allretail 20 small

Дайджест о розничной торговле № 8 (20), август 2011 года

Логистика в ритейле: аутсорсинг или собственный отдел?

стр. 30-32

3№ 8 (20), август 2011 года

Дайджест о розничной торговле

Содержание

Дайджест All Retail - электронное ежеме-сячное издание о ключевых тенденциях и закономерностях развития рынка розничной торговли Украины и других стран.

Дайджест был подготовлен администрацией порта-ла All Retail исключительно в целях информации и основан на собственных или предоставленных нам материалах из источников, которые мы считаем надежными и достоверными. Информация, пред-ставленная в этом дайжесте, не должна быть ис-толкована, прямо или косвенно, как информация, содержащая рекомендации по инвестициям.Ответственность за содержание рекламы несет рекламодатель.

Контактная информацияТел. +38 (044) 383 01 09 +38 (067) 370 68 42e-mail: of [email protected]Наш сайт - http://allretail.com.ua/

По вопросам рекламы в дайджесте обращайтесь по e-mail: [email protected] или телефону +38 (050) 671 19 82

В Украине сократилось производство водки

стр. 9

Одноразовая посуда: who is who?

стр. 22-23

НОВОСТИ РЫНКА

Украинцы почувствовали розницу 4

Рейтинг: Водка «Хлебный дар» наращивает позиции 5

Эксперты назвали основные демотиваторы сотрудников 6Carlsberg презентовал в Украине главный трофей ЕВРО 2012 7Новый стандарт обслуживания покупателей на расчетно-кассовом узле 8НОВОСТИ КОМПАНИЙ

Auchan ублажит российских автомобилистов 10

«Фора» откроет в регионах более 70 магазинов 12

Metro готовит открытие магазина в Луцке 12«Таврия В» восстановит кинотеатр и построит кафе в Одессе 14Решения по мерчендайзингу и лояльности без изменения ИТ-инфраструктуры 15Владельцы «Каравана» собираются развивать жесткие дискаунтеры Topmart 16ТОП-ТЕМА

Рынок «Столичный» открылся 18-19Юлия Плиева: Cash&Carry не обеспечат того ассортимента, который будет на рынке «Столичный» 20-21МЕРОПРИЯТИЕВедущие эксперты Украины и России поделились лучшими практиками В2В-продаж и маркетинга 24-28ЛОГИСТИКАЛогистика в ритейле: аутсорсинг или собственный отдел? 30-32ТЕХНОЛОГИИ

Долгое путешествие в кипящий котел 34-36

4 http://AllRetail.com.ua/

№ 8 (20), август 2011 года

Украинцы почувствовали розницуВ Украине растет розничный

рынок. За I полугодие розничными предприятиями было продано товара на 15% больше, чем за аналогичный период прошлого года. По словам участников рынка, украинцы увели-чили потребительские расходы бла-годаря росту доходов и улучшению ожиданий развития экономической ситуации в стране, - пишет «Коммер-сантъ».

Товарооборот предприятий роз-ничной торговли и ресторанного хозяйства Украины в I полугодии вырос в сопоставимых ценах на 15,2% по сравнению с аналогичным периодом 2010 года (+2,5% к 2009 году), говорится во вчерашнем со-общении Госстата. В номинальном выражении он составил 153,57 млрд грн. Максимальный рост рознич-ного товарооборота зафиксирован в Киевской (+23,9%, 29,1 млрд грн), Черкасской (20,7%) и Полтавской (19,4%) областях. Низкие показатели у Херсонской (7,9%), Львовской (8%) и Харьковской (9,3%) областей.

До кризиса темп роста рознично-го рынка страны составлял 20-25%, отмечает аналитик ИК Dragon Capital Тамара Левченко. По итогам 2008 года он впервые снизился, рост со-ставил 17,5%. В следующем году про-дажи резко упали на 20,6%, достигнув уровня 2004-2005 годов. После этого наблюдался незначительный рост –

по итогам 2010 года розничный това-рооборот вырос на 7,8% и составил 274,6 млрд грн (см. таблицу).

Участники рынка отмечают, что возвращение к двузначным показа-телям роста розничного рынка было прогнозируемым. «Сейчас наблю-дается улучшение потребительских настроений, которые напрямую за-висят от доходов населения. По на-шим прогнозам, по итогам года рост доходов составит 8% к 2010 году»,– отмечает госпожа Левченко. По дан-ным Gfk Ukraine, потребительские настроения за последние три месяца начали улучшаться. По итогам июня этот показатель вырос на 2,2 п. п., до 76,1. По данным Госстата, за пять ме-сяцев этого года средняя номиналь-ная зарплата украинцев выросла на 12% по сравнению с аналогичным периодом 2010 года.

На рост розничного рынка по-влияло повышение цен. «Цены на продуктовую группу товаров, яв-ляющуюся основным генератором товарооборота рынка, превысили рост инфляции»,– отмечает дирек-тор исследовательской компании RetailStudio Михаил Грищенко. По его словам, за последние пять ме-сяцев цены на фрукты выросли на 22%, на овощи – на 36%. Впрочем, финансовый директор продуктовой сети «Велика кишеня» Олег Пьявка

отмечает, что рост цен сказывается на росте продаж, но не настолько существенно. «По итогам полугодия мы выросли больше, чем рынок. С ростом доходов люди более позитив-но оценивают дальнейшее развитие экономической ситуации, что ска-зывается на их активности в покуп-ках»,– говорит господин Пьявка.

Постепенное восстановление рынка сказывается и на планах ком-паний по развитию бизнеса. «Если последние два года практически все розничные компании заморозили развитие и были заняты реструкту-ризацией долгов и повышением эф-фективности бизнеса, то в этом году розничный рынок перешел в стадию развития»,– говорит госпожа Лев-ченко. По ее словам, открытие новых магазинов наблюдается в основном в продуктовом ритейле. «Развитие же непродовольственной розницы будет зависеть от возобновления кредитования»,– говорит эксперт. По прогнозам GT Partners Ukraine, рост числа новых магазинов в стране в новом году будет значительно пре-вышать эти показатели в 2009 и 2010 годах. По подсчетам компании, коли-чество новых сетевых FMCG магази-нов, открытых в 2011 году, составит около 350-420 торговых точек про-тив около 250 магазинов, открытых в 2010 году.

Новости рынка

5№ 8 (20), август 2011 года


Многолетний лидер россий-ского водочного рынка - «Зеленая марка» (компания CEDC) впервые с 2008 года покинула тройку са-мых продаваемых водок в мире по версии авторитетного отраслевого журнала Drinks International.

После двух непростых кри-зисных лет алкогольный рынок воспрял духом и снова пошел в гору. Свежий рейтинг брендов-миллионеров (алкогольные мар-ки с объемом продаж более 1 млн 9-литровых кейсов в год), ежегод-но публикуемый журналом Drinks International при содействии ком-пании Euromonitor, исполнен опти-мизма. Число миллионеров за год выросло на десять марок и достиг-ло рекордной отметки 172.

Самой успешной компанией, имеющей наибольшее количество «больших» брендов в портфеле — 21, стала Pernod Ricard. Всего на одну марку меньше у быстрорасту-щего индийского гиганта United Spirits. Третье место у Diageo с 14 брендами. Впрочем, составители рейтинга ожидают расширения портфеля этой группы уже в 2011 году, после закрытия сделки по приобретению турецкого произво-дителя Mey Icki.

Из 57 международных брендов 37 продемонстрировали рост по итогам прошлого года, тогда как 2009 год смогли закончить с пози-тивными результатами лишь семь. Тем не менее кризис до конца не преодолен: только пять брендов продемонстрировали рост объема продаж по сравнению с пиковым докризисным 2007 годом: виски Jameson, коньяк Martel, ром Havana Club (Pernod Ricard), ром Capitan Morgan (Diageo) и водка Eristoff (Bacardi).

Водка впервые опередила виски в рейтинге миллионеров. В этом году в списке представлены 54 мар-ки водки против 48 марок виски. Аналитики Drinks International связывают резкий рывок водки с появлением в списке шести бело-русских брендов во главе с мар-

кой «Кристалл». На третьем месте ром, получивший 15 мест в клубе миллионеров, бренди и коньяк за-няли 13 позиций. При этом виски опережает водку по совокупным объемам продаж (209,5 млн кейсов против 179,9 млн кейсов).

На верхушке общего рейтинга, где собраны все категории алко-гольных напитков, никаких осо-бых изменений не произошло: на первом месте с огромным отры-вом от всех корейский бренд на-ционального напитка соджу Jinro с объемом продаж 64,28 млн дал. Далее следует водка Smirnoff (24,3 млн кейсов). В основном в десятке самых продаваемых алкогольных брендов представлены экзотиче-ские напитки из стран с крупным и пьющим населением.

Российская «Зеленая марка» два года подряд являлась брендом номер два после Smirnoff , однако падение объемов продаж на 3,6% в 2010 году на фоне общего по-зитива стоило самой популярной водке России этого места. Теперь на второй позиции украинский «Хлебный дар», демонстрирующий мощный рост второй год подряд. Компания «Баядера» опровергла ожидания скептиков, говоривших о потолке возможностей этой мар-ки, и показала рост в 20,6%. За-минкой «Зеленой марки» восполь-зовался и Absolut, сохранивший за собой третью строчку. Стоит отме-тить, что падение зафиксировано у всех российских марок компании CEDC, кроме низкоценовой «Ям-ской».

На этом фоне выгодно смотрят-ся бренды компании «Синергия». «Беленькая» попала в рейтинг наи-более быстро растущих брендов в водочной категории, заняв в нем четвертое место с годовым ростом 74,7%. Обращает внимание и хо-роший темп украинского водоч-ного бренда «Iстинна» компании «Олимп». Запущенная в 2009 году водка ворвалась в рейтинг миллио-неров благодаря росту в 226%.

Рейтинг: Водка «Хлебный дар» наращивает позиции



№ 8 (20), август 2011 года

Неудачи из-за некомпетентности, отсутствие четкой координации ра-ботников и подразделений внутри компании, непонятные сотрудникам ожидаемые от них результаты и нару-шение обмена (зарплата, соцпакет), личные проблемы, незнание цели компании или несогласие с ней – это главные демотиваторы, которые сни-жают продуктивность сотрудников. Об этом говорится в исследовании консалтинговой компании H-aRt.

По словам Марии Локтионовой,

исполнительного директора H-aRt, даже если сотрудник искренне хочет работать, но ему не хватает квалифи-кации (например, если его перевели на другую должность или повысили), то его могут ждать неудачи и сни-жение работоспособности. В случае если компания развивается или у нее много новых сотрудников, то экс-перт советует создать внутренний центр обучения, который обойдется значительно дешевле, чем обучение сотрудников на стороне.

Одна из самых популярных про-блемных ситуаций это отсутствие четкой координации сотрудников и подразделений внутри компании, что ведет к перегруженности пер-сонала, замешательству и стрессам. «Исправить это не так уж и сложно. Так, например, разработка и внедре-ние только одной организующей схе-мы дает четкое понимание каждому сотруднику о его месте в компании (горизонтальное взаимодействие и вертикальное подчинение и управле-ние), функциях и ожидаемом от него конечном результате (продукте или услуге)», – говорит Локтионова.

В случае возникновения лич-ных проблем у работника его про-дуктивность тоже падает. «Примите решение, стоит ли помогать вашим сотрудникам решать их жизненные проблемы. Практика показывает, что помогать необходимо. Часто для раз-решения проблемы достаточно вни-мания и доброго совета», – говорит директор H-aRt.

Когда работе мешает незнание цели компании или несогласие с ней, Локтионова советует прояснить ее и транслировать устно и письменно. В этом случае главное, чтобы цель была ясная и конкретная.


Эксперты назвали основные демотиваторы сотрудников

В Крыму будет создан оптово-розничный рынок сельскохозяйственной продукции

В Крыму планируется создать оптово-розничный рынок сельско-хозяйственной продукции. Соот-ветствующий вопрос обсуждался на совещании в Совете министров авто-номии 20 июля. Как пояснила заме-ститель руководителя крымского пра-вительства – министр экономического развития и торговли автономии Екате-рина Юрченко, в настоящее время ни один из существующих в Крыму рын-ков не соответствует статусу оптово-го. В этой связи участники совещания одобрили инициативу министерства создать в автономии ОАО «Оптовый рынок Крыма», 51% акций которого принадлежали бы государству, а 49% –

частным акционерам.Как сообщил заместитель мини-

стра Игорь Яговдик, главными задача-ми оптово-розничного рынка станут содействие крымским товаропроизво-дителям в продвижении товаров и по-ступлении их к конечному потреби-телю, создание оптимальных условий купли-продажи для субъектов рынка, предоставление всем производителям и поставщикам возможности выхода на рынок, осуществление контроля за качеством сельскохозяйственной продукции. Кроме того, рынок будет способствовать стабилизации цен, повышению конкуренции и созданию рабочих мест.

По мнению Игоря Яговдика, опто-вый рынок должен размещаться на площади 100–120 га, а затраты на его строительство, по предварительным подсчетам, составят 145 млн. долл.

«Это позволит разместить на его территории более семи тысяч торго-вых павильонов, супермаркет, склад-ские помещения, площадку для про-дажи продукции с машин и другую необходимую инфраструктуру», – до-бавил замминистра.

