guias negociaciones internacionales
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NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES INTERNACIONALESINTERNACIONALESINTERNACIONALESINTERNACIONALESINTERNACIONALESINTERNACIONALESINTERNACIONALESINTERNACIONALESGUGUGUGUGUGUGUGUAS DE ESTUDIOAS DE ESTUDIOAS DE ESTUDIOAS DE ESTUDIOAS DE ESTUDIOAS DE ESTUDIOAS DE ESTUDIOAS DE ESTUDIO
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PROBLEMASPROBLEMASPROBLEMASPROBLEMASPROBLEMASPROBLEMASPROBLEMASPROBLEMAS
EL CONFLICTOEL CONFLICTOEL CONFLICTOEL CONFLICTOEL CONFLICTOEL CONFLICTOEL CONFLICTOEL CONFLICTO
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INTERDEPENDENCIAINTERDEPENDENCIAINTERDEPENDENCIAINTERDEPENDENCIAINTERDEPENDENCIAINTERDEPENDENCIAINTERDEPENDENCIAINTERDEPENDENCIA ENTRE ESTAS ENTRE ESTAS ENTRE ESTAS ENTRE ESTAS
PERSONAS PERSONAS PERSONAS PERSONAS (tanto en la construcci(tanto en la construcci(tanto en la construcci(tanto en la construccin del n del n del n del
conflicto como en las posibles soluciones)conflicto como en las posibles soluciones)conflicto como en las posibles soluciones)conflicto como en las posibles soluciones)
PUGNA PUGNA PUGNA PUGNA EXPRESADA EXPRESADA EXPRESADA EXPRESADA EXPRESADA EXPRESADA EXPRESADA EXPRESADA ENTRE DOS O MENTRE DOS O MENTRE DOS O MENTRE DOS O MS S S S
PERSONASPERSONASPERSONASPERSONAS
PARTICIPACIPARTICIPACIPARTICIPACIPARTICIPACIN DE LAS N DE LAS N DE LAS N DE LAS PERCEPCIONESPERCEPCIONESPERCEPCIONESPERCEPCIONESPERCEPCIONESPERCEPCIONESPERCEPCIONESPERCEPCIONES
(sobre las situaciones, los objetivos que se (sobre las situaciones, los objetivos que se (sobre las situaciones, los objetivos que se (sobre las situaciones, los objetivos que se
persiguen y las personaspersiguen y las personaspersiguen y las personaspersiguen y las personas), DESDE ), DESDE ), DESDE ), DESDE
NUESTRAS CREENCIAS, ACTITUDES Y NUESTRAS CREENCIAS, ACTITUDES Y NUESTRAS CREENCIAS, ACTITUDES Y NUESTRAS CREENCIAS, ACTITUDES Y
VALORESVALORESVALORESVALORES
EMERGENCIA DE MULTIPLICIDAD DE EMERGENCIA DE MULTIPLICIDAD DE EMERGENCIA DE MULTIPLICIDAD DE EMERGENCIA DE MULTIPLICIDAD DE
EMOCIONESEMOCIONESEMOCIONESEMOCIONESEMOCIONESEMOCIONESEMOCIONESEMOCIONES
ConflictoConflictoConflictoConflictoConflictoConflictoConflictoConflicto
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Aparece el problema: percepciAparece el problema: percepciAparece el problema: percepciAparece el problema: percepcin de no control n de no control n de no control n de no control (...no (...no (...no (...no
depende de mdepende de mdepende de mdepende de m))))
Se endurecen las posicionesSe endurecen las posicionesSe endurecen las posicionesSe endurecen las posiciones
La comunicaciLa comunicaciLa comunicaciLa comunicacin se torna ineficienten se torna ineficienten se torna ineficienten se torna ineficiente
Se amplSe amplSe amplSe amplan los recursos destinados al conflictoan los recursos destinados al conflictoan los recursos destinados al conflictoan los recursos destinados al conflicto
Se expande para incluir a otros (grupos y alianzas)Se expande para incluir a otros (grupos y alianzas)Se expande para incluir a otros (grupos y alianzas)Se expande para incluir a otros (grupos y alianzas)
Las percepciones se desvirtLas percepciones se desvirtLas percepciones se desvirtLas percepciones se desvirtan y se dan por hechosan y se dan por hechosan y se dan por hechosan y se dan por hechos
Se refuerza la sensaciSe refuerza la sensaciSe refuerza la sensaciSe refuerza la sensacin de crisis: no tengo control n de crisis: no tengo control n de crisis: no tengo control n de crisis: no tengo control
(...depende del otro)(...depende del otro)(...depende del otro)(...depende del otro)
Vivencia del conflictoVivencia del conflictoVivencia del conflictoVivencia del conflictoVivencia del conflictoVivencia del conflictoVivencia del conflictoVivencia del conflicto
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Tipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflicto(conforme su (conforme su (conforme su (conforme su (conforme su (conforme su (conforme su (conforme su mbito de desarrollo)mbito de desarrollo)mbito de desarrollo)mbito de desarrollo)mbito de desarrollo)mbito de desarrollo)mbito de desarrollo)mbito de desarrollo)
Algunos autores clasifican los conflictos, de manera Algunos autores clasifican los conflictos, de manera Algunos autores clasifican los conflictos, de manera Algunos autores clasifican los conflictos, de manera general, en:general, en:general, en:general, en:
intrapersonalesintrapersonalesintrapersonalesintrapersonales o o o o intrapsintrapsintrapsintrapsquicosquicosquicosquicos; e,; e,; e,; e,
interpersonales (comprensivos de los intra e interpersonales (comprensivos de los intra e interpersonales (comprensivos de los intra e interpersonales (comprensivos de los intra e intergrupales).intergrupales).intergrupales).intergrupales).
Otros los clasifican en:Otros los clasifican en:Otros los clasifican en:Otros los clasifican en:
conflictos a nivel individual (interpersonales); y,conflictos a nivel individual (interpersonales); y,conflictos a nivel individual (interpersonales); y,conflictos a nivel individual (interpersonales); y,
conflictos a nivel organizacional (intra o conflictos a nivel organizacional (intra o conflictos a nivel organizacional (intra o conflictos a nivel organizacional (intra o interinterinterinterorganizacional)organizacional)organizacional)organizacional)
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Tipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoVERVERVERVERDICODICODICODICO
El conflicto existe objetivamente.El conflicto existe objetivamente.El conflicto existe objetivamente.El conflicto existe objetivamente.
CONTINGENTECONTINGENTECONTINGENTECONTINGENTEEl conflicto depende de circunstancias que pueden cambiar El conflicto depende de circunstancias que pueden cambiar El conflicto depende de circunstancias que pueden cambiar El conflicto depende de circunstancias que pueden cambiar ffffcilmentecilmentecilmentecilmente....
DESPLAZADODESPLAZADODESPLAZADODESPLAZADOEl conflicto expresado es distinto al conflicto central.El conflicto expresado es distinto al conflicto central.El conflicto expresado es distinto al conflicto central.El conflicto expresado es distinto al conflicto central.
MAL ATRIBUMAL ATRIBUMAL ATRIBUMAL ATRIBUDODODODOEl conflicto se expresa entre partes que no corresponden.El conflicto se expresa entre partes que no corresponden.El conflicto se expresa entre partes que no corresponden.El conflicto se expresa entre partes que no corresponden.
FALSOFALSOFALSOFALSOEl conflicto se basa en percepciones o interpretaciones El conflicto se basa en percepciones o interpretaciones El conflicto se basa en percepciones o interpretaciones El conflicto se basa en percepciones o interpretaciones equivocadas o falsas.equivocadas o falsas.equivocadas o falsas.equivocadas o falsas.
LATENTELATENTELATENTELATENTEEl conflicto estEl conflicto estEl conflicto estEl conflicto est oculto, aoculto, aoculto, aoculto, an no es perceptible.n no es perceptible.n no es perceptible.n no es perceptible.
Fuente: Deutsch, M. (1973)
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Conflicto organizacional Conflicto organizacional Conflicto organizacional Conflicto organizacional Conflicto organizacional Conflicto organizacional Conflicto organizacional Conflicto organizacional (escuela (escuela (escuela (escuela interaccionistainteraccionistainteraccionistainteraccionista))))
El conflicto puede ser til para exponer las debilidades organizacionales y fomentar el cambio, pero debe gestionarse en forma eficiente, para evitar o minimizar los costos (relacionales, intra e inter organizacionales)
Que el conflicto sea FUNCIONAL o DISFUNCIONALFUNCIONAL o DISFUNCIONALFUNCIONAL o DISFUNCIONALFUNCIONAL o DISFUNCIONALFUNCIONAL o DISFUNCIONALFUNCIONAL o DISFUNCIONALFUNCIONAL o DISFUNCIONALFUNCIONAL o DISFUNCIONALdepende de su gestin ((((mejoramiento u obstaculizacin de los objetivos y desempeo del grupo)
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Actores del conflictoActores del conflictoActores del conflictoActores del conflictoActores del conflictoActores del conflictoActores del conflictoActores del conflictoActores del conflicto son las partes que intervienen en el mismoActores del conflicto son las partes que intervienen en el mismoActores del conflicto son las partes que intervienen en el mismoActores del conflicto son las partes que intervienen en el mismo, en forma , en forma , en forma , en forma individual o colectiva.individual o colectiva.individual o colectiva.individual o colectiva.
En los conflictos que involucran a actores individuales o colectEn los conflictos que involucran a actores individuales o colectEn los conflictos que involucran a actores individuales o colectEn los conflictos que involucran a actores individuales o colectivos, puede existir ivos, puede existir ivos, puede existir ivos, puede existir bipolaridad (un actor de cada lado) o conflicto multipartes (mulbipolaridad (un actor de cada lado) o conflicto multipartes (mulbipolaridad (un actor de cada lado) o conflicto multipartes (mulbipolaridad (un actor de cada lado) o conflicto multipartes (multiplicidad de tiplicidad de tiplicidad de tiplicidad de actores).actores).actores).actores).
En los conflictos que involucran a actores colectivos, no todos En los conflictos que involucran a actores colectivos, no todos En los conflictos que involucran a actores colectivos, no todos En los conflictos que involucran a actores colectivos, no todos pueden compartir pueden compartir pueden compartir pueden compartir los mismos criterios frente al conflicto (los mismos criterios frente al conflicto (los mismos criterios frente al conflicto (los mismos criterios frente al conflicto (ej.ej.ej.ej., hombres pro, hombres pro, hombres pro, hombres pro----feminismo).feminismo).feminismo).feminismo).
Los conflictos que involucran a grupos de personas se denominan Los conflictos que involucran a grupos de personas se denominan Los conflictos que involucran a grupos de personas se denominan Los conflictos que involucran a grupos de personas se denominan de actores de actores de actores de actores colectivoscolectivoscolectivoscolectivos y pueden ser:y pueden ser:y pueden ser:y pueden ser:
* actores organizados (organizaci* actores organizados (organizaci* actores organizados (organizaci* actores organizados (organizacin con reglas que la constituye en una n con reglas que la constituye en una n con reglas que la constituye en una n con reglas que la constituye en una unidad).unidad).unidad).unidad).
* actores no organizados (simple pluralidad de personas)* actores no organizados (simple pluralidad de personas)* actores no organizados (simple pluralidad de personas)* actores no organizados (simple pluralidad de personas)
En los actores colectivos organizados, conviene observar sus relEn los actores colectivos organizados, conviene observar sus relEn los actores colectivos organizados, conviene observar sus relEn los actores colectivos organizados, conviene observar sus relaciones aciones aciones aciones intrasistintrasistintrasistintrasistmicas, los niveles formales y reales de liderazgo, la conformacimicas, los niveles formales y reales de liderazgo, la conformacimicas, los niveles formales y reales de liderazgo, la conformacimicas, los niveles formales y reales de liderazgo, la conformacin de n de n de n de frentes internos, etc..frentes internos, etc..frentes internos, etc..frentes internos, etc..
En los conflictos multipartes es importante determinar quienes sEn los conflictos multipartes es importante determinar quienes sEn los conflictos multipartes es importante determinar quienes sEn los conflictos multipartes es importante determinar quienes son parte y on parte y on parte y on parte y como se conforman los vcomo se conforman los vcomo se conforman los vcomo se conforman los vnculos entre ellos.nculos entre ellos.nculos entre ellos.nculos entre ellos.
