibatkan rencana jangka panjang untuk menurunkan harga
secara sistematis setelah mengenalkan produk dengan harga tinggi. Salah satu bentuk
promosi ini merupakan bentuk promosi yang paling digemari oleh para konsumen.
Bonus packs (produk tambahan) digunakan untuk meningkatkan konsumen dalam
mencoba suatu merek. Adanya muatan ekstra dari sebuah produk dengan harga
normal akan sangat mempengaruhi konsumen seketika didalam toko, mereka akan
berfikir dua kali untuk tidak membeli (Clow and Baack, 2012:339). Menurut Alma
dalam Sari dan Faisal (2018:53), in-store display merupakan usaha mendorong
perhatian dan minat konsumen pada toko atau barang dan mendorong keinginan
membeli melalui daya tarik penglihatan langsung.
Menurut Bhaskara, dkk (2014:101) bahwa kepuasan yang tinggi menciptakan
kelekatan emosional terhadap produk tertentu, sehingga menumbuhkan kesetiaan
konsumen. Karena dengan kepuasan yang semakin tinggi diharapkan pelanggan akan
3
menjadi semakin loyal, yaitu dengan terus mengkonsumsi produk yang dihasilkan
oleh pengusaha (Rachmawati, 2010:69).
Superindo Kartasura merupakan pasar modern dan cukup terkenal dikalangan
masyarakat di Kartasura. Mengingat keputusan pembelian sangat memberikan
manfaat bagi Superindo Kartasura, penelitian ini untuk mengetahui apakah terdapat
pengaruh potongan harga, bonus kemasan, tampilan di dalam toko dan kepuasan
konsumen terhadap keputusan pembelian, maka peneliti bermaksud untuk melakukan
penelitian dengan judul “Analisis Pengaruh Price Discount, Bonus Pack, In-Store
Display, Dan Costumer Satisfication Terhadap Keputusan Pembelian (Studi
Pada Superindo Kartasura)”.
2. METODE
Jenis penelitian kuantitatif. Populasinya adalah seluruh pelanggan Superindo
Kartasura. Sampelnya adalah pelanggan Superindo Kartasura. Pengambilan sampel
menggunakan non probability sampling dengan teknik sampling acidental. Jenis data
terdiri dari data primer dan data sekunder. Teknik pengumpulan data dengan
menggunakan kuesioner. Variabel yang diteliti adalah Price Discount (X1), Bonus
Pack (X2), In-Store Display (X3), Costumer Satisfication (X4) dan Keputusan
Pembelian (Y). Metode analisis data meliputi Uji Instrumen Data terdiri dari Uji
Validitas, dan Uji Reliabilitas. Uji Asumsi Klasik terdiri dari Uji Normalitas, Uji
Multikolinieritas, dan Uji Heterokedastisitas. Analisis Regresi Linier Berganda. Uji
Hipotesis terdiri dari Uji Kelayakan Model (Uji F), Uji t (Uji Parsial), dan Koefisien
Determinasi (R2).
3. HASIL DAN PEMBAHASAN
3.1 Deskripsi Data Penelitian
Tabel 1. Distribusi Frekuensi Berdasarkan Jenis Kelamin
Karakteristik Jumlah Persentase
Laki-laki 35 35%
Perempuan 65 65%
Jumlah 100 100%
Sumber: Data primer diolah, 2019
Tabel 1 di atas diketahui bahwa responden dalam penelitian ini adalah laki-
laki sebanyak 35 orang (35%), sedangkan perempuan sebanyak 65 orang (65%).
4
Dengan demikian responden penelitian ini didominasi responden dengan jenis
kelamin perempuan.
Tabel 2. Distribusi Frekuensi Berdasarkan Umur
Karakteristik Jumlah Persentase
< 20 Tahun 14 14%
21-30 tahun 42 42%
31-40 tahun 27 27%
> 41 tahun 17 17%
Jumlah 100 100%
Sumber: Data primer diolah, 2019
Tabel 2 diketahui bahwa responden berumur kurang dari 20 tahun sebanyak
14 orang (14%), berumur 21-30 tahun sebanyak 42 orang (42%), berumur 31-40
tahun sebanyak 27 orang (27%), dan berumur lebih dari 41 tahun sebanyak 17 orang
(17%). Dengan demikian responden penelitian ini mayoritas berumur 21-30 tahun.
Tabel 3. Distribusi Frekuensi Berdasarkan Pendidikan Terakhir
Karakteristik Jumlah Persentase
SLTA 15 15%
Diploma 33 33%
Sarjana 52 52%
Jumlah 100 100%
Sumber: Data primer diolah, 2019
Tabel 3 diketahui bahwa responden yang memiliki pendidikan terakhir SLTA
sebanyak 15 orang (15%), Diploma sebanyak 33 orang (33%) dan Sarjana sebanyak
52 orang (52%). Dengan demikian komposisi responden dalam penelitian ini
didominasi responden berpendidikan terakhir Sarjana.