Рынок предполагается разместить близ Симферополя с перспективой открытия его филиалов в других реги-онах Крыма, в частности, в Джанкое, Севастополе и на Южном берегу.

7№ 8 (20), август 2011 года



20 июля 2011 года компания «Славутич», входящая в состав Груп-пы Carlsberg – официального спон-сора Чемпионата по футболу ЕВРО 2012TM, презентовала в Киеве глав-ный трофей европейского первен-ства – Кубок УЕФА ЕВРО 2012 TM.

В среду, 20 июля, на территории Киевского завода «Славутич» со-стоялась пресс-конференция, по-священная статусу подготовки к Чемпионату одного из официальных спонсоров– компании Carlsberg. На мероприятии был представлен глав-ный трофей турнира - Кубок УЕФА ЕВРО 2012TM, который был эксклю-зивно доставлен в Украину по запро-су компании-спонсора.

Чемпионат Европы по футбо-лу является наиболее масштабным проектом не только для Украины, но и для «Славутич», Carlsberg Group. Компания впервые принимает уча-стие в проекте подобного масштаба, в организации которого задейство-ваны УЕФА, администрации прини-мающих городов, аэропортов и ста-дионов, другие ко-спонсоры, а также десятки тысяч торговых точек и сот-ни тысяч людей. Основные усилия компании направлены на взаимодей-ствие с городскими администрация-ми по организации официальных фан-зон, которые будут организова-ны в каждом принимающем городе, с администрациями стадионов по планированию логистики во время мероприятия, с УЕФА.

Важным направлением подго-товки компании является планиро-вание маркетинг-кампании бренда Carlsberg. Совместный логотип ЕВРО 2012TM и Carlsberg уже размещен на вторичной упаковке продукции, а с сентября 2011 года он появится на первичной упаковке - на ж/б банках и бутылках. В целях «Славутич» – рост продаж бренда Carlsberg на 50% по итогам ЕВРО 2012.

Стоит отметить, что в рамках промо программ для потребителей компанией уже запущены акции, в которых можно выиграть билеты на матчи ЕВРО 2012TM, среди которых - совместная акция с сетью супер-

маркетов «Сильпо». Значительные усилия компания

вкладывает также в развитие таких каналов, как HoReCa (отели, ресто-раны, кафе) и РКА (канал ключевой розницы). Ведь они важны не только с точки зрения коммуникации с по-требителями и визуализации, но и с точки зрения продаж. Культура по-требления пива в европейских стра-нах развита значительно больше, чем в Украине. В «Славутич», Carlsberg Group уверены, что чемпионат – это прекрасная возможность перенять европейские традиции потребления пенного напитка.

Успешно реализовать такой мас-штабный проект компания сможет только при полной поддержке всех своих сотрудников и партнеров. По-этому разработаны программы, це-лью которых является вдохновение персонала и создание внутри компа-нии той атмосферу праздника и воз-можностей для реализации, которую несет ЕВРО.

На данный момент рабочая груп-па проекта ЕВРО 2012TM в Украине составляет более 30 человек. В про-ект вовлечены сотрудники самых различных департаментов – марке-тинга, продаж, закупок, финансов,

HR, PR и других. Ожидания компании относитель-

но восточноевропейского турнира высоки – в Carlsberg Group прогно-зируют, что посещаемость Чемпио-ната составит более 700 тыс. чел в Украине.

Ярослав Коваль, Вице-президент по маркетингу «Славутич», Carlsberg Group: «Проект ЕВРО для нашей компании очень масштабный. Это, с одной стороны, вызов, но с другой – большие возможности. Мы надеем-ся, что Чемпионат Европы поможет нам укрепить позиции на рынке пива Украины, а также увеличить прода-жи бренда Carlsberg. Также в рамках данного проекта большое внимание мы уделяем нашим сотрудникам и партнерам – мы хотим вдохновить данным событием всю компанию».

Дэвид Тейлор, Исполнительный директор UEFA Events S.A.: «Carlsberg является ценным и надежным пар-тнером УЕФА в течение более двух десятилетий. Каждый новый Чемпи-онат ЕВРО дает возможность нашему партнерству развиваться, поскольку обе стороны стремятся улучшить уровень сотрудничества для того, чтобы поощрить миллионы фанатов футбола во всем мире».

Carlsberg презентовал в Украине главный трофей ЕВРО 2012


№ 8 (20), август 2011 года


Специалисты компании Wincor Nixdorf оснастили шведскую тор-говую сеть ICA уникальными авто-матическими сканерами с областью сканирования 360 градусов

Принципиально новое решение - 360 Scan Portal - для автоматизации расчетов на кассовом узле разрабо-тано компанией Wincor Nixdorf для ICA, одной из крупнейших сетей роз-ничной торговли в Швеции. Данное решение, позволяющее быстро ска-нировать товар, не только облегчает

расчетные операции, но и предлагает покупателям новый положительный опыт расчетов на кассовом узле.

Гибкое и компактное решение 360 Scan Portal, разработанное совместно Wincor Nixdorf и Datalogic, является первой в мире системой такого рода. Уникальные преимущества данного решения являются результатом этого высокоэффективного партнерства: компания Datalogic является веду-щим поставщиком лучших в своем классе технологий сканирования, а

компания Wincor Nixdorf занимает в Европе лидирующие позиции в обла-сти поставки и интеграции решений для расчетно-кассовых узлов.

Знания и опыт, накопленные компаниями-разработчиками, га-рантируют успех данного решения, созданного с учетом требований розничных торговых предприятий, таких как ICA.

На данный проект возлагаются больше надежды: покупатели смо-гут совершать покупки как обычно, но процедура сканирования станет более простой и быстрой. Первая пилотная система установлена в тор-говом центре ICA MAXI в муници-палитете Боткирка, расположенном к югу от Стокгольма. В магазине по-купатели привычно выкладывают продукты на ленту транспортера, но сканирование производится ав-томатически. Это стало возможным благодаря усовершенствованной тех-нологии сканирования и абсолютно новым показателям частоты скани-рования, достигающим 98%, при ско-рости обработки до 60 единиц товара в минуту.

«Теперь, когда лента транспорте-ра не разделяет персонал магазина и покупателей, сервис, оказываемый сотрудниками магазина покупате-лям, приобретает абсолютно новый уровень», - комментируют участни-ки этого проекта.

Новый стандарт обслуживания покупателей на расчетно-кассовом узле

ТОП 10 ритейлеров Франции 2011

Компания Planet Retail соста-вила рейтинг крупнейших тор-говых операторов Франции по итогам 2010 года. В частности, лидерство в списке продолжает удерживать компания Carrefour, наторговавшая на 45,7 млрд евро.

Вторую строчку рейтинга за-нимает торговая сеть L’eclerc, следом за ней идет Casino. При-мечательно, что сеть гипермарке-тов Auchan идет только на пятой позиции с оборотом в 24,7 млрд евро.

№ Компания Товарооборот 2010, млн евро

Товарооборот продуктов питания 2010, млн евро

1 Carrefour 45,726 33,1642 Leclerc 33,107 20,9953 Casino 28,108 19,0164 ITM 25,983 21,9215 Auchan 24,681 15,2416 Système U 19,364 15,3767 Louis Delhaize 7,814 4,6698 Schwarz-Gruppe 6,995 5,859 Metro Group 4,302 2,68610 Aldi 3,169 2,638

9№ 8 (20), август 2011 года


В Украине сократилось производство водки

Производство водки за пер-вое полугодие 2011 года по срав-нению с аналогичным периодом 2010 года сократилось более чем на 30%. В то же время выпуск ко-ньяков и пива показал прирост. Об этом свидетельствуют данные Госкомстата Украины.

Производство коньяков и бренди в Украине за первое по-лугодие 2011 года выросло на 17,4%, до 1,5 млн. дал; пива со-лодового (включая пиво безал-когольное и пиво с содержанием алкоголя менее 0,5%) – на 2,3%, до 153 млн. дал.

За тот же период производ-ство водки и других крепких спиртных напитков снизилось на 30,7%, до 13,5 млн. дал; ликеров, сладких наливок, спиртных на-стоек - на 1,3%, до 5,7 млн. дал.

Наиболее динамичными тор-говыми операторами Центрально-Восточной Европы являются рос-сийские X5 Retail Group и «Магнит», а также немецкая группа Schwarz (дискаунтеры Lidl и гипермаркеты Kaufl and). По прогнозам специали-стов компании Planet Retail, в 2015 году X5 Retail Group будет считаться крупнейшим игроком рынка в этом регионе с оборотом на уровне 39,3 млрд долларов (в 2010 г. – 11,3 млрд долларов).

Рынок также спекулирует слуха-

ми о возможной продаже немецким концерном Metro Group сети гипер-маркетов Real в Польше, России и Ру-мынии. По мнению Милоша Рыбы, аналитика Planet Retail, Walmart, Tesco или Jeronimo Martins не долж-ны упустить такой шанс.

Также ожидается, что компания Jeronimo Martins, управляющая се-тью дискаунтеров Biedronka в Поль-ше, вполне может в ближайшее время выйти на новый рынок Центральной или Восточной Европы.

В Киеве ожидается открытие супермаркета российской торговой сети

Руководство торгово-развлекательного центра Mega City (Киев, Харьковское шоссе,19) под-твердило появившуюся в прессе ин-формацию, о том, что в рамках ТРЦ может быть открыт флагманский магазин одной из российских сетей супермаркетов.

Как заявил директор Mega City Геннадий Геец: «Российская сеть имеет наибольшие шансы открыть супермаркет в Mega Citу. Однако ста-вить точку в переговорах пока рано, так как россияне хотят открыть ма-газин в феврале 2012 года, а для нас очень важно, чтобы супермаркет начал свою работу одновременно с открытием комплекса в 4 кв. 2011 года».

Помимо больших транспортных

потоков Харьковского шоссе, нема-ловажным фактором для российско-го инвестора является пешеходная доступность Mega City от Дарницко-го вокзала, современного транспорт-ного комплекса, открытие которого ожидается к Евро-2012.

Напомним, что на прошлой не-деле в украинских СМИ появилась информация о выходе на киевский рынок очередной российской сети супермаркетов, которая рассматри-вает возможность открытия двух магазинов на Харьковском шоссе и проспекте Глушкова. Эксперты рын-ка предположили, что речь может идти, прежде всего, о российских ри-тэйлерах «Магнит» и «Седьмой Кон-тинент», которые уже давно ищут возможности развития в Украине.

В 2015 году X5 Retail Group будет доминировать в Центрально-Восточной Европе


«АТБ-маркет» дважды открылся в Киеве

Крупнейшая по количеству магазинов торговая сеть Украи-ны «АТБ» (Днепропетровск) в июне-июле текущего года откры-ла два новых дискаунтера в сто-лице. 7 июня 2011 года распахнул свои двери новый магазин«АТБ» по ул. Вышгородской, 44. Торго-вая площадь объекта составляет 425 кв.м. Отметим, что по анало-гичному адресу находится кон-курент «АТБ» - магазин торговой сети «Фора».

21 июня открылся еще один «АТБ» в Киеве – по ул. Николая Закревского, 21. Площадь тор-гового зала магазина составила около 350 кв.м. В целом, на сегод-няшний день общее количество магазинов сети «АТБ» в Киеве составляет уже 18 торговых то-чек.


№ 8 (20), август 2011 года

Французский ритейлер Carrefour по итогам I полугодия 2011 года уве-личил объем продаж. Теперь прода-жи составляют 44,56 млрд евро, что на 2,7% превысило аналогичный по-казатель 2010 года. Об этом сообщает сайт «Росбалт».

C учетом курсовой разницы пока-затель вырос на 2,5%, объем сопоста-вимых продаж увеличился на 1,4%.

Группа прогнозирует, что опера-ционная прибыль за отчетное полу-годие составит 760 млн евро, что на 23% ниже 989 млн евро, заработан-ных годом ранее.

Объем продаж Carrefour по ито-гам II квартала 2011 года вырос на 1,6% в годовом выражении и соста-вил 22,41 млрд евро против 22,06 млрд евро годом ранее. С учетом курсовой разницы показатель вырос

на 3%, объем сопоставимых продаж увеличился на 1,9%. Приведенные цифры практически совпали с про-гнозом аналитиков, ожидавших, что показатель составит 22,5 млрд евро.

Французский ритейлер Auchan намерен развивать в России новый формат торговых точек под вывеской «Ашанавто». Подобный проект - Auchan Drive – компания уже развивает во Франции. Первый магазин пло-щадью около 2 тыс. кв. м. откро-ется в следующем году в Москве: его клиенты смогут заказывать продукты через интернет и за-бирать покупки в магазине, не покидая автомобиля, - пишет «Коммерсантъ».

Принцип работы Auchan Drive состоит в том, что клиент заказывает продукты и товары по интернету, а затем самостоятельно забирает их в магазине складского типа, который может располагаться рядом с клас-сическими гипермаркетами «Ашан» или отдельно, как самостоятельная торговая точка. Ассортимент со-ставляет 6-10 тыс. наименований. В момент выдачи товара покупателю не надо выходить из машины — упа-ковщик загружает заказанный товар прямо в багажник автомобиля. В ма-газинах нет касс, а обслуживанием

покупателей заняты от 30 до 50 че-ловек. Цель Auchan Drive — выдать покупки менее чем за пять минут, говорится на сайте ритейлера.

