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PLAN DE MARKETING 2011
EXTREME ACTION
GRUPO 1 – EMBA XVIRoberto Casillas SanjuánAlfredo Cendejas BuenoEncarnación Fernández GarcíaJesús Iglesias de PazJuan Antonio Peña Miranda
Profesor: Enrique Zorita
23 de Septiembre de 2011
PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS EXTERNO
ENTORNO PESTEntorno PolíticoEstabilidad política y seguridad jurídica .
Incremento de turismo frente a países como Egipto y Túnez
Diferencias políticas regionales y autonómicas.
Cambios legislación trabajadores / Política económica y Fiscal
Entorno EconómicoConsumo de las familias :
Recortes de gastos.
Aumento IVA
Crisis Mundial:
Reducción de crecimiento del PIB
Alto nivel de paro
Aumento del coste de la deuda
Poca estabilidad de los mercados
Entorno Socio-CulturalInfluencia de la situación laboral en la realización de viajes.
Cambios en el número de pernoctaciones en los viajes (decreciente a 4, noches)
Envejecimiento de la población
Perfil medio del viajero:
Parejas o familia con 2 hijos
Con trabajo (al menos el cabeza de familia)
Nivel medio alto de estudios.
Entorno TecnológicoLa tecnología no espera
Uso generalizado de internet.
Necesidad de reorientar el negocio a las nuevas tecnologías: retraso en el mercado Español.
Importancia de las redes sociales como herramienta de marketing.
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS EXTERNO
Al margen de los deportes tradicionales (golf, esquí, deportes náuticos, etc.), existen otro tipo de deportes que atraen a un turista muy diferente al hasta ahora visto. Se trata de los deportes de aventura, cada vez más demandados por consumidores jóvenes y con un verdadero espíritu aventurero. La práctica de estos deportes estaría englobada en lo que se conoce como “Turismo Activo”.
SECTOR TURISMO ACTIVO
Estructura del Sector1.500 empresas.
150 millones de euros anuales.
8.000 trabajadores fijos y más de 10.000 eventuales.
Perfil de la compañía:
Pequeña o mediana empresa compuesta por un gestor, un director técnico, que tiene contratado a uno o dos trabajadores fijos y que cuenta con una inversión inicial de unos 30.000 euros.Fuente:ANETA (Asociación Nacional Empresas de Turismo Activo)
Distribución de las empresas:No existe información del nº de empresas por región.
Comunidades punteras en el Sector:
Aragón
Andalucía
Castilla y León
Castilla-La Mancha
Fuente:ANETA (Asociación Nacional Empresas de Turismo Activo)
Euskadi
Cataluña
Galicia
Baleares
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS EXTERNO
SITUACIÓN Y TENDENCIAS DEL SECTORSector en auge y de crecimiento rápido hasta 2008, en donde paro y esta volviendo a repuntar. Ante la crisis actual se presenta una guerra de precios entre empresas y una disminución de profesionalidad (costes).No se presenta la existencia de un Lider del sector.En general el sector presenta:
o Facilidad de entrada de nuevos competidores por las necesidades de baja inversión.o Productos sustitutivos dispares, según gustos del consumidor.o Bajo poder de negociación de los clientes, salgo en grupo o empresas / asociaciones,…o Búsqueda de acuerdos con proveedores para beneficio mutuo
El sector busca:o Alternativas por estacionalidad – Dirigirse a nuevos colectivos / Empresas / asociaciones /
administraciones Publicas…o Mayor especializacióno Explotar el uso de internet y las redes socialeso Legislación común y unificada para todo el territorio español.
ConclusiónPotenciar imagen de calidad y de profesionalidad: para mejorar nuestra posición a nivel europeo.
Oferta dispersa y condicionada por el lugar de ubicación del centro.
Poca comunicación entre empresas del mismo sector.
Alta cooperación con empresas de alojamiento.