Tabel 4. Distribusi Frekuensi Berdasarkan Pekerjaan
Karakteristik Jumlah Persentase
Pelajar/Mahasiswa 17 17%
Karyawan Swasta 21 21%
PNS/TNI/Polri 16 16%
Wiraswasta 20 20%
Ibu Rumah Tangga 26 26%
Jumlah 100 100%
Sumber: Data primer diolah, 2019
Tabel 4 diketahui bahwa responden yang memiliki pekerjaan
pelajar/mahasiswa sebanyak 17 orang (17%), karyawan swasta sebanyak 21 orang
(21%), PNS/TNI/Polri sebanyak 16 orang (16%), wiraswasta sebanyak 20 orang
(20%), dan ibu rumah tangga sebanyak 26 orang (26%). Dengan demikian komposisi
responden penelitian ini didominasi responden dengan pekerjaan ibu rumah tangga.
5
Tabel 5. Distribusi Frekuensi Berdasarkan Penghasilan per Bulan
Karakteristik Jumlah Persentase
< 1.500.000 3 3%
1.500.001 – 3.000.000 44 44%
3.000.001 – 5.000.000 49 49%
> 5.000.001 4 4%
Jumlah 100 100%
Sumber: Data primer diolah, 2019
Tabel 5 diketahui bahwa responden yang memiliki penghasilan per bulan
kurang dari 1.500.000 rupiah sebanyak 3 orang (3%), penghasilan 1.500.001-
3.000.000 rupiah sebanyak 44 orang (44%), penghasilan 3.000.001-5.000.000 rupiah
sebanyak 49 orang (49%), dan penghasilan lebih dari 5.000.001 rupiah sebanyak 4
orang (4%). Dengan demikian komposisi dominan responden dengan penghasilan
3.000.001-5.000.000 rupiah.
Tabel 6. Distribusi Frekuensi Berdasarkan Barang yang Sering Dibeli
Karakteristik Jumlah Persentase
Produk low involvement 44 21,1%
Kebutuhan pokok 39 18,7%
Buah dan sayuran 38 18,2%
Toiletris 27 12,9%
Obat-obatan 34 16,3%
Mainan anak 11 5,3%
Lain-lain 16 7,7%
Jumlah 209 100%
Sumber: Data primer diolah, 2019
Tabel 6 diketahui bahwa barang yang sering dibeli oleh responden dengan
asumsi diperbolehkan mengisi lebih dari satu pilihan, yaitu responden yang sering
membeli barang low involvement (misalnya; cemilan, cokelat, permen, softdrink,
tissue) sebanyak 44 orang (21,1%), responden yang sering membeli barang
kebutuhan pokok (misalnya; beras, gula, minyak goreng, bumbu dapur, susu)
sebanyak 39 orang (18,7%), responden yang sering membeli buah dan sayuran
sebanyak 38 orang (18,2%), responden yang sering membeli barang toiletris
(misalnya; sabun, shampo, pasta gigi, sabun pembersih muka) sebanyak 27 orang
(12,9%), responden yang sering membeli obat-obatan sebanyak 34 orang (16,3%),
responden yang sering membeli mainan anak sebanyak 11 orang (5,3%), dan
responden yang sering membeli barang lain-lain (misalnya; pembayaran tagihan
rekening, pengisian ovo, pulsa, rokok) sebanyak 16 orang (7,7%). Dengan demikian
6
komposisi responden dalam penelitian ini didominasi oleh responden yang sering
membeli atau berbelanja produk low involvement.
3.2 Hasil Analisis
Tabel 7. Hasil Uji Validitas
Variabel Pernyataan rhitung rtabel Keterangan
Price Discount (X1) Item 1 0,663 0,195 Valid
Item 2 0,743 0,195 Valid
Item 3 0,780 0,195 Valid
Item 4 0,779 0,195 Valid
Item 5 0,765 0,195 Valid
Bonus Pack (X2) Item 1 0,811 0,195 Valid
Item 2 0,744 0,195 Valid
Item 3 0,862 0,195 Valid
Item 4 0,765 0,195 Valid
Item 5 0,847 0,195 Valid
In-Store Display (X3) Item 1 0,858 0,195 Valid
Item 2 0,802 0,195 Valid
Item 3 0,812 0,195 Valid
Item 4 0,804 0,195 Valid
Item 5 0,836 0,195 Valid
Costumer Satisfication (X4) Item 1 0,669 0,195 Valid
Item 2 0,698 0,195 Valid
Item 3 0,773 0,195 Valid
Item 4 0,765 0,195 Valid
Keputusan Pembelian (Y) Item 1 0,826 0,195 Valid
Item 2 0,803 0,195 Valid
Item 3 0,858 0,195 Valid
Item 4 0,764 0,195 Valid
Sumber: Data primer diolah, 2019
Tabel 7 di atas menunjukkan bahwa nilai korelasi product moment atau nilai
rhitung tiap skor butir pernyataan variabel yang ada dalam penelitian lebih besar dari
rtabel yaitu 0,195. Artinya semua item pernyataan instrumen dalam penelitian mampu
mengukur korelasi antar variabel price discount, bonus pack, in-store display,
costumer satisfication dan keputusan pembelian, sehingga dinyatakan valid.