Первый Auchan Drive открылся в 2006 году во Франции, сейчас сеть включает 34 магазина. Какое количе-ство «Ашанавто» может появиться в России, в Auchan не уточняют.

«Ашанавто», как и любые другие формы интернет-торговли, имеет «хорошие перспективы» в России, считает бывший гендиректор Х5 Retail Group, глава Ассоциации ком-паний розничной торговли Лев Ха-сис. Концепция «Ашанавто» привле-чет тех, кто не готов ждать приезда курьера на дом или не хочет тратить время на очереди в магазине, рассу-ждает господин Хасис.

Сейчас в похожем формате рабо-тает сеть «Утконос»: она предлагает заказывать товары на дом или поку-пать продукты в стационарных точ-ках по предварительному заказу. По подсчетам компании InfoLine, прода-жи «Утконоса» с 1 кв. м составляют $27 тыс. в год. При этом у премиаль-ной «Азбуки Вкуса» аналогичный по-казатель находится на уровне $25,5 тыс. в год, у гипермаркетов «Ашан» — $18 тыс.

Auchan ублажит российских автомобилистов

Ритейлер Carrefour вырос на 3%

Новости компаний

Metro просит за гипермаркеты Real 2 миллиарда евро

Немецкий концерн Metro Group в случае продажи своей сети гипермаркетов Real, хотел бы получить за них около 2 млрд евро. В то же время инвести-ционный банк JP Morgan стои-мость этого актива Metro вместе с недвижимостью оценивает на уровне 4,8 млрд евро. Офици-ально процесс продажи сети Real еще не начался, но по сведениям международных СМИ, покупкой уже заинтересовались компании KKR, Apax и Apollo, а также груп-па инвесторов во главе с бывшим гендиректором Carrefour Дание-лем Бернардом.

11№ 8 (20), август 2011 года



№ 8 (20), август 2011 года


Metro готовит открытие магазина в Луцке

Как стало известно All Retail из достоверных источников, немец-кий ритейлер Metro Cash & Carry готовит открытие нового магази-на в Западной Украине. В сентябре текущего года откроется новая «Metro база» в Луцке.

Магазин будет расположен на перекрестке улиц Электроаппарат-ная и Ровенская в арендованном ритейлером помещении. Площадь

магазина составит около 2 тыс. кв.м.

Напомним, что открытие «Metro базы» в Луцке ожидалось еще в конце пришлого года по дру-гому адресу – ул. Ершова, 11, но со временем ритейлер поменял свои планы и локацию.

Отметим, что первые два мага-зина «Metro база» уже работают в Кременчуге и Кировограде.

«Фора» откроет в регионах более 70 магазинов

NOVUS открыл седьмой супермаркет в Севастополе

Литовский торговый оператор NOVUS открыл очередной свой ма-газин. 8 июля текущего года новый NOVUS распахнул двери в Севасто-поле. Он расположен по адресу ул. Семипалатинская, 2-Б.

Отметим, что это уже 7-ой мага-зин этой сети в Севастополе и 17-ый NOVUS в целом в Украине. В новом супермаркете работает собственные мясной и кулинарный цеха компа-нии.

Примечательно, что начала 2011 года сеть NOVUS открыла уже тре-тий супермаркет – первый - в Киеве, второй – в Борисполе.

В планах компании «Фора» (Киев), владеющей сетью одноимен-ных супермаркетов, в ближайшие три года открыть 70 новых магази-нов, при этом большинство из них придется на регионы. Об этом сооб-щает Интерфакс-Украина.

«На ближайшие три года запла-нировано открытие более 70 новых магазинов, причем почти 60% от-крытий припадет на регионы Украи-ны. На проведение текущих рефитов (от англ. refi t – ремонт, переобору-дование - ИФ) и рефрешей (от англ. refresh – обновление - ИФ) работаю-щих торговых точек запланировано выделять около 7 млн грн ежегодно», - сообщается в проспекте эмиссии ценных бумаг на веб-сайте органи-затора торгов «Украинской биржи» (УБ),

ООО «Фора» 24 июля 2011 года планирует начать размещение имен-ных процентных обеспеченных об-

лигаций серии «С» на 120 млн грн. Облигации номиналом 1 тыс. грн планируется разместить до 24 июля 2012 года на «Украинской бирже», андеррайтером выступает ООО «Ай пи Секъюритиз» (Киев). Кварталь-

ная процентная ставка установлена в размере 14% годовых.

Привлеченные средства компа-ния намерена направить на финан-сирование программ развития сети магазинов торговой марки «Фора».

13№ 8 (20), август 2011 года



№ 8 (20), август 2011 года


В парке Победы в Одессе планиру-ется реконструкция летнего кинотеа-тра «Парус», который не функциони-рует уже два десятилетия, - сообщает «Сегодня». Такое решение принял на последнем своем заседании испол-

ком Одесского горсовета, рассказал член ГИК Руслан Чернолуцкий. «Мы единогласно проголосовали за это, — говорит он. — Есть заброшенное зда-ние, его планируют восстановить, да еще без изменения целевого назначе-

ния. Кто может быть против этого?»Реконструкцией объекта займет-

ся ООО «Ятрань», которое является одним из подразделений сети су-пермаркетов «Таврия В». Ритейлер пять лет назад уже начинал работы в парке, в частности, привел в порядок фасад кинотеатра и немного обла-городил прилегающую территорию — разбил новые дорожки, поставил скамейки. Однако тогда процесс за-глох из-за сопротивления мэра Эду-арда Гурвица.

Совладелец «Таврии В» Борис Музалев подтвердил, что именно его компания добивалась пересмотра за-прета и теперь, получив санкцию ис-полкома, продолжит восстановление «Паруса»: «Там будет только киноте-атр и маленькое кафе, — пообещал он. — За пределы существующего здания мы не выйдем, ни одного дере-ва не срубим, наоборот, продолжим благоустройство этой части парка».

«Таврия В» восстановит кинотеатр и построит кафе в Одессе

В планах Metro расширение за счет России

В ближайшие время немецкий ри-тейлер Metro планирует инвестировать 1 млрд евро в создание новых магази-нов в странах СНГ. Как заявил предсе-датель правления Metro Экхард Кордес, основное строительство намечается на территории России, - сообщает RBC daily.

В то время, как у себя дома Metro AG взяла курс на жесткую экономию, что ведет к закрытию филиалов и увольне-нию сотрудников, в России, Казахстане и на Украине к 2013 году концерн пла-нирует ввести в строй около 100 новых магазинов.

«Регион СНГ является для нас на-ряду с Азией важнейшим направлени-ем роста», — не скрывает г-н Кордес. Действительно, с учетом уже достаточ-но насыщенных рынков типа Чехии и Польши, где Metro активно развива-лась в 1990-е годы, Восточная Европа обеспечивает сейчас 25% выручки кон-церна.

До сих пор Metro инвестировала в регионе СНГ уже примерно 4,5 млрд евро, из которых почти половину — в России. Важно и то, что концерн имеет теперь опыт продвижения своих стро-ительных проектов, несмотря на то что коррумпированные российские и украинские бюрократы придумывают все новые инструкции запретительно-го характера.

«Астарта» увеличит свои земельные площади

Один из крупнейших опе-раторов на сахарном рынке, агропромышленный холдинг «Астарта», планирует до 2015 года увеличить земельный банк с нынешних 225 тыс. га до 400 тыс. га. Об этом со-общил 19 июля директор холдинга по развитию и свя-зям с инвесторами Николай Ковальский, - информирует сайт Коммерсанть.

По словам господина Ко-вальского, в текущем году компания расширит площадь обрабатываемых земель до 250 тыс. га, а до конца 2012 года – до 300 тыс. га. В этом году «Астарта» планирует со-брать более 500 тыс. т зерна и масличных и около 2 млн т свеклы.

15№ 8 (20), август 2011 года



Решения по мерчендайзингу и лояльности без изменения ИТ-инфраструктуры

16 августа 2011 Максим Мак-симов эксперт по управлению бизнес-процессами в рознице компании АСТОР-Украина продемонстрирует новейшие разработки для сетей магазинов различных форматов - модуль АСТОР: Мерчендайзинг и мо-дуль по лояльности АСТОР: RS Loyalty, которые внедряются без изменения существующей ИТ-инфраструктуры. Демонстрация демо-версий.

Решение АСТОР: Мерчендайзинг 2.0 предназначено для повышения отдачи с квадратного метра торговой площади путем эффективного управ-ления торговым пространством и выкладкой товаров.

АСТОР: Мерчендайзинг 2.0 может обеспечивать как работу локального магазина, так и распределенной тор-говой сети. Управление выкладкой может вестись индивидуально для каждого магазина либо с возможно-стью группировки планограмм для магазинов одинакового формата.

АСТОР: Мерчендайзинг 2.0 пока-жет продажи товаров с новой точки зрения. Вы сможете увидеть горячие и холодные зоны продаж, оценить качество заполнения ‘золотых’ по-лок, измерить влияние выкладки на финансовый результат.

АСТОР: Мерчендайзинг 2.0 явля-ется самостоятельным программным модулем, который может входить

в состав системы управления роз-ничной компании любого формата. Решение имеет открытый протокол обмена данными, основанный на по-пулярном стандарте обмена коммер-ческой информацией CommerceML.

АСТОР: Мерчендайзинг 2.0 по-зволяет загружать готовые планы торговых залов и планы размещения оборудования из системы AutoCAD.

Функциональные возможности модуля:

- Визуальное проектирование планограмм торговых залов и полок различной конфигурации сложности

- Хранение истории планограмм - Механизм утверждения плано-

грамм - Централизованное и децентра-

лизованное управление выкладкой - Готовые шаблоны торгового

оборудования - Различные алгоритмы расчета

выкладки товаров: горизонтальная, вертикальная, по габаритам, по тор-говым маркам, по результатам ABC-анализа

- Визуализация результатов про-даж на планограммах залов и полок

- Анализ эффективности исполь-зования квадратного метра торговой площади – по стеллажам, группам товаров, магазинам

- Загрузка планов магазина из си-стемы AutoCAD

Модуль АСТОР: RS.Loyalty - это система, предназначенная для управ-ления программами поощрения кли-

ентов магазинов и ресторанов, кото-рая состоит из блоков настройки и реализации программ любой слож-ности, а так же анализа эффективно-сти предоставленных сервисов своим клиентам. С помощью нее компании смогут не только реализовать любые маркетинговые мероприятия, но и проанализировать эффективность их применения.

Основная задача системы АСТОР: RS.Loyalty - предоставление механиз-мов управления программой лояль-ности клиентов в рамках распреде-ленной сети предприятий торговли (магазинов/ресторанов и централь-ных управляющих офисов).

Функциональные возможности модуля:

- Расчет скидок (поощрений) в режиме он-лайн по запросу фронт-офисов (КП), установленных на кас-совых рабочих местах магазина (ре-гистрация товарной позиции чека (продажи), расчет подитога чека, оплата определенным типом оплаты, закрытие чека (итог чека)).

- Дисконтные системы - система начисляет денежную скидку при сра-батывании заданной пользователем (маркетологом) комбинации условий активации дисконтной схемы. На скидку может быть задано суммовое ограничение в валюте чека. Система предоставляет механизм начисления скидок по купонам. Система предо-ставляет работу с подарочными кар-тами, как обезличенными дисконт-ными картами.

- Накопительная пороговая скид-ка - осуществляется накопление сумм и начисление денежной скидки в режиме ‘on-line’ по запросу фронт-офисов.

Справка:Компания ‘АСТОР-Украина’ - один из ведущих системных интеграто-ров современных технологичных отраслевых ERP-решений (ТОР) для управления и учета в сфере рознич-ной торговли, складских комплек-сах, ресторанном бизнесе и инду-стрии развлечений. Логистический консалтинг.


№ 8 (20), август 2011 года


Владельцы сети гипермар-кетов «Караван» занялись развитием дискаунтеров. До конца года они планируют в Киеве открыть первые 5 мага-зинов сети Topmart, - пишет «Коммерсантъ». В отличие от конкурентов, Topmart обещает строго придерживаться формата дискаунтеров, предлагая низкие цены и унифицированный ас-сортимент. Но до сих пор укра-инским сетям это не удавалось прежде всего из-за дефицита качественных площадей, отмеча-ют эксперты.

Первый дискаунтер под назва-нием Topmart откроется 30 июля в Киеве, рассказал коммерческий ди-ректор компании «Адвентис» (разви-вает сеть гипермаркетов «Караван») Виктор Пивовар. «До конца года еще 3-4 магазина появятся в Киеве. Это пилотный проект, по итогам работы точек мы будем принимать решение о формате и о дальнейшем развитии сети»,– уточнил он. Магазины будут иметь унифицированную площадь – около 1,2 тыс. кв. м. Ассортимент – около 2 тыс. товарных позиций,

из которых 27% составит продукция под собственной торговой маркой (private lable).

До сих пор «Адвентис» планиро-вал развивать дискаунтеры в пар-тнерстве с международными ри-тейлерами. В 2008 году в компании сообщали о переговорах с немецкой сетью Lidl. По договору франшизы «Адвентис» был намерен открывать дискаунтеры общей площадью 1 тыс. кв. м (торговая – 800 кв. м), инвести-руя в каждый около $1 млн. «Но не-мецкие сети Aldi и Lidl, с которыми ритейлер вел переговоры, оказались не готовы развиваться в Украине по франчайзинговой схеме»,– утвержда-ет директор департамента торговой недвижимости Colliers International Наталья Кравец.

