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Estratégia Emocional para Rede de Distribuição
Estratégia Emocional para Rede de Distribuição
Cecilia ToselliCecilia Toselli
Estratégia Emocional para Rede de Distribuição
COMO:COMO:COMO:
PARA QUEM:PARA QUEM:PARA QUEM:
POR QUE:POR QUE:POR QUE:
Corretores de seguros e gerentes de contas
Aumento da participação da Seguradora na carteira dos corretores
Programa de Relacionamento com Corretores
Campanhas de Incentivo a Vendas: premiação com viagens exclusivas.
Concorrência
Clientes exigentes: preço e qualidade
Estruturas enxutas: fazer mais com menos
Mudança do foco do produto para o cliente
Custo alto para conquista de novos clientes
Necessidade de redução de custos operacionais
Cenário das Empresas
“Só vender não basta mais. Nem para a Empresa, nem para
os Clientes”
Conhecer o cliente (Banco de Dados)
A declaração de AMOR ao cliente exige:
Compromisso de longo prazo
Envolvimento das pessoas
Comprometimento da cúpula da Empresa
CLIENTE COMO FOCOCLIENTE COMO FOCO
Cenário das Empresas
Mercado de Seguros
MERCADO DE SEGUROSMERCADO DE SEGUROS
Produtos sem diferenciação – Tudo se copia com grande rapidez
Concessão de facilidades operacionais (tecnologia)
Políticas para valorização dos corretores
Muitas seguradoras
Distribuidor compulsório das Seguradoras
A Carteira de clientes é o SEU patrimônio
Fidelidade dos consumidores finais
Consumidores cada vez mais exigentes
Representatividade junto a Seguradora -diferenciais a serem repassados aos consumidores
Mercado de Seguros
CORRETOR DE SEGUROSCORRETOR DE SEGUROS
Conhecer com maior profundidade os corretores
Estreitar os laços com os atuais corretores e criar estímulos para a entrada de novos
Fidelizar a Rede de Corretores
Contribuir para o aumento das vendas, através do cumprimento das metas orçamentárias
Programa de Relacionamento com Corretores
OBJETIVOSOBJETIVOS
Capacitar a rede comercial interna (treinamento e motivação)
Segmentar os corretores (atendimento e políticas diferenciadas)
Criar Banco de Dados (armazenagem das informações)
Estabelecer ações de Marketing cooperado
Criar campanhas de incentivo a produtividade e fidelização (com motivação e forte apelo emocional)
Criar vínculo com funcionários das corretoras. Clube de Vendas – inédito e único
Programa de Relacionamento com Corretores
ESTRATÉGIASESTRATÉGIAS
Perfil do Corretor
Segmentação dos clientes
Política de comercialização
Cliente
QUEM É O CLIENTE?QUEM É O CLIENTE?
Quantitativas – mix de carteira, volume de produção, sinistralidade, sazonalidade,etc.
Qualitativas – dados dos sócios, dados da família, lazer, futebol, sonhos profissionais.
Anotações de fatos relevantes (apoio para tomada de decisão)
Agenda de visitas e relatórios
Foto da Corretora e dos sócios
Cliente
CRIAÇÃO DE BANCO DE DADOSCRIAÇÃO DE BANCO DE DADOS
Relação Duradoura
NOVAS OPORTUNIDADESPRODUÇÃO
ESTÁVEL
SEGURADORA
CARTEIRASADIA
ESCOLHAMAIOR
PARTICIPAÇÃO
Competitivo
Conquista de prêmios
Reconhecimento
Incentivo
Tradição na matriz
Maior efeito residual na memória
Pós-Venda (fotos, fitas de vídeo, reuniões)
Forma diferenciada de premiação no mercado (Marca)
PERFIL DO VENDEDORPERFIL DO VENDEDOR
POR QUE VIAGEM DE INCENTIVO?POR QUE VIAGEM DE INCENTIVO?