Tabel 8. Hasil Uji Reliabilitas
Variabel Cronbach’s Alpha Nilai Kritis Kesimpulan
Price Discount 0,800 0,60 Reliabel
Bonus Pack 0,865 0,60 Reliabel
In-Store Display 0,878 0,60 Reliabel
Costumer Satisfication 0,701 0,60 Reliabel
Keputusan Pembelian 0,827 0,60 Reliabel
Sumber: Data primer diolah, 2019
7
Tabel 8 di atas menunjukkan bahwa setiap variabel yang digunakan dalam
penelitian ini dinyatakan reliabel atau handal, karena nilai cronbach’s alpha dari
masing-masing instrumen lebih besar dari nilai kritis sebesar 0,60. Artinya semua
jawaban responden sudah konsisten dalam menjawab setiap item pernyataan
instrumen dalam penelitian yang mengukur masing-masing variabel. Variabel
tersebut meliputi price discount, bonus pack, in-store display, costumer satisfication
dan keputusan pembelian.
Tabel 9. Hasil Uji Normalitas
Unstandardized Residual Keterangan
K-S Z 0,877 Data normal
Asymp. Sig. (2-tailed) 0,425
Sumber: Data primer diolah, 2019
Berdasarkan hasil uji normalitas pada tabel 4.9 menunjukan bahwa nilai
signifikan atau asymp.sig (2-tailed) 0,864 lebih besar dari 0,05 (p-value > 0,05).
Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa model regresi layak digunakan karena
memenuhi asumsi bebas normalitas atau dapat dikatakan sebaran data penelitian
terdistribusi normal.
Tabel 10. Hasil Uji Multikolinearitas
Variabel Tolerance VIF Keterangan
Price Discount 0,940 1,063 Semua variabel
independen bebas
multikolinearitas
Bonus Pack 0,946 1,057
In-Store Display 0,896 1,116
Costumer Satisfication 0,981 1,019
Sumber: Data primer diolah, 2019
Berdasarkan tabel 10 di atas dapat dilihat bahwa hasil pengujian
multikolinieritas menunjukkan bahwa semua variabel memiliki nilai tolerance di atas
0,10 dan nilai VIF di bawah 10, dengan demikian dapat disimpulkan tidak terjadi
penyimpangan asumsi multikolinearitas.
Tabel 11. Hasil Uji Heteroskedastisitas
Variabel p-value Keterangan
Price Discount 0,570
Semua variabel independen
bebas heteroskedastisitas
Bonus Pack 0,119
In-Store Display 0,685
Costumer Satisfication 0,473
Sumber: Data primer diolah, 2019
Berdasarkan hasil perhitungan uji heterokedastisitas pada Tabel 11
menunjukkan tidak ada gangguan heteroskedastisitas yang terjadi dalam proses
estimasi parameter model penduga, dimana tidak ada nilai dari variabel yang
8
signifikan, dimana p-value lebih besar dari 0,05. Jadi secara keseluruhan dapat
disimpulkan bahwa tidak ada masalah atau gejala heteroskedastisitas yang terjadi
dalam penelitian ini.
Tabel 12. Hasil Uji Regresi Linear Berganda
Variabel Koefisien Regresi t Sig.
Konstan 5,830 - -
Price Discount 0,201 3,809 0,000
Bonus Pack -0,117 -2,698 0,008
In-Store Display 0,111 2,219 0,029
Costumer Satisfication 0,407 5,749 0,000
R2 = 0,425
Adj.R2 = 0,401
Fhitung = 17,584
Sig. = 0,000
Sumber: Data primer diolah, 2019
Nilai konstanta untuk persamaan regresi adalah 0,283 dengan parameter
negatif. Hal ini menunjukan bahwa jika nilai price discount, bonus pack, in-store
display, dan costumer satisfication dianggap konstan atau sama dengan 0, maka
besarnya nilai keputusan pembelian akan menurun. Koefisien regresi price discount
sebesar 0,201 dengan parameter positif, hal ini berarti bahwa setiap terjadi kenaikan
nilai persepsi terhadap price discount maka, akan meningkatkan nilai keputusan
pembelian sebesar 0,201. Koefisien regresi bonus pack sebesar 0,117 dengan
parameter negatif, hal ini berarti bahwa setiap terjadi penurunan nilai persepsi
terhadap bonus pack maka, akan menaikkan nilai keputusan pembelian sebesar
0,117. Koefisien regresi in-store display sebesar 0,111 dengan parameter positif, hal
ini berarti bahwa setiap terjadi kenaikan nilai persepsi terhadap in-store display
maka, akan meningkatkan nilai keputusan pembelian sebesar 0,111. Koefisien
regresi costumer satisfication sebesar 0,407 dengan parameter positif, hal ini berarti
bahwa setiap terjadi kenaikan nilai persepsi terhadap costumer satisfication maka,
akan meningkatkan nilai keputusan pembelian sebesar 0,407.