Falta de legislación común en el sector
Internet como medio de venta y canal de comunicación aun sin explotar.3
PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS EXTERNO
COMPETIDORES
EMPRESAAMPLITUD
OFERTACAPACIDAD INFRAESTRUCTURA
SERV. ACCESORIOS
COBERTURAPERSONALIZACIÓN
OFERTAMEDIOS
CONTACTOPRECIOS
MEDIA GENERAL DE
LAS EMPRESAS
Gredos Adventure 4 4 5 4 3 5 3 2 3,75
Turactiv Gredos 2 2 1 2 2 4 5 ** 2,57
Espacio Acción 2 3 4 4 1 2 4 3 2,88
Tierraventura 4 3 3 2 4 3 3 3 3,13
Estratego Paintball 1 5 4 2 2 1 3 5 2,88
Aventurate 2 2 1 1 5 5 3 4 2,88
Kajuma Sport S.L 3 3 2 1 2 5 2 ** 2,57
Quayaks 3 3 3 3 2 4 2 ** 2,86
Alb. Valle Abedules 4 4 5 5 4 3 3 4 4,00
Sportnatura 5 4 4(*) 4(*) 5 5 2 2 3,83MEDIA DEL SECTOR EN LOS DISTINTOS
ATRIBUTOS3 3,30 3,11 2,67 3,00 3,70 3,00 3,29 3,13
(*) Sportnatura ofrece servicios de distintas empresas de Turismo Activo
(**) Estas empresas no facilitan dicha información con lo cual no entran en la realización de la media de la competencia
EVALUACIÓN DE LA COMPETENCIA
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS EXTERNO
COMPETIDORES
3 4
0
1
2
3
4
5
6
0 1 2 3 4 5 6
PR
ECIO
S
PERSONALIZACIÓN DE LA OFERTA
MAPA DE POSICIONAMIENTO
EXTREME ACTION
TIERRAVENTURA
AVENTURATEKAJUMA SPORT S.L. SPORTNATURA
ALB. VALLE ABEDULES
ESTRATEGO PAINTBALL
QUAYAKS
ESPACIO ACCIÓN
TURACTIV GREDOS GREDOS ADVENTURE
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS EXTERNO
LA DEMANDAInvestigación Comercial: Segmento dividido en Particulares y Empresas
Particulares: Personas de 18 a 45 años, caracterizadas por:Poder adquisitivo medio o medio/ alto según actividad.Personas solteras, viviendo en pareja, casadas sin hijos o con hijos ya independientes o que pueden formar parte de las actividades.Elevado uso de Internet como medio de información y de contratación de los productos. El automóvil es el medio principal de desplazamientoLa motivación de las actividades se realizan por hobby y ocio.El gasto medio a realizar depende de actividad y tiempo.Las actividades las suelen realizar en familia, con amigos o de manera individual.Normalmente el hospedaje va unido al tipo de actividad a realizar.La fidelidad a la empresa depende del servicio de profesiones, de la accesibilidad a los recursos y de la relación calidad/precio.Necesidad de estar en contacto con la naturaleza, de cambiar de tipo de turismo y de la búsqueda de la desconexión con la actividad diaria a través del ejercicio o el ocio.Las compras, en la mayoría de los casos no se hace con mucha antelación.
Empresas: Compañías que contratan los servicios para grupos, se caracterizan por:Lo usa como actividad complementaria a las reuniones de empresa para analizar el comportamiento de los participantes en relación al liderazgo, trabajo en equipo, aspectos psicológicos, etc.Organización del eventos: Dpto. Comercial y el Dpto. de Recursos Humanos.Normalmente, salvo excepciones las reuniones son organizadas por la propia empresa o dpto. correspondiente.Distancia máxima 150 km como máximo. Duración media de 2 días.La frecuencia entre 3 y 4 veces al año.La asistencia media por reunión es de 25 personas.
Otros segmentos:Colegios, asociaciones, etc. Captar a particulares es más costoso. Dejan una rentabilidad menor y su demanda es menos continua. Actividades solicitadas:
Los campamentos para niños con actividades.Los viajes de incentivosOrganización de eventos
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS EXTERNO
LA DEMANDA: Conclusion
El turismo de sol y playa está muy introducido en España tanto en el turista español como extranjero.Importancia del uso de Internet, de la presencia en medios y de la gestión de la reputación online.Marcada estacionalidad, sobre todo el disfrute de las vacaciones que se hace en el periodo estival.Importancia de la profesionalidad del centro y del ofrecimiento de experiencias nuevas al consumidor.Auge en el sector de otras actividades como son interpretación del medio para segmento que busca entorno rural pero sin la realización esfuerzo físico.
