smau milano 2016 - leonardo bellini

Leonardo BelliniLinkedInForBusiness.it

Come acquisire nuovi Prospect e incrementare il tuo business con ilSocial Selling

Leonardo BelliniDigitalmarketinglab.itLinkedinForBusiness.it

Scrivetemi a:leonardo@linkedinforbusiness.it

Vi racconto una storiaTi racconto una storia

Zanzibar

6 personaggi

Luca, Conference 5* Hotel Manager Luigi Meeting Planner

Business Travel Agency

Laura IndependentBusiness travel Planner

Lorena, Company Event MgrMultinazionale

Luisa, Top Business MgrMultinazionale

Lorenzo, Event OrganizerCommunication Agency

Luca, Conference 5* Hotel Manager

• Vorrei riuscire a occupare le 2 sale conferenze tutto l’anno

• Sto promuovendo il mio Hotel offline e online. Conosco il mio lavoro

• Vorrei parlare con il Resp. Eventi di una grande azienda

Il suo sogno?

Incontrare Lorena

INVIA DEM A LISTE AFFITTATECONSULTA DIRECTORY DI AZIENDE

EFFETTUA TELEFONATE A FREDDO CONSULTA IL SUO SCHEDARIO CONTATTI

Luigi Meeting Senior Planner Business Travel Agency

• Vorrei riuscire a vendere un pacchetto integrato di servizi (Hotel, Travel, Servizi extra)

• Posso far leva sul brand della mia agenzia e del mio team

• Ho una esperienza di 20 anni alle spalle

Il suo sogno?

Incontrare Lorena

MARKETING & PROMOTIONWEBSITE

SALES TEAMONLINE BOOKING SYSTEM

Il suo sogno?

Incontrare Lorena

Event OrganizerCommunication Agency

• Vorrei riuscire a organizzare un evento per una grande azienda

• La mia agenzia organizza grandi eventi di comunicazione

• Abbiamo acquisito una buona notorità e fama nel tempo

MARKETING & PROMOTIONWEBSITE

CONSULTA IL SUO SCHEDARIO CONTATTIEFFETTUA TELEFONATE A FREDDO

Laura dov’è?

È su LinkedIn

Laura Business Meeting Planner

• Vorrei riuscire a creare un rapporto di fiducia con i Buyer in cerca di una soluzione

• Vorrei riuscire a anticipare i loro bisogni, a rispondere alle loro domande

• Sto utilizzando LinkedIn e Twitter per sviluppare il mio Professional brand

Il suo sogno?

Incontrare Lorena

STABILISCE IL PROPRIO PROFESSIONAL BRAND

TROVA NUOVI LEAD SU LINKEDIN

COSTRUISCE RELAZIONI FORTI E DURATURE

PUBBLICA CONTENUTI UTILI E INGAGGIANTI

Lorena, Company Event MgrMultinazionale

• Vorrei organizzare un Business Meeting per la 1° Line

• In un posto confortevole, attrezzato• E che mi dia tutte le garanzie di

successo

CHI POTREBBE INCONTRAREDURANTE IL SUO BUYERJOURNEY?

RICERCA SU GOOGLEPARTECIPA A FORUM E GRUPPI PROFESSIONALI SU LINKEDIN

CHIEDE ALLA SUA RETERICERCA NEL SUO NETWORK FIDUCIARIO SU LINKEDIN

Luca, Conference 5* Hotel Mgr

Lorena, Company Event MgrMultinazionale

Luigi Meeting Planner Business Travel Agency

Lorenzo Event OrganizerCommunication Agency

Luisa, Top Business MgrMultinazionale

Chiede consiglio

Laura IndependentBusiness travel Planner

In cosa Laura differisce da Luigi, Luca, Lorenzo?

People buy from People

Laura ha capito che:

1. Know

2. Like3. Trust

Lorena, Company Event MgrMultinazionale

Laura Smart PlannerBusiness Travel Agency

Laura è riuscita a farsi conosceree apprezzare da Lorena

1.Ha sviluppato il suo Professional Brand2.Ha il suo Profilo LinkedIn ricco di parole

chiave3.Ha pubblicato una serie di contenuti utili

sul business travel4.È iscritta e frequenta gruppi di settore5.Segue Aziende e Multinazionali potenziali

clienti

Laura su LinkedIn

Laura Preston

Ha Inserito la parola chiave nel Job Title, nelle esperienze nelle competenze,nella formazione

Ha il profilo ricco della parola chiave “Meeting Planner”

Social Proof

Ha ricevuto almeno una segnalazione per ogni sua esperienza professionale

Skills & endorsements

Ha ricevuto molte conferme di competenze

Certificazioni

Ha ottenuto Attestati e Certificazioni professionali dal suo settore

I Gruppi su LinkedIn a cui è iscritta

Partecipa attivamente alle discussioni all’interno dei gruppi

Ricerca avanzata

Utilizza la ricerca avanzata per identificare lead e generare un ingaggio

Recent Activity

INSERIRE SLIDE SU STATUS UPDATE /DOCUMENTI VIDEO/PRESENTAZIONI /POST LUNGHI

Laura Preston

Laura Preston

Condivide con la propria audience contenuti utili sul mondo del Business travel

Scopre i contenuti su Business traveling pubblicati su LinkedIn Publisher

Pubblica periodicamente post sul mondo del Business traveling

Laura Preston

1. Stabilisci il tuo

Professionalbrand

2. Trova le persone giuste

3. Crea engagement

con contenuti

utili

4. Costruisci relazioni

forti

Stai misurando il tuo social sellingindex?