Tabel 13. Hasil Uji F
Fhitung Ftabel Sig. Keterangan
17,584 2,47 0,000 H5 diterima
Sumber: data primer diolah, 2019
Hasil uji ketepatan model (uji F) seperti pada tabel 13 di atas diperoleh nilai
Fhitung sebesar 17,584 lebih besar dari Ftabel sebesar 2,47 dengan nilai signifikan 0,000
lebih kecil α = 0,05 sehingga dapat disimpulkan bahwa price discount, bonus pack,
in-store display, dan costumer satisfication berpengaruh secara bersama-sama
9
terhadap keputusan pembelian. Hal ini juga bisa diartikan bahwa model yang
digunakan tersebut sudah memiliki ketepatan (goodness of fit model) dengan
datanya. Dengan demikian hipotesis kelima yang menyatakan price discount, bonus
packs, in-store display dan costumer satisfication berpengaruh secara bersama-sama
berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian dapat dibuktikan.
Tabel 14. Hasil Uji t
Keterangan thitung Sig. Keterangan
Price Discount 3,809 0,000 H1 diterima
Bonus Pack -2,698 0,008 H2 diterima
In-Store Display 2,219 0,029 H3 diterima
Costumer Satisfication 5,749 0,000 H4 diterima
Sumber: data primer diolah, 2019
Uji t seperti pada tabel 14 di atas menjelaskan tentang pembuktian uji
hipotesis dalam penelitian ini dengan membandingkan nilai thitung dengan ttabel dan
juga berdasarkan nilai tingkat p-value. Adapun penjelasan hasil uji hipotesis masing-
masing variabel dapat dijelaskan sebagai berikut: a) Pengaruh Price Discount
Terhadap Keputusan Pembelian. Hasil pengujian statistik uji t untuk variabel price
discount diperoleh thitung sebesar 3,809 lebih besar dari ttabel sebesar 1,988 dengan
sebesar 0,000 lebih kecil dari α sebesar 0,05, maka hipotesis diterima. Hal tersebut
berarti harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan
demikian hipotesis pertama yang menyatakan price discount berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian dapat dibuktikan. b) Pengaruh Bonus Packs Terhadap
Keputusan Pembelian. Hasil pengujian statistik uji t untuk variabel bonus packs
diperoleh thitung sebesar -2,698 lebih besar dari ttabel sebesar -1,988 dengan nilai
tingkat p-value sebesar 0,008 lebih kecil dari α sebesar 0,05, maka hipotesis diterima.
Hal tersebut berarti bonus packs berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian. Dengan demikian hipotesis kedua yang menyatakan bonus packs
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian dapat dibuktikan. c) Pengaruh
In-Store Display Terhadap Keputusan Pembelian. Hasil pengujian statistik uji t untuk
variabel in-store display diperoleh thitung sebesar 2,219 lebih besar dari ttabel sebesar
1,988 dengan nilai tingkat p-value sebesar 0,029 lebih kecil dari α sebesar 0,05,
maka hipotesis diterima. Hal tersebut berarti in-store display berpengaruh negatif
signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan demikian hipotesis ketiga yang
menyatakan in-store display berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
10
dapat dibuktikan. d) Pengaruh Costumer Satisfication Terhadap Keputusan
Pembelian. Hasil pengujian statistik uji t untuk variabel costumer satisfication
diperoleh thitung sebesar 5,749 lebih besar dari ttabel sebesar 1,988 dengan nilai tingkat
p-value sebesar 0,000 lebih kecil dari α sebesar 0,05, maka hipotesis diterima. Hal
tersebut berarti costumer satisfication berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian. Dengan demikian hipotesis keempat yang menyatakan costumer
satisfication berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian dapat dibuktikan.
Tabel 15. Hasil Uji Koefisien Determinasi
R2 Adjusted R
2 Keterangan
0,425 0,401 Mampu menjelaskan variabilitas variabel
Sumber: data primer diolah, 2019
Berdasarkan hasil analisis koefisien determinasi (R2) seperti pada tabel 15 di
atas diketahui nilai Adjusted R Square sebesar 0,401. Artinya price discount, bonus
pack, in-store display, dan costumer satisfication mampu menjelaskan keputusan
pembelian sebesar 40,1%. Sedangkan 59,9% lagi dijelaskan oleh variabel lain diluar
model penelitian ini.