«Адвентис» – один из немногих ритейлеров, который в кризис не закрывал магазины, отмечает ди-ректор консалтинговой компании «Украинская торговая гильдия» Ев-гения Локтионова. При этом в марте 2009 года ООО «Караван», управляв-шее тогда шестью гипермаркетами, не смогло исполнить обязательства по облигациям на общую сумму 190 млн грн. Кредиторы утверждают, что

собственники сети перевели активы с ООО «Караван» на другое юрлицо – ООО «Адвентис». А ООО «Кара-ван» сменило регистрацию с киев-ской на николаевскую, и в конце 2009 года Хозсуд Николаевской области признал его банкротом. «Из-за этого, даже несмотря на судебные решения, мы до сих пор не можем вернуть вло-женные деньги»,– утверждает глава совета директоров ГК «Инвестици-онный капитал Украины» (один из владельцев облигаций) Валерия Гон-тарева. Источник средств для разви-тия новой сети Валерий Пивовар не раскрывает.

Дискаунтеры стали популярны в Украине в кризис, так как предлага-ют товары по достаточно низким це-нам. «Но особенностью украинских сетей является то, что они не выдер-живают формат. Например, в одной сети могут быть магазины разных площадей, а соответственно, и ассор-тимента. Нас будет отличать сбалан-сированный ассортимент и низкие цены»,– говорит господин Пивовар. Для этого компания планирует стро-ить отдельные здания и ищет сейчас земельные участки площадью 40-70 соток. А низкие цены в «Адвентис» рассчитывают предложить за счет «особых договоренностей с постав-щиками».

Классические дискаунтеры (ас-сортимент от 800 до 2 тыс. позиций, низкие цены и самообслуживание) в нашей стране действительно не прижились. «Многие сети заявляли, что будут выдерживать формат и развиваться высокими темпами, но мало кто выполнил это. В основном из-за недостатка качественных поме-щений»,– говорит Наталья Кравец. Кроме того, чтобы сеть была эффек-тивной, необходимо открыть более 50 дискаунтеров, отмечает директор инвестбанковского подразделения ИК Dragon Capital Андрей Пивовар-ский. «А учитывая заявленные тре-бования к площадкам, «Каравану» будет нелегко развивать торговую сеть – конкуренция среди ритейле-ров достаточно высокая»,– добавля-ет он.

Владельцы «Каравана» собираются развивать жесткие дискаунтеры Topmart

17№ 8 (20), август 2011 года



№ 4 (16), апрель 2011 года

ТОП-тема

РЫНОК «СТОЛИЧНЫЙ»

ОТКРЫЛСЯРынок сельскохозяйственной

продукции «Столичный» работает круглосуточно все 7 дней в неделю. На данный момент открыты наве-сы для торговли с автомобилей, где сельскохозяйственные производите-ли торгуют плодоовощной продук-цией и медом.

В начале августа откроется про-фессиональный павильон «Овощи-фрукты». Здесь операторами стали 30 украинских компаний - крупней-шие импортеры и производители плодоовощной продукции, теплич-ные и фермерские хозяйства. Всего в павильоне «Овощи-фрукты» будет 40 профессиональных оптовых ма-газинов, в которых будут продавать плодоовощную продукцию на любой вкус. Здесь можно будет приобрести как продукцию, выращенную отече-ственными производителями, так и экзотическую, ввозимую из-за рубе-жа. В частности, на рынке будут про-давать питахаю, папайю, маракуйю, кивано, тамарилло и много другой продукции.

В октябре откроются терминал «Рыба и морепродукты» и терминал «Молоко и мясопродукты», а позже «Цветы» и «Бакалея». В терминале «Рыба и морепродукты» будет про-даваться живая рыба, охлажденная, мороженная, готова рыбная продук-ция (сельдь, копченая рыба и т.д.). В терминале «Молоко и мясопродук-ты» будут представлены разные виды мяса и мясопродуктов (свинина, го-вядина, баранина, мясо птицы, экзо-тические виды мяса в охлажденном и замороженном виде), различные со-рты сыра, молокопродуктов.

В павильоне «Цветы» будет ве-стись торговля как различными цве-тами, так и горшечными растениями и растениями открытого грунта, а также аксессуарами (горшки, вазы), сопутствующими товарами (семена, декоративная упаковка, средства за-щиты растений и т.д.).

Адрес: Киевская обл., Киево-Святошинский район, с. Софиевская Борщаговка, ул. Большая Кольцевая, 110-А.

19№ 4 (16), апрель 2011 года


ТОП-тема


№ 8 (20), август 2011 года

Юлия ПЛИЕВА: Cash&Carry не обеспечат того ассортимента, который будет на рынке «Столичный»15 июля в Киеве по улице Большая Кольцевая открылся огромный торговый комп-лекс под названием «Рынок Столичный». Данное событие получило большой ажиотаж, по-скольку имеет и существенный политический подтекст. Проект рынка «Столичный» с положи-тельной точки зрения характери-зует работу украинских властей: в кои-то веки чиновники про-демонстрировали возможность воплощать в жизнь задуманные идеи. Таким образом, был дан старт масштабной государствен-ной программы по развитию оптовых рынков и поддержке отечественных сельхозпроизво-дителей.

All Retail решил пообщаться с представительницей компании, ко-торая приняла непосредственное участие в разработке концепции Сто-личного рынка. Знакомьтесь - Юлия Плиева, партнер и генеральный ди-ректор компании Apple Consulting®.

- Здравствуйте, Юлия. Расска-жите, чем, кроме своей громадной площади, рынок «Столичный» от-личается от обычных городских базаров?

- Прежде всего, надо отметить, что рынок «Столичный» - это формат бизнеса “b2b” (business-to-business) – основными покупателями на та-ком рынке выступают представите-ли бизнеса (дистрибуция, розница, HoReCa), потому даже с этой точки зрения нельзя сравнивать данный объект с традиционными городски-ми базарами.

Главное же отличие «Столичного» заключается в ином подходе к самой сути бизнеса. Это совершенно другая бизнес-модель рынка, ориентиро-ванная не просто на сдачу в аренду правильно оборудованных торго-вых площадей. Роль менеджмента данного рынка заключается в обе-спечении корректного соотношения представленных товарных категорий

и постоянной балансировки спроса и предложения. Своего рода, это мо-дель чистых рыночных отношений, только в миниатюре, где превышение спроса над предложением порождает рост цен, и наоборот. Также по ско-рости реакции ее можно сравнить с торгами на бирже: рынок «Столич-ный» - это живой организм, где в течение дня могут происходить зна-чительные изменения. Такая орга-низация работы рынка позволяет по многим товарным категориям пред-лагать стоимость продукции гораздо ниже, чем на городских рынках. Это-му способствует и огромная площадь рынка, объемы продукции, которые ежедневно «пропускает» через себя «Столичный».

На обычных городских базарах такого просто нет! Вспомните свой опыт, как потребителя свежих ово-щей и фруктов. Возьмем, например, Владимирский рынок в Киеве: за многие годы цены на нем менялись только в сторону повышения. И это неудивительно, ведь там стоят одни и те же люди, изо дня в день у них покупаются примерно одни и те же объемы продукции. Это «заморо-женное» состояние торговли, ори-ентированной на одну и ту же кли-ентуру. Такой рынок практически не реагирует на изменения спроса.

Стоит отметить также отноше-ние, которое выстраивает рынок «Столичный» со своими арендато-рами. Они существенно отличаются от общепринятых схем взаимоот-ношений. Финансовая модель пар-тнерства основана на глубоком по-нимании потребностей и ожидаемых выгод для арендаторов.

Огромное внимание уделяется менеджментом рынка выстраиванию прямых отношений с непосредствен-ными заготовителями сельхозпро-дукции. Дело в том, что для многих фермеров не представляется воз-можным приехать на рынок и вы-стоять там целый день для продажи своей продукции. Им всегда нужно быть «в полях», в прямом и пере-

носном смысле. Многие фермеры, собрав урожай, ждут, когда его выку-пят, а в это время либо цены падают, либо товар портится. Поэтому ры-нок «Столичный» впервые предло-жил новый сервис в виде удаленного продавца. Отныне фермеру не нужно приезжать на рынок и тратить время на торговлю, его торговый агент за небольшую плату представит его ин-тересы на «Столичном» и обеспечит продажу товара по наиболее выгод-ным ценам. Эту услугу можно зака-зать даже через сеть Интернет.

- Конкурентные преимущества рынка «Столичный» базируются на так называемой теории ограниче-ний (ТОС). В чем она заключается и каковы конкурентные преимуще-ства рынка?

- В свое время благодаря ТОС мы вместе с командой компании «Шу-вар» (прототипа создания рынка «Столичный») прошли путь глубоко-го анализа существующих процессов и нашли корневую проблему этого бизнеса. Мало того, благодаря ТОС были переосмыслены те убеждения и предпосылки, которые стояли в основе бизнеса. Разработанный нами план изменений был успешно реали-зован на рынке «Шувар», а также лег в основу бизнес-модели «Столично-го», поскольку над его проектом ра-ботала та же команда.

ТОС помог осознать реальное предназначение менеджмента и роль рынка во взаимоотношениях между заготовителями с\х продукции, по-средниками, закупщиками и импор-терами.

Ранее 90% времени менеджеры рынка занимались администрирова-нием территории и сбором арендной платы. Сейчас у команды «Столич-ного» совершенно другой характер деятельности: они сфокусированы на обеспечении скорости потока то-варов на рынке (оборачиваемость), усиление потока покупателей и про-давцов. Для этого была предусмотре-на совершенно другая эргономика и логистика рынка, а также, новые пра-

ТОП-тема

21№ 8 (20), август 2011 года


вила для основных игроков рынка.- Чем отличается рынок «Сто-

личный» от «Шувара»?- С точки зрения бизнес-модели,

«Столичный» - это более продвину-тая, развитая модель «Шувара», ее upgrade-версия по всем параметрам. Он изначально затевался как очень масштабный проект, соответствен-но и площади под него подбирались большие. А «Шувар» развивался эволюционным путем: начиная с ма-ленького рынка районного масштаба он вырос в крупнейший торговый комплекс Львова, но в силу физиче-ских ограничений (по земле, площа-дям и т.д.) все понимали, что далее развитие этого рынка ограничено.

- Какова роль Apple Consulting® в проекте рынка «Столичный»?

- Проект рынка «Столичный» - это исключительно труд и заслуга его команды. Тем не менее, важно отметить, что сотрудничество Apple Consulting® и команды «Шувар» ката-лизировало определенные процессы в компании. В свое время с нашей помощью были сделаны серьезные изменения в стратегии рынка «Шу-вар» - более глубокие, основанные на четком понимании проблематики

игроков рынка управленческие ре-шения легли в основу «Столичного».

- Кто будет составлять целевую аудиторию «Столичного»?

- Прежде всего, рынок «Столич-ный» ориентирован на сегмент В2В: это оптовые покупатели, сектор HoReCa, мелкий опт. Физлица тоже могут осуществлять здесь покупки, но изначально он все же адресован В2В сегменту. Туда едут закупаться рестораны, отели, дистрибьюторы, розница. Поэтому продукция на «Столичном» продается большими объемами, в то время как на обыч-ном городском базаре практически 100% покупателей берут не более 1-2 кг для собственного потребления.

- Как будет формироваться арендная плата на рынке «Столич-ном»?

- На рынке «Столичный» пред-усмотрена очень грамотная и пер-спективная модель партнерства с арендодателями: любой торговец, взяв в долгосрочную аренду площадь на рынке за вполне разумную сумму денег, получает право собственности на это место сроком на 10 лет. Такая процедура закрепляется облигация-ми с правом последующей перепро-

дажи третьим лицам. Через 2-3 года эти ценные бумаги могут вырасти в цене в 2-3 раза. Таким образом, арен-датор может зарабатывать и на этом.

- Как Вы считаете, станет ли ры-нок «Столичный» прямым конку-рентом оптовым торговым сетям – так называемым cash & carry? В частности, почувствуют ли на себе влияние рынка магазины METRO Cash&Carry?

- Однозначно станет! Действи-тельно, некоторые Cash&Carry по-зиционируют себя как торговые точки для В2В сегмента, стало быть, они прямо конкурируют со «Столич-ным» по части целевой аудитории. Они тоже пытаются давать хорошие цены, но, полагаю, что на «Столич-ном» цены будут все же более конку-рентными.

Здесь интересен и другой момент: на «Столичном» будет обеспечен та-кой огромный выбор всевозможных видов и сортов продукции, который ни один Cash&Carry обеспечить пока не в состоянии. Если в супермаркете мы видим максимум 2-3 вида поми-доров, 1 сорт лука, 1-2 сорта картош-ки, то на «Столичном» их количество может достигать десятков сортов. Наличие такого огромного ассорти-мента очень важно для ресторанного сегмента.

Единственное, в чем рынок пока уступает объектам Cash&Carry - это отсутствие предложения по сопут-ствующим товаром в ресторанном бизнесе: скатерки, тарелки, салфетки и пр. Но со временем не исключено, что и эти категории могут появиться на «Столичном».

- Видите ли Вы глобальные вы-годы для экономики Украины и благосостояния наших граждан от реализации проектов по строитель-ству аграрных рынков?

