getting to yes

พ.อ. มารวย สงทานนทร

ปรบปรง 2 กมภาพนธ 2556

Roger Fisher, William Ury, and Bruce Patton

“The Harvard Negotiation Project”

พมพครงแรกในป 1981,

ครงทสอง 1992.

เปนหนงสอ best seller:

ขายไดกวา 2 ลานเลม

และแปลมากกวา 20

ภาษา

เสรมสรางความสมพนธทด (ทท าทาวาจะแย)

เพอเกดความยตธรรม (ของฝายทถกเอาเปรยบ)

อาจพลกสถานการณ (จากแพมาเปนชนะ)

อาจเสยนอยกวาทคาดคด (ดกวาไมท าอะไรเลย)

จากเรองเลกๆ เชน จะทานขาวเยนทไหนด ไปจนถง การ

ตอรองทางดานการเมองระหวางประเทศ

การเจรจาตอรองเปนการสอสารสองทาง กลบไปกลบมา

ซงจนถงจดๆ หนง คนเรากจะตกอยในภาวะทตอง

ตดสนใจ วาจะใชการเจรจาแบบไหน แบบนมนวลหรอ

รนแรง

นกเจรจาตอรองแบบนมนวล สวนใหญจะจบลงทถกเอา

เปรยบและเจบปวดจากการตอรอง

ในขณะทนกเจรจาแบบนยมความรนแรง มองการเจรจา

ตอรองเปนการแขงขนเพอชยชนะ และมกจะจบลงท

ไดรบการตอบโตในลกษณะเดยวกน และอาจเสย

ความสมพนธทดตอกนกบคกรณได

หลกการตอรอง

โดยมหลกพจารณาทคณธรรม (Merits) มากกวาใครจะท า

หรอไมท าอะไร

เมอเนนทคณธรรมกจะมจดยนทแขงแรง

และพยายามหาจดทเปนผลประโยชนรวมกนใหมากทสด

เทาทจะมากได

แนวทางการเจรจาแบบ Principled Negotiation

แนวแนในคณธรรม แตออนโยนในเรองทเกยวกบผคน

(Hard on Merits, Soft on People)

- John Fitzgerald Kennedy

(1917–1963) 35th US president 1961-63, youngest pres., assassinated November 22, 1963

ถากลวอยาตอรอง ตอรองกอยากลว

1. Position : อยาตอรองเรองจดยน

2. People : ใหแยกคนออกจากปญหา

3. Interests : มงอยบนประโยชน ไมใชจดยน

4. Options : สรางความเปนไปไดทหลากหลาย

5. Criteria : ยนยนทมาตรฐาน อยางถงทสด

1. Don't bargain over positions

2. Separate people from the problem

3. Focus on interests, not positions

4. Invent options for mutual gain

5. Insist on using objective criteria

การใชจดยนแตละฝายกอเกดความส าเรจยาก

เกดผลคอ แพ – ชนะ

อาจท าใหเกดความบาดหมางกนได

ยงมหลายฝายเกยวของยงส าเรจยาก

ตวอยางคอ การตอรองราคาสนคา (ทตางฝายมราคาในใจ

ไวแลว)

จากขอเทจจรงทวา คนยอมไมใชเครองจกร คนม

ความรสก รรอนรหนาว ยอมมความเหนทแตกตางกนได

ความสลบซบซอน ในการสอสารทมประสทธผล

ดวยเหตน จงมความจ าเปนตองแยกคนออกจากปญหา

เสยกอน

และท างานรวมกนเพอแกไขปญหา

ปญหาเกยวกบผทเจรจาดวยม 3 ประการคอ

▪ การรบร (Perception)

▪ อารมณ (Emotion)

▪ การสอสาร (Communication)

เอาใจเขามาใสใจเรา

อยากลวจนเกนการ

ตวเขาไมใชปญหาของเรา

หาโอกาสเรยนรเรองของแตละฝาย วาการรบรของเขาเปน

เชนไร

ใหโอกาสเขามสวนรวมในการเจรจาดวย

รกษาหนาดวยขอเสนอทเปนประโยชนแกเขาบาง

กอนอน ใหเขาใจความรสกของเขาและของเรา

สามารถแสดงความรสกออกมาได

ใหฝายตรงขามไดแสดงออกของอารมณบาง

อยาแสดงอารมณจนเกนงาม

ใชสญญลกษณและทาทาง

ฟงอยางตงใจ รวาเขาพดถงอะไรอย

พดใหเขาเขาใจ

พดแตในสวนของตน

พดอยางมจดหมาย

การมงเนนบนจดยน เปาหมายหลกคอการเอาชนะ ซง

ยอมท าใหเกดความแตกแยก

จดยนทแตกตางจะไปท าใหเกดความพรามวในสงทเรา

ตองการ คอความสนใจรวมกน

ดงนนจงจ าเปนทจะตองมงเนนทประโยชนทจะเกดกอนท

จะตงปอม” วาใครยนอยตรงไหน

ใหถามตนเองวาเพราะเหตใด เขาจงสนใจเรองน

แตละฝายมจดสนใจหลายอยาง พยายามหาจดทม

ผลประโยชนรวม

จดสนใจทมนษยตองการ (basic human needs):

▪ ความมนคงทางเศรษฐกจ Security (economic well being),

▪ ความเปนเจาของ Guidance (a sense of belonging),

▪ การเปนทยอมรบ Wisdom (recognition),

▪ การมอ านาจ Power (control over one's life)

เสนอจดสนใจของเรา

จดสนใจของเขาเปนสวนหนงของปญหา

พดถงปญหาแลวจงมค าตอบในเรองนน ๆ

กาวไปขางหนา อยายอนกลบ

เขมแขงแตพรอมปรบตว

ยนหยดเรองปญหา ออนตวเรองบคคล

กอนตดสนใจท าอะไรลงไป ใหสรางความเปนไปไดท

หลากหลาย ทงนเพอประโยชนรวมกน (Mutual Benefits)