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS INTERNO
RECURSOS Y CAPACIDADES
Equipo humano motivado, flexible y comprometido
Centro de actividadesEquiposFÍSICOS
FINANCIEROS
CONOCIMIENTO
REPUTACIÓN
CULTURA
Sociedad limitadaCapital 100% español
Personas procedentes de alta competición
Reconocimiento por ex deportistas de elite
Del Deporte
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TANGIBLES
INTANGIBLES
HUMANOS
PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS INTERNO
CADENA DE VALOR
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Marg
enMarg
en
PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS INTERNO
CADENA DE VALOR
Instalaciones – Disponibilidad, Mantenimiento y Conservación, Medio AmbienteInstalaciones – Disponibilidad, Mantenimiento y Conservación, Medio AmbienteActiv
idad
es d
e So
port
eAc
tivid
ades
de
Sopo
rte
Infraestructuras empresa – RRPP y StaffInfraestructuras empresa – RRPP y Staff
RRHH – Experiencia, Reciclaje Continuo, CualificaciónRRHH – Experiencia, Reciclaje Continuo, Cualificación
Desarrollo Tecnológico – Información, instalaciones, comunicaciónDesarrollo Tecnológico – Información, instalaciones, comunicación
Operaciones Check- in
Operaciones Check- in
OperacionesAnimación
OperacionesAnimación
Operaciones Check-out
Operaciones Check-out Atención al clienteAtención al cliente
Gestión WEB´s – Páginas Buscadores Redes sociales Foros /Blogs Comunity Managers Oficina de venta telefónica en las propias instalaciones
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS INTERNO
CADENA DE VALOR
Instalaciones – Disponibilidad, Mantenimiento y Conservación, Medio AmbienteInstalaciones – Disponibilidad, Mantenimiento y Conservación, Medio AmbienteActiv
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Infraestructuras empresa – RRPP y StaffInfraestructuras empresa – RRPP y Staff
RRHH – Experiencia, Reciclaje Continuo, CualificaciónRRHH – Experiencia, Reciclaje Continuo, Cualificación
Desarrollo Tecnológico – Información, instalaciones, comunicaciónDesarrollo Tecnológico – Información, instalaciones, comunicación
Ventas y MarketingVentas y Marketing OperacionesAnimación
OperacionesAnimación
Operaciones Check-out
Operaciones Check-out Atención al clienteAtención al cliente
Servicio de Recogida - Traslados Servicio Bienvenida – Estándar – Especial Servició Rapid Check In Servicio Maletas Conocer el Centro
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS INTERNO
CADENA DE VALOR
Instalaciones – Disponibilidad, Mantenimiento y Conservación, Medio AmbienteInstalaciones – Disponibilidad, Mantenimiento y Conservación, Medio AmbienteActiv
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Infraestructuras empresa – RRPP y StaffInfraestructuras empresa – RRPP y Staff
RRHH – Experiencia, Reciclaje Continuo, CualificaciónRRHH – Experiencia, Reciclaje Continuo, Cualificación
Desarrollo Tecnológico – Información, instalaciones, comunicaciónDesarrollo Tecnológico – Información, instalaciones, comunicación
Ventas y MarketingVentas y Marketing Operaciones Check- in
Operaciones Check- in
Operaciones Check-out
Operaciones Check-out Atención al clienteAtención al cliente
Servicio de Recogida - Traslados Información sobre el Centro Servicio Habitaciones Animación / Actividades
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Marg
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS INTERNO
CADENA DE VALOR
Instalaciones – Disponibilidad, Mantenimiento y Conservación, Medio AmbienteInstalaciones – Disponibilidad, Mantenimiento y Conservación, Medio AmbienteActiv
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Sopo
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Infraestructuras empresa – RRPP y StaffInfraestructuras empresa – RRPP y Staff
RRHH – Experiencia, Reciclaje Continuo, CualificaciónRRHH – Experiencia, Reciclaje Continuo, Cualificación
Desarrollo Tecnológico – Información, instalaciones, comunicaciónDesarrollo Tecnológico – Información, instalaciones, comunicación
Ventas y MarketingVentas y Marketing Operaciones Check- in
Operaciones Check- in
OperacionesAnimación
OperacionesAnimación Atención al clienteAtención al cliente
Servicio de despedida y Check-out Recordatorio/Obsequio de Salida Servicio de traslados
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Marg
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS INTERNO
CADENA DE VALOR
Instalaciones – Disponibilidad, Mantenimiento y Conservación, Medio AmbienteInstalaciones – Disponibilidad, Mantenimiento y Conservación, Medio AmbienteActiv
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Sopo
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Infraestructuras empresa – RRPP y StaffInfraestructuras empresa – RRPP y Staff
RRHH – Experiencia, Reciclaje Continuo, CualificaciónRRHH – Experiencia, Reciclaje Continuo, Cualificación
Desarrollo Tecnológico – Información, instalaciones, comunicaciónDesarrollo Tecnológico – Información, instalaciones, comunicación
Ventas y MarketingVentas y Marketing Operaciones Check- in
Operaciones Check- in
OperacionesAnimación
OperacionesAnimación
Operaciones Check-out
Operaciones Check-out
Servicio Reclamaciones Personal Especializado/ Orientación Cliente Programa Fidelización Clientes
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Marg
enMarg
en
PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS INTERNO
DAFO
Falta de imagen de marcaFalta de promociónFalta de rentabilidadPoca diferenciaciónServicios complementarios para familias
(niños)Oferta rígida en el alojamiento (10 bungalows
de 10 personas)
Falta de imagen de marcaFalta de promociónFalta de rentabilidadPoca diferenciaciónServicios complementarios para familias
(niños)Oferta rígida en el alojamiento (10 bungalows
de 10 personas)
Situación de crisis generalizadaLa falta de falta de profesionalidad y la de
imagen de baja calidad en el sectorFalta de legislación común en el sectorTurismo de sol y playa y de alojamiento en casas
familiaresEstacionalidad general en este tipo de turismo
(importancia de la época estival)Dependencia de los recursos naturales para la
realización de actividades
Situación de crisis generalizadaLa falta de falta de profesionalidad y la de
imagen de baja calidad en el sectorFalta de legislación común en el sectorTurismo de sol y playa y de alojamiento en casas
familiaresEstacionalidad general en este tipo de turismo
(importancia de la época estival)Dependencia de los recursos naturales para la
realización de actividades
Multiactividad Localización cercana a Madrid (Madrid como
importante foco origen de clientes) Instalaciones propias con amplia capacidad Profesionales reconocidos; empresa de ex -
deportistas de elite Posibilidad de ofrecer servicios a medida
para semi-profesionales
Multiactividad Localización cercana a Madrid (Madrid como
importante foco origen de clientes) Instalaciones propias con amplia capacidad Profesionales reconocidos; empresa de ex -
deportistas de elite Posibilidad de ofrecer servicios a medida
para semi-profesionales
Potenciar el turismo rural europeoUso de nuevas tecnologías y mejorar la
reputación OnlineEvolución del tipo de turismo: las vacaciones
son cada vez más fraccionadasPeriodo emergente; el turismo activo está en
un momento de crecimientoAuge de otras actividades como son las
actividades de interpretación del medio.
