alfpha peru sector farmaceutico
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Caso FarmaceuticoTRANSCRIPT
1
ALPHA PERÚALPHA PERÚ
DIAGNÓSTICO Y ESTRATEGIAS DIAGNÓSTICO Y ESTRATEGIAS DE ALPHA PERÚDE ALPHA PERÚ
MBA Juan Alberto Villagómez Chinchay
Filial comercial de Laboratorio PHARMALATINA (Chile)
2
MERCADO FARMACÉUTICO• MERCADO MUNDIAL• MERCADO REGIONAL• MERCADO PERUANO
LA EMPRESA• ANALISIS EXTERNO
• SEPTE• DIAMANTE DE PORTER
• ANALISIS INTERNO• CADENA DE VALOR
• MATRIZ FODA EL MODELO DEL NEGOCIO CLIMA ORGANIZACIONAL RESULTADOS DE LA EMPRESA BALANCED SCORECARD EFECTOS DEL TLC CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
ÍndiceÍndice
3
MERCADO MERCADO FARMACÉUTICOFARMACÉUTICO
4
Indicadores Globales
5Fuente: IMS Health
Indicadores Regionales
6
Evolución Cadenas Farmacias
122 91 96 10 114 32 73 23
116 71 62 87 28 62 11
97 60 49 10 53 27 37 9
91 41 41 17 35 27 18 5
72 29 30 21 15 26 102
62 21 21 23 7 20 7
43 135 18 135
30 8215113
0 100 200 300 400 500 600
2005
2004
2003
2002
2001
2000
1999
1998
FASA ECKERD BTL SUPERFARMA BYS WONG JORSA FELICIDAD
Universo de Farmacias en el Perú
6,824
7,303
8,157
8,478
9,135
9,772
10,480
11,314
0 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000
2005
2004
2003
2002
2001
2000
1999
1998
# Farmacias Perú
-40%
Universo de Cadenas en el Perú
Fuente: IMS HEALTH
7
LA EMPRESALA EMPRESA
8
Esquema de AnálisisEsquema de Análisis
DIAGNOSTICO
ANÁLISIS 5 FUERZAS
Alta competitividad de mercado: 200laboratorios de todo el mundo.
Proveedores con alto poder de negociación
Poder de negociaciónde los compradores
Medicina natural y homeópata
CADENA DE VALOR
Programación y Compra
Comercialización
Despacho y entrega
AUDITORIA DERECURSOS
Estructura organizacional
Climaorganizacional
ModeloComercial
ANÁLISIS SEPTE
TLC
Leyes peruanas
Falta de cultura preventiva
Normas técnicas: DIGEMID
Bajas barrerasde entrada.
MarketingCapacitación
Aprovisionamiento
Infraestructura
Sistema de Gestión de Ventas y Presupuesto ALPHA
Análisisde Resultados
Análisis Estratégico deALPHA
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MISIÓN VISIÓN Y METAS
Mejorar la salud y elevar progresivamente
La Calidad de Vida
Lograr reconocimiento de los profesionales de
la salud
Beneficio de accionistas
Responsabilidad Social y
medioambiental
AccionistasMatriz chilena
Cadenas de farmacias, distribuidores, clínicas e
Instituciones públicas
ProveedoresOrganismos
supervisores, DIGEMID,
INDECOPI, SUNAT
GRUPOS RELEVANTES
Estado Peruano
ACTIVIDAD MEDULAR
Análisis Estratégico de
ALPHA
Generación de demandavía promoción
Médica realizada por personal altamente calificado y motivado
Médicos
Esquema de AnálisisEsquema de Análisis
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Contribuir a mejorar la salud y elevar progresivamente la calidad de vida de las personas, a través del desarrollo y comercialización de productos farmacéuticos adecuados, innovadores y de excelencia.
Misión y Visión
Ser reconocidos por los profesionales de la salud y las personas en general como una organización que comercializa productos farmacéuticos de alta calidad; conformada por un equipo humano de alto nivel profesional y con sólidos valores éticos.