3.3 Pembahasan
a. Price Discount Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian
Hasil analisis penelitian ini menunjukkan bahwa price discount berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini ditunjukkan dengan nilai thitung
sebesar 3,809 lebih besar dari ttabel sebesar 1,988 dengan nilai signifikan 0,000. Hasil
penelitian tersebut menunjukkan bahwa semakin tinggi nilai persepsi konsumen
terhadap price discount yang ditawarkan akan menaikkan nilai keputusan pembelian.
Hal tersebut menunjukkan bahwa price discount merupakan salah satu
pembentuk terciptanya keputusan pembelian, karena dengan price discount yang
diterapkan akan menciptakan keputusan pembelian konsumen. Konsumen menilai
bahwa potongan harga memberikan manfaat ekonomis. Konsumen bisa membeli
produk dengan harga lebih rendah dari harga normal, sehingga hal tersebut membuat
konsumen tertarik dan mau membeli.
Hasil penelitian ini sesuai dengan teori yang mengemukakan bahwa price
discount (potongan harga) merupakan salah satu yang dapat menarik terjadinya
transaksi pembelian. Menurut Kotler (2014:159), price discount (potongan harga)
merupakan penghematan yang ditawarkan pada konsumen dari harga normal akan
11
suatu produk, yang tertera di label atau kemasan produk tersebut. Sedangkan
menurut Peter dan Olson (2014:256) potongan harga adalah strategi menentukan
harga yang melibatkan rencana jangka panjang untuk menurunkan harga secara
sistematis setelah mengenalkan produk dengan harga tinggi. Mereka beranggapan
dengan harga yang semula tinggi dengan adanya diskon seseorang sudah dapat
membelinya dan masih ada sisa uang untuk membeli yang lainnya. Hasil penelitian
ini mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Setiyowati dan Kustijana
(2017), Fatimah (2017), Iranmanesh, et al. (2017) dan Syazkia dan Yuliati (2018)
menyatakan bahwa price discount berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
b. Bonus Packs Berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian
Hasil analisis penelitian ini menunjukkan bahwa bonus packs berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian. Hal ini ditunjukkan dengan nilai thitung sebesar -2,698
lebih besar dari ttabel -1,988 dengan nilai signifikan 0,008. Hasil penelitian tersebut
menunjukkan bahwa semakin tinggi atau rendahnya nilai persepsi konsumen
terhadap bonus packs akan semakin menaikkan nilai keputusan pembelian.
Hal tersebut menunjukkan bahwa bonus pack merupakan salah satu penentu
keputusan pembelian konsumen, karena jika ada kemasan bonus pada produk
diberikan gratis akan menciptakan keputusan pembelian konsumen. Bonus pack
berpengaruh negatif terhadap keputusan pembelian disebabkan konsumen kurang
tertarik dengan adanya kemasan bonus atau muatan ekstra dari sebuah produk,
namun masih ragu dengan nominal harga sudah dinaikkan atau belum dan keraguan
pada tanggal kadaluwarsa produk tersebut, meskipun demikian tetap saja hal tersebut
mempengaruhi minat konsumen untuk tetap melakukan pembelian.
Hasil penelitian ini sesuai dengan teori yang mengemukakan bahwa bonus
pack menawarkan konsumen sebuah muatan ekstra dari sebuah produk dengan harga
normal (Belch dan Belch, dalam Sari dan Faisal, 2018:53). Sedangkan menurut
(Clow dan Baack 2012: 339) menyatakan bahwa ketika jumlah tambahan atau extra
item ditempatkan dalam paket produk khusus, itu adalah paket bonus. Bonus pack
merupakan strategi promosi penjualan berbasis kuantitas dimana pelanggan
ditawarkan produk dengan kuantitas lebih dengan harga yang sama. Adanya muatan
ekstra dari sebuah produk dengan harga normal akan sangat mempengaruhi
konsumen seketika didalam toko. Sejak isi produk ditambahkan dan tidak ada biaya
extra, konsumen dapat dibujuk untuk membeli produk tersebut. Hasil penelitian ini
12
mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Waani dan Tumbuan (2015),
Fatimah (2017), Sari dan Faisal (2018) serta Syazkia dan Yuliati (2018) menyatakan
bahwa bonus packs berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
c. In-Store Display Berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian
Hasil analisis penelitian ini menunjukkan bahwa in-store display berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini ditunjukkan dengan nilai thitung
sebesar 2,219 lebih besar dari ttabel 1,988 dengan nilai signifikan 0,029. Hasil
penelitian tersebut menunjukkan bahwa semakin tinggi nilai persepsi konsumen
terhadap in-store display akan semakin menaikkan nilai keputusan pembelian.