- Безусловно, да. Если таких рын-ков в целом по Украине будет хотя бы пять, как не крути, но это перефор-матирует соотношение каналов про-даж. Незамеченным на рынке торгов-ли продуктами питания это событие не останется. Любая дополнительная конкуренция всегда отражается на улучшении качества (цены) продук-ции, а также на уровне сервиса для конечного потребителя. Это крайне позитивно отразится и на экономике Украины.

ТОП-тема


№ 8 (20), август 2011 года

ХХІ век можно по праву назвать началом одноразовой эпохи. Одно-разовые памперсы, шприцы, чайные пакетики, презервативы – все это из-менило образ нашей жизни, а с 90-х годов прошлого века в жизнь укра-инцев вошла одноразовая посуда. Несмотря на двадцати-летнюю исто-рию развития рынка одноразовой посуды, основные факторы влияния до сих пор являются скрытыми для предпринимателей и представителей розницы. Что же такое – одноразо-вая посуда (ОП) и с чем ее «едят» со-временные бизнесмены?

Разновидности и материалы

Существует три основных мате-риала, из которых изготовляют одно-разовую посуду: бумага, полистирол и полипропилен. Они отличаются

как внешне, так и по функциональ-ным харак-теристикам.

При производстве посуды, кро-ме основного материала, использу-ют различные добав-ки: красители, к-резин (отвечает за блеск) и нуклиа-торы (обеспечивают прозрачность). Та-ким образом, современная каче-ственная одноразовая посуда пред-ставляет собой смесь нескольких сло-ев различных материалов и является высокотехнологичным продуктом.

Характеристика рынкаРентабельность производства

одноразовой посуды достаточна вы-сока. Например, в 90-х годах она со-ставляла 40-60%, но с каждым годом она снижается, так как законы цено-вой конкуренции действуют на этом рынке не менее, а то и более чем на других.

При этом, необходимо отметить, что стоимость входа на рынок доста-

точно высока. Минимальный порог – около полумиллиона долларов – и это только на производство.

На сегодняшний день стоимость украинского рынка одноразовой по-суды составляет около 70 млн. дол-ларов США в ценах для конечного покупателя. Ежегодный рост продаж одноразовой посуды мал – порядка 12% в год. Медленный прирост обу-славливается отсут-ствием структу-ры потребления, небольшим коли-чеством крупных игроков (которые концен-трируются в городах - мил-лионниках) и незначительным коли-чеством мелких производите-лей в регионах.

90% посуды производится в Украине и всего 10% импортирует-ся. Однако есть нюанс - импортная продукция за счет индивидуально-сти и стильного дизайна сильно об-ходит оте-чественную. Кроме того, импортные производители работают над созданием бренда, а ук-раинским - не хватает опыта в создании эмоци-ональной привязки к продукту.

Если говорить об основных укра-инских операторах, то рынок на-считывает около 50-ти компаний, из которых есть несколько крупных производителей таких как: Стирол-Пак, АТЭМ, Андрекс, Эргопак, Дне-празот, а также ряд производителей меньшего масштаба и множест-во переупаковщиков.

Основными направлениями деятельности большинства произ-водителей является производство отдельных видов посуды: стаканов (рюмок, бокалов) или тарелок, сто-ловых приборов. Наборы посуды (на 1-10 персон) изготавливают реже, поскольку для этого требуется мощ-ная производственная база. Произ-водимый ассортимент характеризует воз-можности производства.

Одной из проблем «отцов одно-разового стаканчика» является ярко выраженная сезонность продукции: в холодное время года продукция продается слабо и производственные мощности простаивают, зато летом

Посуда из ламинированной бумаги• Не токсична• Хорошо утилизируется• В ней можно разогревать еду прямо в СВЧ печах

Посуда из полистирола (PS):• Предназначена для употребления холод-ной и теплой (до 70оС) еды/напитков.• При взаимодействии с алкоголем вы-деляет стирол

Посуда из вспененного полистирола (ВПС)• Отлично сохраняет тепло/ холод • Можно использовать для разогрева пищи• Не популярна в странах СНГ (кроме лотков для еды, подставок под ста-каны)

Посуда из полипропилена (PP):• Позволяет употреблять горячую пищу/напитки (до 100 оС). • При взаимодействии с алкого-лем выделя-ет формальдегиды и фенол

Тренды

Одноразовая посуда: who is who?

23№ 8 (20), август 2011 года


Тренды

предприятие вынуждено работать без остановок на пределе возможно-стей.

Не менее важной проблемой, ко-торой подвержены практически все производители однора-зовой посу-ды, является неумение самостоятель-но налаживать сбыт и отсутствие гибкости в общении с ритейлерами.

Чтобы узнать, как лидеры от-расли борются со своими проблема-ми, мы обрати-лись к генеральному директору ООО «Эргопак» Андрею Осипову.

Андрей Владимирович, в 2011 году Ваша компания заявила о себе как об одном из ос-новных игроков на рынке одноразовой посуды. При этом раньше Вы не фокусировались на этой продукции, хотя и постав-ляли небольшой ассортимент ОП в ключевые сети страны. С чем связа-но такое изменение курса?

Курс на самом деле не поменялся, мы по-прежнему сосредоточены на борьбе за ли-дерство на рынке про-дукции household. Тем не менее, реа-лии бизнеса требуют постоянного развития бизнеса и диверсификации - это часть нашей стратегии по уве-личению прибыль-ности компании

В портфеле Вашей компании мно-го популярных торговых марок всех ценовых сег-ментов (ТМ «Мелочи жизни», «Domi», «Акция»). Скажите,

каким образом Вы работаете с торго-выми марками?

Мы постоянно улучшаем каче-ство нашей продукцией и привлека-тельность наших тор-говых марок для потребителей. В первую очередь, создаем узнаваемое индивидуальное «лицо» марки, т.е. запоминающийся дизайн. Уникальный образ продук-та помогает упро-стить знакомство с потребителем и «завязать отно-шения» с ним. За «развитие отно-шений» отвечает высокое качество продукции. А после длительных и успешных «взаимоотношений» с по-требителем рождается лояльность к марке.

А вторая проблема отрасли – не-полный ассортимент – Вам знакома?

Нет. Как только мы решили разра-батывать направление одноразовой посуды, сразу же было принято реше-ние о выпуске полного ассортимента, поскольку хотим предоставить по-требителю возможность купить весь ассортимент своей любимой торго-вой марки. В то же время, розничные клиенты – наши партнеры - пред-почитают оптимизировать затраты, со-кращая количество поставщиков и мы готовы удовлетворить их по-требность в надежном поставщике с широким ассортиментом.

Не секрет, что Вы легко строите взаимоотношения с ритейлерами. Представлен-ность ваших торговых марок в сетевой рознице очень высо-ка. Как вам это удается, по-делитесь своим секретом?

Секрета нет. Мы стараемся нала-дить личный контакт с ритейлерами, а также добросо-вестно и в срок де-лать поставки. Кроме того, мы посто-янно занимается трейд-маркетингом, проводим рекламную поддержку и размещаем POS-материалы в точках продаж – это обес-печивает и под-держивает интерес покупателей, что также важно для ритейлеров.

Специалисты уверяют - в бли-жайшие три - пять лет спрос на од-норазовую посуду будет только уве-личиваться, что породит увеличение предложения и выход новых компа-ний на рынок. Так что существующим игрокам рынка необходимо постоян-но следить за тенден-циями и техно-логиями. Ибо только тот, кто идет на опережение, сам задает тон на рынке, сможет удержаться на плаву.

0 млн.грн.

50 млн.грн.

100 млн.грн.

150 млн.грн.

200 млн.грн.

250 млн.грн.

300 млн.грн.

350 млн.грн.

400 млн.грн.

201120102009200820072006200520042003

145,

5 м

лн. г

рн.

167,

9 м

лн. г

рн.

184,

7 м

лн. г

рн.

195,

9 м

лн. г

рн.

215,

4 м

лн. г

рн.

247,

8 м

лн. г

рн.

284,

9 м

лн. г

рн.

340

млн

. грн

.

374

млн

. грн

.

Динамика роста объёма рынка одноразовой посуды Украины


№ 8 (20), август 2011 года

Мероприятие

Ведущие эксперты Украины и России поделились лучшими практиками В2В-продаж и маркетинга8 июля 2011 года на украин-ском рынке впервые в формате «битвы» лучших тренеров и экспертов СНГ в сфере В2В-продаж и маркетинга состоялась Всеукраинская практическая конференция «В2В-Master: Как достичь лидерства в В2В сфере» - для компаний, которые стремят-ся стать B2BMASTER’ами в своей сфере. Организатор Конферен-ции – Портал розничной и опто-вой торговли www.TradeMaster.com.ua

Конференция объединила 106 участников, представителей из 14-ти различных сфер В2В-бизнеса. Наибо-лее активно в стремлении получить новые инструменты В2В-продаж и маркетинга проявили себя компа-нии: дистрибуторы non-food сферы, поставщики IT-решений, а также консалтинг и бизнес-обучение. В ходе Конференции Участники по-знакомились с лучшими практика-ми продаж и маркетинга от ведущих специалистов из Украины и России, а также получили эффективные ин-струменты по налаживанию бизнес-процессов в В2В-компании.

Конференция «В2В-Master: Как достичь лидерства в В2В сфере» включила темы как по стратегии раз-вития компании в условиях высо-кой конкуренции, так и конкретные решения для увеличения продаж, основанные на успешных кейсах экс-пертов.

СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ на В2В-рынке

1. Формирование будущегоКаждая компания, желающая за-

нять лидирующее место на своем рынке, должна контролировать не только «физические» процессы раз-вития, но и прогнозировать свое по-ведение на 5-15 лет вперед. О «Кар-тине Будущего» для В2В-продаж, о технологии «Форсайта» на службе у маркетинга – рассказал Евгений ПЕ-СТЕРНИКОВ, бизнес-тренер, орга-низационный консультант, владелец и руководитель консалтинговой ком-пании HRPuzzl, со-основатель клуба коммерческих директоров Salesman-Club.com: «Составлять прогноз раз-вития предприятия нужно минимум на 5 лет вперед. В нем описывать те «фантастические» планы на будущее,

в рамках которых будет помещен про-ект. А планы и условия, при которых эти проекты должны воплощаться в жизнь». По словам эксперта, для кор-ректного бизнес-прогнозирования и построения «supеr-рынка» необ-ходимо учитывать следующие пара-метры: пространство (территорию деятельности), в котором работает компания, способности «войска» (сотрудников) и осознавать то, чего на выбранной территории хотят дру-гие игроки.

Говоря о применении принципа «Форсайта», Евгений ПЕСТЕРНИ-КОВ объяснил, что это «совокупность исследовательских и управленческих мероприятий, направленных на про-гнозирование и конструирование будущего, целью которого является получение системного и согласован-ного взгляда заинтересованных лиц на построение желаемого будущего с учетом всех, доступных на сейчас, факторов влияния, нацеленных на повышение качества принимаемых стратегических решений и ускоре-ния совместных действий». Основ-ным принципом Форсайта является то, что будущее - «создаваемо» и за-висит от прилагаемых усилий; буду-

25№ 8 (20), август 2011 года



щее также вариативно (возможно множество вариантов) и зависит от решений, которые будут приняты; будущее не прогнозируется, оно про-ектируется. Немаловажно, что участ-ники Форсайта должны осознавать себя как Субъект, который стремит-ся самостоятельно выбирать свое бу-дущее и управлять его достижением.

Сегодняшний рынок диктует новые правила и стиль развития, в т.ч. благодаря тому, что изменилась сама скорость коммуникации. Се-годня на рынке выигрывает не тот, кто больше, а тот, кто гибче, быстрее. Во время и после кризиса В2В-рынок переориентировался на желания ко-нечного потребителя, в результате чего изменилась структура продаж. «Теперь, для достижения максималь-ного качества работы нужно забыть о разделении руководителей отделов маркетинга и продаж, и развивать в компании так называемую «управ-ленческую двойку» - с единым KPI, зоной ответственности и отчетами. Где два руководителя с разными ха-рактерами и умениями в тандеме ис-полняют одну функцию», - подыто-жил Евгений ПЕСТЕРНИКОВ.

2. Централизация продаж или дилерская сеть?

Торговые партнеры они же дис-трибуторы или дилеры – это наши враги, конкуренты или друзья? Если мы принимаем решение формиро-вать дилерскую сеть, то с кем и на ка-ких условиях будем дружить?...

Идеальный дистрибутор на рын-

ке В2В – какой он должен быть? Об этом всем рассказал участникам Александр ПРОНИШИН, бизнес-консультант, тренер, и по итогам 2010 года – лучший автор идей и решений Международного сообщества менед-жеров E-xecutive.ru. Эксперт поддер-жал высказывание г-на ПЕСТЕРНИ-КОВА, что сегодня на рынке именно конечный потребитель формирует каналы сбыта, так как от его желания зависят и дистрибуторы, и произво-дители.