Definição de Grupos por volume de produção
Acompanhamento mensal das metas (extratos)
Cartas/brindes motivacionais
Comunicação direta e personalizada com as esposas
Concurso para esposas e filhos
Campanha de Vendas
CORRETORESCORRETORES
Lançamento Motivacional da Campanha
Premiação por ranking de resultados
Participante das ações (sentir e se envolver)
Parceria nas metas das corretoras (eu e você = nós)
Papel atuante na viagem de premiação
Campanha de Vendas
REDE COMERCIAL INTERNAREDE COMERCIAL INTERNA
Eventos únicos: o dinheiro não compra
Conquista da viagem: prêmio através do trabalho
Programação exclusiva e diferenciada
Oportunidade de refeições com principais executivos
Surpreender sempre através de atividades surpresas
Criar relacionamento – Encontro ente Amigos
Intercâmbio de informações com a rede de distribuição nacional
Descoberta de novos potenciais
SER A SEMANA DE FÉRIAS DO CASAL
Viagens de Premiação
Maio 1998 320 pessoasCruzeiro pelo
Mediterrâneo
Viagens de Premiação
Setembro 1999420 pessoasIlha de Comandatuba
1ª viagemEMBARQUE SEGURO
1ª viagemEMBARQUE SEGURO
2ª viagemENCONTRO MARCADO
2ª viagemENCONTRO MARCADO
3ª viagemENCONTRO DE GIGANTES
3ª viagemENCONTRO DE GIGANTES
4ª viagem OS CONQUISTADORES
4ª viagem OS CONQUISTADORES
Dezembro 2000530 pessoasItália – Veneza,Verona, Padova
Junho 2002 390 pessoasRiviera Maya – México
Resultados
Total aceitação dos corretores pela premiação
Reconhecimento do mercado segurador
Cumplicidade das esposas no controle das metas
Importância do Banco de Dados de Corretores
Ampliação na participação da produção da Corretora
Estabelecimento de parcerias exclusivas
Maior envolvimento nas decisões da Empresa
EXTERNOSEXTERNOS
Resultados
INTERNOSINTERNOS
Total envolvimento da rede comercial interna na obtenção dos resultados
Troca de informações independente da região de atuação
Reconhecimento interno e descoberta de valores
Orgulho e destaque entre seus clientes
Formadores de opinião dentro da Empresa
Estabelecer um vínculo perene com os funcionários das corretoras
Oferecer beneficio extra: estímulo para alcançar as metas
Tornar mais expressiva e empática a imagem da Empresa no mercado
Gerar estimulo para a venda dos produtos, através de promoções extras
Contatar mensalmente os sócios
Clube de Vendas
Criar relacionamento com o seu Cliente requer:
Fazer do cliente o foco da empresa
Transparência entre as partes
Clareza nas mensagens
Simplicidade nas soluções
Respeito no tratamento
Cumprimento nos tratos feitos
Vontade de manter a relação
Marketing de Relacionamento
E......MUITO, MUITO TRABALHO!E......MUITO, MUITO TRABALHO!
Atualidades
MARKETING DE RELACIONAMENTOMARKETING DE RELACIONAMENTO
“O Marketing de Relacionamento representa importante mudança de paradigma, por se tratar de evolução da mentalidade competitiva e conflituosa para uma nova abordagem pautada na interdependência e cooperação.”
Philip kotler (Marketing de A a Z)
O marketing emocional está sendo cada vez mais O marketing emocional está sendo cada vez mais adotado pelas empresas que recorrem a imagens que adotado pelas empresas que recorrem a imagens que venham a conquistar não só a mente (mind share), venham a conquistar não só a mente (mind share), mas principalmente o coração dos clientes (heart mas principalmente o coração dos clientes (heart share).share).
Atualidades
MARKETING EMOCIONALMARKETING EMOCIONAL
“Louco é aquele que faz as coisas sempre do mesmo jeito, e espera resultados diferentes.”“Louco é aquele que faz as coisas sempre do mesmo jeito, e espera resultados diferentes.”
“Vale a pena tentar . Dá muito trabalho, mas proporciona descobertas e gera mudanças que se
tornam oportunidades valiosas para o crescimento da organização e de seus envolvidos.”
“Vale a pena tentar . Dá muito trabalho, mas proporciona descobertas e gera mudanças que se
tornam oportunidades valiosas para o crescimento da organização e de seus envolvidos.”
Mãos à Obra
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