Hal ini menunjukkan bahwa konsumen tertarik dengan adanya display produk
yang menarik yang dilakukan oleh pihak Superindo Kartasura. Dengan memajangkan
produk pada rak-rak khusus maka akan merangsang konsumen kemudian tercipta
minat dari orang tersebut untuk membeli produk seketika didalam toko. Biasanya
konsumen baru akan membeli apabila produk tersebut adalah memang produk
ataupun merek yang mereka cari dan mereka butuhkan. Mereka menganggap
walaupun produk atau merek yang mereka cari dan butuhkan ditempatkan pada
bagian rak yang sulit dijangkau, maka konsumen tetap akan membeli produk atau
merek tersebut.
Hasil penelitian ini sesuai dengan teori yang mengemukakan bahwa display
yang baik akan membangkitkan minat pelanggan untuk membelinya. Menurut Alma
dalam (Sari dan Faisal, 2018:53), display merupakan usaha mendorong perhatian dan
minat konsumen pada toko atau barang dan mendorong keinginan membeli melalui
daya tarik penglihatan langsung (direct visual appeal). Sedangkan menurut
Setiyowati dan Kustijana (2017:4), display adalah usaha yang dilakukan untuk
menata barang yang mengarahkan pembeli agar tertarik untuk melihat, dan
memutuskan untuk membelinya. Memajangkan barang di dalam toko dan di etalase,
mempunyai pengaruh besar terhadap penjualan, dan jika materialnya terintegrasi, hal
ini dapat terlihat dan dirasakan sebagai suatu iklan produk dan dapat memperkuat
positioning merek. Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang
dilakukan oleh Waani dan Tumbuan (2015), Setiyowati dan Kustijana (2017),
Fatimah (2017) serta Sari dan Faisal (2018) menyatakan bahwa in-store display
berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
13
d. Costumer Satisfication Berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian
Hasil analisis penelitian ini menunjukkan bahwa costumer satisfication berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini ditunjukkan dengan nilai thitung
sebesar 5,749 lebih besar dari ttabel 1,988 dengan nilai signifikan 0,000. Hasil
penelitian tersebut menunjukkan bahwa semakin tinggi nilai persepsi konsumen
terhadap costumer satisfication akan semakin menaikkan nilai keputusan pembelian.
Hal tersebut menunjukkan bahwa Superindo Kartasura telah melakukan
kinerja yang baik, sehingga dapat menyebabkan harapan dan kepuasan pelanggan
yang tinggi. Artinya, apabila konsumen merasa puas terhadap suatu produk, maka
konsumen tersebut akan loyal terhadap pembelian produk tersebut. Kepuasan atau
ketidakpuasan merupakan hasil dari evaluasi setelah melakukan pembelian dimana
alternatif yang dipilih memberikan hasil yang sama (atau lebih besar) atau lebih
rendah dari yang diharapkan oleh pelanggan. Kepuasan pelanggan akan mengurangi
atau memotong proses pengambilan keputusan pelanggan jika akan membeli produk
dimasa yang akan datang karena pengalaman menggunakan produk.
Hasil penelitian ini sesuai dengan teori yang mengemukakan bahwa kepuasan
konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang muncul setelah
membandingkan kinerja (hasil) produk yang dipikirkan terhadap suatu kinerja yang
diharapkan (Kotler dan Keller, 2013:177). Menurut Lupiyoadi (2013:192) kepuasan
pelanggan yaitu tingkat perasaan dimana seseorang menyatakan hasil perbandingan
atas kinerja produk atau jasa yang diterima sesuai dengan yang diharapkan.
Terciptanya kepuasan pelanggan dapat memberikan beberapa manfaat, diantaranya
hubungan antara perusahaan dan pelanggannya menjadi harmonis, memberikan dasar
yang baik bagi pembelian ulang dan terciptanya loyalitas pelanggan, dan membentuk
rekomendasi dari mulut ke mulut yang menguntungkan bagi perusahaan. Hasil
penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Hidayat
(2015), Muiszudin (2015) dan Charoennan (2017) menyatakan bahwa costumer
satisfication berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
e. Pengaruh Price Discount, Bonus Packs, In-Store Display dan Costumer
Satisfication terhadap Keputusan Pembelian
Hasil analisis penelitian ini menunjukkan bahwa price discount, bonus packs, in-
store display dan costumer satisfication berpengaruh secara bersama-sama
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini ditunjukkan dengan
14
nilai Fhitung sebesar 17,584 lebih besar dari Ftabel 2,47 dengan nilai signifikan 0,000.
Hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa semakin tinggi nilai persepsi
konsumen terhadap price discount, bonus packs, in-store display dan costumer
satisfication akan semakin menaikkan nilai keputusan pembelian.
Hal ini menunjukkan bahwa semakin besar price discount dan semakin
banyak bonus packs atau semakin menarik in-store display yang diberikan oleh pihak
Superindo dapat meningkatkan keputusan pembelian konsumen atau pelanggan.
Price discount, bonus packs, dan in-store display merupakan bentuk-bentuk promosi
penjualan di dalam toko yang diminati konsumen dan memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan pembelian impulsif pada konsumen Superindo.