Fuente: Entelman, R. (2005)
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Fuente: Robbins,C. (2004)
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Proceso de conflictoProceso de conflictoProceso de conflictoProceso de conflictoProceso de conflictoProceso de conflictoProceso de conflictoProceso de conflicto CONFLICTO LATENTE: presencia de condiciones problemCONFLICTO LATENTE: presencia de condiciones problemCONFLICTO LATENTE: presencia de condiciones problemCONFLICTO LATENTE: presencia de condiciones problemticas que favorecen la ticas que favorecen la ticas que favorecen la ticas que favorecen la
presencia de conflictos, los que aunque apresencia de conflictos, los que aunque apresencia de conflictos, los que aunque apresencia de conflictos, los que aunque an cuando no existan actualmente, se n cuando no existan actualmente, se n cuando no existan actualmente, se n cuando no existan actualmente, se pueden presentar en cualquier momento (ej., mala o ineficaz comupueden presentar en cualquier momento (ej., mala o ineficaz comupueden presentar en cualquier momento (ej., mala o ineficaz comupueden presentar en cualquier momento (ej., mala o ineficaz comunicacinicacinicacinicacin, n, n, n, fallas en la estructura formal de la organizacifallas en la estructura formal de la organizacifallas en la estructura formal de la organizacifallas en la estructura formal de la organizacin y/o variables de personalidad en n y/o variables de personalidad en n y/o variables de personalidad en n y/o variables de personalidad en algalgalgalgn integrante del grupo de trabajo, que pueden resultar molestos n integrante del grupo de trabajo, que pueden resultar molestos n integrante del grupo de trabajo, que pueden resultar molestos n integrante del grupo de trabajo, que pueden resultar molestos para el para el para el para el resto).resto).resto).resto).
CONFLICTO PERCIBIDO: una o mCONFLICTO PERCIBIDO: una o mCONFLICTO PERCIBIDO: una o mCONFLICTO PERCIBIDO: una o ms partes toman conciencia de que existen entre s partes toman conciencia de que existen entre s partes toman conciencia de que existen entre s partes toman conciencia de que existen entre ellas las condiciones que pueden hacer surgir el conflicto. Se pellas las condiciones que pueden hacer surgir el conflicto. Se pellas las condiciones que pueden hacer surgir el conflicto. Se pellas las condiciones que pueden hacer surgir el conflicto. Se percibe un conflicto ercibe un conflicto ercibe un conflicto ercibe un conflicto cuando las personas involucran emociones, que les crean ansiedadcuando las personas involucran emociones, que les crean ansiedadcuando las personas involucran emociones, que les crean ansiedadcuando las personas involucran emociones, que les crean ansiedad, tensi, tensi, tensi, tensin, n, n, n, frustracifrustracifrustracifrustracin u hostilidad.n u hostilidad.n u hostilidad.n u hostilidad.
CONFLICTO SENTIDO:CONFLICTO SENTIDO:CONFLICTO SENTIDO:CONFLICTO SENTIDO: una o ambas partes toman la decisiuna o ambas partes toman la decisiuna o ambas partes toman la decisiuna o ambas partes toman la decisin de actuar de una n de actuar de una n de actuar de una n de actuar de una manera determinada (intenciones/respuestas al conflicto).manera determinada (intenciones/respuestas al conflicto).manera determinada (intenciones/respuestas al conflicto).manera determinada (intenciones/respuestas al conflicto).
CONFLICTO MANIFIESTO O ABIERTO:CONFLICTO MANIFIESTO O ABIERTO:CONFLICTO MANIFIESTO O ABIERTO:CONFLICTO MANIFIESTO O ABIERTO: el conflicto se hace visible a travel conflicto se hace visible a travel conflicto se hace visible a travel conflicto se hace visible a travs del s del s del s del comportamiento de las partes y suele incluir declaraciones, accicomportamiento de las partes y suele incluir declaraciones, accicomportamiento de las partes y suele incluir declaraciones, accicomportamiento de las partes y suele incluir declaraciones, acciones y ones y ones y ones y reacciones (escalada). Es la materializacireacciones (escalada). Es la materializacireacciones (escalada). Es la materializacireacciones (escalada). Es la materializacin de las intenciones de cada parte. n de las intenciones de cada parte. n de las intenciones de cada parte. n de las intenciones de cada parte.
RESULTADOS DEL CONFLICTO:RESULTADOS DEL CONFLICTO:RESULTADOS DEL CONFLICTO:RESULTADOS DEL CONFLICTO: productos de la interacciproductos de la interacciproductos de la interacciproductos de la interaccin de las partes en n de las partes en n de las partes en n de las partes en conflicto. Los resultados pueden ser funcionales (mejoramiento econflicto. Los resultados pueden ser funcionales (mejoramiento econflicto. Los resultados pueden ser funcionales (mejoramiento econflicto. Los resultados pueden ser funcionales (mejoramiento en el desempen el desempen el desempen el desempeo o o o del grupo) o disfuncionales (obstaculizacidel grupo) o disfuncionales (obstaculizacidel grupo) o disfuncionales (obstaculizacidel grupo) o disfuncionales (obstaculizacin del desempen del desempen del desempen del desempeo del grupo).o del grupo).o del grupo).o del grupo).
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INTERESES SUSTANTIVOS (contenido)INTERESES SUSTANTIVOS (contenido)INTERESES SUSTANTIVOS (contenido)INTERESES SUSTANTIVOS (contenido)
INTERES PROCESALESINTERES PROCESALESINTERES PROCESALESINTERES PROCESALES
INTERESES PSICOLOGICOS INTERESES PSICOLOGICOS INTERESES PSICOLOGICOS INTERESES PSICOLOGICOS
Fuentes del conflictoFuentes del conflictoFuentes del conflictoFuentes del conflictoFuentes del conflictoFuentes del conflictoFuentes del conflictoFuentes del conflicto
Los interesesLos interesesLos interesesLos interesesLos interesesLos interesesLos interesesLos intereses
EMOCIONES INTENSAS.EMOCIONES INTENSAS.EMOCIONES INTENSAS.EMOCIONES INTENSAS.
COMUNICACICOMUNICACICOMUNICACICOMUNICACIN INEFICIENTE.N INEFICIENTE.N INEFICIENTE.N INEFICIENTE.
ESTEREOTIPOS.ESTEREOTIPOS.ESTEREOTIPOS.ESTEREOTIPOS.
PERCEPCIONES ERRPERCEPCIONES ERRPERCEPCIONES ERRPERCEPCIONES ERRNEAS.NEAS.NEAS.NEAS.
COMPORTAMIENTO NEGATIVO COMPORTAMIENTO NEGATIVO COMPORTAMIENTO NEGATIVO COMPORTAMIENTO NEGATIVO RECURRENTE.RECURRENTE.RECURRENTE.RECURRENTE.
Las relacionesLas relacionesLas relacionesLas relacionesLas relacionesLas relacionesLas relacionesLas relaciones
Fuente: Moore, C. (1996)
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MODOS DE VIDAMODOS DE VIDAMODOS DE VIDAMODOS DE VIDA
IDEOLOGIDEOLOGIDEOLOGIDEOLOGAAAA
METAS CON VALORES EXCLUYENTES.METAS CON VALORES EXCLUYENTES.METAS CON VALORES EXCLUYENTES.METAS CON VALORES EXCLUYENTES.
DIFERENTES CRITERIOS PARA DIFERENTES CRITERIOS PARA DIFERENTES CRITERIOS PARA DIFERENTES CRITERIOS PARA EVALUAR IDEAS O COMPORTAMIENTOSEVALUAR IDEAS O COMPORTAMIENTOSEVALUAR IDEAS O COMPORTAMIENTOSEVALUAR IDEAS O COMPORTAMIENTOS
RELIGIRELIGIRELIGIRELIGINNNN
Los datosLos datosLos datosLos datosLos datosLos datosLos datosLos datos FALTA DE INFORMACIFALTA DE INFORMACIFALTA DE INFORMACIFALTA DE INFORMACINNNN INFORMACIINFORMACIINFORMACIINFORMACIN ERRN ERRN ERRN ERRNEANEANEANEA
DIFERENTES VISIONES RESPECTO DE DIFERENTES VISIONES RESPECTO DE DIFERENTES VISIONES RESPECTO DE DIFERENTES VISIONES RESPECTO DE CUAL INFORMACION ES IMPORTANTECUAL INFORMACION ES IMPORTANTECUAL INFORMACION ES IMPORTANTECUAL INFORMACION ES IMPORTANTE
DIFERENTE INTERPRETACIDIFERENTE INTERPRETACIDIFERENTE INTERPRETACIDIFERENTE INTERPRETACINNNN
DISTINTOS PROCEDIMIENTOS DE DISTINTOS PROCEDIMIENTOS DE DISTINTOS PROCEDIMIENTOS DE DISTINTOS PROCEDIMIENTOS DE
EVALUACIEVALUACIEVALUACIEVALUACIN DE LA INFORMACIONN DE LA INFORMACIONN DE LA INFORMACIONN DE LA INFORMACION
Los valoresLos valoresLos valoresLos valoresLos valoresLos valoresLos valoresLos valores
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Las estructurasLas estructurasLas estructurasLas estructurasLas estructurasLas estructurasLas estructurasLas estructuras PAUTAS NEGATIVAS DE PAUTAS NEGATIVAS DE PAUTAS NEGATIVAS DE PAUTAS NEGATIVAS DE
COMPORTAMIENTO E INTERACCICOMPORTAMIENTO E INTERACCICOMPORTAMIENTO E INTERACCICOMPORTAMIENTO E INTERACCIN N N N
(repetitivas)(repetitivas)(repetitivas)(repetitivas)
DESIGUALDAD EN EL CONTROL, DESIGUALDAD EN EL CONTROL, DESIGUALDAD EN EL CONTROL, DESIGUALDAD EN EL CONTROL,
PROPIEDAD O DISTRIBUCIPROPIEDAD O DISTRIBUCIPROPIEDAD O DISTRIBUCIPROPIEDAD O DISTRIBUCIN DE N DE N DE N DE
RECURSOS.RECURSOS.RECURSOS.RECURSOS.
DESIGUALDAD DEL PODER Y LA DESIGUALDAD DEL PODER Y LA DESIGUALDAD DEL PODER Y LA DESIGUALDAD DEL PODER Y LA
AUTORIDAD.AUTORIDAD.AUTORIDAD.AUTORIDAD.
FACTORES GEOGRFACTORES GEOGRFACTORES GEOGRFACTORES GEOGRFICOS, FFICOS, FFICOS, FFICOS, FSICOS O SICOS O SICOS O SICOS O
AMBIENTALES QUE OBSTACULIZAN LA AMBIENTALES QUE OBSTACULIZAN LA AMBIENTALES QUE OBSTACULIZAN LA AMBIENTALES QUE OBSTACULIZAN LA
COOPERACICOOPERACICOOPERACICOOPERACIN.N.N.N.
RESTRICCIONES DE TIEMPO.RESTRICCIONES DE TIEMPO.RESTRICCIONES DE TIEMPO.RESTRICCIONES DE TIEMPO.
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INFORMACIONINFORMACIONINFORMACIONINFORMACIONINFORMACIONINFORMACIONINFORMACIONINFORMACION INTERESESINTERESESINTERESESINTERESESINTERESESINTERESESINTERESESINTERESES
ESTRUCTURASESTRUCTURASESTRUCTURASESTRUCTURASESTRUCTURASESTRUCTURASESTRUCTURASESTRUCTURAS
VALORESVALORESVALORESVALORESVALORESVALORESVALORESVALORES
RELACIONESRELACIONESRELACIONESRELACIONESRELACIONESRELACIONESRELACIONESRELACIONES
Acordar respecto de cuAcordar respecto de cuAcordar respecto de cuAcordar respecto de cul es la informacil es la informacil es la informacil es la informacin importanten importanten importanten importante
Convenir en un proceso para reunir informaciConvenir en un proceso para reunir informaciConvenir en un proceso para reunir informaciConvenir en un proceso para reunir informacinnnn
Desarrollar criterios comunes para evaluar la Desarrollar criterios comunes para evaluar la Desarrollar criterios comunes para evaluar la Desarrollar criterios comunes para evaluar la informaciinformaciinformaciinformacin n n n
Utilizar expertosUtilizar expertosUtilizar expertosUtilizar expertos
Concentrarse en los intereses, no en las posicionesConcentrarse en los intereses, no en las posicionesConcentrarse en los intereses, no en las posicionesConcentrarse en los intereses, no en las posiciones
Buscar criterios objetivosBuscar criterios objetivosBuscar criterios objetivosBuscar criterios objetivos
Elaborar soluciones integradoras que contemplen las Elaborar soluciones integradoras que contemplen las Elaborar soluciones integradoras que contemplen las Elaborar soluciones integradoras que contemplen las necesidades de todas las partes necesidades de todas las partes necesidades de todas las partes necesidades de todas las partes
Buscar modos de ampliar las alternativas o los recursosBuscar modos de ampliar las alternativas o los recursosBuscar modos de ampliar las alternativas o los recursosBuscar modos de ampliar las alternativas o los recursos
Definir claramente y modificar los rolesDefinir claramente y modificar los rolesDefinir claramente y modificar los rolesDefinir claramente y modificar los roles
Reemplazar las pautas de Reemplazar las pautas de Reemplazar las pautas de Reemplazar las pautas de comportamiento destructivocomportamiento destructivocomportamiento destructivocomportamiento destructivo
Reasignar la propiedad o el control de Reasignar la propiedad o el control de Reasignar la propiedad o el control de Reasignar la propiedad o el control de los recursoslos recursoslos recursoslos recursos
Establecer un proceso equitativo y Establecer un proceso equitativo y Establecer un proceso equitativo y Establecer un proceso equitativo y mutuamente aceptable de decisimutuamente aceptable de decisimutuamente aceptable de decisimutuamente aceptable de decisinnnn
Modificar los medios de influencia Modificar los medios de influencia Modificar los medios de influencia Modificar los medios de influencia utilizados por las partes (menos utilizados por las partes (menos utilizados por las partes (menos utilizados por las partes (menos coercicoercicoercicoercin, mn, mn, mn, ms persuasis persuasis persuasis persuasin)n)n)n)
Modificar las relaciones fModificar las relaciones fModificar las relaciones fModificar las relaciones fsicas y sicas y sicas y sicas y ambientales de las partes (proximidad ambientales de las partes (proximidad ambientales de las partes (proximidad ambientales de las partes (proximidad y distancia)y distancia)y distancia)y distancia)
Modificar las presiones externas sobre Modificar las presiones externas sobre Modificar las presiones externas sobre Modificar las presiones externas sobre las parteslas parteslas parteslas partes
Modificar las relaciones de tiempo Modificar las relaciones de tiempo Modificar las relaciones de tiempo Modificar las relaciones de tiempo (m(m(m(ms o menos tiempo)s o menos tiempo)s o menos tiempo)s o menos tiempo)
Controlar la expresiControlar la expresiControlar la expresiControlar la expresin de las n de las n de las n de las emociones (procedimiento, reglas, emociones (procedimiento, reglas, emociones (procedimiento, reglas, emociones (procedimiento, reglas, las reuniones, etc.)las reuniones, etc.)las reuniones, etc.)las reuniones, etc.)