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https://www.linkedin.com/sales/ssi

UN CASO REALE

Team di vendita di un’agenzia di Business Travel

Volume ricerche eseguite del teamdi vendita

Qualcosa è cambiato

Grazie per l’attenzione

[Brandon Uttley, Sales Performance International, 2013]

57%del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer,prima di incontrare o contattare una figura commerciale

Come è cambiato il processo di acquisto

[Studio su 1400 clienti B2b – CorporateExecutive Board]

In altre parole….I Buyer hanno giù attivato il processo di venditasenza di te.

Il Social selling ti aiuta a recuperare il terreno perduto e a riconquistare la cresta facendo leva sull’enormequantità di insight ora disponibili sui social network e internet

Sono coinvolte in media in un Processo di acquisto B2b

PersoneBoss

Peer

Direct report

Business leader

Cross-functional partner

Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase

Your target buyer

5.4

Nel Business to Business le decisioni coinvolgono più persone.

http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets

75%Dei Buyer B2busano i Social media per ricercare i Vendor

90%dei decision maker afferma di non rispondere MAI alle chiamatedi un Sales Specialist

74%dei Buyer,sceglie il Vendor il cui rappresentante ha fornitoper primo valore e insight sui social media

Cambio di paradigma

Passaggio di paradigmaFIND- RELATE - ENGAGE

Laura fa social selling

Le Sfide del Social Selling

Marketing vs Sales

• Chi dovrebbe generare i leadqualificati?

• Il team di vendita: “ Non mi fornisci un numero sufficiente di lead!!

• Il team di marketing: “ Non stai facendo il corretto follow-up sui lead che ti sto passando!!”

Il marketing produce tipicamente dal 15% al 30% (nei casi migliori) del totale dei lead di un’azienda.

[Studio CustomerThink]

Problema: in alcuni casi il team di vendita deve provvedere a Generare l’85% dei nuovi lead

Chi genera i Lead? Marketing o vendite?

Il Marketing dovrebbe fornire al Social Sales Team i contenuti in base all’analisi dei comportamenti delle Buyer Personas.

Chi si occupa di scrivere contenutida condividere sui social network?

• Pubblica contenuti differenti per ciascun stadio del funnel dei tuoi Company Follower

• Reach: quanti leggono i tuoi post? Quanti visualizzano il tuo Profilo

• Engage: quanti e chi interagisce con i tuoi contenuti?

• Sono il tuo cliente ideale?

• Convert:quanti cliccano e atterrano alla tua landing page?

• quanti si iscrivono alla tua newsletter e diventano tuoi clienti?

Analizza le metriche

L’essenza del Social Selling

• Chiudere un maggior numero di deal usando i social network

• Imparare il più possibile circa i tuoi lead, prima di cominciare a sviluppare la relazione

Social Selling in pratica

1. Definisci il tuo cliente ideale

(Buyer Persona)

2. Identifica i tuoi prospect

3. Studia e analizza il

Profilo

4. Osserva cosa fanno sui SN

5. Mappa affinità ed engagement

6. Definisci la strategia di ingaggio

1. Determina il tuo cliente ideale

• Traccia la tua Buyer Persona

• Quali problemi risolve il tuo prodotto?

• Quale mercato ha questo problema?

• Mappa le tue attuali customer Personas

Usa il modello delle BuyerPersonas per definire il tuo target

• Restringi la tua audience,• Modellizza il tuo target• Utilizza la tecnica delle

Personas

• Hanno specifiche funzioni lavorative?

• Hanno competenze specifiche

• Lavorano In un settore specifico?

• Appartengono a gruppi specifici?