Для качественного и прибыль-ного сотрудничества компании-поставщика с дистрибуторами важно помнить 7 ключевых пунктов плана создания сети дистрибуторов:

- поставщики продукции должны сами выбирать дистрибуторов, а не наоборот;

- важно находить дистрибуто-ров, которые умеют осваивать целые рынки, а не просто устанавливают несколько контактов с отдельными клиентами;

- относитесь к дистрибуторам, как к долгосрочным партнерам, под-держивая и развивая их, а не как к временным «средствам» проникно-вения на рынок;

- обеспечивайте поддержку вы-хода на рынок, вкладывая средства, выделяя менеджеров и используя все инструменты маркетинговой под-держки;

- контролируйте эффективность своей маркетинговой стратегии с са-мого начала;

- получайте от дистрибуторов

подробные данные о рынке, финан-совых и прочих показателях;

- начинайте организовывать и управлять дистрибуторами как мож-но раньше.

«При выборе «правильного» тор-гового партнера нужно ответить на вопрос: «Кто такой идеальный партнер?», тогда мы поймем, кому и когда отдает предпочтение наш по-требитель. Поймем, решения каких задач клиенты ждут от поставщи-ка товара, какие из них наиболее приоритетные. А также получим от-вет на вопрос: что для нас является наиболее приоритетным из набора характеристик будущего торгового партнера?» - рассказал Александр ПРОНИШИН.

Кроме того, эксперт озвучил ряд ошибок, которые возникают при создании сети торговых партнеров. Среди них: игнорирование модели совершения покупок и потребно-стей конечного потребителя; уверен-ность, что каналы будут меняться ради вас; небрежность при отборе и оценке ваших дистрибьюторов; пре-небрежение экономическими целя-ми торговых партнеров; надежда на то, что можно продавать все товары всем покупателям на всех рынках с помощью одного канала сбыта; не-способность установить стратеги-чески важные тесные деловые от-ношения с торговыми партнерами; «замалчивание» конфликтов внутри канала сбыта.

Этот эксперт знает, как создать системный отдел продаж и, больше того, как превратить его в «конвей-ер» по привлечению новых клиен-тов и развитию тех, которые нам уже когда-либо платили. Кроме того, он поделился методами измерения «ценности» сотрудника компании, в частности, менеджера отдела про-даж. Максим ГОЛУБЕВ, продавец-практик, собственник группы ком-пании «Brain Energy», соучредитель одной из крупнейших дистрибуци-онных компаний Украины – «Sale Production Ukraine», за лучшее вы-ступление получил титул «Золо-той Спикер» конференции «В2В-Master-2011».

Доклад г-на ГОЛУБЕВА: «Систе-ма мотивации – зеркало процесса продаж компании» стартовал с раз-бора успешного в мире примера ра-боты Генри Форда, бизнес которого,

Подпись к фото


№ 8 (20), август 2011 года

благодаря принципу конвейерной технологии сборки автомобилей, смог не просто устоять на развиваю-щимся рынке, но и занять одну из ли-дирующих позиций. Пример Форда, по мнению эксперта, – своеобразный прототип построения отдела продаж, системного отдела – «конвейера» по привлечению новых клиентов и раз-витию существующих.

«Если Вас не устраивают резуль-таты работы отдела, необходимо из-менить процесс, - сказал Максим ГО-ЛУБЕВ, – И это можно сделать путем изменения «количества усилий» над существующим процессом или из-менения качества самого процесса». Чтобы это реализовать эксперт пред-лагает использовать принцип «трех китов» эффективных продаж - «Для изменения результата, измени про-цесс (первый кит), измеряя все в чис-ловом эквиваленте для последующе-го контроля (второй кит), разделяя территорию, продукты, время и сам процесс (третий кит)».

Максим ГОЛУБЕВ рассказал о правилах работы технологии «во-ронка качественных продаж» в В2В-сегменте, при использовании кото-рой важно постоянно анализировать ценность сотрудника, путем опреде-ления количества результативных действий в единицу времен.

Говоря о мотивации персонала, нужно помнить, что деньги платят за работу, а система мотивации должна быть прозрачной (каждый менеджер может сам просчитать размер своей зарплаты) и не перегруженной (ме-

неджер четко понимает принципы формирования его з/п).

3. Как навсегда избавиться от «холодных звонков»?

Одним из самых неожиданных выступлений был доклад Даниила ГРИДИНА, ведущего специалиста СНГ в области системного В2В-маркетинга для сложных рынков (Санкт-Петербург) на тему: «Аль-тернатива прямым продажам в В2В-секторе. Как навсегда забыть о хо-лодных звонках и минимизировать зависимость от человеческого фак-тора в сложных В2В-продажах?».

Даниил ГРИДИН доказал участ-никам, что метод «холодных звон-ков» не приносит того результата, которого от него обычно ожидают. Ссылаясь на собственный опыт в сложных продажах, эксперт отметил, важным рычагом влияния на объе-мы продаж является B2B-маркетинг (умение продавать на расстоянии).

В подходе к каждому отдельному клиенту, по словам г-на ГРИДИНА, необходимо учитывать следующие принципы: экспертности (управле-ние знаниями о собственном това-ре/услуге и потребностях клиента), масштабирование, сегментирование компаний-клиентов, понимание си-туации на рынке (конкурентный ва-куум) и растягивание ранних этапов воронки продаж (разделение этапа продаж на рассылку предваритель-ных материалов, целенаправленные звонки, встречи). По мнению Да-ниила ГРИДИНА, после звонков не стоит сразу же назначать встречу, а важно произвести своеобразный «фильтр клиентов», предваритель-но отправив материалы с достиже-ниями компании-продавца, но не рекламного, а информационного ха-рактера с мотивационным призывом к какому-либо действию. «Это помо-гает отсеять и отфильтровать клиен-тов, чтобы не тратить время продав-ца», - сказал эксперт.

4. Маркетинг «строит» прода-жи?

Маркетинг «строит» продажи? Есть ли на самом деле конфликт меж-ду маркетингом и продажами в В2В-компании? Если да, то какой он – со-держательный или коммунальный? Маркетинговый подход к ведению бизнеса – чем он хорош? Участникам

конференции рассказал ведущий эксперт Украинской Ассоциации Маркетинга, бизнес-консультант по стратегическому планированию, маркетингу, управлению брендами, организации сбыта, к.э.н., генераль-ный директор ГК Advanter Group – Андрей ДЛИГАЧ. По словам экс-перта, в компании важна совместная робота отдела маркетинга, продаж и финансов, так как только в сотрудни-честве друг с другом, делясь личным опытом, можно достичь поставлен-ного результата.

Андрей ДЛИГАЧ акцентировал, что для достижения лидерства на конкурентном рынке молодым ком-паниям не стоит пытаться войти в нишу, где есть очень мощные лиде-ры, а необходимо сформировать свой собственный рынок, свою нишу, и стать в ней компетентным лидером. Также стоит четко зафиксировать виденье и позиционирование ком-пании, понятное каждому сотрудни-ка, это даст возможности и стимул к развитию. Для того, чтобы выстоять на рынке, необходимо проводить мониторинг рынка клиентов, пони-мать, куда двигаться и как удержать лидирующие позиции, знать ответ на вопрос: «У КОГО забрать доллар, а не КАК это сделать?». Работа в этом направлении, понимание важности позиционирования и «отстройки» от конкурентов, знание своего клиента в лицо, отдача на аутсорсинг непро-фильных процессов (в некотором случае, это может быть даже про-изводство вашего продукта) – есть маркетинговый подход к управлению бизнесом, который становится все более популярным в среде компаний – мировых лидеров своих сегментов.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

5. Как оценить уровень аргумен-тации нашего менеджера по прода-жам?

Кто-нибудь из руководителей продаж, маркетинга или руководи-телей компаний, когда-нибудь испы-тывал легкий стресс, слыша, какими аргументами оперируют некоторые менеджеры компании при перего-ворах с каким-то особенно важным клиентом? Как оценить уровень ар-гументации, который используют со-



27№ 8 (20), август 2011 года


трудники, менеджеры по продажам наших компаний? Какие вопросы можно задать менеджерам по прода-жам уже сегодня? Об это рассказала опытный бизнес-тренер, консультант по вопросам эффективного управле-ния, формирования управленческих команд, оценки руководителей, ак-тивных продаж, генеральный дирек-тор Consulting Group – Алина КРАВ-ЧЕНКО.

Искусство аргументации или как сделать предложение, от которого нельзя отказаться? На сегодняшний день одной из самых важных задач руководителя В2В-продаж является преодоление некомпетентности про-давца, которая остро проявляется в формате переговоров с клиентом. Начать решение этой задачи, по сло-вам Алины КРАВЧЕНКО, стоит с проведения в компании небольшого теста, задавая «продавцам» следую-щие вопросы:

• Назовите 5 сильных сторо-ны (преимуществ) вашей компании;

• Назовите 3 выгоды, которые получит клиент, приобретя ваш про-дукт;

• Назовите 3-х основных кон-курентов вашей компании и ваше уникальное преимущество в сравне-нии с каждым конкурентом;

• Назовите 5 критериев, на основе которых клиент принимает решение о покупке вашего товара.

Получив ответы на эти вопросы можно, как минимум, понять «зоны» для улучшения.

Среди факторов успеха в В2В-

продажах Алина КРАВЧЕНКО вы-делила: умение убедительно про-демонстрировать и подтвердить повышенную ценность, которую вы представляете клиенту по сравнению с конкурентом, методом предложе-ния аргументированных вариантов. «При разговоре с клиентом вначале важно говорить о ценностях, ведь уравновесить цену будет очень слож-но. Также необходимо вызвать до-верие к компании и создать впечат-ление эксперта, сделать комплексное предложение, согласно с потребно-стями (формула КТПС), убедить, что приобрести этот товар или услуги необходимо именно у нас», - расска-зала эксперт.

Для успешных продаж стоит овладеть различными техниками ведения переговоров, как например, «Паутина» (использование пооче-редно среднего, слабого, сильного и очень сильного аргумента), «Белый мавр» (отсройка от конкурентов), «Честный арбитр» (открытое предъ-явление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения) или «Маневр среди рифов» (разделение аргументов инициатора на «верные», «сомнительные» и «ошибочные»). Ре-гулярный анализ переговоров с кли-ентами в составе всех сотрудников отдела продаж, по словам эксперта, даст положительные результаты для компании.

6. Не пора ли «похоронить» во-ронку продаж?

Вы действительно считаете себя клиентоориентированной компани-

ей, и кружечек с надписью «Клиент» реально стоит в центре процессов Вашей компании? Как достичь убой-ной синергии продаж и маркетинга в наших В2В-компаниях? – рассказал участникам Александр ЮРЧАК, ве-дущий эксперт по маркетингу и про-дажам на b2b рынках, основатель и директор проекта B2B Ray.

Воронка продаж (в той форме, в которой мы привыкли ее исполь-зовать для контроля и анализа про-даж), по словам г-на ЮРЧАКА, уже не работает. Эксперт отметил, что зачастую между отделами продаж и маркетинга существует конфликт непонимания, результатом чего яв-ляются недозаработанные деньги. Для решения этой проблемы стоит определить «общий язык» и стандар-ты (роли, функции, терминология (лиды/запросы), KPI…) и наладить основные процессы и коммуника-ции между маркетингом и продажа-ми, «выровнять маркетинг» к целям и процессам продаж. Ключевым фактором достижения наилучше-го результата является постановка клиента реально в центр процессов компании (глубокое понимание его поведения в цикле закупок), немало-важно быть готовым к технологиче-ской поддержке продаж (например, «выровнять» существующую CRM в соответствии с новыми приоритета-ми).

7. Инструменты В2В-продаж и маркетинга

Живой практической темой для участников конференции стал доклад Елизаветы ПАВЛОВОЙ, маркетинг-менеджера компании TradeMaster, «Искусство В2В-маркетинга и PR: Как повысить эффективность отдела маркетинга B2B-компании». Анали-зируя различные каналы информи-рования потенциальных клиентов о преимуществах услуг В2В-компании, г-жа ПАВЛОВА рассказала об эффек-тах, полученных В2В-компаниями от: размещения в печатных и Internet-СМИ, собственном директ-мейле компании TradeMaster (эффект от использования которого превзошел даже самые смелые ожидания), а также методах привлечения новых клиентов путем электронных писем и «грамотного» участия в отраслевых мероприятиях.

По словам Елизаветы ПАВЛО-




№ 8 (20), август 2011 года

ВОЙ, для В2В-маркетологов важны: постоянная поддержка компании «на слуху» с максимальным исполь-зованием В2В-маркетинговых ин-струментов, анализ эффекта от вло-женных ресурсов после проведения PR-кампании, использование тарге-тинга, а также обязательное ведение «правильной» книги входящих об-ращений.

8. Где скрывается 90% успеха компании?

Теоретически, все мы знаем, как использовать потенциал компании, продукта, рынка, сотрудников – для увеличения своих продаж. Но мало кто знает, как «использовать» для этого наших конкурентов… Игры в конкуренцию – и правда стоят той энергии, которую мы на них безвоз-мездно тратим или просто «морочат» нам голову? Что является главной причиной низкого дохода в В2В-компании? Где и в чем лежат 90% успеха в продажах В2В-компании – рассказал «Серебряный Спикер» конференции Станислав БОЯРКИН, вице-президент и совладелец компа-нии «Продавай.ру» (Россия).