Kondisi ini dapat dimanfaatkan pihak Superindo untuk tetap memfokuskan,
mempertahankan, dan lebih meningkatkan promosi penjualan di dalam toko dalam
bentuk price discount, bonus packs, dan in-store display di dalam tokonya. Kinerja
produk yang melebihi harapan pelanggan secara umum akan memberikan kepuasan
kepada pelanggan, tetapi juga tidak jarang menciptakan komitmen pelanggan untuk
membeli. Kepuasan pembelian sebelumnya akan mendorong pembelian di masa
yang akan datang. Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang
dilakukan oleh Hidayat (2015), Muiszudin (2015) dan Charoennan (2017)
menyatakan bahwa price discount, bonus packs, in-store display dan costumer
satisfication berpengaruh secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian.
4. PENUTUP
4.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis data dan pembahasan yang telah dilakukan, maka dapat
ditarik kesimpulan sebagai berikut:
a. Price discount berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, sehingga
hipotesis pertama yang menyatakan price discount berpengaruh terhadap
keputusan pembelian adalah terbukti kebenarannya.
b. Bonus packs berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, sehingga
hipotesis kedua yang menyatakan bonus packs berpengaruh terhadap keputusan
pembelian adalah terbukti kebenarannya.
15
c. In-store display berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, sehingga
hipotesis ketiga yang menyatakan in-store display berpengaruh terhadap
keputusan pembelian adalah terbukti kebenarannya.
d. Costumer satisfication berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian,
sehingga hipotesis keempat yang menyatakan costumer satisfication berpengaruh
terhadap keputusan pembelian adalah terbukti kebenarannya.
e. Price discount, bonus packs, in-store display dan costumer satisfication
berpengaruh signifikan secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian,
sehingga hipotesis kelima yang menyatakan price discount, bonus packs, in-store
display dan costumer satisfication berpengaruh signifikan secara bersama-sama
terhadap keputusan pembelian adalah terbukti kebenarannya.
4.2 Saran
Berdasarkan kesimpulan diatas peneliti memberikan beberapa saran sebagai berikut:
a. Diharapkan peritel Superindo untuk menjalankan kegiatan promosi yang
dilakukan di dalam toko. Superindo diharapkan terus kreatif dalam merancang
dan menjalankan kegiatan promosi di dalam toko dalam upaya menarik dan
mempengaruhi konsumen untuk memutuskan pembelian dan Superindo perlu
selalu untuk membuat perencanaan yang matang, menetapkan tujuan promosi
yang jelas, dan selalu melakukan evaluasi agar kegiatan promosi penjualan di
dalam toko yang dilakukan dapat terarah dan dapat dikontrol dengan baik.
b. Sebaiknya kegiatan promosi penjualan di dalam toko diinformasikan dan
dikomunikasikan secara jelas kepada konsumen, misalnya melalui katalog yang
berisi informasi mengenai produk-produk apa saja yang sedang menawarkan
promosi. Katalog tersebut biasanya diletakkan atau dipajang di dekat pintu masuk
toko atau dibagikan di dalam toko.
c. Produk yang menawarkan price discount (potongan harga) sebaiknya harganya
tidak dinaikkan terlebih dahulu sebelum dikenakan discount. Selain itu,
hendaknya produk-produk yang menawarkan promosi price discount (potongan
harga) juga memperhatikan kualitas jadi walaupun murah tetap berkualitas
sehingga memiliki daya saing dengan produk-produk lain.
d. Diharapkan peritel Superindo dapat melakukan berbagai upaya, supaya strategi
promosi didalam toko lebih menarik dan bervariasi sehingga diharapkan
konsumen dapat tertarik dan mencoba produk tersebut.
16
e. Penelitian mendatang diharapkan dapat menggunakan obyek dan sampel secara
lebih luas, yaitu seluruh pelanggan Superindo di Surakarta dan sekitarnya agar
diperoleh hasil penelitian yang lebih baik, lebih bisa digeneralisasi, bisa
memberikan gambaran yang lebih riil tentang keputusan pembelian.
f. Karena variabel bebas dalam penelitian ini merupakan hal yang sangat penting
dalam mempengaruhi loyalitas pelanggan, maka diharapkan hasil dari penelitian
ini nantinya dapat digunakan sebagai acuan bagi peneliti selanjutnya untuk
dapat mengembangkan penelitian ini dengan mempertimbangkan variabel-
variabel selain variabel yang sudah digunakan dalam penelitian ini, sehingga
hasil penelitian pengaruh loyalitas pelanggan akan semakin baik.
g. Diharapkan untuk peneliti selanjutnya untuk melakukan wawancara dengan
memberikan arahan tentang pemahaman dari setiap item pertanyaan yang ada
pada kuesioner, agar setiap responden dapat memahami maksud dari item
penyataan dan menghasilkan jawaban yang benar-benar sesuai dengan kondisi
yang dialami oleh responden, sehingga diharapkan hasil penelitian yang akan
datang lebih baik dari penelitian ini.