VISIÓNVISIÓN
MISIÓNMISIÓN
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Diamante de Porter
12
Cadena de ValorCadena de Valor
13
Matriz FODA
14
MODELO DE NEGOCIOMODELO DE NEGOCIO
15
Laboratorio
MEDICO
Paciente
Farmacia
Despacho Receta Cambio de Receta Despacho RecompraCambio deRecompra
Promoción
Prescripción
PublicidadMasiva
Recomendación
Flujo de Ventas
16
DISTRIBUIDORES
LABORATORIOS
FARMACIAS
CADENAS
100%
Paciente
9.21%
6.50%
39.99%
44.30%
50.80%
49.20%
84.29%
Diagrama Distribución (unidades)
17
DISTRIBUIDORES
LABORATORIOS
FARMACIAS
CADENAS
100%
Paciente
44.60%
44. 14%
47.18%
52.82%
88.74%
8.22%
3.04%
Diagrama Distribución (valores)
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Ciclo de Venta
19
Organigrama
20
Modelo Comercial
21
CLIMA ORGANIZACIONALCLIMA ORGANIZACIONAL
22
Test de LikertTest de Likert
Sistema de dirección y gestión Sistema de dirección y gestión Consultivo - ParticipativoConsultivo - Participativo
23
Test de LikertTest de Likert
24
Test de LikertTest de Likert
25
RESULTADOS DE LA EMPRESARESULTADOS DE LA EMPRESA
26
Evolución Ventas IMS (Valores)
27
Evolución Ventas IMS (Unidades)
28
Evolución Ventas Reales (Valores)
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Evolución Ventas Reales (Unidades)
IPE Instituto Peruano de Economía
IPE Instituto Peruano de Economía
www.ipe.org.pe
MATRIZ DE BOSTON - PRODUCTOS ALPHAMAT 03/2006
ABACTEN , 0.11
AMOLEX, 0.11
ATEROCLAR, 0.05
AVENA ISDIN, 0.27
CAREZA, 0.02
CLAXID, 0.12
DEFLAMAT, 0.14
DIABESTAT, 0.09
ELCAL, 0.39
MALTOFER , 0.53
MESURA , 0.52
ESTRARONA, 0.17
AFLAZ, 0.14
FAMIDAL, 0.88
CIPRAMIL, 0.32
ANULETTE, 0.12
FLAPEX E, 0.08
NISTAGLOS, 0.41
FOTOP.ISDIN, 0.80
HEDILAR, 028 , +/- 266
HIPOGLOS, 1.00
LEVOQUINOX, 0.26
MALT FOL, 0.48 MALT VIT , 0.07
MICETAL, 0.02
MICOSTOP Cre, 0.10
MICOSTOP , 1.09
NALERONA, 1.00
NIVELAN, 0.23
PAIDOVIT, 0.52
POVIN, 0.15
RESPIBRON, 1.22
SULCRAN, 0.17
TIBONA, 0.04
TRICONI, 0.21
UREADIN, 0.31
VENOFER , 0.12
WALIX, 0.01
-75
-25
25
75
125
-0.100.100.300.500.700.901.101.30% vs Comp 1
+/-
Matriz de Boston
31
Análisis Financiero: Evolución
0
1000000
2000000
3000000
4000000
5000000
6000000
2003 2004 2005
Análisis Vertical: Activo CorrienteOtros
Impuestos porrecuperar
Deudores porventa (neto)
Existencias (neto)
Documentos porcobrar (neto)
0
1000000
2000000
3000000
4000000
5000000
6000000
2003 2004 2005
Análisis Vertical: Activo No CorrienteDepreciación(menos)
Impuestos diferidoslargo plazo
Menor valor deinversiones
Otros activos fijos
0
1.000.000
2.000.000
3.000.000
4.000.000
5.000.000
6.000.000
2003 2004 2005
Análisis Vertical: Pasivo CorrienteImpuesto a la renta
Provisiones
Documentos y cuentaspor pagar empresasrelacionadasCuentas por pagar
0
1000000
2000000
3000000
4000000
5000000
6000000
2003 2004 2005
Análisis Vertical: Pasivo No Corriente
Provisiones largoplazo
0
1000000
2000000
3000000
4000000
5000000
6000000
2003 2004 2005
Análisis Vertical: Patrimonio
Utilidad (Pérdida)del ejercicio
Utilidadesacumuladas
Capital pagado
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Análisis Financiero: Ratios
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BALANCED SCORECARDBALANCED SCORECARD
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Balanced Scorecard (Escenario A)
35
