social media for b2bapps.prsa.org/network/communities/technology/... · what b2b buyers want via...

Post on 12-Jul-2020

1 Views

Category:

Documents

0 Downloads

Preview:

Click to see full reader

TRANSCRIPT

Social Media for B2B�

What Works – and What Doesn’t – In The Tech Sector�

David Smith�

2�

Creative Director, McClenahan Bruer�david@mcbru.com�@davidtweets��McClenahan Bruer, or McBru to our friends, is a full-service, integrated tech B2B marketing agency. It’s all we do, so we do it extremely well. We sharpen strategy. We build, deploy and ride herd on programs. We scrutinize results to build a springboard to even better results.��Strategy + creativity + innovation. That’s how we add up.��www.mcbru.com��

�davidtweets��������� �����

Social Media for Tech B2B Buyers�

o WHAT DO THEY WANT?�•  Tech B2B content needs�

o HOW SHOULD YOU ENGAGE WITH THEM?�•  Tools and tactics to address the needs�

o WHAT SHOULD HAPPEN?�•  Defining analytics, goals and KPIs�

��

�davidtweets��������� �����

B2C vs. B2B�

4�

Social contact� Awareness� Intent� Action� Satisfaction�

One decision makerSeconds, minutes, days�

A s In A S

B2C�

Many influencers and decision makersDays, weeks, months�

B2B�

�davidtweets��������� �����

Why join the conversation early?�

��

�������������������������������� �!����"#��

We’re in the information business.�

6�

Be in the right place�At the right time�With the right information.�

�davidtweets��������� �����

What do tech B2B professionals want?�

7�

Don’t market to me�

8�

�davidtweets��������� �����

Tech pros look to other tech pros�

$�

%���&� '����(�����'���������� �)���'�*��� � ��"#��

�davidtweets��������� �����

Tech B2B turning to social media�

#"�

%���&� '����(�����'���������� �)���'�*��� � ��"#��

�davidtweets��������� �����

B2B buyers are searching for information�

##�

The Demand Gen 2012 “Inside The Mind Of the B2B Buyer” Survey�

72% research solution purchase�

54% follow discussions to learn more about a topic�

24% connected to topic thought leaders�

�davidtweets��������� �����

What B2B buyers want via social media�

#��

��+�� '���,� ����(- ��"#��

#1. Respond to questions�#2. Resolve issues�#3. Provide specs�#4. Share reviews/rankings�#5. Let them review products�#6.�Take their feedback and opinions�

�davidtweets��������� �����

B2B buyers want lots of information�

#��

�"#������!��������������� �.�����- ���*��(�+�����/����

01'����.��(��2���������������� ��'�������*��.�.���(���������"#�3�4'����/�/��. ��52���.���(�4�2����.67�

�davidtweets��������� �����

Ask them what they want�

#8�

�davidtweets��������� �����

B2B audiences like video�

#��

��+�� '���,� ����(- ��"#��

How should you engage with them?�

16�

�davidtweets��������� �����

Tech B2B pros favor LinkedIn�

#9�

8":�

��:�

8;:�

�;:�

##:�

##:�

#8:�

��:�

":� �":� 8":� ;":�

+�����<�

&4�=���

>� �2����

?����(���

%.�����&'��&�*��>���1����)�����%.��>���1����

��+�!���� � �2�.�(����+��2����&���(���.���..���./��(���.�

“LinkedIn and YouTube are the most popular social networking services [for engineers].” �- UBM Tech Mind of the Engineer, 2012�

�davidtweets��������� �����

B2B marketers use LI, FB, Twitter�

#@�

!������������������.��������(�������������. ��"#��

�davidtweets��������� �����

Build a network of tech B2B stars�

YOUR CUSTOMERS�YOUR PROSPECTS�YOUR COWORKERS�YOUR BUSINESS PARTNERS�YOUR COMPETITORS��NOW, WHAT ABOUT THE REST OF THE WORLD? FIND THE TOP INFLUENCERS WITH TOOLS: LITTLE BIRD, TELLAGENCE, ETC.���

#$�

Example: Little Bird�

20�

21�

Example: Little Bird�

22�

Example: Little Bird�

Example: Little Bird�

23�

�davidtweets��������� �����

Let’s give them something to talk about�

�8�

��+��"#��&� '�����?��(�+�����������/����

�davidtweets��������� �����

Content that B2B marketers offer�

���

Top TacticsSocial media (other than blogs)