Promover la expresiPromover la expresiPromover la expresiPromover la expresin de las n de las n de las n de las emociones, legitimando los emociones, legitimando los emociones, legitimando los emociones, legitimando los sentimientos y aportando un procesosentimientos y aportando un procesosentimientos y aportando un procesosentimientos y aportando un proceso
Aclarar las percepciones y promover Aclarar las percepciones y promover Aclarar las percepciones y promover Aclarar las percepciones y promover percepciones positivaspercepciones positivaspercepciones positivaspercepciones positivas
Mejorar la calidad y la cantidad de la Mejorar la calidad y la cantidad de la Mejorar la calidad y la cantidad de la Mejorar la calidad y la cantidad de la comunicacicomunicacicomunicacicomunicacinnnn
Bloquear el comportamiento de Bloquear el comportamiento de Bloquear el comportamiento de Bloquear el comportamiento de carcarcarcarcter negativo cambiando la cter negativo cambiando la cter negativo cambiando la cter negativo cambiando la estructuraestructuraestructuraestructura
Alentar las actitudes positivas de Alentar las actitudes positivas de Alentar las actitudes positivas de Alentar las actitudes positivas de resoluciresoluciresoluciresolucin de problemasn de problemasn de problemasn de problemas
Evitar la definiciEvitar la definiciEvitar la definiciEvitar la definicin del problema por n del problema por n del problema por n del problema por referencia al valor implicadoreferencia al valor implicadoreferencia al valor implicadoreferencia al valor implicado
Permitir que las partes coincidan y Permitir que las partes coincidan y Permitir que las partes coincidan y Permitir que las partes coincidan y discrepen acerca de los valores discrepen acerca de los valores discrepen acerca de los valores discrepen acerca de los valores implicadosimplicadosimplicadosimplicados
Crear esferas de influencia en la cual Crear esferas de influencia en la cual Crear esferas de influencia en la cual Crear esferas de influencia en la cual un conjunto de valores acordado pueda un conjunto de valores acordado pueda un conjunto de valores acordado pueda un conjunto de valores acordado pueda prevalecerprevalecerprevalecerprevalecer
Buscar una meta superior compartida Buscar una meta superior compartida Buscar una meta superior compartida Buscar una meta superior compartida por todas las partespor todas las partespor todas las partespor todas las partes
Intervenciones posiblesIntervenciones posiblesIntervenciones posiblesIntervenciones posiblesIntervenciones posiblesIntervenciones posiblesIntervenciones posiblesIntervenciones posibles
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Respuestas al conflictoRespuestas al conflictoRespuestas al conflictoRespuestas al conflictoRespuestas al conflictoRespuestas al conflictoRespuestas al conflictoRespuestas al conflicto
CAPACIDAD DE SATISFA
CCION
CAPACIDAD DE SATISFA
CCION
CAPACIDAD DE SATISFA
CCION
CAPACIDAD DE SATISFA
CCION
DE OBJETIVOS PERSONALES
DE OBJETIVOS PERSONALES
DE OBJETIVOS PERSONALES
DE OBJETIVOS PERSONALES
No afirm
ativo
No afirm
ativo
No afirm
ativo
No afirm
ativo
Afirm
ativo
Afirm
ativo
Afirm
ativo
Afirm
ativo
Fuente: Thomas, K.W. (1992)
-
+
+
CompetirCompetirCompetirCompetir
EvadirEvadirEvadirEvadir
ColaborarColaborarColaborarColaborar
CederCederCederCeder
ConcederConcederConcederConceder
No cooperativoNo cooperativoNo cooperativoNo cooperativoNo cooperativoNo cooperativoNo cooperativoNo cooperativo CooperativoCooperativoCooperativoCooperativoCooperativoCooperativoCooperativoCooperativo
CAPACIDAD DE COOPERACICAPACIDAD DE COOPERACICAPACIDAD DE COOPERACICAPACIDAD DE COOPERACICAPACIDAD DE COOPERACICAPACIDAD DE COOPERACICAPACIDAD DE COOPERACICAPACIDAD DE COOPERACINNNNNNNN
-
COMPETIR
-
EVADIR
-
CEDER
-
CONCEDER
-
COLABORAR
-
Sistemas de resoluciSistemas de resoluciSistemas de resoluciSistemas de resoluciSistemas de resoluciSistemas de resoluciSistemas de resoluciSistemas de resolucin de conflictosn de conflictosn de conflictosn de conflictosn de conflictosn de conflictosn de conflictosn de conflictos
Fuente: Ury, Brett, Goldberg,1989.
SISTEMA FRUSTRANTESISTEMA FRUSTRANTESISTEMA FRUSTRANTESISTEMA FRUSTRANTESISTEMA FRUSTRANTESISTEMA FRUSTRANTESISTEMA FRUSTRANTESISTEMA FRUSTRANTE
SISTEMA EFICIENTESISTEMA EFICIENTESISTEMA EFICIENTESISTEMA EFICIENTESISTEMA EFICIENTESISTEMA EFICIENTESISTEMA EFICIENTESISTEMA EFICIENTE
-
Criterios de selecciCriterios de selecciCriterios de selecciCriterios de selecciCriterios de selecciCriterios de selecciCriterios de selecciCriterios de seleccin del sisteman del sisteman del sisteman del sisteman del sisteman del sisteman del sisteman del sistema
Fuente: Ury, Brett, Goldberg,1989.
SATISFACCISATISFACCINN
CON EL RESULTADOCON EL RESULTADO
EFECTOS ENEFECTOS EN
LA RELACILA RELACINN
RECURRENCIARECURRENCIA
DEL CONFLICTO DEL CONFLICTO
COSTOS DE LA COSTOS DE LA TRANSACCIONTRANSACCION
-
Existe interdependencia en la satisfacciExiste interdependencia en la satisfacciExiste interdependencia en la satisfacciExiste interdependencia en la satisfaccin de necesidadesn de necesidadesn de necesidadesn de necesidades
Las partes pueden influirse mutuamente, realizando o Las partes pueden influirse mutuamente, realizando o Las partes pueden influirse mutuamente, realizando o Las partes pueden influirse mutuamente, realizando o
previniendo acciones para recompensar o dapreviniendo acciones para recompensar o dapreviniendo acciones para recompensar o dapreviniendo acciones para recompensar o daar.ar.ar.ar.
Hay presiHay presiHay presiHay presin por plazos y tiempo limitado.n por plazos y tiempo limitado.n por plazos y tiempo limitado.n por plazos y tiempo limitado.
Las alternativas a la negociaciLas alternativas a la negociaciLas alternativas a la negociaciLas alternativas a la negociacin no parecen viables o tan n no parecen viables o tan n no parecen viables o tan n no parecen viables o tan deseables como un arreglo entre las partes.deseables como un arreglo entre las partes.deseables como un arreglo entre las partes.deseables como un arreglo entre las partes.
Las partes son capaces de identificar los intereses.Las partes son capaces de identificar los intereses.Las partes son capaces de identificar los intereses.Las partes son capaces de identificar los intereses.
Las partes son capaces de identificar los temas en disputa.Las partes son capaces de identificar los temas en disputa.Las partes son capaces de identificar los temas en disputa.Las partes son capaces de identificar los temas en disputa.
Las partes perciben que sus intereses no son totalmente Las partes perciben que sus intereses no son totalmente Las partes perciben que sus intereses no son totalmente Las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.incompatibles.incompatibles.incompatibles.
Las partes consideran que la influencia de factores externos Las partes consideran que la influencia de factores externos Las partes consideran que la influencia de factores externos Las partes consideran que la influencia de factores externos determina una alta incertidumbre.determina una alta incertidumbre.determina una alta incertidumbre.determina una alta incertidumbre.
CuCuCuCuCuCuCuCundo es negociable un conflicto?ndo es negociable un conflicto?ndo es negociable un conflicto?ndo es negociable un conflicto?ndo es negociable un conflicto?ndo es negociable un conflicto?ndo es negociable un conflicto?ndo es negociable un conflicto?
Fuente: Flint, P. (2004)
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LAS LAS LAS LAS LAS LAS LAS LAS PERS0NASPERS0NASPERS0NASPERS0NASPERS0NASPERS0NASPERS0NASPERS0NAS
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CulturaCulturaCulturaCulturaCulturaCulturaCulturaCultura
Estrategia de adaptaciEstrategia de adaptaciEstrategia de adaptaciEstrategia de adaptacin al medion al medion al medion al medio
Variada, hay tantas culturas o subculturas como Variada, hay tantas culturas o subculturas como Variada, hay tantas culturas o subculturas como Variada, hay tantas culturas o subculturas como comunidades humanascomunidades humanascomunidades humanascomunidades humanas
No hay culturas buenas o malas, sino adaptadas No hay culturas buenas o malas, sino adaptadas No hay culturas buenas o malas, sino adaptadas No hay culturas buenas o malas, sino adaptadas (supervivencia) o desadaptadas (extinci(supervivencia) o desadaptadas (extinci(supervivencia) o desadaptadas (extinci(supervivencia) o desadaptadas (extincin)n)n)n)
TTTTTTTTrmino antropolrmino antropolrmino antropolrmino antropolrmino antropolrmino antropolrmino antropolrmino antropolgicogicogicogicogicogicogicogico
CONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGCONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGCONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGCONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGCONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGCONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGCONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGCONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGA, A, A, A, A, A, A, A, HISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANAHISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANAHISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANAHISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANAHISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANAHISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANAHISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANAHISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANA
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POR POR POR POR POR POR POR POR
Afectar a toda la actividad humana Afectar a toda la actividad humana Afectar a toda la actividad humana Afectar a toda la actividad humana (pensamiento, emoci(pensamiento, emoci(pensamiento, emoci(pensamiento, emocin y accin y accin y accin y accin)n)n)n)Ser compartida. Ser compartida. Ser compartida. Ser compartida. Aprenderse y transmitirse. Aprenderse y transmitirse. Aprenderse y transmitirse. Aprenderse y transmitirse.
SE SE SE SE SE SE SE SE CARACTERIZA CARACTERIZA CARACTERIZA CARACTERIZA CARACTERIZA CARACTERIZA CARACTERIZA CARACTERIZA
CulturaCulturaCulturaCulturaCulturaCulturaCulturaCultura
LA CULTURA LA CULTURA LA CULTURA LA CULTURA LA CULTURA LA CULTURA LA CULTURA LA CULTURA
ES ES ES ES ES ES ES ES
Conjunto de ideas, valores, etc. Conjunto de ideas, valores, etc. Conjunto de ideas, valores, etc. Conjunto de ideas, valores, etc. Modo de adaptaciModo de adaptaciModo de adaptaciModo de adaptacin:n:n:n:
* del conjunto interno.* al entorno externo.
Determina maneras de obrar, sentir y pensar. Determina maneras de obrar, sentir y pensar. Determina maneras de obrar, sentir y pensar. Determina maneras de obrar, sentir y pensar.
A A A A A A A A
Influencias del entorno. Influencias del entorno. Influencias del entorno. Influencias del entorno. Influencias de la estructura. Influencias de la estructura. Influencias de la estructura. Influencias de la estructura. Sistemas y procedimientos. Sistemas y procedimientos. Sistemas y procedimientos. Sistemas y procedimientos. CaracterCaracterCaracterCaractersticas de las personas. sticas de las personas. sticas de las personas. sticas de las personas.