В каждой компании, которая спе-циализируется на продажах, персо-нал должен четко понимать и знать на 100%, чем его компания отлича-ется от конкурирующей. Поскольку клиент, зачастую, смотрит на цену, как на первичный критерий и у него всегда есть желание сэкономить (что, в общем-то, нормально). Как преодолеть «болезнь» некоторых ме-неджеров необоснованно выбивать у руководства скидку для своих клиен-тов? «Хороший менеджер всегда най-дет способ продать товар, а плохого – нужно ставить на место, - отвечает Станислав БОЯРКИН. «Богатый про-давец» не дает клиенту возможности попасть под влияние TV и других людей, которые сравнивают нас, пы-таясь представить нас «такими же, как все».

Проблемы в секторе В2В, по убеждению эксперта, решаются с по-мощью УСЛУГИ. Ведь, В2В-бизнес, по сути, продает именно услуги. В та-кой ситуации, 90% успеха в продажах компании лежит в области управле-ния. «Постоянное переключение вни-мания руководителя с поставленных задач на проблемы – приводит к за-тяжным кризисам и обвалу», – пре-

достерегает Станислав БОЯРКИН, - «А непоставленные задачи являются главной причиной низкого дохода». Поставленные задачи, по словам экс-перта, их цель – направить внимание персонала на решение проблем кли-ентов, решение их потребностей. Их цель также создать интерес к компа-нии и к работе.

В выступлении Станислава БО-ЯРКИНА было много полезных рекомендаций, и в завершение мы хотели бы выделить еще одну, кото-рая нам кажется одной из наиболее практически ценных: «Любой пост в компании: либо решает проблемы клиентов, либо решает проблему того сотрудника, который решает проблему клиента»!

9. Как нанять лучшего менедже-ра по продажам?

Вопрос нахождения идеального менеджера по продажам всегда вол-новал владельцев компаний и руко-водителей отделов. Ответить на него в рамках конференции попытался Андрей ВЕСЕЛОВ, (Москва), пред-приниматель с 15 летним стажем в секторе B2B, управляющий Группы Компаний: Externet – Глобальная Го-лосовая Сеть для юридических лиц, B2B basis, Galloper CRM. При набо-ре нового персонала, по словам экс-перта, нужно четко осознавать, во сколько обойдется компании при-влечение одного менеджера по про-дажам и сколько этот специалист принесет компании в будущем. Далее

важна правильная реклама конкурса для потенциальных сотрудников и два грамотно составленные объяв-ления по принципу: «надуть щеки», обосновать почему, и ограничить по времени открытую вакансию. Кроме того, стоит не лениться осуществлять электронную рассылку/приглашение с последующим «прозвоном» кан-дидатов. «Стоит отметить, что, за-частую, работодатели боятся «спуг-нуть» кандидата, Иногда «бегают» за ним, пытаются понравиться, подстраиваются под кандидата, на-зывают оклад, «впадают» в беседы по телефону, признаются, что будет проходить групповое собеседование. – Все это – неправильно», - считает Андрей ВЕСЕЛОВ. Эксперт пред-лагает при собеседовании провести быстрый отсев неподходящих канди-датов с помощью анкеты с проектив-ными вопросами (для определения процессник/результатник) на 40-60 минут максимум, экспресс-теста воз-можных слабых мест и не дать «ску-чать» кандидатам. После этого про-вести «развернутое» собеседование по 15-20 минут на 6-8 кандидатов и, в итоге, завербовать подходящего че-ловека…

10. Итоги и пожелания. О В2В-продажах и маркетинге

можно говорить бесконечно. Для управления этими двумя сферами в компании есть различные инстру-менты, плохие и хорошие, а главное – подходящие и неподходящие. Хочет-ся пожелать участникам и коллегам тщательно обдумать все услышанное (или прочитанное), выбрать то, что мы можем себе позволить внедрить уже сегодня, и… ВНЕДРИТЬ УЖЕ СЕГОДНЯ! Ведь, как сказали луч-шие эксперты: позиционирование, скорость, управление, гибкость, дей-ствие – результат, способны вывести компанию на новый уровень – лиде-ра В2В-продаж.

P.S.: TradeMaster благодарит всех Спикеров за ценные практические идеи и инструменты, а также подго-товку эксклюзивных докладов и кей-сов для Участников. Мы благодарим Участников за позитивный настрой и обмен профессиональными мнени-ями. И желаем Вам Лидерства на Ва-шем В2В-рынке! До новых встреч :)

Тамара Радчук, TradeMaster



29№ 8 (20), август 2011 года



№ 8 (20), август 2011 года

Логистика

Логистика в ритейле: аутсорсинг или собственный отдел?

Аутсорсинг в логистике привле-кает в Украине большое внимание специалистов, что мы можем на-блюдать по тематическим статьям в профильных СМИ, активном об-суждении данной проблематики на узкоспециализированных площад-ках по логистике и управлению цепя-ми поставок, а также на различных Интернет-форумах.

В Украине начали всерьез гово-рить об аутсорсинге еще в начале 2000 гг., и первыми здесь были меж-дународные компании, которые на то время не имели собственных ло-гистических активов в нашей стране, да и не сильно хотели создавать свою материальную базу для системы supply chain (в т.ч. руководствуясь своей глобальной политикой работы на тех или иных рынках), а искали ло-гистических партнеров для передачи им операционных функций. В рамках таких диалогов речь, как правило, шла об аутсорсинге услуг таможен-ной очистки и брокериджа, хранения и обработки грузов на коммерческих складах и дистрибуции товаров по Украине. Первыми, кто начал пользо-ваться аутсосингом в Украине, были международные производители и брендовладельцы, часто самостоя-тельно импортирующие продукцию в Украину. Многие руководители по логистике отечественных производ-ственных, дистрибуторских и роз-ничных компаний только пожимали плечами и улыбались, не понимая, зачем переплачивать, если логистику можно организовать и самостоятель-но, и дешевле. Как результат на то время, аутсорсинг оставался преро-гативой «международников».

Стоит отметить, что с бурным развитием экономики с начала 2000-х вплоть до 4-го кв. 2008 г. все больше и больше украинских компаний при-бегали к услугам профессиональных операторов как средству поддержа-ния текущей динамики развития бизнеса. В своем большинстве то были дистрибуторы и производите-ли, в то время как ритейлеры демон-

стрировали бóльший консерватизм и, преимущественно, выступали за собственную логистику. Наряду с фактическим ростом оборотов ло-гистических компаний (2PL, 3PL), жаркие дебаты о том, «быть» или «не быть» аутсорсингу материальных по-токов продолжались вплоть до 2008 года, когда, вследствие глобального кризиса «перефинансирования», ло-кальные рынки начали обваливаться один за другим.

Как показала практика, те ком-пании, которые до кризиса строили свой бизнес на основе полного или частичного аутсорсинга (причем, речь не только о логистике) оказа-лись в более выгодном положении, чем сторонники «in-house» логи-стики. И основных причин здесь две – финансовая и операционная. «Разогретые» растущим спросом (на большинстве рынков – +30-50% в год, like-to-like), компании, которые до кризиса активно инвестировали в собственную логистику (строи-тельство новых складов, магазинов, расширение автопарка), привлекая заемные средства, с октября 2008г. ощутили неимоверную финансовую нагрузку на бизнес. Кроме этого, ло-гистические активы торговых компа-ний, рассчитанные на докризисные объемы и товаропотоки, в момент оказались существенно недозагру-жены, тем самым увеличивая % ло-гистических затрат в себестоимости продукции и заставляя уменьшать маржинальность по продажам, что-бы бизнес по-прежнему оставался конкурентным. Таким образом, кри-зис 2008-2010 гг. заставил многих топ-менеджеров обратить особое внимание на аутсорсинг логистики (и, кстати, не только логистики) как на дополнительную конкурентную возможность для бизнеса.

Но если для дистрибуторских или производственных компаний вопрос аутсорсинга логистики становится все более и более знакомым, то на рынке цивилизованной розницы од-нозначного мнения на этот счет по-

прежнему нет. Основные доводы «in-house» логистов ритейл-компаний сводятся к тому, что ритейл как бизнес – достаточно сложный «ор-ганизм», логистика (= «кровеносная система») которого характеризуется большим количеством нестандарт-ных операций, большой географией покрытия, огромными объемами то-варных и информационных потоков для сервиса, и все это «заправлено» слабой прогнозируемостью рынка и невысоким (в среднем) уровнем «ло-гистической экспертизы» поставщи-ков. Таким образом, для ритейла си-стема поставок – это стратегически важная компетенция, и передача ло-гистических функций на аутсорсинг является достаточно рискованным мероприятием.

И в таком контексте с этой точкой зрения трудно не согласится. Однако эта позиция далеко не единственная, которая «тормозит» применение ка-чественного аутсорсинга логисти-ки в ритейле. Большое влияние на текущую ситуацию оказывает тот фактор, что на сегодняшний день ме-неджмент ритейл-компаний не готов переходить на следующий, качествен-но новый уровень построения систе-мы поставок, который образно мож-но сформулировать как переход «от контроля движения товаропотоков до полноценного управления цепями поставок». Закостенелый взгляд на систему построения логистики всег-да сможет найти огромное количе-ство причин «почему нет» и навряд ли сможет найти «дополнительные возможности», которые кроет в себе бизнес-модель, построенная с учетом аутсорсинга – логистики, в частности. И как раз здесь, по нашему мнению, и кроется основная причина того, что до сих пор аутсорсинг логистики в ритейле не достиг того уровня разви-тия, который есть в более развитых странах и который, наверное, заслу-живает Украина. Логисты торговых сетей продолжают «сражаться» с повальной неорганизованностью и слабым менеджментом в компаниях-

31№ 8 (20), август 2011 года


Логистика

поставщиках, невозможностью про-гнозировать покупательский спрос в стране и ликвидность национальной валюты, недостатком качественных площадей для магазинов (особенно, в регионах) и неразвитой националь-ной инфраструктуры и действуют по привычной схеме, сложившейся в период кризиса – краткосрочное пла-нирование и готовность оперативно повлиять на ситуацию при резком изменении тех или иных внешних или внутренних обстоятельств. Справедливости ради, стоит отме-тить, что качество логистического менеджмента и экспертиза в вопро-сах управления запасами у большин-ства ритейлеров часто «на голову» ниже, чем знания и практики между-народных и ведущих отечественных компаний-поставщиков.

Описанная выше схема работы логистических подразделений ри-тейлеров все «больнее и больнее» сказывается на самом бизнесе. В основной своей массе, акционеры и топ-менеджмент уже нацелены на возврат к желанным докризисным темпам роста и буквально ежемесяч-но перед логистами ставят задачи по оптимизации затрат при сохранении

или даже улучшении качества сер-виса магазинов. С одной стороны, ресурсы ограничиваются, а с другой возможности бюджетировать ресур-сы на случай изменений – нет. Как результат такой политики, на сегод-ня возможности многих ритейлеров по оперативному реагированию на изменения рынка значительно сокра-щены, что, безусловно, сказывается на текущей эффективности бизнеса в целом. По нашему мнению, одним из выходов из этого «заколдованного круга» для ритейлеров может быть – узкий фокус на основном бизнесе (продажи, маркетинг, развитие, PL и т.п.). Но с чего конкретно начать? Что делать сегодня? И готов ли ры-нок профессиональных логистиче-ских услуг для качественного обслу-живания потоков сетевой розницы?

Мы полагаем, что украинский рынок логистического аутсорса на сегодня не готов полноценно удо-влетворить потребности ритейлеров в вопросах организации поставок, информационного обеспечения ло-гистики и управления товарными запасами торговых сетей. Причем в таком контексте речь даже не идет о коммерческих условиях или тарифах

на обслуживание такого качества. С начала 2009г. отечественный рынок логистических услуг переживает свой очередной переломный момент, ко-торый, в первую очередь, обусловлен качественно новым экономическим контекстом в стране и мире, постоян-но повышающимися требованиями к сервису со стороны клиентов и по-требителей, тенденцией удорожания энергоресурсов, ежедневным появ-лением новых возможностей («цепо-чек», поставщиков, производителей и т.п.) и прочими факторами – что, в итоге, снижает рентабельность биз-неса. Для логистических провайде-ров цель «быть» на рынке в условном «завтра» сопряжена с выполнением 2-х ключевых задач – непрекращаю-щимся поиском возможностей лю-бой дополнительной оптимизации существующих затрат и постоянного повышения качества обслуживания, отвечая требованиям и ожиданиям клиентов. В таких условиях профес-сиональным операторам приходится придумать новые стратегии и модели реализации поставленных задач.

Возвращаясь к ритейлу, в поис-ке оптимальных решений в этом бизнесе аутсорсинг, по нашему мне-


№ 8 (20), август 2011 года

нию, должен сыграть особую роль. Главным «драйвером» в сторону логистического аутсорсинга мо-жет стать только менеджмент само-го ритейлера. Передача какой–то, даже небольшой части объемов или цепочки поставок на аутсорсинг требует от корпоративного исте-блишмента серьезной подготовки и высокого уровня квалификации. Требуется грамотная подготовка ис-ходных данных (мастер-данных и прогнозов продаж), всестороннее обсуждение контрактных условий между ритейлером и 3PL, критериев для оценки эффективности такого сотрудничества, формализация про-цессов взаимодействия, совместный риск-менеджмент, детальная раз-работка системы ответственности и мотивации-демотивации сторон. Отдельным, особо актуальным для логистики 21-го века, вопросом сто-ит построение эффективного инфор-мационного пространства между ри-тейлером и аутсорсером. Реализация этой задачи требует высокого уровня координацию между различными подразделениями внутри самой тор-говой компании, с логистическим провайдером, поставщиками и дру-гими 3-ми сторонами, вовлеченны-ми в вопросы поставок. Аутсорсинг логистики для ритейла только на первый взгляд выглядит, возможно, несложным проектом; однако это не так, в свете целого ряда особенностей

ритейла как бизнеса, где логистика предполагает высокую динамику то-варопотоков, широкую географию торговых точек, большое количество контрагентов и необходимость об-работки и транспортировки всех то-варных категорий.