Articles on own websiteeNewsletters

Blogs

Important Tactics�Case studies�

Videos�Articles on other websites�

In Person Events�White Papers�

�"#��!������������������� '*���. �!�����(�������������.�

�davidtweets��������� �����

Monitor what works and do more�

�;�

o GOO.GL�o BIT.LY�o GOOGLE

�ANALYTICS�o SPROUT�o RADIAN6�o ETC.�

�davidtweets��������� �����

B2B buyers share content�

�9�

�"#������!��������������� �.�����- ���*��(�+�����/����

�davidtweets��������� �����

Facilitate “peer power”�

�@�

“The primary barrier to finding credible information is ITDMs’ perception of vendor bias. Not surprisingly, they rely on more trusted sources—friends, business colleagues, and other people in their personal and professional networks—to help them cut through the clutter and gather what they see as trustworthy quality information. ��These decision-makers also use social media to share the content they find valuable.”�

Connecting the Dots Between Content and Sales, IDG Enterprise�

�davidtweets��������� �����

Help buyers find answers and each other�

�$�

McClenahanBruer.Tumblr.com�

�davidtweets��������� �����

A high-quality peer-peer network�

�"�

�davidtweets��������� �����

Encourage conversation with content�

�#�

�davidtweets��������� �����

Let the conversation evolve�

���

What should happen?�

33�

�davidtweets��������� �����

Measuring impact�

�8�

����������� �����

����������������������

��������������������

��������������������

��������������������

Social contact�

Awareness� Intent� Action� Satisfaction�A I S

� ����� ������������������

�����������������������������

��������������������

�������������������

����������� ������������������!��

�� ��" ��������#��� �� $���%���� ����� ���� ��� �$�������#&'(�)���� ��*������*����+%�

����,������&�� ��� �$�������-��$���)���� ����������������

-��$���)���� ���&���� �$������ �����&�

&���� �$������ �����&�������

&�� ��� �$��������������������

',.�� ��� ��/� ��� 0112�-���� 0112�)������ 0312�-���� 0312�0���

)������ 3412��-���� 0212� 0512�

��� ���&�� ��

���� ���

��������������4���(����A���*�*2��.B�����4��.B.�2. ��2��.B���.B��.����.�� ��..��������(� ����(����.����� '�����.��

;�"� ;8$� �""� ;"$� #�""� �""� �""�

����������

�������������������*/��..���.�C/�����������4.D�� ��..��������(� ����(����.����� '�����.�

��"""��

8 ��;� �"""� �#� """� �� �""� ;�""� 9"""�

6�$�$�����

��������������(���(����.� ���������� ���.�C�&. ��*�����. �.'���. � �**���. �����. �<#.���(������ �� �.D��

�#"""��

# #9#� #�""� #;�"� ��""� #8""� #;""�

��7������8��������,����� +�����.�2�.�(�������.�����E����� �����

�8@��

59� �"� 8@� ��� ��� ���

Example scorecard for social contacts�

35�

Another example dashboard�

36�

2���6�����.���6 �*�

Trending performance�

37�

Relative performance�

38�

E�-�(�(� ��(�

E�-�(�(� ��(�

�davidtweets��������� �����

Absolute performance�

�$�

;":����������� ���.���"#� �)66�

�davidtweets��������� �����

Outputs vs outcomes�

8"�

��� �� '����� '����������� �F�4����-� ��������4.�

!�**���.���A��.�.�

&4�=��� �58������� ���.B(�-� )�4������4��.��&.�!�� �.�������(����/����

?����(��� �F�4����-� !�**���.�>����4��.�

G��&�2�� .�.�����.�������2���C������.��#�*�D�

H��4.�!�**���.�!�� �.����.����

��(�.'���� .�.�����.�������2���C������.��#B*�D�

H��4.���4����(.�?��(.�

+�����<� �F�4����-� <#.�!�**���.�>����4��.�

:8���

'

�davidtweets��������� �����

Planning for outputs��

o EDITORIAL CALENDAR�o + EVENTS�o + PARTNER AND CUSTOMER ACTIVITY�o + INDUSTRY NEWS AND EVENTS�o + CHARITABLE CAUSES, PERSONNEL NEWS…�o MIX IT UP – PROMOTION, THANKS, ENGAGEMENT�

o SOCIAL MEDIA IS “PEOPLE TO PEOPLE”�

8#�

�davidtweets��������� �����

Being Social Pays Off�

8��

��+�� '���,� ����(- ��"#��

�davidtweets��������� �����

Start With a Social Media 360�

8��

Assess�

Analyze�

Recommend�

Social Media for B2B�

What Works – and What Doesn’t – In The Tech Sector�

David Smith, david@mcbru.com@davidtweets�

top related