CONTIENE CONTIENE CONTIENE CONTIENE CONTIENE CONTIENE CONTIENE CONTIENE
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TransculturalidadTransculturalidadTransculturalidadTransculturalidadTransculturalidadTransculturalidadTransculturalidadTransculturalidad
ParadigmasParadigmasParadigmasParadigmasParadigmasParadigmasParadigmasParadigmas
IndividualistaIndividualistaIndividualistaIndividualista ColectivistaColectivistaColectivistaColectivista
Valor superiorValor superiorValor superiorValor superiorValor superiorValor superiorValor superiorValor superior AutonomAutonomAutonomAutonoma personala personala personala personal Interdependencia grupalInterdependencia grupalInterdependencia grupalInterdependencia grupal
Grado de Grado de Grado de Grado de Grado de Grado de Grado de Grado de dependenciadependenciadependenciadependenciadependenciadependenciadependenciadependencia
El El El El yoyoyoyo autautautautnomonomonomonomo El El El El yoyoyoyo interdependienteinterdependienteinterdependienteinterdependiente
PriorizaciPriorizaciPriorizaciPriorizaciPriorizaciPriorizaciPriorizaciPriorizacinnnnnnnnde interesesde interesesde interesesde interesesde interesesde interesesde interesesde intereses
PERSONALESPERSONALESPERSONALESPERSONALESVentajas y desventajas Ventajas y desventajas Ventajas y desventajas Ventajas y desventajas de la relacide la relacide la relacide la relacin grupaln grupaln grupaln grupal
EN RELACION CON EL GRUPOEN RELACION CON EL GRUPOEN RELACION CON EL GRUPOEN RELACION CON EL GRUPOCompromiso con el grupo por Compromiso con el grupo por Compromiso con el grupo por Compromiso con el grupo por sobre los intereses personalessobre los intereses personalessobre los intereses personalessobre los intereses personales
Nivel de Nivel de Nivel de Nivel de Nivel de Nivel de Nivel de Nivel de compromisocompromisocompromisocompromisocompromisocompromisocompromisocompromiso
Proporcional al Proporcional al Proporcional al Proporcional al beneficio a obtenerbeneficio a obtenerbeneficio a obtenerbeneficio a obtener
Proporcional a su adecuaciProporcional a su adecuaciProporcional a su adecuaciProporcional a su adecuacin n n n con las normas grupalescon las normas grupalescon las normas grupalescon las normas grupales
Principales Principales Principales Principales Principales Principales Principales Principales rasgos del rasgos del rasgos del rasgos del rasgos del rasgos del rasgos del rasgos del carcarcarcarcarcarcarcarctercterctercterctercterctercter
Confianza en sConfianza en sConfianza en sConfianza en s mismomismomismomismoCompetitividadCompetitividadCompetitividadCompetitividad
ArmonArmonArmonArmona y solidaridada y solidaridada y solidaridada y solidaridadRespeto y colaboraciRespeto y colaboraciRespeto y colaboraciRespeto y colaboracinnnn
-
Cultura y negociaciCultura y negociaciCultura y negociaciCultura y negociaciCultura y negociaciCultura y negociaciCultura y negociaciCultura y negociacin: variablesn: variablesn: variablesn: variablesn: variablesn: variablesn: variablesn: variables
AAAAAAAALLLLLLLLGGGGGGGGUUUUUUUUNNNNNNNNAAAAAAAASSSSSSSS
VVVVVVVVAAAAAAAARRRRRRRRIIIIIIIIAAAAAAAABBBBBBBBLLLLLLLLEEEEEEEESSSSSSSS
Derechos y necesidadesDerechos y necesidadesDerechos y necesidadesDerechos y necesidadesDerechos y necesidadesDerechos y necesidadesDerechos y necesidadesDerechos y necesidades INDIVIDUALISTA: derechos y necesidades personalesINDIVIDUALISTA: derechos y necesidades personalesINDIVIDUALISTA: derechos y necesidades personalesINDIVIDUALISTA: derechos y necesidades personalesCOLECTIVISTA: obligaciones y necesidades del grupoCOLECTIVISTA: obligaciones y necesidades del grupoCOLECTIVISTA: obligaciones y necesidades del grupoCOLECTIVISTA: obligaciones y necesidades del grupo
ComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicacinnnnnnnnINDIVIDUALISTA: bajo contexto. La mayor parte de la INDIVIDUALISTA: bajo contexto. La mayor parte de la INDIVIDUALISTA: bajo contexto. La mayor parte de la INDIVIDUALISTA: bajo contexto. La mayor parte de la informaciinformaciinformaciinformacin estn estn estn est en el mensajeen el mensajeen el mensajeen el mensaje
COLECTIVISTA: alto contexto. MCOLECTIVISTA: alto contexto. MCOLECTIVISTA: alto contexto. MCOLECTIVISTA: alto contexto. Mnima informacinima informacinima informacinima informacin en n en n en n en el mensaje, mucha en el contextoel mensaje, mucha en el contextoel mensaje, mucha en el contextoel mensaje, mucha en el contexto
Perspectiva temporalPerspectiva temporalPerspectiva temporalPerspectiva temporalPerspectiva temporalPerspectiva temporalPerspectiva temporalPerspectiva temporalINDIVIDUALISTA: corto/mediano plazo. INDIVIDUALISTA: corto/mediano plazo. INDIVIDUALISTA: corto/mediano plazo. INDIVIDUALISTA: corto/mediano plazo. MonocrMonocrMonocrMonocrnicanicanicanica
COLECTIVISTA: mediano/largo plazo. COLECTIVISTA: mediano/largo plazo. COLECTIVISTA: mediano/largo plazo. COLECTIVISTA: mediano/largo plazo. MonocrMonocrMonocrMonocrniconiconiconico o o o o policrpolicrpolicrpolicrniconiconiconico
EmocionalidadEmocionalidadEmocionalidadEmocionalidadEmocionalidadEmocionalidadEmocionalidadEmocionalidadINDIVIDUALISTA: baja a alta: para demostrar falta INDIVIDUALISTA: baja a alta: para demostrar falta INDIVIDUALISTA: baja a alta: para demostrar falta INDIVIDUALISTA: baja a alta: para demostrar falta de interde interde interde inters o crear imagen de superioridads o crear imagen de superioridads o crear imagen de superioridads o crear imagen de superioridad
COLECTIVISTA: alta a muy alta: para convencerCOLECTIVISTA: alta a muy alta: para convencerCOLECTIVISTA: alta a muy alta: para convencerCOLECTIVISTA: alta a muy alta: para convencer
VisiVisiVisiVisiVisiVisiVisiVisin del conflicton del conflicton del conflicton del conflicton del conflicton del conflicton del conflicton del conflictoINDIVIDUALISTA: funcional o disfuncional, manejo INDIVIDUALISTA: funcional o disfuncional, manejo INDIVIDUALISTA: funcional o disfuncional, manejo INDIVIDUALISTA: funcional o disfuncional, manejo abierto y directo, separaciabierto y directo, separaciabierto y directo, separaciabierto y directo, separacin de contenido y relacin de contenido y relacin de contenido y relacin de contenido y relacinnnn
COLECTIVISTA: negativo, disfuncional, mezcla COLECTIVISTA: negativo, disfuncional, mezcla COLECTIVISTA: negativo, disfuncional, mezcla COLECTIVISTA: negativo, disfuncional, mezcla contenido y relacicontenido y relacicontenido y relacicontenido y relacin, manejo discreto n, manejo discreto n, manejo discreto n, manejo discreto
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NegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociacin y cultura. Tipificacin y cultura. Tipificacin y cultura. Tipificacin y cultura. Tipificacin y cultura. Tipificacin y cultura. Tipificacin y cultura. Tipificacin y cultura. Tipificacinnnnnnnn
Competitivo. Informal en el trato. Transparente. Persuasivo. Competitivo. Informal en el trato. Transparente. Persuasivo. Competitivo. Informal en el trato. Transparente. Persuasivo. Competitivo. Informal en el trato. Transparente. Persuasivo.
Agresivo. Secuencial. AnalAgresivo. Secuencial. AnalAgresivo. Secuencial. AnalAgresivo. Secuencial. Analtico. Monocrtico. Monocrtico. Monocrtico. Monocrnico. Negocios a nico. Negocios a nico. Negocios a nico. Negocios a
corto/mediano plazocorto/mediano plazocorto/mediano plazocorto/mediano plazo
Negociador Negociador Negociador Negociador estadounidenseestadounidenseestadounidenseestadounidense
Competitivo. Informal. No secuencial. No directo. Valora la Competitivo. Informal. No secuencial. No directo. Valora la Competitivo. Informal. No secuencial. No directo. Valora la Competitivo. Informal. No secuencial. No directo. Valora la confianza. Machista. Negocios a corto plazo. Policrconfianza. Machista. Negocios a corto plazo. Policrconfianza. Machista. Negocios a corto plazo. Policrconfianza. Machista. Negocios a corto plazo. Policrnico. nico. nico. nico. Privilegia la comunicaciPrivilegia la comunicaciPrivilegia la comunicaciPrivilegia la comunicacin verbaln verbaln verbaln verbal
Negociador Negociador Negociador Negociador latinoamericanolatinoamericanolatinoamericanolatinoamericano
Competitivo. Altamente protocolar. Formal. Buscan Competitivo. Altamente protocolar. Formal. Buscan Competitivo. Altamente protocolar. Formal. Buscan Competitivo. Altamente protocolar. Formal. Buscan
correspondencia. No secuencialcorrespondencia. No secuencialcorrespondencia. No secuencialcorrespondencia. No secuencial. Alta expresividad. Uso Alta expresividad. Uso Alta expresividad. Uso Alta expresividad. Uso abierto de la comunicaciabierto de la comunicaciabierto de la comunicaciabierto de la comunicacin no verbal. n no verbal. n no verbal. n no verbal.
Negociador Negociador Negociador Negociador raberaberaberabe
Cooperativo. Formal. Cooperativo. Formal. Cooperativo. Formal. Cooperativo. Formal. HolHolHolHolsticosticosticostico. No secuencial. Anal. No secuencial. Anal. No secuencial. Anal. No secuencial. Analtico. Uso tico. Uso tico. Uso tico. Uso abierto de la comunicaciabierto de la comunicaciabierto de la comunicaciabierto de la comunicacin no verbal. Monocrn no verbal. Monocrn no verbal. Monocrn no verbal. Monocrnico. Valoran nico. Valoran nico. Valoran nico. Valoran las relaciones a mediano y largo plazo. Negocios a mediano las relaciones a mediano y largo plazo. Negocios a mediano las relaciones a mediano y largo plazo. Negocios a mediano las relaciones a mediano y largo plazo. Negocios a mediano plazoplazoplazoplazo
Negociador Negociador Negociador Negociador japonjaponjaponjaponssss
Competitivo. Impersonal. Plegado a la autoridad. Protocolar. Competitivo. Impersonal. Plegado a la autoridad. Protocolar. Competitivo. Impersonal. Plegado a la autoridad. Protocolar. Competitivo. Impersonal. Plegado a la autoridad. Protocolar.
