plan de marketing uib 2015
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Plan de Marketing para el Sector Turístico
Noviembre 11, 2015UIB
Juan Mi Llompart
Revenue Management & Marketing
� Marketing Mix & 4 P’s del Marketing:
� Producto: Camas en Hotel vacacional o de ciudad.
� Promoción: Estrategias de E-marketing…
� Placement (distribución): Canales de distribución…
� Precio, estrategias de Pricing o de Revenue Management.
PRODUCTO:
� Producto:
� Hotel vacacional de sol y playa, temporada baja y alta.
� De 6 a 9 meses, estacionalidad.
� Julio y Agosto máxima ocupación, Overbooking
� Hotel urbano, temporada de ferias, congresos…
� Fines de semana, “puentes”, días laborables.
� El producto hotelero no es stockable.
� Branding …� City Hotels (Business)� Sun / Beach / Ski …� Low (Budget Hotels)� Medium (Standard hotels)� Luxury � Por Horas/ ”Temático” (de carretera)
Diferentes Productos� Business:�MICE (Meetings, incentives, conferencing, exhibitions� Adults Only (Couples, HoneyMoons)� Kids Friendly � Imserso
� LGBT� Swingers
Estrategias de Marketing:
PROMOCIÓN:
Revenue Management & Marketing:
� Promoción & Estrategias E -Marketing:� E-mailing/Newsletters,customizado/personalizado,
Target
Promoción & Estrategias E-Marketing:
� Banners� Reconocimiento marca,Tráfico,Reservas
Promoción & Estrategias E-Marketing:
� Campañas de Marketing viral
Promoción & Estrategias E-Marketing:
� Programas de Afiliación � Zanox, Affilinet, TradeDoubler…
Promoción & Estrategias E-Marketing:
� Posicionamiento orgánico en Buscadores:
Promoción & Estrategias E-Marketing:
� Posicionamiento PPC en buscadores:
-Posicionamiento destacado en los Buscadores, en las secciones de “Enlaces Patrocinados”.
-Las campañas en Buscadores se pagan según el número de clics. Cada palabra clave tiene un precio por clic.
-Este tipo de campañas funcionan con un sistema de pujas.
-Cada anuncio tiene un link directo al sitio web del anunciante
PRICING:
Price???� FIT ?? (Net Rates) (OTA/TTOO)
� BAR ?? (Best available rate) (Venta directa)
� Tarifas comisionables?? (B2C)
� Added Values ??
� Package ?? (Precios ‘’enlatados”)
Precio y Promoción
� Precio precio precio …. OFERTA … BARATOOOO
� Break even …. Mark up , margin … OJO …
� Paridad de Precios …. ????
� Competencia … Benchmarking!!
Precio y Promoción� EBB = Early Booking Discount (Eur) / Early Bird
Discount (Americas / APAC)
� Free Nights or Pay Stays 2X3, 5X7 ,12X15
� Limited Time Offer (Hurry up)
� NRF (Non Refundable) No Reimbursable
� Exclusive Deal (Acuerdo de Garantía) o acuerdo semanal con un TTOO / OTA
� Last Minute (Video)……………
Precio y Promoción� Added Values
� Up grades (hab. superiores) Desayunos, excursiones, Kids Free, etc…
� Incluir Transportación aeropuerto - Hotel
� Venta de enlatados (Package)
� Room Only
Precio y otros detalles ... � Segmentación por mercados … Países …
� Estacionalidad … Verano = Invierno
� Revenue Management gestión de cupo
� Capacidad aérea … Como llegan los clientes?
Precio y Promoción
� Marketing contribution
� Overrides (USA/ APAC) Rappels
� Rebate (Americas)
DISTRIBUCIÓN:
Product on the Shelf??
Santo que no es Visto no es Adorado
� Placement (distribución) de un Hotel: Los canales d e venta.
� La distribución es una de las 4P’s más usadas de un Hotel, en ocasiones produce overbookings (OverContracting).
� Canales:
� Vía TTOO tradicional “Off Line” (Neckermann, Thomas Cook…)
� Vía distribución On Line (IDS, Web del hotel, TTOO On Line…)
� Distribución Hotelera “Off Line”:
� TTOO Tradicional, Garantías, cupos…
� Call Center (Cliente llama al hotel o a la central)
� Venta directa o en “barra”.
� GDS (Global Distribution System), Amadeus, Sabre, Galileo… (Agencia de viaje)
TTOO Offline (Tradicional)
TTOO Tradicional
HOTEL
AGENCIAS/ INTERMEDIARIOSCompra camas a precios + altos - Volumen camas
CLIENTE FINAL Precios elevados, pocas camas
Compra a precios bajosCamas (A granel) mucho volumen
TTOO Offline:
Canales de distribución hotelera Online :
� Web propia, B2C & B2B
� IDS (Internet Distribution System), B2C
� TTOO Online, B2B
� TTOO Online B2C&B2B
� GDS “versión tunning”, Amadeus, Sabre…
� Conexión XML (integraciones)
HOTEL
CLIENTE
Web hotel IDS B2C
TTOO Online B2B
TTOO Online B2BB2C
Minorista
� Product on the shelf :
� B2B , B2C , B2B2C
� Mobile� Loyalty Programmes, Rewards … (Amex Rewards,
Airlines miles, Travel Club ….
Amenazas :
� Destinos ….
� Estacionalidad
� Nuevos competidores
� Competidores Integrados Verticalmente (Hotels + B2C + DMC + B2B + Airline)
� Modas de destinos / Apertura nuevos destinos (Cuba)
� Oligopolios / Monopolios
� Cambios Políticos (Países complicados) (Caso Latam)
Que puede acabar con el Turismo?
MUCHAS GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN!!!
Juan Mi Llompartwww.slideshare.net/juanmillompart
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