Se operi nel marketing B2B la profilazione della tua audience Utilizza fattori legati alla sfera professionale

BuyerPersona

Profilo professionale

/(Ruolo, azienda, location, funzione

aziendale, Seniority)

Relazioni (connessioni, collegamenti

condivisi)

Interessi (Formazione,

Gruppi, aziende, Influencer, updates)

Supponiamo che il cliente ideale per Laura sia una persona come Lorena che:

• si occupa di organizzazione eventi per una Multinazionale

• lavora in un’azienda di grandi dimensioni con sede in Europa

• ha almeno 1-2 anni di esperienza lavorativa

Lorena, il cliente ideale per Laura

Lorena, Company Event MgrMultinazionale

Ci sono circa 336.000 membriLinkedin italiani con il job titleEvent Manager

2. Utilizza la ricerca avanzata

Laura usaSales Navigator

Posso filtrare la mia ricerca per escludere chi lavora nel settore

Laura punta a IBM

Supponiamo di voler intercettare chi in IBM si occupa di organizzare eventi

Supponiamo di voler restringere la ricerca a IBM Francia Aggiungo il Title “Marketing Assistant”

La salvo tra i miei “Lead”

Analizza icollegamenti condivisi

Prendi nota dei gruppi a cui è iscritta

Scopri le aziendeche segue

Analizza le competenzee le conferme

Studia il percorso di studi

3. Traccia le caratteristiche dei Profili LinkedIn

Nome e Cognome

Azienda Ruolo Gruppi Competenze Aziende Follower Temi di interesse

Valentina Gambaro

IBM Event Manager & Logistics Assistant

• APEC• Event

Community Management

• EventPlanning

• EventManagement

• Montpellier Events

• EfficientInnovation

Pulse Marketing MHSC,Soccer,Scuba diving,Ballet,New Technologies,Design,Fashion.

Silvia Primavera

BNL Digital Communications & social media Manager

• Social media mktg

• Ninja marketing

• Future trends • Social media

Today• Social media

marketing

Veneto BancaLinkedInUnicredit

• Richard Branson

• Charles Best

• Mahesh

Marketing Digitlal marketingSocial media

Federica Fiorillo

IBM Digital Social mediaSpecialist

• Social media mktg

• Ninja marketing

• Marketing digitale

• Social media• SEO

Veneto BancaLinkedInUnicredit

• Richard Branson

• Charles Best

• Mahesh

Marketing DigitlalmarketingSocial media

4. Analizza le aree di affinitàNella mappatura dei tuoi Prospect tieni conto del livello di affinità e prossimità Sociale tra te e il tuo Prospect.

Quali collegamenti avete in comune? Cosa avete in comune?

Cosa avete in comune?• Interessi

(frequentate gli stessi Gruppi)?

• tipo di Professione(ricoprite lo stesso ruolo)

• avete frequentato la stessa Università?

• avete lavorato nella stessa Azienda?

• avete vissuto e vivete nello stessa Località?

• avete Competenze ed Esperienzein comune?

5. Analizza il livello di social engagement• Quante volte, quanto spesso e quanto di recente

hai interagito con quel Prospect?

• Conferme di competenze /segnalazioni: il Prospect ha recentemente confermato le tue competenze o viceversa? Uno dei due ha scritto una raccomandazione all’altro?

• Collegamenti recenti: vi siete collegati solo recentemente?

• Engagement: Commentate e consigliate i vostri post e status update a vicenda?

Livello di affinità (prossimità sociale)

Live

llo d

i soc

ial e

ngag

emen

t

Mario Rossi

Giovanni Bianchi

- +

+

-

Giulio Verdi

Alessio Grigi

5. Mappa i tuoi Prospect nella matrice

Mappa i tuoi Prospect

Livello di affinità (prossimità sociale)

Live

llo d

i soc

ial e

ngag

emen

t

- +

+

- Silvia Primavera

Veronica Gambaro

6. Seleziona la migliore strategia di engagement

Livello di affinità (prossimità sociale)

Live

llo d

i soc

ial e

ngag

emen

t

- +

+

-

PULL

PUSH

PULL/PUSH

PUSH/PULL• InMails Sponsored Updates

• Connection Requests• Messaging

• LinkedIn SEO• Profile Optimization• Content Curation &

Creation• Social engagement

Push OR/& Pull

Push Pull

LinkedIn Seo

Positioning

Connections

InMails

Introductions

targeted directupdates

Il Social Selling funziona?

I venditori che usano i Social network vendono di più

90

72% dei venditori che usano i SN hanno superato le prestazioni degli altri che non li usano

Il Social Selling funziona?

• 45% in più di opportunity per i sales Manager con elevato Social Selling Index su LinkedIn

• 51% in più di probabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita rispetto ai ritardatari

Dati di fatto

• Il mondo delle relazioni B2b è cambiato

• I metodi tradizionali come le telefonate a freddo non funzionano più

• Occorre anticipare e intercettare il buyer durante il suo Journey online

• Occorre diventare un esperto della materia, sviluppare la propria reputazione e personal brand

Takeaways• Utilizza LinkedIn per qualificarti

agli occhi dei tuoi Prospect

• Pubblica contenuti utili e partecipa alle conversazioni

• Fornisci risposte e soluzioni alle domande dei tuoi Prospect

• Utilizza strumenti di LinkedIn per:• identificare• avvicinare• stabilire una relazione con i

tuoi Prospect

Le aziende che informano e condividonocontenuti utili con la loro community

non stanno solo vendendo, stanno costruendo relazioni

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Linkedinforbusiness.itleonardo@linkedinforbusiness.it