AnalAnalAnalAnaltico. Secuencial. Apegado a las reglas. Uso abierto del tico. Secuencial. Apegado a las reglas. Uso abierto del tico. Secuencial. Apegado a las reglas. Uso abierto del tico. Secuencial. Apegado a las reglas. Uso abierto del
poder formal. Negocios a mediano plazo. Monocrpoder formal. Negocios a mediano plazo. Monocrpoder formal. Negocios a mediano plazo. Monocrpoder formal. Negocios a mediano plazo. MonocrniconiconiconicoNegociador Negociador Negociador Negociador francfrancfrancfrancssss
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Poder: terminologPoder: terminologPoder: terminologPoder: terminologPoder: terminologPoder: terminologPoder: terminologPoder: terminologaaaaaaaa
Comunidad cientComunidad cientComunidad cientComunidad cientComunidad cientComunidad cientComunidad cientComunidad cientficaficaficaficaficaficaficafica
Comunidad no cientComunidad no cientComunidad no cientComunidad no cientComunidad no cientComunidad no cientComunidad no cientComunidad no cientficaficaficaficaficaficaficaficaInherente a la personaInherente a la personaInherente a la personaInherente a la persona
"algo que se tiene"algo que se tiene"algo que se tiene"algo que se tiene
Conducta destinada a lograr Conducta destinada a lograr Conducta destinada a lograr Conducta destinada a lograr objetivos o resistirse a objetivos o resistirse a objetivos o resistirse a objetivos o resistirse a
imposicionesimposicionesimposicionesimposicionesalgo que se ejercealgo que se ejercealgo que se ejercealgo que se ejerce
AspectosAspectosAspectosAspectosAspectosAspectosAspectosAspectos
Capacidad para realizar la voluntad Capacidad para realizar la voluntad Capacidad para realizar la voluntad Capacidad para realizar la voluntad propia. Es propia. Es propia. Es propia. Es la influencia y control que la influencia y control que la influencia y control que la influencia y control que
ejerce A sobre Bejerce A sobre Bejerce A sobre Bejerce A sobre B
Control de los resultados que el otro Control de los resultados que el otro Control de los resultados que el otro Control de los resultados que el otro puede alcanzarpuede alcanzarpuede alcanzarpuede alcanzar, de dos formas: , de dos formas: , de dos formas: , de dos formas:
restringiendo las posibilidades para restringiendo las posibilidades para restringiendo las posibilidades para restringiendo las posibilidades para lograrlos o los resultados mismoslograrlos o los resultados mismoslograrlos o los resultados mismoslograrlos o los resultados mismos
-
Poder: concepto y caracteresPoder: concepto y caracteresPoder: concepto y caracteresPoder: concepto y caracteresPoder: concepto y caracteresPoder: concepto y caracteresPoder: concepto y caracteresPoder: concepto y caracteres
Dependencia de Dependencia de Dependencia de Dependencia de Dependencia de Dependencia de Dependencia de Dependencia de los recursoslos recursoslos recursoslos recursoslos recursoslos recursoslos recursoslos recursos
LibertadLibertadLibertadLibertadLibertadLibertadLibertadLibertad CapacidadCapacidadCapacidadCapacidadCapacidadCapacidadCapacidadCapacidad
Potencial dePotencial dePotencial dePotencial de
cambiocambiocambiocambio
Escasos + importantes + Escasos + importantes + Escasos + importantes + Escasos + importantes + distribuidos desigualmentedistribuidos desigualmentedistribuidos desigualmentedistribuidos desigualmente
Posibilidad dePosibilidad dePosibilidad dePosibilidad de
influir sobre influir sobre influir sobre influir sobre decisionesdecisionesdecisionesdecisiones
Tener Tener Tener Tener ====ejercerejercerejercerejercer
Grado de dependenciaGrado de dependenciaGrado de dependenciaGrado de dependencia
Cantidad de poderCantidad de poderCantidad de poderCantidad de poder
Variedad de opcionesVariedad de opcionesVariedad de opcionesVariedad de opciones
y alternativasy alternativasy alternativasy alternativasAutoridadAutoridadAutoridadAutoridad
RelacionalRelacionalRelacionalRelacionalRelacionalRelacionalRelacionalRelacional
Fte. Munduate Jaca, Martnez Riquelme (1998)
capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B haga algo o deje de hacer algo que no harhaga algo o deje de hacer algo que no harhaga algo o deje de hacer algo que no harhaga algo o deje de hacer algo que no harhaga algo o deje de hacer algo que no harhaga algo o deje de hacer algo que no harhaga algo o deje de hacer algo que no harhaga algo o deje de hacer algo que no hara de otro modo a de otro modo a de otro modo a de otro modo a de otro modo a de otro modo a de otro modo a de otro modo ((((((((DahlDahlDahlDahlDahlDahlDahlDahl; 1957); 1957); 1957); 1957); 1957); 1957); 1957); 1957)
-
Poder y negociaciPoder y negociaciPoder y negociaciPoder y negociaciPoder y negociaciPoder y negociaciPoder y negociaciPoder y negociacinnnnnnnn
InformaciInformaciInformaciInformaciInformaciInformaciInformaciInformacinnnnnnnnFormule hipFormule hipFormule hipFormule hiptesis. Preguntas btesis. Preguntas btesis. Preguntas btesis. Preguntas bsicas:sicas:sicas:sicas: ququququinformaciinformaciinformaciinformacin debo tener?, cn debo tener?, cn debo tener?, cn debo tener?, cmo debo manejarla?, mo debo manejarla?, mo debo manejarla?, mo debo manejarla?,
cucucucundo debo utilizarla?ndo debo utilizarla?ndo debo utilizarla?ndo debo utilizarla?
LegitimidadLegitimidadLegitimidadLegitimidadLegitimidadLegitimidadLegitimidadLegitimidadUtilizaciUtilizaciUtilizaciUtilizacin de elementos que otorguen n de elementos que otorguen n de elementos que otorguen n de elementos que otorguen consistencia y credibilidad a sus propuestasconsistencia y credibilidad a sus propuestasconsistencia y credibilidad a sus propuestasconsistencia y credibilidad a sus propuestas
Cantidad y calidad Cantidad y calidad Cantidad y calidad Cantidad y calidad Cantidad y calidad Cantidad y calidad Cantidad y calidad Cantidad y calidad de opcionesde opcionesde opcionesde opcionesde opcionesde opcionesde opcionesde opciones
UtilizaciUtilizaciUtilizaciUtilizacin de la creatividad como mn de la creatividad como mn de la creatividad como mn de la creatividad como mtodo todo todo todo para encontrar soluciones favorables para para encontrar soluciones favorables para para encontrar soluciones favorables para para encontrar soluciones favorables para todostodostodostodos
Manejo del tiempoManejo del tiempoManejo del tiempoManejo del tiempoManejo del tiempoManejo del tiempoManejo del tiempoManejo del tiempo La parte que tenga o muestre mayor La parte que tenga o muestre mayor La parte que tenga o muestre mayor La parte que tenga o muestre mayor urgencia por llegar a un acuerdo tiene la urgencia por llegar a un acuerdo tiene la urgencia por llegar a un acuerdo tiene la urgencia por llegar a un acuerdo tiene la posiciposiciposiciposicin mn mn mn ms vulnerables vulnerables vulnerables vulnerable
Habilidad para Habilidad para Habilidad para Habilidad para Habilidad para Habilidad para Habilidad para Habilidad para negociarnegociarnegociarnegociarnegociarnegociarnegociarnegociar
Dominio de procesos, tDominio de procesos, tDominio de procesos, tDominio de procesos, tcnicas y cnicas y cnicas y cnicas y habilidades para negociarhabilidades para negociarhabilidades para negociarhabilidades para negociar
Dependencia entre Dependencia entre Dependencia entre Dependencia entre Dependencia entre Dependencia entre Dependencia entre Dependencia entre las partes y las partes y las partes y las partes y las partes y las partes y las partes y las partes y alternativasalternativasalternativasalternativasalternativasalternativasalternativasalternativas
Mayor dependencia=mayor vulnerabilidad.Mayor dependencia=mayor vulnerabilidad.Mayor dependencia=mayor vulnerabilidad.Mayor dependencia=mayor vulnerabilidad.
Pregunta: Pregunta: Pregunta: Pregunta: ququququ podrpodrpodrpodra hacer/obtener si no logro a hacer/obtener si no logro a hacer/obtener si no logro a hacer/obtener si no logro el acuerdo?el acuerdo?el acuerdo?el acuerdo?
ALGUNOS ALGUNOS ALGUNOS ALGUNOS ALGUNOS ALGUNOS ALGUNOS ALGUNOS FACTORESFACTORESFACTORESFACTORESFACTORESFACTORESFACTORESFACTORES
QUE OTORGAN QUE OTORGAN QUE OTORGAN QUE OTORGAN QUE OTORGAN QUE OTORGAN QUE OTORGAN QUE OTORGAN PODER EN LA PODER EN LA PODER EN LA PODER EN LA PODER EN LA PODER EN LA PODER EN LA PODER EN LA NEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACION
-
EL CONTEXTO: EN ESTA SITUACIEN ESTA SITUACIEN ESTA SITUACIEN ESTA SITUACIN, EN ESTE MOMENTO.N, EN ESTE MOMENTO.N, EN ESTE MOMENTO.N, EN ESTE MOMENTO.
LA COMUNICACILA COMUNICACILA COMUNICACILA COMUNICACIN ES UN PROCESO, UN CONJUNTO DE ACCIONES EN LA CUAL N ES UN PROCESO, UN CONJUNTO DE ACCIONES EN LA CUAL N ES UN PROCESO, UN CONJUNTO DE ACCIONES EN LA CUAL N ES UN PROCESO, UN CONJUNTO DE ACCIONES EN LA CUAL
ESTESTESTESTN COMPROMETIDOS POR LO MENOS DOS SERES VIVOS, QUE SE RELACIONAN N COMPROMETIDOS POR LO MENOS DOS SERES VIVOS, QUE SE RELACIONAN N COMPROMETIDOS POR LO MENOS DOS SERES VIVOS, QUE SE RELACIONAN N COMPROMETIDOS POR LO MENOS DOS SERES VIVOS, QUE SE RELACIONAN
Y MUTUAMENTE PRODUCEN MODIFICACIONES, PRODUCTO DE SUS INTERACCIOY MUTUAMENTE PRODUCEN MODIFICACIONES, PRODUCTO DE SUS INTERACCIOY MUTUAMENTE PRODUCEN MODIFICACIONES, PRODUCTO DE SUS INTERACCIOY MUTUAMENTE PRODUCEN MODIFICACIONES, PRODUCTO DE SUS INTERACCIONESNESNESNES.
UN EMISOR/RECEPTOR: YO.YO.YO.YO.
EL MENSAJE: ESTOY DICIENDO ALGO.ESTOY DICIENDO ALGO.ESTOY DICIENDO ALGO.ESTOY DICIENDO ALGO.
UN RECEPTOR/EMISOR: SE LO DIGO A UD.SE LO DIGO A UD.SE LO DIGO A UD.SE LO DIGO A UD.
EN ESTA IDEA DE COMUNICACIEN ESTA IDEA DE COMUNICACIEN ESTA IDEA DE COMUNICACIEN ESTA IDEA DE COMUNICACIN: SE DEJA DE LADO LA CAUSALIDAD LINEALN: SE DEJA DE LADO LA CAUSALIDAD LINEALN: SE DEJA DE LADO LA CAUSALIDAD LINEALN: SE DEJA DE LADO LA CAUSALIDAD LINEAL (accin-
reaccin fija y predeterminada). SE BASA EN LA EXISTENCIA DE FEEDBACKS DE SE BASA EN LA EXISTENCIA DE FEEDBACKS DE SE BASA EN LA EXISTENCIA DE FEEDBACKS DE SE BASA EN LA EXISTENCIA DE FEEDBACKS DE
ACONTECIMIENTOS, SOBRE ACONTECIMIENTOS ULTERIORESACONTECIMIENTOS, SOBRE ACONTECIMIENTOS ULTERIORESACONTECIMIENTOS, SOBRE ACONTECIMIENTOS ULTERIORESACONTECIMIENTOS, SOBRE ACONTECIMIENTOS ULTERIORES.
ES UN PROCESO DINPROCESO DINPROCESO DINPROCESO DINMICO MICO MICO MICO QUE SE CARACTERIZA POR LA PRESENCIA DE :
ComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicacinnnnnnnn
-
PARA LA SEMIPARA LA SEMIPARA LA SEMIPARA LA SEMITICA (teorTICA (teorTICA (teorTICA (teora general de los signos y los lenguajes) la a general de los signos y los lenguajes) la a general de los signos y los lenguajes) la a general de los signos y los lenguajes) la comunicacicomunicacicomunicacicomunicacin humana puede subdividirse en tres n humana puede subdividirse en tres n humana puede subdividirse en tres n humana puede subdividirse en tres reas:reas:reas:reas:
SINTSINTSINTSINTSINTSINTSINTSINTCTICA DE LA COMUNICACICTICA DE LA COMUNICACICTICA DE LA COMUNICACICTICA DE LA COMUNICACICTICA DE LA COMUNICACICTICA DE LA COMUNICACICTICA DE LA COMUNICACICTICA DE LA COMUNICACIN:N:N:N:N:N:N:N: canales que utilizamos para transmitir informacin:1.1.1.1. VERBAL (palabras)VERBAL (palabras)VERBAL (palabras)VERBAL (palabras)2.2.2.2. PARAVERBAL (tonos, volumen, etc.)PARAVERBAL (tonos, volumen, etc.)PARAVERBAL (tonos, volumen, etc.)PARAVERBAL (tonos, volumen, etc.)3.3.3.3. NONONONO----VERBAL (gestos, posturas)VERBAL (gestos, posturas)VERBAL (gestos, posturas)VERBAL (gestos, posturas)4.4.4.4. CONTEXTUALCONTEXTUALCONTEXTUALCONTEXTUAL
SEMSEMSEMSEMSEMSEMSEMSEMNTICA DE LA COMUNICACINTICA DE LA COMUNICACINTICA DE LA COMUNICACINTICA DE LA COMUNICACINTICA DE LA COMUNICACINTICA DE LA COMUNICACINTICA DE LA COMUNICACINTICA DE LA COMUNICACIN:N:N:N:N:N:N:N: se interesa por la atribucin de significado. Si bien es posible emitir una frase sintcticamente correcta, sta carece de sentido a menos que el emisor y el receptor acuerden en el significado de lo que se est transmitiendo. Toda informacin compartida presupone una convencin semntica.
PRAGMPRAGMPRAGMPRAGMPRAGMPRAGMPRAGMPRAGMTICA DE LA COMUNICACITICA DE LA COMUNICACITICA DE LA COMUNICACITICA DE LA COMUNICACITICA DE LA COMUNICACITICA DE LA COMUNICACITICA DE LA COMUNICACITICA DE LA COMUNICACIN:N:N:N:N:N:N:N: es el aspecto relacionado con los efectos de la comunicacin sobre la conducta. toda conducta en una situacin de interaccin tiene un valor de mensaje, es decir es comunicacin
Fuente: Teora de la Comunicacin Humana Watzlawick, P.; Beavin, J.; Jackson, D.
reas de la comunicacireas de la comunicacireas de la comunicacireas de la comunicacireas de la comunicacireas de la comunicacireas de la comunicacireas de la comunicacinnnnnnnn
-
LOS MENSAJES CIRCULAN, LOS MENSAJES CIRCULAN, LOS MENSAJES CIRCULAN, LOS MENSAJES CIRCULAN, AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR
DIFERENTES CANALESDIFERENTES CANALESDIFERENTES CANALESDIFERENTES CANALESDIFERENTES CANALESDIFERENTES CANALESDIFERENTES CANALESDIFERENTES CANALES (VERBALES O NO VERBALES), QUE PUEDEN SER (VERBALES O NO VERBALES), QUE PUEDEN SER (VERBALES O NO VERBALES), QUE PUEDEN SER (VERBALES O NO VERBALES), QUE PUEDEN SER
CONGRUENTES O PUEDEN NO SERLO.CONGRUENTES O PUEDEN NO SERLO.CONGRUENTES O PUEDEN NO SERLO.CONGRUENTES O PUEDEN NO SERLO.