DAFTAR PUSTAKA
Bashkara, Satriyo U.P., Sylivia L. Mandey, dan Olivia Nelwan. 2014. Customer
Relationship Management (CRM) dan Personal Selling Pengaruhnya
terhadap Kepuasan Konsumen pada PT Virgo Ekspres Tour & Travel
Manado. Jurnal EMBA, Vol. 2 No. 1.
Charoennan, Wanwisa. 2017. The Impact of In-Store Marketing Stimuli and Post-
Purchase Evaluation of Impulse Buying: A Study of Mass Color Cosmetics
Retail Markets in Bangkok. Catalyst. Volume 15, No. 2.
Clow, K. E., and Baack, D. E. 2012. Integrated Advertising, Promotion and
Marketing Communications. England: Prentice Hall PTR.
Fatimah, Meilani Husnul. 2017. Pengaruh Price Discount, Bonus Pack Dan In-Store
Display Terhadap Keputusan Impulse Buying (Studi kasus pada konsumen
Janu Putra Swalayan di Yogyakarta). Jurnal Manajemen.
Ghozali, Imam. 2013. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS 21.
Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Hidayat, Rahmat. 2015. Pengaruh Kepuasan Konsumen Terhadap Keputusan
Pembelian Lampu Philips (Studi Kasus Pada Mahasiswa Telkom University).
Ecodemica. Vol III. No. 1 April 2015.
Iranmanesh, Mohammad., KrishnaSwamy Jayaraman, Suhaiza Zailani dan Seyed
Mohammadreza Ghadiri. 2017. The effects of consumer perception of
17
volume discount benefits on intention to purchase grocery products. Deal
proneness as a moderator. Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics
Vol. 29 No. 5, 2017 pp. 1017-1035.
Kotler, Philip. 2014. Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi
dan Kontrol. Jilid 1, Edisi Revisi, Jakarta: PT. Prenhallindo.
Lupioyadi, Rambat. 2013. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba Empat.
Malhotra, Naresh K., and David F. Birks. 2012. Marketing Research: An Applied
Approach 3rd European Edition. England: Prentice-Hall.
McDaniel, C. J., & Gates, R. 2013. Marketing Research Essentials. (8th
ed.). New
York: John Wiley and Sons.
Mowen, J.C. and Minor, M., 2010. Perilaku konsumen. Alih Bahasa Lina Salim,
Edisi Kelima.Jakarta : Penerbit Erlangga.
Muiszudin, Ori Sista. 2015. Pengaruh Kepuasan Konsumen Terhadap Keputusan
Pembelian Tiket Pesawat Di PT.Arwana Internusa Tour Pontianak. Jurnal
Manajemen MOTIVASI.
Peter, J. Paul. dan Olson, Jerry. C. 2014. Perilaku Konsumen & Strategi Pemasaran.
Edisi Kesembilan, Buku 2. Jakarta: Salemba Empat.
Rachmawati, Rina. 2010. Pengaruh Kepuasan terhadap Loyalitas Pelanggan (Sebuah
Kajian terhadap Bisnis Makanan). Jurnal Teknubuga,
Volume 2 No. 2.
Riduwan. 2011. Skala Pengukuran Variabel Penelitian. Bandung: Alfabeta
Sari, Della Ruslimah dan Ikhwan Faisal. 2018. Pengaruh Price Discount, Bonus
Pack, Dan In-Store Display Terhadap Keputusan Impulse Buying Pada Giant
Ekstra Banjar. Jurnal Sains Manajemen dan Kewirausahaan. Vol. 2. No.1.
Setiyowati, Agustina dan Dwi Hastjarja Kustijana. 2017. Discount Price, In-Store
Display dan Sales People Terhadap Pembelian Impulsif dengan Impulse
Buying Tendency sebagai Variabel Moderasi. Jurnal Manajemen dan
Kearifan Lokal Indonesia. Vol. 1, No. 1.
Silalahi, Ulber. 2012. Metode Penelitian Sosial. Bandung: Refika Aditama.
Sugiyono. 2013. Metodologi Penelitian Bisnis. Edisi Kedua. Bandung: Alfabeta.
Syazkia, Sindy Nur., dan Ai Lili Yuliati. 2018. Pengaruh Bonus Pack Dan Price
Discount Terhadap Impulse Buying Pada Konsumen PT Lion Super Indo
Gerai Antapani. e-Proceeding of Management : Vol.5, No.2.
Waani, Rivie C. T. dan Willem J.F. Alfa Tumbuan. 2015. The Influence of Price
Discount, Bonus Pack, And In-Store Display On Impulse Buying Decision In
Hypermart Kairagi Manado. Jurnal EMBA Vol.3 No.3.