Potenciar el turismo rural europeoUso de nuevas tecnologías y mejorar la
reputación OnlineEvolución del tipo de turismo: las vacaciones
son cada vez más fraccionadasPeriodo emergente; el turismo activo está en
un momento de crecimientoAuge de otras actividades como son las
actividades de interpretación del medio.
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS INTERNO
CAME
Revisión del personal contratado y explotación de la contratación temporal por obra y servicios.
Contratación de expertos gestores de empresas y potenciar formación y promoción interna.
Defensa de la corta distancia al foco neurálgico Madrid frente al turismo de playa tres veces más lejano.
Ampliar oferta en función de la estación del año.Edificación de campos artificiales para las distintas
actividades.
Revisión del personal contratado y explotación de la contratación temporal por obra y servicios.
Contratación de expertos gestores de empresas y potenciar formación y promoción interna.
Defensa de la corta distancia al foco neurálgico Madrid frente al turismo de playa tres veces más lejano.
Ampliar oferta en función de la estación del año.Edificación de campos artificiales para las distintas
actividades.
Especialización y personalización hacia cada una de las disciplinas. Programas de preparación
Promocionar la actividad dentro del núcleo central del país así como del centro neurálgico y de empresas.
Organización de turnos de actividad en las instalaciones existentes para acoger a mas público.
Información previa del historial de cada monitor de actividad.
Especialización y personalización hacia cada una de las disciplinas. Programas de preparación
Promocionar la actividad dentro del núcleo central del país así como del centro neurálgico y de empresas.
Organización de turnos de actividad en las instalaciones existentes para acoger a mas público.
Información previa del historial de cada monitor de actividad. 16
Extensión de la oferta a cadenas hoteleras, oficinas de turismo, Internet, etc., para atraer al visitante europeo.
Programas de idiomas/aprendizaje de español. Aumentar la presencia en la Web por medio de
redes sociales de los propios deportistas. Aprovechar el tirón del turismo activo para ofrecer
paquetes de actividades para diferentes colectivos.
Extensión de la oferta a cadenas hoteleras, oficinas de turismo, Internet, etc., para atraer al visitante europeo.
Programas de idiomas/aprendizaje de español. Aumentar la presencia en la Web por medio de
redes sociales de los propios deportistas. Aprovechar el tirón del turismo activo para ofrecer
paquetes de actividades para diferentes colectivos.
CORREGIR DEBILIDADES
MEJORAR FORTALEZAS EXPLOTAR OPORTUNIDADES
AFRONTAR AMENAZAS
Eventos con deportistas de élite.Promociones en Colegios, empresas, asociaciones,…Aumentar ingresos en actividades post-contratación
(todo incluido, merchandising, fotografía, traslado,...)Especializarse en áreas de mayor experiencia.Ampliar catálogo de oferta incluyendo actividades
inter e intrafamiliares.Edificación de pequeños habitáculos para familias
con servicio de restauración aparte en zona central del complejo.
Eventos con deportistas de élite.Promociones en Colegios, empresas, asociaciones,…Aumentar ingresos en actividades post-contratación
(todo incluido, merchandising, fotografía, traslado,...)Especializarse en áreas de mayor experiencia.Ampliar catálogo de oferta incluyendo actividades
inter e intrafamiliares.Edificación de pequeños habitáculos para familias
con servicio de restauración aparte en zona central del complejo.
PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONANÁLISIS INTERNO
DAFO CRUZADO
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONOBJETIVOS
Los objetivos a alcanzar en 2011 serán los siguientes:
OBJETIVOS 2011
VENTAS 1.900.000
MARGEN (BAI) 150000Fidelización 20%
Asistencia por recomendación de otros clientes 20%Deportistas de élite como valor difernencia para nuestros clientes 10%Internet 50%Agencias 30%Venta directa 20%Internet (Redes sociales/Blogs/Mailing/...) 30%Prensa 5%Eventos (Colegios/Tiendas y clubes deportivos/...) 10%Contratación de alguna actividad durante la estancia 50%
DESCRIPCIÓN DEL OBJETIVO
POSICIONAMIENTO
DISTRIBUCIÓN
COMUNICACIÓN
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONESTRATEGIAS
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Estrategias de carteraEliminar o subcontratar las actividades menos rentables y que menos valor aportan a la empresa .
Definir nuevas actividades que aporten valor añadido a nuestros clientes.
Definir nuevas actividades que atraigan a clientes en función de modas.
Estrategias de distribuciónAdaptar nuestra empresa a las nuevas tecnologías.
Relanzar la web con configurador
Establecer acuerdos con canales de venta por Intenet.
Venta directa en eventos y actividades
Estrategias de comunicaciónWeb
Redes sociales
Eventos.
Acuerdos con marcas deportivas.
Merchandising
Atraer a los clientes hacía otras actividades.
Estrategias de posicionamientoPosicionarnos como empresa profesional
Posicionarnos como empresa ligada a deportistas profesionales.
Ampliar nuestro mercado a turistas extranjeros.
PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Enero 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web
PRODUCTO Y PRECIO: MOUNTAIN BIKE
Producto estándar Actividad en grupo Responsable de actividad exclusivo % SHARE: 10% COSTES: +0% PRECIOS: +0% Objetivo MARGEN directo de la actividad: 30% Mantiene condiciones anteriores.
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Jefe del producto y Director Comercial.Fechas de ejecución: Febrero 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web
PRODUCTO Y PRECIO: SENDERISMO
Producto estándarActividad en grupoResponsable de actividad exclusivo% SHARE: 3%COSTES: +0%PRECIOS: +0%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 50%Condiciones a cambiar:
Descuento de 10% para grupos mayores de 5 personas. Servicios personales de entrenamiento, 2 dias 200€; 5 dias 400€.
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Marzo 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web
PRODUCTO Y PRECIO: CIRCUITO DE ENTRENAMIENTO
Producto estándarActividad en grupoResponsable de actividad exclusivo, el mismo para todas las actividades que lo componen.% SHARE: 7%COSTES: +0%PRECIOS: +25%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 30%Condiciones a cambiar:
Una actividad es la mejor de la zona.
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Jefe del producto y Director Comercial.Fechas de ejecución: Marzo 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web
PRODUCTO Y PRECIO: RAFTING, KAYAK, HIDROSPEED
Pasan a producto alternativo.Actividad en grupoResponsable de actividad compartido.% SHARE: 2%COSTES: +0%PRECIOS: +0%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 25%Condiciones a cambiar:
Subcontratados con otras empresas. Venta del material que tengamos.
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Jefe del producto y Director Comercial.Fechas de ejecución: Enero 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web
PRODUCTO Y PRECIO: ACTIVIDADES ALTERNATIVAS (Puenting, Gooming, Parapente)
Producto alternativo. Actividad en grupo Responsable de actividad compartido % SHARE: 8% COSTES: +0% PRECIOS: +0% Objetivo MARGEN directo de la actividad: 25% Mantiene condiciones anteriores.