หลกการนมมงหมายในขอเทจจรงทวา ในโลกแหงความ

เปนจรง มนเปนการยากทจะหาทางแกไขทเหมาะสม

เมออยภายใตแรงกดดน ความพยายามทจะตดสนใจในภาวะท

มความคดเหนตรงขาม ยอมจะท าใหวสยทศนคบแคบ ใน

ขณะเดยวกนการทมเดมพนสง จะบดบงความคดสรางสรรค

ดงนน กอนทจะพยายามตกลงในการใดๆ ใหหาทางเลอก

หลายๆ ทางทมงสผลประโยชนรวมกน

Best Alternative To Negotiated Agreement (BATNA)

มมากกวาหนงค าตอบได ชวยกนคดโดยการระดมสมอง

หาความเหนจากผเชยวชาญ

เปดใจ และหาจดสนใจรวมกน

ถามความเหนชอบทชวยใหเขาตดสนใจไดงาย

มงเนนทจะเจรจาบนสงทเปนมาตรฐาน, บรรทดฐาน,

ความเหนของคนกลาง, ธรรมเนยมประเพณ, มลคาตลาด

สงเหลานท าใหไมมผแพ ทยอมอกฝายหนง (แตยอมเพราะ

จ านนในสงทเปนมาตรฐาน)

ไมใชยอมใหอกฝายหนงเพยงเพอตดความร าคาญ หรอยอม

เพอยอม เพราะผลทไดยอมท าใหอกฝายรสกไมด/ไมไดรบ

ความเปนธรรม

การเจรจาทมหลกการ กอใหเกดประสทธภาพและ

ขอตกลงทเปนธรรม

เลอกใชมาตรฐานและกระบวนการทเปนธรรมทงสองฝาย

อยายอมแพแรงกดดน

ใชบคคลทสามเปนตวอางอง

ใชต าราเลมเดยว

ไมใชการเจรจาในแบบ Hard หรอ Soft

แตเปนทง Hard และ Soft

ดงไดกลาวแลวขางตน คอ Hard on Merits, Soft on People.

Develop your “Best Alternative To Negotiated Agreement"

(BATNA)

The "what if" the negotiation fails.

Very often if a win-win cannot be achieved, going for a no deal

could be the best answer.

- John Fitzgerald Kennedy

(1917–1963) 35th US president 1961-63, youngest pres., assassinated November 22, 1963

1. วเคราะหสถานการณของปญหา การรบรและความ

ตองการคเจรจา และตวเลอกทมอย

2. วางแผนรบมอสถานการณและการตอบสนองคเจรจา

3. หาทางออกทคเจรจายอมรบ

1. ตดสนใจเรวเกนไป (ยงไมไดศกษาทางเลอกอน ๆ)

2. คดวามทางออกอยหนทางเดยว

3. คดแบบ แพ – ชนะ

4. ปลอยใหคเจรจาคดแกปญหาฝายเดยว

การคดวาสงทแยทสดจะเกดขนกบฝายเรา ท าใหไมเหน

หนทางออก

พยายามหาทางเลอกอน ๆ ทดทสดใหมากๆ (Best

Alternative To Negotiated Agreement – BATNA)

ฝายทม BATNA มากกวา จะเปนฝายทไดเปรยบ หรอ

สามารถเจรจาใหสถานการณไมเปนรองมากนก

1. ใหใชหลกการเจรจาตอไป

2. ใชหลกการตอสของ ยวยตส คอ ไมสนองตอขอเสนอ แต

พยายามดงกลบมาทปญหา (นนคอใชความเงยบ หรอใชค าถาม

ตอบค าถาม)

3. การใชบคคลทสามมาชวยเจรจา (โดยการถามแตละฝายเปน

การสวนตว ดงจดรวมมาเสนอ จนกวาจะไมเกดความกาวหนา)

เชน การใชเทคนค ต ารวจดต ารวจเลว การปลอยขาว จดท

นงไมสบาย สงครามจตวทยา การขเขญ ฯลฯ

ใหแสดงออกวาเรารบรกลเมดชนดนในวงเจรจาตอรอง

การรบมอขาว ใหยนยนขาวเปนลายลกษณอกษร

การใชจตวทยา ใหท าเปนไมสนใจ

ทนงไมสบาย ขอใหเปลยนทนงใหม

การขเขญ ใหบอกวาเรารวาคณคอใคร มก าพดอยางไร

การมลกเลนตกตก ใหเราบอกวาเรารทน

ใหถามวายงตองการจะเจรจาตอหรอไม

ยนยนวาขอใหพจารณาขอเสนอดวยความมคณธรรม อยา

ใชลกเลนสกปรก

1. ใชหลกการเจรจา (คกรณชวยแกปญหาไมใชศตร ทางออกทดไมใช

การแพหรอชนะ)

2. แยกคนออกจากปญหา (ออนโยนเรองคน เขมแขงเรองปญหา

ด าเนนการตอไมวาจะชอบคกรณหรอไม)

3. หาจดสนใจ ไมใชจดยน (หาจดสนใจรวมทงสองฝาย พยายามเลยง

จดสดทาย)

4. ทางเลอกทเปนประโยชนรวม (ระดมสมอง ไมปดกนความคดผอน

เลอกสงทดทสดในตอนทาย)

5. การใชมาตรฐาน (ทเปนสากล และ ใชหลกการและเหตผล)

Albert Einstein

(1879–1955) German-Swiss-American mathematical physicist, famous for his theories of relativity.