Balanced Scorecard (Escenario B)
36
Balanced Scorecard (Escenario C)
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EFECTOS DEL TLCEFECTOS DEL TLC
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Efectos del TLC (Demanda)
Efecto sobre la Demanda deMedicamentos Originales
P1
P2
Q1Q2
CMg
Precio (P)
Cantidad (Q)IMg1IMg2
P1
P2
Q1 Q2
CMg
Precio (P)
Cantidad (Q)
Demanda2
Demanda1
Efecto sobre la Demanda deGenéricos DCI
IMg1 IMg2
Hipótesis.- Al protegerse las patentes, se desplazan los medicamentos genéricos. La demanda se expande. La demanda de productos originales se hace cada vez más inelástica. Lo mismo se espera que suceda con los genéricos de marca que no sean afectados con el TLC y que constituyen buenos sustitutos de los productos protegidos. En el caso de los genéricos, se observaría solamente una mayor demanda, pues son productos más homogéneos y de alta sustitución. Como resultado final tendríamos que en ambos mercados el precio aumenta de p1 a p2 y la cantidad comprada de productos originales disminuye mientras que el consumo de genéricos DCI aumenta debido a la sustitución a los genéricos de marca.
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Efectos del TLC (Bienestar)
Precio (P)
Cantidad (Q)
Demanda
CMg1
(Con Arancel+IGV)
IMg
Q1O
P1
CMg2
(Sin Arancel+IGV)
Utilidad con la aplicaciónde Aranceles e IGV
Precio (P)
Cantidad (Q)
Demanda
CMg1
(Con Arancel+IGV)
IMg
Q1O
P1
E
D
CMg2
(Sin Arancel+IGV)
P2
Q2
Utilidad con exoneraciónde Aranceles e IGV
Hipótesis.- En el Escenario TLC, con la liberación del IGV y los aranceles, el precio debe bajar ligeramente de P1 a P2, y el acceso a los medicamentos mejora al aumentar el volumen vendido de Q1 a Q2. Es necesario notar, sin embargo, que se produce un efecto redistributivo importante de las utilidades. Todo lo que antes era recaudado por el Gobierno es transferido a las empresas o a los consumidores. Los consumidores ahora mejoran su bienestar por un monto equivalente al trapecio mostrado en color morado y las empresas aumentan sus ganancias equivalente al rectángulo color celeste.
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• ALPHA PERÚ es una empresa rentable y con estados financieros sólidos. Está respaldada por su matriz en Chile, lo que le permite crecer en el mercado peruano.
• En cuanto al abastecimiento y renovación de productos, es completamente dependiente de su matriz. Esto restringe su velocidad de crecimiento.
• Los procesos de control y toma de decisiones se encuentra centralizada en la Gerencia General. Si bien, el modelo actualmente funciona, el crecimiento de la filial hará evidente la necesidad de descentralizar en alguna medida estos procesos.
Conclusiones
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• Reducir la fuerte dependencia que ALPHA PERÚ tiene con su casa matriz en Chile en lo que referente al abastecimiento de los productos actuales y a la búsqueda de nuevos productos. Depender de lo que le pueda ofrecer la la matriz aumenta la pérdida de oportunidades comerciales.
• Evaluar la instalación de una planta productiva en el Perú que permita abastecer a la filial y ; aprovechando los beneficios tributarios del Pacto Andino, exportar desde aquí a Bolivia, Ecuador y Colombia.
Recomendaciones