EL EMISOR Y EL RECEPTOR SIEMPRE EL EMISOR Y EL RECEPTOR SIEMPRE EL EMISOR Y EL RECEPTOR SIEMPRE EL EMISOR Y EL RECEPTOR SIEMPRE SE INFLUYEN MUTUAMENTESE INFLUYEN MUTUAMENTESE INFLUYEN MUTUAMENTESE INFLUYEN MUTUAMENTESE INFLUYEN MUTUAMENTESE INFLUYEN MUTUAMENTESE INFLUYEN MUTUAMENTESE INFLUYEN MUTUAMENTE (HAY UN (HAY UN (HAY UN (HAY UN
PROCESO DE RETROACCIPROCESO DE RETROACCIPROCESO DE RETROACCIPROCESO DE RETROACCIN EN EL RECEPTOR, QUE N EN EL RECEPTOR, QUE N EN EL RECEPTOR, QUE N EN EL RECEPTOR, QUE GATILLAGATILLAGATILLAGATILLA HACIA EL EMISOR HACIA EL EMISOR HACIA EL EMISOR HACIA EL EMISOR
PRODUCIENDO TAMBIPRODUCIENDO TAMBIPRODUCIENDO TAMBIPRODUCIENDO TAMBIN RETROACCIN RETROACCIN RETROACCIN RETROACCIN)N)N)N)
ESTE PROCESO OCURRE DENTRO DE UN ESTE PROCESO OCURRE DENTRO DE UN ESTE PROCESO OCURRE DENTRO DE UN ESTE PROCESO OCURRE DENTRO DE UN CONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORALCONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORALCONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORALCONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORALCONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORALCONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORALCONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORALCONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORAL, , , ,
PERO ESTE PROCESO COMUNICATIVO TAMBIPERO ESTE PROCESO COMUNICATIVO TAMBIPERO ESTE PROCESO COMUNICATIVO TAMBIPERO ESTE PROCESO COMUNICATIVO TAMBIN ESTN ESTN ESTN EST AFECTADO POR UN AFECTADO POR UN AFECTADO POR UN AFECTADO POR UN
CONTEXTO HISTCONTEXTO HISTCONTEXTO HISTCONTEXTO HISTCONTEXTO HISTCONTEXTO HISTCONTEXTO HISTCONTEXTO HISTRICORICORICORICORICORICORICORICO....
UNAUNAUNAUNAUNAUNAUNAUNA DE LAS FORMASDE LAS FORMASDE LAS FORMASDE LAS FORMASDE LAS FORMASDE LAS FORMASDE LAS FORMASDE LAS FORMAS DE COMUNICACIDE COMUNICACIDE COMUNICACIDE COMUNICACIN HUMANA ES EL LENGUAJE.N HUMANA ES EL LENGUAJE.N HUMANA ES EL LENGUAJE.N HUMANA ES EL LENGUAJE.
Fuente: Mediacin. Conduccin de disputas, comunicacin y tcnicas Marins Suares.
DinDinDinDinDinDinDinDinmica de la comunicacimica de la comunicacimica de la comunicacimica de la comunicacimica de la comunicacimica de la comunicacimica de la comunicacimica de la comunicacinnnnnnnn
-
AMBOS LE DIMOS AMBOS LE DIMOS AMBOS LE DIMOS AMBOS LE DIMOS AMBOS LE DIMOS AMBOS LE DIMOS AMBOS LE DIMOS AMBOS LE DIMOS UN SENTIDO UN SENTIDO UN SENTIDO UN SENTIDO UN SENTIDO UN SENTIDO UN SENTIDO UN SENTIDO
DIFERENTE A LO DIFERENTE A LO DIFERENTE A LO DIFERENTE A LO DIFERENTE A LO DIFERENTE A LO DIFERENTE A LO DIFERENTE A LO DICHO/HECHO POR DICHO/HECHO POR DICHO/HECHO POR DICHO/HECHO POR DICHO/HECHO POR DICHO/HECHO POR DICHO/HECHO POR DICHO/HECHO POR
EL OTROEL OTROEL OTROEL OTROEL OTROEL OTROEL OTROEL OTRO
LAS PARTES NEGOCIADORAS LAS PARTES NEGOCIADORAS LAS PARTES NEGOCIADORAS LAS PARTES NEGOCIADORAS
PERCIBEN EL CONFLICTO EN PERCIBEN EL CONFLICTO EN PERCIBEN EL CONFLICTO EN PERCIBEN EL CONFLICTO EN
FORMA DIFERENTE PORQUE FORMA DIFERENTE PORQUE FORMA DIFERENTE PORQUE FORMA DIFERENTE PORQUE
CONSTRUYEN CONSTRUYEN CONSTRUYEN CONSTRUYEN DIFERENTES DIFERENTES DIFERENTES DIFERENTES DIFERENTES DIFERENTES DIFERENTES DIFERENTES
SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO
O HECHO POR EL OTROO HECHO POR EL OTROO HECHO POR EL OTROO HECHO POR EL OTROO HECHO POR EL OTROO HECHO POR EL OTROO HECHO POR EL OTROO HECHO POR EL OTRO SIN SIN SIN SIN
VERIFICAR SI SUS VERIFICAR SI SUS VERIFICAR SI SUS VERIFICAR SI SUS ATRIBUCIONES ATRIBUCIONES ATRIBUCIONES ATRIBUCIONES ATRIBUCIONES ATRIBUCIONES ATRIBUCIONES ATRIBUCIONES
DE SIGNIFICADODE SIGNIFICADODE SIGNIFICADODE SIGNIFICADODE SIGNIFICADODE SIGNIFICADODE SIGNIFICADODE SIGNIFICADO SE SE SE SE
CORRESPONDEN CON LA CORRESPONDEN CON LA CORRESPONDEN CON LA CORRESPONDEN CON LA
INTENCIINTENCIINTENCIINTENCIINTENCIINTENCIINTENCIINTENCINNNNNNNN DE LA OTRA PARTE.DE LA OTRA PARTE.DE LA OTRA PARTE.DE LA OTRA PARTE.
CONSENSO DE SIGNIFICADOCONSENSO DE SIGNIFICADOCONSENSO DE SIGNIFICADOCONSENSO DE SIGNIFICADOCONSENSO DE SIGNIFICADOCONSENSO DE SIGNIFICADOCONSENSO DE SIGNIFICADOCONSENSO DE SIGNIFICADO
ComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicacin y significadosn y significadosn y significadosn y significadosn y significadosn y significadosn y significadosn y significados
-
PorquPorquPorquPorquPorquPorquPorquPorqu escuchar activamente?escuchar activamente?escuchar activamente?escuchar activamente?escuchar activamente?escuchar activamente?escuchar activamente?escuchar activamente?
PERMITE CAMBIAR LAS ACTITUDES DE TODAS LAS PERMITE CAMBIAR LAS ACTITUDES DE TODAS LAS PERMITE CAMBIAR LAS ACTITUDES DE TODAS LAS PERMITE CAMBIAR LAS ACTITUDES DE TODAS LAS
PARTES.PARTES.PARTES.PARTES.
AYUDA A CONSEGUIR INFORMACIAYUDA A CONSEGUIR INFORMACIAYUDA A CONSEGUIR INFORMACIAYUDA A CONSEGUIR INFORMACIN SOBRE ELLOS. N SOBRE ELLOS. N SOBRE ELLOS. N SOBRE ELLOS.
SATISFACE UN INTERSATISFACE UN INTERSATISFACE UN INTERSATISFACE UN INTERS IMPORTANTE DE LA OTRA PARTE.S IMPORTANTE DE LA OTRA PARTE.S IMPORTANTE DE LA OTRA PARTE.S IMPORTANTE DE LA OTRA PARTE.
AUMENTA LA PROBABILIDAD DE QUE LA OTRA PARTE AUMENTA LA PROBABILIDAD DE QUE LA OTRA PARTE AUMENTA LA PROBABILIDAD DE QUE LA OTRA PARTE AUMENTA LA PROBABILIDAD DE QUE LA OTRA PARTE
NOS ESCUCHE A NOSOTROS.NOS ESCUCHE A NOSOTROS.NOS ESCUCHE A NOSOTROS.NOS ESCUCHE A NOSOTROS.
ROMPE EL CROMPE EL CROMPE EL CROMPE EL CRCULO VICIOSO DE ADJUDICACION DE RCULO VICIOSO DE ADJUDICACION DE RCULO VICIOSO DE ADJUDICACION DE RCULO VICIOSO DE ADJUDICACION DE
INTENCIONES.INTENCIONES.INTENCIONES.INTENCIONES.
MEJORA LA RELACIMEJORA LA RELACIMEJORA LA RELACIMEJORA LA RELACIN.N.N.N.
-
TTTTTTTTcnicas de escucha activacnicas de escucha activacnicas de escucha activacnicas de escucha activacnicas de escucha activacnicas de escucha activacnicas de escucha activacnicas de escucha activa
SUPRIMIR DISTRACCIONES.SUPRIMIR DISTRACCIONES.SUPRIMIR DISTRACCIONES.SUPRIMIR DISTRACCIONES.
SENTIRSE CONFORTABLE.SENTIRSE CONFORTABLE.SENTIRSE CONFORTABLE.SENTIRSE CONFORTABLE.
ESTABLECER CONTACTO VISUAL Y AUDITIVO.ESTABLECER CONTACTO VISUAL Y AUDITIVO.ESTABLECER CONTACTO VISUAL Y AUDITIVO.ESTABLECER CONTACTO VISUAL Y AUDITIVO.
NO EMITIR JUICIOS.NO EMITIR JUICIOS.NO EMITIR JUICIOS.NO EMITIR JUICIOS.
OBSERVAR EL LENGUAJE GESTUAL.OBSERVAR EL LENGUAJE GESTUAL.OBSERVAR EL LENGUAJE GESTUAL.OBSERVAR EL LENGUAJE GESTUAL.
PREGUNTAR CLARAMENTE.PREGUNTAR CLARAMENTE.PREGUNTAR CLARAMENTE.PREGUNTAR CLARAMENTE.
REPETIR LO ENTENDIDO DE LO DICHO (parafraseo).REPETIR LO ENTENDIDO DE LO DICHO (parafraseo).REPETIR LO ENTENDIDO DE LO DICHO (parafraseo).REPETIR LO ENTENDIDO DE LO DICHO (parafraseo).
SINTETIZAR LOS PUNTOS DE VISTA PRIMARIOS.SINTETIZAR LOS PUNTOS DE VISTA PRIMARIOS.SINTETIZAR LOS PUNTOS DE VISTA PRIMARIOS.SINTETIZAR LOS PUNTOS DE VISTA PRIMARIOS.
-
ES UNA TES UNA TES UNA TES UNA TCNICA DE ESCUCHA ACTIVA QUE PERMITE, EN EL CONTEXTO DE UNA CNICA DE ESCUCHA ACTIVA QUE PERMITE, EN EL CONTEXTO DE UNA CNICA DE ESCUCHA ACTIVA QUE PERMITE, EN EL CONTEXTO DE UNA CNICA DE ESCUCHA ACTIVA QUE PERMITE, EN EL CONTEXTO DE UNA
NEGOCIACINEGOCIACINEGOCIACINEGOCIACIN, QUE UNA PARTE COMPRUEBE QUE LA OTRA ENTENDIN, QUE UNA PARTE COMPRUEBE QUE LA OTRA ENTENDIN, QUE UNA PARTE COMPRUEBE QUE LA OTRA ENTENDIN, QUE UNA PARTE COMPRUEBE QUE LA OTRA ENTENDI
CORRECTAMENTE SU MENSAJE, Y DEVOLVER DICHO MENSAJE, LIMPIO DE CORRECTAMENTE SU MENSAJE, Y DEVOLVER DICHO MENSAJE, LIMPIO DE CORRECTAMENTE SU MENSAJE, Y DEVOLVER DICHO MENSAJE, LIMPIO DE CORRECTAMENTE SU MENSAJE, Y DEVOLVER DICHO MENSAJE, LIMPIO DE
AGRESIONES Y EN UN LENGUAJE NEUTRAL.AGRESIONES Y EN UN LENGUAJE NEUTRAL.AGRESIONES Y EN UN LENGUAJE NEUTRAL.AGRESIONES Y EN UN LENGUAJE NEUTRAL.
