workshop de marketing contábil

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AndersonHernandesPalestrante

anderson_her

MARKETING DE SERVIÇOS CONTÁBEIS Solicite slides por e-mail

O que muda em você

30 de Outubro de 2012

Ano 1975

12 anos

13 anos

14 anos

15 anos

16 anos

17 anos

18 anos

19 anos

20 anos

21 anos

2002

2010

27 anos

37 anos

era da MUDANÇA

profissional

necessidades

valorização

MU

DA

NÇ

A

a mudança exige...

Quero abrir um

escritório de

contabilidade

Você está pronto para

MUDAR?

a mudança exige...

Aceitadores 7%

Convencedores 43%

Demoradores 43%

Sabotadores 7%

Recobra motivação

MO

TIV

AÇ

ÃO

PE

SS

OA

L

Ação

Problemas

MUDANÇA

Desiste Planejamento

Definição

Novo profissional

Importante Complexa

Fundamental

Baixo Risco Muito complexa Alto Risco Alta Visibilidade Baixa Visibilidade

Você

O que você precisa saber sobre

CLIENTE?

Cliente atual • Valorizam o tempo

• Alta expectativa

• São informados

• Equiparam fornecedores

• Menos fiéis

• Sempre insatisfeitos

Dissonância cognitiva

REGRAS:

• Não gerar expectativas altas

• Garantir as expectativas criadas

Mente expandida

Valoriza estrutura

A xicara de café...

É possível MUDAR

um cliente?

TROQUE seus CLIENTES!!!

• quer te quebrar

• infiel

• não-lucrativos

• fora do perfil

Não acredite no cliente

Como perder um cliente?

Contrate PESSOAS errada

ESTRUTURA inadequada

ERROS decorrentes

A palavra que vai mudar sua vida...

O que pensa dos Programas de Qualidade Contábil?

Avalia o custo TOTAL

C L I E N T E

Custo Monetário

Custo do Tempo

Custo de Energia Física

Custo de Energia Psíquica

E M P R E S A

Quanto vale um DARF???

Valoriza apresentações visuais

Valoriza credibilidade

Acham que somos ARQUIVISTAS

Não é nosso parceiro

O que você sabe sobre

VENDAS?

O que você VENDE

Não subestime o poder de compra

Não dê muitas opções

Invista na pequenas coisas

MPC – Montão de Pequenas Coisas

Feche a venda no ato

73% das compras são por impulso

Parque da

Cemitério da

Jardim da

Horto da

Vale da

Bosque da

Morada da

Memorial da

Eterna

Perpétua

Você sabe vender um tumulo

Estatísticas contábeis

• 90% não conseguem justificar preço

• 48% desistem no 1º contato

• 70% das vendas ocorrem depois do 3º contato

Tangibilize seus serviços

1. Estrutura

2. Apresentações visuais

3. Proposta de Serviços

4. Site

5. Sala de reunião

Você sabe APRESENTAR

O difícil numa

apresentação é ser

simples

Mas cuidado...

Emocione sua plateia

Você colocaria em

risco a sua família?

Quem foi seu melhor

professor

O que você precisa saber sobre estratégia de

MARKETING?

Quando ter um Depto de Marketing?

Como aumentar o faturamento?

Novos Clientes

Novo Serviço

Novo Serviço e Mercado

Mesmo Serviço e Novo Mercado

Produtos atuais Novos produtos

Mercado Atual

Novo Mercado

serviço massificado

especializado

CONCORRENTES

QUEM é seu cliente?

O QUÊ ele compra?

POR QUÊ ele compra?

QUEM PARTICIPA da compra?

COMO ele compra?

Responda a essas perguntas

O Influenciador

O Decisor

O Comprador

O Consumidor

O Pagador

Quem participa da compra dos serviços

O que você precisa saber sobre estratégia de

PREÇOS?

“1,99” – 3 min.

“15,00” – 1 hr.

mercado de R$1,99

Você vende PREÇO?

O cliente paga mais...