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
PRODUCTO Y PRECIO: PAINTBALL
Producto estándarActividad en grupoResponsable de actividad no necesario% SHARE: 10%COSTES: +10%PRECIOS: +15%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 30%Condiciones a cambiar. Incremento INVERSIONES +21.000€:
Condiciones a mantener: Número de misiones Mantener precios de paquetes de extras
Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Enero 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web
Añadir decorados especialesMejorar prestaciones de los equiposIncluir displays y comunicación de grupoOfrecer fotografía y vídeo (venta a 10€)Incrementar tarifas base en un 15%
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Marzo 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas webFuerza de Compras
PRODUCTO Y PRECIO: QUADS
Producto estándar
Actividad en grupo
Responsable de actividad exclusivo
% SHARE: 6%
COSTES: -5%
PRECIOS: +10%
Objetivo MARGEN directo de la actividad: 25%
Condiciones a cambiar. Incremento INVERSIONES +24.000€:
Condiciones a mantener:
Tarifas de precios para individuales
Añadir visitas a la naturalezaOfrecer nuevas posibilidades como circuito de barroAmpliar oferta a otros colectivos:
QUAD ATV parejasQUAD ciclomotor para iniciados
Oferta de precios especiales:QUAD ATV parejas: Descuento del 50% en acompañanteQUAD Ciclomotor iniciados: Descuento del 20%
Añadir visitas a la naturaleza
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Marzo 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web
PRODUCTO Y PRECIO: 4x4
Producto estándarActividad en grupoResponsable de actividad exclusivo% SHARE: 4%COSTES: +15%PRECIOS: +20%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 20%
Condiciones a cambiar. Incremento INVERSIONES +10.000€:
Condiciones a mantener:Tarifas de precios baseSubcontratación
Añadir visitas a la naturalezaNuevo circuito cerrado “Gymkana” con puntuaciónOferta de precios especiales para familias en vehículos de 7 plazas
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Marzo 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web
PRODUCTO Y PRECIO: HÍPICA
Producto estándarActividad en grupoResponsable de actividad exclusivo% SHARE: 2%COSTES: +0%PRECIOS: +0%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 10%Condiciones a cambiar:Eliminar de la oferta como actividad individualAdherir a bono triathlon
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Marzo 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web Restaurante
PRODUCTO Y PRECIO: ALOJAMIENTO + BARBACOAS
Producto estándar Actividad en grupo Responsable de actividad no necesario % SHARE: 6% COSTES: +0% PRECIOS: +4% Objetivo MARGEN directo de la actividad: 20% Condiciones a cambiar:
Incluir dentro del paquete de alojamiento Precios de actividades afectadas (alojamiento): +5%
Condiciones a mantener: Instalaciones Equipamiento proporcionado (Carbón, carne...)
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Abril 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web
PRODUCTO Y PRECIO: ACTIVIDADES PARA NIÑOS
Producto estándar. NUEVO.Actividad en grupoResponsable de actividad compartido% SHARE: 1%COSTES: +0%PRECIOS: +0%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 30%Condiciones a cambiar:
Actividades infantiles, 3-6 años, 5€/hora Iniciación, 7-11 años, algunas actividades adultos adaptadas, 5€/h
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Marzo 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web Fuerza de Compras
PRODUCTO Y PRECIO: BONO DEGUSTACION VINO + 4x4
Producto especial configurableActividad en grupoResponsable de actividad no necesario% SHARE: 6%COSTES: +10%PRECIOS: +14%Objetivo MARGEN directo de la actividad: 20%Condiciones a cambiar:
Añadir visitas a bodegas e instalaciones vitivinícolasCondiciones a mantener:
Utilizar las mismas tarifas de las rutas en 4x4 Alcanzar acuerdos de reparto de beneficios con bodegas
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Abril 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web
PRODUCTO Y PRECIO: INTERPRETACIÓN DEL MEDIO
Producto estándar. NUEVOActividad en grupoResponsable de actividad compartido% SHARE: Incluido en senderismoCOSTES: +0%PRECIOS: +0%Objetivo MARGEN directo de la actividad: Incluido en senderismoCondiciones a cambiar:
Paseo fotográfico-paisajístico, explicación de lo que se observa por el camino y fotografiar animales, plantas y entorno. Mismo precio y duración que senderismo.
Charla y videos, fauna local e ibérica. Gratis Contemplación de estrellas. Gratis.
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.Fechas de ejecución: Abril 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web
PRODUCTO Y PRECIO: OTROS
Incluye venta de fotografías, merchandising, suvenirs, …% SHARE: 1%COSTES: Depende del productoPRECIOS: Depende del producto. Sin definirObjetivo MARGEN directo de la actividad: 25%
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
DISTRIBUCIÓN:
Establecer una red de distribución a través de: Agencias de viajes (presente en min. 700 oficinas) Portales y Blog de turismo activo y redes sociales de interés del sector. Portales de venta por Internet como Outletic.com, Groupon, Let Bonus, etc Web de actividades para Singles. (atrévete Solo) Venta directa por agentes propios y a través de Web propia
Canales de Distribución Peso Negocio Previsión Ventas 2011 Comisión Comisión
Agencia de Viajes 30% 570.000 15% 85.500
Portales Web del Sector 30% 570.000 -
www.turismoactivo.com 50 €
http://www.casas-rurales.info 0
http://www.turactiv.es 50 €
www.yetitravel.com 10%
Portal Venta Internet 15% 285.000 20% 57.000
Web de Singles 5% 95.000 10% 9.500
Web Propia 5% 95.000 0% 0
Venta Directa 15% 285.000 0% 0
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Director Comercial.
Fechas de Ejecución: Fecha límite de ejecución enero de 2011 todos los acuerdo de distribución deben estar cerrados.
