Øget konkurrenceevne gennem øget salgsproduktivitet: innovation i salget
Post on 21-Oct-2014
43 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
1CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
Øget konkurrenceevne gennemøget salgsproduktivitet:
Innovation i salget
Thomas RitterProfessor of Market Strategy and Business DevelopmentDepartment of Strategic Management and GlobalizationCopenhagen Business SchoolKilevej 14a – DK-2000 Frederiksberg+45 3815 2121 – ritter@cbs.dk
Jens GeersbroAssociate Professor of Marketing and Sales Competence
Department of MarketingCopenhagen Business School
Solbjerg Plads 3 – DK-2000 Frederiksberg+45 3815 2128 – geersbro@cbs.dk
2CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
Salget er også blevet digitalt…
3CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
..og det skorter ikke på nye koncepter..
4CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
Men alligevel: Så var vores udgangspunkt en provokerende udtalelse:
”Igennem de seneste 10-20 år er produktiviteten ikke steget indenfor salg”
5CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
s eller S
Hvad er salg egentlig?
6CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
Der er seks relationsstrategier– og dermed seks forskellige processer
Akkvisition(at akkvirere)
Udvikling(at udvikle)
Blokering(at blokere)
Vedligeholdelse(at vedligeholde)
Afslutning(at afslutte)
Nedvikling(at nedvikle)
Nuværende kundeportefølje
Forringe Lige tilpas
Rigtigdygtig
Forringe Lige tilpas
Rigtigdygtig
Forringe Lige tilpas
Rigtigdygtig
Forringe Lige tilpas
Rigtigdygtig
Forringe Lige tilpas
Rigtigdygtig
Forringe Lige tilpas
Rigtig ygtig
7CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
Der er seks generiske relationsprocesser
At overbevise
At socialisere
At levere
At kontrollere
At bringe sammen
At lære
8CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
Så kan vi kortlægge salget i 36 kasser
At akkvirere
At udvikling
At vedligeholde
At nedvikle
At afslutte
At blokere
At
overb
evise
At
socialisere
At
kon
trollere
At
levere
At
brin
ge
samm
en
At
lære
9CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
Relationstilstand
Relationsnavigation – hvor er vi innovative?
Relationsstruktur- Kritikalitet- Afstand- Interface- Klima
Relationsværdi- Betaling- Volumen- Kvalitet- Sikkerhed
- Innovation- Information- Adgang- Motivation
Relationskvalitet-Tilfredshed-Tillid-Loyalitet/Commitment
Relationsstrategi
Relationsledelse
10CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
Undersøgelse om salgsinnovation
• Online spørgeskema• 16. april 2013 – 1. maj 2013• Antal udsendt: 2314• Brugbare svar: 409 (18%)
11CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
SalesInnovation
Market Success(R2=.055)
Salgsinnovation virker umiddelbart på performance…
.234
Nye/ændrede:• Processer• Værktøjer• Systemer
• Profit• Markedsandel• Vækst
12CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
SalesCompetence
Market Success(R2=.308)
Men ikke når salgskompetencen også tælles med…
SalesInnovation
.533n.s.
13CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
SalesCompetence
(R2=.111)
Market Success(R2=.303)
Salgsinnovation virker igennem salgskompetencen
SalesInnovation
.551
.333
14CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
CustomerDynamics
CompetitorIntensity
CompetitorDynamics
Top Management Focus
ResourcesTechnological
Dynamics
SalesInnovation(R2=.322)
Firm’sInnovativeness
Change in firm’s Innovativeness
External drivers: Internal drivers:
.112**
-.086* n.s.
.236***.150**
n.s. .285***
n.s.
(***p<0,001 **p<0,05 *p<0,1)
Hvad driver salgsinnovation?
15CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
Hvordan kommer jeg videre med salgsproduktiviteten i min virksomhed?
• Undersøg kunderelationerne• Beslut relationsstrategi(er)• Planlæg relationsprocesserne• Følg op
• Undersøg mulighederne for innovation i salget• Hvilke kompetencer ønskes påvirket?• Med hvilke tiltag?• Følg op
16CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014
NEVER STOP COMPETING!
top related