PARA QUPARA QUPARA QUPARA QU ES ES ES ES TIL?TIL?TIL?TIL? SE UTILIZA PARA:SE UTILIZA PARA:SE UTILIZA PARA:SE UTILIZA PARA:
PARA QUE UNA PARTE SE SIENTA PARA QUE UNA PARTE SE SIENTA PARA QUE UNA PARTE SE SIENTA PARA QUE UNA PARTE SE SIENTA ESCUCHADAESCUCHADAESCUCHADAESCUCHADA............................................................................
PARA QUE EL NEGOCIADOR RECEPTE PARA QUE EL NEGOCIADOR RECEPTE PARA QUE EL NEGOCIADOR RECEPTE PARA QUE EL NEGOCIADOR RECEPTE LOS DATOS SIGNIFICATIVOS DEL LOS DATOS SIGNIFICATIVOS DEL LOS DATOS SIGNIFICATIVOS DEL LOS DATOS SIGNIFICATIVOS DEL CONFLICTO Y LAS EMOCIONES EN CONFLICTO Y LAS EMOCIONES EN CONFLICTO Y LAS EMOCIONES EN CONFLICTO Y LAS EMOCIONES EN
JUEGOJUEGOJUEGOJUEGO............................................................................
PARA QUE LA OTRA PARTE PUEDA PARA QUE LA OTRA PARTE PUEDA PARA QUE LA OTRA PARTE PUEDA PARA QUE LA OTRA PARTE PUEDA ESCUCHARSE A SESCUCHARSE A SESCUCHARSE A SESCUCHARSE A S MISMAMISMAMISMAMISMA
----ENFATIZAR.ENFATIZAR.ENFATIZAR.ENFATIZAR.
----CONFIRMARCONFIRMARCONFIRMARCONFIRMAR
----COMPRENDERCOMPRENDERCOMPRENDERCOMPRENDER
----CONCRETAR INFORMACICONCRETAR INFORMACICONCRETAR INFORMACICONCRETAR INFORMACINNNN
----RESUMIR ASPECTOS RESUMIR ASPECTOS RESUMIR ASPECTOS RESUMIR ASPECTOS
RELEVANTESRELEVANTESRELEVANTESRELEVANTES
ParafraseoParafraseoParafraseoParafraseoParafraseoParafraseoParafraseoParafraseo
-
QuQuQuQuQuQuQuQu evitamos en evitamos en evitamos en evitamos en evitamos en evitamos en evitamos en evitamos en el parafraseo?el parafraseo?el parafraseo?el parafraseo?el parafraseo?el parafraseo?el parafraseo?el parafraseo?
LO NO RELEVANTE (ej., las agresionesLO NO RELEVANTE (ej., las agresionesLO NO RELEVANTE (ej., las agresionesLO NO RELEVANTE (ej., las agresionesLO NO RELEVANTE (ej., las agresionesLO NO RELEVANTE (ej., las agresionesLO NO RELEVANTE (ej., las agresionesLO NO RELEVANTE (ej., las agresiones))))))))
UTILIZAR NUESTRAS UTILIZAR NUESTRAS UTILIZAR NUESTRAS UTILIZAR NUESTRAS PALABRASPALABRASPALABRASPALABRAS EN LUGAREN LUGAREN LUGAREN LUGAREN LUGAREN LUGAREN LUGAREN LUGAR
DE LO DICHO POR LA OTRA PARTEDE LO DICHO POR LA OTRA PARTEDE LO DICHO POR LA OTRA PARTEDE LO DICHO POR LA OTRA PARTEDE LO DICHO POR LA OTRA PARTEDE LO DICHO POR LA OTRA PARTEDE LO DICHO POR LA OTRA PARTEDE LO DICHO POR LA OTRA PARTE
INTERPRETARINTERPRETARINTERPRETARINTERPRETARINTERPRETARINTERPRETARINTERPRETARINTERPRETAR
ACONSEJARACONSEJARACONSEJARACONSEJARACONSEJARACONSEJARACONSEJARACONSEJAR
AGREGAR AGREGAR AGREGAR AGREGAR AGREGAR AGREGAR AGREGAR AGREGAR NUESTRA FORMA DE VER LAS COSASNUESTRA FORMA DE VER LAS COSASNUESTRA FORMA DE VER LAS COSASNUESTRA FORMA DE VER LAS COSAS
Fuente: CERENEC
-
A CONTINUACIA CONTINUACIA CONTINUACIA CONTINUACIN SE INTRODUCE N SE INTRODUCE N SE INTRODUCE N SE INTRODUCE
EL PARAFRASEO:EL PARAFRASEO:EL PARAFRASEO:EL PARAFRASEO:
....
FINALMENTE SE PREGUNTAFINALMENTE SE PREGUNTAFINALMENTE SE PREGUNTAFINALMENTE SE PREGUNTA
HE COMPRENDIDO BIEN? HE COMPRENDIDO BIEN? HE COMPRENDIDO BIEN? HE COMPRENDIDO BIEN?
. . . .
SI LA OTRA PARTE NO SE SIENTESI LA OTRA PARTE NO SE SIENTESI LA OTRA PARTE NO SE SIENTESI LA OTRA PARTE NO SE SIENTE
COMPRENDIDA LO HARCOMPRENDIDA LO HARCOMPRENDIDA LO HARCOMPRENDIDA LO HAR SABER SABER SABER SABER
ACLARANDO AQUELLOS ACLARANDO AQUELLOS ACLARANDO AQUELLOS ACLARANDO AQUELLOS
ASPECTOS QUE INTERPRETAASPECTOS QUE INTERPRETAASPECTOS QUE INTERPRETAASPECTOS QUE INTERPRETA
QUE NO FUERON RECEPTADOS QUE NO FUERON RECEPTADOS QUE NO FUERON RECEPTADOS QUE NO FUERON RECEPTADOS
POR EL NEGOCIADORPOR EL NEGOCIADORPOR EL NEGOCIADORPOR EL NEGOCIADOR
FFFFFFFFrmula de parafraseormula de parafraseormula de parafraseormula de parafraseormula de parafraseormula de parafraseormula de parafraseormula de parafraseo
QUISIERA ASEGURARME QUE HE QUISIERA ASEGURARME QUE HE QUISIERA ASEGURARME QUE HE QUISIERA ASEGURARME QUE HE
COMPRENDIDO LO QUE USTED ME COMPRENDIDO LO QUE USTED ME COMPRENDIDO LO QUE USTED ME COMPRENDIDO LO QUE USTED ME
CUENTACUENTACUENTACUENTA ....CORRCORRCORRCORRJAME SI ME JAME SI ME JAME SI ME JAME SI ME
EQUIVOCOEQUIVOCOEQUIVOCOEQUIVOCO. . . . USTED USTED USTED USTED EXPRESAEXPRESAEXPRESAEXPRESA ( O, ( O, ( O, ( O,
UD. UD. UD. UD. DICEDICEDICEDICE, UD. , UD. , UD. , UD. AFIRMAAFIRMAAFIRMAAFIRMA,UD,UD,UD,UD. ME . ME . ME . ME
INFORMA INFORMA INFORMA INFORMA QUEQUEQUEQUE))))
-
CO-CONSTRUCCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN
CONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCIN DE LASN DE LASN DE LASN DE LAS
PREGUNTASPREGUNTASPREGUNTASPREGUNTAS
DESDE LO DICHO PREVIAMENTE
CON EL LENGUAJE DEL OTRO
EN BUSCA DE UN OBJETIVO
TTTTTTTTcnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacin en modo n en modo n en modo n en modo n en modo n en modo n en modo n en modo interrogativointerrogativointerrogativointerrogativointerrogativointerrogativointerrogativointerrogativo
-
TTTTTTTTcnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacin en modo n en modo n en modo n en modo n en modo n en modo n en modo n en modo afirmativoafirmativoafirmativoafirmativoafirmativoafirmativoafirmativoafirmativo
TODAS PRODUCEN, COMO EFECTO, LA
RERERERE----CONTEXTUALIZACICONTEXTUALIZACICONTEXTUALIZACICONTEXTUALIZACINNNN
(modificar el contexto y as variar
el significado de los hechos)
REFORMULACIREFORMULACIREFORMULACIREFORMULACINNNN
DAR OTRA
FORMULACIN A ALGO
YA DICHO
CONNOTACICONNOTACICONNOTACICONNOTACIN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVA
CENTRADA EN OTORGAR
CUALIDAD POSITIVA A
* LAS PERSONAS
* LOS HECHOS
* LAS ACCIONES
LEGITIMACILEGITIMACILEGITIMACILEGITIMACINNNN
CONNOTACIN
POSITIVA DE LAS
POSTURAS DE LAS
PARTES
-
ReformulaciReformulaciReformulaciReformulaciReformulaciReformulaciReformulaciReformulacinnnnnnnn
ES LA OPERACIES LA OPERACIES LA OPERACIES LA OPERACIN MEDIANTE LA CUAL EL NEGOCIADOR N MEDIANTE LA CUAL EL NEGOCIADOR N MEDIANTE LA CUAL EL NEGOCIADOR N MEDIANTE LA CUAL EL NEGOCIADOR
UTILIZA LAS HERRAMIENTAS COMUNICACIONALES PARA UTILIZA LAS HERRAMIENTAS COMUNICACIONALES PARA UTILIZA LAS HERRAMIENTAS COMUNICACIONALES PARA UTILIZA LAS HERRAMIENTAS COMUNICACIONALES PARA
OFRECER UNA DESCRIPCIOFRECER UNA DESCRIPCIOFRECER UNA DESCRIPCIOFRECER UNA DESCRIPCIN NUEVA O DIFERENTE A LA N NUEVA O DIFERENTE A LA N NUEVA O DIFERENTE A LA N NUEVA O DIFERENTE A LA
SITUACISITUACISITUACISITUACIN DESCRIPTA POR LA OTRA PARTE.N DESCRIPTA POR LA OTRA PARTE.N DESCRIPTA POR LA OTRA PARTE.N DESCRIPTA POR LA OTRA PARTE.
Fuente: En busca de resultados, Dr. Jorge Fernndez Moya, 2000
OPERA COMO UNA HIPOPERA COMO UNA HIPOPERA COMO UNA HIPOPERA COMO UNA HIPTESIS TENDIENTE A PRODUCIR TESIS TENDIENTE A PRODUCIR TESIS TENDIENTE A PRODUCIR TESIS TENDIENTE A PRODUCIR
UNA MODIFICACIUNA MODIFICACIUNA MODIFICACIUNA MODIFICACIN SI LA PARTE PUEDE REFLEXIONAR N SI LA PARTE PUEDE REFLEXIONAR N SI LA PARTE PUEDE REFLEXIONAR N SI LA PARTE PUEDE REFLEXIONAR
SOBRE LA PROPUESTA DE REFORMULACISOBRE LA PROPUESTA DE REFORMULACISOBRE LA PROPUESTA DE REFORMULACISOBRE LA PROPUESTA DE REFORMULACIN Y N Y N Y N Y
APROPIARSE DE ELLA.APROPIARSE DE ELLA.APROPIARSE DE ELLA.APROPIARSE DE ELLA.
-
ConnotaciConnotaciConnotaciConnotaciConnotaciConnotaciConnotaciConnotacin positivan positivan positivan positivan positivan positivan positivan positiva
ES UNA ES UNA ES UNA ES UNA EVALUACIEVALUACIEVALUACIEVALUACIEVALUACIEVALUACIEVALUACIEVALUACIN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVA QUE EL NEGOCIADOR QUE EL NEGOCIADOR QUE EL NEGOCIADOR QUE EL NEGOCIADOR
HACE DE UNA SITUACIHACE DE UNA SITUACIHACE DE UNA SITUACIHACE DE UNA SITUACIN O CONDUCTA DESCRIPTA POR N O CONDUCTA DESCRIPTA POR N O CONDUCTA DESCRIPTA POR N O CONDUCTA DESCRIPTA POR
UNA PARTE.UNA PARTE.UNA PARTE.UNA PARTE.
Fuente: En busca de resultados, Dr. Jorge Fernndez Moya, 2000
TIENDE A TIENDE A TIENDE A TIENDE A MODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LAMODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LAMODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LAMODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LAMODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LAMODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LAMODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LAMODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LA
HISTORIA QUE CUENTA CADA UNOHISTORIA QUE CUENTA CADA UNOHISTORIA QUE CUENTA CADA UNOHISTORIA QUE CUENTA CADA UNOHISTORIA QUE CUENTA CADA UNOHISTORIA QUE CUENTA CADA UNOHISTORIA QUE CUENTA CADA UNOHISTORIA QUE CUENTA CADA UNO CONSTRUIDA CONSTRUIDA CONSTRUIDA CONSTRUIDA
ACERCA DE ESA SITUACIACERCA DE ESA SITUACIACERCA DE ESA SITUACIACERCA DE ESA SITUACIN O ESA CONDUCTA.N O ESA CONDUCTA.N O ESA CONDUCTA.N O ESA CONDUCTA.