Instrumentos a utilizar: presentaciones visuales
Recursos a invertir: Alta en web del sector: 100€
Agencia de viajes:
Halcón Viajes Viajes Ecuador Viajes el Corte Ingles Viajes Iberia Viajes Barceló Muchoviaje.com Atrapalo.comComisión venta 15%
Venta Directa Fuerza de Ventas
Portales Venta por Internet:
Lets Bonus Buy Vip Groupon OutleticComisión venta 20%
Otras webs: www.atrevetesolo.comComisión venta 15%
Portales web del sector:
www.turismoactivo.com www.casas-rurales.info www.yetitravel.comc
DISTRIBUCIÓN:
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COMUNICACION Y PUBLICIDAD:OBJETIVOS
Dar a conocer la empresa Mantener un contacto permanente con los clientes
ACCIONES DE COMUNICACIÓNPágina WEBPerfiles en redes socialesEventos en directo:
Acto de presentación de la nueva temporada Jornada de puertas abiertas
Charlas en colegios e institutos Presentaciones a empresasPresentes en FITUR 2011
PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Director de Marketing y ComunicaciónFechas de ejecución: Durante el año. Ver calendario de accionesRecursos e instrumentos a utilizar: Página Web, Eventos en directo
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Director de Marketing y ComunicaciónFechas de ejecución: Durante el año. Ver calendario de accionesRecursos e instrumentos a utilizar: Anuncios, catálogos, folletos y mailing
COMUNICACION Y PUBLICIDAD:
ACCIONES DE PUBLICIDAD
Anuncio periódico en diario gratuito 20 minutosAnuncios en revistas especializadas
Vida Extrema Aventuras Extremas Outdoor
Distribución de catálogos en agenciasDistribución de folletos en establecimientos hostelerosAcciones de publicidad directa por correo electrónico
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
Responsables: Director de Marketing y ComunicaciónFechas de ejecución: Enero 2011.Recursos e instrumentos a utilizar: Cuadros y fotografías.
MERCHANDISING
OBJETIVO:Que el 50% de los clientes contrate alguna actividad extra durante su estancia.
ACCIONES Creación de un nuevo logo Creación de un museo deportivo, en las instalaciones de Extreme Action, con fotos de clientes
y deportistas realizando alguna de las actividades del porfolio. Asociar cada habitación a un deportista de élite.
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONEstrategias de Marketing Mix
ACCIÓN
A) Comunicación
Acciones en Internet1.Creación Página web 21.6002.Redes sociales 3.Newsletter4.Mailing5.Mail Felicitación Cumpleaños
Eventos 1. Lanzamiento del programa 8-01-11 23.210
Anuncio en DecathlonAnuncio en Página webPublicityAnuncio en Marca
2. Jornada de puertas abiertas 12-03-11 37.810Anuncio en Página webPublicityAnuncio en Marca
3. Charlas coloquio en colegios e institutos -4. Charlas coloquio en empresas -5. Feria FITUR (19-23 Enero) 29.969
Anuncio en Página webTOTAL A: 124.589
B) Publicidad1. Anuncio semanal en 20 minutos 33.6002. Anuncio en Vida Extrema 9.1503. Anuncio en Aventuras Extremas 12.1204. Anuncio en Outdoor 12.6005.Folletos y catálogos en Agencias 18.160
TOTAL B: 85.630
C) Merchandising1. Creación del Logo -2. Museo deportivo 3.5003. Habitaciónes temáticas 5.2004. Envio felicitación navideña y fotografías -6. Formularios Check-in 300
TOTAL C: 9.000
TOTAL 219.219
MESAGO
12.000
PRESUPUESTOENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL SEP OCT NOV DIC
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PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONCuenta de Resultados Previsional
2011 % Vert. % Hor. 2010 % Vert. % Hor. 2009 % Vert.