Делегирование логистических функций одновременно дает ответ еще и на такой (часто – не озвучи-ваемый) вопрос многих «фанатов» собственной логистики: «Что буду делать в компании я, если логисти-ку передать на аутсорсинг?». Ответ на этот вопрос достаточно простой и находится, как ни странно, на уровне терминологии: «логистика – часть экономической науки и об-ласть деятельности, предмет кото-рой заключается в организации ра-ционального процесса продвижения товаров и услуг от производителей к потребителям, функционирования сферы обращения продукции, това-ров, услуг, управления товарными запасами, создания инфраструкту-ры товародвижения» (Wikipedia). Управление материальным потоком является очень высокотехнологиче-ским процессом и при аутсорсинге осложнено, чаще всего, на этапе ор-ганизации операций и становления взаимодействия между провайде-ром и клиентом. Одновременно с этим, именно при аутсорсинге такое управление становится более эффек-тивным и гибким, ввиду динамично

меняющейся конъюнктуры на мно-гих рынках. В контексте повышения эффективности системы логистики и поставок, аутсорсинг дает менед-жменту компании-клиента еще и такую дополнительную ценность, как расширение возможностей для оптимизации, благодаря исполь-зованию различных комбинаций собственной логистики и логисти-ки «третьей стороны». Решение от-давать логистику «третьей стороне» полностью или комбинировать аут-сорсинг с собственной логистикой, по нашему мнению, и будет в скором будущем вопросом №1 для большин-ства компаний, которые стремятся не просто выжить на рынке, а занять доминирующие позиции в своей от-расли. Развитие логистики в таком ключе потребует от логистического менеджмента значительной мобили-зации знаний, навыков и идей, для достижения высоких результатов в управлении цепями поставок. И те ТОП-менеджеры, которые смогут вовремя изменить подходы к управ-лению логистикой, обеспечат одно из фундаментальных и стратегических конкурентных преимуществ для биз-неса.

Олег Каленский, Управляю-щий партнер 3e consultants (www.3econsultants.com.ua)

Дмитрий Рудюк, бизнес-консультант по логистике

Логистика

33№ 8 (20), август 2011 года



№ 8 (20), август 2011 года

Долгое путешествие в кипящий котел

Путь, который проходит продукт от производителя до нашего стола становиться все длинней. При этом среднестатистическое меню оста-лось практически без изменений. Зато транспортные пути продуктов питания преумножились и удлини-лись. Причиной такой неэкологич-ной тенденции, кроме глобализации, стали все снижающиеся затраты на транспорт, которые, в комбинации с низкими затратами на производство в отдаленных уголках мира, страны или региона приводят к тому, что даже при больших расстояниях, от-деляющих производство от рынка сбыта, продукт остается рентабель-ным. И эта тенденция наблюдается как на Украине, так и за рубежом.

Например, ранее креветки Север-ного и Норвежского моря чистились сразу после вылова на месте. Не-сколько лет назад большую часть из них начали возить в Польшу. Однако, поскольку заработные платы в Поль-ше начали расти, теперь их транс-портируют в Марокко. Таким об-разом, креветки проделывают путь минимум в 2 500 км до Марокко, где их чистят и зачастую те же 2 500 км назад в Европу в супермаркет.

Все больше и дальше

Конечно, рынок транспорта, а корректней будет сказать количе-ство тон на 1 км, кормов и продуктов

питания на Украине выросло за по-следнее десятилетие в разы. К сожа-лению точной оценки этого показа-теля именно по продовольственной группе товаров не существует, да и украинский рынок со своими по-казателями роста уникален. Однако достаточно сказать, что например, в Германии, с ее устоявшейся экономи-кой, за 5 лет в период с 2000 по 2005 объем перевозок продовольствен-ных товаров вырос на 30%, а более 95% продуктов питания, которые приобретаются сегодня в супермар-кетах, проделали путь длиннее чем 100 км. Более того, многие из них проехали, проплыли или пролетели тысячи километров. При этом, как правило, многие из продуктов так же

Технологии

Продовольствие путешествует по всему миру - часто не в интересах потребителей

35№ 8 (20), август 2011 года


производятся в самой стране или ре-гионе. Речь в данном случае конечно не идет об экзотических продуктах, таких, как например кофе, чай и шо-колад. Эти продукты занимают лишь незначительную часть продуктовой корзины. А вот картошка для чип-сов, которые производятся и потре-бляются на Украине, импортирована из Испании и Франции. Что уж гово-рить про сахар-сырец из Бразилии или Таиланда, импорт которого в на-стоящий момент так жарко обсужда-ют политики.

Молоко и мясо путешествует вдоль и поперек нашей страны, и за ее пределы. Поставщики зачастую ищут наиболее дешевого переработ-чика и, в условиях жестокой конку-ренции, многие вынуждены прокла-дывать новые транспортные пути. Кроме того, зачастую один и тот же продукт импортируется и экспорти-руется. Например, согласно товарной структуре внешней торговли Госком-стата за первый квартал 2011 года было экспортировано мяса и пище-вых субпродуктов на сумму 43942,7 тыс. дол. США, а импортировано на сумму 52230,9 тыс. дол. США. То есть разница не велика. Конечно, наша регламентированная статистика на государственном уровне не дает воз-можности понять, идет речь о свини-не или говядине и какие субпродукты имеются в виду. Однако при такой, близкой к равнозначной, сумме им-порта и экспорта, можно с уверенно-стью сказать, что значительная часть вывезенных продуктов ввозится в аналогичном эквиваленте

По счету за транспорт платят в конечном итоге общественность и окружающая среда

То, что для каждого, логично мыслящего гражданина может пока-заться экономически не выгодным, на самом деле более чем рентабельно для производителей, трейдеров и ри-тейлеров. В их калькуляции затраты на перевозку играют незначительную или не решающую роль. Конечно, многие скажут: «Ну и что? Пусть не-видимая рука Адама Смита управля-ет рынком. Цена – лучший регулятор рыночных отношений и, таким обра-зом, конечный продукт становится дешевле. Как следствие потребите-ли, приобретая конечный продукт по более низкой цене, в выигрыше и все довольны.». Такое мнение сто-ронников либерализации и абсолют-ных рыночных отношений, конечно, имеет рациональное зерно. Однако есть одно «но», это так называемый «внешний эффект» или «экстерна-лия». Не вдаваясь в дебри экономи-ческой теории народного хозяйства, негативным внешним эффектом (бывают и позитивные) называют-ся некомпенсируемые последствия экономических решений, за которые никто не платит и, соответственно, никто не получает возмещение (ком-пенсацию). При этом, как правило, в невыгодном положении, за которое должна быть получена компенсация, оказываются невинные участники рынка – то есть те актеры, которые не имеют влияния на процесс принятия данного экономического решения. Негативный внешний эффект так же называют «социальными затра-тами». Внешние эффекты не входят в калькуляцию того, кто их вызыва-ет (инициирует). С экономической точки зрения внешние эффекты яв-ляются источником несостоятель-ности рыночного механизма и, как правило, требуют государственного вмешательства.

Самолет – разрушитель климата номер 1

В нашем конкретном случае, внеш-ний эффект негативный и заключает-ся он в том, что оценить в денежном эквиваленте ущерб окружающей сре-де и, как следствие, рост различных

заболеваний да и просто сокращение средней продолжительности жизни за счет увеличения эмиссии вредных веществ от транспорта (на фоне уде-шевления последнего) как минимум крайне сложно, если не невозмож-но. Достаточно постоять несколько минут в районе Киевской окружной дороги, чтобы осознать всю мощь влияния на окружающую среду. За подобное увеличение экологической нагрузки, никто не платит. Как след-ствие, ухудшением состояния здоро-вья расплачиваемся все мы – те, кто на процесс принятия решения о той или иной транспортировке, не имеет никакого влияния. Я уже не говорю про парниковый эффект. Если рас-сматривать эту проблематику в гло-бальном масштабе то последствия еще более драматичны, поскольку тогда в расчет надо брать и такие виды транспорта как воздушный и морской. На следующем графике мы можем увидеть сравнение по нагруз-ке на окружающую среду различны-ми видами транспорта.

Выхлопные газы от деятельно-сти воздушного транспорта гораз-до в большей степени обременяют окружающую среду чем наземный и водный транспорт. Так, например, один килограмм спаржи, который доставлен самолетом из Чили, от-равляет атмосферу примерно в 50 раз сильнее, чем такое же количе-ство спаржи, привезенное грузови-ком из Испании. При выращивании, однако, этого продукта в Украине и перевозке его на дистанцию не боль-ше 100 км, влияние на окружающую среду будет составлять максимум 5% от того, которое могло бы быть при перевозке из Испании.

Хотя тона овощей или фруктов привезенная морем, обременяет на 1 километр пути, окружающую среду меньше чем перевезенная грузови-ком, все равно из-за больших мор-ских дистанций, в конечном итоге килограмм яблок из Новой Зеландии генерирует в два раза больше пар-никовых газов чем привезенный из Италии.

Яблоки весной – из погреба или из дальних стран

В общем, применимо правило: чем ближе страна или регион из ко-


продолжение


№ 8 (20), август 2011 года


торой привезли продукт, тем луч-ше для климата. А как же быть с весенними свежими продуктами? В данном случае, как правило, все овощи и фрукты из Европы к весне, хранились как минимум пол года в специальных хранилищах при низ-кой температуре, с уменьшенным со-держанием кислорода и пониженной влажностью. Это тоже требует затрат энергии и влияет на климат. Для эко-логического расчета в данном случае действительно: яблоки из Новой Зе-ландии лишь на треть больше обре-меняет климат, чем яблоко из Евро-пы или Турции.

Выход есть

Так есть ли выход из данной си-туации? Он есть! Во-первых, это вме-шательство государства. На примере той же Германии, это введение эколо-гического топливного налога и плату за пользование автомагистралями. Это конечно не панацея, но пример успешного опыта других стран ком-пенсации удешевления транспорта и стимулирования более коротких транспортных путей. Деньги, выру-ченные таким, образом могут быть частично или полностью инвестиро-ваны в защиту окружающей среды – разработку новых безвредных тех-нологий, озеленение, профилактику заболеваний и т.д.

Во-вторых выходом из сложив-шейся ситуации является инициа-тива а самих предприятий, как вла-

дельцев грузов, так и логистических провайдеров с высоким уровнем со-циальной ответственности.

Как лидер мирового рынка ло-гистики, наша компания тоже мо-жет поделиться опытом подобных инициатив. Так, например, по всему миру и в Украине DB SCHENKER внедрил и поддерживает экологиче-скую систему управления согласно международным стандартам ISO 14000. Мы поддерживаем принци-пы экологически чистой логистики Green Logistics путем идентифика-ции и количественной оценки эколо-гического влияния текущих и новых продуктов и услуг. Наша компания придерживается установленных эко-логических стандартов при выборе и

в процессе сотрудничества с постав-щиками и субподрядчиками. Так, например, мы проводим рейтинг пе-ревозчиков по соблюдению ими эко-логических норм от ЕВРО 1 до ЕВРО 5 и сотрудничаем только с теми, кто в наибольшей степени соответствует этим и другим экологическим стан-дартам. Все виды деятельности DB SCHENKER по охране окружающей среды и защите климата были объ-единены в новый проект под назва-нием DB Eco Program, в рамках ко-торой было разработано двенадцать проектов под названием Lighthouse Projects.

Возможно, что подобная статья, на не совсем привычную и возмож-но новую для Украины тему, вызовет в том числе и критическую оценку. Мы надеемся, что ее удастся смяг-чить, заметив, что цель этой статьи, не ввод нового налога на топливо, не активизация инициативы «покупай-те Украинское» и наконец не проти-востояние рыночным механизмам. Мы первые, кто зарабатывает на транспорте и это не в наших инте-ресах. Данная статья, это скорее по-пытка, обратить внимание читателя на существующую проблему и дать ему необходимую информацию для самостоятельного обдумывания дан-ного вопроса. Ведь ничто не может быть дороже нашего с Вами здоровья и здоровья наших детей.

Олег Вержбицкийкандидат экономических услуг,Генеральный директор компа-

нии «Шенкер» в Украине

продолжение

0 500 1000 1500 2000 2500

Железная дорога

Грузовой транспорт

Речной транспорт

Морской транспорт

Воздушный транспорт

Эмиссия парниковых газов различными видами транспорта

37№ 8 (20), август 2011 года



№ 8 (20), август 2011 года

Рынок розничной торговли Украины: текущее состояние и прогнозы развития в 2011 году

Консалтинговая компанияGT Partners Ukraine

Комплексные исследования рынков розничной торговли, потребительских товаров (FMCG) и недвижимости+380 44 383 01 09+380 50 378 78 [email protected]://www.gtpartners.com.ua/

Украина. Июнь 2011

allretail 20 small

Documents