TIENE EL VALOR DE UNA REDEFINICITIENE EL VALOR DE UNA REDEFINICITIENE EL VALOR DE UNA REDEFINICITIENE EL VALOR DE UNA REDEFINICIN QUE PUEDE N QUE PUEDE N QUE PUEDE N QUE PUEDE
TRANSFORMARSE EN REESTRUCTURACITRANSFORMARSE EN REESTRUCTURACITRANSFORMARSE EN REESTRUCTURACITRANSFORMARSE EN REESTRUCTURACINNNN
-
Son los movimientos comunicacionales que permiten, en la co-construccin del proceso de
negociacin, la....:
LAS PARTES ENTRE S
(Reconocimiento)(Reconocimiento)(Reconocimiento)(Reconocimiento)
LAS PARTES HACIA S
(Empowerment)(Empowerment)(Empowerment)(Empowerment)
CONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCIN DE UN N DE UN N DE UN N DE UN N DE UN N DE UN N DE UN N DE UN
LUGAR POSITIVOLUGAR POSITIVOLUGAR POSITIVOLUGAR POSITIVOLUGAR POSITIVOLUGAR POSITIVOLUGAR POSITIVOLUGAR POSITIVO DE...DE...DE...DE...DE...DE...DE...DE...::::::::
Fuente: Diez -Tapia 1997;
LegitimaciLegitimaciLegitimaciLegitimaciLegitimaciLegitimaciLegitimaciLegitimacinnnnnnnn
-
RecontextualizaciRecontextualizaciRecontextualizaciRecontextualizaciRecontextualizaciRecontextualizaciRecontextualizaciRecontextualizacinnnnnnnn
SE PRODUCE CUANDO LA PROPUESTA DEL NEGOCIADOR LOGRA MODIFICAR EL MARCO CONCEPTUAL O EMOCIONAL (contexto subjetivo) DE LA OTRA PARTE
LO QUE CAMBIA ES EL SENTIDO ATRIBUIDO A LA SITUACIN Y NO LOS HECHOS CORRESPONDIENTES A STA.
LA ATRIBUCIN DE UN NUEVO SENTIDONUEVO SENTIDO IMPLICA UNA NUEVA FORMA DE PERCIBIR A LA SITUACIN DE CONFLICTO Y A LA OTRA PARTE
METAFRICAMENTE ES VER EL MISMO PAISAJE DESDE OTRA VENTANA
Fuente: En busca de resultados, Dr. Jorge Fernndez Moya, 2000
-
EL PROCESOEL PROCESOEL PROCESOEL PROCESOEL PROCESOEL PROCESOEL PROCESOEL PROCESO
LA NEGOCIACILA NEGOCIACILA NEGOCIACILA NEGOCIACILA NEGOCIACILA NEGOCIACILA NEGOCIACILA NEGOCIACINNNNNNNN
-
NegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociacin: conceptosn: conceptosn: conceptosn: conceptosn: conceptosn: conceptosn: conceptosn: conceptos
LERITZ:LERITZ:LERITZ:LERITZ:LERITZ:LERITZ:LERITZ:LERITZ: es el proceso de creacin de comprensin mutua.
FISHER y URY:FISHER y URY:FISHER y URY:FISHER y URY:FISHER y URY:FISHER y URY:FISHER y URY:FISHER y URY: es un proceso de comunicacin bilateral con el propsito de llegar a un acuerdo cuando ambas partes tienen intereses parcialmente contrapuestos y otros parcialmente compartidos.
BACHARACH y LAWLER:BACHARACH y LAWLER:BACHARACH y LAWLER:BACHARACH y LAWLER:BACHARACH y LAWLER:BACHARACH y LAWLER:BACHARACH y LAWLER:BACHARACH y LAWLER: es un toma y daca que ocurre cuando dos o ms partes interdependientes experimentan un conflicto de intereses.
KENNEDY:KENNEDY:KENNEDY:KENNEDY:KENNEDY:KENNEDY:KENNEDY:KENNEDY: proceso de toma de decisiones que se sustenta en el intercambio.
-
NegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociacin: conceptualizacin: conceptualizacin: conceptualizacin: conceptualizacin: conceptualizacin: conceptualizacin: conceptualizacin: conceptualizacinnnnnnnn
La negociaciLa negociaciLa negociaciLa negociacin es una n es una n es una n es una RELACIONRELACIONRELACIONRELACIONRELACIONRELACIONRELACIONRELACION, en un en un en un en un CONTEXTO CONTEXTO CONTEXTO CONTEXTO CONTEXTO CONTEXTO CONTEXTO CONTEXTO
determinado, conformada como determinado, conformada como determinado, conformada como determinado, conformada como UN PROCESO DE UN PROCESO DE UN PROCESO DE UN PROCESO DE UN PROCESO DE UN PROCESO DE UN PROCESO DE UN PROCESO DE
COMUNICACICOMUNICACICOMUNICACICOMUNICACICOMUNICACICOMUNICACICOMUNICACICOMUNICACIN N N N N N N N entre dos o mentre dos o mentre dos o mentre dos o ms s s s PARTES PARTES PARTES PARTES PARTES PARTES PARTES PARTES
INTERDEPENDIENTESINTERDEPENDIENTESINTERDEPENDIENTESINTERDEPENDIENTESINTERDEPENDIENTESINTERDEPENDIENTESINTERDEPENDIENTESINTERDEPENDIENTES, unidas por una cierta , unidas por una cierta , unidas por una cierta , unidas por una cierta RELACION RELACION RELACION RELACION RELACION RELACION RELACION RELACION
DE PODERDE PODERDE PODERDE PODERDE PODERDE PODERDE PODERDE PODER, que se encuentran en una situaci, que se encuentran en una situaci, que se encuentran en una situaci, que se encuentran en una situacin de n de n de n de
CONFLICTO CONFLICTO CONFLICTO CONFLICTO CONFLICTO CONFLICTO CONFLICTO CONFLICTO y que intentan una y que intentan una y que intentan una y que intentan una MUTUA SATISFACCIMUTUA SATISFACCIMUTUA SATISFACCIMUTUA SATISFACCIMUTUA SATISFACCIMUTUA SATISFACCIMUTUA SATISFACCIMUTUA SATISFACCIN N N N N N N N
EN LA OBTENCIEN LA OBTENCIEN LA OBTENCIEN LA OBTENCIEN LA OBTENCIEN LA OBTENCIEN LA OBTENCIEN LA OBTENCIN DE BENEFICIOSN DE BENEFICIOSN DE BENEFICIOSN DE BENEFICIOSN DE BENEFICIOSN DE BENEFICIOSN DE BENEFICIOSN DE BENEFICIOS que ninguna de las que ninguna de las que ninguna de las que ninguna de las
partes lograrpartes lograrpartes lograrpartes lograra si la otra no estuviera presente.a si la otra no estuviera presente.a si la otra no estuviera presente.a si la otra no estuviera presente.
-
DE LA CARENCIA DE REGLASDE LA CARENCIA DE REGLASDE LA CARENCIA DE REGLASDE LA CARENCIA DE REGLAS
DEL CONTACTO Y LA COMUNICACIDEL CONTACTO Y LA COMUNICACIDEL CONTACTO Y LA COMUNICACIDEL CONTACTO Y LA COMUNICACINNNN
DEL TRATO CERRADODEL TRATO CERRADODEL TRATO CERRADODEL TRATO CERRADO
DE LA UTILIDADDE LA UTILIDADDE LA UTILIDADDE LA UTILIDAD
DEL JUEGO ESTRATDEL JUEGO ESTRATDEL JUEGO ESTRATDEL JUEGO ESTRATGICOGICOGICOGICO
Principios, postulados y leyesPrincipios, postulados y leyesPrincipios, postulados y leyesPrincipios, postulados y leyesPrincipios, postulados y leyesPrincipios, postulados y leyesPrincipios, postulados y leyesPrincipios, postulados y leyes
DE LA INFORMACIDE LA INFORMACIDE LA INFORMACIDE LA INFORMACINNNN
DE LA SUPOSICIDE LA SUPOSICIDE LA SUPOSICIDE LA SUPOSICINNNN
DEL NEGOCIADORDEL NEGOCIADORDEL NEGOCIADORDEL NEGOCIADOR
Fuente: Milia, F. (1997)
DEL PROPDEL PROPDEL PROPDEL PROPSITOSITOSITOSITO
DE LA BILATERALIZACIONDE LA BILATERALIZACIONDE LA BILATERALIZACIONDE LA BILATERALIZACION
DE LA OPTIMIZACIDE LA OPTIMIZACIDE LA OPTIMIZACIDE LA OPTIMIZACINNNN
DEL PODER NEGOCIADORDEL PODER NEGOCIADORDEL PODER NEGOCIADORDEL PODER NEGOCIADOR
DE LA URGENCIADE LA URGENCIADE LA URGENCIADE LA URGENCIA
Los principiosLos principiosLos principiosLos principiosLos principiosLos principiosLos principiosLos principiosCada una de las primeras proposiciones Cada una de las primeras proposiciones Cada una de las primeras proposiciones Cada una de las primeras proposiciones o verdades fundamentales por donde se o verdades fundamentales por donde se o verdades fundamentales por donde se o verdades fundamentales por donde se empiezan a estudiar las ciencias o las empiezan a estudiar las ciencias o las empiezan a estudiar las ciencias o las empiezan a estudiar las ciencias o las artesartesartesartes
Los postuladosLos postuladosLos postuladosLos postuladosLos postuladosLos postuladosLos postuladosLos postuladosProposiciones cuya verdad se admite Proposiciones cuya verdad se admite Proposiciones cuya verdad se admite Proposiciones cuya verdad se admite sin pruebas y que es necesaria para sin pruebas y que es necesaria para sin pruebas y que es necesaria para sin pruebas y que es necesaria para servir de base en ulteriores servir de base en ulteriores servir de base en ulteriores servir de base en ulteriores razonamientosrazonamientosrazonamientosrazonamientos
Las leyesLas leyesLas leyesLas leyesLas leyesLas leyesLas leyesLas leyesReglas y normas constantes e Reglas y normas constantes e Reglas y normas constantes e Reglas y normas constantes e invariables de las cosas, nacidas de la invariables de las cosas, nacidas de la invariables de las cosas, nacidas de la invariables de las cosas, nacidas de la causa primera o de sus cualidades y causa primera o de sus cualidades y causa primera o de sus cualidades y causa primera o de sus cualidades y condicionescondicionescondicionescondiciones
-
NegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociacin: categorn: categorn: categorn: categorn: categorn: categorn: categorn: categorasasasasasasasas
DistribuciDistribuciDistribuciDistribuciDistribuciDistribuciDistribuciDistribucin de valorn de valorn de valorn de valorn de valorn de valorn de valorn de valorDistributiva oDistributiva oDistributiva oDistributiva oDistributiva oDistributiva oDistributiva oDistributiva o
clclclclclclclclsicasicasicasicasicasicasicasica
Integrativa o Integrativa o Integrativa o Integrativa o Integrativa o Integrativa o Integrativa o Integrativa o colaborativacolaborativacolaborativacolaborativacolaborativacolaborativacolaborativacolaborativa CreaciCreaciCreaciCreaciCreaciCreaciCreaciCreacin de valorn de valorn de valorn de valorn de valorn de valorn de valorn de valor
Ury Fisher Ury Fisher Ury Fisher Ury Fisher
Cohen KennedyCohen KennedyCohen KennedyCohen Kennedy
-
NegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociacin distributiva: elementosn distributiva: elementosn distributiva: elementosn distributiva: elementosn distributiva: elementosn distributiva: elementosn distributiva: elementosn distributiva: elementos
PUNTO DE PUNTO DE PUNTO DE PUNTO DE PUNTO DE PUNTO DE PUNTO DE PUNTO DE RESISTENCIARESISTENCIARESISTENCIARESISTENCIARESISTENCIARESISTENCIARESISTENCIARESISTENCIA
EL PUNTO DEL QUE A NO DESEA PASAREL PUNTO DEL QUE A NO DESEA PASAREL PUNTO DEL QUE A NO DESEA PASAREL PUNTO DEL QUE A NO DESEA PASAR
OFERTA OFERTA OFERTA OFERTA OFERTA OFERTA OFERTA OFERTA INICIALINICIALINICIALINICIALINICIALINICIALINICIALINICIAL
LO OFRECIDO/PEDIDO POR A y B AL INICIO DE LA LO OFRECIDO/PEDIDO POR A y B AL INICIO DE LA LO OFRECIDO/PEDIDO POR A y B AL INICIO DE LA LO OFRECIDO/PEDIDO POR A y B AL INICIO DE LA
NEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACION
ALTERNATIVAALTERNATIVAALTERNATIVAALTERNATIVAALTERNATIVAALTERNATIVAALTERNATIVAALTERNATIVA1.1.1.1. No existeNo existeNo existeNo existe, es esa negociacin o nada.
2.2.2.2. SSSS existe:existe:existe:existe: Las condiciones son idnticas: la alternativa se conforma como un nuevo punto
de resistencia (por ejemplo: estaba dispuesto a pagar 15 por lo que haba ofrecido 11, aunque inicialmente me pedan 16, pero he encontrado alguien que me lo vende por 14, ahora no estoy dispuesta a pagar ms de 14).
Las condiciones entre la negociacin original y la alternativa va
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