1.928.000,00 1.139.364,20 1.905.791,821.900.000,00 1.139.364,20 1.898.940,28
28.000,00 6.851,54
636.240,00 33,00% 65,21% 385.106,11 33,80% -40,09% 642.791,81 33,73%
116.526,10 6,04% -4,34% 121.813,27 10,69% 2,00% 119.424,78 6,27%57.840,00 3,00% 40,34% 41.215,24 3,62% -30,44% 59.254,99 3,11%11.152,80 0,58% 11,23% 10.027,19 0,88% 11,23% 9.015,18 0,47%
8.676,00 0,45% 69,97% 5.104,29 0,45% -19,60% 6.348,67 0,33%16.580,80 0,86% 68,77% 9.824,30 0,86% -34,61% 15.025,30 0,79%2.506,40 0,13% 63,80% 1.530,15 0,13% 14,77% 1.333,24 0,07%
210.219,00 10,90% 17,96% 178.210,03 15,64% -23,97% 234.394,72 12,30%19.087,20 0,99% 69,98% 11.229,14 0,99% -34,08% 17.034,45 0,89%71.400,00 3,70%
100,00 0,01%8.700,00 0,45%
0,00%168.291,74 8,73% 0,00% 168.291,74 14,77% -36,33% 264.310,70 13,87%
0,00% 0,00%219.397,12 11,38% 0,00% 219.397,12 19,26% -4,85% 230.588,31 12,10%122.345,55 6,35% 14,10% 107.224,47 9,41% 14,10% 93.972,25 4,93%
103.769,76 5,38% -9,94% 115.220,34 10,11% -9,94% 127.934,45 6,71%1.303,42 0,07% -43,68% 2.314,35 0,20% -43,68% 4.109,37 0,22%
1.774.135,89 1.376.507,74 1.825.538,22
1.263.760,00 65,55% 67,55% 754.258,09 39,12% -39,95% 1.256.148,47 65,15%153.864,11 -237.143,54 80.253,6053.852,44 28088,76
100.011,67 52.164,84205.084,85 184.208,66
Arrendamientos y Canones
IndependientesTransportes
(1) VentasOtros ingresos
Reparacion y ConservaciónServicios Profesionales
(2) Mercaderias
Gastos
Servicios
Compras
Suministros
Distribucion
Primas de seguroServicios bancarios
Año
A: Ingresos
MerchandaisingGastos de Personal
Publicidad
Gastos Financieros
Cash Flow
Res. Anted Impuestos(A-B)
B: Total GASTOSMargen Bruto (1-2)
Impuesto de Sociedades 25%
Productos
Sueldos y Salarios
Devolución de PrestamosGastos financieros
Resultado
Dotaciones para AmortizacionesAmortizacion inmovilizado material
Amortizacion inmovilizado inmaterial
PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONCuadro de Mando
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REAL€
DESVIACIÓN%
ACCIÓN OBJETIVOREAL
€DESVIACIÓN
%ACCIÓN OBJETIVO
REAL€
DESVIACIÓN%
ACCIÓN OBJETIVOREAL
€DESVIACIÓN
%ACCIÓN OBJETIVO REAL
1 FACTURACIÓN 350.000 € 600.000 € 600.000 € 350.000 € 1.900.000 €
2 MARGEN SOBRE VENTAS 7,80% 7,80% 7,80% 7,80% 7,80%
3 FIDELIZACIÓN 20,00% 20,00% 20,00% 20,00% 20,00%
4ASISTENCIA POR
RECOMENDACIÓN DE OTROS CLIENTES
20,00% 20,00% 20,00% 20,00% 20,00%
5DEPORTISTAS DE ÉLITE
COMO VALOR DIFERENCIADOR10,00% 10,00% 10,00% 10,00% 10,00%
6 DISTRIBUCIÓN VÍA INTERNET 50,00% 50,00% 50,00% 50,00% 50,00%
7 COMUNICACIÓN VIA INTERNET 30,00% 30,00% 30,00% 30,00% 30,00%
8CONTRATACIÓN DE ALGUNA
ACTIVIDAD IN SITU50,00% 50,00% 50,00% 50,00% 50,00%
TOTALCONCEPTOITEM
2do TRIMESTRE 3er TRIMESTRE 4to TRIMESTRE1er TRIMESTREOBJETIVO
PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTIONPlan de Contingencia
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MEDIDAS DE CONTINGENCIA PRESUPUESTO RESPONSABLE
VENTAS 1.900.000
Si no alcanzamos el 70% de ventas del trimestre, lanzamos una campaña de mailing a clientes con un 10% de descuento si contrata antes de una semana. El resto de objetivos permanecen igual menos las relativas al margen.
0 Director Comercial
MARGEN (BAI) 150.000
Si no obtenemos un BAI superior a 7% renegociar con proveedores y reducir costes fijos. Si el BAI es inferior a un 3% proponemos un incremento de precios del 10% en la actividad más demandada y/o reducir presupuesto de publicidad.
0 Director Comercial
Fidelización 20% Aumentar descuento por 2ª visita, o programa de puntos. 0Director de Marketing y
Comunicación
Asistencia por recomendación de otros
clientes20% Acciones de actividades gratis a clientes que nos traigan otros clientes. 0
Director de Marketing y Comunicación
Deportistas de élite como valor difernencia para
nuestros clientes10%
Dar mayor visibilidad a estos, con los mailing firmados y personalizados. Mayor presencia de todos los deportistas en las actividades y el recinto.
0Director de Marketing y
Comunicación
Internet 50% Ofrecer descuentos a los que compren directamente en nuestra web. 0Director de Marketing y
Comunicación
Internet (Redes sociales/Blogs/Mailing/...)
30% Ser mas activos en redes sociales y mailing semanal. 0Director de Marketing y
Comunicación
Contratación de alguna actividad durante la
estancia50%
Información de todas las opciones y refuerzo del mensaje en la tv y salon del hotel. Descuento de 5% en las actividades del segundo dia.
0Director de Marketing y
Comunicación
OBJETIVOS 2011
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