Negociações

Melhor

Alternativa

Sem

Acordo

Variáveis do preço

Especialização

Raridade

Oportunidade

Menos por Menos

Estratégias de Preço

Mais pelo Mesmo Mais por Mais

Preço X Serviços

• O cliente vai te cobrar

• Nunca dê nada de graça

• Combata a inadimplência

• Foque na rentabilidade

Mitos sobre preços

• Preço é “O” problema

– Como explicar as marcas de luxo?

• O mercado fixa o preço

– Você diz o quanto quer pagar pelo produto?

• Tenho de equiparar preço concorrente

– Preço não é diferencial

CLIENTES

LEAIS

CLIENTES

PROBLEMA

CLIENTES

SATISFEITOS

POTENCIAIS

CLIENTES

LEAIS

ALTO

BAIXO

Val

or

per

ceb

ido

ALTA BAIXA

20% clientes = 80% lucros

lucratividade

O que você precisa saber sobre

INTERNET?

O que os sites vendem? • 96% - página de links

• 8% - fora do ar

• 14% - fotos da cidade

Quanto custa uma campanha?

R$ 3 mil/mês = 35 visitas dia

Adwords

Site

Adwords X Organica

Case - Sevilha Contabilidade

Case - Sevilha Contabilidade

Melhor site 2008

Melhor site 2011

E-mail marketing “feijão com arroz”?

Estratégias:

• Criar notícias

• Newsletter

• Podcasting

• Publicações

• Twitter

Informação é o que atrai

Cliente procura isso?

... ou isso?

Você investe na sua

IMAGEM?

181 participantes

Você está nu!!

Você sabe utilizar as redes sociais?

o advogado...

crie uma rede em volta

de você

Dicas para redes sociais

• Seja fonte de referencia

• Conteúdo adequado

• Frequência equilibrada

• Critério de publicação

• Atinja o público alvo

• Diferentes redes

• Monitore resultados

• Não seja + 1

35 palestras em 2012

Quem aparece é lembrado...

Escreva!!!

O que você precisa saber sobre

SUCESSO?

Conhecimentos

Atitudes

Habilidades

ATITUDE

Meu sonho de criança...

Focos da atitude

Problemas

Motivação

Relacionamento

Regras de relacionamento

Relevar

Respirar

Retribuir

Respeitar

Cérebro Feminino 18% - Blá, blá, blá,blá 35% - Memória

Emotiva

13% - Cabelo e Unhas

22% - Atração por Roupas e

afins

12% - Gerador de Dor de Cabeça

Eu tenho um sonho!!!

Cérebro Masculino 18% - (+) Mulheres 38% - Mulheres

12% - Futebol e Cerveja

2% - Sua mulher 21% - NADA

8% - Criatividade para desculpas

1% - Capacidade de ouvir a mulher

Você AMA o que faz

O que você precisa saber sobre

mercado

CONTÁBIL?

Desafios

Oportunidades

Riscos do Mercado Contábil • Escopo

– Quantidade de lançamentos

– Novas obrigações

• Prazos

– Entrega de serviços

• Responsabilidades

• Honorários

– Bloqueio de serviços

• Rescisão

Qual a multa anual do EFD? Janeiro

5.000,00

Fevereiro

5.000,00

5.000,00

Março

5.000,00

5.000,00

5.000,00

Abril

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

Maio

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

Junho

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

Julho

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

Agosto

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

Setembro

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

Outubro

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

Novembro

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

Dezembro

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

Totais

60.000,00

55.000,00

50.000,00

45.000,00

40.000,00

35.000,00

30.000,00

25.000,00

20.000,00

15.000,00

10.000,00

5.000,00

TOTAL 390.000,00

O fisco está preocupado?

Vou contar uma

história...

15/04/2004

15/04/2005

2 anos depois...

Links Importantes

Dicas e vídeo do Barney:

• http://www.youtube.com/watch?v=4MPiDN-

q4_o&list=UU1tdS4wv18szVBO_aQokf3w&index

=1&feature=plcp

Principais artigos de contabilidade:

• http://www.andersonhernandes.com.br/2011/09/1

9/principais-artigos-de-anderson-hernandes/